2.以需求为导向的销售面
销售渠道布局：如何布局好销售渠道
销售渠道布局：如何布局好销售渠道销售渠道布局是企业销售战略的重要组成部分，它涉及到销售渠道的选择、建立和管理，对企业业绩的影响至关重要。
好的销售渠道布局可以帮助企业更好地拓展市场，提高销售额，增强竞争力。
在本文中，将详细介绍如何布局好销售渠道，包括销售渠道选择、建立和管理等方面。
一、销售渠道布局的重要性销售渠道是产品和服务从制造商到最终用户的传递途径，它是企业与客户进行销售和交易的桥梁。
好的销售渠道布局可以有效支持企业的销售活动，提高产品和服务的市场份额，增加销售额，改善企业盈利状况。
同时，销售渠道布局还可以帮助企业更好地了解和满足客户需求，促进客户忠诚度，提升企业品牌形象。
因此，销售渠道布局对于企业的市场开拓、销售提升和品牌建设等方面都具有重要意义。
二、销售渠道布局的基本原则1.客户需求导向销售渠道布局应该以客户需求为导向，充分考虑客户的购买习惯、购买渠道偏好、购买决策过程等因素，选择和设计适合客户需求的销售渠道。
只有深入了解客户需求，才能为他们提供便利的购买途径，促进销售业绩的提升。
2.渠道适配性销售渠道布局应该与企业的产品和服务适配，以确保产品和服务能够顺利地流通到最终用户手中。
不同类型的产品和服务可能需要不同的销售渠道，例如消费品通常采用零售渠道，而工业品通常采用直销或代理销售渠道。
3.渠道协同性销售渠道布局应该具有协同性，不同销售渠道之间应该互相补充，形成合力，以实现销售目标。
例如，线上线下销售渠道可以相互结合，形成全渠道销售体系，相互促进。
4.渠道效益销售渠道布局应该注重渠道效益，保证销售渠道的成本和效益之间的平衡。
需要考虑渠道成本、覆盖面、销售能力等因素，综合评估渠道的效益，以获取最大的销售收益。
三、销售渠道布局的具体步骤1.销售渠道选择销售渠道选择是销售渠道布局的第一步，它需要根据企业的产品和服务特点、市场需求、客户行为等因素来确定最适合的销售渠道。
通常情况下，企业可以选择在线上销售渠道、线下销售渠道、经销商代理渠道、直销渠道等不同方式来进行销售。
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
新零售理念
新零售理念新零售理念1. 简介新零售是指传统零售业与互联网相结合，利用数字技术和数据分析等手段，通过线上线下融合的方式，实现商品销售、客户服务、供应链等多方面的优化和创新，以提升消费者体验、效率和盈利能力的零售业务模式。
2. 核心理念新零售的核心理念是以消费者需求为导向，通过提供高效便捷的购物体验和个性化服务来吸引和满足消费者的需求。
具体包括以下几个方面：2.1 基于数据分析的精准营销新零售借助互联网技术和大数据分析手段，能够收集和分析海量的消费者数据。
通过对消费者购买行为、兴趣偏好、社交网络等方面数据的挖掘和分析，可以将市场定位、产品定价、促销策略等精确到个人层面，实现更精准的营销和推广。
2.2 线上线下融合的无缝购物体验新零售通过线上线下门店、社交媒体、方式App等多渠道的融合，将线上和线下的购物体验进行无缝连接。
消费者可以通过线上渠道进行商品浏览、比较价格，然后选择线下门店购买，或者通过线下体验后再在线上进行购买。
无论是线上还是线下，都能提供一致的商品信息和服务，满足消费者多元化的购物需求。
2.3 个性化定制和服务新零售注重消费者的个性化需求，提供定制化的商品和服务。
通过消费者的购买历史、偏好等信息，实现个性化推荐、定制化产品，满足消费者对独特、个性化商品和服务的需求。
同时，在售后服务方面也可以根据个人需求提供更加快捷和个性化的反馈和解决方案。
2.4 迭代创新和快速响应市场变化新零售的企业具备快速迭代和创新的能力，能够灵活地应对市场的需求和变化。
通过引入新的技术和商业模式，不断提升自身的竞争力和服务水平。
同时，也能够快速响应消费者的反馈和需求，及时调整和优化产品和服务。
3. 新零售的应用场景新零售的理念在零售行业的不同领域都有广泛的应用。
以下是一些主要的应用场景：3.1 电商平台电商平台是新零售的典型代表，通过互联网技术和大数据分析，实现商品的在线销售和个性化推荐。
消费者可以在电商平台上浏览和购买各类商品，同时享受到方便的物流配送和售后服务。
市场导向 销售方面
如何以市场为导向开展经营部工作企业的存在和发展必须以市场为导向，这是市场经济条件下企业主体的根本指导方针。
作为统筹企业生产经营活动的纲领性文件的计划，一定要建立在了解市场情况、预测市场未来、分析市场动态的基础之上，以市场需求作为编制计划的基本出发点。
如何以市场为导向开展经营部工作？我们要分三个步骤：首先我们需要带着问题去了解市场。
了解市场又称市场调查，是指运用科学的方法，有目的的有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。
我们所要了解的市场一般分为两部分，一是顾客，二是竞争对手。
谁是你的顾客？有需要同时又有购买能力的人，也就是有需求的人。
人的需要是人的消费欲望、是自然需要，需求则是有支付能力的社会消费欲望。
了解顾客就是了解顾客的真正需求。
我们了解顾客，需要了解的信息分别为：1.顾客需要2.接受价格3.顾客数量4.购物周期5.变化趋势6.顾客区域7.特定需求。
顾客的心里还分为：1.求实2.求廉3.从众4.求新5.求名6.攀比7.显贵。
谁是你的竞争对手？了解竞争对手的信息包括：1.价格2.广告3.质量4.分销5.如何推销6.优势7.额外服务8.劣势9.地点10.员工培训11.设备12.待遇。
从这些方面了解清楚竞争对手，才能更好地销售我们的产品。
这样就应了一句话，竞争对手是一面镜子，通过它你可以看到自己；竞争对手也是一根拐棍，扶着他你可以走的更远。
其次是预测市场未来。
下面是预测的几种方法：(1)购买者意向调查法。
指通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。
如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。
但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。
(2)销售人员综合意见法。
指通过听取销售人员的意见来预测市场需求。
销售人员包括企业基层的营业员、推销员及有关业务人员。
引导客户选择的推荐话术
引导客户选择的推荐话术在今天的商业社会中，引导客户做出正确的选择是每个销售人员必备的技能。
然而，客户往往因为各种原因而犹豫不决，这时候一个合适的引导话术将起到至关重要的作用。
在本文中，将重点介绍几种推荐话术，帮助销售人员有效引导客户做出选择，实现销售目标。
1. 充分了解客户需求在引导客户做出选择之前，首先要对客户的需求进行详细了解。
与客户建立良好的沟通是非常重要的，通过询问问题、倾听客户的回答，并主动提供相关信息，以源源不断地推动对话的进行。
这样可以帮助销售人员深入了解客户的需求和关注点，为下一步的推荐话术做好准备。
2. 以客户为中心的推荐在向客户推荐产品或服务时，要将客户放在首位，始终以客户的需求为导向。
销售人员应该有针对性地了解客户的偏好和要求，通过与客户沟通，寻找出最符合客户需求的产品或解决方案。
同时，销售人员应该抓住客户的关键痛点，并在推荐时重点强调产品或服务如何满足这些痛点。
3. 提供可靠的证据和数据客户在做出选择时，通常会对产品或服务的性能和效果有所担忧。
因此，销售人员可以通过提供可靠的证据和数据来帮助客户消除顾虑，增加其对产品或服务的信任感。
这些证据和数据可以包括以往客户的成功案例、实际数据、客户满意度调查等。
通过向客户展示相关数据，销售人员可以有效地推动客户做出决策。
4. 与客户分享成功故事成功故事是一个非常有说服力的工具，可以帮助销售人员向客户展示产品或服务的潜在效果。
与客户分享与其类似的成功案例，强调这些客户是如何通过使用产品或服务取得了良好的结果。
这样可以让客户更容易将这种成功场景与自己的情况联系起来，从而更有可能被说服。
5. 针对客户反馈进行调整在推荐过程中，销售人员应积极倾听客户的反馈，并根据反馈做出相应调整。
客户的反馈可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并提供更加贴合客户需求的解决方案。
在面对客户疑虑或异议时，销售人员也应耐心回应，并通过提供相关的信息和证据来打消客户的顾虑。
面料销售方案范文
一、方案背景随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，服装行业在我国市场中的地位日益重要。
作为服装生产的基础，面料销售市场潜力巨大。
为了提升公司市场竞争力，扩大市场份额，特制定以下面料销售方案。
二、市场分析1. 行业现状：目前，我国面料市场呈现出以下特点：（1）市场规模逐年扩大，消费需求持续增长；（2）面料品种繁多，产品同质化现象严重；（3）市场竞争激烈，品牌意识逐渐增强。
2. 目标市场：根据市场分析，我们将目标市场定位为以下几类：（1）服装生产企业；（2）服装零售商；（3）服装设计师；（4）面料加工企业。
三、销售策略1. 产品策略（1）以市场需求为导向，开发具有竞争力的面料产品；（2）注重面料质量，提高产品附加值；（3）拓展产品线，满足不同客户需求。
2. 价格策略（1）实行差异化定价，针对不同客户制定合理价格；（2）根据市场行情，适时调整价格；（3）提供优惠促销政策，吸引客户购买。
3. 推广策略（1）参加行业展会，提高品牌知名度；（2）与服装生产企业、设计师建立长期合作关系；（3）开展线上线下宣传活动，扩大市场影响力；（4）利用社交媒体、网络平台等渠道，传播产品信息。
4. 服务策略（1）提供专业咨询，解答客户疑问；（2）免费样品，让客户直观感受产品；（3）提供完善的售后服务，确保客户满意度。
四、销售渠道1. 线上渠道（1）建立官方网站，展示产品信息；（2）开设电商平台旗舰店，方便客户购买；（3）利用社交媒体、网络平台等渠道，拓展线上销售。
2. 线下渠道（1）设立销售网点，方便客户购买；（2）与服装生产企业、设计师建立合作关系，拓展销售渠道；（3）参加行业展会，展示产品，拓展客户资源。
五、销售团队建设1. 选拔优秀销售人员，提升团队整体素质；2. 定期进行业务培训，提高销售人员专业能力；3. 建立激励机制，激发团队活力。
六、总结本方案旨在通过全面的市场分析、精准的销售策略和高效的团队建设，实现公司面料销售业务的持续增长。
pnap销售法
PNAP销售法
PNAP销售法，全称为“Problem-Need-Answer-Problem”销售法，即“问题-需求-解答-问题”的销售方法。
它是一种以客户需求为导向，通过解决客户问题来实现销售的策略。
PNAP销售法起源于20世纪50年代的美国，经过多年发展，已成为销售领域的经典理论。
以下是PNAP销售法的核心步骤：
1. 发现问题：首先要认真观察市场，发现消费者需求或问题。
这需要销售人员对市场趋势、竞争对手、目标客户等进行深入了解。
2. 确认需求：在发现问题后，要进一步了解客户的需求。
这可以通过与客户的交流、调研和分析来完成。
3. 提供答案：针对客户的需求，销售人员需要提供相应的解决方案或产品。
这个方案应该能够解决客户的问题，满足其需求。
4. 解决问题：在客户接受方案后，销售人员需要协助客户实施方案，并解决实施过程中出现的问题。
这有助于增强客户对销售人员的信任和满意度。
PNAP销售法的优点在于它以客户需求为导向，因此能够更好地满足客户需求，提高客户满意度。
此外，通过解决问题来销售产品，能够提高销售人员的专业能力和竞争力。
在实际应用中，PNAP销售法需要销售人员具备较高的市场敏感度和沟通技巧。
同时，需要针对不同的客户和行业，灵活运用PNAP销售法，以实现最佳的销售效果。
以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案：B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案：A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案：C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案：D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案：B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案：C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案：D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案：A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案：C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案：B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案：B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析在当今竞争激烈的汽车市场中，了解客户的需求是汽车销售成功的关键。
客户在购买汽车时，往往有着各种各样的考虑因素，包括价格、性能、安全性、舒适性、品牌形象等等。
作为汽车销售人员，只有深入了解客户的这些需求，才能为他们提供满意的购车方案，促成交易。
首先，价格是客户在购车时最为关注的因素之一。
不同客户对于价格的承受能力和预期有所不同。
有些客户追求性价比，希望在有限的预算内获得尽可能多的配置和性能；而有些客户则更注重品牌和高端配置，愿意支付更高的价格。
销售人员需要通过与客户的沟通，了解他们的购车预算以及对价格的敏感度。
可以询问客户是首次购车还是换车，购车资金是全款还是贷款等问题，从而对客户的价格需求有一个大致的了解。
性能也是客户关注的重点。
这包括发动机功率、扭矩、加速性能、燃油经济性等方面。
对于追求驾驶乐趣的客户来说，强大的动力和出色的操控性能是他们所看重的；而对于经常长途驾驶的客户，燃油经济性可能更为重要。
销售人员可以询问客户的日常驾驶习惯，例如是否经常在城市拥堵路况行驶，还是经常跑高速，以此来判断客户对汽车性能的需求。
安全性是客户购车时不容忽视的因素。
现代汽车配备了各种安全配置，如防撞钢梁、安全气囊、制动辅助系统、车身稳定控制系统等。
客户可能对车辆的碰撞测试成绩、主动安全系统的功能等方面有特定的要求。
销售人员应当向客户详细介绍车辆的安全配置，并提供相关的安全数据和评价，让客户放心购买。
舒适性对于许多客户来说同样重要。
这包括车内空间、座椅舒适度、悬挂系统、噪音控制等方面。
家庭用户可能更关注后排空间是否宽敞，以满足家庭成员的乘坐需求；而商务人士可能更注重座椅的材质和调节功能，以及车内的静音效果。
销售人员可以邀请客户亲自试乘试驾，让他们亲身感受车辆的舒适性。
除了以上这些硬件方面的需求，品牌形象和售后服务也是客户考虑的重要因素。
品牌的知名度、口碑和形象会影响客户的购买决策。
一些客户对特定品牌有着深厚的感情和信任，而另一些客户可能更倾向于新兴品牌的创新和个性化。
客户需求导向销售流程下,保单设计3要素
客户需求导向销售流程下,保单设计3要素
在客户需求导向的销售流程下，保单设计的三个要素包括：1. 保险保障：根据客户的需求和风险情况，为客户提供合适的保险保障方案。
这包括了保险的种类、保额、保期、理赔条件等方面的设计，以满足客户对风险保障的需求。
2. 保费费用：根据客户的需求和经济情况，为客户提供合理的保费费用方案。
这包括了保费的定价、缴费方式、保费浮动方式等方面的设计，以满足客户对费用支付的需求和经济承受能力。
3. 附加服务：根据客户的需求和附加价值，为客户提供额外的附加服务。
这包括了保单的附加条款、增值服务、投资选择等方面的设计，以满足客户对额外服务和利益的需求。
这三个要素综合考虑了客户的风险保障需求、经济情况和附加价值要求，以实现客户满意度和保险产品的市场竞争力。
在销售过程中，销售人员需要充分了解客户需求，针对客户个性化情况进行保单设计，并通过有效沟通和协商，提供满足客户需求的保险产品。
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步骤6：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
步骤7：激发客户需求
目的：让客户明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表
方向：
家庭保障 教育基金 退休基金 应急现金 有计划的理财
步骤8：重申客户需求和预算
首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险 是一个长远的计划，所以了解投保公司的实 力背景非常重要。太平品牌创建于1929年， 至今已有80余年历史，是目前中国保险市场 上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿 险公司之一，今年公司又升级为副部级央 企……你看，这是公司的一些老照片 …… 如果有时间的话，我可以带您去参观一下我 们公司。
示范：
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了 ，您觉得哪个对您的影响最大？
客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同 意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按 揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说 您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第五把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
激发并确认客户需求的注意事项
第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，
针对客户的情况灵活处理
五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情
况及当时的反应有所选择
第四把金钥匙：应急现金
①这是一条的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信，您也同意人生会有 起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和 投资机会 则处境会更加狼狈 ⑥ 一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难
大病 失业 收入 投资
？
⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否
五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让
客户觉得你是在不带任何情感的背诵
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料
三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方坐位 介绍公司背景 约定下次会面的时间 重申客户需求和预算 激发客户需求 收集客户资料
大学
68 万 高 等 教 育 费 用
18岁
22岁
演 练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第二把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘 时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测 ②但我相信您的收入一定会随着经 验和学问一起增长 ③但到60岁退休之后，您的收入 可能会大幅减少，甚至为零
资料收集过程中要配合使用需求分析记录表， 让客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步 骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以 委婉的解释或换其他方式进行信息收集
演 练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用五把金钥匙，对客户的需 求进行深入挖掘
步骤2：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的
关系，顺利进行面谈
示 范：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您 桌面上的这些奖杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了 很久吧？ 客 户：是啊，有五年了。
旅游、置办大件
始终无法 达成目标
③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄的目标
第五把金钥匙：有计划的理财（2/2）
④我们这个计划是先确定 一个目标 ⑤然后用一个完善的计划 计划 和充分的时间完成 ⑥中途如果发生意外 ⑦万一更加不幸身故
时间 意外
目标
身故
百分之百 成功
⑧这个计划也是可以百分之百成功的
演 练
我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的 中小学阶段我就不说了 ②陈先生，相信您也同意，现在的社会， 多读点书很重要。将来小明有能力读大学…… ③如果因为经济原因不能完成学业，以致 影响了他的前途是很可惜的 ④我想您也了解，现在一所普通大学， 每年的学费、生活费大概要1.5-2万， 6岁 4年算下来就是6-8万 ⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事 发生，而这笔教育金又没准备好，就会使 小明的前途受到影响
资料收集2：个人保险情况
关键句——
陈先生，您以前有没有购买过保险呢？
（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？
陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
步骤4：安排双方座位
目的：1、方便向客户展示资料 2、安排适合面谈的地方
关键句——
业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及 到一些资料展示，您不介意我们 坐近些吧？
步骤5：介绍公司
目的：增强客户对公司及业务员的信心 工具：公司介绍，如《聚焦太平》等
示范： 业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？
销售面谈的准备
名片
计算器、白纸多张
公司介绍——《聚焦太平》……
黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔
其他
步骤1：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 关键句——
业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理 人（递上名片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。
资料收集3：家庭背景情况
关键句1——
为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了 解一些您的基本情况吧？…太太...小明 陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教 育的情况下，到多大才能够自立呢？
除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其 他人？
目的：协助客户明确他的责任期
关键句2——
陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定 的年收益是多少呢？ 陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。 2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每 月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基 本保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要有一个 人寿保险计划来保障未来的生活。
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料
三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信
保险、公司和业务员
收集客户资料，并协助客户找出其
保险需求及额度，以便为客户设计 恰当的保险计划
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍 第2步：建立轻松良好关系 第3步：道明来意 销售面谈的 第4步：安排双方座位 重中之重！ 第5步：介绍公司 第6步：收集客户资料 第7步：激发客户需求 第8步：重申客户需求和预算 第9步：约定下次会面的时间
时间：5分钟
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料
三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之二 —— 激发客户需求
目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好 ，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外
以需求为导向的销售面谈
讲师介绍
原职业：公务员、外企高管、 私企老板
入行时间：2004年7月
入司时间：2013年1月 现任职级：高级经理 个人荣誉：
理财规划师、省公司优秀讲师 同业优秀营业部、同业优秀团队长
高 勇
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
课程回顾
销售面谈概述
销售面谈的关键之一——收集客户资料
销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤
通关说明
经验/ 学问 （1）个人储蓄 （2）儿女赡养费 （3）社会养老金 收入大 幅减少
35岁
60岁
？
④其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养 老金三个方面……
⑤我相信您也希望退休之后，自己有钱可以做自己想做的事情
演 练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第三把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘 时间：3分钟
步骤9：约定下次会面的时间
技巧：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈的时间及地点 示范：陈先生，我需要一两天的时间给 您做这份计划，后天同样时间或者 下午四点，哪个时间比较方便？
销售面谈步骤回顾
自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意
约定下次会面的时间
重申客户需求和预算 激发客户需求 收集客户资料