大客户销售技巧培训教材.ppt
大客户销售实战
大客户销售实战
讲师：郑涛
二〇〇八年六月二日
目
录
老师简介
课程介绍
导语：销售之本
基于作战地图的大客户销售法
作战地图之目标设计
顾问式提问法
解决方案的制作技巧
销售管理之业绩驱动
大客户管理的核心驱动——基于人才测评的能力培养体系
老师简介
大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问
国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者
10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
主讲课程：
《基于作战地图的大客户销售法》
《作战地图之目标设计》
《顾问式提问法》
《解决方案的制作技巧》
《销售管理之业绩驱动》
《大客户管理的核心驱动-基于人才测评的能力培养体系》
课程介绍
导语：销售之本 我国目前拥有超过7000万以上的销售人员，而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中，销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位，为什么我们有这么庞大的销售人员基础，反而最稀缺的人才还是销售呢？这本身就是个值得所有人深思的问题。
首先，我们来看看7000多万的销售群体，庞大的数据基础恰恰说明了从事销售所要求的入门门槛极低，给大家造成了第一个误区：认为只要够努力，够勤奋，能说会道就能够把销售做好，所以大家纷至沓来，纷纷加入了销售大军；但现实总是残酷的，大家发现并不是能说会道就可以做好销售，这个时候大家又将失败归结为心理素质不佳或者是性格不适合做销售等等，这就给大家造成了第二个误区：从事销售一定要心里素质好或者是要性格外向，要八面玲珑，要善于交际。在16年的销售生涯中，我有幸结识了许许多多各行各业的销售，其中不乏很多性格木讷，惜语如金的人，可这并不妨碍他们成长为优秀的销售人员，因为他们知道说的多不如说的巧，说的巧不如说的合适，说的合适不如说的时机；而时机恰恰是销售过程中最难把握的关键点，因为时机的把握不仅仅是技巧的运用，更多的则是销售作战意图的整体体现。
销售技巧培训教材
销售技巧培训教材
销售技巧是现代商业领域中至关重要的一项能力。无论是在传统的实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员都需要掌握一定的销售技巧来吸引客户、促成交易并提升销售业绩。本教材将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、建立良好的沟通与关系
在销售过程中，建立良好的沟通与关系是非常重要的。销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并积极回应。通过与客户建立信任和共鸣的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加贴切的产品或服务建议。
1. 有效倾听
销售人员应该注重倾听客户的需求，而不是过于急于推销自己的产品。通过倾听客户的问题和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 建立信任
销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。他们应该提供准确、可靠的信息，并遵守承诺。只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
3. 与客户建立共鸣
销售人员可以通过与客户分享共同的兴趣、经历或价值观来建立共鸣。这有助于加强与客户的联系，并提升销售人员的亲和力。
二、了解客户需求并提供解决方案
了解客户的需求是成功销售的关键。销售人员应该通过有效的提问和调研，深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。 1. 提问技巧
销售人员应该学会使用开放性问题和封闭性问题。开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和期望，而封闭性问题则可以用来确认客户的具体要求。
2. 产品知识
销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。他们应该清楚产品的特点、优势和适用范围，并能够向客户提供相关的信息和建议。
3. 个性化解决方案
销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。他们可以根据客户的预算、时间和其他限制因素，为客户量身定制最适合的解决方案。
三、销售技巧
除了建立良好的沟通与关系以及了解客户需求外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
1. 提供附加价值
经典销售技巧培训ppt
经典销售技巧培训ppt
第一讲销售技巧(上)
对于销售技巧的了解
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
(1)正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度(1)成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
案例
小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。
(2)强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——锐源销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
《大客户营销》(银行)
没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！
不是市场不好，是我们的销售功底不够！
《大客户营销技能提升》精品课
主讲：上海蓝草咨询
课程背景：
没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝；由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单！在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言！在长时间没有业绩或业绩不理想的情况下，再积极的工作态度又能保持多久？久之便会产生懈怠、消极、逃避，这也是为什么销售人员流失率高的原因之一……
课程特色：
1、突破心理局限！变不可能为可能！
2、学习科学的销售步骤及流程!
3、培养强烈的企图心！
4、克服销售人员心理障碍!
5、提升说服能力！谈判艺术！
6、养成结果意识的习惯！
课程收益：
◇优化销售人员的销售意识与服务理念
◇全面掌握3种最实用的销售方法
◇掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点
◇提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧
◇全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力
◇专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力
◇超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态
课程大纲：
第一讲：我们当前所面临的形势及应对措施
1、激烈竞争的局面下，我们凭什么占领更多市场?
2、少比产品，多比服务。少比实力，多比魅力。
3、看毛主席如何占领全国市场
4、我们需要怎样的营销人员？
第二讲：职业化销售员的特质
1、积极的心态
2、拜访抵触
3、优秀销售员的3大特征
4、销售成功的关键在哪里
5、销售员能力与销售风格自我测评
第三讲：专业形象的塑造
1、职业化的着装与形象塑造
2、通过肢体语言给客户良好的印象
3、仿生的技巧在销售中的运用
4、日常的客户交际礼仪
第四讲：银行营销的特点
大客户战略性销售管理培训课件(一)
大客户战略性销售管理培训课件(一)
大客户战略性销售管理培训课件是一种帮助企业开拓重要客户、提升产品销售、改进客户体验的课程。以下将进行分点阐述该课件的相关知识点和应用技巧。
一、认知大客户的重要性
1. 大客户是公司重要的现金流和销售机会来源，对于企业市场战略及财务状况具有重大影响。
2. 大客户的信任和满意度对企业的品牌和业务拓展具有重要推动作用。
3. 与大客户建立长期良好的合作关系，能够更好地满足客户需求，不断创新，同时也能够提高企业的市场占有率和持续发展能力。
二、学习大客户的识别和开发
1. 了解目标客户的基本特征和需求，以确定开发方向。
2. 通过分析数据来确定目标客户，并确认彼此间的共同点和特殊之处。
3. 通过差异化营销策略来对付竞争对手，根据客户个性化需求调整产品和服务。
三、掌握有效的销售方法和技巧
1. 使用有效的营销策略进行销售，如解决疑虑和顾虑、提供方便快捷的渠道和服务、制定选拔标准等。
2. 加强与客户的沟通，建立长期稳定的合作关系，提高客户满意度。
四、深入挖掘销售机会，实现销售目标
1. 长期合作关系将为企业营销带来更为广阔的发展空间，因此企业需要更好地挖掘销售机会与客户建立零售渠道和流通系统。
2. 对于大客户，特别是高潜力的大客户，企业应该通过优惠政策、低门槛合作、市场推广等策略鼓励充分发挥潜力。
总结：
大客户战略性销售管理需要企业提高整个营销团队的业务能力，提高自己企业的竞争力、先进技术和管理经验，创造出更好的营销环境，以期在当前银行业波动周期的大背景下，为企业赢得长期稳定的发展。企业应制定相应的工作计划，不断完善和优化销售管理策略，实现关键客户的目标管理。
大客户销售技巧与项目运作培训
大客户销售技巧与销售项目运作方法
● 课程背景
以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：
→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；
→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；
→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？
→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？
→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？
→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？
→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？
→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标
→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；
→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；
→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；
→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；
→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；
→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程特色
→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；
大客户营销技巧学习资料
大客户营销技巧学习资料
大客户营销技巧
大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师：闫治民
课程大纲
第一章大客户及大客户营销概述
第二章质量型大客户的开发和沟通
第三章如何实现高效的项目谈判策略
第四章招投标过程管理与项目成功实施
第五章高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章大客户与大客户营销概述
-什么是大客户?
作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
-大客户订单的特征
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈
2、大客户自身日益成熟
3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系
5、对销售代表的能力要求越来越高
-大客户营销对营销人员的新要求
1、知识面要宽，知识层次要深
2、高水平人际沟通技巧
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据:
客户组占银行耗费的银行对银行
客户总数比例客户管理时间的利润贡献
10 18 93
《金牌大客户销售技能训练》
绝对成交
——大客户金牌销售技能6步6力训练
【课时：1-2天 ；精华版1天，正常含训练版2天】
课程背景：
独特视角剖析“大客户销售技巧”
全新理念解密“大客户销售流程”
销售人员屡次参加销售技能培训，培训现场轰轰烈烈，热热闹闹；课后销售技能依旧，销售技巧培训是否“实用”？
销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！
销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？
“绝对成交——大客户金牌销售技能的6步6力训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法” 出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！
课程收益：
1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效
课程大纲：
第一部分：找到你的潜在大客户
第一讲： 客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）
一、客户动机分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“缓冲”技能训练
销售人员的双核CPU训练
二、判断客户类型，确定沟通策略
三、走出销售迷宫
1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析
问题讨论：
▪ 我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
《大客户销售》
大客户销售
课程背景：
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。
因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
课程收益：
本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：
● 了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？……
● 掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
第一讲：大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
1）B2B销售和B2C销售的区别？
2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定 1）什么是销售目标？
互动研讨：销售目标如何制定
2）影响销售目标SSO的6大指标
a金额
b人员
c决策
d流程
e竞争
f资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标
二、大客户项目的销售思维
1. 大客户项目中的三要素
1）大客户的销售事项
2）大客户销售流程
3）大客户关键人
大客户销售实战与谈判技巧培训
大客户销售实战与谈判技巧培训
课程概述
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
我们通过两天的学习要达到：
——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向
——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法
——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
培训对象 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等
授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授
课程大纲
课程引入：踏上销售冠军之路
本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。
1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向
2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整
第一讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率