2009年11采购与供应谈判真题及答案
2009年11月真题
2009年11月真题(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。
)1. 维系企业组织健康、保持良好企业形象的基本要素是( )。
A、职业纪律B、理智信任C、集体荣誉D、个人信誉2. 诚信的特征不包括( )。
A、一致性B、智慧性C、资质性D、止损性3. 合作的作用不包括( )。
A、有助于身体成长B、有助于成就事业C、有助于优势互补D、有助于取得成绩4. 职业道德修养是指从业人员在职业活动实践中，按照职业道德基本原则和规范，在职业道德品质方面的( )，借以形成高尚的职业道德品质和达到较高的境界。
A、环境熏陶和培养教育B、管理和监督C、外界监督和自身约束D、自我锻炼和自我改造5. 企业的经济效益( )。
A、与职业道德相矛盾B、与职业道德水准有关C、是靠制造销售假冒伪劣产品提高的D、是靠不断扩大企业的规模提高的6. 公道的特征不包括( )。
A、公道结果的强制性B、公道标准的时代性C、公道意识的社会性D、公道观念的多元性7. 按照有无“契约合同”的标准，职业合作可以分为( )。
A、非正式合作和正式合作B、长期合作和短期合作C、国内合作和国际合作D、经济合作和外交合作8. 对待竞争的正确看法是( )。
A、竞争有利也有弊B、竞争会带来全面富裕C、竞争会带来社会全面进步D只有竞争才是正确的人生观(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。
)9. 在实际工作中，践行诚信职业道德规范，必须( )。
A、顾及各方面的关系B、正确对待利益问题C、既不欺人也不自欺D、视服务对象而定10. 不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是( )。
A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事B、公正处理部门之间、部门内部各种关系C、处理问题合情合理，不徇私情D、发扬团队精神，增强内部凝聚力11. 在日常工作中培养自己诚实守信的品德，正确的做法是( )。
A、正确对待利益问题B、培养高尚品德C、树立进取精神D、培养和谐的人际关系12. 开拓创新要具有( )。
采购与供应管理 考试试题及答案
采購與供應管理考試試題及答案采购与供应管理(二) （课程代码：5377）采购与供应管理(二) （课程代码：5377）一、单项选择题（每小题1分，共计25分）1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于A.总经理B.行政副总经理C.营销副总经理D.生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为A.利润杠杆B.资产收益率C.企业竞争优势D.营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为A.陡壁型B.双峰型C.孤岛型D.偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为A.第三方系统B.第四方系统C.买方系统D.卖方系统11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为A.产品价格B.服务C.产品质量D.股权结构12．经济订购批量公式适用的采购环境为A.季节性需求B.市场价格变动很大C.产品生命周期短D.以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用A.协商法B.层次分析法C.招标法D.供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家A.美国B.日本C.德国D.中国15．建立战略合作关系的第一步是A.明确战略关系重要性B.制定选择标准C.评价合作伙伴D.选择合作伙伴16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为A.400件B.200件C.500件D.600件17．集中采购的主要优点为A.采购方谈价能力增强B.采购响应速度快C.容易应付紧急需要D.能更好地了解用户需求18．DRP代表的内涵为A.企业资源计划B.物料需求计划C.分销需求计划D.主生产计划19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于A. MROB. 大型设备采购C.服务采购D.包装材料20．价值型谈判方法强调A.谈判对手为敌人B.谈判对手为朋友C.声东南西策略D.满足利益而不是坚持立场二、多项选择题（每小题2分，共计10分）21．采购与供应管理发展趋势有A.交易式采购B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略E全球化采购]22．供应商质量管理的策略为A.供应商的持续改进B.采购方的态度C.供应商激励D.扩大供应商数量E供应商质量论证23．采购预算的编制方法包括A.零基预算B.概率预算C.随机预算D.弹性预算E滚动预算24．采购绩效评估的标准为A.历史绩效标准B.目标绩效标准C. GD.P增长率D.采购经理人指数E预算标准25．采购合同按有效性分类包括A.短期合同B.长期合同C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同E分期付款合同三、简答题（每小题5分，共计20分）26．JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？27．简述采购合同的主要内容。
11月采购与供应中的合同与关系管理真题解析
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载11月采购与供应中的合同与关系管理真题解析甲方：___________________乙方：___________________日期：___________________、本题包括第1小题1.解释在关系管理优先级评估过程中需要分析的下列四种风险1）供应风险：是与组织的供应链无法供应或者无法按时、完成或按规定质量标准供应有关的风险大类2）供应商风险：是与供应商不胜任或失败有关的供应风险。
例子包括：买方的供应商评估、选择和管理流程不得当；供应商不具备生产能力；供应商破产（无法活偿债务）、现金流问题或财务困境；供应商雇员或劳资关系问题（罢工）；供应商技术或IT系统崩溃；质量管理问题；交付延迟。
3）环境供应风险：是由丁供应市场和外部环境因素或变化引起的供应中断或供应成本增加的风险。
例子包括原材料短缺，供应的自然风险（例如天气或疾病），商品价格波动，市场结构对买方不利（如供应商稀少、势力太大），交付前置期和找的、复杂的供应链（导致更大的脆弱性），运输风险，汇率风险（是国际供应风险中的一种），政治风险（如由战争和冲突引起的中断，或者进出口配额等政府政策），技术风险（技术陈旧、不兼容、安全性），信誉风险（如关丁道德贸易、用工标准、环境保护和其他公司社会责任问题）4）需求风险：是由如下因素所致：对成品（及有关输入）需求的波动；需求高得出乎预料（导致服务水平变差）；需求低得出乎预料（导致浪费）；某一指定供应物品或服务对买方组织业务流程的重要性或“决定性”、本题包括第2小题2.解释具有法律约束力的合同所需具备的五个基本要素。
答：为了使一个合同成立并具有法律约束力，需要具备五个基本要素：协议、对价、建立法律关系的意图、立约能力以及准确的形式协议（要约和承诺）要约:一方（要约人）必须做出一个在法律上受特定条款约束的确定承诺，这就是要约。
2009年11月采购与供应关系管理试卷和答案
2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理试卷（课程代码：03613）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
应考者必须在答题卡上的非选择题答题区内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
采购专家会议以下摘录取自三名采购专家的讨论。
三名采购专家的个人信息如下：乔治，英国一家大型图书和文具零售商的品类采购经理，没有任何资质认证，但拥有20年的零售贸易的丰富经验；凯莉，一家工程和设计公司的项目采购专员，该公司在建筑和赛车赛事领域尤为突出。
凯里是工程学硕士，并获得了CIPS认证，在工程采购方面拥有5年的从业经验。
米娜，法国一家经营水泥和混凝料的跨国公司采购主管，刚刚获得CIPS认证，并拥有10年的从业经验。
讨论摘要：乔治：“在零售业，我们总是在不断的违约，因为我们既需要物美又要求价廉。
即使这样做意味着必须更换供应商，我也会毫不犹豫。
我们通常在艰难的价格谈判后才能与供应商达成一致并签订合同。
在一段时间内或许我们能与其顺利合作，但是，一旦环境发生变化，我会抓住机会修改合同条款。
这通常意味着我们要求强制性的降价、延长付款期限或迫使供应商为我们零售店面的促销活动提供资金支持，尽管供应商对此颇有怨言，但他们不会采取任何行动，因为我们公司实力强大，他们需要我们的业务。
此外，公司的股东们也希望我们将利润最大化，而我也需要得到更多的奖金。
”凯莉：“乔治，和对于我来说，听起来像是天方夜谭。
赛车是一个竞争极强的领域。
即使我们想将赛车每圈的运动时间降低十分之一秒，也需要投入大量的资金。
这笔费用不能转嫁给供应商承担，或以牺牲我们信誉为代价。
我们需要和供应商站在同一战线上并与之合作。
我们已习惯将他们视为伙伴，因为他们能够提供很多专业知识和技术，如果没有他们，我们无法在赛车界取得成功。
因此，我们的政策是：仔细甄选供应商，然后鼓励他们与我们共同成长。
2009年招标采购案例分析真题及答案解析
模考吧网提供最优质的模拟试题，最全的历年真题，最精准的预测押题！2009年招标采购案例分析真题及答案解析一、案例分析题（本大题8小题．共100.0分。
）第1题试题一某机电产品国际招标项目共有A 、B 、C 、D 4个投标人投标，于2009年8月5日(星期三)开标，开标后随即进入评标程序，评标委员会由招标人代表1人、招标机构代表1人和从中国国际招标网专家库随机抽取的专家4人组成。
抽取的4名专家中，有1人是国家级专家，曾参与审核该项目招标文件，对该项目比较熟悉；另外3人是同一大学的教师，没有接触过本项目。
评标结果推荐了投标人A 中标，并与8月7日～14日进行了评标结果公示。
投标人B 、C 、D 先后向相应的招标投标主管部门提出质疑，具体情况如下：(1)投标人B 在中国的控股子公司于8月10日将书面质疑文件送达招标投标主管部门，质疑评标委员会认定其投标为废标理由不成立。
(2)投标人C 于8月15日将其书面质疑文件送达招标投标主管部门，质疑该项目招标文件对投标人财务要求太高，对其投标构成了歧视。
(3)投标人D 于8月18日将其书面质疑文件送达招标投标主管部门，质疑推荐中标的投标人A 业绩达不到招标文件要求。
[问题]1．该项目评标委员会的组成存在哪些问题？评标结果公示时间是否符合机电产品国际招标的相关规定？2．投标人B 、C 、D 的质疑是否有效？分别说明理由。
【正确答案】：(1)评标委员会由6人组成不符合成员人数应为5人以上单数的规定。
(2)4名专家中的国家级专家，曾参与审核该项目招标文件，不可以参加评标工作。
评标结果公示时间符合机电产品国际招标的相关规定。
2．投标人B 、C 、D 的质疑有效与否的判断及理由如下：模考吧网提供最优质的模拟试题，最全的历年真题，最精准的预测押题！(1)投标人B 的质疑无效。
理由：应由投标人法定代表人或法定代表人的授权人签字或签章的《评标 结果质疑表》及相关资料送达相应的主管部门方为有效。
2009年11月物流采购与供应管理(二)试卷及答案
2009年11月中国物流职业经理资格证书考试采购与供应管理（二）试卷（课程代码：05377）本试卷分为两部分为两部分，共7页，满分100分，考试时间为150分钟。
1.第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。
2. 第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
第一部分选择题（共30分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选择是正确的。
请将正确的选项，填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、当采购部门隶属于行政副总经理时，最主要的职责为A)降低成本，使采购部门成为企业创造利润的另一种来源B)兼顾产销利益均衡，获得较佳的价格和付款方式C)配合生产制造与仓储部门，达到物料整体的补给作业D)扮演直线功能而非参谋功能的角色2、关于采购与供应管理的演变历程说法错误的是A)第一次世界大战之前，大多数企业把采购职能看作是一种文书工作B)20世纪60年代，采购职能开始作为一种独立的管理活动出现C)20世纪70年代后，人们开始关注采购战略的制定D)20世纪90年代后，采购职能发展到以流程为导向的战略职能3、关于业务战略说法错误的是A)业务战略相对于职能战略对经营范围的影响作用更小B)业务战略是在企业总体战略的制约下，知道和管理具体经营单位的计划和行动C)业务战略形成的参与人员主要是各事业部或子公司的经理D)对于一家单业务公司来说，公司战略和业务战略只有一个4、广东三良公司是一家医疗设备生产企业，其客户对产品有不同的要求，标准化产品很难满足他们的需求，如果产品满足要求，则客户不会讨价还价。
则该公司应采用A)成本领先战略B)差异化战略C)集中化战略D)最优成本战略5、不属于采购与供应管理作用的是A)利润杠杆作用B)提高原材料附加值C)信息源作用D)提高资产收益率6、对电子采购理解错误的是A)电子采购是信息技术和通信技术的综合应用B)电子采购可以提高采购和供应的管理过程的合理性C)电子采购将推动采购和供应管理的改进D)电子采购是因特网上的B2C电子商务采购7、采购流程的出书环节是A)明确价格B)明确需求C)选择供应商D)准备货款8、能够体现JIT采购原理的是A)企业提前采购，以避免停工待料的浪费B) 供应商在数量上只能多送货，不能少送C)用户什么时候需要，最好早于规定时间送到D)用户是什么地点需要，就送到什么地点9、定期订货法适用于A)不需要经常调整采购数量的高价值物品B) 不需要经常调整采购数量的低价值物品C)需要经常调整采购数量的高价值物品D)需要经常调整采购数量的低价值物品10、MRP系统可用于计算机原材料、半成品、外购件以及产品等各种物料的需求量和需求时间，其中半成品和产成品的需求分别属于A)相关需求和独立需求B)独立需求和独立需求C)相关需求和相关需求D)独立需求和相关需求11编制采购预算时，管理者不可能精确地估计到业务量的变化程度，职能近似地判断其可能值大小的预算方法是A)概率预算B)零基预算C)滚动预算D)配置预算12、在竞争性供应市场上，企业不应采用A)招投标制采购策略B)AB角制采购策略C)竞争性采购策略D)垄断性采购策略13、对供应商合作伙伴关系理解错误的是A)双方共担风险B)双方独立发展C)双方共享信息D)关系由明确或口头的合约确定14、能够降低采购价格的是A)供应商负责运输B)采购规格简化C)采购批量减少D)采购方分期付款15、采购谈判磋商的交易条件中，属于商品价格条件的是A)商品的计量单位B)商品以何种贸易术语成交C)商品的投保险别D)货款的支付方式16、属于采购谈判前的工作内容的是A)谈判双方相互介绍程序规则B)谈判双方探讨谈判范围C)分析谈判双方的优劣势D)货款的支付方式17、2006年，黑龙江某大学招标采购一批现代化办公设备，哈尔滨一家通信公司中标并与大学签订了供货合同，后来大学发现该公司于其它参与投标的供货商相互串通骗取中标。
采购与供应管理试题 (11)
采购与供应管理模拟测验一、单项选择题1 第一本针对采购的书《铁路用品的解决对策一采购与处置》的出版时间为：A.20 世纪初B.19 世纪末C.19 世纪初D.18 世纪末2. 对采购和供应管理的目标表述错误的是(A. 保质保量提供不间断的物料、供应和服务B. 使库存率达到 100%, 提高仓库利用率C. 以最低总成本获得所需的物资和服务D. 当条件允许时 , 实现采购标准化3. 按采购范围分类 , 采购可分为A. 国内采购和国外采购B. 政府采购和国外采购C. 个人采购、地方采购和国外采购D. 个人采购、地方采购和政府采购4. 企业战略包含三个阶段 , 其中第一阶段为( )A. 战略制定B. 战略实施C. 战略决策D. 战略评价5. 如果企业仅采取比竞争对手所提供的产品和服务更低的价格 , 以此来吸引客户 , 这种战略属于 ()A. 成本领先战略B. 差异化战略C, 集中化战略 D. 最优成本供应商战略6. 关于制定采购与供应战略的要求的说法不确切的是A. 必须从企业的实际出发 , 选择合适的制定方法B. 制定战略的重点就是千方百计降低成本C. 要从对企业 " 有价值 " 的角度来看待采购作业D. 采购与供应战略的最终目的是为了更好地实现企业战略7. 下列属于 ABC 分析方法四条基本原则的是A. 需求数量百分比B. 更新速度C. 控制程度D. 短缺程度8. 价格确定中最复杂也是成本最高的一种方法是A. 评价分析潜在供应商B. 拟定并发出定单C. 竞争性报价D. 谈判9. 下面情况中不适合采用竞争性报价的是A. 采购量足够大B. 有足够多的合格竞争者C. 买方要求供应商早期参与D. 买方没有优先考虑的供应商10. 采购手册中给负责执行政策和步骤的人或部门具体的指示或指导 , 属于A. 政策B. 步骤C. 指令D. 规定11.Internet 上集中了种类繁多的产品供不同工业的买主采购 , 如 FreeMarket 等 B2B 网络采购市场 , 这种网络称为()A. 买方系统B. 卖方系统C. 垂直门户D. 水平门户12.JIT 生产方式的核心是A. 彻底杜绝浪费B. 美国福特公司C. 库存量达到最小的生产系统D. 按需要的量生产13. 对物料的需求可以分为相关需求和独立需求两种类型。
2010年11月采购与供应谈判试题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
机密★启用前2009 年11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）本试卷共10 页。
满分100 分。
考试时间为180 分钟。
注意事项：1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2.本试卷共分两部分。
第一部分是案例题，共有2 道必答题，请依照案例作答。
第二部分是论述题，共有4 道题目，请任选2 道作答。
3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一、案例题（每小题25 分，共计50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1 一2 题。
霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。
公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。
作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发展。
目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。
采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。
艾米是一名采购专家。
在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。
最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。
史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求艾米根据产品MT 未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。
公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。
艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。
他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。
史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP 公司，另一家是他同事介绍的新供应商，XT 公司。
DP 公司DP 公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。
随着霍菲公司的成长，DP 公司也发展壮大起来。
DP 公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。
此外，艾米担心DP 公司没有足够的能力扩大生产规模。
XT 公司从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT 公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。
然而一家全国性的报纸却批评了XT 公司对可持续性发展的态度。
史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。
然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
如有雷同，纯属巧合。
）问题：以下题目都与案例有关，请根据案例答题。
1.应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。
（25分）2.（1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。
（15分）（2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。
（10分）二、论述题（每题25 分，共计50 分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。
请注意，第3、4、5题均包括两个小题。
3. (l）使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。
（10 分）(2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。
( 15 分）4.(l）描述谈判中考虑的五个资源因素。
（15 分）(2）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。
（10 分）5.(l）列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。
（9 分）(2）列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。
（16 分）6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25 分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。
作答时请将题目序号列出。
机密★启用前2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1.(25分）考查目标：●检验考生关于谈判准备流程的知识。
●检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：PESTLE 模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
（1分）●政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
●经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
●社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
●技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
●法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。
●环境因素：环保政策及其对行业的影响。
（以上6点，每点4分，共24分。
其中每点，指出要点给1分，解释含义2分，结合案例应用给1分。
）2.(1)(15分）考查目标：●检验考生的谈判战略知识。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：l）谈判方法：整合性与分配性整合性：可以产生共同效益的成果。
相关战术：●把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。
●隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
●滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。
●降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。
●过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。
相关战术：●好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
●虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。
●怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。
●下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
●懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
●胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。
●进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
●花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
●硬汉/软蛋。
●施主和冤大头。
●给我一个吻（并非总是符合道德的）。
●蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线”。
●萨拉米腊肠（逐层蚕食）。
●添加。
●破碎的记录。
●还有一件事。
（每种方法写出名称给1分，方法的定义给1分。
写出其相关战术并适当描述每个1分。
最高10分）2）适合选取的方式及理由：可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。
如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。
（指出方法给1分，结合案例信息解释原因给4分，不结合案例解释的最多给1分。
最高5分）(2) (10分）考查目标：●检验关于议价地位以及影响因素的知识。
●检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。
答案可能包含：与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素：●参与谈判双方的权力和权威●买卖双方的组织规模对比●买方对供应商的吸引力●与供应商目前合作的业务情况●供应商的市场地位，领导者或竞争者●个人关系和互惠性●业务关系●未来的目标，如整合和并购（与每个供应商建立议价地位5分，其中指出以上任意2个考虑因素给2分，结合案例进行解释给3分。
最高10分）二、论述题（每题25分，共计50分）3.(l) (10分）考查目标：检验考生对固定成本和可变成本的理解。
答案可能包含：本题考核学生对财务术语（固定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：● 固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
● 可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
（每个定义2分，共4分）● 总成本等于总固定成本加总可变成本。
（2分）● 画图表：下列图1和图2也可合为一张图表。
（图表要素全部正确，给2分） ● 给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变成本。
任何正确例子都可以接受。
（每种成本举一例，给1分。
共2分）(2) (15分）问题目标：● 检验考生对供应市场理论的理解● 检验有关弹性的知识答案可能包含：采购者对价格波动不敏感的情况：● 供应品在采购者成本中只占很小的比例。
● 供应失败可能会给购买者带来较高的成本。
● 供应贡献的有效性带来较多的成本节约。
总固定成本 0 产量 总可变成本0 产量 图1 固定成本 图2 可变成本●采购者追求质量战略。
●设计和差异性是采购决策的主要因素。
●采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
（以上任意3点，指出1点给1分，恰当描述每点给2分。
最高9分）评价价格弹性的目的：●价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。
●对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
●对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
（每点2分，共6分）4.(1) (15分）考查目标：检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。
答案可能包含：●谈判议程：时间性，便于管理。
可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为谈判的一部分。
●谈判地点：距离远近，设施，休息室。
当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。
因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
●时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。
要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
●谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何管理终端客户。
谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？●第三方（调解人或解决麻烦的人）：如何处理僵局。
面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立场。
●记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
（列出以上任意5点即可，指出1点给1分，适当解释每点给2分。
最高15分）(2) (10分）问题目标：检验考生有关批准谈判的知识。
答案可能包含：●正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。
●正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。
●正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。