商务谈判技巧培训课程
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
商务礼仪与沟通技巧培训
商务礼仪与沟通技巧培训文/著名礼仪培训讲师王思齐商务礼仪与沟通技巧培训：学习并掌握沟通的礼仪规范,是我们立足职场、获取成功的重要前提。
从某种意义上说,沟通的内容固然重要,但沟通礼仪也不容忽视。
沟通礼仪要注意的五个方面一是沟通时态度要诚恳。
说话本身是用来传达思想感情的,所以,说话时的神态、表情都十分重要。
商务活动中恰当的礼仪既体现出对他人的尊重，又展示出个人的涵养、风度和魅力。
不懂商务礼仪将处处碰壁，丧失机遇，损害人脉。
越来越多的商界精英，以其敏锐的洞察力，捷足先登礼仪之堂。
他们深谙商界礼仪中的玄机，洞悉对手的心理，在各种商务场合运用礼仪技巧可谓是得心应手，他们在公司内外，社会各界之间游刃有余。
礼仪的概念和起源孔子早在2000多年前就说过：“不学礼，无以立。
”当今社会更是如此。
改革开放以后，我国与世界各国在政治、经济、文化、教育、科技、体育等方面的交往日益增多，尤其是在加入WTO以后，我国的涉外交往更加频繁。
交际范围的扩展、交际关系的复杂、交际频率的加快，使人们迫切需要找到一种有效的工具，以帮助他们清除交往中的障碍，更为顺利地进入各种交际场合，从而为事业的发展打开局面。
这一有效的工具就是礼仪。
一、礼仪的概念何谓礼？“礼之名，起于事神”。
《说文·示部》解释：“礼，履也，所以事神致神福也。
”其本意是敬神，为表示敬意的活动。
由于礼都有一定的规矩、仪式，于是又有了礼节、礼仪的概念。
进入文明社会以后，人们把这种礼仪活动由“祈神”转向敬人。
所以，礼是表示敬意的通称，是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示尊重他人的准则。
与“礼”相关的词主要有：礼貌、礼节、礼仪，在大多数情况下，这些词被视为一体，混合使用。
其实，从内涵上来看，它们之间既有区别，又有联系。
礼貌，是指人们在交往时，通过言语、动作向交往对象表示谦虚、恭敬和友好的行为规范。
它是一个人在待人接物时的外在表现，侧重于表现人的品质与素养。
礼节，是指待人接物的行为规则，是人们在日常生活中，特别是在交际场合相互表示尊敬、问候、祝贺、致意、慰问、哀悼以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
商务培训课程课件
在商务电话中，学习如何进行礼貌的问候、 清晰地表达、合适的结束语等礼仪。
04
商务谈判技巧培训
商务谈判的重要性
促进商务合作
商务谈判是促进商务合作的重要手段，能够建立良好的合作关系 ，提高业务成交率。
提高沟通效率
通过商务谈判，双方能够更好地了解彼此的需求和意愿，减少沟 通成本和误解。
提升企业竞争力
掌握商务谈判技巧，能够提高企业的竞争力，帮助企业更好地应对 市场变化和挑战。
商务沟通的重要性
促进信息传递
商务沟通是信息传递的重要手段，能够确保信息的准确性和及 时性。
建立良好关系
商务沟通可以建立良好的客户关系，加强与客户之间的联系和 信任。
提高工作效率
通过有效的商务沟通，可以减少误解和不必要的重复工作，提 高工作效率。
商务沟通的技巧
明确目标
注意语言运用
积极倾听
表达观点明确
03
商务礼仪培训
商务礼仪的重要性
塑造良好形象
得体的商务礼仪能够展现个人和公司的良好形象，赢得 他人的好感。
增强信任
规范的商务礼仪有助于建立客户和合作伙伴的信任，促 进商务合作。
பைடு நூலகம்体现尊重
商务礼仪的细节之处，能够体现对他人和工作的尊重， 提高工作效率。
商务礼仪的基本原则
遵守公约
遵守公共场合的规则和惯例，以示对他人的尊重 。
商务沟通的实践应用
内部沟通
在内部进行有效的商务沟通，可以 促进团队协作和提高工作效率。
与客户沟通
与客户进行有效沟通，可以建立良 好的客户关系，提高客户满意度。
与供应商沟通
与供应商进行有效沟通，可以确保 供应链的稳定性，降低成本。
实训报告：国际商务谈判技巧2024
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX实训报告：国际商务谈判技巧2024本合同目录一览第一条定义与术语1.1 实训报告1.2 国际商务谈判技巧1.3 2024第二条合同主体2.1 甲方2.2 乙方第三条实训内容3.1 实训目标3.2 实训过程3.3 实训成果第四条实训时间4.1 开始时间4.2 结束时间第五条实训地点5.1 实训场地5.2 实训设备第六条师资配备6.1 师资要求6.2 师资来源第七条费用与支付7.1 实训费用7.2 支付方式7.3 支付时间第八条成果归属8.1 实训报告归属8.2 知识产权归属第九条保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 违约责任第十条违约责任10.1 甲方违约10.2 乙方违约第十一条争议解决11.1 争议类型11.2 解决方式第十二条合同的生效、变更与终止12.1 合同生效条件12.2 合同变更12.3 合同终止第十三条其他条款13.1 甲方权利与义务13.2 乙方权利与义务13.3 第三方权利与义务第十四条合同的签署14.1 签署日期14.2 签署地点14.3 签署人第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 实训报告：指甲方根据乙方提供的国际商务谈判技巧培训内容，通过实际操作和模拟实训，所完成的实训成果报告。
1.2 国际商务谈判技巧：指在国际商务活动中，为达成双方或多方的共识，通过沟通、协商、争取和妥协等手段，实现商务目标的过程和方法。
1.3 2024：指本合同的有效期限为2024年12月31日。
第二条合同主体第三条实训内容3.1 实训目标：通过本次实训，甲方希望提升在国际商务谈判中的沟通技巧、谈判策略和决策能力。
3.2 实训过程：甲方将根据乙方提供的培训课程安排，参加实训课程，包括但不限于理论学习、案例分析、模拟谈判等。
3.3 实训成果：甲方完成实训后，需提交一份详细的实训报告，内容包括实训过程、学习心得、案例分析及建议等。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章商务谈判认知一、1.1 认知商务谈判的内涵1. 商务谈判的定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成商品或服务的交易，满足各自的经济利益和需求，就交易的各项条件进行商讨、协商，并最终形成协议的过程。
2. 商务谈判的特点：a) 目的性：商务谈判具有明确的目的，即通过协商达成交易，实现各自的经济利益。
b) 合作性与竞争性：谈判过程中既有合作又有竞争，双方在寻求共同利益的同时，也在争取自身利益的最大化。
c) 信息的非对称性：谈判各方所掌握的信息通常是不对称的，这种信息差会影响谈判的力量对比和最终结果。
d) 动态性：谈判过程中，各方的需求和立场可能会随着时间、环境的变化而调整。
3. 商务谈判的类型：a) 按照谈判的内容可分为：商品谈判、服务谈判、投资谈判、技术谈判等。
b) 按照谈判的形式可分为：面对面谈判、电话谈判、网络谈判等。
c) 按照谈判的范围可分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4. 商务谈判的构成要素：a) 谈判主体：参与谈判的各方，包括个人、企业、政府等。
b) 谈判客体：谈判双方关注的交易内容，如商品、服务、技术等。
c) 谈判议题：谈判双方需要讨论的具体事项，如价格、质量、交货期等。
d) 谈判环境：谈判进行的场所、时间、外部条件等。
二、1.2 了解商务谈判的原则1. 互利共赢原则：- 谈判双方要追求共同利益，实现双方或多方的共赢。
- 避免零和游戏，寻求互利的解决方案。
2. 诚信为本原则：- 谈判各方要诚实守信，不欺骗、不隐瞒重要信息。
- 遵守承诺，履行协议。
3. 平等尊重原则：- 谈判双方要平等对待，尊重对方的需求和立场。
- 避免强势压迫，维护谈判的公平性。
4. 合法合规原则：- 谈判过程和结果要符合法律法规，遵循市场规则。
- 确保谈判的合法性和合规性。
三、1.3 熟悉商务谈判的心理1. 谈判心理因素：- 谈判者的性格、情绪、态度、动机等心理因素对谈判过程和结果有显著影响。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
有效的商务沟通培训课程
有效的商务沟通培训课程一、教学内容1. 商务沟通的基本概念：介绍商务沟通的定义、类型、目的和作用，以及商务沟通的基本原则和技巧。
2. 商务写作技巧：包括商务电子邮件、商务报告、商务提案和商务合同等文书的写作技巧。
3. 商务演讲技巧：包括演讲准备、演讲结构、演讲表达和演讲技巧等。
4. 商务会议技巧：包括会议组织、会议记录、会议主持和会议参与等技巧。
5. 商务谈判技巧：包括谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判技巧等。
6. 跨文化商务沟通：介绍不同文化背景下商务沟通的特点和差异，以及跨文化商务沟通的技巧和方法。
二、教学目标1. 了解商务沟通的基本概念和原则，提高学生的商务沟通能力。
3. 学会商务演讲的基本技巧，提高学生的演讲能力。
4. 掌握商务会议的基本技巧，提高学生的会议参与能力。
5. 学会商务谈判的基本技巧，提高学生的谈判能力。
6. 了解跨文化商务沟通的特点和差异，提高学生的跨文化商务沟通能力。
三、教学难点与重点重点：商务沟通的基本概念、商务写作技巧、商务演讲技巧、商务会议技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等。
难点：商务写作技巧、商务演讲技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等。
四、教具与学具准备教具：投影仪、电脑、幻灯片、教学视频等。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个商务沟通的实际案例，引发学生对商务沟通的兴趣和思考。
2. 教材讲解：讲解商务沟通的基本概念、商务写作技巧、商务演讲技巧、商务会议技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等内容。
3. 例题讲解：通过具体的例题，讲解商务写作、商务演讲、商务会议、商务谈判和跨文化商务沟通的技巧和方法。
4. 随堂练习：学生在课堂上进行实际的练习，巩固所学的知识和技巧。
5. 教学视频：播放一些商务沟通的实际场景，让学生更加直观地理解和掌握商务沟通的技巧。
6. 课堂讨论：学生之间进行讨论，分享彼此的学习心得和经验。
六、板书设计1. 商务沟通的基本概念和原则。
2. 商务写作技巧的要点。
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谈判语言应对技巧与节奏控制
高效谈判中的三个关键点
以防对方反悔 求证所听无误
即时确认承诺
以防偏离方向
以防错误引导
即时纠偏纠错
即时收获成果
以夯实和巩固成果，为进一步谈判增 加信心
如何优先掌控谈判节奏
定位你的谈判基调 设计正确的谈判方向 选择有利的开场姿态 规划你的表达与回应方式
选择合适的谈判时机 选择恰当的谈判地点 组建有效的谈判梯队
针对不同层级对手的谈判
高层对高层的谈判
中层对中层的谈判
基层对基层的谈判
谈判 对策
高阶对低阶的谈判
谈判的基本原则
谈判的基本原则
交
赢
效
换
家
率
原
原
原
则
则
则
如何提出你的初始主张和要求
案例分析与讨论
• 一场无疾而终的谈判
谈判行动纲领之“十要”
敢于提出高而具弹性的要求 要紧紧盯住实质性问题 要做好退出谈判的准备
合作方个性特征分析
有魄力、有胆识、敢尝 鲜
完全利益驱动型
给其设定高目标的同时 附之以高回报
政策的积极支持者和推 动者
忠诚度与满意度皆缘于 对你的信任
可把其作为“标杆企业”
谨小慎微，瞻前顾后
容易被诱惑而哗变，也 容易反复无常
合作时要加倍小心，避 免与之合作
有忠诚度并不意味着有 满意度
做事无热情、不积极、 行动较迟缓
谈判议题
谈判议程设定表 重要性 分歧性 优先级
与议题相关的问题
1
1、
2、
3、
2
1、
2、
3、
3
1、
2、
第五步：制定谈判策略及行动方案
备选方案与替代方案评估表
备选方案
1、
方案的效用值 风险性 对方可接受性
（最优/次优/底线 ）
2、
3、
BATNA（Best Alternative to a
Negotiated Agreement）
。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。
化解分歧和僵局的有效策略
连环马策略 沉锚效应
相机协议
谈判就是实力、智慧和耐力的较量！
谈判战略制定流程
没有做好准备的谈判，就准备失败！
信息收集 与分析
确定目标与 合作价值
市场分析与 实力评估
议题与议 程设置
制定谈判 策略与行 动方案
第一步:信息收集与分析
• 行业、市场状况及未来走势 • 客户基本信息 • 客户现状与需求 • 客户价值评估 • 谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格 • 竞争对手基本信息 • 竞争对手优、劣形势 • 竞争态势与竞争地位分析
要让对方投入大量的时间和精力 要不断提问和确认
要做好团队内部的沟通与协调 要有耐性、韧劲和毅力
要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要尽可能由己方起草合同 要坚定你的谈判信念和决心
谈判行动纲领之“十不要”
不要轻易接受对方第一次出价 勿过早出价,更勿让步太快太大
对一个荒谬的价格不予回应 不要向对方炫耀你的聪明
商务谈判技巧培训课程
2020年4月24日星期五
谈判行为分析与行动纲领
谈判风格与行为分析
独断专行，喜欢 挑战，一切以“ 获胜”为目的
巷战斗士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，喜欢用数 据说话
项目主管 不果断型
和事 佬
注重关系，厌恶冲突，喜欢 皆大欢喜，易于妥协
与协议相比怎样？
达不成协议，对我方有何损害？ 没有BATNA，我方该怎么办？
模拟谈判:进驻金源新燕莎MALL谈判
规则： ➢按组分配甲方、乙方。 ➢谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将 己方制定的谈判计划交由评委。 ➢总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方 各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为 后备队员。
不要忽略各议题间的关联性
未得到对方回应，切勿再让步 不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩
不要让领导过早介入谈判 不要只关注立场而忽视利益
谈判破裂的五大原因
• 仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。 • 忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上
过于纠缠。 • 方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。 • 把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。 • 完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。
应多给其关怀和鼓励， 用成功案例诱导之
针对不同诉求对象的谈判方法
适当性
Appropriateness
ACE模型
有效性
Effectiveness
一致性
Consistency
活学活用
• “五一”节促销活动一结束，意味着你 们将与百盛商场展开新一轮的促销费用 结算谈判。
• 请问你如何分别与对方适当性诉求、一 致性诉求和有效性诉求的采购经理进行 磋商。
谈判兵法与谈判战略制定
对方不断向你索要之对策
• 针对以下三种情况你会怎么办? –对方之要求超越你的权限。 –对方向你提出得寸进尺地要求。 –在签约环节，对方又提出一些附加的、额 外的要求。
谈判兵法与策略的融合并用
请君入瓮
要诀：诱之以小利而进套
欲擒故纵
要诀：冷中有热、慢中有紧 、放中有收
釜底抽薪
选择有利的开场姿态
目的：主导谈判，掌控局面
着装 语气、语调
措辞
肢体语言
有利的开场 姿态
人员堂商场上年度大盘合作协议 即将到期，接下来双方要就下年度续 签合约进行谈判。
• 你们应选择怎样的开场姿态，以及措 辞上如何表述才更能主导谈判？
发现对方立场松动的迹象
第二步：确定谈判目标及合作价值
必达目标 底线目标 期望目标 短期价值
长期价值
衍生利益
谈判目标和价值分析 我方
对方
第三步：市场环境分析（1）
客户关注因素 权 重
客户关注因素与我方表现
我方 表现 得分
竞争者A 表现 得分
竞争者B 表现 得分
总得分
第三步：谈判实力评估（2）
优势
我方
对方
劣势
谈判实力
第四步：确定谈判议题及议程
声东击西
要诀：识别明标、暗标
唱黑白脸
要诀：1、火候的把握 2、对交易价值的认识
找到谈判切入点和交换筹码
Ⅰ
重要分歧小
Ⅲ
非重要分歧小
谈判议程 模型
Ⅱ
重要分歧大
Ⅳ
非重要分歧大
打破僵局的十大策略
从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案