门店专业销售技巧培训课件PPT课件(PPT53页)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
店面销售技巧ppt课件
营业员的角色认知
服务大使
着装问
公关人员
社会活动家
认识顾客
顾客：不是我们业务的局外人，他是我们业务的一部分；
顾客：是我们商店最重要的人物—无论他是以个人、书信或电话 的方式接触我们；
顾客：不需要依赖我们，而是我们需要依赖的对象；
顾客：不是冰冷的数据，他是一个有血有肉，有感情和情绪的人， 就如你和我一样；
品，作为付出的金钱回报
顾客服务的基本原则
对顾客一视同仁 以顾客要求为出发点 以诚待客 要深切体会和认识到员工的服务就 是代表公司的整体形象
优质服务十则
• 及时与顾客打招呼 • 给予你的全部精神 • 把握首三十秒 • 保持自然，避免机械化 • 保持活力 • 为顾客着想 • 利用你的常识与直觉 • 做出改变，方便顾客 • 把握最后十秒 • 持之以恒
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
服务大使
着装问
公关人员
社会活动家
认识顾客
顾客：不是我们业务的局外人，他是我们业务的一部分；
顾客：是我们商店最重要的人物—无论他是以个人、书信或电话 的方式接触我们；
顾客：不需要依赖我们，而是我们需要依赖的对象；
顾客：不是冰冷的数据，他是一个有血有肉，有感情和情绪的人， 就如你和我一样；
品，作为付出的金钱回报
顾客服务的基本原则
对顾客一视同仁 以顾客要求为出发点 以诚待客 要深切体会和认识到员工的服务就 是代表公司的整体形象
优质服务十则
• 及时与顾客打招呼 • 给予你的全部精神 • 把握首三十秒 • 保持自然，避免机械化 • 保持活力 • 为顾客着想 • 利用你的常识与直觉 • 做出改变，方便顾客 • 把握最后十秒 • 持之以恒
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
店铺销售技巧培训(PPT53页)
顾客行为类型分类
• 导购人员要善于观察顾客的 行为，从顾客的行为判断顾 客的性格和需求，从而对不 同的顾客提供不同的服务。
休息一下
休息五分钟
游戏时间
• 金钱游戏
服装店销售技巧 之
• 如何接近顾客
服务中的接近顾客
• 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也 是一个很有技巧的工作。这方面做的好， 不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以 尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了 消费者。
追求廉价为主要购买心理。
顾客消费心理：
模仿心理：
以追求与名人或大众消费为主要目的 的购买心理。
顾客消费心理：
习惯心理：
以满足特殊的爱好而形成的购买心 理，往往只购买自己偏爱的品牌，多数为回 头客。
顾客消费的目的
• 顾客购买货品时，心理活动 尽管不同，但消费的最终目 的是不会改变的，即：顾客 购买的不仅仅是服装产品， 还会因为以下理由购买：
• 不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候， 会表现出不同的行为特点，主要有以下几 种。
沉默寡言型
• 当你和他打招呼，或试图跟他交谈时，他 往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对 这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等 看到他较长时间地停在某一款式前时，再 慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢 什么颜色？”，再用中肯、平实的语气， 很自然地把这款服装介绍一下，不必东拉 西扯
一见钟情型
• 这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲 逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品， 就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出 适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
轻松闲逛型
• 这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休 闲方式。他这一次可能并没有特别的购买 目的，导购人员可以利用他这次进店的机 会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁， 让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能 会在下一次实现。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
门店销售技能PPT(完整版)
•一旦购买，会长期使用。
销售对策
•给予全面的安全感。 •强调忠诚度、试用品及免费赚 品。 •要特别提及其惯用的知名品牌。 •不要提及顾客未使用过的品牌。 •必须按照程序进行。 •要解释并确定每一个步骤。 •不使用不着边际，无逻辑的对 话方式。 •充分利用购买顾客的分享体验 来促进成交。 •耐心等待其第二次上门。
顾客为了彰显其特殊身份和地位，需要购买一些特殊 商品以使身份突出。 3
顾客购买的14大动机-----4炫耀
顾客为了炫耀与众不同而产生购买的欲望。 4
顾客购买的14大动机-----5获利
顾客为了获得其他的利益而必须购买某些商品。 5
顾客购买的14大动机-----6猎奇
因为商品创新等原因，吸引了顾客的新鲜感、好奇心 而产生购买欲望。 6
4.商品体 验
为顾客寻找或推荐适合的商品，并通过商品展示和体验让顾客充分感 受到商品的利益、价值、好处。
销售作业流程
5.处理异 商品示范过程中，顾客通常有许多问题和反对意见，营业人员对顾问
议
异议的真实根源进行了解与判断，并予以解决，以保证成交顺利。
6.建议购 营业人员确认商品能满足顾客需求后，主动、果断地向顾客提出购买
门店的商品和服务确实能满足顾客本身的需求，顾客 对商品或服务有明确的需求
顾客性格4大类型
理智型
谨慎型
感性型
新潮型
行为特征
•外表整洁、精明能干、职业化。 •注重商价格，价格与品质之间 的对应性 •严肃、精确、实际，喜欢直接 切入问题要点。 •对有科技背景的商品较感兴趣。 能比较快地作出决定。
销售对策
感动
•以能够服务为骄傲。 •始终保持热忱、真 挚的微笑。 •对顾客的问题不厌 其烦地予以解决。 •认真贯彻门店服务 规范的每一项规定。 •每一个服务承诺都 做到无可挑剔。 •尽力为顾客创造价 值，满足其自尊和 骄傲。 •让顾客觉得被需要， 无可替代。
销售对策
•给予全面的安全感。 •强调忠诚度、试用品及免费赚 品。 •要特别提及其惯用的知名品牌。 •不要提及顾客未使用过的品牌。 •必须按照程序进行。 •要解释并确定每一个步骤。 •不使用不着边际，无逻辑的对 话方式。 •充分利用购买顾客的分享体验 来促进成交。 •耐心等待其第二次上门。
顾客为了彰显其特殊身份和地位，需要购买一些特殊 商品以使身份突出。 3
顾客购买的14大动机-----4炫耀
顾客为了炫耀与众不同而产生购买的欲望。 4
顾客购买的14大动机-----5获利
顾客为了获得其他的利益而必须购买某些商品。 5
顾客购买的14大动机-----6猎奇
因为商品创新等原因，吸引了顾客的新鲜感、好奇心 而产生购买欲望。 6
4.商品体 验
为顾客寻找或推荐适合的商品，并通过商品展示和体验让顾客充分感 受到商品的利益、价值、好处。
销售作业流程
5.处理异 商品示范过程中，顾客通常有许多问题和反对意见，营业人员对顾问
议
异议的真实根源进行了解与判断，并予以解决，以保证成交顺利。
6.建议购 营业人员确认商品能满足顾客需求后，主动、果断地向顾客提出购买
门店的商品和服务确实能满足顾客本身的需求，顾客 对商品或服务有明确的需求
顾客性格4大类型
理智型
谨慎型
感性型
新潮型
行为特征
•外表整洁、精明能干、职业化。 •注重商价格，价格与品质之间 的对应性 •严肃、精确、实际，喜欢直接 切入问题要点。 •对有科技背景的商品较感兴趣。 能比较快地作出决定。
销售对策
感动
•以能够服务为骄傲。 •始终保持热忱、真 挚的微笑。 •对顾客的问题不厌 其烦地予以解决。 •认真贯彻门店服务 规范的每一项规定。 •每一个服务承诺都 做到无可挑剔。 •尽力为顾客创造价 值，满足其自尊和 骄傲。 •让顾客觉得被需要， 无可替代。
店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
介绍及达成协议
• 介绍前开场 • 探寻了解客户需求
--如何将核查信息与客户需求相结合 • 陈述产品相关利益
--与客户需求相对应的利益 • 介绍推销达成协议 • 处理反对意见
门店专业销售技巧培训课件(PPT53页) 工作培 训教材 工作汇 报课件 PPT服 务技术 管理培 训课件 安全培 训讲义
门店专业销售技巧培训课件(PPT53页) 工作培 训教材 工作汇 报课件 PPT服 务技术 管理培 训课件 安全培 训讲义
步骤2 售点核查
• 开场 • 销售要点实地核查
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售点核查
• 价格—检查产品标价是否正确 • 隐性销售—保证库存产品均能上架 • 陈列—维护现有的陈列，寻找新的推广机
会 • 货架、陈列架、POP，电子钟等设备 • 排面是否整齐 • 竞争对手状况
送货时间天数 • 控制库存（数量）=控制库存天数*实际销售/天 订单数量=控制库存数量-期末库存
门店专业销售技巧培训课件(PPT53页) 工作培 训教材 工作汇 报课件 PPT服 务技术 管理培 训课件 安全培 训讲义
门店专业销售技巧培训课件(PPT53页) 工作培 训教材 工作汇 报课件 PPT服 务技术 管理培 训课件 安全培 训讲义
访谈准备是否需补充的议题
• 修正错误的价格 • 调整库存
--有库存但未被陈列的产品 • 调整陈列
--纠正错误的产品陈列面 --决定产品展示的次序、比例及整齐程度 • 发现新的推广机会并制定零售推广计划 • 进入药店的新产品的简介 • 近期准备开展的促销活动
门店专业销售技巧培训课件(PPT53页) 工作培 训教材 工作汇 报课件 PPT服 务技术 管理培 训课件 安全培 训讲义
门店专业销售技巧培训课件(PPT53页) 工作培 训教材 工作汇 报课件 PPT服 务技术 管理培 训课件 安全培 训讲义
步骤5 介绍及达成协议
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库存核查
• 清点货架上和库存的产品 • 检查库存周转 • 确保促销期间有充足的库存 • 在客户记录卡上填写信息
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南通店拜访的8个步骤
1、计划与准备 2、售点核查 3、库存核查 4、回顾拜访目标 5、介绍及达成协议 6、跟进 7、陈列和品牌展示 8、记录
步骤1 计划与准备
目标设立的原则SMART
Specific • 特定而清晰的 Measurable • 可衡量的 Ambitious • 挑战性的，进取的 Realistic • 可行的，现实的 Timed • 有达成期限的
• 拜访目标是否需要调整 --设定额外的目标 --设定最具影响力的目标 --准备一份对零售店负责人的陈述提纲
• 准备与店经理沟通 • 准备目的性开场白
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步骤4 回顾拜访目标 —进一步访谈的深入准备
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结合核查—回顾拜访目标
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库存管理
名称 • 安全库存：保证客户从订单到送货期间都不脱销的
库存 • 订单间隔：两次订单到送货时间 • 期末库存：每次下单前所得库存数据 库存控制目标（简称控制库存） • 控制库存（天数）=订单间隔天数+安全库存天数+
实战演练
• SMART演练
计划—行为的时间表
每月 --月总结会议，明确目标，草拟章程
每周 --制定拜访目标，及明确的行程计划
每日 --设立每个客户的拜访目标，及最终行程
计划 --目标要SMART
• 拜访之前 • 最后检查
访前准备
• 自身准备 • 产品准备 • 客户分析准备 • 其他准备
步骤2 售点核查
专业性开场
1、提出（假设）一个客户的需求
2、指出产品的某个特性和带给顾客相应利益 来满足该需求
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讨论：合理的库存数
• 何为零库存？ • 影响库存变动的因素
促销活动 季节变化 送货时间 药店情况 回款情况
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步骤3 库存核查
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