中国电信营销战略咨询报告
中国电信新业务及营销策略全面介绍
与上下游企业建立紧密的合作关系，共同拓展市场空间。
加强国际合作
推动与国际企业的交流与合作，共同推进全球通信产业发展。
加强战略联盟
与相关企业组建战略联盟，实现资源共享与优势互补。
关注客户需求与持续改进
01
客户满意度调查
开展定期客户满意度调查，了解客户需求与意见，及时改进。
02
推进产品与服务升级
分类
根据业务属性和市场特点，中国电信新业务主要分为数字化 转型业务、智能化升级业务、网络化创新业务和云化融合业 务等四大类。
业务发展历程与现状
发展历程
自2015年以来，中国电信一直致力于推进数字化转型和智能化升级，不断推 出新业务，如“天翼高清”、“天翼云”、“天翼物联网”等。
现状
目前，中国电信新业务已取得显著成效，成为推动企业发展的主要动力。其 中，云计算、大数据、人工智能等新技术已成为新业务发展的核心驱动力。
利用广告、宣传推广、优惠活动等多种方式提高 品牌知名度和新业务销售量，同时加强与用户互 动，增强用户粘性和忠诚度。
05
中国电信新业务发展策略及建议
加强技术创新与研发
1 2
加大研发投入
提高研发费用在总收入中的比重，鼓励创新与 技术转化。
聚焦核心技术创新
重点研究与突破核心技术与关键技术，强化自 主创新能力。
营销渠道与推广
1 2
线上渠道
利用互联网和移动社交平台，建立官方网站、 微博、微信、APP等线上渠道，扩大宣传覆盖 面，提高营销效率。
线下渠道
通过实体店、代理商、合作企业等途径，将新 业务推广至更广泛的市场，提高产品覆盖面。
3
联合推广
与其他企业或机构合作，共同推广新业务，扩 大品牌影响力，提高市场份额。
中国电信最新全业务战略营销与管理共31页文档
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
中国电信最新全业务战略营销与管理 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52பைடு நூலகம் 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
中国移动、中国联通、中国电信战略分析
中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。
中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。
电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。
当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。
中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家”到“综合信息专家”的转变。
而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。
国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。
电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G 以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。
大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异：一、品牌形象。
品牌是企业至关重要的无形资产。
而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。
品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。
进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。
我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。
因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。
电信运营商营销策略
电信运营商营销策略在当今竞争激烈的电信市场中，各个电信运营商都在不断探索和实施各种营销策略，以吸引和留住客户。
本文将探讨电信运营商常用的营销策略，并分析其优势和潜在挑战。
一、产品差异化电信运营商在市场中推出各种各样的产品和服务，通过差异化的产品来满足不同客户群体的需求。
他们提供的产品包括话费套餐、上网流量、手机终端等，以及增值服务，比如国际漫游、云存储等。
通过不同的产品组合和定价策略，运营商能够吸引不同层次和需求的客户。
二、价格竞争价格策略一直是电信运营商竞争的重要手段。
运营商通过调整话费套餐价格、提供折扣和福利等方式来吸引客户。
同样，他们也会经常推出优惠活动，比如充值返现、赠送流量等，以吸引新客户和留住老客户。
价格战对运营商来说是一个双刃剑，能够迅速扩大市场份额，但也可能对运营商利润造成冲击。
三、渠道拓展为了提高销售效果，电信运营商在各类销售渠道上进行拓展。
除了传统的实体店铺，如旗舰店、代理店等，他们还积极布局电商渠道、社交媒体平台，甚至与其他品牌合作共同销售。
通过多样化的销售渠道，电信运营商能够更好地触达客户，并提供优质的购买体验。
四、品牌宣传品牌宣传是电信运营商的长期战略之一。
运营商通过投放广告、赞助活动、合作推广等方式来提升品牌知名度和认知度。
同时，运营商还注重培养良好的用户口碑，通过积极回应用户反馈和解决问题来塑造良好的品牌形象。
品牌宣传能够帮助电信运营商与竞争对手区分开，并建立起客户的忠诚度。
五、客户关系管理客户关系管理在电信运营商的营销策略中扮演着重要角色。
运营商通过建立客户数据库、分析客户行为等方式来了解客户的需求，并提供个性化的服务和建议。
同时，运营商还通过客户关怀活动、特殊服务等方式来增强客户满意度和忠诚度。
六、技术创新电信运营商在市场竞争中不断引入新的技术和服务，以保持竞争优势。
比如，5G技术的引入将给用户提供更快的上网速度和更好的连接稳定性，而物联网技术的应用则可以让用户更好地享受智能化生活。
电信行业的营销战略
收 稿 日期 ：２０ —１０ ０ ８１ Ｊ４
作者简介 ：李
冬 （９５ ） １７ 一 ，男 ，辽宁抚顺人 ，经济师 ，从事经 济管理研究 。
， Ｉ ｖＪ ＡＮＧ ＪＩ ＮＧ ＹＵ ＷＥＮ ＨＵＡ
一
、
中 国 电信 市 场 的形 势
２ ０世纪 ８ ０年代 以后 ，电信业 引发 了全球 范 围 内的改革 开 放 浪潮 ，最 重 要 的变 化之 一就 是 我 国 电信 业 从政 府统 一管 理 的部 门转 变 为竞 争激 烈 的企业 ，特别 是 跨 国公 司 。１９ ９ ７年 ２月 １ 日，世 界 贸 易组 织 中的 ５ ６ ９个成 员 国 ，代表 了全 球 ９ ％ 以上 的 电信 业务 ，正 式签 署 了 ２ ０ ０ ００年的 电信市 场对外 开放 协议 。主要 内容 为 ：１９ ９ ８年 １月 １日，美 国、加 拿 大 、欧盟部 分 国家 和 日本 （ 当 于世 界 电信 收入 的 ７ ％ ） 全 面开 放 电 相 ５ 信 市场 。 在 ２０ ０４年年底 ，外 资 在我 国移 动 语 音 和数 据 服 务 中 的 持 股 比例 限 制 由开 放初 期 的 ２ ％逐 步 提 高 到 ５ ４ ％ ，并可 在北京 、上 海 和广 州三 地 建 立 中外 合 资 企业 ，提 供 基 础 电信 服 务 。２０ ９ ０５年 ，外 国 电信 运 营 商 进 入 我 国的最关 键时 期 已经到 来 。
２０ ０９年 第 ４期
边 疆经 济 与文 化
＿ＨＥ Ｂ ｒ ＯＲ１ＥＲ ＥＣＯＮＯＭＹ ＡＮＤ ３ ＣＵＬＴ ＵＲＥ
Ｎ ． ． ０） ｏ ４ ２（ ９ Ｇ ｎ ｒ１ Ｎ ． ４ ｅ ｅａ． ０ ６
电信市场调查报告(八篇)
电信市场调查报告（八篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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电信市场产品营销及策略分析――中国移动.
电信市场产品营销及策略分析中国移动互联网有限公司一、重组后的电信市场分析二、运营商竞争战略与发展策略三、电信设备商竞争格局与产业机会四、电信市场产品营销与策略分析•电信行业是边际效益递增型–“边际效益递增”理论相对于古典经济学中经典的“边际效益递减”理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品的核心价值越高,则市场价格就越高。
–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长或衰减。
•电信行业具有范围经济特征•电信行业是寡头垄断市场•电信行业是边际效益递增型•电信行业具有范围经济特征–范围经济–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品时,所存在的状况就被称为范围经济。
–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济•电信行业是寡头垄断市场–多方博弈–最佳市场结构电信产业的行业本质•什么是行业本质•电信行业的行业本质是什么?–功能增加–价格降低–此外,我们还有什么?•试验局的意义•高端市场和低端倾销覆盖品牌、产品精神与广告-品牌战略•一、品牌、广告与产品精神•二、广告的本质:分+无聊、信息+有用•三、手机行业本质:3G品牌策略的基础–高端、低端–价格、功能、感性诉求•四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题–宝洁公司的四大产品–古典制约与产品细化•品牌流失和品牌聚集–李宁公司–华为公司什么是品牌?广告的目的是什么??Nike Adidas宝洁产品的精神品牌战略•品牌战略–产品的精神–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线–典型案例:LIning公司•手机行业本质-你所不知道的故事!–势能–82%中低端市场,18%高端市场–Nokia1110最赚钱•行业本质–品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次–形式(外观–功能–产品精神(谭木头!•广告的目的:–给产品赋予一种精神–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质:–分–无聊•后续广告的问题–大卖场液晶屏幕–医院液晶屏幕•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际!品牌举例:•A didas:一切皆有可能•Nike:挖掘潜能!•Lining•谭木匠网络、电视、杂志、报纸谁在看广告?在医院里无聊吗?•高洁公司:–化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉–从感觉到(功能+价格的诉求–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格•和个性化密切相关的广告–感性诉求–从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面•手机广告–LG:I 爱巧克力–超薄手机:贝克汉姆–索爱-随声听–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机!手机广告的本质-如何做手机广告?•互联网广告–分、信息•手机广告–一个人12小时的屏幕–5亿人–个人化–中国移动-最大的广告公司–存在的问题:广告权利、隐私品牌的流失与品牌的聚集•李宁品牌–李宁-代表品牌–品牌老化–产品精神的流失•华为品牌–任正非-代表品牌–品牌的聚集–产品精神非合作博弈论-纳什均衡•中国古代的田忌赛马•亚当.斯密-看不到的手–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果•冯.诺伊曼的合作型博弈论–《博弈论与经济行为》•纳什均衡-非合作博弈的均衡–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。
中国电信“光网城市”战略的营销实施
周 杰
（ 西 电信 西安 分 公 司 ） 陕
摘 要 ： 绕 如 何 构 建 “ 网城 市 ”全 方位 提 升 ２ Ｍ 及 以 上 光 速 终端 补贴 政策。用户 只需预 存一定 的天翼手 机话 费 即可一 围 光 ， ０
宽 带 在 市 区 的覆 盖。 出 了基 于 Ｆ．Ｈ 接 入 模 式 下套 餐 设 计 原 则 ， 提 １ｒ 认 次 得 到两 部
设 营销 推 进 模 式 。 关 键 词 ：Ｔ Ｈ 套 餐 内 容 ＦＴ 补贴 营 销模 式
在 ＦＴ Ｔ Ｈ接 入 模 式 下 ， ＯＮＵ是 客 户 端 接 入 的 必要 设
备， 机顶 盒 是 宽 带 电视业 务 必备 的客 户端 接 入 设备 ， 这 而 两个 设 备 的价格 较 高 ， 了有效 降低 办 理 门槛 ， 要 以优 为 主 ０ 引言 惠购 买或预 存话 费赠送 的形式进行 固网终端 补贴。 中国 电信 在 ２ １ ０ １年 ２月 １ ６日提 出了 “ 带 中国 光 宽 １３ 通 过 差 异化 的奖励 和 酬金 激励 各 渠道 积 极 营 销 ． 网城市 ” 的实施 战略 ，将 用 ３年 时 间实现 城市 光纤 化 ， 在 光速 套餐 和 产品 对于 自有 实体 渠道 ，差异化 的 奖励 主要 “ 二五 ” 十 末实现 南 方城市 全覆盖 。 宽带 用户 的接入 带宽 使 Ｍ 同时降 在 目前 ２ ４ 的基础 上 ， 升 １ — Ｍ 跃 ０倍 以上 ， 城市 家庭 接 入 体 现在加 大 ４ 及 以上 光速 ｅ家套餐 的奖励力 度 ， 低 非光速 套餐 的奖 励力度 。 宽 带普遍 达到 ２ Ｍ 以上 。 内涵是 打造 无处 不在、 手可 ０ 其 触 对 于代理 渠 道 ，降低 非 ４ 融 合套 餐 的酬金标 准 ， Ｍ 同 及 ，覆 盖 中国每 一 个 有人 居 住 区域 的 天地 一 体 化 宽 带 网 时兼 顾 手机 有 效 、宽 带 电视 登 网等 有 效 等指 标 ；同 时将 络 。 文从 营销政 策、 本 网络建 设保 障、 营销 模式 等 三个 方面 ４ 及 以上 光速 套 餐 受 理 占 比作 为代 理 商 综 合 评 价 和房 Ｍ 浅析 了“ 网城市 ” 光 战略在 建 设初期 的落地 执行 。 补 的重要依 据。
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导读
环境分析 市场分析 产业政策分析 竞争对手分析
A业务 分析
三项固定数据业 务营销战略
我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断
A
吉通
国
网通
内 竞
铁通
争
卫星
者
移动
电通
广电
电信拆分
加入WTO 引入国外
竞争者
中国电信市场
拆分中国电信 和加入WTO 是最直接引入 竞争、打破垄 断的手段
从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私 营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营
国外
竞争者
20
中国电信
10
0
网通、吉通 进Βιβλιοθήκη XX市场拆分继续拆分 电信
移动成立
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
资料来源：《XX市统计年鉴》
从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、 互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市
场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩
资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈
电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额， 尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉 通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远
• 中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、 真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长12.6%。数据 通信收入占总收入的30%
地”的服务
导读
环境分析 市场分析 产业政策分析 竞争对手分析
A业务 分析
三项固定数据业 务营销战略
电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力， AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手
强
第一名 第二名
第三名 第四名 第五名
基础设施能力
竞
争
运营维护能力
关
键
促销力度
因
素
价格优势
服务水平
弱
业务品种齐全
多媒体化 即向用户提供声、 像、图、文并茂
的交互式服务
普及化 即在城市地区实现普遍服务， 在农村地区实现普遍接入，最 终实现高级服务和应用的普及
多样化 即在网络基础平台上能 适时、有效地向社会各 界、各层提供应时服务
全球化 即提高国际业务量并广 泛地参于国际业务合作，
适应多边贸易体制
个性化 即按用户个人意愿 提供“随时随意随
³¤Í¾ µç »°
IPµç »°Òµ Îñ Á¿
AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP
电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置
移动电话
无线 寻呼
固定长话
IP电话
互联网 接入
现 有
75%
市
场
份 50% 额
中国移动
25%
其他
中国A
资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈
中国电信
中国网通 中国吉通
业务提供终端 服务价格
从现在以固定式、传统的电路 终端为主
从低速高价
向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端转移 向高速低价转移
服务方式 服务方式 物理网的使用
由受网络制约的非个性化服务 由综合方式
由切块使用方式
向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移 向多样性分离方式转移
向业务接入、传输共享方式转移
电信业的经营基本上按照市 场经济的规律运行。
开 程 度
第一种模式
政府垄断所有的经营 和管理。
第三种模式
国有公司垄断经营，政府负 责管理。
第五种模式 基本上按照市场经济的规律 运行，国有公司与私营企业
阻碍电信技术的发展
独立的企业，自主经营、自 同等待遇，公平竞争。是电
和交流，电信资费居
负盈亏，引入竞争机制，有
电信业务量（亿元） 用户数（万户） 长途电话（千万张） IP电话业务量（十万元）
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0 1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
ÒÆ ¶¯ Óà »§ 资料来源：《XX市统计年鉴》
µç ÐÅ Òµ Îñ Á¿
Ñ°ºô Óà »§
»¥ Áª Íø Óà »§
资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈
从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看 出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网
接入以及IP电话；A的业务品种最齐全
固定市话 长途电话 移动电话 寻呼业务 IP电话业务 互联网接入业务 宽带接入
中国A 中国电信 中国移动
网通 吉通 铁通 广电 长城宽带
信业从垄断经营和政府管制
高不下，电信企业缺
利于降低电信产品的价格， 向自由化经营方向过渡的一
乏竞争力。
提高服务质量。
个重要的发展过程。
政企合一
政企分开，国有公司经营
政企分开，允许私营
我国所处的模式
体制放开程度
从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有 些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊
拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、 长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影 响很小 拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公 司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193 和互联网165业务上的优势将明显增加 拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的 劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇 拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组 后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数 据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强
加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性 转移，以适应未来电信服务市场的变化
电信业市场
服务内容
服务形态
基本业务（话音） 发展重点
由局部竞争
由以话音为主的通信服务
由单一媒体信息服务形态
从东部沿海地区为重点 以城市为重点
向全面开放式竞争转移
向以数据为主的信息服务转移
向多媒体服务转移
向以中西部地区为重点转移 向以农村地区为重点转移
营销战略咨询报告
导读
环境分析 市场分析 产业政策分析 竞争对手分析
A业务 分析
三项固定数据业 务营销战略
随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中 国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导
联
60
通
省
分
50
公
司
40
成 立
信息产业部 组建
联 通 郑
XX市电信 业务总量（亿元）
分
成
立
铁通成立
30
国信并入A
第二种模式
第四种模式
第六种模式
国有公司垄断，但部
国有公司经营，但允许有限 全面放开经营，以私营公司
业 务 放
分业务放开经营。 是走向进一步改革开 放的一种过渡性的措
施。
度的竞争。 允许更多的国有公司参与电 信业的竞争，但仍没有对私
人部门开放。
为主，政府部门实行宏观指 导，并由独立的管理机构进
行行业管理。