20.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2版)
成交面谈之主打产品销售逻辑
讲师手册
总公司教育培训部
2020年
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知识传递快乐
课程规划表
培训名称 新人205培训 课程名称
成交面谈之主打产品销售逻辑
授课方式 讲授、示范、实做 课程时间
240分钟
课程目的
让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性,并初步掌
握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
一、产品概论（50分钟）
二、健康型产品销售理念（60分钟）
三、健康型主打产品介绍（60分钟）
四、促成及异议处理（40分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
教学工具
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、
实做案例的奔驰系统建议书复印件
学员工具
学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系
统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）
注意事项
1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。
2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍,并提供
实做案例的奔驰系统建议书复印件,学员人手一份。
3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数
据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料,应提前准备,人手一份。
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投影片 授课内容 时间
讲师介绍 操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉,突出讲师主打产品的销售业绩,建立讲师威信。 1′
PPT01
讲师讲解
－与客户面谈时,经过三讲导入、三讲,客户认同了
你的选择,认同了人寿保险和太平人寿,接下来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑,包括促成和异议处理。 1′
PPT02
讲师讲解
－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘
故客户的约访及销售面谈,今天我们来学习成交
面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念,解释为其
量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,直
至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤,但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍,这是大家必须掌握的第四项关键技能。 2′
PPT03
讲师讲解
－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销
售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理,
首先学习产品概论。
1′
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PPT04
讲师讲解
－虽然市场上的保险产品种类很多,产品条款看上
去比较复杂,但只要抓住产品五要素,就可以迅速
看懂产品条款,了解产品功能。
－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险
金额、费率和附加功能,下面就逐一讲解。
－第一,投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确
列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范
围,比如“出生满60天至65周岁”,这就是该产品
的投保范围。
－第二,保险责任。在《保险基础知识》中大家学习
过,保险责任是指在保险合同中载明的对于保险
标的在约定的保险事故发生时,保险人应承担的
经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中,保
险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范
围。保险产品不同,保险责任也不相同。
－第三,保险金额。保险金额是保险人计算保险费的
依据,也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任
的最高限额。在人身保险中,由于人的生命价值难
以用货币来衡量,所以不能依据人的生命价值确
定保险金额,而是根据被保险人的经济保障需要
与投保人支付保险费的能力,由保险双方当事人
协商确定保险金额。需要注意的是,保险金额只是
保险人负责赔偿或者给付的最高限额,保险人实
际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保
险金额,而不能大于保险金额。
与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方
式。保障期间就是保险合同的有效期,即保险人为
被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我
今天投保了100万保额的人身意外伤害保险,在保
20′
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高效成交培训教材(PPT 83页)
知识
能力
心态
3种心理素质
建立信心
端正心态 待客态度
强记楼盘资料 坚定成交信念 专家顾问形象
专业心态 衡量得失 正确对待拒绝
从客户立场出发 实事求是
8个关键因素 有使命感 不屈不挠的意志力 强烈的成就动机 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好 主动性和更勤奋地工作 “人际关系技巧”运用纯熟 帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
电话砍价
顾客在电话中询问底价
典型情景二
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们
即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。 同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求）， 就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
处理原则：
典型情景二
1、电话中不让价、不讨价还价；
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买 价，你也千万不能立即接受；
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法；
•“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房 子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买 的，对吧”
•“您之前没有了解过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致 情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。 您看好吗？ ”
•“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百 位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？”
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场下定或签约
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来…… ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”…… 不要怕因此而流失顾客
《优秀“销售代表”实战培训教材》第2部分
《优秀“销售代表”实战培训教材》第2部分培训教材(本教材共21个专题，380页；分5册上传到百度文库，本册为第2册)目录专题五：让销售成为您的爱好 (2)专题六：设定目标，成为专业的销售人员 (5)专题七：高手重视准备工作 (11)专题八：熟悉您的产品 (23)专题五：让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好假如您现在是这样，您只有两种选择：1．换工作，做您喜欢做的事；2．提高业务能力，从中获得更多的快乐。
刚开始做业务是一件很辛苦的情况，您对行业不熟悉，没有客户，所有的一切都需要您从零开始。
您要去“扫街”，一天要与十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍耐对方的埋怨与粗暴的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。
很多想从事销售工作的人都由于不能忍耐开始时的辛苦而转向别的行业。
但是，销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他一定有您没有掌握的技巧，您需要帮助与学习。
假如您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好。
观察销售人员在销售时的细微差别，一点一滴地学习，您就开始有机会赚大量的钱。
钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。
如何提高收入在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。
顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他明白如何将销售转化为爱好。
当他们寻找客户，约会客户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的情况。
他们也由此而获得丰厚的汇报。
假如您感受到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。
一旦您将销售转化为爱好，您就不可能介意路途的辛苦，也不可能埋怨潜在客户的拒绝。
明白他为什么拒绝就是销售的开始。
现在您开始习惯一种感受，在您往常认为与销售无关的时间与场合，您会发现销售正在发生，您应该用心观察。
您在销售中越投入，您从生活中的各个方面观察销售的机会也就越多。
用心去研究，您会发现销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且，您会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块三 介绍产品
三、使用 FABE 模式的注意事项
1. 在介绍产品特色时的注意事项
（1）介绍的卖点最好不要超过 3 个。 （2）推销员应该多挖掘产品的一些特色（卖点）作为备用。 （3）主推的特色（卖点）和同行竞争对手相比要有优势。
2. 将优点转化为利益时的注意事项
（1）对焦客户需求。 （2）利益详细化。 （3）利益情景化。
一、兴趣法介绍产品的机理
经验证明，最能让客户投入的有效方法是让客户产生兴趣，当客户对产 品和推销活动产生兴趣后，其购买欲望最容易被激发。
2. 利用难题性问题（Problems Questions）来探索客户隐藏的 需求
由技巧性的接触让客户透露出所面临的问题、困难与不满足，引起准客 户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3. 利用隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐 藏性需求的重要性与急迫性
二、AIDA（爱达）模式
AIDA 模式的思路是推销员先设法把客户的注意力吸引或者转移到产品 上，使客户对推销员所推销的产品产生兴趣，进而激发其购买欲望，最后促 使客户采取购买行动。
比较适用于店堂推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销员以及首次接触客户的推销。
1. 引起客户注意（Attention）
（1）提问法。 （2）总结法。 （3）试用法。 （4）引导法。
5. 刺激客户的购买欲望（Desire） 6. 促使客户做出购买行为（Action）
销售技巧[002]
![销售技巧[002]](https://360docs-1393072327.cos.ap-beijing.myqcloud.com/e655265d02d8ce2f0066f5335a8102d277a2616a.webp)
老板理论－－顾客理论
18
员工与老板相处理论：
logistics
• 1。老板永远不会有错 • 2。如果发现老板有错，那一定是我看错 • 3。如果我没看错，那一定是我的错才使老板犯错 • 4。如果是老板自己的错，只要他不认错，那就是我的
错
• 5。如果老板不认错，我还认为他有错，那还是我的错 • 6。总之老板绝对不会有错，这句话也绝对不会错。－
7
5步销售法
logistics
第五步：扩大成交量
• 作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大 化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围 ，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础
8
接触客户
logistics
你永远没有第二次机会去 创造一个“好的第一 印象”
良好印象的构成
Attitude
态度
Behavior
穿戴举止
Communication 谈吐方式
logistics
11
接触客户
logistics
案例演练：
你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办 公室，见到了A先生，请你做一个开场白！
分组准备3分钟，每组推荐两个人上来演练
12
接触客户
logistics
2、情结同步 随时从顾客的立场看问题、听事情、感受事情（设身处地）
3、语调和速度同步 人分类成三种：视觉型、听觉型、感觉型 ➢ 视觉型的人：接收和处理信息通过图像和画面。特征：语速快、音调高、使用形体语言
、胸腔起伏大 ➢ 听觉型的人：语速中、语调变化、对声音敏感 ➢ 感觉型的人：重感觉，语速慢、语调低、短时间停顿多、视线往下看 ➢ 错误：看错类型说错话（汽车销售商）
现代推销实务 第2版 教学课件 作者 周贺来 第7章 推销成交
《现代推销实务》（第二版）教学课件第7章 推销成交通过本章的学习，读者应该能够：•了解推销成交的含义和基本条件•掌握推销成交各种信号及其识别•熟悉推销成交的十五种不同方法•掌握推销成交的各种策略与技巧•了解购销合同签订、履行与变更本章引例新老推销员的不同推销方法对比(内容详见教材)点评：在本例中，小刘一开始听了郑处长的话之后，如果当时就走人，以后的结局是可想而知的——郑处长不会再主动与其进行联系，小刘和老王他们也会失去一个很好的客户。
而老王在这次推销活动中，通过综合使用多种推销成交方法，最终知道了郑处长当时拒绝购买的真正原因——主管财务的刘校长在经济上不支持这个项目。
这样，老王他们的下一步的工作内容就非常的清楚了——必须设法争取得到刘校长的财力支持。
☐7.1推销成交概述☐7.2推销成交的方法☐7.3成交的策略与技巧☐7.4合同的订立与履行☐案例讨论题☐本章小结☐思考与实践7.1推销成交概述7.1.1推销成交的含义☐所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。
☐推销成交是推销洽谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。
☐推销成交的内涵，可以从以下几方面来理解。
（1）推销成交是顾客接受推销建议，并立即购买推销品的过程。
（2）推销成交是顾客对于推销人员及其推销建议的一种肯定的反应。
（3）推销成交还是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
7.1.2推销成交的基本条件1．推销人员应具备的条件（1）熟悉产品知识。
（2）熟悉顾客。
（3）做好心理上的准备。
2．顾客应具备的条件（1）顾客对推销品已经有了一个全面了解（包括产品质量、价格、性能等方面）。
（2）顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。
（3）顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。
7.1.3推销成交的信号识别1．表情信号的识别（1）目光。
（2）笑容。
（3）凝视。
（4）态度转变。
2．语言信号的识别☐推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中，捕捉到他们的成交信号。
销售管理实务（第2版）ppt2
销售管理实务（第2版）ppt2项目二销售过程管理知识目标掌握客户购买的黑匣子理论；掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论；理解关系销售的含义，以及关系销售7个步骤的相关概念和基础理论。
技能目标掌握确定客户的主要购买动机的主要方法和尝试结束销售的方法；能够选择恰当的客户沟通工具与不同的客户进行高效沟通；掌握判别潜在客户和客户调查的方法；掌握争取销售访谈机会的基本技巧；掌握接触客户并利用提问方式促使销售成功的方法；掌握FAB销售技术并混合应用销售陈述手段；掌握处理客户异议的基本方法和销售促成的基本技巧。
态度目标了解销售人员应该准备的销售知识和技能，并进行自我提高；克服勉强销售的心理，努力培养销售自信心和销售使命感；正确认识客户的异议，努力从客户异议中寻求商机；高度重视售后服务和客户关系增进，视服务和后续工作为新的销售开始。
任务一销售准备当前，我国寿险业务获得了高速的发展。
就营销体制而言，寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。
这是由于寿险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众的保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代理人开展业务，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。
但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有较强的专业性，包含许多专业术语，加上一般寿险产品的投资时间较长，所以客户不容易认可产品价值。
如果客户没有理赔，更是感觉“亏了”。
通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主任、业务部经理、营业区经理等级别。
其中，营业区经理属于内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪，这是寿险代理人流失率极高的原因之一。
问题：1．如果你是寿险代理业务部经理，你如何帮助业务主任和业务员了解购买者？2．要成为一名合格的业务员，需要具备哪些销售知识？3．寿险通常是通过代理人与客户面对面沟通而销售出去的，代理人应如何提高沟通水平？1.1了解购买者1．购买者类型按照客户的购买目的和规模，可以将客户分为以下4种基本类型。
销售主管强化培训之二讲义
导购员归属厂家，业务 员负责考核销售业绩， 市场人员负责考核终端 维护与促销政策执行， 商场参与日常工作管理
厂家以资源支持的形式 为商家配备导购员名额， 商家负责招聘和日常管 理，厂家负责对导购员 培训，考核和发放工资
销售主管强化培训之二讲义
导购员管理模型示意图
导购员归属厂家，厂家的业务和 市场人员分别根据产品线盒渠道 类对导购员的销售业绩和终端维 护等进行管理，终端客户参与日 常工作管理。
• 计划经济的产物 • 单纯销售为中心 • 无终端维护建设意识 • 服务意识淡薄
导购的特点
• 长期行为，相对的稳定性 • 工作地点固定化 • 工作载体除了产品外还有品牌 • 特定环境的一线业务员 • 负责终端建设与维护 • 需要专业的系统管理与培训
导购员
促销员
• 特定活动的产物 • 短期行为 • 工作载体主要以产品为主 • 职责变化性大 • 无须系统管理与培训
建设终端 好建议奖
晋升淘 汰机制
鼓励导购 投稿
激励 办法
建立导购 沙龙
奖励与处 罚标准与
明细
控制
2020/12/21
销售主管强化培训之二讲义
有效导购管理体系主要内容
有效的导购管理体系主要内容
招聘
绩效 考核
培训
有效导购 管理体系
激励
的内容
日常 管理
2020/12/21
信息 管理
销售主管强化培训之二讲义
销售主管强化培训之二 讲义
2020/12/21
销售主管强化培训之二讲义
前言
你是否曾经 遇到过这 样的问题？
2020/12/21
一个商场的特价活动都结束半个月了， 导购员报表显示价格已恢复，你去看的 时候还是特价价格，理由是填错了，事 实上促销员甚至喜欢这样的情况。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
大客户营销培训教材-如何成交
麻雀变凤凰
复杂的动作公司做 （制作工具） 简单的动作营销员做（联络员和情报员）
营销员做规定的动作也能产生高业绩。
11个工具：
（1）”拒绝100” （2）VCD （3）彩页DM （4）画册 （5）网站、博客 （6）信函集 （7）短信集 （8）媒体海陆空 （9）辅导工具 （10）礼品 （11）演示品
组织能力的思考
• 世界级企业之所以强大是因为其组织能力 的强大。
• 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企 业的组织能力。
成交高于一切
主讲：孟昭春
四个购买影响者
使用者
教练
决策者
技术把关者
四个购买影响者之一（教练）
帮助营销人员获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导营销人员的销售定位
客户企业中的内线
具有最终决策权
成交高于一切
营销就是一个不断排除 障碍直至签单的过程。 盲目乐观、步入雷区而 不自知，是销售中最危 险的倾向。
什么时候你会触响地雷
1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，
缺乏信息；
(地雷）
2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）
3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买
技术把关者的八个关键特征
1、技术背景、受过正规的教育； 2、在技术方面，是公司的“中枢”； 3、喜欢找问题，想法解决它； 4、专注手头的工作； 5、头脑中充满了安全； 6、忠诚于当前提供的资源； 7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险； 8、总是喜欢得到更多的资料和数据；
决策者
四个购买影响者之四（决策者） 是最后的批准者
成交高于一切
21世纪最大的财富：
一 战略风险 二 操作风险 三 财务风险 四危 机