消费者行为学
消费者行为学十大经典理论
消费者行为学十大经典理论1.需求理论（Maslow's Hierarchy of Needs）内容：由心理学家Abraham Maslow提出，它揭示了人类行为的动机和目标。
根据这个理论，人类有五种基本的需求（生理→安全→归属→尊重→自我实现），这些需求按照层次结构排列，从基本的生理需求（如食物和睡眠）到更高级的心理需求（如自我实现和自我超越）。
启示：消费者在购买产品或服务时，可能不仅仅考虑生理或安全需求，还会考虑更高层次的需求。
我们需要持续关注和研究消费者需求的变化，以便更好地满足他们的需求并提升市场竞争力。
2.学习理论（Learning Theory）内容：个体或群体在面对不同消费情景时，会根据自身的认知、情感和经验做出购买决策，并通过学习来调整和改变自己的行为。
学习是一种过程，通过这个过程，消费者能够改变他们的行为模式，包括购买决策。
这种改变可能来自于消费者的个人经验、社会影响、文化背景或其他因素。
消费者在面对新的购买决策时，会回忆起过去的经验并产生相应的联想。
这些记忆和联想可能会影响消费者的购买决策。
如果消费结果与消费者的预期相符，那么这种反馈会强化他们的行为。
如果不符，消费者可能会调整他们的行为。
启示：企业可以通过提供不同的产品、服务和营销策略来引导消费者学习，从而改变他们的购买行为。
可以通过广告、品牌、口碑等手段来影响消费者的记忆和联想，从而影响他们的购买决策。
可以通过提供优惠、奖励、折扣等手段来提供积极的反馈，从而强化消费者的购买行为。
3.社会认知理论（Social Cognitive Theory）内容：人们可以通过观察他人的行为及行为结果进行学习，而不一定要通过尝试错误并得到积极结果来实现。
启示：企业可以通过展示良好的榜样来引导消费者行为：例如，通过展示产品使用技巧、推荐好书、分享经验等方式来引导消费者行为。
可以提供具有挑战性的任务来激发消费者的自我效能。
营造积极的情绪氛围来促进消费者的学习和行为：例如，通过音乐、灯光、氛围等手段来营造积极的情绪氛围，从而促进消费者的购买行为。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
消费者行为学主要内容
消费者行为学主要内容1. 嘿，你知道吗？消费者为啥会买这个而不买那个呀！就像你面对一堆零食，为啥就挑了那一种呢？这就是消费者行为学要研究的啦。
比如，你特别喜欢某个品牌的饮料，每次都买它，这就是你的消费习惯在起作用呀！2. 哇塞，消费者的决策过程那可太有意思啦！就好比你逛街买衣服，怎么挑呀，这不就是在做决策嘛。
比如说，你先看款式，再看价格，然后决定要不要买，这就是一个典型的消费者决策过程例子哟！3. 嘿呀，消费者的心理活动可复杂了呢！就好像你看到一件很贵的东西，心里会想值不值得买呀。
比如你看到一款超级贵的包包，心里纠结半天，这就是你的心理在起作用呀！4. 哎呀，消费者是怎么受到外界影响的呢？好比你看到广告上那个好看的手机，是不是就有点心动啦？这就是外界因素对消费者的影响呀。
例如，看到明星代言的产品，你可能就更想去试试呢！5. 哇哦，消费者的需求那可真是多种多样呀！就像有的人喜欢甜的食物，有的人喜欢辣的。
比如你特别喜欢吃巧克力，这就是你的一种特定需求呀！6. 嘿，消费者的购买动机也很关键呀！你为啥突然就想买个新耳机啦？这就是购买动机在驱动你呀。
比如你为了更好地听音乐，所以决定买个音质好的耳机，这就是一个很常见的购买动机例子呢！7. 呀，消费者对品牌的忠诚度也很重要呢！要是你一直用某个牌子的洗发水，那你就是对它有忠诚度呀。
就好像你一直买某个牌子的运动鞋，这可不容易改变呢！8. 哇，消费者的反馈也会影响其他消费者呢！比如说你跟朋友说某个东西好用，那朋友可能就会去买。
这不就是消费者反馈在起作用嘛。
比如你推荐了一家超棒的餐厅给朋友，就是这样的例子呀！9. 总之呢，消费者行为学真的太有趣啦！它就像是我们生活中无处不在的小秘密，等着我们去发现和理解。
了解了这些，就能更好地满足我们自己的需求，也能知道商家是怎么吸引我们的啦！。
消费者行为学的主要内容
消费者行为学的主要内容
1. 消费者决策过程，就像一场冒险！比如说你在买手机的时候，是不是会纠结选苹果还是华为呀？那就是在做决策呢！消费者要经过认识问题、寻找信息、评估方案、做出决策和购后评价这一系列过程。
这多像在走一条充满选择的路啊。
2. 影响消费者行为的因素，那可太多啦！就好比一个人的性格会决定他交朋友的类型，消费者的个人因素，像年龄、性别、个性这些，对他们的购买行为有着重要影响呢。
像年轻人可能就更喜欢时尚潮流的东西，而老年人可能更注重实用。
3. 消费者的感知和认知，哎呀，就像是给物品戴上了不同的“眼镜”！比如同一件衣服，有人觉得好看得不得了，有人就觉得一般般。
这就是不同的感知和认知呀！
4. 消费者的学习和记忆也很有意思呢！就跟你学骑自行车一样，一旦学会了就很难忘掉，下次再骑就自然而然了。
消费者对于品牌的认知和喜好也是通过不断地学习和记忆来形成的。
5. 消费者的态度，这不就是心里的那杆秤嘛！比如说你对某个品牌特别有好感，那你买东西的时候就会优先考虑它呀。
这态度能决定很多购买行为呢。
6. 消费者的购买情境，那可真是个神奇的存在！就像你在超市里买东西和在高级商场里买东西，感觉完全不一样吧？所处的情境会大大影响消费者的决策。
7. 消费者群体的影响，就好像是身边有一群小伙伴在给你“出主意”！比如你的朋友们都在用某款化妆品，你是不是也会很容易被影响去试试呀？群体的力量可不能小看呢。
总之，消费者行为学就是研究消费者在各种情况下为什么会做出那样的行为，这对商家了解消费者、满足消费者可太重要啦！。
消费者行为学
消费者行为学第一章消费者行为研究概述消费者：狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
不同类型的购买行为角色：倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买。
为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品，服务的人研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息研究历史阶段：a.萌芽阶段（1930年以前）b.应用时期（1930-1960）c.变革与发展时期（1960年至今）消费者行为理论来源：心理学社会心理学人类学经济学消费者行为学研究方法：决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法消费者决策过程：问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为影响消费者行为的个体和心理因素：消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策的类型：扩展性决策，有限型决策，名义型决策消费者问题的类型：主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。
此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法发现消费者问题的方法除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究信息搜集类型：内部信息搜集和外部信息搜集购买前信息搜集和即时性信息搜集信息被搜集的全部品牌域分为意识域和未意识域，还有三个次级域激活域惰性域排除域第三章消费者决策过程：评价与购买消费者选择规则连接式规则重点选择规则按序排除规则编撰式规则补偿性选择规则冲动性购买指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学研究的一个重要方面是消费者决策过程。
这个过程涉及到需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
消费者在感知到需求后，开始搜集相关信息，以便做出理性决策。
他们会广泛搜索各种渠道，获取产品或服务的信息，并对不同的选择进行评估。
最终的决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、经济状况、社会因素等。
消费者行为学也关注的是消费者的心理过程。
人们的购买行为不仅受到理性因素的影响，还受到情感和认知因素的影响。
个人的心理状态以及对品牌、产品和服务的感知会对购买决策产生重要影响。
例如，一个消费者对某个品牌的信任感、对产品的品质和功能的决定会在购买过程中起到重要作用。
此外，社会因素也在消费者行为中起着重要的作用。
人们的家庭、朋友和社交媒体等社会网络关系会影响他们对品牌和产品的态度和购买决策。
人们往往会通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，这些意见和建议会直接或间接地影响他们的购买行为。
消费者行为学的研究结果对企业的市场营销策略具有重要指导意义。
了解消费者决策过程和心理需求，企业可以通过正确的市场定位和传播策略吸引和留住消费者。
通过在产品设计、品牌建设以及品牌体验上的投入，企业可以提高消费者的积极情感和增强消费者对品牌的忠诚度。
总之，消费者行为学是一门探讨消费者在市场环境中作出决策和行为的学科。
它研究的内容包括消费者决策过程、心理过程和社会因素对消费者行为的影响。
这些研究对企业的市场营销策略具有重要意义，帮助企业更好地了解消费者，并提供更好的产品和服务。
消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学的研究范围非常广泛，涉及各个层面的因素。
消费者行为学教案
消费者行为学教案第一章：消费者行为学概述1.1 课程介绍了解消费者行为学的定义和研究对象掌握消费者行为学的研究方法和意义1.2 消费者的概念与特性解释消费者的定义探讨消费者的基本特性，如多样性、可塑性等1.3 消费者行为学的历史与发展回顾消费者行为学的发展历程了解消费者行为学的重要里程碑和理论演变1.4 消费者行为学的应用领域探讨消费者行为学在商业、政策制定等领域的应用强调消费者行为学对企业和政府的重要性第二章：消费者心理与行为2.1 消费者心理过程分析消费者感知、认知、情感和意志的过程探讨心理因素对消费者行为的影响2.2 消费者行为模式了解消费者购买行为的模式和阶段分析消费者在不同购买情境下的行为特点2.3 社会影响与消费者行为探讨社会因素对消费者行为的影响，如文化、社会阶层、参照群体等分析社会因素如何塑造消费者的购买决策和偏好2.4 消费者决策过程了解消费者决策的基本流程探讨信息搜索、评价选项、购买和后购行为等环节的心理机制第三章：消费者需求与偏好3.1 消费者需求理论解释需求的概念和特性探讨需求曲线、需求弹性等基本概念3.2 消费者偏好理论探讨偏好排序、无差异曲线、边际效用等概念3.3 消费者需求与市场分析分析消费者需求与市场供给的关系探讨市场需求、市场均衡、价格等对消费者行为的影响3.4 消费者需求预测与估计介绍消费者需求预测和估计的方法分析消费者行为数据，预测市场趋势和消费者需求的变化第四章：消费者储蓄与投资4.1 消费者储蓄行为探讨消费者储蓄的动机和影响因素分析储蓄行为对消费者行为和市场的影响4.2 消费者投资行为解释投资的概念和类型探讨消费者投资决策的因素和过程4.3 金融产品与消费者行为分析金融产品的设计和推广对消费者行为的影响探讨消费者在选择金融产品时的决策因素4.4 消费者财务规划与理财建议介绍消费者财务规划的基本原则和方法给出针对不同消费者的理财建议和策略第五章：消费者行为与企业策略5.1 消费者行为与企业营销策略分析消费者行为对营销策略的影响探讨产品、价格、促销、渠道等营销组合策略的制定5.2 消费者定位与市场细分解释消费者定位和市场细分的重要性探讨消费者细分标准和定位策略的选择5.3 消费者满意度与忠诚度分析消费者满意度和忠诚度的关系探讨提高消费者满意度和忠诚度的方法和策略5.4 消费者行为与企业竞争优势探讨消费者行为对企业竞争优势的影响分析企业如何通过理解和满足消费者需求来获得竞争优势第六章：消费者行为与技术探讨互联网、移动设备、社交媒体等科技对消费者行为的影响分析科技如何改变消费者的购物习惯和决策过程6.2 电子商务与消费者行为解释电子商务的概念和特点探讨电子商务对消费者行为的影响，如购物便利性、产品选择等6.3 网络消费者行为研究介绍网络消费者行为研究的方法和工具分析网络消费者行为数据，了解消费者偏好和购买行为6.4 数字营销与消费者行为探讨数字营销的策略和方法分析数字营销如何影响消费者的购买决策和品牌忠诚度第七章：消费者行为与文化7.1 文化对消费者行为的影响探讨文化对消费者行为的影响，如价值观、信仰、习俗等分析文化差异对消费者行为的影响和营销策略的适应性7.2 文化消费者行为研究介绍文化消费者行为研究的方法和框架分析文化消费者行为的特点和趋势7.3 跨文化消费者行为策略探讨跨文化消费者行为策略的制定强调企业在跨文化市场中的适应性和包容性探讨文化创新对消费者行为的影响分析文化创新如何激发消费者兴趣和购买欲望第八章：消费者行为与政策法规8.1 消费者权益保护与消费者行为探讨消费者权益保护对消费者行为的影响分析消费者权益保护政策的作用和效果8.2 广告与消费者行为分析广告对消费者行为的影响，如说服力、误导性等探讨广告伦理和消费者权益保护的问题8.3 食品安全与消费者行为探讨食品安全对消费者行为的影响分析食品安全政策和法规对消费者购买决策的影响8.4 环境保护与消费者行为探讨环境保护对消费者行为的影响分析环保产品和绿色消费的趋势和挑战第九章：消费者行为与心理因素9.1 消费者心理因素概述探讨心理因素对消费者行为的影响，如动机、态度、认知等分析心理因素在消费者决策过程中的作用9.2 消费者情绪与行为解释情绪对消费者行为的影响探讨消费者情绪的管理和调节策略9.3 消费者自我认同与行为分析消费者自我认同的形成和影响探讨消费者自我认同与购买行为的关系9.4 消费者心理障碍与行为探讨消费者心理障碍对购买行为的影响分析消费者心理障碍的识别和应对策略第十章：消费者行为与市场调研10.1 市场调研与消费者行为解释市场调研的重要性和方法探讨市场调研在理解消费者行为和市场趋势中的应用10.2 消费者行为数据分析介绍消费者行为数据的收集和分析方法分析消费者行为数据，获取消费者洞察和市场机会10.3 消费者行为预测与市场趋势探讨消费者行为预测的方法和工具分析消费者行为预测对市场趋势和营销策略的影响10.4 消费者行为与商业智能解释商业智能的概念和应用探讨商业智能如何帮助企业理解和满足消费者需求重点和难点解析重点环节一：消费者需求与市场分析市场需求、市场均衡、价格等对消费者行为的影响重点环节二：消费者储蓄与投资消费者储蓄行为、消费者投资行为、金融产品与消费者行为、消费者财务规划与理财建议重点环节三：消费者行为与企业策略消费者行为对企业营销策略的影响、消费者定位与市场细分、消费者满意度与忠诚度、消费者行为与企业竞争优势重点环节四：消费者行为与技术互联网、移动设备、社交媒体等科技对消费者行为的影响、电子商务与消费者行为、网络消费者行为研究、数字营销与消费者行为重点环节五：消费者行为与文化文化对消费者行为的影响、文化差异对消费者行为的影响和营销策略的适应性、跨文化消费者行为策略、文化创新与消费者行为重点环节六：消费者行为与政策法规消费者权益保护对消费者行为的影响、广告与消费者行为、食品安全与消费者行为、环境保护与消费者行为重点环节七：消费者行为与心理因素心理因素对消费者行为的影响、消费者情绪与行为、消费者自我认同与行为、消费者心理障碍与行为重点环节八：消费者行为与市场调研市场调研在理解消费者行为和市场趋势中的应用、消费者行为数据分析、消费者行为预测与市场趋势、消费者行为与商业智能全文总结和概括：本教案全面涵盖了消费者行为学的各个方面，从消费者心理与行为、消费者需求与偏好、消费者储蓄与投资、消费者行为与企业策略、消费者行为与技术、消费者行为与文化、消费者行为与政策法规、消费者行为与心理因素到消费者行为与市场调研。
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一、即使信息收集：消费者不针对特定的购买需要或购买决策而进行的信息搜寻活动。
二、激活域：消费考虑要买的品牌的集合。
三、替代指示器：能被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
四、购物导向：服务型购物者产品型购物者多变型购物者价格型购物者不活跃的购物者活跃的购物者五、产品处置形式：1、保存（收藏、用于新用途）2、永久性处置（抛弃、赠送、出售、换置其他物品）3、暂时型处置（出租、出借）第四章一、消费者满意：指消费者对期望的一种实践反应，它提供了一个消费相关的实践的愉快水平，它是判断一件产品或服务的尺度。
二、影响顾客满意的因素：1、消费者情感2、消费者对平等或公正的感知3、产品特性4、消费者归因三、顾客满意的重要性：（一）宏观上：消费者满意是经济健康的一项重要指标。
（二）微观上：人们意识到以顾客满意为标志的市场份额质量比市场份额规模对利润有更大影响。
这使企业将营销竞争放在如何提高顾客满意上。
四、国家顾客满意指数：由国家制定的从宏观的水平上评估和追踪消费者的满意情况一种度量指数五、消费者不满：又称为购后冲突。
一般是指消费者由于对交易结果的预期与实际情况存在较大出入（负面效应大于正面效应）而引起的行为上或情绪上的反应消费者不满的表现形式：1、唉！自认倒霉吧！2、哼！我会告诉朋友3、我要找制造商算帐！4、我要投诉！六、影响消费者抱怨行为的因素：1、消费者不满的程度2、消费者对抱怨本身的态度3、从抱怨行为中获得利益的大小4、消费者的个性5、对问题的归因6、产品对消费者的重要性7、消费者用于抱怨的资源及其可获得性七、企业应对消费者不满的措施：1、改善产品质量2、签定书面承诺3、定期回访4、开设免费投诉电话八、重复购买的类型：1、习惯性购买2、品牌忠诚九、品牌忠诚的特征：１、品牌忠诚是一种非随意性的购买行为。
２、消费者对某一品牌的偏好是体现在实际行动上的。
３、品牌忠诚持续在一个较长时间内。
４、品牌忠诚涉及的品牌可能是一个也可能是几个。
５、品牌忠诚是消费者决策、评价等心理活动的结果。
十、品牌忠诚的成因：１、产品吸引２、时间压力３、风险因素：时间损失、危害性损失、自我损失、经济损失十一、品牌忠诚的作用：1、提高利润：将新的产品销售给老顾客的时候，由于老顾客已对公司建立了信心，因此新产品的介绍与推广费用将大大降低，而且推广的时间也会缩短。
同时，老顾客在购买新产品时，对价格是不敏感的。
因此，相关销售的利润会提高。
2、建立口传第五章一、了解需要的意义：1、树立顾客需求导向观念2、重点要满足的需要将决定产品的核心利益和主要功能3、在新产品开发中，应该充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，相容的其它需要将影响产品辅助功能的开发，以此可以开拓新产品开发的思路,并影响产品竞争力二、动机的定义：引起、维持个体活动并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
需要与动机的区别：1、需要经过唤起，才能导致动机2、需要只指明大致方向，而不规定具体路线，而动机决定具体方向3、需要可以只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为。
4. 即使缺乏内在需要，单凭外在刺激，也可能引起动机和产生行为。
三、动机的特征：1.动机具有不可观察性（内隐性）2.动机具有多重性3.动机具有实践性（学习性）4.动机具有复杂性。
四、消费者具体的购买动机：求实求新求美求名求廉求便从众癖好第六章一、感觉的定义：感觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的对事物的个别属性的反应。
二、感觉的类型：1.外部感觉---接受外部刺激反映外界事物特征的外部感觉2. 内部感觉---接受机体内部刺激反映内脏器官状态的内部感觉3. 本体感觉---反映身体各个部分的运动和位置情况的本体感觉。
外部感觉接受外部刺激，反映外界事物特性的感觉，如视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉。
其感受器位于体表。
皮肤感觉和味觉的感觉受器称为接触性感受器。
外界事物只有和这两种感受器直接接触，才能引起感觉。
视觉、听觉和嗅觉的感受器称为远距离感受器。
外界事物在一定距离外，通过媒介的作用，引起感觉根据韦伯定理：初始刺激越强烈，改变这一刺激以使其被注意所需要的程度就越大。
三、感觉的特征：1.反映直接接触的事物2. 反映事物的个别属性 3. 是客观事物和主观形式的统一感受性：是指对刺激的感受能力，心理学上用感觉阈限来说明感觉能力。
感觉阈限：指人感觉到某个刺激存在或发生变化所需要的强度或感受。
四、感受性变化的一般规律：1. 适应—由于刺激物持续作用而使感受性发生的现象2. 相互作用----感受性不仅决定于感觉器官的功能状态也受其他感觉的影响，不同的感觉通常可以相互影响，相同的感觉通常也可相互影响。
3. 对比----同一感受器官接受不同刺激而使感受性发生变化的现象视觉色调对比中对比是很明显的，在视觉范围内为明度对比。
同时对比：如将左、右手分别放在冷水和热水中，再同时放在温水中，两手感觉会不一样。
继时对比：如先吃糖，再吃苹果，会感觉到苹果酸。
五、知觉的定义：知觉是个体对事物整体属性的直接反映。
感觉与知觉的联系与区别：共同点：1、都是对客观事物的反映，都是客体的具体的形象，属于认知过程的感性阶段，其源泉是客观现实。
2、都是对客观事物的直接反映，客观事物作用于感官，感知才会产生，事物消失了感知也就消失了。
区别：第一、感觉是对事物个别属性的反映；知觉是对事物整体的反映。
第二、感觉的产生依赖于客观事物的物理属性，相同的刺激会引起相同的感觉；知觉不仅依赖于它的物理特性，还依赖于知觉者本身的特点，如：知识经验，心理状态，个性特征。
知识经验的映像比较突出。
第三、感觉是某个分析器活动的结果；知觉是多个分析器活动的结果。
六、知觉的特性：1、选择性2、整体性（1、就近律2、相似律3、方向的连续律4、求简律5、闭合律：营销启示：1）注重营销组合或产品中被消费者关注的部分，加强它、宣传它。
2）注意整体形象竞争和子形象竞争问题。
3）利用闭合法则和连续法则，有意让某些营销刺激不完整、让消费者去补充，这样更能产生美感、更能加强记忆、联想。
3、恒常性：4、理解性５、错觉：错觉是指人对客观事物的不正确的知觉。
错觉类型：图形错觉、大小错觉、形状错觉、方位错觉、空间错觉、时间错觉、运动错觉等。
产生错觉的原因：恒常性误用、周围抑制论、情绪作用、传统观念、心理定势、其它不明原因七、注意的定义：注意是指心理活动对一定事物的指向和集中。
指向性：是指每一瞬间，心理活动有选择地指向一定对象，而同时离开其它对象；集中性：是指心理活动不仅有选择地指向一定对象，而且相当长久地坚持指向这个对象，离开一切无关的对象，抑制其它活动。
指向性是集中性的前提和基础，而集中性则是指向性的体现和发展。
八、注意的功1、选择功能。
即选择有意义的、符合需要、和当前活动相一致的对象，避开或抑制那些非本质、附加的与之相竞争的各种对象。
这既表现为对心理和行为方式的选择，也表现为对刺激对象的选择。
2、保持功能。
即注意对象的映象或内容在意识中一直保持到达到目的为止。
调节和监督功能。
即对错误活动能及时调整和矫正九、注意的特征(一) 注意的范围，也称注意的广度，是指在同一时间内意识能清楚地把握对象的数量。
注意的范围也即知觉范围，如视觉刺激物呈现的速度太快，便会产生融合现象出现错误判断。
（二）注意的稳定性，是指注意长时间地保持在感受某种事物或活动上，其标志是效率的高低。
（三）注意的转移，是指主动从一个对象转移到另一个对象上。
（四）注意的分配，只注意在少数几个对象上作适当分配的十、影响注意的因素：（一）刺激物因素：强度、大小、位置、隔离、对比、格式、动感（二）个体因素：感知状态、参与程度（三）情境因素：指环境中除主体刺激物以外的刺激和因环境而导致的暂时的个人的特征第七章一、学习的定义：学习是指通过有意识或无意识的信息处理过程而导致个体长期记忆和行为在内容或结构上的改变。
二、操作条件反射和经典条件反射在本质上是相同的，它们都依赖于强化。
但是由于强调的侧重点不同，它们又有以下几点区别： 1 在操作条件反射中无条件剌激不明确（比如是什么原因促使鸽子去碰动按钮？），而不像在经典条件反射中那样，无条件剌激是明确的（比如食物引起了狗的唾液的分泌）。
2 在形成操作条件反射中，动物是自由活动的，它们是通过自身的主动操作来达到目的。
而在经典条件射中，动物往往是被动接受剌激的。
3 操作条件反射中，无条件反应不是由强化剌激引起的，相反无条件反应引发了强化剌激（啄对了按钮就有食物强化）。
而在经典条件反射中，则是由食物引起了狗唾液的分泌三、认知性学习有三种形态：１、映像式机械学习２、替代式学习３、推理四、学习的一般特点（一）学习的强度１、信息的重要性２、重复３、强化（二）抑制（消退）和遗忘消费者经常会终止习惯购买。
原因是消费者对某一品牌不再满意——这就是消退。
如成功的禁烟广告通过切断香烟和吸烟愉快感之间的联系，创造了消退。
（三）刺激泛化与刺激辨别（四）反应环境五、塑型：如果消费者的购买行为得到强化后，能在无优惠条件下重复购买的最终反应的过程，叫做“塑型”或“行为塑造”。
六、态度（一）涵义：消费者对某一事物或观念所持有的（正面或反面）认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
（二）特点：1、态度是后天习得的，不是与生俱来的。
２、态度一经形成，具有相对持久和稳定性。
３、态度作为一种内在心理过程具有内隐性，但可以依据消费者的某些行为进行推断（三）功能：（1）适应功能亦称实利或功利功能。
它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。
（2）自我防御功能是指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。
（3）知识或认识功能指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。
（4）价值表达功能指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。
（四）消费者态度的三种成份1、认知成份2、情感成份3、行为成份六、（一）消费者态度的改变强度的改变——有点——非常方向的改变——不喜欢——喜欢1、传递者：指持有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织。
2、目标靶：企业试图说服的对象，即接收者。
3、中介过程：它是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制，具体包括信息学习、感情迁移、相互机制、反驳等方面。
4、劝说结果。
两种：一是改变原有态度，接受信息传递者的劝说；一是对劝说予以抵制，维持原有态度。
（二）、传递者对消费者态度改变的影响★权威性★可靠性★外表吸引力“美的事物总是好的”。
★对传递者的喜爱程度（三）、传播特征与消费者态度改变（四）目标靶的特征（五）请境因素与消费者态度的改变第八章一、（一）个性：是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理倾向和心理特征。