计算题渠道效率评估
市场营销渠道创新与拓展考核试卷
B.渠道成本
C.渠道满意度
D.产品质量
19.以下哪个渠道类型在移动互联网时代最具潜力？
A.电商平台
B.社交平台
C. O2O渠道
D.电视购物
20.以下哪个策略不属于渠道风险防范的主要策略？
A.多元化渠道
B.渠道合同管理
C.渠道激励
D.渠道选择
（以下为答题纸部分，请将答案填写在答题纸上。）
B.渠道合作伙伴多样化
C.签订长期合作协议
D.建立应急反应机制
18.以下哪些技术对市场营销渠道创新产生了影响？
A.互联网
B.移动通信
C.大数据
D.云计算
19.以下哪些渠道活动可以提高消费者购买意愿？
A.限时折扣
B.积分奖励
C.体验营销
D.社交媒体互动
20.以下哪些因素可能影响渠道成员的绩效？
A.渠道设计
B.销售数据跟踪
C.竞争对手分析
D.员工主观判断
12.在渠道创新中，以下哪些措施可以提高渠道满意度？
A.提供优质的产品与服务
B.加强渠道培训与支持
C.定期进行渠道评估
D.减少渠道成员数量
13.以下哪些因素会影响消费者的渠道选择？
A.价格
B.便利性
C.品牌形象
D.个人偏好
14.以下哪些情况下企业应该考虑渠道调整？
B.社交平台
C.专业论坛
D.传统媒体
5.以下哪个因素不是影响市场营销渠道选择的主要因素？
A.产品特性
B.市场需求
C.竞争对手
D.企业文化
6.以下哪个策略不是市场营销渠道拓展的主要策略？
A.渠道下沉
B.渠道多元化
C.渠道扁平化
营销渠道绩效评估
营销渠道绩效评估在当今竞争激烈的市场环境中，企业的营销渠道对于产品或服务的推广和销售起着至关重要的作用。
为了确保营销渠道的有效性和高效性，对其进行绩效评估是必不可少的。
营销渠道绩效评估是对企业所采用的各种营销渠道在实现销售目标、满足客户需求、提高市场份额等方面表现的衡量和评价。
一、营销渠道绩效评估的重要性1、优化资源配置通过评估，企业能够了解不同渠道在资源投入和产出方面的情况，从而将有限的资源集中分配到表现出色的渠道上，提高资源利用效率。
2、发现问题与改进机会评估可以揭示渠道中存在的问题，如流程不畅、服务质量不佳等，为企业提供改进的方向和依据，促进渠道的优化和升级。
3、提升竞争力了解自身渠道的优势和劣势，与竞争对手的渠道进行对比，有助于企业制定更具竞争力的营销策略，在市场中脱颖而出。
4、增强合作伙伴关系对于涉及合作伙伴的渠道，绩效评估结果可以作为与合作伙伴沟通和协商的基础，共同寻求改进和发展，增强合作的稳定性和效果。
二、营销渠道绩效评估的指标1、销售指标这是最直接反映渠道绩效的指标，包括销售额、销售量、销售增长率等。
通过对比不同渠道的销售数据，企业可以判断哪些渠道对销售贡献最大。
2、市场份额渠道所覆盖的市场区域以及在该区域内所占的市场份额，能够体现渠道的市场拓展能力和竞争地位。
3、客户满意度客户对渠道提供的产品或服务的满意度是衡量渠道质量的重要指标。
可以通过问卷调查、客户反馈等方式收集相关信息。
4、渠道成本包括渠道建设成本、运营成本、促销成本等。
评估渠道成本与收益的关系，有助于控制成本，提高渠道的盈利能力。
5、渠道效率例如库存周转率、订单处理时间、物流配送速度等，反映渠道的运作效率和响应能力。
6、渠道忠诚度渠道成员对企业的忠诚度以及客户对渠道的忠诚度，高忠诚度有助于渠道的稳定和持续发展。
三、营销渠道绩效评估的方法1、定量评估运用数据统计和分析的方法，对各项指标进行量化计算和比较。
例如，通过销售数据计算销售额增长率、市场份额变化等。
资金筹措方案分析与评估(计算题)
案例三：某企业的混合筹资方案
总结词
该方案结合了债务筹资和股权筹资的特点，通过多种方式筹集资金，具有灵活性和多样性，但需要综合考虑各种 因素。
详细描述
该企业计划通过发行债券和股票的组合来筹集资金，用于扩大生产规模、研发新产品和加强市场营销。该方案结 合了债务筹资和股权筹资的特点，具有灵活性和多样性，可以根据企业的实际需求和市场环境进行调整。但需要 综合考虑各种因素，如利率、股价、税收政策等，以确保方案的可行性和最优性。
资金筹措方案分析与评估
目录
• 资金筹措方案概述 • 资金筹措方案分析 • 资金筹措方案评估 • 资金筹措方案实施与监控 • 资金筹措方案案例分析
01
资金筹措方案概述
资金筹措的概念
资金筹措是指企业或个人通过各种合法渠道和方法，筹集资金以满足其经济活动或 生活需求的过程。
资金筹措的目的是为了实现特定的经济或社会目标，如创业、扩大生产、投资、教 育等。
如因筹资而产生的机会成 本，即原本可用于其他投 资或经营活动的资金因筹 资而产生的收益损失。
长期成本
考虑未来可能的利率变动、 汇率风险等因素对筹资成 本的影响。
筹资风险分析
信用风险
借款方可能无法按期偿还 贷款的风险。
市场风险
如利率、汇率等市场因素 变动对筹资成本和资金价 值的影响。
流动性风险
资金筹措后可能面临难以 在需要时及时获得资金或 以较低成本获得资金的风 险。
04
资金筹措方案实施与监控
筹资方案的实施步骤
01
02
03
04
确定筹资目标
明确筹资的目的、规模和时间 。
制定筹资计划
根据目标制定详细的筹资计划 ，包括筹资渠道、筹资方式、
渠道效率评估报告 渠道覆盖与销售渠道利润分析
渠道效率评估报告渠道覆盖与销售渠道利润分析渠道效率评估报告一、渠道覆盖分析在市场竞争日益激烈的背景下，渠道覆盖的广度和深度成为企业获得市场份额的重要因素之一。
本文将对公司的渠道覆盖情况进行综合分析，以评估渠道覆盖的效率和有效性。
1. 渠道扩展情况公司目前的渠道网络已覆盖全国各大城市，并和一些区域性的经销商建立了长期稳定的合作关系。
此外，在重点区域还设立了专营店，以加强与终端客户的联系和销售。
尽管渠道扩展覆盖面较广，但在某些偏远地区仍存在覆盖不足的情况。
2. 渠道密度分析通过对不同地区的渠道密度进行比较，我们发现公司在一线城市和经济发达地区的渠道密度相对较高，而在二线、三线城市以及农村地区的渠道密度相对较低。
这可能会导致渠道覆盖不均衡，影响销售机会和潜在市场的开发。
3. 渠道效能评估为了评估渠道的效能，我们分析了不同渠道的销售额、销售量和销售额增长率。
结果显示，在销售额和销售量方面，公司的直销渠道表现较好；而代理商渠道和分销商渠道的销售额增长率较高。
这表明公司需要进一步优化渠道结构，提升代理商和分销商的销售能力，以实现更好的销售增长。
二、销售渠道利润分析销售渠道的利润分析是评估渠道效率和效果的重要指标之一。
本节将通过分析销售渠道的各项成本和利润，对公司的销售渠道进行全面评估。
1. 渠道成本分析公司的销售渠道成本包括物流成本、渠道运营成本和人力成本等。
其中，物流成本是直接影响销售渠道利润的主要成本之一。
通过优化物流操作和降低物流成本，可以提高销售渠道的利润率。
2. 渠道利润分析通过对销售渠道的销售额和各项成本的分析，我们计算了不同渠道的毛利润和净利润。
结果显示，直销渠道的毛利润率较高，且净利润率也相对较高；而代理商渠道和分销商渠道的毛利润率和净利润率较低。
这表明公司需要重新评估代理商和分销商的利润分配机制，以提高他们的利润率，进而提升整体销售渠道的利润水平。
三、渠道效率改善建议基于上述分析结果，针对渠道覆盖和销售渠道利润方面存在的问题，我们提出以下改善建议：1. 加强渠道覆盖公司应重点加强在偏远地区的渠道覆盖，提升渠道的广度和深度。
《投资项目评估》大学笔记
《投资项目评估》大学笔记第一章：投资项目评估概述一、基本概念1. 投资项目：投资项目是指为了获取未来经济利益，投资者将资本投入某一领域，进行一系列经济建设活动的过程。
这些活动可能包括新建、扩建、改建、购置、更新设备等。
2. 投资项目评估：投资项目评估是指对投资项目的可行性、效益、风险等方面进行系统的分析、评价和论证的过程。
它旨在判断项目是否值得投资，以及如何优化项目以实现最佳投资效果。
二、投资项目评估的目的与意义1. 目的：- 为投资决策提供依据：通过评估，确定项目是否具有投资价值，为投资者提供决策支持。
- 优化项目方案：通过评估，发现项目方案的不足，提出改进措施，提高项目的成功率。
- 分配资源：帮助投资者合理分配资源，确保资金、技术、人力等资源得到有效利用。
- 风险管理：识别项目潜在风险，制定风险应对策略，降低投资风险。
2. 意义：- 提高投资效益：通过评估，选择最有利的投资项目，提高投资回报率。
- 促进经济发展：合理引导投资流向，促进产业结构优化，推动经济增长。
- 保护投资者利益：确保投资决策的科学性，减少盲目投资，保护投资者的合法权益。
三、投资项目评估的原则1. 客观性原则：评估过程应基于客观事实和数据，避免主观臆断。
2. 系统性原则：评估应全面考虑项目的各个方面，形成完整的评估体系。
3. 比较性原则：通过比较不同方案或项目，揭示项目的优势和劣势。
4. 预测性原则：基于现有信息和趋势，预测项目未来的发展情况。
5. 动态性原则：项目评估应是一个动态过程，要考虑时间因素和外部环境变化。
四、投资项目评估的方法1. 定性分析：- 专家意见法：通过专家的经验和知识，对项目进行评价。
- 因素分析法：分析影响项目的各种因素，判断其对项目的影响程度。
2. 定量分析：- 数据对比法：通过对比历史数据或行业标准，评价项目的性能和效益。
- 财务分析法：运用财务指标（如净现值、内部收益率等）对项目的财务可行性进行评价。
市场营销学判断与计算题(2)
考试题判断题：1.市场营销就是推销和广告。
（）2.企业之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
（）3.营销组合是杰罗姆·麦肯锡于20世纪50年代提出的。
（）4.市场营销者可以是卖方，也可以是买方。
（）5.市场营销的最终目标是企业获取利润。
（）6.市场营销理论以交换作为自己的核心概念，提出产品价值的创造与实现的必要条件是满足消费者的特定需求，充分条件则是适应环境、实施整体销售。
（）7.市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。
（）8.市场营销理论产生发展的一个重要背景就是卖方市场的形成。
（）9.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。
（）10.宏观市场营销强调从整体经济、社会道德与法律的角度把握营销活动，以及由社会（政府、消费者组织等）控制和影响销售过程，求得社会生产与社会需要之间的平衡。
（）11.针对不规则需求，营销管理的任务就是致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。
（）12.建立和维系与顾客的互惠关系，是市场营销管理的基本目标。
（）13.除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因为生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。
（）14.市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
（）15.市场营销观念“消费者主权论”，将过去“一切从企业处罚|”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新概念。
（）16.从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。
（）17.各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。
（）18.在理论和实践中，战略和战术是不同的两个概念，企业战略从属于战术。
（）19.战略规划是企业面对市场竞争，为长期生存和发展进行的谋划和思考，是关于企业大局的科学规定。
（）20.战略经营单位通常没有自己的业务。
如何进行招聘渠道的效果评估
如何进行招聘渠道的效果评估随着经济的发展和市场竞争的加剧，招聘渠道的选择变得至关重要。
招聘渠道不仅影响到招聘结果的质量，也会直接影响到招聘成本的控制。
然而，如何进行招聘渠道的效果评估却是一个值得深入探讨的问题。
本文将从一些关键指标、数据分析以及反馈调查等方面，为您介绍如何进行招聘渠道的效果评估。
一、关键指标的选择在评估招聘渠道的效果时，首先需要明确一些关键指标，用于衡量渠道的绩效。
以下是一些常见的关键指标：1.候选人质量：通过渠道招聘的候选人中，满足职位要求的比例；2.招聘周期：从发布岗位到确定候选人的时间；3.招聘成本：使用不同渠道招聘所产生的费用；4.员工稳定性：通过渠道招聘的员工流失率。
这些关键指标将帮助我们量化招聘渠道的绩效，更好地评估每个渠道的招聘效果。
二、数据分析的应用数据分析在招聘渠道的效果评估中起着重要的作用。
通过对招聘数据的深入分析，可以为我们提供有关各渠道的数据支持，从而更好地评估渠道的效果。
1.建立招聘渠道的数据追踪系统：为了方便数据分析和跟踪，建议建立一个招聘渠道的数据追踪系统，用于记录不同渠道的招聘情况。
在该系统中，可以记录发布岗位的时间、各渠道投递的简历数量、候选人面试通过的比例等关键数据。
2.分析候选人来源：通过对比各渠道投递简历的数量和面试通过的比例，可以分析各渠道在候选人质量方面的表现。
3.比较招聘周期：通过记录渠道的发布岗位至确定候选人的时间，可以比较各渠道的招聘效率。
4.评估招聘成本：使用招聘渠道的费用应该是一个重要的评估指标。
通过计算每个渠道招聘的候选人数量与费用的比例，可以得到每个招聘渠道的成本有效性。
5.员工稳定性分析：以员工流失率为指标，通过比较不同渠道招聘员工的流失率，可以对渠道的员工稳定性进行评估。
三、反馈调查的重要性在招聘渠道的效果评估中，除了数据分析外，还应该重视候选人的反馈调查。
候选人的意见和反馈可以直接为招聘渠道的改进提供参考。
1.候选人满意度调查：通过向候选人发送满意度调查问卷，了解他们对招聘渠道的评价，包括信息发布、面试流程等方面。
灌溉渠道流量计算与分析
灌溉渠道流量计算与分析一、引言灌溉渠道是农田灌溉的重要设施，而对于灌溉渠道的流量计算与分析，能够帮助农民合理利用水资源，提高灌溉效率。
本文将对灌溉渠道流量计算与分析进行详细介绍。
二、灌溉渠道流量计算1.射流系数法射流系数法是一种通过实测水流速度来计算流量的方法。
方法是在渠道中选择一个距离取水口较远的位置，通过测量水流的流速V1，然后再在同一位置放置一个标准断面计算水流速度V2、通过射流系数公式K=V1/V2，计算出射流系数K。
最后通过公式Q=K×A×V，计算出流量Q，其中A为标准断面的面积。
2.长缺点法长缺点法是一种通过对渠道两端水位差的测量来计算流量的方法。
方法是在距离水引渠不远的位置设置一个断面，通过测量断面上水位的高度差h和距离s，然后通过公式Q=K×h×s，来计算出流量Q，其中K为系数。
三、灌溉渠道流量分析1.流量变化规律分析在不同季节和气候条件下，灌溉渠道的流量会有所变化。
通过对不同时期的流量进行分析，可以帮助农民了解灌溉需求的变化，并做出相应调整。
同时，还可以帮助制定灌溉计划，提高灌溉效果。
2.流量计算结果分析对灌溉渠道流量计算结果进行分析，可以评估渠道的流量状况，并发现存在的问题。
例如，计算结果偏大或偏小，可能意味着渠道存在堵塞或泄漏问题。
通过分析计算结果，可以及时采取措施进行修复，确保灌溉渠道的正常运行。
3.流量利用率分析流量利用率是指实际灌溉流量与灌溉计划流量之间的比值。
通过对灌溉渠道的流量利用率进行分析，可以评估灌溉水资源的利用效率，并找出提高利用率的方法。
例如，通过调整灌溉时间、改进灌溉技术等，可以提高流量利用率，达到节水效果。
四、结论灌溉渠道流量计算与分析是灌溉工作中的重要工作，对于合理利用水资源、提高灌溉效率具有重大意义。
本文介绍了灌溉渠道流量计算的两种方法，并对灌溉渠道流量分析进行了详细阐述。
通过对灌溉渠道流量的计算与分析，可以帮助农民合理调控灌溉水量，提高农田灌溉效果。
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其他量化指标
• 货款支付率 • 存货周转率 • 资产使用效率
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货款支付率
应付货款 货款支付率 平均采购额
在企业规定的期限内，渠道成员对企业的货款 支付率越高，说明渠道成员越可靠，是一个可 以依赖的合作者。反之，就需要对渠道成员的 合作诚意、素质及经营效率进行更细致的分析， 看是否存在问题
18
存货周转率
年度销售额 存货周转率（年采购次数） 平均存货量
平均存货量 存货周转天数 日均销售量
• • 一般用年采购次数来测算：存货周转率越高， 渠道成员的效率越高 也可以用存货周转天数来测量。不过，它是一 个反向指标：存货周转天数越多，渠道成员的 效率越低 19
资产使用效率
年度销售额 资产使用效率 总资产额
由评估者通过两两比较判断同一层次各元素对上一层次某 一元素的重要性，构造出各层次中的所有判断矩阵 由判断矩阵计算被比较元素的相对权重，并进行层次单排 序及一致性检验 计算各层次元素对于评估体系的总排序权重，并进行层次 总排序及一致性检验
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渠道效率综合评估的方法
• • • • 层次分析法 BP神经网络法 数据包络法 效果等级评估法
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层次分析法
层次分析法（analytic hierarchy process），简称AHP法， 是一种定性与定量分析相结合的多准则决策方法 运用AHP方法评估的步骤
分析评估体系中各元素间的关系，建立递阶层次结构模型
第十章 渠道效率评估
1
渠道效率的内涵
• 渠道效率是渠道的投入产出比 • 在渠道投入一定时，渠道产出越大， 渠道效率就越高 • 渠道效率的评价不容易
– 渠道的产出除了可以量化的销售额（或零 售额、批发额）、销售量、市场份额和利 润额以外，还有许多难以量化的因素，如 消费者或用户的满足程度、渠道便利程度、 渠道忠诚度和渠道氛围等
上表是该企业2004年截至7月份在某市三条渠道的计划完成情 况。从计划执行情况来看，传统的百货店最好，超出1.7%个 百分点完成销售计划，而专卖店最差，计划执行率只有54%。 因此，要完成全年计划，主要问题在专卖店这条渠道。为了 解决问题，公司深入研究了专卖店计划执行率低的原因，并 提出了解决方案。 11 庄贵军版权
BB公司是一家生产调味品的企业。一直以来，采用多条渠道销售企业的 产品。虽然总的渠道结构没有发生变化，但是多条渠道的相对重要性却一直 在变。总的来讲，代理商是它的主渠道，并且它的重要性还在上升；企业直 销先升后降，现在稳定在20%左右；专业批发和零售渠道则相对比较稳定。 年 1995 1996 1997 1999 2000 企业直销 25.23% 38.78% 42.31% 35.00% 19.35% 代理商 45.96% 40.42% 39.88% 47.00% 62.32% 专业批发 8.67% 8.92% 9.95% 8.00% 10.31% 零售直供 20.14% 14.88% 7.86% 10.00% 8.07%
12
现金流量指标
• 以现金流量为基础计算出的 量化指标，主要有
– 销售贡献率 – 费用率 – 利润率
13
销售贡献率
某条渠道的企业产品销售额 渠道销售贡献率 100% 企业产品的总销售额
渠道成员销售贡献率 一条渠道内某经销商的企业产品销售额 100% 一条渠道内企业产品的总销售额
销售贡献率与前面的市场占有率内涵相同，不同 在于市场占有率以销售量计算，销售贡献率以销 售额计算
6
渠道效率评估的层面和指标
评价层面 量化指标 商品流量指标 渠道 非量化指标 企业的渠道策略与渠道管理 企业不同渠道之间的互补与冲突 消费者或用户的渠道满意度
现金流量指标
渠道成员
商品流量指标 现金流量指标 其他量化指标
与某一渠道成员的关系与互动 渠道成员的渠道满意度 渠道氛围
7
庄贵军版权
商品流量指标
32
渠道效率的综合评估方法
• 渠道效率综合评估
1 E ixi n i1
n
式中，E 为被评估对象（一条渠道或一个渠道成员）的 综合效率， X i 表示第i个指标经过标准化的评估值， i 表示第i个指标的权重系数，n为评估指标的个数 因此，渠道效率的综合评估值是各个指标标准化评估值 的加权平均数
25
企业渠道策略和渠道管理体系自评
1.企业内部是否建立了有效的渠道管理机构？ 2.企业是否建立了完善的客户档案？（见下页） 3.企业的铺货管理制度是否科学合理？ 4.企业是否与中间商保持良好的互动与沟通？ 5.企业是否采取了持续有效的促销活动？
26
区域：
公司名称 公司所在地
编号：
日期：
往来银行 账号
渠道效率评估的量化指标 渠道效率评估的非量化指标 渠道效率的综合评估方法 渠道调整
5
渠道效率评估的量化指标
• 根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从 渠道和渠道成员两个层面进行评估
– 从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠 道总的运作效率
– 从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析 某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。 前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业， 后者则适用于所有的企业
• 更看重投入产出比 • 更关心效率（efficiency），即 是否用较小的耗费完成了某个 任务或达到了某个目标 • 评估过去发生的事情
渠道任务和目标
• 大多是用绝对值表示 • 更关心效果（effectiveness）， 即能否完成某个任务或达到某 个目标 • 规划未来需要发生的事情
4
本章内容
• • • •
• （1） • 第一地区：1400-1500/1500=-6.7%，有6.7% 的任务未完成 • 第二地区：525-500/500=5%，超额完成5% . • 第三地区：1100-2000/2000=45%，有45%的 任务未完成 • 主要问题在第三个地区
• 价格下降形成的差异=（1.5-1.2） *1100/1.2/900=30.6% • 销量下降的差异=1.5*（2000/1.5-1100/1.2 ）/900=69.4
例10－2 某家电制造商电冰箱的渠道计划执行率
某家电制造商主要采用三条渠道销售自己的电冰箱， 一是大型的家电连锁店，二是传统的百货店，三是企业 自设的专卖店。下表是该企业2004年截至7月份在某市三 条渠道的计划完成情况。
10
例10－2 某家电制造商电冰箱的渠道计划执行率
地区 家电连 锁店 百货店 专卖店 合计 销售计划目标 (台) 2500 1500 2000 6000 实际销售量(台) 2400 1525 1075 5000 渠道计划执行 率 96.0% 101.7% 54.0% 83.0% 原因
2
渠道效率评估的目的
• 检查渠道策略的执行结果，据以奖优罚劣 • 发现渠道运行中存在的问题，为企业整合 营销渠道、调整渠道结构和增减渠道成员 提供决策的依据 • 渠道控制的一项重要内容，侧重于在企业 可以控制的范围内对渠道做出调整
3
渠道效率评估、企业的渠道任务和目标
要以企业的渠道任务和目标为基础，渠道效率的评估指 标要能够反映渠道任务和目标的要求 渠道效率的评估指标
31
渠道氛围：测量
一、信任 1. 我们相信这个供应商会告诉我们实情。 2. 我们相信这个供应商一直信守它的诺言。 3. 这个供应商经常做出口头承诺，但事后并不按照承诺去做。（R） 二、关系的持续性 1. 我们期望与这个供应商的关系要保持很多年。 2. 我们与这个供应商的关系有可能在不久会恶化。（R） 3. 如果另一个经销商有更好的交易，那么这个供应商会接受，而不考虑 我们的利益。（R） 4. 我们不期望与这个供应商的关系能保持很长时间。 三、团结 1. 在我们与供应商之间有一种共同体的感觉。 2. 在我们与供应商之间有共同的商业利益。 3. 在我们与供应商之间联系紧密。 4. 这个供应商是我们一个非常重要的盟友。 5. 我们与这个供应商有很好的业务关系和私人关系。 注：（R）为反向计分项目。
• 销售增长率
本期销售量 前期销售量 销售增长率 100% 前期销售量
• 渠道占有率
渠道占有率 企业产品经由某渠道的销售量 100% 企业同类产品的总销售量
某渠道成员经销企业产品的销售量 100% 企业同类产品的总销售量
庄贵军版权 8
渠道成员占有率
• 例10－1 BB公司的企业渠道市场占有率
• （3）主要竞争者的进入 • 销售代表或分销商不努力工作 • 该地区居民收入下降等等
渠道效率评价的非量化指标
• 渠道层面的非量化指标
– 企业的渠道策略与渠道管理 – 企业不同渠道之间的互补与冲突 – 消费者或用户的渠道满意度
• 渠道成员层面的非量化指标
– 与某一渠道成员的关系与互动 – 渠道成员的渠道满意度 – 渠道氛围
14
销售费用率
商品销售费用 销售费用率 100% 商品销售额
在产出不变的情况下，投入越小，渠道效 率越高。换言之，不管是用来衡量某一条 渠道，还是某一个渠道成员，销售费用率 越低，渠道效率越高
15
销售利润率
利润额 销售利润率 100% 商品销售额
• 按照渠道和渠道成员两个不同的层面进行计算 和分析 渠道层面上的销售利润率，以企业的渠道为单 位，计算不同渠道的渠道效率 渠道成员层面的销售利润率，则是以企业某一 条渠道的渠道成员为单位，计算不同渠道成员 的经营效率
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渠道成员之间的关系与互动
• • • • •
渠道成员之间的合作意愿与合作水平 渠道成员之间的信任和承诺水平 渠道成员之间的跨组织人际关系 渠道成员之间感知的矛盾与冲突 渠道投机行为的多少
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渠道满意度
• 一个视角是本企业对某一渠道成员的满意度 • 一个视角是某一渠道成员对本企业的满意度 • 评价内容：某一个渠道成员对本企业或本企业 对某一个渠道成员在销售额、利润额上的贡献， 以及双方对对方在能力、适应性、顾客满意度 和忠诚度等方面的评价