保险客户经营新时代ppt课件
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客户经营是寿险行销的真谛(ppt35张)
温与客户的关系，从而直接带来加保
与转介绍的可能
服务三要素
• 与客户联系的方式
– 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、 递送鲜花
• 与客户联系的时间
– 重要日子的安排、平日联系的频次
• 与客户联系的内容
– 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、 生活贴士、工作汇报、解决问题、交流 沟通、时点祝福
定期检视保单需求
×10人/件 ×10人/件 =20个准主顾 ×4次 =80次
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件的背后
1050元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累
2件 =
为什么失败 的总是我
？
让我们来了解一下成功者的秘诀！
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币)
界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
2、客户资料编号、分类与建档
• 经过分析、整理、归类的客户资料，才 可以成为确定服务方案的有价值资讯
– 首先整理分析资料
– 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期 或按认识先后顺序）
– 根据客户关系类型分类
保险客户服务ppt
以客户需求为导向，注重个性化服务， 确保客户满意度
03
保险客户服务的关键要 素
客户需求分析
了解客户需求
保险客户服务首先要了解客户的 需求和偏好，以便提供个性化的
服务。
建立信任关系
通过良好的沟通和服务，建立与 客户的信任关系，提高客户满意
度。
服务渠道整合
保险客户服务的关键要素
保险客户服务需要整合多种服务渠道，包括电话、 邮件、在线聊天和社交媒体等，以确保客户能够方 便地获得帮助和支持。
以提高客户满意度为目标，积极 采取有效措施改善保险产品和服 务质量，提高客户体验。
05
保险客户服务的发展趋 势与展望
数字化与智能化服务
保险客户服务发展趋势
随着科技的进步，保险客户服务逐渐向数字化和智能化发展，利 用人工智能和大数据分析为客户提供更高效、个性化的服务。
数字化服务优势
数字化服务可大幅提高保险客户服务的效率，通过自助服务平台， 客户可以随时随地便捷地获取信息和服务，节省了客户和保险公 司的时间和成本。
问题，提升客户满意度。
03
专业素养
保险客户服务人员应具备专业知识和
技能，为客户提供准确的保险信息。 02
04
保险客户服务的实践案 例
优秀服务案例分享
真实案例介绍
选取实际工作中的成功案例，例如在为客户解 答疑难时的细致和专业表现。
实践经验总结
根据案例实践，总结出保险客户服务中的关键 要素和成功经验，如沟通技巧、问题解决能力 等。
客户忠诚度 的培养
01
客户满意度
提供优质的保险客户服务能够提高 客户满意度，增加客户对保险公司 的信任和忠诚度。
02
口碑传播
满意的客户会向亲朋好友推荐保险 产品和服务，帮助保险公司扩大市 场份额。
03
保险客户服务的关键要 素
客户需求分析
了解客户需求
保险客户服务首先要了解客户的 需求和偏好，以便提供个性化的
服务。
建立信任关系
通过良好的沟通和服务，建立与 客户的信任关系，提高客户满意
度。
服务渠道整合
保险客户服务的关键要素
保险客户服务需要整合多种服务渠道，包括电话、 邮件、在线聊天和社交媒体等，以确保客户能够方 便地获得帮助和支持。
以提高客户满意度为目标，积极 采取有效措施改善保险产品和服 务质量，提高客户体验。
05
保险客户服务的发展趋 势与展望
数字化与智能化服务
保险客户服务发展趋势
随着科技的进步，保险客户服务逐渐向数字化和智能化发展，利 用人工智能和大数据分析为客户提供更高效、个性化的服务。
数字化服务优势
数字化服务可大幅提高保险客户服务的效率，通过自助服务平台， 客户可以随时随地便捷地获取信息和服务，节省了客户和保险公 司的时间和成本。
问题，提升客户满意度。
03
专业素养
保险客户服务人员应具备专业知识和
技能，为客户提供准确的保险信息。 02
04
保险客户服务的实践案 例
优秀服务案例分享
真实案例介绍
选取实际工作中的成功案例，例如在为客户解 答疑难时的细致和专业表现。
实践经验总结
根据案例实践，总结出保险客户服务中的关键 要素和成功经验，如沟通技巧、问题解决能力 等。
客户忠诚度 的培养
01
客户满意度
提供优质的保险客户服务能够提高 客户满意度，增加客户对保险公司 的信任和忠诚度。
02
口碑传播
满意的客户会向亲朋好友推荐保险 产品和服务，帮助保险公司扩大市 场份额。
蓝色简约商务风新时代保险行业介绍项目介绍PPT资料课件
为我
保险解释
从一个简单的例子开始
一个村庄有10000间房子，如果我们知道有1间会倒塌，但不知是谁家的…… 重建房子，需要 ￥100000，大家都很穷，￥100000 真是个大数字；
免 除 行动，能让人生放射光彩。陆游说：“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。”还有人说，“时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
第二部分 行动，能让人生放射光彩。陆游说：“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。”还有人说，“时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
保险解释
从一个简单的例子开始
一个村庄有10000间房子，如果我们知道有1间会倒塌，但不知是谁家的…… 重建房子，需要 ￥100000，大家都很穷，￥100000 真是个大数字；
免 除 行动，能让人生放射光彩。陆游说：“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。”还有人说，“时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
第二部分 行动，能让人生放射光彩。陆游说：“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。”还有人说，“时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
保险客户经营新时代ppt课件
六度空间理论席卷全球，1993
年同名电影在北美上映。
影片主角的台词：“我们之间，
只需要6个人相连”“不管是美国
常
总统还是威尼斯的船夫，只要找到 委
正确的6个人，我们就能联系起来”
P45
企业 领导
省府 领导
习主席
司 长
委
部
员
长
借助3场积累活动递送礼品
转介绍积累式活动解决了销售环节的什么问题？ 1、邀约（你请客，我买单，请大家） 2、转介绍（是人而非名单）
每人每月30份工具 每月3场积累活动
2、 高高兴兴收麦子-促成平台
酒会运作（每月1场酒会）
3、 开开心心育种子-社保顾问平台
每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问
P37
建立与客户间的信任
礼尚往来——礼品派送 请客吃饭——积累活动
客户接受的是你用心的种庄稼（用心经营硕果累累）， 客户拒绝的是你无情的割麦子（镰刀过处寸草不生）。
张先生
冯女士
费先生
何先生
马女士 王小姐 李女士 鲁先生
庄先生
夏女士
江先生
沈女士
陈先生
许女士 刘 朱 叶 羊 女 先 先小
林先生 翁女士 柴女士 应女士 朴先生
周小姐
葛女士 殷小姐 陆先生
士 生 生姐 汤先生 唐先生 袁先生 黄先生
尚先生
谷先生
吕先生
范 女
钱先生 张女士
士
张 吴胡 金
查女
陈总 员工 保险 200万
干总
周总 160万
骆总 220万
高总 30万
鲍总 200万
张总 30万
周董 夫人
白总 100万
妹妹 10万
《保险经营与市场》课件
1
保险合同
解释保险合同的重要性和要素，包括投保人、被保险人和保险责任。
2
保险产品设计
讨论保险产品的设计原则和策略，以满足不同客户群体的需求。
3
销售和渠道管理
探讨保险销售的关键技巧和渠道管理策略，以提高销售业绩。
保险市场的重点
竞争分析
营销策略
监管和法律环境
评估保险市场竞争格局和竞争 对手，以制定有效的市场策略。
介绍保险经营中的风险 管理策略，如风险评估、 定价和再保险。
保险市场概述
市场分类
探索保险市场的不同类型， 如人寿保险、财产保险和 健康保险。
交易方式
了解保险市场的各种交易 方式，包括直接保险、再 保险和保险中介。
趋势和预测
分析保险市场的发展趋势 和未来预测，如数字化转 型和新兴市场的机遇。
保险经营的重点
《保险经营与市场》PPT 课件
保险经营与市场概述
简介：了解保险经营的概念、目的和保险市场的特点及趋势，让您全面掌握 保险行业中最重要的部分。
什么是保险经营
1 概念与目的
探讨保险经营的定义和 目标，了解保险企业的 经营哲学和使命。
2 组成部分
3 风险管理
分析保险经营的重要组 成部分，包括保险产品、 销售和渠道管理。
展示成功的保险市场营销策略， 以吸引和保持客户。
介绍保险市场的监管机构和法 律环境，以确保市场秩序和合 规。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ论
1 重要性
阐明保险经营和市场在保险行业中的关键地位和作用。
2 适应市场环境
强调保险经营和市场需要不断适应市场环境的变化，以保持竞争力。
3 面临的挑战
展望保险经营和市场将面临更大的变化和挑战，如技术革新和新兴风险。
《银保网点客户经》课件
数字化服务
利用数字技术和在线平台，提 供更便捷、高效的服务体验。
增值服务
开发创新的增值服务，提升客 户体验和附加价值。
销售与服务流程改善
沟通与需求
深入了解客户需求，建立良好的沟通和关系，提供符合期望的产品和服务。
销售流程优化
简化销售流程，提高销售效率和客户满意度。
服务质量控制
严格把控服务质量，确保高标准的服务水平。
《银保网点客户经》PPT 课件
本课件目的
通过这个PPT课件，我们旨在分享关于银行保险网点客户经的知识，以帮助大 家更好地理解和应用相关内容。
客户分类与定位
1
分析客户
通过细致的市场调研，了解不同类型客户的需求和行为特点。
2
客户定位
将客户分组并确定目标客户群体，以便精准提供个性化的产品和服务。
3
客户细分
推荐模式与业务经营建议
推荐模式 关系推荐 伙伴推荐 线上推荐
业务经营建议 建立牢固的客户关系，提升客户满意度。 与其他行业伙伴合作，实现互利共赢。 利用数字渠道进行线上推广和销售，拓展业务。
总结与展望
总结回顾
对本课件内容进行总结回顾，强调关键要点。
展望未来
展望未来的发展趋势，提出进一步的改进和发展方 向。
根据客户的需求和价值，将其划分为不同细分市场，制定针对性的营销策略。
服务标准化管理
1 流程优化
优化服务流程，提高效率和客户满意度。
2 培训与准则
提供员工培训，制定统一准则，确保一致性的高质量服务。
3 反与改进
建立良好的反馈机制，及时调整和改进服务标准。
产品与服务创新
定制化产品
根据客户需求，设计和推出个 性化定制产品，提供更好的解 决方案。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险客户服务与管理ppt课件
45
ppt课件.
二、建立详细的客户资料库
4、客户的个人资料
Ø家庭状况和家乡 Ø毕业的学校 Ø喜欢的休闲方式 Ø喜欢的餐厅和食物 Ø宠物 Ø喜欢的书籍
Ø上次度假的地点和下次休假的 计划
Ø行程 Ø在机构中的作用 Ø同事之间的关系 Ø今年的工作目标 Ø个人发展计划和志向
46
ppt课件.
三、编织保险客户渗透网
4
ppt课件.
一、 问题的提出？
营销解决三个基本问题（二）
v如何比对手更快的寻找并发现顾客？
v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
关键是要拥有什么样的客户？
5
ppt课件.
二、我们面对的市场环境
生产过剩
客户日益成熟
产品同质化
客户需求差异
竞争日趋激烈
6
ppt课件.
我们的销售决策中想没想到我们的客户？
8
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户
9
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户利润
客户影响力
价值
客户忠诚度
客户潜力
课程大纲
1
引言
2 客户服务管理的体系 3 保险客户的有效维护
4 保险客户的深度拓展
11
ppt课件.
一、什么是客户服务
大众营销
2000
12
客户的客户
客户的供应商
客户的朋友
客户的 渗透网
客户的亲属
客户的合作伙伴
47
ppt课件.
客户的战略联盟
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保险新时代PPT课件
保险新时代
2001年毕业于武汉大学 同年进入寿险行业 国家CFP理财规划师 北美LOMA寿险管理师 福建青年企业家联合会理事、执委 海峡理财协会会员 福建经济频道《西岸财金》栏目特约顾问 多年来应邀为2000多家企业、银行、证券公司客户作专场 理财讲座 现任新华人寿保险股份有限公司福州中支市场总监
本部工程配套教材
贰
保 险 新 时 代
两 大 历 史 机 遇
“强劲的经济活动、人口老龄化、中产阶级规模 扩大以及城镇化四个主要驱动因素将促进亚洲保险 业进一步发展。城镇化是亚洲保险业发展的最大驱 动力，尤其在中国。”
——瑞士再保险首席经济学家高旷楷博士
本部工程配套教材
贰
保 险 新 时 代
两 大 历 史 机 遇
本部工程配套教材 保险新时代
END
中 国 城 镇 化 进 程
本部工程配套教材
贰
保 险 新 时 代
城镇化与保险的关系
城镇化率上升1%，保险密度提高5%，专家预计2020 年我国城镇化率将上升至60%，则寿险市场可扩大85%。
两 大 历 史 机 遇
——《中国保险报》
本部工程配套教材 ·保险新时代
城镇化带给保险业的机遇
消费养老 方式的改变 保险资金的 投资增值
潘斌全 总
本部工程配套教材
第一章：中国保险发展概况 第二章：保险新时代
本部工程配套教材
前言
曾几何时，保险与我们的关系越来越密切， 保险业的发展越来越受到世人的瞩目，保险业有
着悠久的历史，辉煌的当下，璀璨的未来！
本部工程配套教材
第一章
中国保险业发展概况
本部工程配套教材
保险的起源
在与大自然抗争的过程中，人类萌生了对付灾害的保险思想和 原始形态的保险方法。
2001年毕业于武汉大学 同年进入寿险行业 国家CFP理财规划师 北美LOMA寿险管理师 福建青年企业家联合会理事、执委 海峡理财协会会员 福建经济频道《西岸财金》栏目特约顾问 多年来应邀为2000多家企业、银行、证券公司客户作专场 理财讲座 现任新华人寿保险股份有限公司福州中支市场总监
本部工程配套教材
贰
保 险 新 时 代
两 大 历 史 机 遇
“强劲的经济活动、人口老龄化、中产阶级规模 扩大以及城镇化四个主要驱动因素将促进亚洲保险 业进一步发展。城镇化是亚洲保险业发展的最大驱 动力，尤其在中国。”
——瑞士再保险首席经济学家高旷楷博士
本部工程配套教材
贰
保 险 新 时 代
两 大 历 史 机 遇
本部工程配套教材 保险新时代
END
中 国 城 镇 化 进 程
本部工程配套教材
贰
保 险 新 时 代
城镇化与保险的关系
城镇化率上升1%，保险密度提高5%，专家预计2020 年我国城镇化率将上升至60%，则寿险市场可扩大85%。
两 大 历 史 机 遇
——《中国保险报》
本部工程配套教材 ·保险新时代
城镇化带给保险业的机遇
消费养老 方式的改变 保险资金的 投资增值
潘斌全 总
本部工程配套教材
第一章：中国保险发展概况 第二章：保险新时代
本部工程配套教材
前言
曾几何时，保险与我们的关系越来越密切， 保险业的发展越来越受到世人的瞩目，保险业有
着悠久的历史，辉煌的当下，璀璨的未来！
本部工程配套教材
第一章
中国保险业发展概况
本部工程配套教材
保险的起源
在与大自然抗争的过程中，人类萌生了对付灾害的保险思想和 原始形态的保险方法。
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
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田鲍项
女 士
女 士
先 生
俞小姐
杜先生
甘女士
钟先生
女 先先 女 士 生生 士
杨小姐
关先生
陈玉丽：持续绩优 ，黄金联盟
P19
从经济学角度看忠诚客户转介绍
忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购买，有的顾客可能 会一再从你那儿购买产品，但他未必对你有多忠诚，至多是 个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和 公司的服务。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时， 客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。
张先生
冯女士
费先生
何先生
马女士 王小姐 李女士 鲁先生
庄先生
夏女士
江先生
沈女士
陈先生
许女士 刘 朱 叶 羊 女 先 先小
林先生 翁女士 柴女士 应女士 朴先生
周小姐
葛女士 殷小姐 陆先生
士 生 吕先生
范 女
钱先生 张女士
士
张 吴胡 金
查女士 宋小姐
戴女士 虞先生
P23
大量的积累活动造就开门红
是什么让浙分2012年成长引领全系统？ ——2011年四季度6000场积累式活动
P25
大量的积累式活动造就开门红
转介绍积累式活动
2011年四季度6000场转介绍积累式活动，凡是活动搞得好的主管各项指标均大 幅提升。
P26
银代倪桂珍持续高绩优—坚持搞活动
银代倪桂珍大姐，从三年前没有一个缘故客户，仅仅凭借少量名单及大量 老客户转介绍，到目前已成交300多位客户。2010年12月至今平均每月签单5 件，且连续34个月——月月过5万，她的秘诀就是坚持搞活动，深度客户经营。 “以家庭、转介绍、小姐妹为主要对象的活动运作是奥秘。＂
P20
《预测增长，只需看一个数字》
向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了 “忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约 20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现， 只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？”这一个问题，就基 本上可以保证公司业务增长预测的准确性。
基金-招牌是“稳健收益、
专家理财”
股市-“高收益、高回
报”的竞技场
银行-经常是被
比较的种子选手
房产-16年财富膨胀
的神话
没有竞争就无需经营！经营差异化才有体验感！
P6
如何把D类升级成A类？
一面之缘 普通朋友 好朋友
密友
B类
C类 D类
死党
A类
客
户
体
验
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
P7
“客户体验”究竟体验什么？
客户 2
客户6 客户7
客户 3
客户8 客户9
经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不 断介绍新的客户，再不断培养新的影响力中心，客户资 源源源不断，永不枯竭。
P16
上海章照莲的客户架构图
客户 – 1个客户带来42人 保费 - 205万 本人-2013年连续108次过万
P17
浙江持续绩优——陈萍的忠诚客户架构图
“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”
P14
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户 之后，每一次只针对这一个 客户做转介绍，而不做扩展 介绍，当这位核心客户资源 枯竭的那天，就是没有客户 资源的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
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客户架构图3—树根式
业务员
客户 1
客户4 客户5
每周确保5场活动：2场职场答谢会（周二/四） 2场部门积累活动（周三/六） 1场个人茶话会（周日）
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杭州星光部三周年感恩祈福收获累累
8月18日，城区王红霞经理举办新昌祈福暨部门成立三周年庆典， 100多名影响力中心客户包车前往，以游览加庆生晚宴的形式深度客户 经营，现场签单超百万，更重要的是获得了客户的信任，获取了转介绍 。
招商银行“金葵花”
一本杂志
一10短信
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一个讲座
一次活动
二、客户经营 是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
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客户架构图1—售票式
业务员
客户1 客户2 客户3 客户4 客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二 位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
公司、基本服务
无形商品、 年金、保障
产品?
公司? 营销员?
服务
专业、亲和
服务行业的竞争就是服务！——《关键时刻MOT》
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体验感十足的海底捞
火锅OR服务？
7次，一家火锅店的日翻台次数；5000万，一家旗舰店的年营业额；2000 万，一家火锅连锁企业的年客流量；6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。
餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的 就是服务。
著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成‘成瘾 性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的‘成瘾性消费’却让 商家赢得了细水长流的利益。”
体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......
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招商银行一系列动作增加“客户粘性”
周董 200万
陈总 员工 保险 200万
干总
周总 160万
骆总 220万
高总 30万
鲍总 200万
张总 30万
周董 夫人
白总 100万
妹妹 10万
妹妹 10万
姐姐 妹妹 10万 10万
王先生 5万
张先生 10万
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周董系为萍姐带来近1200万的保费
陈萍：2015年底达成108次持续过万
转介绍的力量——陈玉丽的客户架构图
“30331”客户经营工程
河北分公司 2017年9月26日
目录
01
为什么要做客户经营
02
如何做好客户经营
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案例
组员A，临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开 单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这 个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的 主管，你应该如何辅导A组员？
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营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字： 愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。
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三、客户经营 是团队新人持续成长的需求 唯有建立团队经营平台，才能不断留住队伍
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2211
组织发展与客户经营的辩证关系
2012年《财经郎眼》 保险到底是不是传销？
有效的组织发展是建立在晋升和客户经营基础之上； 脱离客户经营的组织发展就是传销！
反思
客户为什么不签单？ 我们没有做一系列客户服务动作？ 如果2万的单子签不下来，该怎么办？
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我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线！
一、客户经营 是市场和同业竞争的必然需求 唯有差异化体验才能赢得客户
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是谁动了我们的客户？
华夏保险-谁说客户一定是你的！
借贷-“日进斗
金”式疯狂
保险公司-同行是冤家