中国苏酒品牌发展战略规划——双沟酒业集团苏酒品牌咨询合作建议书
白酒行业专题分析报告：苏酒两强有望良性竞合，长期发展空间广阔
本报告的主要看点：从市场容量、价格带角度分析江苏白酒市场竞争格局，并从区域、产品、渠道、历史因素等角度对苏酒两强进行详细对比，解答当前市场关注的相关问题。
刘宸倩 分析师 SAC 执业编号：S1130519110005liuchenqian ＠苏酒两强有望良性竞合，长期发展空间广阔经营分析◼ 江苏整体经济较为发达，白酒市场体量较大且结构较优。
近几年，省外全国化名酒不断抢占省内市场，省内苏酒龙头加快改革及前行。
2019年洋河迈入深度改革的阶段，2020年今世缘制定股票期权激励计划，整体经营目标较高。
当前，市场较为关注：1）如何看待洋河的改革及今世缘的发展？2）两者为此消彼长还是良性竞合？ ◼ 市场容量角度：江苏白酒市场持续扩容，苏酒市占率仍有提升空间。
江苏整体市场规模增长：2019年江苏省白酒市场总规模约为410亿，参考人均GDP 增速，江苏白酒整体增速在8%左右，预计2022年市场规模在525亿左右。
假设洋河和今世缘市场占有率不变，则两者年收入复合增速皆在8%左右。
考虑苏酒龙头集中度持续提升，预计两强未来三年收入复合增速将高于8%。
◼ 区域布局角度：苏南空白市场依旧广阔，两强区域战略存差异。
洋河的重点战略市场在南京和宿迁，后在苏州、无锡、苏中、徐州、盐城等地均有扩张。
今世缘的优势地区在南京大区、淮安大区和盐城大区，2019年的市占率分别为15%、27%、13%，在苏州、无锡、苏中、徐州等地相对薄弱，市占率不足7%。
苏南白酒消费价位带较高，7成以上的市场被省外名酒占据。
◼ 渠道模式角度：两者渠道模式存在一定差异，形成错位竞争。
今世缘在团购渠道的优势主要在省内政商消费中占主导地位，而洋河具有革新优势，多模式强化渠道深耕，厂家主导趋势明显深度分销，助力其全国市场开拓。
但两者在渠道侧重上仍存在差异，今世缘团购占比更高，国缘对开、四开团占比约65%，洋河梦之蓝系列团购占比约50%。
◼ 我们认为：两者的关系应该分阶段看，近3年内，洋河与今世缘并非此消彼长，有望实现良性竞合。
苏酒(洋河双沟)2011年度营销会议精神(学习版)
公司2011年度营销会议精神28问1、公司市场发展的“三大机遇”是什么？一是市场扩容升级，机遇暴露无遗；二是营销迅速整合，效益逐步显现；三是增长成功接力，势能正在释放。
2、11年公司销量的两个重要增长来源是什么？一是高端化增长极的打造，11年要让天之蓝在全国放量，梦之蓝在省内市场放量，高端苏酒尽早投入市场，争取实现2-4亿的销售。
二是全国化增长的打造。
3、公司市场发展的“三大挑战”是什么？一是行业竞争、逐步升级。
小企业竞争到大企业竞争升级、错位竞争到同位竞争、产品竞争到资本竞争升级；二是前后配套、有待调整。
指的是双沟和洋河整合后的一些衔接事务。
如产品断货等。
三是工作作风、亟待加强。
作风上的三大问题，一是经济问题、二是生活问题、三是工作问题，工作问题上表现为两点，一是漂浮、二是畏难，不习惯做大量艰苦细致的工作，不习惯双沟品牌的推广。
4、2011年营销转型的“一个核心”是什么？本次转型的核心内容：从机会型的点上开拓转变为战略型的全面进攻。
大面积扩扩张板块化版图，正面应战，不再回避主力品牌、地方强势品牌，找准机会，不计成本。
5、营销转型的七条内容是什么？一是区域拓展：从过去做点转变为做点又做面。
从小的样板市场转变为开拓大的样板市场，像北上广深四个一线城市、所有省会城市都要成为我们大的样板市场。
从小目标走向大目标，要打造亿元样板市场；从样板化走向连片化，逐步形成根据地板块市场。
二是样板目标，从样板化走向连片化。
从亿元大区域过渡到亿元小区域，省内市场逐步消灭亿元以下县。
省外市场要打造亿元市（1个亿元市的意义大于1个亿元省）。
三是产品定位：由技巧型转变为技巧加力量型。
技巧型指的是单点突破的技巧，是错位竞争；技巧加力量型是错位竞争+同位竞争，不再回避主力品牌、地方强势品牌。
四是投入产出：由收益型转变为投入收益型。
从小投入重产出（投入100万产出1000万）转变为大投入大产出（投入1000万产出5000万）。
在大投入大产出的情况下，任何投入可以不计成本，这更符合企业利益。
江苏白酒市场调查报告
江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。
据有关机构估计，江苏省年白酒销售额在1400 亿元以上:高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573 等有近17 个亿的销售额, 中低档白酒的消费在30—40 亿元摆布，剩下的则为中档白酒份额。
1、整体来看，江苏白酒市场竞争激烈,苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争；苏南是省内外多个品牌竞争；省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋，目前胜败难分。
江苏省内知名品牌“三沟一河”仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好表现，洋河在全省高端市场销售状况都很好.除此以外，部份新兴品牌如南通市场的“品王”亦表现出较好的发展势头。
2、苏北是江苏的酒乡，“三沟一河”全部在苏北地区,地产酒能占到75％摆布的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟，各品牌主力市场均在本地。
苏北地区的徐州是特例,其地理位置在四省交壤，消费者性格与苏南差别很大，市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉,高档酒口子、五粮春尚可,洋河蓝色经典表现普通.3、苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。
整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占领中高档份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高档表现最好；今世缘产品线较长，无明显主力产品;其它省内品牌活力不足。
① 江苏本地品牌以“两沟一河”表现最好，汤沟、品王也有一定表现。
②在各品牌势力分布方面，除洋河(主要是蓝色经典)形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性.双沟、今世缘(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。
③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带；今世缘(高沟) 主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带；汤沟势力范围在灌云县及连云港地区；海安地产酒品王除占领海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。
洋河酒业并购双沟酒业前后盈利能力对比分析——基于杜邦财务指标体系分析视角
洋河酒业并购双沟酒业前后盈利能力对比分析——基于杜邦财务指标体系分析视角姜丽丽;李菲【摘要】2010年白酒行业的一重大新闻一洋河酒业开始牵手双沟酒业,为更好振兴“苏酒”拉开序幕.洋河酒业并购双沟酒业前后,财务能力有何明显变化呢?本文从比较综合和实用的财务分析方法一杜邦财务指标体系视角人手,层层分解净资产收益率,对比分析洋河酒业并购双沟酒业前后的盈利能力.【期刊名称】《江苏商论》【年(卷),期】2012(000)012【总页数】4页(P7-10)【关键词】洋河酒业;杜邦财务指标体系【作者】姜丽丽;李菲【作者单位】宿迁学院,江苏宿迁223800;东北师范大学人文学院,吉林长春130117【正文语种】中文【中图分类】F723洋河股份2012年9月的市值已达到1361亿元，仅次于国酒茅台的市值2541亿元，已超过五粮液的市值1314亿元。
洋河酒业近段时间净利润连续保持75%以上的增长率。
2012年第二季度，归属母公司所有者净利润实现31.7亿，同比2011年第二季度的18.1亿元，增长率为75.14%；2012年第一季度，归属母公司所有者净利润实现22.1亿元，同比2011年第一季度的11.7亿元，增长率达到88.89%；2011年归属母公司所有者净利润实现40.2亿元，同比2010年的22亿元，增长率达到82.73%；2011年第三季度，归属母公司所有者净利润实现29.2亿元，同比2010年第三季度的15.4亿元，增长率达到89.61%亿元；2010年归属母公司所有者净利润实现22亿元，同比2009年的12亿元，增长率达到83.33%。
洋河酒业在实体板块快速发展的同时，股市成绩也比较好。
2009年每股收益（元）1.1608，到2010年的2.0414，增长率为75.86%；2011年每股收益3.7231，增长率为82.38%。
洋河酒业近年来的快速发展，其经典产品洋河蓝色经典系列快速占领市场，为我国白酒行业单个品牌销售树立了典范。
江苏白酒市场分析报告-PPT精品文档
4
洋河大曲案例分析
享受绵柔洋河大曲 中国绵柔型白酒
• ◆洋河大曲
传播语
重点诉求洋河大曲绵柔型的口感和品质，借助其高档 品牌洋河蓝色经典的品牌号召力强化洋河大曲的优秀品质， 由于其传播诉求和风格与蓝色经典相近，可能会对蓝色经 典的品牌造成一定的负面影响。
5
双沟案例分析
珍稀之礼 开创中国白酒自由调兑先河 怎么喝都对 懂得通融 方能从容
三
江苏主要品牌营销状况分析
1
洋河
市场现状
洋河知名度与市场表现在省内居首位， 整体铺货率较高，品牌概念突出，蓝色经典 系列在省内占据相当的份额。
1
洋河
高档产品为蓝色经典系列，三款产品占据128—400多元的 价格区间，在江苏省内绝大部分市场畅销，主力产品海之蓝牢 牢占据江苏白酒市场的百元价位，售价基本稳定在128元/瓶左 右。 洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品，在江苏部分区域（如宿迁） 有较好的销量表现，但受徽酒影响，部分区域表现不显眼，商 超终端售价约为60—80元/瓶。在宿迁地区，洋河美人泉系列表 现优于蓝瓷。 敦煌系列是洋河的低端产品，但识别性不统一，有些产品 凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下，在苏 北市场有较好的铺货率，在部分县级市场（如泗阳）有较好的 表现。 总体而言，洋河各档位产品结构清晰，各系列产品无相冲 突的价格区间，铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。
文化代表
· 蓝色文化还体现着新时代的民族精神，像海一样具有宽广 而博大的胸怀，像浪花一样充满竞争和创造的力量。蓝色正 是我们时代呼唤的生命律动的色彩。 · 蓝色文化的新内涵，就是一种开放的文化、是一种竞争的 文化、是一种创造的文化，是新时代的民族精神，体现着开 放的胸怀、创造的力量和雄伟的梦想，也就是通过对企业历 史的总结、对企业现实的探索、对企业未来的展望，在继承 传统的基础上，融合现代文明，全面反映执着的企业追求、 强烈的团体意识、正确的激励原则、鲜明的社会责任和明确 的价值观念，立市场潮头，做酒业先锋。
某品牌建设初步建议书
基地老粮的品牌元素：
国粹文化 与五粮谷壳、杆、叶元素
只有建立在“基地老粮”品质特征和消费市 场需求特征方面来挖掘品牌的元素，才能创 新出差异特色。
酒类包装，已成为白酒产品互相竞争的主要打破口之一，包装 的好与坏严重影响着产品的形象和企业文化能否能有效传播， 如何争取消费者对产品的第一印象，都要靠包装。
“贵州茅台”厚重的“国酒文化”为品牌所注入的文化个性， 是由优久的酒文化历史，独到的酿酒工艺以及对我国政治，经 济，文化，生活所产生的重大影响共同形成的，经过历代酿酒 人不断对酒文化历史的挖掘和文化内涵的不断复兴、提升， “茅台”已不仅仅是酒名，在消费者心目中它代表“高贵，稀 有，在市场中它代表“中国文化酒的领袖”；
明晰的品牌个性，可以解释人们买这个品牌的心理感受。 因为品牌个性最能代表一个品牌与另一个品牌的差异性，满足 消费者对某一方面的消费需求。
一个有着鲜明，独特个性的白酒品牌，其个性源自对酒文化的 差异性塑造。就白酒而言，从表面上看，酒是一种食品。但是 通过社会化意义看白酒，他是建立在文化支配下的一种“精神 商品”。人们喝酒，更多的体现为传递情，友情，表达热情， 呈现价值，威望，直接反映出的是一种文化消费倾向。
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 11.420. 11.4We dnesda y, November 04, 2020
基地老粮的品牌基调：
有机、绿色、田园、健康
符合这个时代的市场潮流、同时是唯一区 隔市场的基础。
品牌是企业占市场、求效益、保持持久生命力、又好又快发展 的强大武器。以品牌占领市场，合理定位产品品牌，立足区域， 面向全国，避开与知名品牌的正面交锋。
中国白酒有着几千年的悠久文化，在文化中挖掘卖点，走文化 营销路线，并通过市场调查，了解消费者的心理需求，注入浓 厚的现代气息和时代精神，这样既满足了消费者的物质需求， 又丰富了其精神生活，必定得到广大消费者的认可。
江苏 双沟品牌传播方案
6
对企业战略的检索
系列酒
珍宝坊
好运来、山河、牡丹
双沟
青花瓷
多产品、多品牌、多渠道的战略下，如何实现母品牌对子品牌的强力品牌支撑，我们以什 苏酒 柔和 么来作为双沟大家族的“头领”？如何打造和保持“头领”的绝对权威，实现整个家族的 人丁兴旺、稳定富足？
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对品牌塑造方式的检索
信息的爆炸促进了各种新媒体的产生和发展，同时新媒体的发展更加剧了信息的爆炸。 面对消费群体的分流，媒体传播效果的性价比也随之下降，面对有限的传播资源和被 分流的传播受众，以及消费者判断能力和自我意识的加强，如何引起消费者的关注，
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三、主体公关
① 09年珍宝坊要充分发挥公关的带动作用，逐步实现品牌在上层意见领袖渠道势能 的建立。 ② 随着省内公关团购渠道竞争的加剧，传统简单赠券、返现等公关手段已不能实现
Байду номын сангаас
对竞争对手的超越，必须在形式和内容上创新。
③ 结合事件行销活动和以从意见领袖周围人员为突破点的手段，实现对政府、事业 单位系统的迅速破冰。
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项目 事件行销 柔和 消费者促销 珍宝坊
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活动主题： 乐融两岸，情通四海 双沟珍宝坊两岸新年音乐会 活动策略： 通过邀请两岸知名的音乐家和乐团进 行合作演出，来突显“融通”的概念 性，同时利用音乐会的高档性来提升 品牌的形象。同时利用音乐会的门票 来进行高层公关的破冰。
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郎朗
林佳静
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执行要点： ① 传播上要凸显音乐会两岸“融通”的特点，在具体的表现方式为：邀请两岸的知
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全年主题公关行程： 两岸“融通之旅”名额（5月—7月）
亲子夏令营“北京清华、台湾清华两岸人文之旅”（7月—8月利用暑假针对意见
苏酒整合营销规划案
目录
一、苏酒品牌机会和问题
•市场环境分析 •消费者A＆U分析
二、苏酒的营销目标
•苏酒市场现状分析 •营销目标
•苏酒的品牌检验 •苏酒的SWOT分析
•品牌目标
场约3亿元.
市场环境之南京白酒竞争格局
南京市场竞争激烈，川酒、皖酒主导市场，苏酒缓慢回升
南京市场的容量，及其重要的市场地位，众多强势白酒 品牌抢滩，竞争异常激烈。特别是酒店终端白热化的抢夺战， 终端费用居高不下。
五粮液、五粮春为代表的川酒品牌，牢牢占据中高档市 场的主导地位！
口子窖领军的百年皖酒、迎驾贡酒、古井贡酒皖酒兵团， 依靠强大的终端促销，全面出击，渐成气候。
市场环境之南京消费者A＆U分析
南京市场白酒消费量最大的是朋友聚饮，第二就是招待应酬， 酒店终端白酒消费主导市场。
消费者喝酒的原因调查
120 100 80 60 40 20
0
首先
其次
发泄一些不快或不满情绪 为朋友庆贺发展友谊关系 犒劳自己 取悦客户 展示自己，寻找发展机会 取悦领导
市场环境之南京消费者A＆U分析
市场环境之苏酒竞争定位分析
苏酒竞争定位 苏酒以五粮春为主要竞争对手，逐步提升高档市场份额！
以上分析可见： 1、高档市场品牌消费，急攻难下。 2、五粮春品牌成熟，市场增长潜力不大，易攻难守。 3、皖酒系列品牌形象低，高促销拼终端，不利于品牌提升。
因此，苏酒以五粮春为主要竞争对手，拉开与皖酒的档 次差别，建立扎实的市场基础，培养高档的品牌形象，逐步 进军高档市场。
小糊涂仙 0.6% 五粮液 32.9%
双沟招商手册
双沟系列酒招商手册企业概况江苏双沟酒业股份有限有公司，座落在淮河与洪泽湖环抱的千年古镇——双沟镇。
1977年在双沟附近的下草湾出土的古猿人化石，经中国科学院古生物研究所的专家考证后，被命名为醉猿化石。
科学家们推断，1000多万年前在双沟地区的亚热带原始森林中生活的古猿人，因为吞食了经自然发酵的野果液面醉倒不醒，成了千万年后的化石。
此一论断，已被收入中国现代大百科全书，为了充分发掘双沟作为中国酒源头古老内涵，2001年，中科院的考古专家们第二次对双沟地区进行了更为详细的科考，结果发现早在1000多万年前，双沟地区就有古生物群繁衍生息。
据此，中科院古脊椎动物与古人类研究所研究员尤玉柱、徐钦琦、计宏祥三位著名学者联手撰写了《双沟醉猿》，并在海内外发行。
独特的地理环境，铸就了悠久的双沟酿酒历史，据《泗虹合志》记载，双沟酒业始创于1732年（清雍正十年）据今已有近300年的历史。
久远的历史长河中，双沟酒业积淀着深厚的文化底蕴。
在民间流传着许多关于双沟美酒的美丽传说，最广为流传的有《曲哥酒妹》、《神曲酒母传奇》等。
古今文人墨客、将军、学者等也都为双沟酒留下动人的诗篇，如宋代的苏东坡、欧阳修、杨万理、范成大等，明代的黄九烟，当代的陈毅父子，叶圣陶、陆文夫、陈登科、茹志娟、绿原、邹荻帆等，在许多美好诗篇里，双沟美酒香透千百年的每一个日子。
如今的双沟酒业有总资产10亿元，2010年预计销售收入35亿元，年创利税逾10亿元。
具有投资开发、经营多种产业和对内对外开拓来务的雄厚经济技术实力。
江苏双沟酒业拥有3700多名职工，占地130万平方米，年产大曲酒产销量最高、江苏省获国家优质酒奖牌最早的企业。
连续6年跻身中国最大工业企业500强。
主要产品双沟大曲以优质高梁为原料，并以品质优良的小麦、大麦、碗豆等制成的高温大曲为糖化发酵剂，采用传统混蒸工艺，经人工老窖长期适温缓慢发酵分层出醅配料，适温缓慢蒸馏，分段品尝截酒，分级密闭贮存，经过精心勾兑和严格的检验合格后灌装出厂。
白酒品牌项目策划书3篇
白酒品牌项目策划书3篇篇一《白酒品牌项目策划书》一、项目背景随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，白酒市场呈现出日益繁荣的态势。
然而，市场竞争也越发激烈，消费者对于白酒品牌的品质、口感、文化内涵等方面的要求也越来越高。
为了在竞争中脱颖而出，打造一个具有独特魅力和市场竞争力的白酒品牌显得尤为重要。
二、品牌定位2. 品牌理念：传承经典，创新未来，致力于打造高品质、有文化底蕴的白酒品牌。
3. 品牌形象：塑造高端、大气、有品味的形象。
三、产品策略1. 产品品质：严格把控原料选取和酿造工艺，确保产品的高品质和稳定性。
2. 产品系列：推出不同度数、不同风味的系列产品，以满足不同消费者的需求。
3. 包装设计：采用独特、精美的包装设计，体现品牌的高端形象和文化内涵。
四、营销策略1. 品牌推广：通过广告宣传、公关活动、社交媒体等多种渠道进行品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。
2. 渠道建设：建立多元化的销售渠道，包括线上电商平台和线下经销商、专卖店等。
3. 促销活动：定期开展促销活动，如打折、赠品、品鉴会等，吸引消费者购买。
五、市场分析1. 竞争态势：分析现有白酒品牌的优势和劣势，找出市场空白点和机会。
2. 市场需求：了解消费者对于白酒品牌的需求和偏好，为产品研发和营销策略提供依据。
六、财务预算1. 前期投入：包括产品研发、生产设备、品牌推广等方面的费用。
2. 运营成本：包括原材料采购、人工成本、营销费用等。
3. 预期收益：根据市场分析和销售目标，预估项目的收益情况。
七、风险评估与应对措施1. 市场风险：市场变化可能导致销售不达预期，需密切关注市场动态，及时调整营销策略。
2. 竞争风险：竞争对手的压力可能影响品牌发展，要不断提升产品品质和品牌竞争力。
3. 质量风险：确保产品质量，一旦出现质量问题，及时采取措施解决，维护品牌形象。
八、项目实施计划1. 项目启动阶段：完成品牌策划、产品研发等前期工作。
2. 市场推广阶段：全面开展品牌推广和渠道建设工作。