贸易融资的必要性

苏州分行大力发展贸易融资的必要性随着新资本管理办法和利率市场化的改革加速的环境下，苏州分行必须通过经营转型求发展。

利率市场化的快速推进将导致我行存贷利差总体趋势继续收窄。

一、国内贸易融资业务的意义和优势
国内贸易融资业务自2001年开始起步，2005年开始逐渐扩散，2008年开始升温，工行、建行、交行、中行、中信等许多大型银行和股份制银行都把国内贸易融资业务当成信贷结构调整的重要手段，逐步减少传统流动资金贷款占比，
贸易融资业务的政策依据包括担保法、物权法以及2010年4月中国银行业协会出台的《中国银行业保理规范》，我们看到保理规范对应收账款的范围作了非常广泛的定义，并不仅仅是企业销售商品所形成的应收账款，他还包括提供服务、出租、收费权等等，可以开发的空间很大。

在收费方面，保理规范规定了国际贸易融资业务可以按成本自行定价，国内贸易融资要求利率不低于贴现利率。

在征信系统管理上，保理规范规定无追索权保理可以不录入征信系统。

贸易融资业务是一种结构性短期融资工具，他依托商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付款、应收账款等资产产生的未来现金流而进行的融资。

结构融资是指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。

结
构融资的对象是特定的资产而非资产所有者，注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。

简单的贸易融资是针对双边交易进行的，对买方和卖方提供不同时点的融资需求。

如果能把企业供应链上的客户群用多种贸易融资产品整合到一起，就形成了供应链融资方案，由于现实经济环境中供应链的交易模式、客户条件、资金流物流都有其个性，所以做供应链融资方案具备很强的个性化特征，基本都要一事一议，特事特办，从这点来说做供应链融资需要较高的产品设计能力和对市场、对客户、对风险的足够了解。

二、流动资金贷款与贸易融资的差别。

1、在准入条件上，流动资金贷款需要企业满足银行内部评级标准，而贸易融资可根据实际情况选择降低借款人信用等级要求或不受信用等级限制。

2、从授信测算方式比较，流贷是根据资产负债状况和净资产等核定授信额度，贸易融资则是基于交易或者合同来核定授信，一笔订单、一张发票、一段时期的销售记录就是授信依据，即使一家企业资产负债率已经是100%或更高，他如果有一笔中国移动的应收账款，银行一样可以为其办理贸易融资业务，道理很简单，还款来源不是企业本身，而是中国移动，如果银行可以为中国移动发放信用贷款，银行就有理由依据中国移动的应收账款为借款企业提供无担保融资。

3、在担保方式上，流贷需要满足必要的担保条件，贸易融资是
借助上下游客户或商品的信用来实现信用增级。

不同的付款方，不同的商品所表现的风险保障系数不同，比如刚上面到的中国移动就可以按应收账款的100%融资，如果换成另一家优质企业，可能就按90%融资。

如果是用钢材质押，可能按60%融资，如果是用大豆质押可能就按70%做。

这些都与传统的担保有很大区别。

4、在财务成本上，流贷业务期限相对较长且成本高。

贸易融资期限短且灵活，流动性好，资金的使用效率高，如果使用无追索权类产品还可降低企业资产负债率，达到美化报表的作用，因为无追索权保理，是一种完全依赖买方信用的受让行为，借款企业可贷记应收账款减少，借记银行存款增加，然后还可用收到的资金偿还现有融资，达到降低负债的目的。

有追索权保理，借款企业贷方是要记短期负债增加，不能达到应收账款出表作用。

5、从收益方面，流贷只有利息收入，贸易融资业务有很多中间业务收入，定价方式也比流贷更灵活，在保理和信用证卖方融资业务中，银行可以选择前端收费或后端收费，使用前端收费的可以执行贴现利率及相关政策，这意味着在某些情况下，客户成本可能会低于办理银行承兑汇票的成本，这将在创新产品替代银行承兑汇票方面发挥作用。

6、从实贷实付方面，流贷需要严格执行受托支付规定，贸易融资中的保理类、卖方融资类等应收账款项下融资，由于是一种交易行为，没有确定的资金用途，是可以不执行受托支付政策的。

三、贸易融资区别与流动资金贷款主要有三个转变。

1、从客户层面深入到交易层面；我们关注的不再是客户资信和偿债能力，而是交易的真实性和安全性。

这对我们的贷款审查审批人员是个挑战，你可能很难摆脱报表审查、偿债能力分析的旧思想老观念，进而导致贸易融资业务无法有效开展，因此各家银行都要求培养专人负责贸易融资业务审批，包括小企业贷款审批，也存在这样的问题，所以大家都成立专门的小企业服务中心、设计专门的流程通过事业部制管理等方式来解决这类问题。

2、将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制、和贷款发放后对物流、资金流的跟踪监控；这一转变，为信贷业务贷后管理薄弱的问题找到了解决之道，由于还款来源在贷款之初即以确定，或者是指定的回款账户、或者是看的见的货物等等，贷后管理不在是虚无缥缈的，而是可以看的见、摸得着、监控得到的东西，贷款风险的显现也都会是直接的、可见的。

约定8月30号回款，没回来，就会立刻产生风险信号，事先确定的保全措施可以随之启动，不需要云山雾罩的分析，贷后管理再也不是空中楼阁。

3、从对单个企业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的考察，更加全面地、动态地把握和控制风险。

实现由业务引发的信贷人员对市场的全景把握，由于有交易、有数据的支撑，风险判断更直接更有效。

贸易融资做多了，你会发现人员素质的显著提高，大家更贴近市场更了解市场。

很可能由于银行提供了恰当
的融资产品，会使核心企业的整个供应链效率大大提高，构成银行、企业、供应商、经销商多赢的局面。

四、贸易融资对利润增长的影响
以国内保理替代流动资金贷款为例，对8月到12月的收益进行测算，由于贷款按月收息的特点，要想在年底前实现利润的大幅增长很难做到，
下表是一个收益比较测算。

按每月新增贷款1亿元计算，下半年可以新增流贷6亿元，利率都按上浮20%计算，累计可收利息900万元。

如果换成国内保理业务，利率按基准利率执行，采取先收利息的方式，累计可收利息9000万元，同时还可获得1500万元手续费收入，这个计算没有考虑成本，但也明显看到的希望。

从客户总成本看，办理1亿元流贷总利息支出是720万元，办理保理总利息+费用总支出是700万元，可节省20万元。

所不同的是720万分期支付，700万要一次性支付。

对银行来讲，提前获得的10500万元利息收入与一年后获得的贷款利息收入相比，理论上还可以获得银行的存款利息，这块利息的利息也可以作为对企业的优惠空间使用。

五、做好贸易融资业务需解决三方面问题，一是政策支持、二是
产品支持、三是技术支持。

1．政策支持方面
要有区别于普通流动资金贷款的信贷政策，首先由于贸易融资业务普遍具有自偿性特征，融资的还款来源在放款之初即以某种方式锁定，还款不完全靠企业的经营收入，这与流动资金贷款有很大区别，因此在客户准入条件上，风险缓释措施使用上都要区别对待，一般来说交易双方有一方信用条件比较好，另一方就可以相应降低标准。

而在行业限制方面，在办理应收账款类融资业务时客户的行业属性不应该作为融资的限制条件，因为融资本身并未增加企业的经营资金，只是已实现收入的提前变现，不涉及贷款支持“两高一剩”等行业限制客户的问题。

其次，要有单独的审批流程和授权使用规则，建立方案审批、授权操作的审批流程，通过在方案审批中确定额度、期限、利率、担保方式、操作流程等细节，方案审批即代表业务授权，分行可以根据方案办理相应信贷业务，不受年度授权限制。

在授信测算方法上也要使用区别与最高综合授信的单笔债项授信方式，测算依据按业务标的合理测算。

再次，要想切实提高贸易融资业务占比，推动业务营销力度，还必须制定科学合理的激励政策，比如降低国内贸易融资业务的经济资本占用，提高中间业务收入考核指标和奖励比例等等。

2．产品支持方面
要围绕供应链和企业生产环节开发完善贸易融资产品体系，
开发新产品要充分考虑贸易融资业务的特殊性和发展需要，每一个新产品都要有独特的竞争优势来吸引营销人员的关注度和积极性，同时也要符合市场需要能够满足客户交易环节的结构性融资需求，我们用每一个新产品去和普通流动资金贷款比较，如果毫无优势，就不能得到应用和发展，就是一个失败的产品。

目前我行的贸易融资产品在供应链上已经涵盖了企业从采购、到货、付款、生产、存货、销售、回款等七个环节。

企业的融资需求存在于预付、应付、存货、应收等环节，我行丰富的贸易融资产品可以紧扣具体环节，提供对位的融资方案。

3．技术支持方面
要及时提供开展贸易融资业务所必须的软硬件环境。

要考核贸易融资业务就必须建立单独的会计科目进行核算。

要管理贸易融资业务就必须有相应信贷管理系统来记录和约束业务操作流程。

针对灵活多样的供应链融资方案要有与之对应的可定制业务流程系统。

针对贸易融资业务的贷后管理特点，要有跟踪资金流向、监督专用账户收支等预警监测功能。

目前国内已经出现专门从事保理业务的非银行金融机构，未来贸易融资业务在中国的发展还有很长的路可走，贸易融资业务将成为服务实体经济的重要工具和手段。

贸易融资业务必将成为苏州分行新的利润增长点。