第十章 商务谈判人员管理

10.2.1 商务谈判组织成员的选配
1．精干、实用、效率原则。 一个商务谈判班子的理想人数是5人左右。其 主要依据是： 1）谈判团体的工作效率。 2）有效的管理幅度或跨度。 3）所需专业知识的范围。 4）谈判小组成员的调换。
10.2.1 商务谈判组织成员的选配
2．学历、经验并重原则
3．新老搭配的梯队原则 4．性格协调原则
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
3）选拔 选拔商务谈判人员的方法主要有3种： 经验跟踪法
谈话法
测验法
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
4）培训
（1）培训意义
（2）培训要求
（3）培训重点
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
培训方式： 常见的在职培训主要有： 1、职务轮换。 2、预备实习。 3、自我开发。
4、激励员工
10.1.1 人力资源管理的特点与要素
1）人力资源规划
是指企业人力资源部门为确保在适当的 时候，为适当了职位配备适当数量和类型的 员工，并使他们能够有效地完成，促进组织 实现总体目标的过程。
2）获取人力 3）培训员工 4）激励员工 5）员工绩效评估 6）指导员工职业发展
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
10.2.2 商务谈判组织的构成
4．智囊团 1）智囊团的任务 2）智囊团的组织 3）注意发挥专家的作用
第10章 商务谈判人员管理
本章小结
●商务谈判人员管理包括人力资源管理和组织管理两个
层面，是企业管理的重要组成部分。 ●人力资源管理是全新的管理模式，坚持以人为本，着 力于人力资源规划、获取人力、培训员工、激励员工、 员工绩效评估和指导员工职业发展等6个要素，目的是 使企业得到并保有精干的员工，实现组织目标。 ●商务谈判人员是“营销人才中的奇才”，要求有更高 的素质，表现在：具有强烈的事业心与开拓进取的精 神、扎实的专业知识、较强的实际技能、健康的心理 素质和受人欢迎的礼仪与风度。其来源有内部选拔、 对外招聘和临时性支持服务等。 ●培训商务谈判人员是企业的职责，并有利于提高企业 的竞争力。培训的方式主要有两种：在职培训和脱产
第10章 商务谈判人员管理
本章小结
●培训商务谈判人员是企业的职责，并有利于提高企业
的竞争力。培训的方式主要有两种：在职培训和脱 产培训。商务谈判人员的培训重点是技能训练，包 括技术技能训练、人际关系技能训练和解决问题技 能训练。 ●调动商务谈判人员的积极性，企业不仅要给予物质奖 励，还要注意给员工以工作上的满足，如业绩表扬 或表彰、奖赏；授权；会谈；职务提升等。 ●商务谈判组织管理工作贯穿于商务谈判活动的全过程， 目的是使资源成本最小化，组织功能最大化。因此， 组织谈判团体（即组织）成员的选配要遵循以下原 则：（1）精干、实用、效率原则；（2）学历、经 验并重原则；（3）新老搭配的梯队原则；（4）性 格协调原则。
1．商务谈判人员的基本素质 1）具有强烈的事业心与开拓进取的精 神。 2）具有扎实的专业知识。 3）具有较强的实际技能 4）具有健康的心理素质 5）具有受有欢迎的礼仪与风度。
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
【观念应用10—1】 谈判人员素质不同导致不同的谈判结果 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药 冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。 当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术， 研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁 即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备， 双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意 见也不统一，最后导致谈判破裂。 1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即 派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交， 丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名 “丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势
对商务谈判人员的激励，常见的手段有以 下6种： （1）设计合理的奖酬制度。 （2）及时的表扬或表彰、奖赏。 （3）适当的授权。 （4）经理或主管与商务谈判人员的会 谈。 （5）职务提升。 （6）提供学习机会。
10.1.3商务谈判人员的激励与约束
2．商务谈判人员的约束
约束，是指为商务谈判人员设置行为
能力目标：具有运用人力资源管理的基本原理，进 行商务谈判人员的规划、选拔、培养，以及组织
第10章 商务谈判人员管理
10.1 商务谈判人力资源管理
10.1.1 人力资源管理的特点与要素 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
10.1.3 商务谈判人员的激励与约束
10.1 商务谈判人力资源管理
人力资源管理是近年来才逐渐出现 并普及的新概念与新术语。它从根本上 肯定企业最宝贵的资源是人，即广大职 工。从而令企业对人的管理工作的内容 发生了根本的变化。
第10章 商务谈判人员管理
• 学习目标
10.1 商务谈判人力资源管理 10.2 商务谈判组织管理
• 本章小结 • 主要概念和观念
第10章 商务谈判人员管理
学习目标
知识目标：了解人力资源管理的概念和要素；认识 商务谈判人员的素质要求、来源渠道、培训与激 励方式；掌握商务谈判组织管理的基本知识与基 本理论依据。 技能目标：能按照人力资源管理的程序进行商务谈 判人员规划；掌握商务谈判人员选拔、培训与激 励的方式技巧；掌握商务谈判组织的选配与分工 的要领。
10.2.2 商务谈判组织的构成
2）主谈人的更换 一般地，谈判出现以下情况时，应考虑更换 主谈人： （1）陷入僵局。 （2）从头再谈。 （3）主谈不力或失误。
（4）改变谈判级别。
（5）改变谈判议题等。
10.2.2 商务谈判组织的构成
3．陪谈人 陪谈人也是很重要的角色，主要任 务是详细记录双方谈判的主要情节内容， 在具体细节上答复主谈人的咨询或直接 向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈 判任务。
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
2．商务谈判人员的获取 1）来源： 5个渠道： 内部选拔 广告招聘 人才中介机构推荐 大专院校分配 临时性支援服务等。
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
2）招 聘 （1）发出招聘信息 （2）应聘申请表分析 （3）笔试 （4）面试 （5）体格检查 （6）履历调查 （7）发出录用通知。 （8）报到、培训。 （9）签订劳动合同。
第10章 商务谈判人员管理
主要概念和观念
□ 主要概念
人 力 资 源 管 理 （ P.215 ） 约束 （P.229） 商务谈判组织（P.230） 主谈人（P.234）
□ 主要观念
人力资源管理理论
组织管理原理
10.2.2 商务谈判组织的构成
1．谈判组长
1）谈判组长的人选
2）谈判组长的角色功能
2．主谈人
主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织
在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织 者，预定方案的执行者。
10.2.2 商务谈判组织的构成
1）主谈人的职责 主谈人的职责主要有以下5个方面： （1）做好谈判前的准备工作。 （2）发挥核心作用。 （3）在谈判中寻找主攻点。 （4）调动陪谈人员的积极性。 （5）服从公司指示和主管的领导。
平等的、和谐的 整合式的 变化的、挑战的 劳资双方 激 励
从属、对立的 分散式的 例行的、记载的 员 惩 工 罚
角色特点 对 核 活 象 心 动
动态的
静态的
10.1.1 人力资源管理的特点与要素
2．人力资源管理要素
1、人力资源 规划
2、获取人力 3、培训员工
6、指导员工职 业发展
5、员工绩效 评估
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
【分析提示】
“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。 “近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫 不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂 的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业 创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种 不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果， 导致两种不同的经济效益。可见，其次谈判人 员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。
10.1.1 人力资源管理的特点与要素
人力资源管理是指运用现代化的科
学方法吸引、保有、激励和开发企业所 需的人力资源的过程。
10.1.1 人力资源管理的特点与要素
1．人力资源管理的 特点 人力资源管理与传统人事管理的比较
项 目 人力资源管理 以人为中心 视员工为有价值的资源 过 程 传统的人事管理 以事为中心 视员工为成本负担 成 果 管理中心 价值观 目标取向 劳资关系 组 织
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
商务谈判人员的自我开发、训练 要抓住以下几个环节： A．有明确的目标性。 B．加强心理素质的培养。 C．知识的储备。 D．善于总结。
10.1.3商务谈判人员的激励与约束
1．商务谈判人员的激励 1）激励的意义 2）激励的手段
10.1.3商务谈判人员的激励与约束
规则，违背这个规则就会受到惩罚。
1）责任约束 2）法律约 3）道德约束
第10章 商务谈判人员管理
10.2 商务谈判组织管理
10.2.1 商务谈判组织成员的选配 10.2.2 商务谈判组织的构成
10.2 商务谈判组织管理
组织是对完成特定使命的人们 的系统性安排。
商务谈判组织。它是指为实现一
定的谈判目标，依照某种方式结合 的集体。