营销团队建设和管理

营销团队建设和管理

营销团队建设和管理

的责任，有利于你树立威信。

2、创造一个良好的沟通环境对于沟通的力量，是不容置疑的。有意见、有矛盾，不说出来会积怨；出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢？我认为有如下几个方面的原因：

A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是团队成员对领导人的称呼上，假如只有5个人的团队，成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的。我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅，称“领导”、“老大”次之，最好就是互相称姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子，“联想”公司老总杨元庆，为了更好地与“联想”的员工沟通，要求每一个员工不要称呼他老总，统一叫他的名字“元庆”。可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。当然，我并不是要求每一个团队都必须这样，可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。

B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。另外，还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。

C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。

3、合理分工各尽其才在营销行业里流行着这么一句话；只有优秀的团队，没有优秀的个人。而我的理解是：

优秀的团队里，每个一人都优秀。经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分各自的才能。二、制度建设与执行无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。它的内容包括：

日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：

30准时到办公室，制定的依据是公司总部要求早上7：

00起床，7：

30晨读。我认为这是很难执行的，也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情

况，就是前一晚的业务应酬，就不能保证这个工作时间。可想而知这个制度的执行结果是什么。在这里我并不是说早上8：

30上班是一个错误，而是说明制度的可执行性。在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：

1、考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：

公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游等。

三、团队文化建设俗话说：

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，压滤机滤布厂家它决定团队效力是否1＋1 2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了，这是可以理解的，总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队文化建设的重要内容，我们不可偏废。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。或者一次OK、一免费公文网版权

所有次晨跑也是好的。但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。四、个人与团队共同进步不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展免费公文网版权所有。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。《营销团队建设和管理》

附送：

营销工作方案-用心生活

营销工作方案:用心生活

地投向了海外；地利，鲅鱼圈港作为营口港的主力港口，正处于突破性的发展之际，201X年，鲅鱼圈港将建成亿吨大港，港口硬件设施的提高，直航船的逐年增加，使鲅港目前的吞吐量每年都超过30%的增长，这将带动XXXX有一个广大的发展空间；人和，XXXX大平台的搭建，使XXXX人众志成城，成为国际领先的物流企业，做大XX，锦绣前程，积聚人气，成为共识。有幸在这个有利时机加入XXXX的营销工作，愿尽全力博得共同发展。以下是我对自己前期的营销工作的计划与方案，四天时间对物流行业的了解，深度和专业度都会不够充分，不够专业的地方，请及时指正。

一、确立目标客户广义来讲，目前有产品进出口或国内销售，经由鲅鱼圈港、营口港、大连港出货的生产厂商和贸易商都是公司的潜在客户。对XXXX来讲，鲅鱼圈港每周的六条直航线：

两条日本关东线、一条日本关西线、两条韩国仁川线、一条韩国釜山航线，使得东北三省及内蒙西北部出口到这些地区的货物有了更有优势的选择。利用这六条直航线的客户将构成第一目标客户。其次，XXXX国际订舱中心的成立，同船公司的直接合作及集中订舱，使XX可以拿到某些从大连港发出航线的特约优惠价格，加上环渤海内支线的便利，XXX同样可以为客户提供有优势的价格及服务。另外利用和天津内支线的优势合作，使得从天津港出货也成为一种有利的选择。这样一些走欧美及东南亚地区的客户，成为第二目标客户。再则，日益发达的内贸，使得鲅鱼圈港口的内贸航线和吞吐量也在不断增加，这些内贸客户将构成第三目标客户。从鲅鱼圈港出口的货物来讲，矿产类、粮食、煤炭、钢材、木材、石油焦、滚装汽车构成出口的优势

行业，在客户开发中，这些优势行业将成为目标客户中的重点。综上所述，客户的开发将围绕这三类目标客户和优势行业来进行。

二、挖掘客户资源对于第一类客户，可以购买鲅圈海关发行的《海关统计》杂志，直接获得从鲅关出货的所有潜在客户。针对第

二、三类的客户，可以利用国家商务部门的网站、行业网站、广交会网站、贸易网站、电话黄页来获取。如：

中国商品网：

https://www.360docs.net/doc/9115731513.html,广交会：

https://www.360docs.net/doc/9115731513.html,华交会：

.east-china-fair.中国纺织网：

https://www.360docs.net/doc/9115731513.html,中国企业网：

https://www.360docs.net/doc/9115731513.html,阿里巴巴：

.alibaba.外贸化工网：

.chemtop.等等另外，在工作中可以利用朋友、客户不断发现新客户。

三、整理潜在客户资源数据库将以上各种渠道得到的客户资源形成数据库，客户资源数据库分为两种，以地区分类，如鲅鱼圈区、营口市、大石桥、海城、鞍山、盘锦、辽阳、抚顺、沈阳、吉林等：

1、原始客户资源数据库包括a、目前暂不可能与我司合作，但属于第

一、

二、三类目标客户b、新发现的客户，经确认有价值后，转入下面跟踪客户资源数据库c、每两到三个月时，电话客户作最新情况确认这类数据库业务员之间可以共享，同时可用来训练新员工

2、追踪客户资源数据库a、合作客户b、有价值可能签约的客户

c、每个月至少电话或拜访一次

d、给客户分级，如每个月10个货柜以上的为A级，5个以上的为B级，5个以下的为C级，根据客户的级别安排追踪频度和安排拜访。这个数库据为每个业务员的保留客户，大家互相通气后，避免重复跟踪，给客户造成不好印象。动态有效的客户资源数据库是每个公司宝贵的财富。四、销售进度和方法

1、销售进度作为新进销售人员，首先是找到自己的有效客户群。现定两个月到达公司的保底销售量，即XX元，大约XX个柜。第一周，主要熟悉和测算销售进度利用原始客户资源数据库，每天至少打10家客户电话，或至少找到2家值得追踪客户。从第二周开始，根据第一周的进度进行调整，指标是每天至少两家值得追踪客户，同时安排重点客户的拜访，形成客户的分级管理。这样一个月后至少建立40个有跟踪价值的客户群。第二个月的跟踪重点放在有价值的客户身上争取下单，同时完成每天找到至少2家值得跟踪客户。二个月后小结。我第一步选择的原始资料数据库为XX网上的客户和公司提供的客户资源，这部分客户对XX有一定了解，易于上手。附表为XX网上的客户资源。

2、工作方法

（1）电话筛选a、找到keypersonb、开场白：

您好！我是XX的XX，XXX是中国百强货代中排名第五的国际货代公司，目前在国内外已有XX家分支机构，同时拥有中国最大的物流网：

XXXX。我们提供全程的门到门物流服务，并可以利用XX的集团优势，为您争取优势运价和及时有效的服务。我们非常想提供您所需要

的信息和服务，如果您方便，我可以花2到3分种做个简单了解吗？

c、需要了解的问题：

l你们目前主要出口什么产品？l出口到哪些国家呢？具体的目的港是？l通常是从哪个口岸出货呢？l一般是CIF还是FOB？l主要是走40’还是20’柜？一个月大概要走多少个箱子？l方便告诉我你们目前的运价吗？这样我可以为您追踪最新的港口报价，以便即时省下每笔可以省下的钱。

（2）拜访重点客户争取拜访，面对面的交流是最有效的交流。拜访需要准备一本销售资料册（saleskit）,第

一是便于销售资料的有效使用和管理，第二，在与客户作面对面的拜访时，滤布厂交谈，再加上合适的资料展示，更容易让客户了解和产生信任感。SalesKit清单l鲅港船期表：

外贸和内贸，每月updatel公司简介及所获得的荣益l业务内容l服务承诺l有利的新闻及行业报导l公司期刊201X年第12期，里面有XX各种获奖信息l鲅港简介l其它有用资料

（3）跟进对跟踪客户，主动利用运价波动、舱位状况、船期表或其它客户感兴趣的资料，多作沟通，以便尽快与客户建立信任关系，同时也可及时了解客户动态，即时争取下单。五、展望

1、2个月达到公司的保底要求。按销售进度来讲，2个月已有80个有价值客户群。同时分拆目标，一周6班直航船，一个月24班，相当于每班船上有X到X个箱。

2、半年挑战XXX个箱，按销售进度来讲，就以三个月形成有价值客户群为基本成形动态数据库，即保持跟踪XXX个有价值客户，把不好的客户删除，新客户加入，保持动态平衡。分拆目标：

5月16日—7月15日，XX个箱7月16日---8月15日，XX个箱8月16日---9月15日，XX个箱9月16日---10月15日，XX个箱11月16日---12月15日，XXX个箱

3、注意总结行业特点，利用销售旺季

4、在销售过程希望不断和大家交流，以突破瓶颈和个人局限。

5、半年后作总结。