中信银行提升零售业务方案
财富管理：商业银行零售业务发展的战略选择
财富管理：商业银行零售业务发展的战略选择最近几年来，随着居民财富的大幅度增加，中国社会财富结构正在发生庞大转变，大力发展财富管理业务已成为中小股分制商业银行零售业务发展的战略选择。
笔者结合中信银行财富管理的实践，对中小股分制商业银行开展财富管理业务的发展策略谈几点观点。
一、商业银行财富管理业务具有巨大的发展潜力1.财富管理的内涵和特征财富管理业务实际上就是通过一系列财务规划程序，对个人财富进行科学化管理的过程。
财富管理所涵盖的领域不仅包括零售银行、保险、基金、个人信用服务、信托、按揭，还包括客户的医疗以及子女教育。
在美国有一个广告：士兵在奔赴伊拉克战场时，还要郑重地通知理财师：“我的资产就全权托付给你了。
”实际上，他托付给理财师的不仅仅是资产，还有家庭未来的生活。
概括地讲，财富管理的业务可以划分为以下几个方面：(1)资产管理服务。
根据客户的参与程度，又可以分为委托资产组合管理和自主资产组合管理。
从资产组合的投资对象看，除传统的债券、股票之外，还包括共同基金、管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、雨伞基金、保值基金等新型金融产品。
特定目标投资则包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等；奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。
(2)保险服务。
如人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。
(3)信托服务。
客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。
(4)税务咨询和规划。
为跨境移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如所得税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。
(5)遗产咨询和规划。
拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，已故者遗产的清算。
(6)房地产咨询。
针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。
麦肯锡调研报告
麦肯锡调研报告篇一：麦肯锡私人银行调查报告摘要麦肯锡私人银行调查报告摘要该调查报告是麦肯锡公司根据数据库及对全球160家私人银行绩效分析得出的成果。
报告分别对全球及各地区财富发展和私人银行运营状况做了表述和分析，并在最后提出了对私人银行运营管理模式的建议。
由于资本市场波动性加大、低利率的大环境以及监管范围的不断扩大，私人银行业自20xx年以来面临更为复杂的经营环境。
主要表现为资产管理规模增长很快，但营业收入增长缓慢。
一、全球财富分布正经历几大变化。
一是百万富翁增速进一步加快。
百万富翁财富目前正以每年8.5%的速度增长，预计20xx年将有1600万名百万富翁，控制80万亿美元个人金融资产。
未来的增长主要来源于个人资产超过3000万美元的超高净值人群财富增长。
二是新兴市场财富份额快速提升（除北美、西欧、日本以外）。
预计20xx 年新兴市场百万富翁财富将占全球37%，其中亚洲（除日本以外）的财富份额将达到20%，超过西欧。
中国、印度、韩国、台湾占主导，中国百万富翁财富将在20xx年达到全球第三，仅次于美国和日本。
三是亚洲私人银行业利润增速最快。
预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元以上，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）。
同时，因为美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润小于西欧。
四是离岸财富与在岸财富比例仍不变。
由于监管的加强，传统西欧市场离岸财富的私人银行客户在下降，但同时新兴市场在增长，因此总体保持平衡。
二、各地区情况西欧：资产管理规模增长，盈利面临压力。
西欧私人银行的资产管理总额在20xx年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。
主要是目前低利率环境导致存款下降，进而利润率下降。
咨询委托管理业务收费成为新的利润增长点。
离岸私人银行市场监管趋严使离岸业务利润率下降，甚至低于在岸市场。
导致在岸与离岸私人银行间业务发展趋于接近。
私人银行领先者与落后者差距在不断扩大，六分之一的银行遭受亏损，并购活动将会持续进行。
点滴做起再造中信“大零售”——李志涛中信银行零售银行部副总经理
点滴做起再造中信“大零售”——李志涛中信银行零售银行部副总经理作者：暂无来源：《金融理财》 2017年第1期李志涛中信银行零售银行部副总经理尊敬的各位嘉宾、女士们、先生们：大家好！非常荣幸能够应邀参加“2017年中国金融理财创新与发展论坛”。
我今天发言的主题是：创新管理，智慧发展，暨传统零售银行智慧经营管理模式探索。
近年来，面对经济“新常态”和迅速崛起的互联网金融，中信银行和很多其他商业银行一样，将零售银行业务视为了穿越经济周期的“压舱石”、“稳定器”，作为了重要的战略发展支撑点。
尽管银行业在互联网金融以及相关方面做了很多的努力和尝试，也取得了一定的成绩；但目前占据主要体量的传统零售银行业务依然是服务客户的主要渠道和盈利实现的主要源泉。
因此，传统零售银行业务的经营与创新发展依然是我们的主题和核心。
今天，我想聚焦传统零售银行的管理，结合中信银行的实践，谈谈传统零售银行的管理创新与发展。
在我看来，商业银行的经营主要是围绕资金流、信息流、人流和物流进行融资与金融服务。
事实上，近年来，零售银行业整体发生了一些变化，可喜的是银行业对这些变化做出了创新式的应对，甚至有一些银行在应对利率市场化、居民储蓄理财化、金融互联网化等方面取得了瞩目的成就。
从实践来看，在追求股东价值最大化和客户服务最佳体验上，传统零售银行面对诸多机遇和挑战，尤其是对于基础管理中，最核心的客户服务、队伍管理和网点渠道管理提出了更大的挑战。
面对这些变化，我们曾经很焦虑，甚至缺乏安全感，事实上现在依然如此。
从2012年起，我们启动了零售银行战略转型，目前是第二次转型期。
在这次转型中，我们全面提升零售业务的经营管理效率，构建了产品、队伍、营销、服务、培训等管理体系，尤其在管理信息化方面走出了“打造3C系统，实现零售银行智慧经营管理”的路子。
坦率地讲，一开始，我们并没有很完整的概念，而是在一步一步的探索中逐步形成，相对而言经历了一个比较漫长的过程。
2023年关于银行工作总结模板十篇
2023年关于银行工作总结模板十篇银行工作总结篇1X月我进入__银行，成为一名__人，担任综合文员一职，主要负责银行办公室的综合类工作。
在这段时间，我认真学习了办公室的各项规章制度，熟悉了本岗位的日常工作事务，在领导与同事的帮助指导下，爱岗敬业，随身听尽职守，作风务实，较好地完成了自己的本职工作和领导办的其它工作。
为了更全方位的分析自己的职责要求，明确自身定位，为下一步工作理清思路、明确目标，在这里对自己进行总结，作为自己的鞭策剂。
现就近5个月来的政治思想与工作情况总结如下：一、加强学习，提高自身素质作为当代人，我们必须具备先进的观念，学会用科学发展的眼光看待一切，才能适应未来的发展。
因此，我通过网络、书籍及各类文件资料的学习，不断提高了自己的政治理论水平。
工作中，能从单位整体利益出发，凡事以单位为首，在工作中虚心向领导、同事请教学习，取长补短，与同事之间能互帮互助，并保持融洽的工作气氛。
另外，我还注重从工作及现实生活中汲取营养，认真学习文秘写作、档案管理等相关业务知识。
二、尽职尽责，做好本职工作（一）负责办理总行对政府文件的收发、登记、阅签、清退、整理、归档、保密工作，管理好上级下发文件以及银行内部文件的目录以及存档工作到月底做好各类文档的归档工作。
（二）做好办公室的日常管理工作，负责受理投诉和来访接待、收发飘走、考勤登记、接听电话等工作。
（三）协助领导日常会议的安排通知，会上做好会议记录，做好服务工作及会议后场地清扫工作。
（四）公文处理过程方面，严格按照国家事业单位公文处理办法中所规定的程序办事。
发文时，能严格按照拟稿、核稿、会签、签发、印制、盖章、登记、发文等程序办理；收文时，按照收文登记、拟办、批办、分送、催办、立卷、归档等程序办理，没有出现错误的公文处理事情。
另外，负责做好文档打印复印工作、每个月的办公用品的申领、完成报刊杂志的发放以及订阅工作，认真按时地完成领导安排的其它工作。
三、工作中存在的不足（一）工作方法和形式比较单一，缺乏与各部门之间的直接沟通。
2023年网点转型心得体会
2023年网点转型心得体会2023年网点转型心得体会1在银行业务高速发展的背景下，日益激烈的行业竞争、客户对于银行网点的不满和期望，以及网点运营效率低下等因素都迫切要求中国银行业对现有网点进行转型。
邮储银行为全面提升营业网点优质文明的服务水平，提高综合竞争力，认真学习现代银行的管理经验，从稳健经营出发，从为城乡居民提供基础金融服务和从事低风险的资产业务起步，通过不断加强银行内部管理和风险控制能力，逐步拓展新业务提高经济效益。
根据队伍的现状，确定网点转型培训重点和方向，确定培训对象和内容，制定和落实好培训计划，积极引进商业银行的经营理念、管理理念。
改善员工的知识和专业结构，全面提高员工整体素质，逐步适应邮储银行的发展需要。
尽快提升零售网点销售能力和客户满意度，实现网点功能全面转型的根本转变，主要采取了以下几方面措施：1、加强领导。
网点转型的最终目标是要实现网点功能的提升，实现网点功能由原来的交易核算主导型向营销服务主导型转变。
，把推进网点转型作为提高员工满意度和客户满意度，提高网点的营销服务能力和核心竞争力，乃至撬动全行业务转型，实现工作目标的重中之重的工作来抓。
对网点转型的内容、步骤、目标和要求都进行明确，为网点转型提供科学依据。
2、坚持原则。
坚持优化布局、提高效益原则。
本着“稳定乡镇网点、整合县城网点、优化城市网点”的思路，合理调整网点布局，提高网点的创效能力。
根据不同的区域和经济条件，加强对基础网点和自助网点进行建设，重点建设一批能吸引和稳定高端客户的优质服务网点。
各部门要对网点转型标准的执行情况进行全面检查、监督和评价考核，对执行不力的要严肃追究责任，以确保网点标准化建设的质量和效果，通过网点形象建设工作促进网点功能的提升。
在发挥网点布局优化、功能分区、统一形象、设备设施投放等硬件建设措施的同时，要与网点分类分级管理、业务流程优化、客户分层服务、岗位和劳动组合优化、网点文化建设等软件转型措施结合起来同步推进。
应加快商业银行零售业务营销队伍建设
!第"#卷第$期河南财政税务高等专科学校学报%&’("#()&($ "##*年+月,&-./0’&123/0/45/0/6378090:5&/;&’’3<3=-<("##*应加快商业银行零售业务营销队伍建设李宏伟（广东发展银行郑州分行商城支行，河南郑州$>###$）［关键词］银行经营；营销队伍；营销服务［摘!要］当前，随着社会财富向个人的转移，零售业务在大型商业银行经营中的地位越来越重要。
应强化分支机构营销队伍建设，为客户提供优质的服务，进而有效提高商业银行的经营管理水平。
［中图分类号］4+?"(??!!［文献标识码］=!!［文章编号］@##+A>BC?（"##*）#$A##?>A#"!!在有限的网点资源条件下，为实现商业银行零售业务的可持续发展，商业银行必须在生产组织、市场营销等方面积极调整，以切实解决网点局限于交易支持、难以有效提供高端客户服务的问题。
建立知识结构较为合理、工作职责更为专业的营销队伍，不断巩固客户关系，成为提升网点经营水平的关键。
从总体上看，当前商业银行零售业务发展表现出三个明显的特点。
第一，追求差别化。
由于收入、学历、年龄等因素的差异，不同消费者的金融需求有所不同。
面对个人优质客户需求的层次性与多样性，有远见的银行经营者通过市场细分有选择地开展差别化服务营销，着力将银行服务向分层化方向推进，从便捷高效的窗口银行到客户经理“一对一”的专业理财，重新对营销服务进行功能定位。
第二，强调人性化。
在银行窗口的整体设计中，一般都贯穿着人性化的服务理念和丰富的人文关怀内容，这体现了现代银行业的发展趋势。
人性化服务作为一种新型金融消费生活方式，被更多地赋予便捷、舒适等人性化的内容，成为银行追求的目标，在满足金融消费者现实需求的同时，也满足了他们精神领域的内在需求。
2023年银行旺季营销活动实施方案(通用篇)
2023年银行旺季营销活动实施方案（通用篇）银行旺季营销活动实施方案篇1一、活动宗旨“统一主题、明确时间、细化标准”二、活动时间活动开展期：20xx年12月10日至20xx年4月10日活动分为三个阶段：启动阶段：20xx年12月10日-20xx年12月31日实施阶段：20xx年1月1日-20xx年3月31日总结阶段：20xx年4月1日-20xx年4月10日三、活动目的旺季营销期间全行以“汲取存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，主动走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动，加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣扬活动，打好“旺季开门之战、同业领先之战”，为全年个人业务发展奠定基础。
四、活动目标(一)截止20xx年3月31日储蓄存款余额达到1.78亿元。
(二)截止20xx年3月31日日均储蓄存款达到1.45亿元(三)优质客户(总资产5万元以上)新增300户(四)理财产品保有量净增0.25亿元(五)信用卡新增客户350户(六)个人产品覆盖度提升100%五、活动形式一是实行在超市、商场、集贸市场、汽车站等繁华地段分发宣扬单、折页等形式广泛宣扬;二是通过当地传媒公司播放宣扬片和产品介绍，重点举荐我行存款利率上浮到顶，电子银行手续费免费等优势业务;三是利用营业网点电视、LED电子屏滚动播放宣扬短片、标语，多角度介绍我行的实惠服务，为旺季营销营造良好氛围;四是利用特约商户圈宣扬我行产品服务的附加价值，提高县域支行的品牌影响力;五是利用多种厅堂一体化营销方案，带动支行厅堂营销氛围，提高客户满足度。
六、营销措施1.支行集中开展优质、高端客户回馈活动。
时间：20xx年1月1日-20xx年1月31日。
内容：20xx年日均5万元以上零售优质客户，对不同等级的客户赠送宣扬品。
礼品价值为存款阶段匹配，5万元以上含5万元配套100元礼品，2万元至5万元配套50元礼品，2万元以下配套30元礼品，新开卡存款客户原则上只赠送纪念品。
银行工作思路和工作计划6篇
银行工作思路和工作计划6篇银行工作思路和工作计划篇11、持续做好社区营销。
世纪村和华隆国际是中信银行附近的中高端小区，我作为两个小区的社区理财经理，我会不断挖掘获取新客户，通过和物业联合组织活动、业主委员会联合组织活动或主动在小区休闲场所跳广场舞营销等各种方式，增加与客户交流的机会，增进彼此的了解，让客户认可并购买我行的产品，以带来存款的增加。
2、做好客户资产配置。
目前我的客户购买非担险理财比重较大，根据经济逐渐下滑的大趋势和客户的资产配置结构不合理，我会尽力引导客户认识到风险的重要性，把非担险理财逐渐向担险理财转移。
3、存量客户提升。
建立存量客户档案，了解客户，进而挖掘客户的需求进行电话营销或短信营销等方式，推荐好的理财或通知行里举行的优惠活动，抓住一切能提升存量客户的机会。
以出国金融客户为例，梳理之前的老客户和新客户，开始全方位营销。
4、抓住“中信红迎春季”零售营销活动，拓宽代发工资业务渠道，批量获取收单市场客户。
主要是抓住高净值客户，做好客户的经营维护工作。
对于作为村镇银行的一名员工，我对九月的工作计划和认识从两大层面来讲：(一)整体大局上首先，要清楚的了解我行成立的背景、意义和发展目标，清楚我行的市场定位，明白我行的主要目标客户群。
只有明白了大方针，才能准确找到自己的工作重点，清楚自己的工作方向，这样才能有的放矢，达到事半功倍的效果，使自身发展与全行发展相契合。
因为只有在整体上了解自己工作岗位所处的大环境，才能帮助自己迅速找到自己的位置，更快的适应工作，提高工作效率。
如果自己根本不清楚自己的工作大环境，不知道单位给予我们的期望，只是一味的做自己认为对的事情，那么自己做的也许一点价值也没有甚至有时候还会有反作用。
其次，在开始工作之前以及在工作中，要先对我行的整个机构设置以及部门职责等有一定的了解，因为各个部门之间的工作是相互联系的，是一个整体。
你的工作不是独立的，它与其他部门、同事的工作是相互影响、相互作用的。
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机密
迅速改善中信银行零售 业务销售业绩
中信银行
项目总结文件 二OOO年四月六日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
内容
• 中信零售业务目前及未来的销售渠道
透目标客户 • 有很大的潜力
• 被动渠道
直邮
• 向潜在客户发送邮件 • 可接触很多潜在客户
• 销售取决于客户的回应 • 成功率可能会较低 • 集中的客户数据库及客户细
分分析是成功的必要条件
9
CYD000406BJ(GB)-目前及未来的销售渠道
– 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
当产品
销售技能
沟通技能
• 良好的专业道德、风貌及品行 • 能同客户建立良好的关系
16
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
聘用模式 资格要求
• 全时专职销售人员，不采
用兼职方式 – 便于控制工作质量 – 树立中信良好的专业形象 • 采用合同制 – 可以根据销售人员的业绩 表现决定是否续签合同 – 保持销售队伍的质量 • 主要从外部招聘 – 利用媒体公开刊登招聘广 告 – 学校毕业生中招聘
专职销售队伍成功的关键要素
内容 高素质的销售队伍 建议
• 有销售技能的人员 • 专注于销售与获得新客户 • 高可变性工资 • 较低的固定工资 • 找到潜在目标客户 • 提出具交叉销售潜力的现有
客户
• 制定正确的选择标准和资历要求 • 严谨有序的招聘流程 • 精心设计的培训项目 • 实现销售目标会有提成/奖金 • 为表现上乘者提供职业发展道路，
5
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
渠道
中介人员
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
高 中 低
目前
将来
重要性
尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工 • 有适当的激励措施去销售产品。例如现 有客户会享受减免贷记卡年费的优惠( 如果通过信用评分模型) • 银行员工也象销售人员一样得到奖金
– 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件
• 附录
1
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
内容
• 中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道
– 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件
额投资与人行的批准
在何处 专职销售队伍 做什么
• 专职销售队伍是分行运作的一部分 • 作为传统网点渠道的补充渠道 • 主动走出去寻找并获得新的合格客户 • 销售盈利的产品
如何做
• 运用银行业务与产品知识、销售及个人
沟通方面的技能 • 以特别设计的与销售指标直接挂钩的业 绩考核系统为动力 • 得到总行及分行的支持
• 附录
2
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道 未来– 各种主动销售渠道
本文件重点
• 网点
中信银行
• 专职销售队伍 • 私人银行经理 • 中介 •电话银行 • 直邮 • 网上银行 • 其它
3
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
• 提供建议，确保激励 •
机制的可行性并符合 法规要求 参与确定并综合协调 激励预算 参与考核 协调分配方案 落实销售人员激励机 制
• 具体落实各项手续
• • •
分行零售业 务相关人事 行政人员
• 汇总零售部需求 • 与人事部协调 • 归档
• 制定培训计划 • 协调考核工作的行 • 配合人事部协调安 政事务 排 • 归档
• 具体操作各项行政
事务
15
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
• 强烈的销售意识 • 有取得成功的强烈愿望与远大抱负
抱负
银行技能 专职销售人员 应具备的抱负 与系列技能
• 熟悉中信所提供的产品 • 熟悉零售银行业务流程
• 能迅速并准确地了解客户的需要 • 能找到并抓住销售机会，推荐恰
• 对于储蓄业务来讲，网点
是稳固及广为接受的渠道 • 新的网点模式(小型、更加 客户友好)有巨大潜力
• 资本密集 • 被动而并非主动的渠道 • 必须央行的审批 • 通过电话建立信任会较困
难 • 交易安全
电话中心/电 话银行
网上银行
• 更具成本效益 • 使打入客户服务更有效率 • 积极地针对潜在目标客户 • 有效地进行打出销售 • 成本效益好 • 可不受时间地点限制地渗
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
具有功能 () 部分具有功能
咨询
() ()
电话中心 (打入电话) 电话中心 (打出电话)
邮递
()
互联网
ATMs
()
()
()
()
* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
10
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
专职销售队伍的概念
谁
• 专职销售人员的唯一职责是销售 • 专职销售队伍充当中信实业银行与潜在
零售业务客户之间的桥梁
为什么
• 中信实业银行目前的网点数量较少 • 迅速扩大网点规模需克服两大障碍 – 高
人选 • 参与面试筛选
• 确定全行销售队伍留
用与淘汰的指导标准
分行零售业 务主管 分行销售经 理
• 审核培训目标 • 审核培训计划 • 提出培训目标与
纲要 • 提出培训要求
中某些重要比例 • 决定销售总体指标 • 制定具体激励措施 • 考核销售经理
• 最终决定销售人员的
晋升、留用与淘汰
• 决定人选 • 主持招聘工作 • 面试、推荐
渠道 网上银行 目前 将来
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
高 中 低
重要性
有部分
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售 • 只有基于有效的客户关系管理
数据库，才会值得一试 • 必须针对非常具体的细分客户 群而推荐产品
邮寄
略有
7
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
• 确定普通销售员考
核指标 • 具体考核销售人员
• 根据每一销售人员
的业绩评估结果提 出晋升、留用与淘 汰的建议
分行人事部
• 帮助销售部门制定招 • 邀请外部专家 聘计划 • 协调、安排培训 • 协调与其他部门联系 计划 • 收集简历 • 具体安排组织培 • 安排测试、面试等具 训活动
体活动 • 归档
17
建立高品质的 销售队伍，树 立中信实业银 行的良好形象
专职销售人员培训的内容及时间安排
基本知识 时间 内容 零售业务知识
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
营销知识与技能 考评与模拟销售
总结并签订试 用合同
• 2天 • 金融知识、
法规、政策 • 银行业概述 • 中信实业银 行业务介绍 • 职业道德规 范
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
6
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
• 实际效果会由于在客
户信息数据库及产品 服务种类上的局限而 受影响
中介人员
• 无固定成本 • 具有很大的潜力 – 例如，
员工和现有的客户
• 较难控制质量
8
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行扩大销售的各备选方案 (续)
备选方案 优点 可能的问题
高 中 低
重要性
扩大网点规模
进行表障
激励机制和 业绩管理
潜在客户指引
• 中央客户数据库 • 得到其它的数据库 • 其它指引，例如推荐、公司客
户的员工等
销售流程
• 帮助销售人员找到客户、进
行销售并提供良好售后服务 的指导手册
• 每个产品都有定义明确的业务操
作流程 • 规范的流程设计以保证速度和便 利
支持
• 建立品牌和提升产品知名度
依靠第二代ATM机和销售柜台 网点数量会增多
专职销售
在全行范围内尚未
存在
近期内获取新客户、存款量和销售
贷记卡的主要渠道 完全是销售职能 在各分行设立 销售人员的工资差别很大
私人银行 经理
在全行范围内尚未
存在
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点
队伍 • 未在全行范围内建立起上下一致 的以销售为主导的文化 • 全行范围内没有实行有区别的销 售与服务方式 • 网点是“全能服务银行” –销售、 服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行 • 本行有许多ATM放置于网点内， 限制了客户的使用