第六章 商务谈判的报价与磋商
商务谈判的报价与磋商案例
附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元，标价900元。
请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。
一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
商务谈判的磋商
讨价策略
还价的策略与技巧
还价前的准备
还价
讨价还价示意图
一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报价一般都不能被对方所接受的。于是，谈判双方展开一系列的讨价还价，逐渐向最终的合同价格p逼近。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会落在合理的范围s~b之间在讨价还价过程中，买方会运用各种手段去影响卖方的理性判断，减低卖方对保留价格的估计。于是，双方心目中所判断的谈判合理范围也不断地变化。因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是s～b区间的中点，即双方的利益分割也往往是不相等的，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报价和采取的策略不同之外，还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付出的代价不同等等。
报价的依据
“最低可接纳水平”原则
即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。
利益最大化原则
04
即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。
报价的原则
3
留出余地
2
1
报价起点的基本要求
期望要高
5
4
显示诚意
要有根据
报价的基本要求
01
报价表达的基本要求
02
先粗后细
换人才肯谈判
美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。
六商务谈判磋商阶段与技巧
六商务谈判磋商阶段与技巧任务三:把握商务谈判利益磋商 2008年3月商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。
妻子问丈夫:“这钟是不是你见过的最漂亮的钟,如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧,”丈夫说:“的确不错～我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱,” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。
搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来: “快看就是这个～没错，就是哪座钟～”丈夫说:“记住，绝对不能超出 500元。
”他们走近店内。
“哦喔～”妻子说:“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗,”“我记得，”丈夫说: “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。
丈夫鼓起勇气，对售货员说:“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊,”，售货员说:”价格就贴在座钟上，你没看到吗,“，丈夫说:“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。
我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗,我说了啊～“他停顿了一下来增加效果。
然后大声说:”“你听着――250元。
” 售货员连眼也没眨一下，说道:“卖了，这座钟是你的了。
” 案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢,得意洋洋,“我真的很棒～不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。
” 不～绝不～他的最初反应必然是:“我真蠢～我该对那个家伙出价150元才对～”你也能猜出他第二反应:“这钟怎么这么便宜,一定有什么问题吧～”他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。
但是他和太太却始终感到不安。
商务谈判报价磋商_谈判技巧_
商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。
那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。
因此要格外慎重。
商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
商业报价与磋商
• • • • •
2. 让步的原则 1)有效适度的让步。 2)让步要谨慎有序。 3)双方共同做出让步。 4)每做出一项让步，都必须使对方明白，本方 的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是 可以接受的。 • 5)对对方的让步，要期望得高些。只有保持较 高的期望，在让步中才有耐心和勇气。
7.4.2让步的基本形态
• 商务谈判的磋商，是指商务谈判的双方为了实 现各自的利益，寻求双方利益的共同点，而就 商品交易过程中的各种条件进行的切磋与商讨。 磋商是商务谈判的关键环节，它要经过报价、 讨价和还价等艰难的、反复的过程，在双方互 有让步的基础上，方能达到预期的目的。无论 是报价、讨价、还价，到最后的让步，都要有 目的、有根据、有步骤、有技巧。
第一步
0 25 13 37 43 80 83 100
第二步
0 25 22 28 33 18 17 0
第三步
0 25 28 22 20 0 -1 0
第四步
100 25 37 13 4 2 +1 0
7.4.3 让步需注意的问题
• 讨价还价中的让步是必要的；但是，不 要做无端的让步，而且让步的节奏和幅 度必须掌握好，自始至终坚持缓慢让步。
商务谈判中谁先报价，应根据实 际情况，见机行事。
7.1.5 如何对待对方的报价
– （1）在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认 真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 – （2）在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要 求对方予以解答。 – （3）在对方报价结束后，应将我方对对方报价的 理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理 解准确无误。 – （4）不急于还价，要求对方对其价格的构成、报 价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价 格解释，以此来了解对方报价的实质、态势、意图 及其诚意，从中寻找破绽。 – （5）在对方完成价格解释之后，要求对方降价， 在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。
专题六 商务谈判的磋商
制作详细的 询价单/报价单
价格谈判的步骤
说明价格结构、成本构成 定价标准及方法
询价/报价
价格解释
价格分析
阐述对方定价中 不合理的成份
价格评论
比价并找出 对方定价的水份
讨价还价
二、报价的技巧
报价技巧（1）：先声夺人与后发制人
先报价的利与弊
利： 为之后的谈判划定了框
架，最终谈判将在范 围内达成，对谈判的 影响大； 先报价如出乎对方的预 料和期望值，会使对 方失去信心； 先报的价会在整个谈判 中持续起作用
报价技巧（5）：设定价格幅度
卖方
买方
上限：不要把对方吓跑
11000元
你
的
出
下限
价
9500元
幅
度
8000元
期望价：你的期望值
5000元
底价：你能承受的
底价：你能承受的
9000元
期望价：你的期望值
7000元
你
6000元
的
上限
出
价
幅
度
4000元
下限：不要把对方吓跑
其它
• 报价时机把握 • 报价差别 • 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 • 采用心理价格 9.9与10
型） 7）（50、10、-1、1） 大幅度递减让步但又有价值反弹的
的让步类型（虚伪型） 8）（60、0、0、0） 一次性的让步方式（低劣型）
（三）坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
1、守住底线
（1）一方让步后，另一方 的可能选择：
接收、不接受、拖
（2）另一方做选择的关键
确定底线
所以：在让步的同时也传达 出非常清楚的信息告诉 对方，这是我的底 线！！！
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
国际商务谈判6 磋商阶段的技巧
第二节 还盘策略
一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略
还盘的策略
吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略
第三节 让步的策略
一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果
课后思考题
2、在还盘策略中，最大预算策略指的是什么？该技 巧在应用中需要注意哪些方面？
答案要点：最大预算策略是指通常在还盘中，一方 面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以 自己的最大预算为来由迫使卖方最后让步和接受自 己的报价。在运用该技巧的过程中应注意：（1）掌 握还盘时机；（2）判断卖方意愿；（3）准备变通 方法。
本章总结
发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商
品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提 出的自己的所有需求，包括商品的数量、质 量、包装、价格、装运、保险、支付、商检 、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的 地位最为重要
本章总结
还盘策略 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘
本章总结
僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈
判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈 判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、 产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才 能正确地加以判断，从而进一步采取相应的 策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈 判桌上来。
案例1 谈僵了绕个圈
第六章 磋商阶段的技巧Fra bibliotek章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
第一节 发盘策略
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
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第一节 报价 第二节 价格磋商 第三节 突破谈判僵局
第一节 报价
一、报价的先后 按照惯例，发起谈判者应首先报价，投标者与招标者 之间应由投标者先报价，买方与卖方之间应由卖方先 报价。报价先后往往影响谈判结果。 先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，为谈判划 定了一个框架或者基准线，最终谈判将在这个范围内 达成。先报价可给对方心理压力。 先报价使对方了解自己的报价后，对原有的想法作出 调整，修改预定方案。先报价后，对方还会试图在磋 商的过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
何时报价？ 预期谈判过程你争我斗、各不相让，宜先下手为强。 己方实力处于相对有利地位或者强于对方时，宜先报 价。 老客户，长期往来，先报后报无所谓 发起谈判者应先报价 对方是谈判行家时，宜让对方先报价 对方是外行时，己方宜先报价 卖方应先报价 注意语言表达技巧 除法报价法 加法报价法
二、如何报价 1，报价必须遵守的原则 对卖方来讲，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开 盘价必须是最低的。 开盘价必须合情合理。 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 2，西欧式报价和日本式报价 西欧式报价：提出留有较大余地的价格，通过给予各 种优惠逐步软化和接近对方市场和条件，最终达成交 易。 日本式报价：将最低价列在价格表上，引起对方的兴 趣。
3，运用恰当的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 互惠互利的让步策略：己方让步换取对方在某问题上 的让步 己方丝毫无损的让步策略：满足人的受尊敬需求
4，选择理想的让步方式
让步方式 A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 预定让步 金额 60 60 60 60 60 60 60 60 第1次让步 第2次让步 第3次让步 第4次让步 0 15 13 22 26 46 50 60 0 15 8 17 20 10 10 0 0 15 17 13 2 0 -1 0 60 15 22 8 12 1 1 0
2，让步原则 在商务谈判过程中，在准确理解对方利益的前提下， 努力寻求双各种护理的解决方案，这是正常的达成 协议的方式。但在解决一些棘手利益冲突问题时，需 要恰当运用让步策略。让步策略和技巧表现在谈判的 各个阶段，但是要准确、有价值的运用好让步策略， 须服从以下几个原则。 目标价值最大化原则：保护重要目标价值 刚性原则：让步资源有限 时机原则：适当时机和场合 清晰原则：让步标准、对象、理由、内容具体明确 弥补原则
三、突破谈判僵局的策略与技巧 1，从客观角度来关注利益 2，从不同的方案中寻找替代 3，从对方的无理要求中据理力争 4，从对方的角度看问题 5，从对方的漏洞中借题发挥 6，当双方利益差距合理时，可釜底抽薪 7，有效的退让
3，进行报价解释时注意事项 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 4，对待对方报价的策略 在对方报价完毕后，应要求对方进行价格解释。通过 价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及诚意 ，以便从中找出破绽，从而动摇对方报价基础。可要 求对方降低其价格或提出自己的报价（不提倡）
第二节 价格磋商
1，还价前的准备 己方在了解对方报价的全部内容后，要透过其报价内 容，判断对方的意图，弄清楚己方同对方的分歧所在 ，估计对方的谈判重点。 实质性分歧：原则性的根本利益的分歧；假性分歧： 由于谈判一方或者双方为了达到某种目的人为设置的 难题或者障碍。 勾勒谈判进程，把握谈判总体方向和讨论范围。
第三节 突破谈判僵局
一、谈判僵局的种类 1，从狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期 僵局 2，从广义谈判上的分类：谈判僵局伴随着整个合作过 程随时随地艘可能出现（协议僵局、执行僵局） 3，从谈判内容上分类：谈判主题
二、谈判僵局的成因 1，立场观点的争执 2，有意无意的强迫 3，人员素质的低下 4，信息沟通的障碍：口译或者合同文字 5，合理要求的差距