卫浴行业渠道变革实例分析
剖析：卫浴发展十几年 营销之路怎么变
浅析卫浴行业四大营销格局人生无处不营销，不仅是产品的买卖，在与人交往的时候，如何推介自己也被冠以营销的名号。
营销，可谓渗透到了人们生活的各个角落。
从最初的沿街吆喝到如今的网络营销，卫浴行业的营销方式在长时间的渐变中得到华丽转身，回过头来看最初的营销方式，陡觉粗糙与肤浅。
然而，在营销已经成为人们生活的一部分的年代里，如今卫浴行业的营销方式是否能够激起消费者的购买欲，叩开他们的荷包？在市场细分越来越清晰的今天，中国卫浴行业因为产品同质化、技术与服务粘贴严重等原因，陷入了恶性循环竞争，不少企业，特别是中小企业的生存与发展显得步履维艰。
2012年的寒潮更是把不少企业逼上了绝路，逆市泡沫玻璃砖求变成为众多企业的主题。
现在是一个终端为主、渠道制胜的年代，面对着堆积如山的库存，营销作为实现产品价值的最后一个环节，愈发显得重要。
以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴潜；以人为镜，可以明得失。
各位老板商家在为销量下滑、市场低迷而愁眉不展的时候，不妨回过头来看看过往的营销方式，理一理这些年业内营销方式的变化与发展，知兴潜、明得失，从中许能悟出个所以然来。
传统营销方式渐变之扁平化传统营销方式，是相对于近几年才出现的电子商务、公关营销等新型营销方式而言的，其最大特征是以线下活动为主，通过店面活动、展厅展示等方式实现的对产品的展示销售等目的。
2000年之前的中国卫浴市场，做品牌的企业凤毛麟角，这一阶段的营销方式也以比较低级的省直代理为主。
据益高卫浴营销事业部总经理张勇介绍，在中国卫浴初期阶段，主要存在的是批发为主的省直合作的营销形式，当时的企业在每个省份会设定一个省级代理商，在这个省级代理商下面在分为市级的二级分销商和县级的三级分销商，更有甚者，会有乡镇一级的分销商。
但是，随着国外品牌的进入，开始出现市场竞争，原有的省级代理商模式因为需要层层分销，其运输物流、储存等费用无形中增加了商家的开支，在市场竞争下，利润空间被压缩，省直代理模式难以继续经营下去。
卫浴用品零售行业的主要销售渠道
卫浴用品零售行业的主要销售渠道随着人们对生活品质的追求不断提升，卫浴用品的需求也逐渐增加。
卫浴用品零售行业作为一个庞大的市场，销售渠道的选择对于企业的发展至关重要。
本文将探讨卫浴用品零售行业的主要销售渠道，并分析各渠道的特点和优势。
一、传统实体店销售渠道传统实体店是卫浴用品零售行业最常见的销售渠道之一。
这种销售模式通过开设实体店铺，将产品直接展示给消费者，并提供购买服务。
传统实体店销售渠道的优势在于消费者可以亲身体验产品，对质量和使用效果有更直观的了解。
此外，实体店还可以提供售后服务，增加消费者对产品的信任感。
然而，传统实体店销售渠道也面临一些挑战。
首先，租金和人工成本高昂，对于刚起步的小型企业来说可能承受不起。
其次，实体店的经营面临地理位置限制，无法覆盖广泛的消费市场。
此外，随着互联网的发展，线下实体店面临线上电商的竞争压力。
二、线上电商销售渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，线上电商销售渠道在卫浴用品零售行业中扮演着越来越重要的角色。
线上电商销售渠道通过建立网上商城，将产品展示给全国甚至全球的消费者，实现线上购物和配送服务。
线上电商销售渠道的优势在于覆盖范围广、运营成本低、便捷性高。
消费者可以随时随地浏览和购买产品，无需受时间和地点的限制。
然而，线上电商销售渠道也存在一些问题。
首先，虚假宣传和售后服务不到位等问题可能导致消费者的不信任。
其次，由于竞争激烈，线上电商渠道需要不断创新和提升用户体验，以吸引更多消费者。
此外，由于线上渠道无法提供实物展示和亲身体验，消费者对产品的质量和使用效果可能存在疑虑。
三、品牌专卖店销售渠道品牌专卖店销售渠道是卫浴用品零售行业中的一种特殊销售模式。
品牌专卖店是指由卫浴用品品牌企业自己直接经营的销售店铺，专门销售该品牌的产品。
品牌专卖店销售渠道的优势在于品牌形象和产品质量的保证。
消费者在品牌专卖店购买产品时，更容易获得真正的品牌产品和专业的售后服务。
然而，品牌专卖店销售渠道也存在一些挑战。
高端卫浴渠道下沉“水土不服”
浴的市场占有量比例大约是3∶1。中低端卫浴以 价格优势和产品优势获得了市场的认可。在一线 城市形成品牌效应后，中低端卫浴生产企业果断 发力二、三线市场，并获得成功。
再回过头看，高端卫浴的发展就没有那么顺利了。 高端卫浴下沉二、三线市场的时机并不成熟，四 线城市更是不敢去想。主要原因是，高端卫浴的 价格较为昂贵，而二、三线城市的
目前还是以省会城市消费群体为主。 据了解，目前在国内市场上，很多高端卫浴经销 商还是将销售的重点放在了大城市。他们认为， 大城市消费水平较高，家庭装修的消费能力较
强。此外，大城市经济实力较为雄厚，城市建设 速度快、工程多。对于各经销商来说，大大小小 的新建楼盘以及新型建筑，的确是一块具有极大 诱惑力的“蛋糕”。但是一线城市竞争
比拼的阶段。在城镇化进程加快的推动之下，早 期进入三四线城市的卫浴企业已经尝到了不少甜 头。于是高端卫浴品牌也开始觊觎中低端市场， 纷纷开启了渠道下沉的计划。然而渠道
下沉是否适合所有卫浴企业呢，高端品牌“下乡” 是否也有发展前途呢? 高端卫浴难渠道下沉 不同定位的品牌跨渠道发展并非易事。纵观当下 市场形势，中低端卫浴和高端卫
收藏红木家具的马先生近日发现，自己一年半前花七八万元买下的一套大红 酸枝座椅，目前价格已经翻了一倍多。而据了解，从年初至今，在售的各类 红木家具普遍涨价20%左右，由于原料紧缺，进货难度加大，一些商家甚至 先将存货“囤”起来坐待机会。对此，业内人士表示，短期内红木市场恐难 “退烧”。 红木家具市场异军突起 宽约1米，长不过2米多，再加上一个雕花靠背和两个1米见方的大方凳，这 样一套大红酸枝座椅，去年的价格还七八万元，今年在市场上已涨到20万元， 做了十几年家具收藏的马先生对此不以为怪并表示，这两年红木家具市场可 谓异军突起;经营红木家具的王先生也表示，目前市场上常见的大红酸枝、 鸡翅木、花梨木家具，今年价
渠道 品牌——破解南安水暖卫浴行业困局
物流081班洪文良20084970136渠道+品牌——破解南安市水暖卫浴行业困局摘要：本文现就南安市水暖卫浴行业的现状进行概述，进而对其渠道模式进行解析，文章最后指出其困局之下的破局之道。
渠道+品牌的双重出击必定能使南安水暖卫浴企业书写中国卫浴品牌新的辉煌篇章。
关键词：水暖卫浴渠道品牌一、引言相比其他类型的企业，南安的水暖卫浴企业因为产品本身的特点以及销售渠道的不同显得没有那么引人注目。
然而，近几年来，南安的卫浴品牌正日渐成长为“改变卫浴高端市场格局”的“第三极力量”。
无论是“从欧洲回到中国”的中宇或者是赞助了同一首歌的“九牧”，抑或是在央视投入重金打造品牌的“辉煌”，都被越来越多的消费者所熟悉、接受。
水暖卫浴行业进入了激烈竞争的时代，南安的水暖卫浴破局之路何在？二、南安市水暖卫浴行业现状经过30多年的不懈努力，南安市现已拥有600多家水暖生产企业，规模以上企业达31家，生产的产品多达3000多个品种、2万多种规格，全国水暖行业7个“中国名牌”南安拥有4席，20万水暖供销大军还控制了全国75％以上水暖产品市场，南安已成为“水暖之都”。
目前，南安水暖卫浴企业已从过去的单一生产水龙头，发展到卫生陶瓷、淋浴房、橱柜等多个行业，装备制造、配件生产、成品组装、销售市场、物流、中介、广告、培训等配套产业基本完善，带动了10多万家全国上下游企业的发展。
南安水暖卫浴企业在技术研发、品牌打造、人才引进和培养方面，也已在全国产业竞争中领先一步。
全国五金制品标准化技术委员会厨卫五金分技术委员会落户南安九牧，中宇、辉煌、申鹭达三家企业还同时成为国家陶瓷片密封水嘴行业标准的起草审定单位。
三、南安市水暖卫浴行业现有渠道模式经过30多年的发展，南安市已经为中国水暖卫浴行业培育了一批实力企业，如申鹭达、九牧、中宇、辉煌等明星企业。
这些企业的高速发展除了其自身过硬的产品质量外，渠道建设更加功不可没。
实力企业注重自身品牌的打造，渠道模式也与时俱进，由以前的“坐商”模式早已发展到现在的“行商”模式。
中国卫浴行业发展史及市场现状分析
中国卫浴行业发展史及市场现状分析中国卫浴行业是指生产和销售卫生洁具、卫浴附件、卫浴家具、卫浴配件和相关产品的产业链。
随着人们对生活品质要求的提高，卫浴产品逐渐成为家居装修中不可或缺的重要部分。
以下将对中国卫浴行业的发展历程进行分析，并对其市场现状进行评估。
一、发展历程：1.初期发展（1980年代初-1990年代）：在中国市场经济的初期，由于经济发展水平低下和人们对生活品质要求不高，卫浴行业发展较为缓慢。
产品质量与设计水平相对较低。
2.技术进步（1990年代末-2000年代）：随着中国经济的快速发展和城市化进程的加速，人们对家居生活舒适度的要求逐渐增加。
卫浴行业开始引入先进的技术和设备，提高产品品质和设计水平。
大量国内外品牌进入市场，形成了竞争格局。
3.品牌崛起（2000年代末-2024年代初）：随着中国经济的快速发展，人们对生活品质要求的提高以及消费升级的趋势，卫浴行业进入高速发展阶段。
知名国际卫浴品牌相继进入中国市场，带动国内卫浴行业的发展。
4.创新与差异化发展（2024年代至今）：随着市场竞争的加剧，卫浴企业开始加大研发投入，推出具有创新性和差异化的产品，以满足消费者多样化的需求。
智能化、环保和节能成为卫浴行业的发展趋势，市场呈现出多元化和个性化的特点。
二、市场现状：1.市场规模扩大：随着人们对生活品质要求的提高，卫浴产品市场需求持续扩大。
根据数据显示，中国卫浴产品市场在过去十年中以稳定增长的态势呈现，市场规模迅速扩大。
2.品牌竞争激烈：中国卫浴行业市场竞争激烈，各大国际和国内品牌纷纷进入市场争夺份额。
品牌优势、产品品质和服务水平成为消费者购买决策的重要因素。
3.智能化产品受青睐：随着科技的快速发展，智能卫浴产品受到越来越多消费者的青睐。
智能马桶、智能淋浴系统等产品逐渐普及，成为行业发展的新的增长点。
4.环保与节能需求增加：随着环保意识的增强，消费者对卫浴产品的环保和节能性能要求逐渐提高。
节水产品、节能灯具等环保型产品市场潜力巨大。
国内卫浴企业渠道运作问题改如解决？
便加深经销商对企业的认可，激励着经销商和企业为了 共同的目标而奋斗。过去，卫浴企业始终以线下门店作 为销售渠道，但是近些年受互联网发展影响，消费
者的消费习惯发生了重大变化，纯粹的线下门店营销已 经开始遇到瓶颈。因此，卫浴企业应将新的增长点瞄准 线上。但是，卫浴行业开展电商必须有别于现行的
纯电子商务平台。卫浴产品的特性决定了卫浴企业必须 开展以线下为主的电商模式，因为卫浴的购买除了要满 足视觉享受外，消费者更注重体验和实用，而这些
国卫浴产业虽然规模庞大，却并不强壮，一系列问题始 终阻碍着行业的发展。当前，国内卫浴企业的渠道运作 还存在诸多问题，粗放式的渠道管理不仅让经销商
失去了开发市场、推广新产品的积极性，甚至直接威胁 到了企业的生存。对于渠道管理所面临的问题，卫浴企 业可有解决方案?卫浴渠道管理问题一：忽视渠道
建设不少中小卫浴企业始终秉持着“皇帝女儿不愁嫁” 的经营理念，忽视对渠道的建设，心里盘算着把产品做 好后，销售是水到渠成的事，以为只要努力做好产
品推销，消费者自然就会购买。尤其在原材料价格战上 涨、人工成本增加的大市场环境下，一些中小卫浴企业 不愿耗费资源去搞什么“创新”，宁愿在“薄利多
销”的模式下，安逸的享用着价格战带来的那份市场 “配额”。中小卫浴企业的一级渠道大多采取经销商模 式，只有少部分重点区域由公司直营，单一的渠道结
构无形之中则降低了企业的市场覆盖率，也无法为消费 者带去独特的体验。卫浴渠道管理问题二：对经销商缺 乏统一管理传统的经销商很多都是个人英雄主义，
盈利能力弱有些卫浴企业并没有建立起完善的市场价格 管理体系，价格长期调整不到位。企业一味关注量的扩 张，总希望能够开几个店，盲目追求品牌卖场、增
加销售网点的数量，以为这样就能增加销量，甚至忘记 了卫浴的真正买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端 的管理和服务，所以市场销售得不到改善，市场份
卫浴渠道发展现状及未来趋势分析
卫浴渠道发展现状及未来趋势分析卫浴行业作为家居行业的重要组成部分，在过去几年中取得了快速的发展。
随着人们对居住环境要求的不断提高和消费升级的趋势，卫浴行业也面临着新的挑战和机遇。
首先，我们来看一下卫浴渠道的发展现状。
卫浴渠道一般包括实体店、家居建材市场、互联网渠道等。
实体店一直是消费者购买卫浴产品的主要渠道，卫浴品牌通过授权经销商在各个地区开设专卖店或加盟店，为消费者提供产品展示和体验服务。
家居建材市场是家具卫浴品牌的另一个重要渠道，许多消费者会在购买家具时顺便购买卫浴产品。
互联网渠道则是近年来快速崛起的新兴渠道，通过电商平台和品牌官网销售卫浴产品，方便了消费者的选购。
然而，卫浴行业也存在一些问题和挑战。
首先是市场竞争激烈，卫浴品牌众多，产品同质化严重，价格竞争激烈。
消费者在购买卫浴产品时往往只关注价格，而对品牌和质量的认可度还相对较低。
其次，卫浴渠道的发展不平衡，一线城市的卫浴市场相对饱和，而二三线城市的卫浴市场潜力巨大，但开发这些市场的难度较高。
此外，卫浴产品的技术含量相对较低，创新不足，缺乏核心竞争力。
这些问题对卫浴行业的发展提出了新的要求。
那么，卫浴渠道未来的发展趋势又是什么呢？首先，卫浴渠道将更加注重用户体验。
卫浴产品除了功能性之外，还要注重消费者的使用体验。
从产品设计、材质选择到功能实现，都需要考虑到消费者的需求和习惯。
此外，完善的售后服务也是提升用户体验的重要环节。
其次，线上线下渠道将更加融合。
互联网的快速发展给卫浴行业带来了全新的销售模式和渠道，线上线下渠道融合将成为卫浴行业未来的趋势。
消费者可以通过线上渠道了解产品信息、对比价格，然后再到实体店进行实地体验和购买。
线上线下渠道的融合将提供更多的购买选择和便利，同时也能够增强消费者对品牌的认知和信任。
第三，卫浴行业将注重品牌建设和创新。
在激烈的市场竞争中，品牌建设和创新是重要的差异化竞争策略。
卫浴品牌需要通过提升产品质量、设计独特性和服务水平来提升品牌影响力和竞争力。
卫浴用品零售店铺的渠道拓展方法
卫浴用品零售店铺的渠道拓展方法随着人们对生活品质的追求不断提高，卫浴用品的市场需求也在不断增长。
作为一名专业销售人员，了解和掌握卫浴用品零售店铺的渠道拓展方法是至关重要的。
本文将从市场调研、线上线下渠道、产品定位和品牌推广等方面探讨卫浴用品零售店铺的渠道拓展方法。
一、市场调研在进入卫浴用品零售市场之前，进行市场调研是必不可少的步骤。
通过市场调研，可以了解目标消费群体的需求、购买习惯以及竞争对手的情况。
可以通过以下几种方式进行市场调研：1. 问卷调查：设计一份针对目标消费群体的问卷，收集他们对卫浴用品的需求和偏好。
2. 竞争对手分析：调研竞争对手的产品种类、价格、销售渠道等情况，找出自身的优势和差距。
3. 消费者访谈：与目标消费群体进行深入交流，了解他们对卫浴用品的看法和购买决策的影响因素。
二、线上线下渠道卫浴用品零售店铺的渠道拓展可以同时进行线上线下的布局，以满足不同消费者的购物需求。
1. 线下渠道：开设实体店铺是最直接的方式，可以提供给消费者实物展示和亲身体验的机会。
选择繁华商圈或购物中心作为店铺位置，能够吸引更多的潜在客户。
2. 线上渠道：建立自己的电商平台或入驻知名电商平台，如天猫、京东等，可以扩大销售范围，吸引更多的线上消费者。
同时，通过社交媒体平台进行品牌宣传和推广，增加品牌曝光度。
三、产品定位在卫浴用品零售店铺的渠道拓展中，产品定位是至关重要的一环。
通过明确产品定位，可以更好地满足目标消费群体的需求，提高销售效果。
1. 产品品质：卫浴用品的品质直接关系到用户的使用体验和满意度。
选择优质的供应商，确保产品的品质可靠，并提供售后服务，树立良好的口碑。
2. 产品种类：根据市场需求和竞争对手的情况，选择有差异化的产品种类。
可以根据消费者的需求，提供不同风格、不同功能的卫浴用品，满足不同消费者的个性化需求。
3. 产品定价：根据目标消费群体的消费能力和竞争对手的价格水平，合理定价。
可以通过促销活动、套餐销售等方式增加产品的吸引力。
卫浴行业市场状况及销售渠道分析
卫浴行业市场状况及销售渠道分析第一篇：卫浴行业市场状况及销售渠道分析•卫浴行业市场状况及销售渠道分析刚刚落下帷幕的“国美之争”，黄陈二人激战56天，剧情跌宕起伏、惊心动魄。
倘若追溯到他们两人从合作到反目，再链接起从交锋到票选的整个过程，它无疑可以称作当前国内在公平透明的市场较量中最真实、最有价值、最具有标志性意义的现代商战。
然而，它看似遥不可及，却又仿佛近在咫尺，国美品牌毕竟距离我们的生活太近了。
资本的危险本次的国美之争，我们无需过多的在个人情感上指责某一方的薄情寡义，而是应该虚心领教在公平透明的市场较量中“资本的力量”！去加强认识诸如贝恩、大摩、小摩、高盛等国际资本大鳄们运用国际资本的手段和实力！我国的资本市场，从20世纪70年代末期实施改革开放政策之后方才萌生和发展起来。
之后，历经1999年《证券法》的实施及2006年《证券法》和《公司法》的修订，中国资本市场的法制化建设才得以确立。
随着2006年底，中国加入世界贸易组织后有关证券市场对外开放的承诺的全部履行，中国经济走向全面开放，金融和资本市场更加市场化和国际化。
未来的商业格局，资本必将会在作为配置资源的基础手段的市场中占着越来越越举足轻重的作用。
作为卫浴企业的资本战争其实早已经开始，从西班牙乐家收购鹰卫浴，再到其收购吉事多卫浴；从台湾和成与申鹭达的合资，到成霖高宝和中宇的陆续上市，卫浴行业并不缺乏国际资本的身影。
资本是个双刃剑，但是，未来市场经济必须要借助资本的力量进一步实现并促成资源配置达到“帕累托最优”。
特别在仍旧处于起步阶段的国内资本市场，我们巨大的融资需求在依靠国际资本来满足的同时，必然也会面临着国际资本大鳄们对国内优势品牌和企业的“集体围猎”。
品牌的危险前段时间被媒体解读为“宝洁联合家乐福扑杀本土日化品牌”的新闻事件，应该值得我们当前的卫浴企业更深层的深思。
今年8月份，好迪、拉芳、霸王等本土日化企业被家乐福告知要想继续上架，就要缴纳8%～15%的额外费用。
卫浴五金市场销售渠道分析
卫浴五金市场销售渠道分析现代科技的不断发展，产品销售的方式也在不断的进步。
在新技术兴起的背景下，全球化、网络化、主导消费、自由主义、网络营销、电视购物等词汇勾勒出了新形势下销售市场的初步框架。
从市场发展的规律和市场销售主体竞争方式的角度看，虽然传统销售有着其本身一套完整的营销体系，但是随着科学技术巨大能量的逐渐释放，传统销售渠道将面临着新的考验。
新兴的现代销售模式冲击传统销售模式成为不可避免。
传统销售渠道，指的是经销商、代理商、终端卖场等。
企业通过竞争手段争夺市场各种营销资源，从而建立起企业拥有、掌握、控制的销售渠道。
在这种模式下，企业强调的是自己独家、直接拥有各种营销资源、渠道。
传统的销售渠道在卫浴企业被公认为是最有效、最直接的，也是当下卫浴商家为推广自主品牌和扩大销售的不二选择。
首先，由于它有一定的营业场所，使得商品和服务均可看、可触、可感，其核心在于把简单的商品买卖行为变成一种消费者的直接体验过程，通过消费者感观、感受的参与，充分刺激和调动消费者的感觉、思维、行动等感性因素和理性因素，通过产品、服务和环境打造和谐统一的特色和风格，从而实现对消费者需求的把握。
第二，它可以利用贴近消费者的优势，通过销售人员进行拉动式和引导式营销，充分发挥人际交流作用，进行一对一的营销，此时销售人员不仅仅扮演销售员的单重角色，同时还扮演着顾问与建议者的角色，能及时为消费者提供所需的帮助与服务。
第三，店铺即实体存在的经营场所，对消费者而言无疑是一颗定心丸；毕竟实际存在的物体给人以踏实的感觉，对于企业而言也是一种信誉的保证。
第四，经销商、代理商模式能够利用更多的资源，如经销商的本地社会资源、资金等，迅速实现品牌的本地化，吸纳更多的社会资源为厂家的品牌建设服务。
第五，减少品牌厂家管理难度。
经销商与厂家虽是业务、利益的共同体，但他们相对独立，完成各自的团队建设和自身发展，品牌厂家精力更专注，不至于顾此失彼，被市场“拖垮”。
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卫浴行业渠道变革实例分析
随着卫浴行业的竞争日益激烈，渠道的掌控越来越重要，本文以TS公司为例，分析了其渠道管理现状，并提出了相应的变革策略，以期对卫浴行业渠道管理有所借鉴。
关键词：卫浴行业渠道变革
随着卫浴行业的市场竞争日益激烈，有效的渠道管理成为生产企业提高竞争力的关键。
本文以TS公司为例，探讨行业中企业的渠道管理现状及变革。
TS 公司是一家集设计、生产、销售为一体的外商独资水龙头生产企业。
随着市场竞争日趋激烈及全球经济环境急剧变化，公司越来越感觉到国外市场的压力，同时为了充分利用国内日益扩大的卫浴市场，特别是中高端市场，公司管理层于2005年年底作出了一个战略决定：开拓国内市场。
2006年，该公司正式进入国内市场，目前在长江三角洲（下文简称“长三角”）地区已经建立了比较完善的市场网络，在上海、杭州、南京、合肥等地设立了办事处，销售点有200个左右。
但为了使国内市场扩张战略逐步实施，企业需要进一步掌控国内市场，掌控终端，在巩固好长三角根据地的基础上，把市场扩张到全国市场。
在行业市场，谁掌控了渠道，谁就有比别人更大的话语权，基于此，本文从渠道角度探讨TS公司如何更好的做深做透长三角市场。
行业市场分销渠道格局分析
水龙头市场是卫浴市场的分支，现代的水龙头产品不仅满足居民生活的需要，而且在一些公共场所都有很大的需求。
尽管近年整个宏观经济环境比较严峻，房地产市场波动较大，但从整体上来说，特别是在促进内需、加快城市化进程以及新农村建设的形势下，我国水龙头市场的发展前景比较乐观。
由于科技的快速发展，水龙头行业出现了新的销售模式，从而使分销渠道发生了深刻变化，分销渠道间的竞争也日益激烈。
由于国内卫浴市场整体上产品供过于求，在零售市场上，分销渠道成为各个厂家的关键竞争因素之一。
一方面，水龙头厂家加强对零售终端的控制，力争减少销售环节，节省销售费用，使分销渠道向专业化方向发展，企业的销售模式朝着能同时适应多样市场的方向发展；另一方面，零售业发展的趋势使大型建材连锁店地位不断上升，对行业的控制能力增强，参与并引发了以前主要由制造商主导的价格竞争。
大型零售商凭借其广阔的市场覆盖面、采购规模和成本优势，在产品定价、货款交割等方面对生产企业的控制力将日益增强。
在工程市场上，企业主要通过直销或中间商经销，工程
市场的客户具有丰富的专业知识，熟悉水龙头的各个品牌及特点，有比较高的消费素质，往往对厂家的讨价还价能力较强。
工程市场主要包括酒店宾馆、公用建筑、全装修住宅等。
目前，TS的重点市场主要是零售市场。
TS公司国内渠道管理现状
（一）渠道结构不合理
目前TS公司在渠道结构上存在的问题主要有：现有的公司办事处数量偏少，不能很好的覆盖长三角地区，对整个长三角地区的市场开发与控制力度相对薄弱。
现有经销商数量偏少，远远不能满足公司精耕市场的要求，企业不能很好的借助经销商的力量来开发市场。
渠道窜货现象严重，一方面是由于TS公司处于市场发展初级阶段，对窜货的管控能力较差；另一方面是不合理的销售定额，由于TS公司没有很科学的对区域市场的市场潜力进行预测，盲目向经销商分配定额，导致经销商在完不成指标的情况下只有向周边地区窜货。
（二）渠道激励措施落后
目前，TS公司针对经销商的激励主要是年终返利，激励手段单一，一般是每年与经销商签订年度目标和返利政策，没有针对经销商的其他激励措施，这样导致经销商的忠诚度不高。
同时，TS公司与经销商之间的关系还是传统的交易型，公司只是把产品卖给经销商，而没有与经销商达成真正的合作关系，来帮助经销商开拓和维持终端市场，也没有专门针对经销商的相关培训工作。
由于TS 公司在国内还缺乏一定的知名度，选择的经销商更多的是中小型的，而其在相关市场推广费上的投入远远少于行业平均水平，这也是导致经销商忠诚度低的主要原因。
（三）分销渠道物流效率低
目前，TS公司没有专门的配送中心，主要是各办事处在接到订单后，打电话或传真要求发货。
由于产品要从公司所在地浙江宁波发往各个市场，造成物流的时间偏长，一般行业做的比较好的品牌的订单提前期为3天，而TS公司大概要6天，而且由于路途比较远，订单提前期还经常变化。
每次送货的数量偏少，导致运输规模经济效益很小，使整个物流的成本偏高；时间偏长使TS公司丢失了很多的市场机会，特别是一些大客户。
除了速度和成本外，TS公司整个销售物流的信息流通不畅，经销商特别是终端要货时，信息要层层上报，常出现信息滞后和失真的现象，导致企业在生产的安排上总出现失误，造成库存要么积压，要么短缺。
（四）对市场终端控制不力
由于TS公司的战略重点在消费市场，消费市场的终端主要是各类建材超市、建材市场等。
TS公司在品牌力明显不如主要竞争对手的情况下，加强终端的控制就成为主要的竞争手段。
但TS公司一直对终端的推广与维护重视不足，推广费用的投入也远远少于竞争对手，也没有很好的终端推广经验，对产品的终端铺货、终端的销售气氛渲染、终端理货、终端陈列与展示、终端导购、终端促销、终端人员管理、终端价格管理、终端库存管理、终端客情管理、终端售后服务等方面的工作存在严重的不足。
而竞争对手在展台设计、店面装修、导购提供以及结合节假日举办一些丰富多彩的促销活动，不仅提升了销量，也很大的提升了产品的知名度和美誉度。
TS公司国内渠道变革策略
（一）变革现有渠道结构
TS公司变革现有的渠道结构，调整思路如下：
把现有的四个办事处升格为分公司，分公司位于省会城市，主要负责省会城市主要零售终端、经销商和各办事处的管理工作，在每个省级市（区）设立办事处，负责本地区主要零售商和经销商的管理工作，这样可以把企业的销售网络往更深和更广的方向铺展。
在条件允许的情况下，可以适当考虑向周边省市发展。
设立大客户部，负责主要的大客户的开发与维护工作。
随着国内外大型连锁建材超市和卖场的兴起，可以设立大客户部，负责与这些零售终端的谈判和后续推广与维护工作，借助他们连锁的优势把自己的产品很快铺开。
开发新的渠道类型，可以与本地区影响力比较大的装饰公司建立良好的合作关系，给予其优惠的销售政策，并将其培养成公司重要的经销商。
调整后的国内
渠道结构（见图1）。
（二）改变渠道激励措施
良好的激励措施能使渠道成员更加积极努力地推销本企业的产品，更愿意与企业配合共同维持好整个市场，也使中间商更加忠诚。
渠道成员忠诚的前提是必须获得成员间的相互信任，可以分享价值；伙伴之间分享的价值越高，双方在合作关系中获益越多，终止关系的成本越高。
信赖可以减少渠道成员的疑虑，促进合作，然而要取得渠道成员的信赖，企业必须有一套完善且具有吸引力的激励措施。