医药招商最重要知识

销售知识培训

姓名：_______________ 成绩：_________________

一、简述医院开发流程和科室开发流程。（10分）

医院开发流程

1、医院临床科室提出用药申请并写申请单；

2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核；

4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5、产品进入医院药库；

6、医院药库发药人员将产品送到药房；

7、医院临床科室开始临川使用。

在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程：

科室开发流程：

1、确定潜力科室，确定产品的方向；

2、了解科室的具体潜力情况；

3、了解科室的组织结构，明确科室管事人；

4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议；

5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知；

6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。

二、简述医院结构。（10分）

三、如何与代理商进行上量谈判？（20分）

（提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）一．谈判前准备

1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院

此类型产品销量潜力

2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率

3.了解所覆盖医生的处方率

经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到：

1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解

2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析

3．未开发科室及其原因分析

4.代理商代表工作工作能力与积极度分析

5.代理商对我产品的重视度

二．谈判标准

谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让

三．谈判

做好以上两点点即可与代理商进行谈判，谈判从以下几点进行

1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商

2.申请公司高层领导与其谈判

3.用代理成熟市场状况来激励客户，用榜样的事实来说话，使经销商确

信你的产品真正好卖，增强代理商信心。

4.放大我产品利润，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大

的促进。

5.与客户分析目前销售存在的问题和解决的方法，刺激客户弱势科室加

强和开发新科室。建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量。

6.给客户详细介绍我公司对客户及产品的市场部支持（产品培训、学术

拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）

7.给客户详细介绍我司的营销体系和激励返利措施。如能及时完成超出

合同任务可优先给予其更多的代理权

8.如代理商不重视我司产品，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐

明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发

展前景很好，要是此产品做好了以后公司有好的产品会优先考虑；再有就是涉及与竞品相比的优势，突出我司产品的优势，放大竞品的经营风险；最后说到合同施压，没到达目标销量的，采取提高产品进货单价、合同到期没完成销量没收保证金等。

9.与代理商达成一致的销售目标，按月制定，在三个月内上量；并达成

不上量方案措施

10.与代理商达成协议相关科室在规定时间内完成开发；

谈判的准备：

1、了解公司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产

品销量潜力。

2、了解各医院公司产品科室覆盖率及医生覆盖率。

3、对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解。

4、已覆盖科室公司产品销量及竞品销量数据和相关原因分析，

为什么就是这样的量，还可以上多少量。

5、未开发科室及其原因分析。

6、代理商代表工作工作能力与积极度分析。

7、代理商对我产品的重视度。

8、设定产品目标销量，制定几个销售方案。

与代表谈判需要我们有足够的数据，对现有市场的一个充分了解。

包括四率：①医院覆盖率；②科室覆盖率；③医生处方率；④医生覆盖率；竞品的情况。产品的潜力等。在拥有这些数据的时候，我们可以进一步对代理商进行谈判，可以在项目合作、代理权限上以及点数

上给予帮助，要视具体情况而分析。如：

一、代理商潜力很大，可以给予更多的科室或是医院其代理，触发代理商的上量；也可以在其他项目上给予帮助，像科室会、代表培训等等加大力度。

二、针对医院、科室、处方医生覆盖率及处方量不足时，我们可以承诺召开学术推广科室会，竖立标杆医院，从而带动其他医院上量；与代理商沟通，促进代表开发新科室，加强代理商跟进力度；要求代理商向代表施压，若代表不能开发，则要求其划分科室，让出未开发的科室，让别的代表去开发（代理权方面）；建议代理商在科室内培养主任或枪手医生，以点带面带动处方量；建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量（点数方面）；通过科室会向医生普及产品的安全性、疗效、文献支持等优势；让医生认可本产品；拓展产品的适应症，让医生尽可能多的了解产品的适应症范围，从而加深医生的认识，逐渐改变医生的处方习惯等。

三、针对代理商不重视我司产品情况，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发展前景很好，要是此产品做好了以后公司有好的产品会优先考虑；再有就是涉及与竞品相比的优势，突出我司产品的优势，放大竞品的经营风险；最后说到合同施压，没到达目标销量的，采取

提高产品进货单价、合同到期没完成销量没收保证金等。

针对代表不重视我司产品的情况，我们可以从以下几方面跟代理商谈判

1、列出医院潜力量、目标量、完成量做对比，明确产品的发展

空间；

2、培训产品知识（适应症、用法用量、作用机理）；

3、奖产品和竞品做平行比较，突出我司产品的优势，明确产品

的竞争力强；

4、与代表达成一致的销售目标，按月制定，在三个月内上量；

5、与代表达成科室开发目标，在规定时间内完成开发；

6、对于未达成销售目标和开发目标的代表实施替换。

7、针对代理商已达成目标销量的情况下，我们可以加大我们的目标

销量，适当提升给代理商的点数，或者说是再次达到我们的目标销量

（加大后的），我们可以按点数给予返利，当然也可以承诺有更好的产

品时优先考虑与其合作，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做

出更大的促进。

四、如何计算医院的潜力/科室的潜力/医生处方的潜力？（20分）

（提示：仅需要写出计算公式。）

医院潜力：医院潜力=目标医生销售潜力总和

医生潜力：医生处方的潜力=门诊病人数*适用该药的病人比例*单位处方量

科室的潜力：科室月处方量=平均每人/日*平均使用该类药品病人比例（%）*平均每病人的处方量*疗程

以门诊为例：单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量*平均使用该类产品病人比例（%）*平均每病人用量*工作日

以病房为例：科室的总潜力=床位数*病人月/周转率*平均使用该类产品病人比例（%）*平均每病人疗程用量

五、假设您被分配到一个新的城市，如何合理进行招商布局（40分）

刚进入新的城市面对市场预计要做好以下各方面

1.首先要调整好心态，快速适应当地生活环境，做好时间规划，以饱满的热情

迎接新的挑战

2.要充分了解并坚持公司的销售政策，服从领导安排。

3.目前我部门所属各省份招标紧张进行中，配合所在地省区经理顺利完成招标

4.了解属地人文概貌，文化习俗

5.了解当地政府政策，卫计委领导分管的具体事务等有大局观

6.快速融入属地同行圈子，了解属地医药招商信息并搜集属地客户（代理商和

相关配送商）详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。积累客户数据并进行重点分析，筛选出符合我们公司招商政策和经营范围的客户，将信息反馈给领导并制定出拜访计划

（选择经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受医药招商企业指导的经销商。）

7.了解当地医院布局，熟悉掌握属地目标医院规模，级别，交通条件等

8.已经中标的产品，要积极维护与客户的关系，了解该地区客户对该产品信心

如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题，对我们的服务是否满意，未开发成功的医院继续跟进等等，针对客户反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;配合领导及公司相关部门确保把问题消灭在萌芽状态!

9.招标结果为公布前要了解当地医药市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些

目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。充分分析我产品导入此市场具有哪些优势和劣势，做出对应方案，反馈给领导。

招商人员必须全面掌握的知识

招商经理应该全面掌握的知识：?商业地产招商流程 ?商业地产如何定位 ?成功招商五要素 ?商业地产招商策略 ?如何管理招商团队 ?商业地产术语一Y招商工作的流程商工 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表； 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议；二、商业地产项目定

二、商业地产如何定位 1、主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么？做什么样的产品和服务？满足了哪些群体的消费需求？分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。 PEST分析法： PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。 2、主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素

招商的必知的基础知识

招商的必知的基础知识当企业做大后，就应该招商了，招商要考虑诸多因素，一些招商基础知识会影响整个招商计划，招商必知的基础知识让你轻松招商成功。 1.招商职员必须具备哪些政治素质招商职员应掌握国家、省、市有关政策、法律、法规，熟悉投资审批程序，掌握注册资本、年限、内外销比例、外汇制度、涉及免税的具体操作等知识，以及国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况，对引进技术的规定，国家有关用工制度，适用法律等。 2.如何准备招商主体及项目资料招商主体可以是公司、政府机关、事业单位，通常以说明的方式，对招商者的情况作公开宣传。一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。 3.通常可采用哪些招商方式招商方式很多通常采用①利用传媒招商；②举办或参加各类招商会议、文体活动招商；③借助中介机构的联络渠道招商；④派出招商小分队主动出击招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘请招商顾问，建立招商网络。 4.招商谈判应注意哪些问题①了解对方的意图、目的、策略，一般通过直接、间接调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在洽谈前做好准备；②相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原

则，不接受不合理的附加条件；③把握分寸，有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备，洽谈职员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；⑤招商洽谈职员相对稳定。组建项目谈判班子，明确洽谈职员，条件允许还可有一套不出面的幕后班子，遇到紧急情况，幕后班子职员再走向前台。 5.如何打破招商谈判僵局①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。②尊重客观，关注利益。由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。③多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。④尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判职员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。⑤冷调处理，暂时休会。当谈判出现

招商专业知识

招商专业知识当企业做大后，就应该招商了，要考虑诸多因素，一些招商基础知识会影响整个招商计划，招商必知的基础知识让你轻松招商成功。 1.招商职员必须具备哪些政治素质招商职员应掌握国家、省、市有关政策、法律、法规，熟悉投资审批程序，掌握注册资本、年限、内外销比例、外汇制度、涉及免税的具体操作等知识，以及国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况，对引进技术的规定，国家有关用工制度，适用法律等。 2.如何准备招商主体及项目资料招商主体可以是公司、政府机关、事业单位，通常以说明的方式，对招商者的情况作公开宣传。一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。 3.通常可采用哪些招商方式招商方式很多通常采用①利用传媒招商；②举办或参加各类招商会议、文体活动招商；③借助中介机构的联络渠道招商；④派出招商小分队主动出击招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘请招商顾问，建立招商网络。 4.招商谈判应注意哪些问题 ①了解对方的意图、目的、策略，一般通过直接、间接调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在洽谈前做好准备；②相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原则，不接受不合理的附加条件；③把握分寸，有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备，洽谈职员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；⑤招商洽谈职员相对稳定。组建项目谈判班子，明确洽谈职员，条件允许还可有一套不出面的幕后班子，遇到紧急情况，幕后班子职员再走向前台。 5.如何打破招商谈判僵局 ①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 ②尊重客观，关注利益。由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。

招商引资知识培训课题教程文件

招商引资知识培训课题 1、汤池镇招商引资的重点领域主要有哪几个方面？答：装备制造及机械加工业、物流产业、农副产品深加工业、自然资源开发利用、新能源产业。 2、在开展招商引资活动中，经常会提到的“三通一平”、“五通一平”、“七通一平”，分别含指什么？答：“三通一平”是指通电、通路、通（给排）水、场地平整； “五通一平”是指通电、通路、通（给排）水、通讯、通（燃）气、场地平整； “七通一平”是指通电、通路、通（给排）水、通讯、通（燃）气、通热、通邮、场地平整；（补充回答：其中三通一平指的是最基本的三项，这也是招标工程，必须具备的条件中重要组成部分。七通一平多出现在沿海发达地区或高标准的科技示范园区，比如大连花园口工业区已完成的七通一平工程） 3、一份受法律保护合同文本应该具体哪些要素？答：１、标的２、数量３、质量４、价款或酬金５、履行期限６、履行地点７、履行方式、８、违约责任。 4、我国利用外资有哪些原则？答：１、主权原则；

２、自力更生为主，争取外资为辅的原则；３、平等互利的原则；４、积极、合理、有效地利用外资的原则；５、创造良好的投资环境，给外商以普遍优惠的原则。 5、什么叫利用外资？答：利用外资指我国各级政府、部门、企业和其他经济组织通过对外借款、吸收外商直接投资以及用其他方式筹措的境外现汇、设备、技术等。 6、“三资企业”是指哪“三资”？答：中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资经营企业。 7、与投资客商进行谈判前，招商人员需要制定相关的谈判方案。请问，招商人员应该如何制定谈判方案？答：招商洽谈前进行充分调查研究，对对方资信情况进行咨询，对谈判各方的实力进行正确估价，明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排，在此基础上制订谈判方案。 8、招商谈判需要谈判双方都能够创造出相对和谐融洽的氛围。请问，招商谈判应把握那些原则？答：一是把握气氛的原则；二是次序逻辑原则。三是掌握节奏原则。

招商流程及管理制度

第一部分管理制度招商是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司及项目的形象。为保证项目招商工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。一)工作守则 1、微笑服务:招商人员的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以招商人员应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。 2、守时：守时应是一个招商人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3、纪律：招商人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。４、保密：招商人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、招商业绩或有关公司的业务秘密。 5、着装:在招商（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装。二）仪容着装规范招商人员需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌,女生必须化淡妆,用完餐后要及时补妆。 1、头发:头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领;女生过肩长发及头发蓬松者要扎起,头发前不能过眉,两侧要露耳; 2、耳朵:耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张,应该保守一些,体现出端庄、大方的风格;

3、眼睛:眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张,以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；４、手部:指甲要修剪整齐不留污垢,指甲长度男性不超过指尖1mm 女性不超过指尖2mm,双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色； 5、衬衫领带:衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损;领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好； 6、西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1ｃm为宜,束黑色皮带；上衣口袋不要插笔,与两侧口袋一样不要放东西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整,不得有破损和污垢; 7、鞋袜:一律黑色皮鞋,男生配深色袜子，看完工地好鞋子粘上泥土要及时清理,保持皮鞋的干净光亮。三）业务规范 1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场招商主管的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2、工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁，保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台、等所有有损公司形象的行为发生；３、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司整体利益之行为，招商人员应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位； 4、招商人员不得利用上班时间占用招商处电话做私人聊天用途; 5、招商人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神,共同维护公平竞争原则; 6、招商人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向招商主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜;

招商人员必须具备的基本素质

商业地产基础知识 ——招商人员必须具备的基本素质导言: 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。成立招商部门的是为了进一步完善开发商在商业房地产领域内的专业服务内容和实现核心竞争力的职能部门,并审时度势开拓新的业务领域。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作,它要求招商人员具备良好的基本素质，以适应各种压力挑战。一、招商工作的性质在阐述招商人员必须具备的基本素质之前，我们必须先明确招商工作的性质，有此才可以根据工作需要选择或培养合适的人员。 ●招商工作是宣传自身优势的重要途径 ●招商工作是招商政策得以实施的途径 ●招商工作具有一定的灵活性用途 ●招商工作直接面向品牌商 ●招商工作代表公司形象 ●招商工作代表公司利益 ●招商工作是公司业务工作的核心和基础一、招商人员必须具备的基本素质１．良好的心理素质这点不仅是作为招商人员必须具备的素质，更是人们进行广泛社交活动的必要条件,也是语言技巧，交际才能得以充分发挥的前提。对于招商人员来说,良好的心理素质包括以下四个方面: 崇高的事业心坚韧顽强的意志力：初次拜访客户被拒,怎么办，项目自身条件不好怎么办? 强烈的责任感:遇到竞争对手来刺探商业机密怎么办? 良好的自控能力：遇到刁莽的客户怎么办?遇到棘手的问题怎么办? 2．具备相关经济知识社交能力和语言表达能力三大能力: 1).知识面广商业地产招商需要涉及到经济学，零售学,房地产开发经营,社会学等及最新相关

的法律法规知识。只有掌握这些知识,适时充电,才能应对招商工作。 2).沟通能力强商业地产招商对象是投资行为,而这个行为需要多个管理层的分析到最高的决策。这需要招商人员与各层管理人员充分的沟通 3).语言表达有说服力招商谈判主要是通过语言沟通,因此招商人员的语言表达的吸引力，感染力，说服力和逻辑都是至关重要的 3.具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 1.）敏锐的观察力有的心理学家认为,具有敏锐的观察力比拥有大量的学术知识更为重要。在商业地产招商中，招商人员要观察什么?并非仅仅是传统意义上的察言观色,更多的是捕捉对方的投资意图和实力，并作出判断。如何培养敏锐的观察能力然，人的观察力受先天生理、心理因素的影响与制约,但主要还是可以在后天的实践中形成和发展。所以，培养和训练对目标客户的观察力可从几个方面入手：确立观察目标,提高观察责任心 ?人的行为是有目的的。只有带着目的和任务进行观察，提高责任心,才会对自己的观察力提出较高的要求，从而提高观察力。明确观察对象，订立观察计划 ?这样就可以将观察力指向与集中到要观察的事件上,并按部就班，从容观察，从而有助于提高观察力。观察时要全神贯注,聚精会神 ?对观察物件全神贯注,才能做到观察全面具体，才能收集到物件活动的细节。培养浓厚的兴趣和好奇心 ?兴趣和好奇心是提高观察力的重要条件。一个人具有好奇心，对其观察的事件有浓厚的兴趣，他就会坚持长期持久的观察而不感到厌倦,从而提高观察力。要有丰富的知识和经验做后盾 ?只有这样才能在观察中善于捕捉机遇。科学家巴斯德说过,在观察的领域里,机会只偏爱那种有准备的头脑，就是这个道理。掌握良好的观察方法 ?如要坚持观察的客观性，要注意被观察对象的典型性应变能力根据形势的千变万化,审时度势,争取相应灵活的对策，使谈判向有利于己方的方向发展。因此我们要求招商人员必须掌握项目具体情况和市场行情,并且做到积极进取,谈判时能够机智，幽默,轻松，应付自如。如何培养良好的应变能力应变能力可以通过实践来逐步和提高的,我们可以从以下几点入手多参加富有挑战性的活动在实践活动中，我们必然会遇到各种各样的问题和实际的困难,努力去解决问题和克服困难的过程,就是增强人的应变能力的过程。扩大个人的交往范围扩大自己的变化范围，可以遇到各种需要应变才能解决的问题，从而提

招商引资必备知识

招商引资必备知识招商引资是指地方政府（或地方政府成立的开发区）吸收投资（主要是非本地投资者）的活动。招商引资源于中国因开放政策所成立的开发区，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（FDI, Foreign Direct Investment）u中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应（地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加）被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作。招商引资一度成为各级地方政府的主要工作，并且在各级政府报告和工作计划中岀现。招商引资是指地方政府（开发区）以说服投资者受让上地或租赁厂房为主要表现形式的，针对一个地区的投资环境的销售行为。各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。招商引资的一般形式 1、有项目-＞找资金； 2、有资金-＞找项目； 3、有项目、有资金-＞找地方落户； 4、有项目、有技术、有品牌-＞找资金； 5、没项目、没技术、没资金-＞岀让土地。怎样在实际工作中做一个优秀的招商人员？做一个优秀的招商人员，应该做到： 1、重视第一印象； 2、有主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力： 3、在对外洽谈中，充分体现"灵活”。 4、加强对项目谈判的组织工作： 5、尊重外商的一些通常做法： 6、善于站在投资者的角度思考问题： 7、髙度重视信息的搜集和分析： 8、熟悉不同类型项目的性质和特点： 9、了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景： 10、介绍情况、回答问题实事求是。常用的招商手段有： 1、利用传媒招商；

药品招商策划方案

药品招商策划方案【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书招招商商单单位位委托单位：招商日期：年月日——年月日（商业机密）目目录录 1.31..商业招商概括 ...................................................................................................... .. (3) 62.招商策略........................................................................................................ (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .1 4.本案场分析（飞洲国际广场） (122) 优势 (14) 弱势 (15) 机遇 ....................................................................... 15 .15.本案招商策划方案 ...................................................................................................... . (166)

一、招商原则 (16) 二、招商策略 (16) 三、品牌形象定位 (16) 四、实施方案（分割出租） (17) 五、商场布局 (18) 六、人员配备计划： (19) 七、招商人员岗位职责 (19) 八、商场租金预测 (21) 周边租金调查 (21) .2本公司推荐方案 ...................................................................................................... .. (277) .2后续：商场招商管理 ...................................................................................................... (288) .2招商管理原则 ...................................................................................................... (288) 商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了

招商人员学习必备知识点汇总

招商引资常用知识点 1、几通一平。“三通一平”：通水、通电、通路、平整土地‘“十通一平”。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 2、土地分类。一级类设3个。即《土地管理法》规定的农用地、建设用地、未利用地。 3 4、林、牧、渔业。第房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 5、土地流转。是指土地使用权流转，土地使用权流转的含义，是指拥有土地承包经营权的农户将土地经营权（使用权）转让给其他农户或经济组织，即保留承包权，转让使用权。

6、土地指标。国家为保护耕地，对建设用地采取的控制手段。即：每年度各地方建设用地面积设置最高限度，不得突破。 7、环境容量。是指某一环境区域内对人类活动造成影响的最大容纳量。大气、水、土地、动植物等都有承受污染物的最高限值，就环境污染而言，污染物存在的数量超过最大容纳量，这一环境的生态平衡和正常功能就会遭到破坏。 8、钢铁产能。粗钢是指钢坯( 9 50-59%为 30%为最富裕。 1之间，是国际上用来综合考察居民内部收国有关组织规定：若低于0.2表示收入绝对平均；0.2-0.3表示比较平均；0.3-0.4表示相对合理；0.4-0.5表示收入差距较大；0.5以上表示收入差距悬殊。我国自从2000年公布中国基尼系数为0.412之后，国家统计局再未对这项统计公布过具体数字。 11、容积率。项目用地范围内地上总建筑面积与项目总用地面积的比值。计算公式：容积率=地上总建筑面积÷总用地面积。当建筑物层高超过8米，在计算容积率时该层建筑

招商专业知识

招商专业知识 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

药品招商策划方案

药品招商策划方案 1

药品招商策划方案【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书招招商商单单位位委托单位：招商日期：年月日——年月日（商业机密）目目录录 1.31..商业招商概括 ......................................................... ............................................................. . (3) 62.招商策略........................................................... ............................................................. .. (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .14.本案场分析（飞洲国际广

场） ....................................................... . (122) 优势 .......................................................... . (14) 弱势 .......................................................... . (15) 机遇 .......................................................... ............. 15 .15.本案招商策划方案 ......................................................... . (166) 一、招商原则 .......................................................... (16) 二、招商策略 .......................................................... (16)

商家拓展选择要求(招商必知)

一、经济型酒店选址要求： 1、区位要求：邻近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利 2、建筑要求：独栋，周边有停车场。 3、面积租期：建筑面积5000-12000平方米，基本年限10年以上。 4、合作方式主要有三种：特许经营、租赁、共同投资。二、咖啡店选址要求： 1、商圈要求：商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充足。 2、建筑要求：层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10个以上。电量不少于200KW/1000平方。 3、面积和租期要求：一般在300——500平米之间。武汉地区40-60元平方，租房年限5年以上。 4、楼层：居于2-5层，根据项目的不同，商业街2楼或购物中心4-5楼。三、超市选址要求： 1、商圈要求：对于大型超市，消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所需10--30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口为主体的现有及潜在人口总数，要求在15-20万人，且周边人口具有一定的增长趋势；物业要求： 1、建筑形态：最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米×8米为宜，物业纵深以30--50米为佳； 2、面积和租期：便利店面积80~120平方米、标准超市面积800~2000平方米、社区店面积2000~5000平方米、大型卖场面积5000~20000平方米；、 3、合作方式：租赁、联建、购买四、健身场所的建筑结构要求 ①店铺一般选择在繁华商业区、写字楼商业区、居民区。租赁部分物业层数1—2层，如不连续租赁之楼层，客梯应直达所属区域，中间不停留。 ②工程交付不需要做内部装修，公共区域要求良好装修。 ③自行装修为初装修，地板简单整洁，风格自主制定，地板尤其需要高抗压型、耐磨性。 ④楼板荷载不小于500公斤/平方米。 ⑤层高净高不低于3.5米。 ⑥中央空调、冷热水供应以及水压的行业要求。 ⑦独立用电，单独计量，不少于200千瓦。

30.盘点：招商引资26个重要知识点!

盘点：招商引资26个重要知识点! 【招商引资内参正文】、一二三产划分：第一产业是指农、林、牧、渔业。第二产业是指采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应业, 建筑业。第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业。第三产业包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业, 租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 2、几通一平：“三通一平”：通水、通电、通路、平整土地十通一平”。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 3、投资回收期：指从项目的投建之日起，用项目所得的净收益偿还原始投资所需要的年限。投资回收期分为静态投资回收期与动态投资回收期两种。态投资回收期是在不考虑资金时间价值的条件下，以项目的净收益回收其全部投资所需要的时间。投资回收期可以自项目建设开始年算起，也可以自项目投产年开始算起，但应予注明。动态投资回收期是把投资项目各年的净现金流量按基准收益率折成现值之后，再来推算投资回收期，这就是它与静态投资回收期的根本区别。动态投资回收期就是净现金流量累计现值等于零时的年份。 4、PPP: PPP 是Public—Private一Partnership 的英文首字母缩写，指在公共服务领域，政府采取竞争性方式选择具有投资、运营管理能力的社会资本，双方按照平等协商原则订立合同，由社会资本提供公共服务，政府依据公共服务绩效评价结果向社会资本支付对价。与BOT相比，狭义PPP的主要特点是，政府对项目中后期建设管理运营过程参与更深，企业对项目前期科研、立项等阶段参与更深。政府和企业都是全程参与, 双方合作的时间更长，信息也更对

药品招商的电话技巧

谈药品招商的电话技巧在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。声音要素在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点： 1.热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点： ◆自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 ◆不要太热情太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3.音量你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 4.发音的清晰度清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。 5.善于运用停顿

招商人士必知的26个专业术语

招商人士必知的26个专业术语 1 招商指权属拥有者将拥有的产品或者服务面向一定范围内进行发布，招募商户共同发展。本次规划所说的招商是指开放商将所开发的商业项目向商业经营这发布谋求共同发展的行为。业态指经营者向确定的客户群体提供确定的商品或者服务的形式，强调“怎么卖”。比如沃尔玛，它是通过大量消费品的开放式陈列供顾客自主选择，这种业态就属于“大型综合超市”；比如7-11，它是24小时不间断为社区顾客提供少量日用必须品，常用品，这种业态就属于“便利店”。业种主要指零售商业的行业种类，按所经营商品种类进行划分，强调“卖什么”。比如经营的是NIKE、ADDIDAS那么业种分类就属于“运动休闲”；经营的是KFG业种分类就属于 “西式快餐”。业种规划特指购物中心依据项目定位，对引入项目内的业种按照一定的配比进行合理的分配，更好的满足项目发展的需求。如某项目零售、餐饮、娱乐和服务的比例为5: 2：2：1。品牌规划特指购物中心对希望引入项目内的品牌商家按照业种或者档次等各个维度进行合理的分配。它可以作为业种规划的前提，也可以在业种规划的约束下完成。如某项目希望引入高、中、低档品牌比例为5：3: 2;或者某项目已经规划了零售、餐饮、娱乐、服务比例为5: 2 : 2：1,那么依照该业种规划方案，对于零售业种的品牌，期望引入的品牌有哪些，KFC麦当劳，俏江南等等。主力店特指购物中心中承租面积较大（不是必备条件），且对客流带动、收入贡献、品牌引领以及项目的安全起核心引领作用的大型品牌租户。次主力店特指购物中心中对客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起到主要影响作用的品牌租户。租约确定租赁关系的契约，泛指租赁合同。

招商引资必备知识

招商引资必备知识招商引资就是指地方政府(或地方政府成立得开发区)吸收投资(主要就是非本地投资者)得活动。招商引资源于中国因开放政策所成立得开发区,早期主要集中在吸收制造业得外国直接投资(FDI,Foreign Dｉrect Inveｓtmeｎｔ)。中国早期沿海开发区得招商引资所引起得示范效应(地方经济总量增长,地方财政收入增长,地方就业增加,地方政府基础设施投入得增加,地方官员升迁比例增加)被各地政府官员发现,随后中国各级政府成立了大量得开发区并开展招商引资工作。招商引资一度成为各级地方政府得主要工作,并且在各级政府报告与工作计划中出现。招商引资就是指地方政府(开发区)以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式得,针对一个地区得投资环境得销售行为。各地得招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资,从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三与第一产业。招商引资得一般形式 1、有项目-〉找资金; 2、有资金—〉找项目; 3、有项目、有资金->找地方落户; 4、有项目、有技术、有品牌—>找资金; ５、没项目、没技术、没资金—〉出让土地。怎样在实际工作中做一个优秀得招商人员？做一个优秀得招商人员,应该做到: 1、重视第一印象; ２、有主动、耐心得工作态度与坚持不懈得毅力; 3、在对外洽谈中,充分体现“灵活”。４、加强对项目谈判得组织工作; 5、尊重外商得一些通常做法; ６、善于站在投资者得角度思考问题; 7、高度重视信息得搜集与分析; 8、熟悉不同类型项目得性质与特点; 9 、了解项目产品得前后产业链、发展方向与市场前景; １0、介绍情况、回答问题实事求就是。常用得招商手段有: １、利用传媒招商; ２、举办或参加各种专题招商会议与文体活动招商; ３、利用会节庆典活动招商; 4、借助中介机构得联络渠道招商; 5、派出招商小组主动上门招商; 6、以商招商; 7、聘请招商顾问。８、网络招商

商业业态布局分类

商业业态布局分类商业业态布局分类邱易商业业态，是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。购物中心的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。商业业态规划是一个购物中心整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该购物中心的整体定位和特色。合理的商业业态规划能为项目的招商提供方向性的指导，促进项目招商的进度；同时也能在项目的营运过程中为个体商家创造利润，更能通过整体的效应扩大项目的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，增加购物中心的内在价值，提升市场竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。因此在宝龙集团商业地产快速发展的情况下研究业态规划的综合考虑因素有着现实的意义。一、购物中心业态规划应考虑的宏观因素 1、项目当地的经济发展水平丰富的业种、业态组合是购物中心项目发展所必需的，但这种组合不是没有原则的“堆砌”，一定要有

市场作为支撑，一定要考虑与项目定位和目标市场的一致性，这是购物中心空间资源充分利用、租金回报稳定上升的先决条件。一个城市的经济发展水平决定了这个城市消费能力的强弱。一个成功的购物中心必须与当地城市的发展水平相匹配，符合当地人民的消费习惯和消费能力。同时必须主动顺应城市发展的需要，主动为城市经济社会发展服务。只有这样，才不会与城市的发展相脱节。在面临竞争的情况下，如果购物中心项目不能满足目标消费者的需求，消费者就会流失，即转移到其它能够提供更好的商品、价格和服务的购物中心，这样势必降低本项目的客流量，而其它卖场却扩大了市场范围。城市经济发展的潜力直接决定了购物中心业态规划，必须具有一定的超前性。一个购物中心可以在一定的程度上改变当地的消费习惯。进行业态规划时，在参考当地的消费能力的情况下，可以保持适度超前的规划，但不能和当地的消费情况偏离太远，否则就会出现“曲高和寡”的局面，导致购物中心的经营失败。当地的经济发展水平也是业态规划创新的一个保证。购物中心的准确市场定位的一个重要依据是项目所在地的经济发展水平。对当地经济发展潜力的充分分析有利于业态规划准确的定位，在此基础上进行一些业态的组合的创新，并

医药产品招商方案范本(节选)

医药产品招商方案范本(节选本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策 2. 1经销价格的确立 2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税

批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。客户等级:一级客户二级客户三级客户招商价: 24粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 36粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2. 2经销区域的确定 2. 2. 1关于经销商级别在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2. 2. 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;