初级sales销售技巧培训(PPT46)
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
初级销售技巧培训资料
“先生，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！” （正确）
“您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美外表：穿着 、饰品、身材 、五官等 赞美内在：学历、兴趣爱好、特长等 赞美间接关系：籍贯、家人、职业、朋友、宠物等
开场技巧七：会员卡开场
先生，您的上衣是我们诺奇的，您是我们的会员吧！ 您有收到我们短信了吧？
商品说明的原则
利益推销思路:
F A B 推销法
商品说明的具体方法：
讲故事
用数字说话
引用例证
富兰克林法
多用肯定语句代替说“不”！
课程小结：
从本节中，你学习到了什么？
请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！
开场技巧二
促销开场： “先生，我们店里正在做活动，现在买是最
划算的时候！”
开场技巧二：促销开场语音技巧
“先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……” （正确）
“您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场3折起。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
第四步：试穿激发占有篇
3、运用人性的弱点 多赚的心理：买赠 少花钱：原价——正好促销打7折 喜欢尊贵：会员特供 乐于与众不同：人群中就是一个亮点 4、营造热销的技巧
第四步：试穿异议处理篇
化反对问题为卖点 “款式过时” “不需要太好” “质量问题” 以退为进 “我不要了” “我买别的牌子好了”
“您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美外表：穿着 、饰品、身材 、五官等 赞美内在：学历、兴趣爱好、特长等 赞美间接关系：籍贯、家人、职业、朋友、宠物等
开场技巧七：会员卡开场
先生，您的上衣是我们诺奇的，您是我们的会员吧！ 您有收到我们短信了吧？
商品说明的原则
利益推销思路:
F A B 推销法
商品说明的具体方法：
讲故事
用数字说话
引用例证
富兰克林法
多用肯定语句代替说“不”！
课程小结：
从本节中，你学习到了什么？
请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！
开场技巧二
促销开场： “先生，我们店里正在做活动，现在买是最
划算的时候！”
开场技巧二：促销开场语音技巧
“先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……” （正确）
“您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场3折起。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
第四步：试穿激发占有篇
3、运用人性的弱点 多赚的心理：买赠 少花钱：原价——正好促销打7折 喜欢尊贵：会员特供 乐于与众不同：人群中就是一个亮点 4、营造热销的技巧
第四步：试穿异议处理篇
化反对问题为卖点 “款式过时” “不需要太好” “质量问题” 以退为进 “我不要了” “我买别的牌子好了”
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训教材英文版(ppt 152页)
Acquisition and Analysis of Proposals
Evaluation of Proposals And Selection of Suppliers
Selection of an Order Routine
Initiating the Relationship
Developing the Relationship
Tactics • Focus on Long-Term Satisfaction of
Customer and Selling Firm
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Cost/Sales Call
$80-$242/ call
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
Needs
(Figure 2.3)
Situational Knowledge
Social
Psychological
Functional
Organizational Needs
Situational
Social
Psychological
Knowledge
Functional
Individual Needs
1
Module 2
Understanding Buyers
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Types of Buyers
• Consumer Markets • Business Markets
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
Phase Four
Evaluation of Proposals And Selection of Suppliers
Selection of an Order Routine
Initiating the Relationship
Developing the Relationship
Tactics • Focus on Long-Term Satisfaction of
Customer and Selling Firm
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Cost/Sales Call
$80-$242/ call
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
Needs
(Figure 2.3)
Situational Knowledge
Social
Psychological
Functional
Organizational Needs
Situational
Social
Psychological
Knowledge
Functional
Individual Needs
1
Module 2
Understanding Buyers
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Types of Buyers
• Consumer Markets • Business Markets
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
Phase Four
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
如何成为销售高手PPT46页课件
成功销售人员的必胜心态
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。
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——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问
——收集多而指定的信息 F 关闭式提问
——确认理解，取得接纳
提问的漏斗
1．激励作答
2．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料
3．用开放式有指 向提问发掘更深
4．用关闭式问题 去达到精简要求
7．保险问题
5．做笔记/记录 6.总 结
向客户介绍产品的有效程式
步骤一
初级sales销售技巧培训
满足客户需求的销售策略
高层 行政主管
技术部门 管理层
技术工程师
采购和财务 管理层
使用部门 管理层
安装实施
购买承诺
使用者
评估比较
展会
系统设计
内部酝酿
发现需求
测试样机
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方案 的好处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决定并付出行动。
如何理解销售
开场白/问候：吸引客户注意力
开场白要素
问候/自我介 绍
引出打电话目 的相关事项
举例
介绍打电话目 的
确认对方时间 可行性
转向探询需求
什么是需求
目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状
的
况
感
觉
需求
方案
探询客户需求
如果顾问式电话销售过程有什么顺序 必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确 需求后，再开始推荐产品！
客户表示出浓厚兴趣的时候
总结客户购买后的好处(可选) 要求定 做最后确认(可选)
单 建议下一步行动 确认是否接受
为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?
您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。
常用语
陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？
哪种付款方式对您来讲最适合？
如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？
客户可能的承诺
购买、正式下订单 接受样品 拍发电传或电报来正式下订单 寄来支票 接受产品宣传材料 亲自到公司或陈列室来拜访 回电话 写明需要了解的详细情况 同意约见销售人员
促成的技巧（一）
假设成交
“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”
找些理由打电话给客户 关于客户 行业信息 新的促销计划 新产品介绍
跟进电话的开场白 表明身份 过渡 打电话目的
与客户建立长期关系的不同方法
方式 适合情况 电话 日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会… 邮件 电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、
个人关系维持… 传真 电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 短信 节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 信件 名片、感谢函、明信片 礼品 建立关系（书籍、小食品…） 参观 请客户到公司来参观 人际 与客户保持朋友关系、旅游… 关系 其他 ……
电话沟通技巧一：声音感染力
声音 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（冷漠） 音调（尖） 清晰（慢） 积极（活力）
你是如何理解上述这句话的？
对需求的认识
完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么
清楚 客户的具体需求 为什么会有这个需求
明确 潜在 明确
证实 客户是否认同
提问在销售中的作用
❖ 了解需求 ❖ 引导客户 ❖ 改善沟通 ❖ 检查理解程度 ❖ 建立专业形象
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
顾客
销售员
行动
时间 信任 方便 金钱
好处
理性：功能、价格、服务… 感性：喜欢、体面、偏好...
内容
电话销售技巧 拜访技巧之—电话预约与建立第一印象 管理工具介绍（CRM与日常管理工具）
典型的电话销售流程
Outbound Call
日程安排
设定目标
工作计划 漏斗管理系统
合格销售线索
Y
直邮
开场白
Байду номын сангаас
物以稀为贵
“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优 惠就没有了，现在就办理，好吧”
二择一法
“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”
手续简单中国最大的资料库下载
“陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资 料就可以了，您不必再亲自到营业厅…”
美景描述
”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感 觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码 是…“
综合陈述客户的需求（用客户的语言）
步骤二
陈述和客户需求相关的产品特性
步骤三
连接到这一特性的使用价值
步骤四
引申到对客户需求而言的利益
步骤五
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
步骤六
总结产品服务/方案对客户的利益
FABE
• F eature : • A dvantage : • B enefits : • E vidence：
产品或解決方法的特点 這些功能的优点 這些优点帶來的利益 事例证明
TMS Information OHP-1 Presentation
练习：相关产品FAB及如何介绍
FAB 产品
特征
功能/优点
好处
要求订单/达成协议
客户非常仔细地询问细节 发现购 客户不断认同你的时候 买信号 当你解决客户的一个疑问或异议时
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
问候
N
成交
N Y
跟进
订单
巩固关系
执行
In-Bound Call 广告、市场
电话销售流程详细剖析
电话销售准备 开产白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析
准备：你的Home Work
明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？
最后一个问题
“陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们 就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们 看看…”
如何打跟进电话
错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…”
什么是异议?
客户用词语或者身体语言表现 出来的对销售过程的阻碍信号
化解与处理异议有效步骤
暂停 开放式提问（无指向）
倒清问题 锁住问题 回答问题 检查满意度 确定下一步行动
电话销售中的电话沟通技巧
强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧
——收集多而指定的信息 F 关闭式提问
——确认理解，取得接纳
提问的漏斗
1．激励作答
2．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料
3．用开放式有指 向提问发掘更深
4．用关闭式问题 去达到精简要求
7．保险问题
5．做笔记/记录 6.总 结
向客户介绍产品的有效程式
步骤一
初级sales销售技巧培训
满足客户需求的销售策略
高层 行政主管
技术部门 管理层
技术工程师
采购和财务 管理层
使用部门 管理层
安装实施
购买承诺
使用者
评估比较
展会
系统设计
内部酝酿
发现需求
测试样机
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方案 的好处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决定并付出行动。
如何理解销售
开场白/问候：吸引客户注意力
开场白要素
问候/自我介 绍
引出打电话目 的相关事项
举例
介绍打电话目 的
确认对方时间 可行性
转向探询需求
什么是需求
目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状
的
况
感
觉
需求
方案
探询客户需求
如果顾问式电话销售过程有什么顺序 必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确 需求后，再开始推荐产品！
客户表示出浓厚兴趣的时候
总结客户购买后的好处(可选) 要求定 做最后确认(可选)
单 建议下一步行动 确认是否接受
为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?
您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。
常用语
陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？
哪种付款方式对您来讲最适合？
如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？
客户可能的承诺
购买、正式下订单 接受样品 拍发电传或电报来正式下订单 寄来支票 接受产品宣传材料 亲自到公司或陈列室来拜访 回电话 写明需要了解的详细情况 同意约见销售人员
促成的技巧（一）
假设成交
“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”
找些理由打电话给客户 关于客户 行业信息 新的促销计划 新产品介绍
跟进电话的开场白 表明身份 过渡 打电话目的
与客户建立长期关系的不同方法
方式 适合情况 电话 日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会… 邮件 电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、
个人关系维持… 传真 电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 短信 节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 信件 名片、感谢函、明信片 礼品 建立关系（书籍、小食品…） 参观 请客户到公司来参观 人际 与客户保持朋友关系、旅游… 关系 其他 ……
电话沟通技巧一：声音感染力
声音 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（冷漠） 音调（尖） 清晰（慢） 积极（活力）
你是如何理解上述这句话的？
对需求的认识
完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么
清楚 客户的具体需求 为什么会有这个需求
明确 潜在 明确
证实 客户是否认同
提问在销售中的作用
❖ 了解需求 ❖ 引导客户 ❖ 改善沟通 ❖ 检查理解程度 ❖ 建立专业形象
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
顾客
销售员
行动
时间 信任 方便 金钱
好处
理性：功能、价格、服务… 感性：喜欢、体面、偏好...
内容
电话销售技巧 拜访技巧之—电话预约与建立第一印象 管理工具介绍（CRM与日常管理工具）
典型的电话销售流程
Outbound Call
日程安排
设定目标
工作计划 漏斗管理系统
合格销售线索
Y
直邮
开场白
Байду номын сангаас
物以稀为贵
“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优 惠就没有了，现在就办理，好吧”
二择一法
“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”
手续简单中国最大的资料库下载
“陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资 料就可以了，您不必再亲自到营业厅…”
美景描述
”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感 觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码 是…“
综合陈述客户的需求（用客户的语言）
步骤二
陈述和客户需求相关的产品特性
步骤三
连接到这一特性的使用价值
步骤四
引申到对客户需求而言的利益
步骤五
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
步骤六
总结产品服务/方案对客户的利益
FABE
• F eature : • A dvantage : • B enefits : • E vidence：
产品或解決方法的特点 這些功能的优点 這些优点帶來的利益 事例证明
TMS Information OHP-1 Presentation
练习：相关产品FAB及如何介绍
FAB 产品
特征
功能/优点
好处
要求订单/达成协议
客户非常仔细地询问细节 发现购 客户不断认同你的时候 买信号 当你解决客户的一个疑问或异议时
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
问候
N
成交
N Y
跟进
订单
巩固关系
执行
In-Bound Call 广告、市场
电话销售流程详细剖析
电话销售准备 开产白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析
准备：你的Home Work
明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？
最后一个问题
“陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们 就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们 看看…”
如何打跟进电话
错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…”
什么是异议?
客户用词语或者身体语言表现 出来的对销售过程的阻碍信号
化解与处理异议有效步骤
暂停 开放式提问（无指向）
倒清问题 锁住问题 回答问题 检查满意度 确定下一步行动
电话销售中的电话沟通技巧
强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧