20.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2版)

成交面谈之主打产品销售逻辑

讲师手册

总公司教育培训部

2020年

课程规划表

投影片授课内容时间

讲师介绍?操作说明

－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣

誉,突出讲师主打产品的销售业绩,建立讲师威信。

1′

PPT01 ?讲师讲解

－与客户面谈时,经过三讲导入、三讲,客户认同了

你的选择,认同了人寿保险和太平人寿,接下来进

入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打

产品销售逻辑,包括促成和异议处理。

1′

PPT02 ?讲师讲解

－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）

－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘

故客户的约访及销售面谈,今天我们来学习成交

面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念,解释为其

量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,直

至成交。

－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤,但许多优

秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后

在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完

成。

－本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍,这是大

家必须掌握的第四项关键技能。

2′

PPT03 ?讲师讲解

－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理,

首先学习产品概论。

1′

PPT04 讲师讲解

－虽然市场上的保险产品种类很多,产品条款看上

去比较复杂,但只要抓住产品五要素,就可以迅速

看懂产品条款,了解产品功能。

－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能,下面就逐一讲解。

－第一,投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范

围,比如“出生满60天至65周岁”,这就是该产品

的投保范围。

－第二,保险责任。在《保险基础知识》中大家学习过,保险责任是指在保险合同中载明的对于保险

标的在约定的保险事故发生时,保险人应承担的

经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中,保

险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范

围。保险产品不同,保险责任也不相同。

－第三,保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据,也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任

的最高限额。在人身保险中,由于人的生命价值难

以用货币来衡量,所以不能依据人的生命价值确

定保险金额,而是根据被保险人的经济保障需要

与投保人支付保险费的能力,由保险双方当事人

协商确定保险金额。需要注意的是,保险金额只是

保险人负责赔偿或者给付的最高限额,保险人实

际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保

险金额,而不能大于保险金额。

与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方

式。保障期间就是保险合同的有效期,即保险人为

被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我

今天投保了100万保额的人身意外伤害保险,在保

20′

市场营销界人人必看的七本经典书籍

市场营销界人人必看的七本经典书籍以下这几本书，对于不同层次不同需要的人都有一定的帮助，我做了部分的点评，但不要为之左右，最好找自已需要或感兴趣的看看，相信你会有所收获！！ 1、《营销管理》作者：菲利浦·科特勒国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》作者：戴尔·卡耐基可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》作者：艾·里斯、特劳特《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》作者：奥格·曼狄诺作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》作者：艾·里斯、特劳特

绩效面谈九大步骤操作实例情景+技巧+对话

员工绩效面谈九大步骤操作实例步骤一：事先通知员工要点：提前通知员工邮件（电话）方式内容包括：.时间、目地、地点、员工配合提交的资料注意事项：事先准备之事项（（赖皮型/忽冷忽热型适用） .资料收集 .资料分析步骤二：开场白要点：严肃地\陈述公司政策\准备的说明面谈的目的实例：XX根据公司的绩效管理办法，充分了解你上期工作成果的基础上，对你在考核期的工作绩效做评估，通过本次面谈将达到两个目的：一是与你沟通上期考核得分，二是针对你上一期的工作表现，上下共同寻找绩效改进的计划和步骤，我们开始吧。。。。。。。。。。。如果不能准确的谈开场白的话，会在随后引起各种误解和争议。例子：“这次我们来沟通沟通”“我们聊聊上期你的工作表现，你说说吧”，这种开场白方式是有待改善，会引起下属引起“非正式、不严肃”的感觉。步骤三：倾听下属员工自我评估要点：区分员工类型：成熟型、忽冷忽热型、迷茫型、赖皮型成熟型员工自我评估特点：他们平时成绩都是很好，自我评估总的来说是正面的，积极的，但是需要注意两个潜在问题点：1 过高的期望，因为下属业绩良好，下属会有过高的期望，如物质奖励晋升等，如果上司面谈中随意讲下又不能实现，会造成负面影响。 2 该类型下属业绩好，会忽视绩效改进计划，有可能对上司的一些建议也没有听进去。忽冷忽热型员工和赖皮性员工自我评估特点：这类员工很麻烦，大部分与主管面谈时候因争执产生激烈冲突导致面谈失败的都是这类员工，这类员工自我评估时候有三个特点：1 会比较，与他人比(必须导引他与自己比，与自己的过去比)2主管评价他的努力程度会开心，不期望主管评价他的实际成果 3 针对主管提出改善要求，经常会怪罪于外，全

市场营销管理手册

I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意：在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意的产品。１

将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展２

销售人员培训手册讲义

前言销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

德国某漆市场营销手册

[写给参阅者的话]经管与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆河北总代理市场营销手册理念篇组织篇形象篇营销篇市场运作是一系统工拟订了河北市场运营规范视市场情况进行

理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。

广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构二．用人规范 1．以工作能力为规范，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力的有机结合。 2．具体要求所有

销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容

业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎样回答？答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

培训讲师手册

培训讲师手册 1培训讲师的定位 1.1公司知识的管理者和传播者 1.2分公司员工的职业导师和心理咨询师 1.3客户的信息化顾问 2培训讲师素质要求 2.1具有全局观、有一定的管理理论基础和实际管理能力 2.2对公司经营业务能真切理解 2.3具有丰富的想象力与创造性思维 2.4在推动变革的过程中具备重大影响力 2.5具有提供出色咨询建议的能力 2.6具有出色的组织、沟通和协调能力，是一个有效的教练或协调者 2.7具有专业培训技巧 2.8具有学习能力和知识的整合能力 2.9对培训充满热诚和激情 3专职培训讲师的工作内容 3.1培训需求调查：培训讲师要积极沟通并了解公司各部门同事工作必须和个人成长上所需求的培训内容，并和其主管确认培训需求的真实性和必要性。根据该需求的普遍性以《课程开发建议书》或《培训需求汇总表》的形式报总部培训部； 3.2组织培训：根据培训计划，按公司培训制度中的培训流程有序地组织公司内部对员工和客户的培训项目。培训前要和讲师做充分的沟通，明确培训目的、培训方式和讲师对设备、环境、学员等的具体要求；培训结束后，填写《培训效果评估统计分析表》，将培训的最终结果及时反馈培训讲师本人和课程开发责任人； 3.3执行培训：培训前认真备课，除了看讲义和培训指引外，要与培训对象充分沟通，了解他们的背景和需要，明确授课的重点和方式。正式授课前要在培训部内部试讲，以解决培训中的技巧问题。授课后，要及时了解授课的效果和学员们的意见、建议等，并通过参训对象主管了解培训的内容在实际工作中的转化、传播等情况。和参训对象本人及其直接主管共同填写《员工培训行为跟踪卡》并及时策划具体措施以改进培训的内化效果。同时发掘进一步的培训需求，填写《课程开发建议书》或《课件修订建议书》报总部培训部； 3.4考核和试题讲解：所有培训的考核原则上都应该由培训部主持。建议该内容由助教或新培训讲师（包括兼职讲师）执行，一方面助教或新培训讲师应尽可能多地参加培训，通过对试题的讲解，更快和有效地了解公司业务和文化；另外，试题讲解一般较容易得到参训人员的重视，课堂气氛也较容易把握，有利于助教或新培训讲师树立信心和形象； 3.5培训课程开发：培训课程的开发由总部统一管理，全公司的管理者、专业人员、红带级讲师、黑带级讲师和黑带大师级讲师都有责任根据总部的《课程开发流程》开发已经列入计划的培训课程。培训课程开发后，由总部统一安排验收、入库； 3.6策划、组织公司的内部活动：开展公司内部活动主要目的在于宏扬公司的企业文

某公司员工面谈指导手册

员工面谈指导手册一、面谈前的准备工作 1、面谈地点：应选择轻松、明亮的空间 2、面谈时间：20～40分钟的时间来面谈较为恰当 3、资料：被面谈者的个人基本资料、考核记录表等 4、面谈目的（1）信息的传播（2）寻求信念或行为的改变（3）解决问题和寻找对策（4）探求与发现新信息 5、面谈准备的问题清单（1）为什么(Why) ①面谈的主要类型是什么? ②究竟希望实现什么? ③你寻求或传递信息吗?如果是，那么是什么类型的信息? ④该面谈寻求信念和行为的转变吗? ⑤要解决问题的性质是什么? （2）与谁面谈(Who) ①员工们最可能的反应/弱点是什么? ②员工们有能力进行你所需要的讨论吗? （3）何时何地(When＆Where) ①面谈在何地进行?在你办公室还是员工们办公室?还是其他地方? ②它可能被打断吗? ③在一天的什么时间进行? ④面谈前可能发生什么? ⑤你在这件事中处于什么位置? ⑥需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为止的最新情况? 6、提问方式

（1）开放式问题： ①最近你的工作怎么样？ ②接手调度后的工作怎么样？（2）适用场合 ①了解被面谈者优先考虑的事情 ②让被面谈者无拘束地讨论员工的看法 ③弄清被面谈者表述能力怎样（3）封闭式问题 ①你觉得当制作员好还是当调度好？ ②你是愿意在制作部工作还是在营销部工作？（4）适用场合： ①节省时间、精力 ②维持、控制面谈的形势 ③从被面谈者处获取非常特定的信息 ④鼓励被面谈者完整描述一个特定事件 ⑤鼓励腼腆的人说话 ⑥避免被面谈者泛泛而谈（5）安排面谈结构次序从一般到特殊： 1、有关在公司聚餐需要申请的规章制度，你认为怎么样? 2、这些规章制度公平吗? 3、这些规章是否限制了员工的自由，实施状况如何? 从特殊到一般： 1、这些规章怎样限制了员工的自由? 2、这些规章公平吗? 3、对于有关在公司内的规章制度，你认为究竟怎么样? （6）预期问题并准备回答二、面谈的方式和步骤：

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总：话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。

市场营销活动方案

市场营销活动方案一、目的 (一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。 (二)借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。二、活动主题 “迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。三、活动安排 (一)婚庆服务 1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。 2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。 (二)就餐送月饼活动 1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。 2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。 (三)迎中秋抽奖活动 1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。 3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。 4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。 5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。 (四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。四、费用安排 (一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过 10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。 (二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。五、宣传方式 (一)街头宣传册的发放客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。 (二)报纸宣传选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“**洒店，真情无限”。 (三)网络宣传借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。 (四)职能分配

公司营销管理制度手册模板

公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改

一、营销管理手册（一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。（二）、营销部门组织宗旨：以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。（四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。

（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法调整你的心态创造优质服务了解你的顾客 2、人们为什么会购买？如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度成功的阶梯销售模式相信自己相信公司的产品找到你的客户站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。创造优质服务顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖当一名销售方法上的艺术大师第二节、销售前的准备销售前的准备工作公司的市场定位市场趋势市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况我们的机遇与挑战顾客的要求：产品与服务情况：个人情况：服装的产品特性准备是否充分产品的特征和利益态度怎样公司品牌的内含及历史仪表及相应资料准备一: 市场情况正确的做法：不正确的做法：个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

《绩效辅导与绩效面谈》(教材完整版)(PDF 50页)

绩效辅导与绩效面谈北大纵横管理咨询有限公司培训讲师：徐剑 2009年02月

徐剑讲师简介北大纵横管理咨询有限公司培训讲师，清华大学、北京大学总裁班&企业家班特约教授，多所著名高校EMBA&MBA客座教授，中国著名人力资源管理专家，职业化训练权威专家，绩效管理权威专家，十余年培训师、管理顾问经历。已经为国内逾1200多家企业及政府部门做过培训或咨询。曾任大型企业总经理，曾在贝拉特、和君创业、用友软件、东京陶瓷等知名企业历任总经理、副总、软件系统设计师、人力资源总监、销售总监等职务。著有国内第一本职业化原创图书《员工总动员——职业化铸就卓越》、《最伟大的礼物》（与陈陈合著）、《轻轻松松实施绩效管理》等系列书籍；已经出版有：《绩效为纲——让企业活力无限，让员工士气高涨》、《一流的员工，一流的企业——优秀员工职业化塑造》、《有效商务沟通》、《打造职业化团队》等系列畅销的培训DVD&VCD光盘教程。

课程总体说明二十一世纪，企业管理的核心就是对人力资源的管理和开发；而人力资源管理的重中之重，就是绩效管理与绩效考核！企业管理必须以绩效为纲，才能够真正实现可持续发展！实际上，绩效辅导是绩效管理的真正核心环节，是耗时最长，最关键的环节，绩效辅导的好坏直接关系着绩效管理的成败。美国绩效管理专家巴克沃认为，绩效管理实际上就是一个持续的沟通过程。由此可见，沟通面谈在绩效管理中的重要性。很多企业在绩效考核结束后，认为绩效管理就结束了。这是根本错误的。绩效考核后，经理人应重视绩效反馈与面谈沟通。

课程内容大纲第01讲塑造绩效管理新理念第02讲绩效辅导与培育下属第03讲绩效沟通与反馈面谈第04讲绩效结果与开发应用第05讲应对变革与勇于挑战本课程完全采用案例教学！丰富多彩的超级实用案例！

营销工作手册

集团家电公司营销工作手册集团家电连锁公司

目录一、部门职责 (2) 二、机构设置 (3) 三、各岗位职责 (4) 1.营销经理岗位职责 (4) 2.综合文员岗位职责 (4) 3.营销策划岗位职责 (4) 4.活动督导岗位职责 (5) 5.家电下乡岗位职责 (5) 6.网购信贷岗位职责 (5) 四、办事流程 (7) 五、对应管理制度 (8)

部门职责一、部门工作职责 1.各门店家电卖场的形象设计、宣传的监督指导； 2.商品广告设计宣传； 3.促销活动策划、宣传、实施、总结； 4.家电卖场内外分为装饰和检查指导； 5.对外新闻媒体宣传； 6.相关资料收集 7.协助制定各门店本品类营销计划； 8.监督、检查日常业务工作； 9.对各门店的商品促销管理权。 10.对各门店有规范和监督权。

机构设置图

各岗位职责营销经理岗位职责职务描述职务名称：营销经理直接上级:总经理直接下级：企划部经理、家电下乡部经理、网购与信贷部经理本职工作：负责公司的整体市场营销工作工作责任一、业务职责 1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4．根据市场及同业情况制订公司新产品促销价格，经批准后执行。 5．负责重大营销合同的谈判与签订。 6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部门实施。 8．协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9．负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10．定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11．代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 12、指导门店制定相应的营销计划、营销方案 13、审核、审批各门店上报营销活动方案，提出相应的意见，报请总经理批准后组织门店实施。 14、审核、审批各门店DM单，并监督检查各项营销活动的实施情况。 15、对各门店家电品类营销活动提出指导意见。

德国都芳漆市场营销手册.doc

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆河北总代理市场营销手册理念篇组织篇形象篇营销篇理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康市场运作是一系统工程，本手册拟订了河北市场运营方式，请按规范视市场情况进行运作。

代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构二．用人标准 1．以工作能力为标准，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力的有机结合。 2．具体要求所有我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位知识和技能。 3．岗位描述 A须具有一定的组织管理能力，和家装公司有广泛联系。具体工作职责为： 1）协助总经理制定每月的销售目标 2）协调客户关系，重点做好大客户的公关 3）组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作 4）每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好准备 5）每周向总经理汇报本周市场运作情况，有特殊情况须及时向总经理反映 B须具有良好的语言表达能力、公关能力，有一定的社会关系。具体工作职责为： 1）按营销经理的安排负责所分区内的促销、回访工作 2）每日下班前向营销经理反馈当日信息 C须具有一定的组织管理能力。具体工作职责为：

创业培训讲师手册

创业培训讲师手册（GYB/SYB）目录第1课培训活动介绍 (2) 第2课什么是企业 (4) 第3课从企业创办者的角度分析自己 (6) 第4课增强创业能力、评价个人财务状况 (7) 第5课企业类型、微小企业成功要素 (9) 第6课如何挖掘出好的企业构思 (11) 第9课寻找企业机会 (13) 第10课验证你的企业构思——SWOT分析 (14) 第11课验证你的企业构思—SWoT分析(续) (16) 第12课将你的企业构思变成创业计划 (18) 第13课学员介绍企业构思 (19) 第14课了解你的顾客 (20) 第15课了解你的竟争对手 (22) 第16课制订市场营销计划 (24) 第17课制订市场营销计划(续) (26) 第18课预测你的销售 (28) 第19课企业人员组成 (30) 第20课选择一种企业法律形态 (32) 第21课法律环境和你的责任 (34)

第1课培训活动介绍教学目标:这堂课结束时，学员能够： ·通过介绍相互间有一定的了解。 ·熟悉培训班的学习目标和培训内容。 ·描述中国创业培训工作的一些基本信息。视觉教具:多媒体投影仅、彩色卡纸、A4白纸、黑(白)板。授课时间:90分钟(第一天8:30-10:00)。

第2课什么是企业教学目标:这堂课结束时,学员能够: 描述企业经营循环的过程至少说出5个创办企业的好处和5个创办企业面临的挑战认识创办企业过程中陷入困境的常见原因视觉教具:多媒体投影仪、彩色卡纸、活页挂纸、黑(白)板。授课时间:90分钟(第一天10:30-12:00)

第3课从企业创办者的角度分析自己教学目标:这堂课结束时,学员能够: ·说出5个成功和不成功的企业创办者的特征。 ·创业培训(SYB)对开发这些特征的重要性视觉教具:多媒体投影仪、活页挂纸、黑(白)板。授课时间:90分钟(第一天13:30-15:00)

绩效考核指导手册(经典适用!)

****集团绩效考核指导手册适用于中层及其以下层级的员工考核

1.0目的 1.1建立科学的绩效考核评估体系，了解、评估员工工作绩效、态度与能力,合理评价员工工作成绩； 1.2 作为员工奖惩、调迁、薪酬、晋升、退职管理的依据； 1.3 作为员工培训与发展的参考； 1.4 有效促进员工不断提高和改进工作绩效。 2.0适用范围 2.1本办法适用于本公司如下人员： ◆各部门主任、班组长等管理人员 ◆文员等行政服务性工作人员 ◆非计件工资的工厂作业人员 ◆后勤、保安等服务性人员 ◆设计人员、技术人员 3.2试用期员工在试用期内的绩效考核见《试用期考核表》(见附件12)，试用期员工自动评为C级，但不纳入强制分布比例统计。 3.0 职责 3.1 人员职责（权责） 3.1.1班组级人员考核评估直接下级员工，并向部门直属负责人（科室级）报备。 3.1.2科室级人员考核评估本部门班组长及直接下级，同时报直属公司总监/副总经理、总经理审批、备案。 3.1.3副总经理、总（副总）监级人员考核评估直属科室级人员及直接下属，并向总经理/总（副总）监报备，结果转交人力行政中心。

4.0绩效评估 4.1绩效考评操作步骤

4.2三等级绩效等级标准 4.2.1采用强制分布法三等级（即科室级—各主任、经理）人员的绩效等级标准根据其实际得分依照排序法确定等级,参与分子公司/所属中心内内部排序，分布比例如下表: 4.2.2部门内所有人员（不包括三等级及以上人员）等级依照部门考核等级按下表比例进行强制分配，分配比例如下表： 4.3特殊情况处理 4.3.1小数的处理办法部门依照强制分布比例进行人员等级确定时，如出现“部门总人数×分布比例”出现小数点的情况，则由人力行政总监与所属总经理决定“舍”还是“入” （不论小数点后面≥0.5还是＜0.50）。 4.3.2人数过少的部门的处理办法对于人数少于5人的部门，则由人力行政总监与所属总经理协商按照部门绩效等级直接给出该部门员工等级的人数（大体上符合部门内部员工绩效等级强制分布的比例）。 4.4绩效控制 4.4.1绩效计划控制人力行政中心应针对绩效计划组织召开不定期的绩效计划评审会议，对各部

某公司营销管理手册

英国太平洋环球资源有限公司二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密

配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术 ————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结

NBSS中文(讲师手册)

NBSS中文 1. 需求销售培训班——讲师手册 2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍 *提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间 *列出销售相关问题在海报上列出问题 3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔记！ 4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。这就是ASSW设计的方法。 5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。 6． 7． 8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。发掘准保户总是在销售循环进程之首。发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。 9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。其它步骤在下一投影片上。 10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程： *信任——准客户一定要信任这个代理人。 *需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。

绩效考核手册试行版

公司绩效考核手册（试行版）人力资源部

目录 1总则 1.1绩效考核意义 1.1.1绩效考核是在一定期间内科学、动态地衡量员工工作状况和效果的考核方式，通过制定有效、客观的考核标准，对员工进行评定，以进一步激发员工的积极性和创造性，提高员工工作效率和基本素质； 1.1.2绩效考核使各级管理者明确了解下级的工作状况，通过对下级在考核期内的工作业绩、态度以及能力的评估，充分了解公司员工的工作绩效，并在此基础上制定相应的薪酬调整、人事变动等激励手段。 1.2绩效考核目的 1.2.1了解员工对组织的业绩贡献； 1.2.2为员工的薪酬决策提供依据； 1.2.3为员工的晋升、降职、调职和离职提供依据； 1.2.4了解员工和部 1.2.5门对培训工作的需要；

1.2.6为人力资源部规划提供基础信息。 1.3绩效考核原则 1.3.1公开的原则：考核过程公开化、制度化； 1.3.2客观性原则：用事实标准说话，切忌带入个人主观因素或武断猜想； 1.3.3反馈的原则：在考核结束后，考核结果必须反馈给被考核人，同时听取被考核人对考核结果的意见，对考核结果存在的问题作出合理解释或及时修正； 1.3.4时限性原则：绩效考核反映考核期内被考核人的综合状况，不溯及本考核期之前的行为，不能以考核期内被考核人部分表现代替其整体业绩。 1.4绩效考核周期 1.4.1公司绩效考核包括月度绩效考核、季度绩效考核和年度绩效考核； 1.4.2月度考核主管和线长一年进行十二次，部门经理一年进行八次；季度考核部门经理一年进行四次；年度考核全员一年进行一次， 1.4.3月度考核时间为下月实际工作日的第1至5个工作日；一季度考核时间为4月1—10日，第二季度为7月 1—10日，第三季度为10月8—17日，第四季度为次年1月6—16日；年度考核考核时间是次年1月6日