农机渠道销售分析

农机渠道销售分析 农机渠道力量：不容小觑 国内大多数农机制造企业实行的是以经销商经销为主、代理商代理及厂内直接销售等多渠道并存的产品营销体制。在这种体制下，几乎每个企业都是由各个业务板块乃至所属专业分厂为主体，自建网络渠道，自设销售系统，销售终端数量从数十家到数百家甚至达上千家不等。经销商在农机产品流通中充当着重要的角色，经销商是渠道，它的力量是强大的，农机企业不能只顾自己，忽视经销商的存在，这样可能会适得其反，农机企业应该双向权衡，或会事半功倍。让我们通过比亚迪经销商事件来对农机行业进行分析 既考虑自己利益又重视经销商利益：据了解，比亚迪经销商的赢利模式很明确，单台差价、月季年返利、广告补助等等，但比亚迪返点都是建立在高额销售目标基础上的，因此为了完成目标一些经销商采取高息借债囤车，或是割肉贱卖，以完成月、季甚至是年度任务。由此可见，完成目标或完不成目标，经销商均不赚钱。而唯一赚钱的是生产企业。就农机行业而言，目前生产企业和流通企业的利润率水平都不高，据吉峰农机前不久公布的中报，其上半年的利润率为8%多，尽管很多股民对此颇有意见，但这应该是农机流通行业比较现实的利润水平，而生产企业的净利率水平一般在5%左右。这说明生产企业和经销企业共同赢利、共同发展十分重要。市场上没有永远的朋友，只有永远的利益。 注重新市场开发更注意市场管理：比亚迪在高额返利的模式下，短短5年内销售网点迅速扩大到1200家之多。比亚迪在市场管理方面过于宽容，既没有严格的价格管理措施，经销商可以随意定价；又放任区域管理，不理会窜货。一个汽车4S店投资少则几百万，多则上千万，经销商如果不赚钱，那么迟早会退出。就农机行业而言，随着农机购置补贴的全覆盖，农机生产企业也加大了市场开发的力度，而且由于各省补贴方案的差异，导致部分区域的窜货现象也比较严重，销售价格也比较混乱，长期而往，会给行业带来较大的问题，这应引起农机企业的广泛关注。 既强势压库又充分适应市场变化：或许是比亚迪对于目前的营销模式过于乐观，对经销商的压库十分强势，一旦有某个月度任务完不成，返利也可能会成泡影。而且经销商全部是带款提货，这样经销商的资金压力非常大，一旦销售受阻，经销商的资金链可能会断裂，供需矛盾就会加剧。而对于农机行业，去年下半年农机行业也出现了强势压库的情况，结果年底在渠道中积压了大量的库存，而2010年的补贴操作较晚导致消化库存不力，尤其是区域性品种不适应导致滞销，据了解目前渠道中还有大量的库存。由此说明，不管农机行业还是汽车行业，营销都是一个不断变化，不断调整的过程。 阶段总结：比亚迪经销商事件对于农机行业带来很大的启迪，让我们再次证实了经销商代理商的力量。多年来，我国农机企业营销渠道建设不断探索创新，发展渠道网络，完善销售体系。农机企业营销渠道建设的发展实践证明：企业发展的过程，实际上也是依据环境变化，以满足市场需要为宗旨，不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。 农机营销渠道：别具一格 当农机企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行，“得渠道者得天 下”“渠道是企业的命脉”这种说法很贴合实际，农机行业正是如此。面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定农机企业能否在商战中胜出的战略性资源。农机行业各企业都使出了混身解数，想在渠道营销上占有一席之地， “博奕”更加激烈。而做为农机企业，选择适合自己的营销方式才是最关键的，农机营销方式数以万计，只要选择几种用的恰到好处，定会助力农机企业大跨越。让我们来品味农机行业出现的几种营销渠道，看看哪个更适合你吧！ 从2004年国家实施农机购置补贴政策后,沉寂多年的农机市场被彻底激活,在宽松的政策环境、广阔的市场前景、丰厚的利润空间、旺盛的需求、强劲的购买能力等诸多利好因素的诱惑下，忽如一夜春风，众多的新进入者如雨后春笋般冒了出来，代表企业如福田雷沃重工，老企业如中国一拖集团、山拖农装等也焕发了青春活力，获得了第二次生命，跨国的农机企业如约翰·迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、赛迈·道依茨、马恒达、久保田、洋马等也悉数进入中国市场。在中国市场上，一场“角力赛”已经开赛。对于农机企业来说，要想生存和得到发展壮大，就必须改变以前以产品为中心经营模式，转向以市场需求为导向的目标市场营销模式上来。可喜的是，农机行业一些较早的接受了营销观念的厂商早开始学习并大胆尝试，并取得了很好的战果，这些企业是农机行业的营销“专家”，它们是胜利者，它们的“招 福田雷沃——依托强势载体：福田雷沃是成功的应用“载体”的高手，福田从2006年开始宣称自己是依托“洲际研发平台”，整合欧洲先进的农业科技理念和技术来设计产品。欧洲产品在国人的眼中是高科技和高品质的代名词，福田重工很巧妙地将欧洲科技与福田的产品技术联系起来，改变了受众对福田产品的品质认知，有力的提升了福田品牌知名度和竞争力，为中国农机市场营销书写下了精彩的一笔。 久保田——承诺式营销：据参加跨区作业的农机手反应，农机跨区作业有“三怕”：怕找不到活儿干，怕途中不合理收费多，怕干了活儿给不了钱。表面上看，这“三怕”都不关农机生产企业的事，农机生产企业只要能保证机器不出毛病，就可以给用户有交代了。但国内有一家企业久保田却偏偏爱管闲事，2007年久保田出台了一项销售政策：用户只要买久保田某型号的半喂入收获机，久保田将保证每辆车在东北有500～1000亩收获水稻的作业任务，保证新购机的用户有活儿干。久保田公司帮新购机用户揽活的这种作法是真正以用户需求为导向的营销策略,是真正替用户着想,并且抓住了半喂入水稻销售困难之瓶颈所在。 一拖集团——渠道为王终端整合：从2007年开始，一拖集团为了加强渠道控制，整合销售终端资源，借鉴汽车行业4S店的成熟运作模式，积极探索营销模式转变，通过建立品牌专营店，引导有实力的经销商向规模化、专业化方向发展，逐步推行集主机销售、备件供应、售后服务、信息反馈功能于一体的新型营销模式，提升营销渠道管理。一拖品牌店工程已经在行业内引起了很大的反响，目前已经有一些企业在研究和效仿。一拖品牌店的建立为农机设备的专业化服务创立了新的理念与标准，标志着国产农机装备服务水平已经迈上了一个新台阶，也标志着国产农机装备已经开始实现与国际接轨，这种先进的营销模式将对我国农机行业发展产生深远的影响。 福田重工——“商贷通”营销：信用销售或信贷消费在国外早就是一种成熟的消费模式了，在我国汽车销售和工程机械销售方面也已经形成了较为成熟的信用销售模式，农机销售早在几年前已经有公司在作积极的尝试，但至今还没有一家作成功的，但即使这样，一些公司目前正在尝试的一些方法和模式也值得我们去学习和探讨，如，福田在国内一些地区推行一种叫“商贷通”的信用销售方式， 相比于传统销售模式，信用销售对生产厂家而言资金回收更快，承担风险更小。对用户而言，解决短期内资金压力，保证能提前使用到机械设备，早一天脱贫致富。信用销售作为新型的销售方式正受到农机生产经营领域和农民朋友们的关注，相信在不久的将来，象房地产按揭消费一样，信用销售将成为推动我国农机行业健康快速发展的又一动力。 点评：无论是福田雷沃依托强势载体的营销策略，还是久保田的承诺式营销策略...，他们不同的创新营销方式都为企业贴上了一层金，让这些农机企业在众企业中脱颖而出，这是它们成功的地方，是企业的亮点，是值得我们学习而深思的，或许从这些企业不同的营销方式中我们能够创出更适合自己的新方式，让企业也能成为农机行业中的一颗“新星”。 探讨农机营销：不能乱阵 在气候恶劣、补贴政策延缓、2009年的透支消费等因素综合作用下，2010年的农机行业遭遇了整体下滑。这种行业整体性的下滑在农机补贴政策推出后的这几年里还是第一次。虽然无论是厂家还是经销商对2011年的行情普遍都持乐观态度，但是2010年的下滑也对农机厂家和经销商敲响了警钟，以往靠农机补贴就能打遍天下的销售模式正在发生变化。未来在做好争取优势补贴政策的同时，对于最终消费者的农户、合作社和种粮大户们也需要倾注更多的心思。在这种情况下，农机营销方式或许还会发生系列变化，会有更多的新方式呈现出来，但农机企业绝不能乱了阵脚，请别搬起石头砸自己的脚。 在中国的农机行业中，代理制是主流，代理商作为厂家在本地的窗口行使着推广、销售和服务的功能。这几年在农机补贴政策的大背景下，虽然农机行业有起有落但总的来说还是一片繁荣的，这样大大降低了代理商的销售难度，也使得厂家和代理商忽略很多在市场推广和管理上必要的工作。 现有的大部分农机代理商还停留在几年前的营销水平上，没有随着生意的发展同步提升。农闲时跟着当地农机部门做推广演示会，农忙时跟着用户做维修，农忙后等着用户来做维护，这已经成为了大多数代理商做生意的常态。大部分的精力更多的是在被动式的处理用户需求上，对于怎样去主动的开拓市场，以客户为导向做好推广工作，大部分代理商是没有方向的。这样一个局面不能完全归咎于代理商的短视与无能，厂家的管理和指导也十分关键。另一方面很少有农机厂家和他的代理商们能够形成紧密的合作关系，共同开拓和管理区域市场。大部分的农机厂家对于代理商仅仅是简单的贸易关系，缺乏实质性的管理和维护。厂家的销售代表对代理商管理大多还停留在单纯的催促代理商完成销售任务的基础上，很少去关心代理商是如何在销售和推广的，代理商对于产品、销售的建议和意见当然也得不到厂家足够的重视。久而久之，形成了大家各干各的，不是必须联络的事务绝不联络的局面，改变这种局面的关键还在于厂家对市场的规划和管理力度的增强。而现在我国的经销代理店在规模上大小各异，经营层次参差不齐，商业信誉良莠难辨，经济类型五花八门，地域分布也不尽合理，存在在很大缺陷，请厂家睁大眼睛。