案场接待流程培训

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注意事项
（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并提前做好准备。
（2）填写好后，再次检查房号、面积、总价、定金等是否正确。
（3）将详尽的情况向现场销售经理汇报备案。
流程十二：签定合约
1、基本要求
（1）恭喜客户选择我们的项目。
（2）出示商品房预售合同文本，并逐条解释合同的主要条款。
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（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型做试探性介绍。
（3）根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
（6）适时地制造现场气氛，强化购买欲望。
交。 （8）定金保留时间以约定的签约时间为限，过了时间，定金没收。 （9）客户的签约时间尽可能的短，以防各种节外生枝。 （10）折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 （11）订单填写完后，再仔细检查房号、面积、总价、定金等是否正确。 流程十：定金补足 基本要求 （1）定金栏内填写实收补足金额。 （2）详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带的各类证件。
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（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场销售经理。 （4）合同要有购房客户自己签字并盖章，如有代理人填写与代理人处，并提供
经过公证的委托书。 （5）介绍合同条款是，在感情上应该侧重于客户的立场，让其有认同感。 （6）签约后的合同，应当立即交由销售经理审核。 （7）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决客户各种问题并让其介绍
（3）收取规定的首付款，同时相应抵扣已付定金，将定单收回交由助理备案。
（4）帮助客户办理房屋登记备案和银行贷款事宜。
（5）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
2、注意事项
（1）示范合同文本应事先准备好。
（2）事先分析签约是可能会发生的问题，向现场经理报告并研究解决办法。
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流程八：客户追踪
基本要求
（1）繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场销售经理汇报。
（2）对于A，B等级的客户，销售人员应列为重点回访对象，保持密切联系。
（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
（4）无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印
5、客户离开售楼处，应当将客户送至门外，如客户是开车前来，则将客户送至 车旁，并礼貌的向客户说：“欢迎您下次再来，若有问题可以随时联系我，再 见”。回售楼处后将客户原先的座椅归位，并随手清洁。
6、及时对客户的信息进行整理归类，将客户信息以及交谈情况登记在《客户处 理单》上，建立客户档案。并根据要求，3天内对客户进行二次回访。询问其 想法和意见，对于老客户要不定期的进行回访，并邀请其再次前来参观。
自应持有的对象。 （3）当客户对购买意向但是为带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是行之有
效的办法。 （4）小定金不在于多，几百至几千都可以，其目的是将客户的关注点在我们 的
楼盘。
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（5）小定金保留日期一般一1天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况决 定。
（6）定金为合约的一部分，若购买方无故毁约，定金将不返还。 （7）定金收取金额最低2万元，原则上定金多多益善，以确保客户最终签约成
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案场接访流程和要求
3、在给客户进行讲解之前，应当主动的告知客户自己的姓名，并将名片双手呈 上，名片上的姓名要面向客户。
4、根据和客户的交流的结果，将其详细填写在《客户来访登记表》上，便于信 息的及时反馈和沟通。
注意：在交流的过程中，要尽可能的多了解客户的个人信息情况，比如家庭成员 ，工作，家庭住址等。但禁忌采用连续的直接的询问方式。
中心，我是置业顾问XX。”而后开始交谈。 （2）通常客户会在电话中问及价格、地点、面积、户型。银行按揭等方面的
问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。 （3）在与客户交谈中，要设法取得想要的信息，如客户姓名、地址、联系方
式、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等等。 （4）直接邀请客户来销售中心观看模型。 （5）马上将所有客户的信息记录在《客户来电登记表》上。 （6）要了解公司所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对可能会涉及的
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（2）追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加公司的促销活 动等等。
（4）二人以上与同一客户联系是应该相互通气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、基本要求
（1）客户决定购买并小定金时，及时告诉现场经理。
注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应付客户的需要。
（3）了解客户的真正需求。
（4）注意与现场同事的交流和配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（2）恭喜客户。
（3）视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束 。
（4）详尽解释订单填写的各项条款和 内容。总价款内填写房屋的实际成交价。定
金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定
金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写与订单上。与客户约定的
流程二：迎接客户
基本要求
（1）客户进门，轮值销售人员应立即上前，热情接待。
（2）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
（3）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解客户的区域和以及了解本项目的信息 来源。
注意事项
（1)销售人员应仪态端正，态度亲切。
（2）接待客户一般一次只接待一个人，最多不要超过2个。
（3）若不是真正的客户，要注意现场整洁和个人仪容仪表，以给客户留下好印象
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2、注意事项 （1）暂未成交的客户或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始
终如一。 （2）及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 （3）针对未成交或暂未成交的原因，报告现在的经理，是具体情况，采取相应
的补救措施。 流程七：填写客户资料表 基本要求 （1）无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 （2）填写重点未客户的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成就或
客户。 （8）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以
时间换取双方的折让。 （9）及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
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中国房地产领先发展的综合顾问服务机构 课题：案场接待流程 主讲人：昌盛
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案场接访和接电
一：接访流程内容以及相关要求。
1、每天接待程序按当日轮排表执行。依此轮流接待，不得自作主张。 2、当有客户进入售楼处后，当值销售人员必须离开接待台，面带微笑，快步 上前迎接，并询问：“您好，欢迎参观XX项目，请问您是第一次来吗？此时客 户回答有2种情况 —— 是的（此时由第一接位的人员接待） —— 如果客户回答不是，则应当讯问客户之前由谁接待，若客户能说出销售 人员的名字，则应当安排原来的销售人员接待，如果客户说不出原销售人员 的名字，则应当由一接人员接待。 注意：当客户接待完毕后，应当将客户真实的姓名和电话填写到客户认领表 上，若3天之内无人认领，则该客户归属此销售人员；若该客户在3天之内由 原销售人员认领，原销售员应当在规定的时间内 继续跟踪回访客户。
签约日期填写与订单上。折扣金额或其他附加条件于空白处注明。其他内容根
据订单的格式如实填写。
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（5）收取定金，请客户、销售人员、销售经理、财务签名确认。 （6）交完钱后，将定单第一联交客户收执，并告诉客户补足或签约时将定单带
来。 （7）跟客户再次确定定金补足日或签约日。 （8）再次恭喜客户。 （9）将客户送至销售中心大门外。 2、注意事项 （1）与现场销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 （2）正式定单的格式一般为一式三联：客户联、公司联、财务联。注意各联各
（7）对产品的解释不应该有夸大虚构的成呈报现场销售经理。
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流程五：带看现场 基本要求 （1）结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 （2）结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户型。 （3）尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 （1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 （2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、基本要求 （1）将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 （3）对有意向的客户再次约定看房时间。
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案场接访流程和要求
7、当客户缴纳定金、购房款时，销售人员避免直接接触现金，应将客户带至开 发商的财务处，当面点清，若有大额现金应有财务陪同客户去指定银行交纳 。
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接待流程各环节详细要点及注意事项
流程一：接听电话 基本要求 （1）接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好，这里是XX销售
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（4）不管客户是否当场决定购买，都要送客户到销售中心门口。 流程三：介绍产品 基本要求 （1）了解客户的个人咨询。 （2）自然而又有重点的介绍产品。 2、注意事项 （1）侧重项目的整体优势点。 （2）将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对的策略。 （4）当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系 流程四：购买洽谈 （1）接待销售人员引导客户在销售桌前入座后，应叫吧台主动为客户倒水。