经销商管理_1497837197.ppt
经销商管理
经 销 商 管 理
绝大多数销售行为都是依托经销商完成，
销售通路渠道中最重要的一环，“程上启下”
渠道管理者
通过经销商销售而不是销售给经销商对消费者而言并不能区分公司和经销商
什麽样的市场经销商因素占40%
经销商管理重要、迫切、复杂
经销商管理的实质
1、斗智、斗勇、斗狠
2、是一种技术、职能、观念
怎样做好经销商管理
建立正确观念 具备整体思路 形成标准 成为动作流程 细化成动作 延伸到评估工具
经销商与厂家关系
一般认为；夫妻关系 鱼水关系
经销独家、独家经销
经销商总是想；位高，权重‘事少，离家近
铺底，退货，价格最低，返利最高，单品畅销，有人开发，中国总经销还10年不变
实质；利益的差异，矛盾造成摩擦，同床异梦，鱼和开水。
由此造成错误的想法与行为；
观念1 经销商是配送物流送货司机
行为1 总想当领导
观念2 客户是上帝
行为2 天天搞三陪
先学做人后学做事是指人品专业敬业创造利润有原则并不是当孙子‘领导
由此不合格业务员具体表现；
搞定 ---用短期利益做事，甚至冲货砸价。
讨好----江湖招试 要挟----威胁
经销商与厂家关系分类定位；1入场券敲门砖---随时准备撕票，不要让友谊承担责任
2区域销售经理---厂家的人是助理，随时准备煽动教育，诚实，勇敢，聪明干给他看，更要明白必须整合资源，哪怕全身是铁也打不了几船钉。
3商业合作伙伴---一要敬上帝二要防
区域业务负责人与经销商的关系；特派员与地方武装力量
随时看清楚自己是谁，先讲原则，后讲感情，否则一切不可能。
协调两者之间利益
以专业技巧牵制其资源
尽可能让客户市场成功，利润成功，
提醒经销商也不要对厂家及人员指手划脚
抓住经销商网络的方法
自己查
预售制（厂家拿定单，经销商送货）
订货会
积分奖励
半封闭（一级代理结合分销）
经销商管理手册
经销商管理手册
年 月
目 录
第一章 职能与机构设置.......................................................................................... 322
第二章 职责与任职要求............................................................................................ 33
第三章 销售指标及奖励............................................................................................ 34
第四章 经销商的选择................................................................................................ 35
第五章 经销商的谈判与签约.................................................................................... 37
第六章 经销商的供货价格管理................................................................................ 38
第七章 货款结算与回收.......................................................................................... 38
第八章 订货和发货管理.......................................................................................... 39
经销商管理 2
未知驱动探索，专注成就专业
1
经销商管理
1. 引言
经销商是企业与市场之间的重要桥梁，负责产品的分销、市场开拓、促销等工作。合理高效的经销商管理对企业的发展至关重要。本文将介绍经销商管理的重要性、经销商分类、经销商管理的关键要素以及如何优化经销商管理。
2. 经销商管理的重要性
经销商管理对于企业来说具有重要意义。首先，经销商是企业与终端消费者之间联系的纽带，通过经销商可以将产品送到各个销售终端，帮助企业实现产品的全面覆盖。其次，经销商是企业获取市场信息的重要渠道，通过与经销商的密切合作，企业可以及时了解市场需求和竞争情况，为产品开发和市场推广提供参考。最后，经销商还可以提供售后服务、市场促销等支持，帮助企业提升产品的销售和品牌形象。
3. 经销商分类
根据经销商的规模、地域和经营方式，可以将经销商分为以下几类： 未知驱动探索，专注成就专业
2
3.1. 大型经销商
大型经销商通常具有较强的资金实力和市场影响力，能够承担更大的销售任务。他们通常与厂商签订独家代理协议，负责销售该厂商的产品，并有能力提供全面的售前和售后服务。
3.2. 区域经销商
区域经销商通常负责某一地区的产品销售，他们熟悉当地市场情况，并积累了一定的客户资源。与大型经销商相比，区域经销商规模较小，但他们可以更加专注于该地区的销售和市场拓展。
3.3. 零售商
零售商是将产品直接销售给终端消费者的经销商，他们通常在市区或购物中心设立实体店面进行销售。零售商在销售环节的作用较大，他们能够提供产品展示、售前咨询、售后服务等一系列服务，对提升产品的销量和品牌形象起到关键作用。
4. 经销商管理的关键要素
要实现有效的经销商管理，企业需要重点关注以下几个要素： 未知驱动探索，专注成就专业
3
4.1. 渠道招募与培训
企业需要制定明确的渠道招募标准，选择符合企业要求的经销商合作伙伴。接下来，通过培训和知识分享，提升经销商的销售技能和产品知识，帮助他们更好地推广和销售产品。
经销商管理体系
经销商管理体系
经销商管理体系
一、经销商体系概述
1、模式
以逐级授权的区域独家授权经销商网络为核心，区域内各类型授权经销商并存的全国分销模式。
2、结构
授权经销商（一线城市为主，依托某4S店等销售资源获得独家授权的经销商）省级经销商（省会城市或地区级独家授权经销商）
二、经销商管理
1、经销商资格审定
A、授权经销商合同签署后起最少起订量为200/公斤。
B、省级经销商资格审定，在所在省会城市或地区（旗/自治州）独家授权经销商空缺的前提下，符合以下条件之一的当地企业获准为省级经销商：
●首批订货量500/公斤以上；
●一季度内累计订货量超过1000/公斤的授权经销商；
2、经销商权限
A.省级经销商对获准独家授权的区域享有垄断销售权利，发展和管理该区域的
二级经销商及授权经销商，成为他们的唯一指定供货商；
B.由省级经销商签署的二级经销商合同需要在公司备案管理，省级经销商须严
格执行公司制订的二级经销商及授权经销商佣金政策，并严格要求本区域内经销商执行全国统一零售价销售；
C.严禁跨区窜货销售，被核实有窜货销售的省级经消商将被处一万元处罚金或
者取消所在区域的独家授权资格，省级经销商须制定本区域内二级经销商窜货管理的规定并严格执行。 3、全国统一售价政策：
A.天得一光触媒原材料：298元/公斤；
B.天得一光触媒喷剂（320毫升）198元/支
C.施工设备配备(租赁)
D.一级代理商对区域内执行统一零售价政策负责，对违反本规定的一级代理
商，公司将取消其参与公司制定的季度及年度销售激励政策的资格。
4、产业现状与分析：
1、国际市场（以日本为例）日本光触媒市场容量：2005年120亿美元；2012年350亿美元；全球市场预计1000亿美元；
2、国内市场
城市开放空间：中国仅前20位城市建成区面积合计10836平方公里，立体化面积更大，且增长速度大；静态需用液态光解材料10万吨；
高速公路：12年10万公里里程，占地1万平方公里；用量10万吨；
如何管理经销商
如何管理经销商
如何管理经销商
经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
经销商的开发与管理
经（分）销商
开发与管理
经销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。 课程目标：在本章中，你应熟悉和理解
我们最重要的生意伙伴的特性
我们如何开发优秀的经（分）销商
我们如何与经（分）销商密切合作
课程内容：
认识经（分）销商
开发经（分）销商
经（分）销商的支持与管理 概 述
谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。
谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。
但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。
本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。
一、认识经(分)销商
经（分）销商的特征
●优点：
⊙希望成长并赚取更多利润。
⊙希望不断改善。
⊙有学习的意愿。
⊙愿意尝试新观念。
⊙对其在市场上的生存和发展有回应。
⊙希望与厂家如合伙人一样工作。
●缺点：
⊙更关注周转快、获利高的产品。
⊙投资分散、不充足。
⊙被动的等待生意上门。
⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。
⊙系统不足、资料不全。
⊙铺货深度和广度不够。
⊙忠诚度不够。
⊙库存管理大多不佳。
⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。
⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。
为何需要经（分）销商
●丰富的当地知识和良好的社会关系。
●配送范围广泛。
●网络基础好，渗透力强。 ●具有弹性，改变迅速。
●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。
经销商管理办法 (1)
经销商管理办法
经销商管理办法
一、经销商资格与认证
1.1 经销商必须具备合法的经营资格，并具有良好的商业信誉。
1.2 经销商必须具备一定的资金实力，能够保证足够的进货和运营资金。
1.3 经销商必须具备一定的销售网络和渠道，能够有效地推广和销售产品。
1.4 经销商必须遵守公司的价格政策、销售政策、市场推广政策等规定。
二、经销商职责与权利
2.1 经销商应当按照公司的要求，负责所辖区域的产品销售、市场推广、售后服务等工作。
2.2 经销商有权获得公司提供的市场推广和销售支持，并享受公司规定的优惠政策。
2.3 经销商有权对公司的产品定价、销售策略、市场推广政策等方面提出建议和意见。
2.4 经销商应当按照公司的要求，及时反馈市场信息和用户反馈，协助公司进行产品改进和市场调研。
三、经销商区域划分与市场布局
3.1 经销商的区域划分应当根据市场实际情况和公司战略需要进行合理划分。
3.2 经销商应当在所辖区域内积极开展市场推广和销售工作，并按照公司的要求进行渠道建设和管理。
3.3 经销商应当定期进行市场布局调整和优化，以适应市场变化和公司发展需要。
四、经销商产品定价与销售策略
4.1 经销商应当遵守公司的价格政策，不得擅自降价或抬价销售。 4.2 经销商应当根据市场需求和竞争情况，制定合理的销售策略，以提高产品的销售量和市场占有率。
4.3 经销商应当积极推广公司的产品，并按照公司的要求进行宣传和推广活动。
五、经销商订单处理与库存管理
5.1 经销商应当及时处理订单，保证产品的及时交付和货款的及时回收。
5.2 经销商应当合理安排库存，避免过多库存积压和滞销情况的发生。
5.3 如出现库存积压或滞销情况，经销商应当及时与公司联系，协商解决方案。
六、经销商售后服务与纠纷处理
6.1 经销商应当提供良好的售后服务，包括退换货、维修保养、质量问题处理等。
6.2 经销商应当积极处理客户投诉和纠纷，及时解决问题，维护公司和客户的利益。
第十二讲营销渠道分析与经销商管理
第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理
第一节
参考教材：第16章、第17章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。
一、 市场营销渠道的基本概念与意义
1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。
（1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。
（2） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。
（3） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。
（4） 市场营销渠道的多样性。
2、 市场营销渠道的意义。
（1） 制造商与经销商分离——产销分离，发挥各自的优势。
（2） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、利中心。
（3） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。
（4） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。
二、 市场营销渠道的主要功能
1、 市场流通与渠道功能。
供
卖 信息流
求
买 知识流
商流（交易流）
物流
资金流
服务流
管理流
……
2、 市场营销渠道的主要功能
（1） 信息功能
（2） 教育功能——产品教育，用户教育。
（3） 交易功能——谈判，订货
（4） 融资功能
（5） 分险功能
（6） 促销功能
（7） 服务功能
（8） 管理功能
（9） 配送功能
（10） 储运功能
（11） 保险功能 第二节
三、 市场营销渠道的结构与级数
1、 渠道结构的多样性、多变性与复合化
2、 渠道级数的多少与渠道的长短
3、
消费者市场营销渠道的结构与级数（教材第595页）
零级渠道
（M→C）
制造商 ————————→
消费者 一级渠道
（M→R→C） ————→零售商——→
二级渠道
（M→W→R→C） ——→批发商→零售商——→
三级渠道
（M→W→J→R→C） →批发商→中间商→零售商→
4、
工业市场营销渠道的结构与级数。
零级渠道
制造商 ————————→
如何管理经销商 2
如何管理经销商
在做快消品的过程中，经销商起着重要的作用。如果你把快消品当成一个健康的人，那么经销商就是你的血管，快消品把血液输送到你身体的各个部位，是必要的，也是重要的。能不能把经销商管理好，决定了能不能做快消品。
想要管理好经销商，需要注意三个方面:政策、招商、维护。
01 政策
这里的政策主要是指你的经销商合同。如果你想找到一个好的经销商，你必须确保你的政策是负担得起的，足够有吸引力。如果你想钓一条大鱼，你需要给它下饵。
政策细节体现在合同中，主要包括:目标、配送地点、返利、促销、扶持等激励措施。在制定自己的政策之前，一定要做好市场调研，看看竞争对手怎么玩。所谓知己知彼。
在制定经销商合同时，有一点需要注意:厂家要掌握合同的主动权。类似这种合同，解释权归厂家，但也不完全是这样，因为厂家不会这么明目张胆的欺负经销商。具体操作方法请参考文末的文章链接:
02 招商
诱饵已经准备好，那么招商主要就是两个点：选择+谈判。
首先，一定要选择有资质的经销商。这里的资质主要体现在以下几个方面:实力、渠道、合作、意愿、分销能力、销售人员、公司架构、老板的学历、老板的操作习惯、目前的产品系列、商业模式等等。 找到合适的经销商就像找到合适的妻子一样。你一定要合适，不要勉强，不要将就，不要吃天鹅肉。
对于谈判，要把握两点:解除经销商的后顾之忧，帮助经销商赚钱。
对于刚开始发展的经销商来说，经销商更关心的是能赚多少钱，而是会不会亏钱。所以你要尽量打消他的顾虑，比如通过:公司实力、规模、业务、市场份额、公司历史、团队规模、产品知名度、销量、产品质量、政策保障、售后服务、分销策略、支持等告诉他风险可控且小。
在解除了风险问题后，就要转到第二个方面：帮他赚钱。这个是核心，人家凭啥做你的经销商，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，SIMPLE。这个时候，就要简明扼要的介绍你的政策，尤其是和市场上竞争对手对比，你的优势在哪里等等。就好像相亲一样，钱多、人帅、身材高大、学历高、工作好、脾气好、人上进等等都可能成为你谈判的筹码。
如何更好的管理经销商
如何更好的管理经销商
经销商管理是一个关键的环节，直接影响着企业的业绩和发展。以下是一些如何更好地管理经销商的方法：
1. 清晰的目标和期望：首先，明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。与经销商协商并制定共同的目标，确保他们能够理解和接受这些目标，并对其表达期望。这能建立起双方的合作关系，并明确了各方的责任和职责。
2. 有效的沟通和信息共享：建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制，能够及时地与经销商保持联系，并提供必要的支持和指导。定期举行会议或电话会议，分享当前的业务信息和市场动态，以便做出相应的调整和决策。
3. 培训和发展：通过培训和发展计划，帮助经销商提升他们的技能和知识水平。提供必要的培训课程，使他们能够更好地了解产品和服务，掌握销售技巧和市场策略。此外，定期评估经销商的绩效，识别并解决潜在的问题和机会。
4. 激励和奖励：设立有激励和奖励机制，以鼓励经销商取得优异的业绩。这既可以是金钱奖励，也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。激励措施应该以公正和公平为原则，能够激发经销商的积极性和动力。
5. 有效的售后服务和技术支持：提供及时和有效的售后服务和技术支持，是确保经销商顺利经营的重要因素。建立一个快速响应的客户服务团队，能够及时解答经销商的问题，提供必要的支持和帮助。另外，及时提供最新的技术支持和产品更新，帮助经销商保持竞争力。
6. 监督和反馈：定期监督经销商的业绩和销售数据，并提供反馈和建议。通过数据分析，找出问题所在，并与经销商合作解决。同时，及时回应经销商的反馈和建议，建立起良好的合作关系和信任。
7. 良好的关系管理：建立起良好的合作伙伴关系，不仅是管理经销商的关键，也是持续发展的基础。与经销商建立信任和互惠的关系，尊重他们的权益和利益，共同协作实现共同的目标。
综上所述，经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。通过科学有效的管理方法，可以更好地管理经销商，提高企业的竞争力和市场份额。当涉及到经销商管理时，一个关键因素是建立一个成功的商业伙伴关系。以下是一些可以帮助您确保该关系的持续成功的指导原则：