谈单攻略及话术

谈单攻略及话术

一、谈单提要

1、讲自己（设计师如何介绍自己让顾客信任）

2、讲需求（做好信息采集了解顾客需求）

3、讲概念（如何简明扼要地解释什么是整装）

4、讲对比（通过顾客讲到的内容突出自己的优势）

5、做答疑（如根据顾客的疑问对症下药）

二、具体话术

1、讲自己

“您好，我是设计师XXX，您可以叫我小X，我做设计已有5个年头了，也算比较有经验，所以您可以放心交给我，我也会尽力为您服务。”

2、讲需求

根据信息采集表的内容采集客户信息，方便开展后期的服务和谈单话题

3、讲概念

“好的，那我们接下来直接进入正题，请问X先生，您之前对整装有过了解吗”

“我就简单给您介绍一下什么是整装：除了家电、配饰、生活用品，其余都在我们的整装套餐内，真正做到拎包入住。我们的合同中都有完整的产品清单，所以不用担心我们会有遗漏或欺骗。”

穿插对照我们的手册进行展示和讲解。

4、讲对比

“X先生，您在这之前有去过其它装修公司做了解么”

没有：“假如您按传统的模式装修，您得找设计师出方案，到市场上去买材料，对施工队做监工，过程很累很辛苦。而整装模式就是轻松装修，省心省力省时省钱，您可以参观我们总部的样板间，真正所见即所得，无需再去头疼设计、材料、施工、价格。”

有：“价格：供应垂直化，你装修我补贴

材料：一线大牌合作厂家，五倍于国标的质保期，样板房的工艺要求（作为样板参观）

工艺：标准化工艺，实际工地工艺的展示，“总裁质量锤”，施工队持证上岗（商学院培训）

服务:完善的工程验收标准、完善的售后服务体系”

5、做答疑

需掌握：公司基本信息，所获荣誉，费用的具体内容，如何保障等内容。详细请参阅问答手册

营销小套路：

饥饿营销

当然啦，对于我们的装修补贴是有要求的（不符合要求的与领导申请）

1对于我们补贴是限时限量限房的，本次活动只限99套

2您的户型必须达到90平方以上

3在我们这里做整装装修款必须达到15万以上（可以告诉他，达到这个金额以上我们一方面可以确保总部的利润，有了利润我们才可以保证你的返还。另一方面就是我们线下的施工费用等）

4必须在2018年中旬完成装修，因为我们要上市

5不能是违建房，和房屋的相关信息违法，因为我们要上市，不能有负面的消息影响我们公司上市

6必须在装修好之后给我们做3个月的样板房参观

特惠营销

因为我们作为PINGO在浙江区的服务商，这是我们第一次举办这样的见面会，所以是给了相当大的优惠，包括：

1前10名签单，立得1000元现金红包，前20得800，30得600，40得400，50得200

2前99名签单客户，还可以参与砸金蛋赢大奖

3活动期，我们的服务费仅收20%，活动结束，我们会调回跟其他市场一样的收费标准25%

说完这些客户肯定会问如何保证他的装修补贴

1我们公司内部本来就有担保公司给您进行担保补贴

2从公司实力说，我们在天猫上的双十一，双十二拿到了销冠。再其次我们3月底会在阿里巴巴做我们的新品发布会，我相信我们公司有这种实力会保障您的补贴的

3从政府方面，我们公司是央视上榜品牌。再加上我们9.25日在人民大会堂开了发布会，我相信，政府都会考虑PINGO国际的这个装修补贴是不是骗子，或者能不能持续这么久。政府肯定能从背后查到您客户查不到的东西。连政府都已经相信PINGO国际了，我觉得您可以放心的选择我们

4退一万步来说，您绝对是需要装修的对不对........您装修绝对是需要花钱的对不对.........我们在您把装修款给到我们后，我们已经给了一个您完完整整的家了。您要这样想，无非补贴是一个额外给到您的，补贴一个月是您赚了，补贴一年你大赚了..........我们不是那些卖保险的人员，您给到钱了后，只是给了您一张白纸而已

5如果您实在不相信我们的补贴，没关系，我们公司既有实力给您进行装修补贴，我们也有实力给您垫资装修，您前期不需要给我们钱，之后12年每个月分期给到我们，但是这个有一个利息在里面。这一方面，我们公司相信您

6利用反其道而行之，可以告诉他，您如果不喜欢我们的整装，我送给您，您也不愿意。如果实在不喜欢我们整装，您可以考虑用我们公司的精装或半包，我也可以给您优惠