准主顾开拓方法技巧及话术

准主顾开拓

准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓？

主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。二、如何做好“开门五件事”？

何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单

这是业务员的本分工作。过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保

在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1：（客户说已买过保险）

王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？

范例2：

您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。想想只要每天少抽几支烟，就能马上拥有这样令您高枕无忧的最佳组合，何乐而不为呢？

此时，无论客户是否同意，都应转入第三动作。

第三件事：要求介绍准主顾

业务员应该珍惜来之不易的面谈机会，无论客户是否投保，都可以要求客户介绍名单，在实际生活当中，可采用不同的话术导入这一话题。

范例3：（客户同意投保）

王经理，谢谢您对我的信任，也恭喜您和全家拥有泰康最好的保单，我这就回公司去帮您缴费，不过，临走前还想再耽误您几分钟。

范例4：（客户拒绝投保后）

王先生，谢谢您今天在百忙之中与我面谈，也谢谢您所提的宝贵意见，我会把您的意见带回公司，希望下次见面时能够让您满意。不好意思，最后还想耽误您几分钟时间。

范例5：以上两种情况无需征得对方同意，即可提出以下问题

是这样，王先生，在您的亲戚朋友中，有没有

1、刚刚结婚的？

2、刚刚生小孩？

3、升职？

4、夫妻感情特别好的？

5、准备或刚刚买房的？

6、特别有责任感的？

7、特别注意自身的身体健康的？

8、在炒股，做得比较好的？

9、做生意做得很好的？

10、保险意识挺强的？

11、特别孝顺的？

12、特别喜欢小孩的？

13、特别有爱心的？

14、理财观念很好的？

15、特别注重休闲和旅游的？

16、特别喜欢帮助别人的？

17、刚刚开始创业，风险挺高的？

18、家中最近刚遭变故的？

19、得了癌症或重大疾病？

注意：以上各项应逐项提问，且提问当中应有停顿以便让对方有时间思考，可采用不同的问法，目的是要获取等多的准主顾名单。

第四件事：邀请客户一起创业

我们的客户很可能会成为我们事业的伙伴，他对保险的兴趣有可能会转移到业务员乃至对公司，所以业务员更应看准时机，在客户表现出兴趣时，及时发出邀约。

范例6：

您对我们公司是不是了解呢？这样，今天因为时间关系，没办法为您详细介绍我们公司，下周三我们有一个创业说明会，如果您有兴趣的话，可以来多多了解了解。欢迎您和您的朋友一起来看看，开说明会的前两天我再与您联系，谢谢您。

第五件事：要求介绍增员对象

即使客户不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪费这一次机会，可以要求客户为我们介绍增员对象。

范例7：

对了，王先生，我还想问一下，在您所认识的人当中，有没有那些：

1、最近单位效益不太好，想换个工作的？

2、对目前个人的工作不太满意的？

3、想做生意的？

4、做推销做得还不错的？

5、曾做过传销的？

6、工作很忙，收入又低的？

7、在家闲着，没事做的？

8、已经下岗，急于改变生活现状的？

9、人际关系较广的人？

10、为人特别热心的？

注意事项同范例5。

以上五件事完成后，不论取得多少准主顾名单或增员对象的名单，都须记下姓名、电话、联系地址后再向客户告辞，然后针对所取得的名单进行筛选，与对方取得联系后，争取面谈。在面谈时切记仍然以上五件工作的第一件事开始，不断重复，持之以恒，日积月累，形成。良性循环，这样我们就可以拥有源源不断的准主顾名单，让我们的寿险事业永续经营！

三、向客户争取名单的话术范例

业务员：客户先生，我刚才跟您研究的财务计划概念，您觉得如何呢？

客户：很好啊

业务员：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？

客户：对，我会的。

业务员：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划概念不错，我想您必定也希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的

名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。

客户：这个吗嘛……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧。

业务员：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即给他们解释清楚，而使他们在不完全了解情况下

作出任何决定，这样对他们及他们的家人是不太好的。客户先生，您同意我的看法

吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您……

(此时应看着客户，一边说一边把一张白纸推到客户面前，同时把笔送到他的手里。话说完后，不再有任何动作，静静地等客户的反应)

客户：还是让我先跟他们说比较好……

业务员：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？

客户：可以。

业务员：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮我们，向朋友讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是

取决于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20%才做

售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认为保险顾问最重要的工作应是售后服

务，所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种做法必须得到客

户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中……