汽车销售需求分析讲解学习
汽车销售需求分析与技巧
03.
信心
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需求分析
需求分析就是要了解客户的需求， 通过适当地提问，鼓励客户发言， 使客户感受到“被尊重”，充分 自主地表达他/她的需求。详细的 需求分析是满足客户需求的基础， 也是保证产品介绍有针对性的前 提。
销售顾问应通过下列问题，提醒自己 注意：
○ 一般的客户是否乐意告诉你他 /她的需求？
从逻辑上来说，此类问题可以用 “是”或“不是”来回答
如何提问
开放式提问的目的是用来收集信 息
用“谁、什么、何时、何地、为 什么、如何”等字句来进行提问
开放式提问
销售的过程中，要针对我们的每个卖点设 计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾 客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如：
先生，我们的车型的外观是不是很时尚？ 先生，我们的配置是不是比别人豪华？ 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回 答“是”，假如顾客回答的都是“是”的 话，那我们的销售就基本能成功了。
赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给 客人以好感，使其头脑发热，利于冲 动购买，使顾客停留专卖店的时间增 长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心。 如 “您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作， 让其下决心。如“您再看一下，您多 试一下。”
当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清
是决策者
01 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也 要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整 个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、
02 决策者子女是商品的使用者、影响者；
封闭式提问
封闭式提问的目的是用来确认信 息
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析在汽车销售行业，对客户需求的准确分析对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
本文将着重分析汽车销售对客户的需求，并提供一些优化建议。
一、价格需求汽车销售过程中，客户对价格的需求是最为关键的。
客户通常会比较多个品牌和型号的汽车，并进行价格对比。
因此，销售人员需要准确了解客户对价格的承受能力，并提供合理的报价。
此外，可以通过车贷、分期付款等方式来满足客户的经济需求。
二、车型需求客户对车型的需求也是购车决策的关键因素之一。
有些客户更注重汽车的外观和品牌形象，而另一些客户则更关心汽车的性能和操控性。
因此，销售人员需要充分了解客户对车型的需求，推荐适合的车型，并提供详细的技术参数和比较分析。
三、功能需求不同客户对汽车功能的需求有所差异。
一些客户注重舒适性和安全性，他们更倾向选择配置较高的车型，如座椅加热、倒车雷达等功能。
而一些客户更注重搭载音响设备和智能导航等娱乐功能。
销售人员需要了解客户的功能需求，并提供适当的解决方案。
四、燃油经济性需求随着环保意识的提高，燃油经济性成为客户选择汽车的重要因素之一。
许多客户更倾向于购买燃油经济性较好的车型，以减少油耗和对环境的影响。
销售人员应该向客户介绍节能减排的车型，并提供相关数据和经济实惠的购车方案。
五、售后服务需求优质的售后服务对于提升客户满意度和保持客户忠诚度至关重要。
销售人员应该向客户详细介绍售后服务的内容，并提供相关保修和维修政策的说明。
同时，建议销售人员积极收集客户的意见和建议，及时解决客户在售后服务过程中遇到的问题。
六、品牌形象需求一些客户在购车时更注重汽车品牌形象的塑造。
他们希望通过购买某个品牌的汽车来展示自己的身份和社会地位。
销售人员应该向客户介绍汽车品牌的历史、声誉和独特的卖点，满足客户对品牌形象的需求。
综上所述，汽车销售对客户的需求分析是为了更好地满足客户的期望和提高销售业绩。
销售人员需要准确了解客户的价格、车型、功能、燃油经济性、售后服务和品牌形象需求，并提供个性化的解决方案。
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车已经逐渐成为人们生活的一部分。
而作为汽车销售者，了解和满足客户的需求是至关重要的。
本文将对汽车销售对客户的需求进行分析，并提供相应的解决方案。
一、车辆性能需求客户在购买汽车时，首要考虑的是车辆的性能。
他们希望能够在各种道路和气候条件下安全、舒适地驾驶。
因此，汽车销售者需要提供各种车型，以满足客户对不同性能的需求。
比如，在城市通勤时，客户可能更需要燃油经济性和驾驶的便捷性；而在长途旅行时，他们可能更看重舒适性和稳定性。
解决方案：销售者应了解并向客户介绍不同车型的性能特点，并根据客户的需求和用途推荐适合的车辆。
同时，销售者还可以提供相关的性能测试报告和评价，以便客户做出明智的选择。
二、安全需求安全是客户购买汽车的重要考虑因素之一。
客户希望能够在驾驶过程中获得最高水平的安全保障。
汽车销售者应该了解并了解各种安全功能以及现代汽车智能安全技术的最新发展。
这些技术包括主动安全系统（如防抱死制动系统、车身稳定控制系统等）和被动安全系统（如气囊、安全带等）。
解决方案：销售者应向客户提供关于车辆安全性能的详细介绍，并强调车辆具备的各种现代安全技术。
可以对比各个车型之间的差异，帮助客户做出安全可靠的选择。
三、环保需求随着环境保护意识的增强，越来越多的客户关注汽车是否环保。
客户希望选择那些低排放、高燃油效率的车辆，以减少对环境的污染。
汽车销售者需要了解各种新能源汽车和环保技术的发展，以满足客户的环保需求。
解决方案：销售者可以向客户介绍新能源汽车的特点和优势，并提供详细的能源消耗数据和排放水平报告。
此外，在汽车销售过程中，还可以提供相关的政府政策和环保认证信息，增加客户对环保产品的信心。
四、舒适需求舒适是客户购买汽车时非常重要的考虑因素之一。
客户希望在驾驶中获得舒适、愉快的体验。
因此，汽车销售者需要了解客户对舒适性的具体需求，并向他们介绍车辆的内饰设计、座椅舒适性、空调系统等方面的特点。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，汽车作为一种交通工具和生活方式的象征，已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
随之而来的是汽车市场的蓬勃发展和消费者对于汽车需求的多样化。
因此，汽车销售企业需要对客户需求进行深入分析，以满足客户的个性化需求并提升销售业绩。
一、消费者需求分析1.1 客户对舒适性和安全性的需求现代汽车消费者对于乘车舒适性和行车安全性的要求越来越高。
他们希望能够在车内享受到一个舒适、安全的乘车环境。
因此，汽车销售企业可以通过提供舒适的座椅设计、空调系统、智能驾驶辅助系统和安全气囊等配备来满足客户对舒适性和安全性的需求。
1.2 客户对燃油经济性的需求随着环保意识的增强和油价的上涨，客户对汽车燃油经济性的需求也越来越高。
他们希望能够购买到燃油经济性好、节能环保的汽车。
因此，汽车销售企业可以通过引入混合动力汽车或电动汽车等环保型汽车，以及提供燃油经济性较好的汽车型号，来满足客户对燃油经济性的需求。
1.3 客户对智能科技的需求随着科技的不断进步，智能科技已经成为汽车销售的一个重要卖点。
客户希望能够拥有具备智能互联功能的汽车，例如智能导航系统、智能语音助手、手机互联功能等。
因此，汽车销售企业可以引入智能科技配置较高的汽车型号，以满足客户对智能科技的需求。
二、客户需求分析方法2.1 市场调研市场调研是分析客户需求的重要手段之一。
通过对汽车消费市场的调研，汽车销售企业可以了解到目标客户的年龄、收入、家庭规模、职业等基本信息，以及他们对于汽车的喜好、需求和购买意向。
通过这些信息，企业可以更加准确地把握客户需求，提供符合消费者心理的产品。
2.2 数据分析数据分析是另一个分析客户需求的重要手段。
通过分析汽车销售企业的销售数据、客户满意度调查结果等数据，企业可以了解目标客户的购车行为、消费习惯以及对产品的评价。
通过这些数据，企业可以找出客户需求的痛点和亮点，从而调整产品策略和销售策略，以提升客户满意度和销售业绩。
汽车销售话术的客户需求分析技巧
汽车销售话术的客户需求分析技巧汽车销售是一个竞争激烈的行业，销售人员必须具备良好的沟通和分析能力，才能满足客户的需求并成功完成销售任务。
在汽车销售过程中，客户需求的分析是非常重要的一环。
以下将介绍一些汽车销售话术中的客户需求分析技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提供更加个性化的产品推荐。
第一，倾听和观察在与客户交谈的过程中，销售人员应该始终倾听客户的需求和意见。
不要打断客户的发言，要耐心聆听他们的需求，并通过观察客户的表情、语气和肢体语言来获取更多细节。
这样能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，为其提供更准确的建议。
第二，引导提问销售人员在与客户进行交谈时，应巧妙地引导客户进行更具体的描述。
可以通过提问的方式，让客户逐步陈述他们对汽车的需求，例如问“您主要需要用车的目的是什么？”、“你对车辆的外观有什么要求？”等。
通过这些问题，销售人员能够进一步了解客户的需求，为其提供更加符合期望的产品。
第三，挖掘潜在需求有些客户可能并不清楚自己对汽车的需求，或者有一些隐藏的需求。
在与客户交谈过程中，销售人员应不断地挖掘客户的潜在需求。
可以通过类似的问题，如“您对汽车的安全性还有其他要求吗？”、“您对舒适性有何期望？”等。
通过这些问题，销售人员可以发现客户的潜在需求，并为其提供更全面的产品选择。
第四，分析客户的意愿和购买能力了解客户的需求不仅仅包括对汽车的功能和外观的需求，还要考虑客户的意愿和购买能力。
销售人员需要通过与客户的交流来了解客户对汽车的价位和配置的要求，从而为其提供合适的产品选择。
在了解客户购买能力的基础上，销售人员还可以提供一些金融方面的建议，例如贷款和分期付款等。
第五，提供专业建议和解决方案通过以上的客户需求分析，销售人员已经掌握了客户的需求和偏好。
在推荐产品时，销售人员要根据客户的需求和购买能力，提供专业的建议和解决方案。
可以从车型、配置、颜色等方面给出不同的选择，并解释每种选择的优缺点，帮助客户做出最适合的决策。
汽车销售实务课件 3需求分析的内容
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何了解客
户的购车愿望？
3
了解顾客的购车愿望
客户需求分析
需求分析的内容
能请教一 下，您要 选购什么 价位的车
呢？
您真厉害，年 纪轻轻就有能 力买车了，您 购车是家用还 是商用呢？
您还需要 参考家人 的意见吗？
对车辆造型、颜色、 配置、预算的要求
主要用途、年行驶里程
家庭成员
1
获取客户的基想：如何了解客 户的用车经历？
2
了解顾客的用车经历
客户需求分析
需求分析的内容
您以前都 使用过哪 些车呢？
您对某某车 感觉怎样？ 哪些方面是 您觉得比较
好的？
您对这车 有什么不 满意的地
方？
品牌、车型
当初选购理由
不满意因素
2
了解顾客的用车经历
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何获取客 户的基本信息？
1
获取客户的基本信息
客户需求分析
需求分析的内容
先生，请 问怎么称
呼您？
姓名、联系方式
像您这么有品 位的人，爱好 一定很多吧， 请问您最喜欢
的是什么？
兴趣爱好
先生，您 在哪高就
啊？
职业、职务
先生这款车 平常除了您 要开外，您 家人也会开
吗？
购车人、使用人、 决策人
3
了解顾客的购车愿望
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何了解客户的购车时间？
您什么时 候要用到
车呢？
4 购车选择的时间
了解顾客的购车时间
客户需求分析
需求分析的内容
想一想：如何了解客户的购车用途？
汽车销售客户需求解析
汽车销售客户需求解析在当今竞争激烈的汽车市场中，了解客户需求是汽车销售成功的关键。
客户在购买汽车时，往往有着各种各样的考虑因素，包括价格、性能、品牌、外观、内饰、安全性等等。
作为汽车销售人员，只有深入了解并准确把握客户的需求，才能为他们提供满意的解决方案，促成交易。
首先，价格是许多客户在购车时首要考虑的因素。
不同客户对于价格的承受能力和预期有所不同。
有些客户追求性价比，希望在有限的预算内获得尽可能多的配置和性能；而有些客户则更注重品牌和品质，愿意为高端车型支付更高的价格。
因此，销售人员需要通过与客户的沟通，了解他们的购车预算以及对价格的敏感度。
在介绍车型时，能够根据客户的预算，有针对性地推荐合适的车型，并清晰地说明价格构成和优惠政策。
性能也是客户关注的重点之一。
这包括发动机动力、燃油经济性、悬挂系统、操控性等方面。
对于喜欢驾驶的客户来说，强大的动力和出色的操控性能可能是他们的首要需求；而对于经常长途驾驶的客户，燃油经济性则可能更为重要。
销售人员应该具备丰富的汽车知识，能够准确地向客户介绍不同车型的性能特点，并结合客户的使用场景和驾驶习惯，为他们推荐性能匹配的车型。
品牌在客户购车决策中也起着重要的作用。
一些客户对某些品牌有着深厚的情感和忠诚度，而另一些客户则更关注品牌的声誉和形象。
知名品牌通常能给客户带来更高的信任感和满意度，但一些新兴品牌也可能凭借独特的卖点吸引客户。
销售人员要了解各个品牌的特点和优势，以及客户对品牌的认知和偏好，从而更好地引导客户选择适合他们的品牌。
外观和内饰设计是客户直观感受汽车的重要方面。
时尚、大气、个性化的外观能够吸引客户的眼球，而舒适、精致、实用的内饰则能提升客户的驾驶体验。
不同客户对于外观和内饰的风格有着不同的喜好，有的喜欢简约现代，有的喜欢豪华复古。
销售人员需要通过展示车型的图片、视频或者安排客户实地看车，让客户充分感受车辆的外观和内饰魅力，并根据客户的审美偏好进行重点介绍。
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析在汽车市场竞争日益激烈的今天，了解客户的需求并提供合适的产品和服务是汽车销售的重要环节。
汽车销售商需要通过对客户需求的深入分析和理解，才能满足客户的期望并提高销售业绩。
本文将从消费者的角度分析汽车销售中的需求，并探讨如何针对这些需求提供个性化的解决方案。
一、舒适与安全需求在购车时，消费者最关心的是汽车的舒适性和安全性。
舒适性包括车内空间、座椅舒适度、噪音和悬挂系统等因素。
安全性则是指车辆的安全性能和相关安全配置，如ABS防抱死系统、ESP电子稳定程序、多气囊装置等。
消费者对这些需求的重视程度因个人喜好和用车目的而有所不同，但舒适和安全通常是绝大多数消费者购车时的首要考虑因素。
二、品牌与口碑需求汽车品牌和口碑在购车决策中扮演着重要的角色。
消费者希望购买一辆知名品牌的汽车，因为这代表了品牌的声誉和产品质量。
此外，消费者倾向于相信亲朋好友的口碑推荐，因为他们对这些人的意见和建议具有一定的信任度。
因此，汽车销售商需要重视自身品牌声誉的建设，并培养和维护顾客口碑。
三、经济性与环保需求随着人们对环境问题的日益重视，经济性和环保性已成为购车时不可忽视的要素。
消费者更倾向于购买燃油经济性更好的汽车，以降低日常使用成本并减少尾气排放对环境的影响。
汽车销售商可以通过提供绿色低排放车型和推广节能技术来满足这一需求。
四、个性化需求现代消费者越来越注重个性化需求的满足。
他们希望购买到与众不同的产品，以彰显自己的独特性和品味。
汽车销售商可以通过提供多样化的颜色、配置和选装配件来满足这种需求。
此外，个性化的售后服务和定制化选项也可以有效吸引消费者并提升购买体验。
五、数字化与智能化需求随着科技的飞速发展，消费者对车联网和智能化功能的需求也越来越高。
智能导航系统、倒车影像、语音助手等功能已经成为消费者选购汽车的重要指标。
汽车销售商应该密切关注科技创新，及时提供与时俱进的智能车型，以满足消费者对数字化生活的需求。
汽车销售的需求分析
汽车销售的需求分析在当今社会，汽车已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
对于汽车销售行业来说，深入了解客户的需求是成功销售的关键。
需求分析不仅有助于销售人员更好地理解客户的期望和偏好，还能为客户提供更满意的购车体验，从而提高销售业绩。
首先，我们要明确什么是汽车销售的需求分析。
简单来说，就是通过与潜在客户的沟通交流，收集和整理有关客户购车目的、预算、车型偏好、使用场景等方面的信息，并对这些信息进行综合评估和分析，以确定客户的真实需求，并为其提供最合适的汽车产品和服务。
客户购车的目的是需求分析的一个重要方面。
有的客户购车是为了日常通勤，需要一辆经济实惠、燃油消耗低的小型轿车；有的客户是为了家庭出行，可能更倾向于空间宽敞、舒适性高的 SUV 或 MPV；还有的客户是为了追求驾驶乐趣和性能，会选择高性能跑车或运动型轿车。
了解客户购车的目的，能够帮助销售人员初步筛选出符合客户需求的车型范围。
预算是客户购车时的一个关键限制因素。
客户通常会有一个大致的预算范围，销售人员需要准确了解这个范围，并在这个范围内为客户推荐合适的车型。
同时，还需要向客户介绍不同价格区间车型的特点和优势，帮助客户做出更明智的选择。
如果客户的预算有限，但又对某些高端配置有需求，销售人员可以推荐一些配置较为丰富的中低端车型，或者介绍一些金融贷款方案，以满足客户的需求。
车型偏好也是需求分析中不可忽视的因素。
客户对于汽车的品牌、外观、内饰风格等方面都可能有自己的喜好。
有些客户钟情于德系车的严谨工艺和高性能，有些客户喜欢日系车的经济实用和可靠性，还有些客户则偏好国产车的高性价比和丰富配置。
在外观方面，有的客户喜欢时尚动感的造型，有的客户则更倾向于稳重大气的设计。
内饰方面，有的客户注重舒适性和豪华感，有的客户则更关注科技感和实用性。
销售人员需要通过与客户的交流，了解客户的车型偏好，并据此为客户推荐符合其审美的车型。
使用场景也是需求分析的重要内容之一。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析随着经济的不断发展，人们的生活水平和消费能力也在不断提高。
汽车已经成为了现代人生活中必不可少的交通工具。
车市竞争激烈，汽车销售商需要了解顾客需求，为他们提供更好的服务和优质的产品。
因此本文将从顾客需求的角度出发，分析汽车销售中的一些问题。
一、品牌选择在汽车销售中，品牌选择是最基础的问题之一。
不同的消费者对品牌的选择有着不同的偏好和选购标准。
一些消费者更加关注汽车的外观、配置和科技与安全性，而另一些消费者则把售后服务和保险等方面作为首要考虑因素。
销售商需要根据不同消费者的需求，针对性地提供解决方案。
二、车型选择除了品牌选择，消费者还需要选择自己所需的车型。
针对车型需求的分析，销售商可以优化渠道建设，增强多种车型的陈列展示，让消费者更加清晰地了解不同车型的性能和适用场景。
对于容易产生疑虑的车型，销售商还可以向消费者提供有针对性的选车建议。
三、购车价格购车价格是影响消费者购买决策的最重要因素之一。
多数消费者会考虑购车价格、保险和维修费用等方面的成本。
因此，销售商需要充分了解市场动态，灵活调整售价，同时在选购方案、保险和服务等方面提供优质服务，降低消费者总成本。
四、售后服务售后服务是汽车销售过程中最后但至关重要的一环。
消费者的满意度与售后服务密不可分，也是构建品牌忠诚度的重要手段。
针对售后服务的需求，销售商应尽可能地提供高效、标准、规范的售后服务，增强消费者的信任与认可度，提升整个售后服务流程体验。
五、营销手段在现代营销中，数字化和智能化的推广手段已经成为主流趋势。
可以通过社交媒体、移动端、视频广告和搜索引擎推广等渠道进行营销推广。
这不仅可以有效地提升品牌知名度，也可以增强消费者购车体验的满意度。
六、环保节能环保和节能已经成为人们购车决策的重要考虑因素。
自主研发的环保技术、不同车型的排放标准、节能性等方面的差异，都可能影响消费者的购车决策。
因此，销售商需要对市场情况进行深入分析，利用环保和节能方面的优势，为消费者提供个性化、优惠的购车方案。
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课程学习目标
•了解需求的类型 •避免需求分析的一些误区 •了解需求分析问什么（6W1H原则） •将技巧融合到需求分析当中
需求——冰山理论
显性需求 隐性需求
需求——冰山理论
显性需求：显而易见，直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求! 隐性需求：隐性需求多从感性方面着手，满足用户的情感需求! 低层次的产品和销售满足需求，高层次的产品和销售创造需求。
需求分析的误区
1.询问问题没有参考性 和客户海阔天空东拉西扯，最后发现什么有 价值的信息都没有了解到。
需求分析的误区
2.询问顾客的隐私 对于一些涉及到客户隐私或者客户不愿意 谈及的话题要及时打住，否则会导致客户戒 备心加强和反感。
需求分析的误区
3.批评客户正在使用的车辆 永远不要贬低客户的一切，要多发现优点， 多赞美，没有谁喜欢被批评。
故事案例
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎 么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿 的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀 孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你 生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生 个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养， 尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不 闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是 吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
案例分析
第三个商贩才是顾问式销售的典范
他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户 的新需求。 第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求， 卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太 两斤苹果和两斤橘子。 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。
需求分析怎么问
话术分析
Q:你是做什么工作的？住在哪里？ A:……
换一种说法: Q：张总，我看您年纪和我差不多就要买URV，这么年轻有为，肯定是自己做生意吧？ 技巧： 表示出对客户的赞美，同时拉近与客户的距离，建立起与客户的信任便于接下来的提问，同 时衔接上另外一个问题，趁热打铁。
需求分析怎么问
1.开放式提问：采用开放式提问来让客户开口，通过开放式提问来 获取客户的相关信息，仔细聆听并记录。
需求分析 问什么？
6W1H
Who Why Where Which What When How much
谁开/谁付钱 购车原因 主要在哪里使用 、客户所住地 哪一款车，竞品是什么车 关注什么样的配置和颜色 什么时候买 购买预算和支付能力
用于了解客户的一些 隐形需求
探寻客户显性需求以 及判定客户意向级别
案例分析
第二个商贩卖出去一斤苹果就真的成功了吗？
这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。 于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾 听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经 过自己大脑。 在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较 善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满 足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。
需求分析的目的
需求分析要得到哪些信息？
1.了解客户对车辆的关注点 2.了解客户的购车背景 3.了解客户对水平事业的接受程度
客户的对车辆的关注点包括哪些？
品牌
客户的对车辆的关注点包括哪些？
外观
客户的对车辆的关注点包括哪些？
动力
客户的对车辆的关注点包括哪些？
空间
客户的对车辆的关注点包括哪些？
故事案例
有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走 到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？ 商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二 个摊位走去。
故事案例
老太太来到第二个摊位，又问道：“这个苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请 问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。 我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太 买完苹果又继续在市场中逛。
案例分析
第一个商贩为什么没有把苹果卖出去？
因为他根本没有搞懂客户的需求，只是一味的在推销自己的产品，而不知道自己的产品是不是客户真正 感兴趣和需要的，所以他什么都没有卖出去。 在现实中，恰恰这类销售人员是最多的，大量的销售人员一旦接触到客户，Байду номын сангаас试图把自己所知道的一切 都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。 但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是 倾听，而不是灌输。
油耗
客户的对车辆的关注点包括哪些？
安全
客户的对车辆的关注点包括哪些？
性价比
客户的对车辆的关注点包括哪些？
质量口碑
客户的购车背景是什么？
为什么要买车？ 家用还是商用？ 在哪里用？ 怎么用？
对水平事业的接受程度如何？
愿不愿意加装精品？ 保险在哪里买？ 贷款还是全款？
需求分析的误区
1.询问问题没有参考性 2.询问顾客的隐私 3.批评客户正在使用的车辆