销售团队建设与管理_2.pptx
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销售管理与团队建设培训ppt (2)
02
销售团队建设
团队的定义与重要性
定义
团队是由两个或两个以上的人组 成，通过相互协作、共同目标、 分工合作，实现特定任务或目标 。
重要性
团队是现代企业中实现目标、完 成任务的基本单位，能够提高工 作效率、增强凝聚力、促进个人 成长。
高效销售团队的特质
明确的目标
良好的沟通
团队成员对目标有清晰的认识，能够准确 传达给客户，并共同努力实现。
客户反馈
收集客户反馈，了解销售团队的服务质量和 产品知识水平。
个人发展与成长
关注销售团队成员的个人发展，提供指导和 支持，促进其成长和进步。
06
案例分析与实践
成功销售团队的案例分析
成功销售团队的案例分析
通过对成功的销售团队进行案例分析 ，可以学习到他们成功的经验和策略 ，如团队协作、目标设定、客户关系 管理等。
客户忠诚度是指客户对企业及其产品的信任和依赖程度。企 业需要通过提供个性化服务和增值服务，增加客户粘性和回 头率，提高客户忠诚度。
客户沟通技巧与策略
需要掌握有效的沟通技 巧，包括倾听、提问、回应等，以便 更好地了解客户需求和解决问题。
沟通策略制定
团队活动
组织团建活动，增进团队成员之间的了解 和信任，提高团队凝聚力。
有效沟通
鼓励团队成员积极表达意见和建议，及时 反馈工作进展和问题，促进信息共享。
激励与认可
对团队成员的努力和成绩给予及时的肯定 和奖励，激发工作积极性。
03
销售目标与计划
设定销售目标的方法
SMART原则
确保目标具体、可衡量、可达成、相关和 有时限。
销售预测与预算
数据收集与分析
收集历史销售数据、市场信息和趋势，进 行分析。
金牌销售团队的建设与管控PPT培训课件
教训二
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。
销售管理与团队建设培训ppt
通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。
销售团队的建设与管理(ppt101张)
3-你的下属凭什么听你指挥？
STB
4-想知道问题的根本原因吗？
STB
你对以下的观点看法如何？
（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）
优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的 优秀的销售人员大部分都是能说会道的 优秀销售者和过去的行业经历密切相关 只要努力每个销售人员都能做好任何事 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作 优秀销售人员的发展空间在管理层方向 对销售人员的考核就是随时指出其缺点 10.只有对销售人员施加压力目标方可执行
淘汰 27 组
3.8
3
平均 3.1
25% 22% 52 偏重 上倾
10%
STB
骏马能历险，耕田不如牛；
坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。
STB
本章的总结：
有人生下来就是注定是为了卖我们公司 的汽车的！ 与徒劳地去改造一个没有悟性的人，不 如重新选对一个人！ 一个人的外在条件和业绩没有任何联系！ 选人必须要看内在的动力和悟性。 销售组织中2种最好的武器你必须运用！ 对弱者的仁慈就是对自己最大的残忍！
A-1997年的保险定单/药品零售点
B-陈阿士的问候—最后的坚持
C-客户拜访结束后55%的比例
STB
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在面试的现场，有人会把椅子拉来 靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有 20%--30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
5.销售人才的5种维生素 6.选对销售人才的5个关键步骤
甄选优秀的销售人才 设立用人的基本门槛
部门员工销售团队人员管理建设与管理计划PPT模板课件
销售团队建设与管理 Sales team management
汇报人： 汇报时间：20xx.xx.xx
基本要求
服装：穿公司制服，保持干净整洁， 烫平整； 手：始终保持整洁，不留长指甲； 鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持 鞋子的整洁； 头发：定期理发，保持整洁，长发 应束起； 脸：应化淡彩妆，不宜过浓； 口腔：保持口腔卫生，无异味和剩 菜；
绩效管理
考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团 队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系 到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关 于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同 的办法。 总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场 不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信 功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。
细则详尽应有比较全面的 考核指标和奖罚细节，有 奖罚执行的具体标准，而 不是以偏概全，也不是靠 拍脑袋办事。以考核指标 的全面性为例，大多数营 销团队都是以回款、利润、 任务、费用、应收账款、 产品结构、日常工作等为 基本的考核项目。
措施稳中有变任何一个团队 的营销工作从一个阶段发展 到另一个阶段后，对应的考 核管理办法也应与时俱进， 不断完善。 一个团队如果要成为一个具 有可持续性发展的团队，就 必须在团队建设上从以上三 个方面出发，一个团队的负 责人更应该从此三个方面来 反思自身市场所存在的问题，
微笑服务： 1）微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象； 2）微笑有利于自己保持良好的工作状态； 3）微笑是和顾客感情沟通的最好方式； 微笑要注意的方面： 1）微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切； 2）不能给顾客“练出来的笑”，要自然； 3)不能在顾客一转过身去，就停止微笑； 4）工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。
汇报人： 汇报时间：20xx.xx.xx
基本要求
服装：穿公司制服，保持干净整洁， 烫平整； 手：始终保持整洁，不留长指甲； 鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持 鞋子的整洁； 头发：定期理发，保持整洁，长发 应束起； 脸：应化淡彩妆，不宜过浓； 口腔：保持口腔卫生，无异味和剩 菜；
绩效管理
考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团 队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系 到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关 于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同 的办法。 总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场 不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信 功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。
细则详尽应有比较全面的 考核指标和奖罚细节，有 奖罚执行的具体标准，而 不是以偏概全，也不是靠 拍脑袋办事。以考核指标 的全面性为例，大多数营 销团队都是以回款、利润、 任务、费用、应收账款、 产品结构、日常工作等为 基本的考核项目。
措施稳中有变任何一个团队 的营销工作从一个阶段发展 到另一个阶段后，对应的考 核管理办法也应与时俱进， 不断完善。 一个团队如果要成为一个具 有可持续性发展的团队，就 必须在团队建设上从以上三 个方面出发，一个团队的负 责人更应该从此三个方面来 反思自身市场所存在的问题，
微笑服务： 1）微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象； 2）微笑有利于自己保持良好的工作状态； 3）微笑是和顾客感情沟通的最好方式； 微笑要注意的方面： 1）微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切； 2）不能给顾客“练出来的笑”，要自然； 3)不能在顾客一转过身去，就停止微笑； 4）工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。
销售团队组建及管理计划ppt课件
许使用QQ与客户进行聊天影响效率 • 每日电话外呼总量不得少于150通。意向客户不得少于
3个。 • 日报需在下班前半小时内提交。周报需在周五下午五点
前提交。
学习交流PPT
5
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
学习交流PPT
7
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优
秀人员。
学习交流PPT
8
学习交流PPT
3
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
学习交流PPT
4
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不允
学习交流PPT
6
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
销售团队组建及管理
学习交流PPT
3个。 • 日报需在下班前半小时内提交。周报需在周五下午五点
前提交。
学习交流PPT
5
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
学习交流PPT
7
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优
秀人员。
学习交流PPT
8
学习交流PPT
3
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
学习交流PPT
4
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不允
学习交流PPT
6
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
销售团队组建及管理
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【培训】如何建设与管理销售队伍ppt课件
销售队伍的开展阶段
成立期 动荡期 稳 定期 高产期
成立期
• 1．队伍成员的行为特征 • 被选入队伍的人既兴奋又紧张。 • ·高期望。 • ·自我定位？试探环境和中心人物。 • ·有许多纷乱的焦虑、困惑和不平安感。 • ·依赖职权。
如何协助销售队伍度过生长期
• ■ 宣布他对队伍的期望 • ■ 与成员分享胜利的愿景 • ■ 提供队伍明确的方向和目的 • ■ 提供队伍所需的资讯 • ■ 协助队伍成员彼此认识
怎样帮队伍度过稳定期
• 构成队伍的文化和气氛。 • 队伍精神、凝聚力、协作认识能不能构成，
关键就在这一阶段。
高产期
• 高产期的队伍情况会继续有所好转 • ■队伍自信心大增，具备多种技巧，协力处理各种
问题 • ■ 用规范流程和方式进展沟通、化解冲突、分配
资源 • ■队伍成员自在而建立性地分享观念与信息 • ■队伍成员分享指点权 • ■ 巅峰的表现：有一种完成义务的使命感和荣誉
后果分析
• 1．自我沉醉 • 2．自高自大 • 3．不满现状
处理问题的方法〔大纲〕
• 1、市场区域划分与内部组织设计 • 2、销售人员的酬薪设计 • 3、销售人员的训练 • 4、销售队伍的有效鼓励 • 5、日常业务任务的过程管理
1、市场区域划分与内部组织设 计
• 合理规划销售队伍的构造 • 合理设计销售队伍规模 • 明确权限
任
4、销售队伍的有效鼓励
1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、效力型
5、日常业务任务的过程管理
实现销售目的的关键 一是区域经理要详细细致地将上述各工程标分解给
业务员再配合各项销售与推行方案，来协助业务 员完成月度、季度、年度或产品、地域的销售目 的 二是要对销售过程进展追踪与控制，了解日常销售 任务的动态、进度，及早发现销售活动中所出现 的异常景象及问题，立刻处理。
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分 我们的市场？
28
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
29
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构 制定职位说明书
30
设计销售组织结构实践
31
制定职位说明书实践
32
销售团队体系规划的“六步法”
9
领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
10
问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
33
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
34
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例
日常例会 定期举行（高频率）
获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员
21
管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
22
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
23
确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手
7
销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
8
销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
18
财务指标的设计方法
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
19
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
20
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
销售团队建设与管理
1
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点
2
课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
3
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
销售活动 的管理控
制不足
11
关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
12
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激销Βιβλιοθήκη 募练理励
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
13
你自己是什么样的人
14
（一） 规划销售团队体系
4
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
顾客
5
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
6
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
24
六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程
应收账款管理流程
25
业务流程设计实践
26
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
27
市场划分
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
销售业务提成
底薪
39
销售人员薪酬设计实践
40
（二） 招募销售人员
41
销售人员招募的途径
内部招聘 外部招聘
42
管理者心目中理想的销售人员
思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的 素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。
43
销售人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
15
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
16
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
17
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
44
应聘人员的考核要点
经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格
45
（三） 训练销售人员
46
销售人员培训体系
培训种类 培训对象
入职培训 新进销售人员
在职培训 在职销售人员
（部分）在职
外部培训 销售人员
培训目标
培训时机
熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 入职1-3个月内 完成最初的业务实习
35
销售人员编制设计实践
36
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
37
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
38
销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
28
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
29
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构 制定职位说明书
30
设计销售组织结构实践
31
制定职位说明书实践
32
销售团队体系规划的“六步法”
9
领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
10
问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
33
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
34
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例
日常例会 定期举行（高频率）
获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员
21
管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
22
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
23
确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手
7
销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
8
销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
18
财务指标的设计方法
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
19
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
20
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
销售团队建设与管理
1
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点
2
课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
3
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
销售活动 的管理控
制不足
11
关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
12
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激销Βιβλιοθήκη 募练理励
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
13
你自己是什么样的人
14
（一） 规划销售团队体系
4
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
顾客
5
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
6
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
24
六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程
应收账款管理流程
25
业务流程设计实践
26
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
27
市场划分
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
销售业务提成
底薪
39
销售人员薪酬设计实践
40
（二） 招募销售人员
41
销售人员招募的途径
内部招聘 外部招聘
42
管理者心目中理想的销售人员
思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的 素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。
43
销售人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
15
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
16
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
17
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
44
应聘人员的考核要点
经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格
45
（三） 训练销售人员
46
销售人员培训体系
培训种类 培训对象
入职培训 新进销售人员
在职培训 在职销售人员
（部分）在职
外部培训 销售人员
培训目标
培训时机
熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 入职1-3个月内 完成最初的业务实习
35
销售人员编制设计实践
36
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
37
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
38
销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金