保险客户经营方法ppt课件
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
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缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
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缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
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课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
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课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
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主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）
保险学概论_中央财经大学_5 第五章保险经营_(5.1.1) 第五章保险经营PPT
第五章保险经营李晓林教授主讲【教学目的与要求】•本章主要介绍了保险经营过程的基本特征、程序等理论与实务知识。
学习本章时，应熟练掌握保险经营的概念、特征和原则；熟悉并了解展业、承保、防灾防损、理赔等保险经营程序以及客房服务的基本内容。
同时，能够运用所学保险理论分析保险经营过程中可能存在的风险，并了解保险经营风险防控的基本内容与技术。
第一节保险经营概述•一、保险经营的概念•保险经营是指保险企业进行投资活动以外的所有保险交易和事项，包括展业、承保、防灾防损、再保险及理赔等五大方面。
保险经营的是一种社会性的经济损失补偿和给付活动，它以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，将保险商品转移销售给消费者，以实现保险公司长远营运目标的一系列活动。
二、保险经营的特征•（一）保险经营思想的特征1．以市场为导向，按照保险市场的需求来安排保险经营活动。
2．以竞争为手段，在市场竞争中求生存与发展。
3．以经济效益为中心，处理好保险企业自身效益与社会效益的关系。
4．以法律为准绳，规范保险企业的一切经营活动。
•（二）保险经营行为的特征1.保险经营活动是一种特殊的劳务活动2.保险经营资产具有负债性3.保险经营成本和利润计算具有特殊性4.保险经营具有分散性和广泛性三、保险经营的原则•(一）保险经营的基本原则1. 经济核算原则2. 随行就市原则3. 薄利多销原则•（二）保险经营的特殊原则1. 风险大量原则2. 风险选择原则3. 风险分散原则第二节保险经营环节•保险经营活动通常包括展业、承保、再保险、防灾防损、理赔及资金运用等环节。
本节仅从保险公司的角度，对展业、承保、防灾防损及理赔四个环节的内容分别进行阐述。
保险监管保险投资报险保险中介险种开发、推销风险大小、目前状况足额、超额、不足额保险被保险人、消防、公安、气象、、防汛等地点、时间、损失程度临时、合同、预约分保；非比例（保额成数、溢额）、比例（赔款/超额赔款、事故超赔）机构（包括中介人）、业务、财务、偿付能力监管审核投保人审核投保标的审核投保金额缮制保险单复核签单收保费出收据单证验收现场查勘索赔接受查勘检验责任审核展业宣传保险推销保单承保核保签单防灾防损再保险加强联系协作提取防灾基金宣传防灾防损进行防灾检查原保险人分出业务再保险人分入业务理赔调查出险情况施救整理保护受损财产处理损余物资历核算实际损失提出索赔请求采取措施减轻损失提供索赔请求审定保险责任明确赔偿核定施救费用妥善处理疑难案件赔偿处理理赔纠纷的处理保险人保险中是否完全民事行为能力、有保险利益比例、第一赔偿2、限额、免责限额等，代位追偿、重复分摊A展业：保险人通过保险业务人员运用各种有效的方式与方法将财产保险产品推销给保险消费者的过程。
2024保险公司课件ppt课件完整版
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
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建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
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保险公司经营策略与管理模 式
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营销策略与客户关系管理
客户经营的重要性ppt课件
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
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• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
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买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
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我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
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柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
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柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险缘故客户经营
感谢大家！
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？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
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第 2 局部——
原因客户的约访与面谈
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约访规律——客户分类
• 第一类： • 支持你从事保险工作 • 不知道你在保险公司 • 其次类： • 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接 便利吗？在哪儿呢？ 咱们见个面聊聊吧。
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 娴熟的销售规律
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约见原因客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕原因问到专业学问的问题
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面谈过程常犯错误：
• 一腔热忱，急于用“招” • 不会察言观色 • 不擅长倾听和引导 • 急于说服对方
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面谈流程：
原因客户经营
推销流程
准客户开拓
售后效劳
预备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
约访的目的
原因客户的约访与面谈
第 1 局部——
原因客户对寿险 职业生涯的意义
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思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他 们会有什么反响？
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
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10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际阅历中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理预备
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保险老客户经营技巧
行动，同时达到品牌植入、区域占领之目的。
课程大纲
一、老客户经营的优势
二、老客户经营碰到的问题 三、老客户经营的流程 四、“七如”文化
老客户经营碰到的问题
不重视 不知怎么做 太主观 太表面化看客户 不知从何切入 持续性不够 经营目标、思路不清析 不自信（不专业） 不懂察言观色、应辨能力差 不注重客户喜好 不知好何应对客户的问题等等
收展工作不是一份可以实现暴富的工作，
而是一份基于自身的努力，通过为客户 和公司创造价值，不断实现自我价值的 工作新建 Microsoft Word 文档 (2).doc 为公司现有客户提供高品质的、标准化 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度， 并在此基础上不断开发新的客户； 基于客户需求，协助客户不断完善其风 险保障体系。
IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车
销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖
给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开 端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多
次生意的话，他认为自己是一个失败者。
65%的交易多来自于老客户的再度购买。他
运用专业知识 让老客户重复业务 老客户 要求老客户转介绍 优惠政策 要帮助老客户做果断的决定
售后服务
珍惜才会拥有，感恩才能长久 对老客户要经常表示感谢 他们才会乐意持续的 给我们创造更大的价值
生日祝福 日常定期回访 老客户优惠政策 老客户高层互访 不定期论坛 让老客户参与到对服务人员的考评中， 节日聚会
如遇至亲
用
心 经 营 付 出 必 有 回 报
老客户经营所需的特质
责任感、亲和力、真诚
保险经营分析报告完整版(7)ppt课件
•引言•保险市场概述•保险公司经营分析•保险产品创新与发展目•保险监管政策与法规•保险行业未来展望与挑战录01引言报告目的和背景目的背景时间范围空间范围分析内容030201报告范围02保险市场概述保险市场现状保险市场规模持续扩大随着国民经济和居民收入的增长，保险市场规模不断扩大，保费收入逐年攀升。
保险产品多样化针对不同人群和风险需求，保险公司推出了多样化的保险产品，包括人寿保险、财产保险、健康保险等。
保险科技应用加速大数据、人工智能等技术在保险领域的应用不断加速，提高了保险业务的效率和便捷性。
保险市场发展趋势数字化和智能化01个性化和定制化02绿色保险和可持续发展03保险公司中介机构监管机构消费者保险市场主要参与者03保险公司经营分析包括人寿保险、财产保险、健康保险、意外伤害保险等。
各类业务的保费收入情况，反映公司业务规模和发展趋势。
各类业务的赔付支出情况，反映公司的风险承担和理赔能力。
分析公司业务结构的特点，如业务集中度、险种搭配等。
业务种类保费收入赔付支出业务结构特点通过利润表分析公司的盈利能力，包括营业收入、营业利润、净利润等指标。
盈利能力偿付能力经营效率绩效表现特点通过资产负债表和现金流量表分析公司的偿付能力，包括资产总额、负债总额、现金流等指标。
通过经营效率指标如综合费用率、综合赔付率等评估公司的经营效率。
分析公司经营绩效的特点，如稳定性、成长性等。
保险公司风险管理01020304风险识别风险评估风险应对风险管理效果04保险产品创新与发展保险产品创新趋势个性化保险产品综合保障计划绿色保险产品互联网保险发展线上销售与服务借助互联网平台，实现保险产品的线上销售、核保、理赔等全流程服务。
大数据与风险定价运用大数据技术，对客户风险进行精准评估，实现保险产品的差异化定价。
跨界合作与生态构建与电商、医疗、教育等跨界合作，构建保险生态圈，提供更全面的保障服务。
保险科技应用人工智能与机器学习区块链技术物联网技术05保险监管政策与法规保险监管政策概述保险监管政策的目标保险监管政策的主要内容保险监管政策的实施方式1 2 3《保险法》的核心内容《保险法》的修订背景和意义《保险法》实施中的问题和挑战保险法规解读保险监管趋势严监管趋势消费者权益保护科技创新与监管国际合作与交流06保险行业未来展望与挑战保险行业未来发展趋势客户需求多样化科技驱动消费者对保险产品的需求将越来越多样化，保险公司需不断创新产品以满足客户需求。
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保单检查
• 检查内容：
– 自然状况（联系电话、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务）
– 财务状况（是否需要加保或转保） – 身体状况（关注医疗险是否有资格续保） – 保障是否全面
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理赔保全
• 好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看 望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同 做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得 理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批 单及慰问品送到出险客户中。
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全面把握客户动态。
三、保持通讯，联系感情
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微信 通过发邮件、短信、
、网上
聊天、电话等通讯方式和客户进行联 系、沟通。这项工作需要坚持，不能 刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不 要有了新客户就忘了老客户。
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一、建立客户专属档案
建立档案时营销员提供售后服务最重要、 最行之有效的工具和手段，也是营销员为客 户服务的根本。 可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜 好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。 客户档案、生存领取档案、保单存根档案、 理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭 保单多的客户，应建立客户专属档案。
客户推荐函
客户签单后，营销员寄上的感谢函
尊敬的xxx： 您好！ 恭喜您！从今天开始您就拥有了一份优质的保障计划了，它会为您
往后的岁月带来诸多的益处，这是大多数像您这样的家庭来说，是很重要的 一件事。
同时，您的保单即日起已经生效。能够成为您专属的寿险顾问，我 感到无比的荣幸与兴奋。保单将于X日内制作完成，届时我将会以最快的速 度亲自送达您手中，并当面为您解说保单条款，使您详尽了解保户的权益。 我将在未来是日子里，履行承诺，以实际行动来证明您的正确选择，并提供 更多投资理财以及理财规划方面的资讯。
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如何巧用“微信” 你可以发语音；你可以打文字；可以发图片
；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎 样！！
新鲜的资讯可以和客户分享
产品介绍可以发给客户或组员分享
巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加
丰富精彩！
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在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。
将自己的姓名电话写
在便签纸上，做成小
标签，在每一个礼品、
建议书，条款，资 料用彩笔标注重点， 体现细心。
信件、保单、建议书 等资料上都贴上，树 立个人服务品牌。
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短信常联系 客户不忘记
• 好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、 话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝
– 1、养成习惯：收到好短信，就及时转发 – 2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送 – 3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同
的细腻与关爱
– 4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发 – 5、千万别做“无名英雄”
六、特别的日子，特别的关爱
大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、
母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋
升、乔迁、保单周年日
特别日子 特别关爱
客户生日 方式一、短信祝贺 方式二、送达贺卡 方式三、鲜花快递 方式四、赠送蛋糕
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四、善用信函
在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往 会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的 更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客 户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别 信函：
感谢投保函
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• 好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速 与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金 和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料… …
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二、巧用客户日志
通过简单的表格或者笔记 将客户与营销员往来的每 一个事件完整记录，包括 事件表述，事件总结。 这样营销员可以较为完整 地了解客户，并能透过分 析，做到预知预判，达到
适用：所有客户 适用：准客户 适用：影响力中心 大客户 适用：影响力中心 大客户
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SUCCESS
THANK YOU
客户经营方法篇
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建立客户专属档案 巧用客户日志 保持通讯，联系感情 善用各类信函 记得包装保单 特别日子 特别关爱
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晋升荣誉汇报 资讯服务 运用各类反馈表 邀请客户参加活动 请客户体检 生活中的好帮手
如果还有任何疑问，请随时拨打我的电话。请相信我将会尽全力为 您提供更优质的服务，也再一次对您的支持表示由衷的谢意。
敬祝 健康快乐，全家幸福！
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中国平安XXX
五、记得包装保单
营销员要学会包装自己签下的保单， 加上封面，用夹子夹好，贴上自己的 个人标签，再附上个人名片，加上一 些资料、票据，比如咱们现在就有很 漂亮的保单袋和高大上的保单盒，亲 自交到客户手中，让客户感觉周到、 舒心、专业。