【培训教材】Cisco渠道建设

Cisco渠道建设开篇语当全世界的目光都聚焦于网络时,思科的增长也势必带动合作伙伴的发展。

为进一步提高渠道合作伙伴的销售技术，思科从本期开始，连续刊登形式轻松、技术全面、内容实际的“思科网络经销商大学”系列讲座，希望能使合作伙伴获得行销技能的提升，以更强的信心与实力，迎接激烈的IT市场竞争。

“思科网络经销商大学”为合作伙伴共开设十六期培训课程，其中不仅有专业技术知识的介绍，更有可圈可点的经典行销案例分析，包括“思科行销理念”、“网络基础知识”与“网络经销商大学”三大部份内容，“思科行销理念”将详细介绍思科的渠道理念及其发展变化；“网络基础知识” 除了由浅入深地介绍网络基本常识之外，还涵括了网络的发展历史及将来的发展趋势。

“网络经销商大学”教授如何有效地推销公司、推销产品及相关解决方案，每期设有季度重点推销产品，以及分别针对集成商、分销商的成功案例，重点放在产品的应用而不是性能上。

相信不同渠道伙伴都可从中获益。

适时梳理各司其长丰富的产品线，庞杂的代理体系，不同的服务需求，如何合理匹配渠道资源？在思科系统公司的渠道体系中，分销业务应当由分销商去完成，系统集成商应该集中精力去关注方案，扎根行业，提高专业化的程度。

就思科而言，今后除了落实新的代理制度外，也会加强政策引导，去帮助这样的集成商培养自己的技术能力，使他们能够为最终用户提供更多的增值业务。

今后思科会面向经销商进行一系列的培训和认证。

另一方面，思科以前的渠道体系中高端产品一般都是由金牌代理商、银牌代理商这样的系统集成商来销售，低端产品则是通过总分销商透过渠道来销售。

今后思科的所有产品会逐步向系统集成商和分销商开放，系统集成商也可以直接向思科购买低端产品，接一个单子从两个地方进货的局面进而会改变；对于总分销商来说，过去，高级认证代理有时会和金牌、银牌代理商在争夺一个客户，但前者又必须向后者下单，业务机密有泄露之险。

思科将改变这种不合理的机制，开辟一条新的道路，让总分销商也能代理高端产品。

目前，思科的代理商认证分为四级：金牌认证代理商、银牌认证代理商、高级认证代理商和认证代理商。

其中认证代理商作为思科分销体系的基础，以最低端产品为主要销售目标；高级代理商代理思科的全系列产品，要求有一定数量的认证工程师和培训计划，他们不直接从思科拿货，而是通过分销商和金牌、银牌代理商；银牌代理商的要求更高，要求数量更多的工程师必须接受更严格的考核；最高层次金牌代理商除了业务量和工程师有更高的要求外，还必须向客户提供24小时×7的服务热线。

思科在世界范围内都有统一标准化的渠道体系。

今年思科希望金牌代理商能扩大到4家，银牌代理商12家，高级认证代理商200家，普通认证代理商则达到1000家左右。

现阶段思科在中国的总分销商有3家：晓通、联想科技和英迈,他们分别是国内最大的网络产品分销商、国内最大的IT产品分销商和世界最大的分销商，这一分销阵容不仅非常强大，而且3家分销商各有特色。

思科明年还将继续增加对二级分销商的投入和支持。

从这样一支由分销商和代理商组成的渠道队伍，可见思科的渠道层次丰富，错落有致，事实上，它的确已经成为众多国外厂商渠道模式中最具有借鉴意义的一种。

开展多种培训，加大支持如何将渠道伙伴作为自己躯体的延伸，双方拥有同一种语言？由于思科的产品深受用户喜爱，从事思科产品销售和应用的系统集成商也越来越多，思科希望对他们进行更加严格的认证，使得用户对于金牌、银牌等不同层次的代理商有比较清楚的了解。

另一方面，思科渠道中出现了一个新问题，就是代理商之间的协调，以及如何保证有序的竞争。

思科中国公司计划推出渠道规划（ChannelMapping）计划，在某一地区、应用领域或者行业，思科选出业务能力较强的代理商给予全面支持，在售后服务、销售支持等方面给予较多的帮助。

这样做一方面能提高合作伙伴的利润率；另一方面，在划定的某一区域内，思科对代理商有了政策性的保护之后，代理商也能在客户身上作长远投资，这将是思科在渠道策略上的一个重要变化。

为了进一步支持代理商，思科明年将会有更多的产品和技术培训、认证和监督计划，每个季度都有遍及20多个城市的Cisco大学，对所有的代理商和用户开放，以提高全社会的网络技术水平和认识。

除此之外，思科还在全国15家大学成立了网络技术学院。

针对一些合作伙伴提出学习思科的管理方式、销售模式和内部流程的要求，思科今后会加强对伙伴高级经理的系列培训，使代理商的风格与思科渐趋一致。

在售后服务方面，明年将从完全依赖各级代理商做服务转变为客户可以选择从代理商那里或者从思科公司直接获得服务。

思科不仅设立了自己的服务中心和热线电话为合作伙伴和客户提供服务，而且在国内有众多工程师可以随时进行现场服务，专业工程师驻守在全国范围内的合作伙伴那里，以培养代理商的服务能力，在短时间内提升代理商的服务水平。

网络产品比一般的IT产品有着更高的技术含量，因此只有具备相当的专业水平才能提供全面、良好的服务。

“钟情”SMB如何发掘新的经济增长点？对于SMB（中小企业）市场，思科也是情有独钟。

国际上中小企业市场3年前就开始启动，第一年还只有1，700万美元的销售收入，第二年这一市场就迅速增至10亿美元左右，第三年则达到了20多亿美元。

对于思科这样的公司来说，中小企业市场构成了最新的增长点，近几年来SMB市场对于思科公司的产值贡献最大。

在中国，尽管这一市场的发展要相对滞后2年左右，但在今后的几年中，这一市场的容量会增加一倍以上，有着非常好的发展前景。

思科将在中小企业市场比过去增加2- 3倍的投入。

目前思科已有1000多个经销商遍布24个城市专门为中小企业提供应用服务，明年所涉及的城市会更多。

另外，思科还为教育、医疗、金融证券等行业提供了不同的解决方案，包括中小学教育解决方案、中小证券营业部解决方案、医疗卫生系统解决方案等。

思科在渠道方面将与业界伙伴广泛结盟，并将加强与一些开发管理软件公司之间的合作。

本期课程（第一讲）：网络基础知识（一）网络的定义及特点本章主要阐述了计算机网络的概念与分类，列举了几种典型的网络应用，重点描述了广域网和局域网的概念与组成。

文章还对常见的网络术语及概念进行了不同程度的归类和描述。

计算机网络，就是把分布在不同地理区域的计算机与专门的外部设备用通信线路互连成一个规模大、功能强的网络系统，从而使众多的计算机可以方便地互相传递信息，共享信息资源。

一般来说，计算机网络可以提供以下一些主要功能：* 资源共享网络的出现使资源共享变得很简单，交流的双方可以跨越时空的障碍，随时随地传递信息。

* 信息传输与集中处理数据是通过网络传递到服务器中，由服务器集中处理后再回送到终端。

* 负载均衡与分布处理负载均衡同样是网络的一大特长。

举个典型的例子：一个大型ICP（Internet内容提供商）为了支持更多的用户访问他的网站，在全世界多个地方放置了相同内容的WWW服务器；通过一定技巧使不同地域的用户看到放置在离他最近的服务器上的相同页面，这样来实现各服务器的负荷均衡，同时用户也省了不少冤枉路。

* 综合信息服务网络的一大发展趋势是多维化，即在一套系统上提供集成的信息服务，包括来自政治、经济、等各方面资源，甚至同时还提供多媒体信息，如图象、语音、动画等。

在多维化发展的趋势下，许多网络应用的新形式不断涌现，如：①电子邮件——这应该是大家都得心应手的网络交流方式之一。

发邮件时收件人不一定要在网上，但他只要在以后任意时候打开邮箱，都能看到属于自己的来信。

②网上交易——就是通过网络做生意。

其中有一些是要通过网络直接结算，这就要求网络的安全性要比较高。

③视频点播——这是一项新兴的娱乐或学习项目，在智能小区、酒店或学校应用较多。

它的形式跟电视选台有些相似，不同的是节目内容是通过网络传递的。

④联机会议——也称视频会议，顾名思义就是通过网络开会。

它与视频点播的不同在于所有参与者都需主动向外发送图像，为实现数据、图像、声音实时同传，它对网络的处理速度提出了最高的要求。

以上对网络的功能只是略举一二，我们将在以后的篇幅中用更详尽的案例去充实大家对网络的理解。

网络的分类及组成网络依据什么划分，又是如何组成的呢？计算机网络的类型有很多，而且有不同的分类依据。

网络按交换技术可分为：线路交换网、分组交换网；按传输技术可分为：广播网、非广播多路访问网、点到点网；按拓朴结构可分为总线型、星型、环形、树形、全网状和部分网状网络；按传输介质又可分为同轴电缆、双纽线、光纤或卫星等所连成的网络。

这里我们主要讲述的是根据网络分布规模来划分的网络：局域网、城域网、广域网和网间网。

1．局域网-LAN(Local Area Network)将小区域内的各种通信设备互连在一起所形成的网络，覆盖范围一般局限在房间、大楼或园区内。

局域网的特点是：距离短、延迟小、数据速率高、传输可靠。

目前常见的局域网类型包括：以太网（Ethernet）、令牌环网（Token Ring）、光纤分布式数据接口（FDDI）、异步传输模式（ATM）等，它们在拓朴结构、传输介质、传输速率、数据格式等多方面都有许多不同。

其中应用最广泛的当属以太网——一种总线结构的LAN，是目前发展最迅速、也最经济的局域网。

局域网的常用设备有：* 网卡（NIC）插在计算机主板插槽中，负责将用户要传递的数据转换为网络上其它设备能够识别的格式，通过网络介质传输。

它的主要技术参数为带宽、总线方式、电气接口方式等。

* 集线器（Hub）是单一总线共享式设备，提供很多网络接口，负责将网络中多个计算机连在一起。

所谓共享是指集线器所有端口共用一条数据总线，因此平均每用户（端口）传递的数据量、速率等受活动用户（端口）总数量的限制。

它的主要性能参数有总带宽、端口数、智能程度（是否支持网络管理）、扩展性（可否级联和堆叠）等。

* 交换机（Switch）也称交换式集线器。

它同样具备许多接口，提供多个网络节点互连。

但它的性能却较共享集线器大为提高：相当于拥有多条总线，使各端口设备能独立地作数据传递而不受其它设备影响，表现在用户面前即是各端口有独立、固定的带宽。

此外，交换机还具备集线器欠缺的功能，如数据过滤、网络分段、广播控制等。

* 线缆局域网的距离扩展需要通过线缆来实现，不同的局域网有不同连接线缆，如光纤、双绞线、同轴电缆等。

2．城域网- MAN(Metropolitan Area Network)MAN的覆盖范围限于一个城市，目前对于市域网少有针对性的技术，一般根据实际情况通过局域网或广域网来实现。

3．广域网-WAN(Wide Area Network)WAN连接地理范围较大，常常是一个国家或是一个洲。

其目的是为了让分布较远的各局域网互连，所以它的结构又分为末端系统（两端的用户集合）和通信系统（中间链路）两部分。