销售定性预测方法
销售预测分析
二、销售预测的方法 （二）定性分析法 2）市场调查的内容
0 调查产品所处 1 的生命周期。
一般分为投入期、 成长期、成熟期、 衰退期四个阶段。 不同阶段的销售量 各不相同。
0 调查消费者的 2 情况
企业需要对消费者 的个人情况、消费 心理、消费习惯、 消费需求等进行调 查，掌握消费者的 爱好和对产品的购 买意图。
管理会计
一、销售预测概述
销售预测是在充分调查研究的基础上，借助历史资料， 运用科学的方法，预测未来一定期间内有关产品的销售数量、 销售状态及其变化趋势的一种管理活动。
销售预测可以为企业生产经营提供可靠的信息和数据， 使企业按需组织生产，提高企业的竞争能力，防止因信息失 灵、盲目生产造成滞销积压和损失浪费。
确定的一条回归直线。常数项a和系数b的值按式（4-5）和式（4-6）进行
计算：
a y b x n
（4-5）
b
n xy x y n x2 （ x）2
（4-6）
二、销售预测的方法 （一）定量分析法
【例4-4】 仍按【例4-1】所示资料，试用回归直线法预测该年7月份的销售量。
（1）编制计算表，如表4-2所示。
二、销售预测的方法 （一）定量分析法
3．指数平滑法
指数平滑法，也称指数移动平均法，是加权移动平均法的一种变化形式，
是指利用加权因子（即平滑系数）对过去不同时期的实际销售量进行加权计
算，以求得预测值的一种方法。该方法可以突出近期实际销售量对产品预测
值的影响。其计算公式如下：
预测销售量yn+1 xn （1 ）yn
销售预测是企业进行生产经营活动的起点，是进行正确 经营决策的基本前提，是开展其他经营预测的基础。它对于 指导利润预测、成本预测、资金需要量预测，进行长短期决 策，安排经营计划，组织生产等都有重要的作用。
需求预测方法
24.33
26.00
25.83
25.00
26.17
26.00
25.67
28.00
25.67
27.00
26.83
29.00
27.17
• 加权系数和n的取值不同，预测值的稳定性 和响应性不同。
• n越大，预测的稳定性越好，响应性越差； n越小，预测的稳定性越差，响应性越好。
• 近期数据的权重越大，预测的稳定性越差， 响应性越好。近期数据的权重越小，预测 的稳定性越好，响应性越差。
（2）加权平均法
（Weighted average method）
权数的设置原则：单调递增，远小近大 设置方法： 1、根据各期时间数列的自然数列法 销售量预测数： Q = 2、饱和权数法，单调递增，且
例：某公司1——9月份销售量资料如下，（单位： 公斤）。求：用算术及加权平均法分别预测10月 份的销售量。
一、定性预测方法
定性预测法是那些利用判断、直觉、 调查或比较分析对未来做出定性估 计的方法。包括客户意见推测法、 经营人员意见推测法、专家意见推 测法等。它们的不科学性使得它们 很难标准化，准确性有待证实。
1、德尔菲法
德尔菲法又叫专家调查法，一般由10 到 20位专家背靠背独立对某一对象进行预 测，由预测单位对专家的意见结果进行综 合处理，如果结果不符合需求，进行再次 反馈修正。经过三到四轮，预测的结果基 本趋于一致，预测单位即可做出预测判断。
2、客户意见推测法
通过征询客户的潜在需求或未来购买 计划的情况，了解客户购买商品的活动、 变化及特征等，然后在收集意见的基础上 分析市场变化，预测未来市场需求。运用 这种方法预测的客观性大大提高。
3、部门主管集体讨论法
定性预测销售量方法例题
定性预测销售量方法例题案例1销售人员意见法摩托罗拉公司要预测某型号手机在某省明年第一季度的销售量，调查了三个营销人员对该型号手机的销售量做出的估计，如表所示。
求三位销售人员的预测销售量。
（先算出每人的期望值，最后求平均值）答：甲的期望值：900*20%+700*50%+600*30%=710（万部）乙的期望值：1000*30%+900*60%+800*10%=920（万部）丙的期望值：700*20%+600*60%+500*20%=600（万部）三人的预测销售量=（710+920+600）/3=743（万部）案例2 德尔菲法预测产品的未来销售量一、相关背景和数据某公司研制出一种新产品，现在市场上还没有相似产品出现，因此没有历史数据可以获得。
但公司需要对可能的销售量作出预测，以决定产量。
于是该公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专家，预测全年可能的销售量。
8位专家通过对新产品的特点、用途进行了介绍，以及人们的消费能力和消费倾向作了深入调查，提出了个人判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。
单位：（千件）（1）在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一次判断为依据。
则如果按照9位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品的平均销售量为：415570770585()3++=千件（2）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均销售量为：5700.504150.207700.30599()⨯+⨯+⨯=千件（3）用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下： 最低销售量： 300 370 400 500 550 最可能销售量： 410 500 600 700 750最高销售量： 600 610 650 750 800 900 中间项的计算公式为n 1(n )2+=项数 最低销售量的中位数为第三项，即400。
最可能销售量的中位数为第三项，即600。
定性预测方法
定性预测方法定性预测方法是指基于定性分析的预测手段，通过对现象、事件进行综合分析和研究，从而得出对未来可能发生情况的预测。
在实际应用中，定性预测方法被广泛运用于市场营销、风险管理、政策制定等领域，具有重要的决策参考意义。
本文将从定性预测方法的基本原理、常用技术和应用案例等方面进行探讨。
首先，定性预测方法的基本原理是建立在对事物内在规律的深入理解和分析的基础上。
通过对相关数据、资料的搜集和整理，结合专业知识和经验，对事件的发展趋势进行推测和预测。
在这一过程中，定性预测方法注重对事件的内在逻辑和外部影响因素的分析，以及对可能发生变化的因素进行合理的推测和预测。
其次，定性预测方法常用的技术包括专家访谈、专家调查、头脑风暴、情景分析等。
专家访谈是指邀请相关领域的专家对事件进行深入讨论和分析，从而得出专业的预测结论。
专家调查则是通过设计问卷或调查表，收集专家们对事件可能发展情况的看法和意见。
头脑风暴是一种集思广益的方法，通过团队成员的自由发散性思维，激发出各种可能的预测结果。
情景分析则是通过构建不同的情景，对事件可能出现的各种情况进行推测和分析。
最后，定性预测方法在实际应用中具有广泛的应用价值。
在市场营销领域，定性预测方法可以帮助企业预测产品销售情况、消费者需求变化等，从而制定合理的营销策略。
在风险管理领域，定性预测方法可以帮助机构预测市场波动、资产价格变化等，从而制定有效的风险控制措施。
在政策制定领域，定性预测方法可以帮助政府部门预测社会发展趋势、政策影响等，从而制定科学合理的政策方案。
综上所述，定性预测方法是一种重要的预测手段，通过对事件的深入分析和研究，可以帮助决策者更准确地预测未来可能发生的情况，为决策提供重要参考依据。
在实际应用中，我们需要结合不同的技术手段，充分发挥专家经验和团队智慧，以确保预测结果的准确性和可靠性。
定性预测方法的应用前景将会更加广阔，为各行各业的发展和决策提供重要支持。
案例 定性预测法在销售预测中的应用
案例:定性预测法在销售预测中的应用商业化程度日益加剧的当今世界，公司间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，销售预测，即对预测期产品销售量、销售额所进行的预计和测算，是经智顶测的起点和基础。
由于采用的手段和分析方法不同，销售预测可分为定性预测法和定量预测法。
定性预测法不需要高度的统计手法求算而是以市场调查为基础，通过决策者的经验和价值判断进行预测，简单易行，适于基层企业。
定量预测则是用各种变量构建的模型来表示需求和各种变量之间的关系。
一般来说，量化程度较高的预测方法用于短期预测．而长期预测中往往采用定性的分折，较少采用量化手段，因为一个好的长期的经营规划取决于对公司产品需求的预测，几年中，我们公司根据市场需求状况在应用定性预测法进行销售预测实践中效果很好，为企业经营决策和产销活动提供了可靠的依据，具体做法如下：。
一、采用部门主管集体讨论法预测这种方法是将销售主管集体讨论的看法和预测结果与统计模型相结合，形成对需求的集体预测。
我们主要应用于新产品的研制开发期预测及公司发展的甲长期预测。
虽然是以个人经验为基础，不如统计数字令人信服，但因为是新产品无法依循时间系列分析预测未来。
应用这种方法凭着主管丰富的经验与敏锐的直觉预测市场，弥补了统计资料不足的遗憾。
二、采用销售人员意见征集法预测销售员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，熟悉消费者对所销商品规格、品种、式样的需求，所以我们公司在做年度销售计划时经常通过听取销售员的意见来预测市场需求。
具体操作是先让每个销售员对下年度的销售最高值、最可能值、最低值分别进行预测。
提出书面意见，由管理部门算出不同人员的概率值，然后再据此求出平均销售预测值，预测计算如下表:预测计算表期望值800B最高销量1000 0.2 200 最可能销量700 O.5 350 最低销量400 O.3 120 期望值670C最高销量900 0.2 180 最可能销量600 0.6 360 最低销量400 0.2 80 期望值620根据上表可算出销售量平均预测值为：/(件)因为预测值源于市场，可靠性较大，能较实际地反映公司下年销售需求并且簿单易行。
定性预测方法
成立 预测小组
作出预测 结果
调整预测 结果
综合处理 得到最终 预测结果
第八章 定性预测方法
例8-1 P11405
集体经验判断案例
某企业为使下一年度的销售计划制订更为科学，组织了 一次销售预测，由经理主持，参与预测的有供销处、财务 处、计划处、信息处四处长，他们的预测估计如下表所示。
例如对销售处长而言，其预测期望值为：
第八章 定性预测方法
20
例8-4： P150（对运动衣裤的消费偏好预测）
某针织品经营公司请专家对2004年以后运动衣裤进行预测。 在下列项目：品牌、价格、式样、吸汗、耐穿中，选择影响销 售的3个主要项目，并按重要性排序。
评分标准规定为：第一为给3分，第二位给2分，第三位给1 分。第三轮专家征询意见为：赞成“品牌”排第一位的专家有 61人（专家总数为82人），赞成“品牌”排第二位的有13人， 赞成“品牌”排第三位的有1人。
5
地区类推法
• 依据地区或国家曾经发生过的事件进行类推。同一产品在 不同地区有领先滞后的时差，可以根据领先地区的市场情
况类推滞后的市场。
• 例如，家电市场。总是先进入城市家庭，然后再进入农村 市场。
• 例如，预测我国轿车市场需求发展时，可以根据日本、巴 西等国家的情况，对轿车的价格、人均GDP、以及轿车消 费特征之间的关系进行分析。一般而言，轿车价格与人均 GDP之比达到2～3时，轿车开始进入私人家庭消费，当达 到1.4左右时，轿车需求进入高速发展时期，逐渐普及。 根据我国的实际情况加以修正，就可已对我国的轿车市场 发展做出准确的预测。
第八章 定性预测方法
市场预测主要分定性预测方法和定量预测方法两大类。本章主要探讨前者。 定性预测方法是，依赖预测人员丰富的经验和知识以及综合分析能力， 对预测对象的未来发展前景作出性质和程度上的估计和推测。
中级会计职称《财务管理》重点：销售预测的定性分析法
又称意见汇集法。由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测，再将各种判断意见加以综合分析、整理，并得出预测结论的方法。
产品寿命周期分析法
利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
专家判断法
个别专产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
专家小组法
运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。
德尔菲法
又称函询调查法。它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。
中级会计职称《财务管理》重点：销售预测的定性分析法
中级会计职称考试想要获得好成绩，顺利通过考试，可不能三天打鱼两天晒网，一定要坚持不懈的学习哦。为了帮助大家更好的学习，中华会计网校整理了中级会计职称《财务管理》第九章的知识点“销售预测的定性分析法”以供大家参考，希望大家学习愉快！
【知识点】销售预测的定性分析法
第九章：定性预测法
将有关资料和调 查表寄给各全专 家
专家学1
专家学2
专家学3
专家学4
…………
（三）最终的结果处理： 1、如果结果是数量结果，可采用 中位数和上、下四分位数法。如 对某产品销售量的预测，最后乘下11种观点，从 最高到最低排列分别是： 128、126、125、123、120、119.5、119.3、117.5、 115、111、107 则 结果是：第六位的119.5，上限是四分之一位的125， 下限是四分之三位的115 若是偶数个，则求中间两位的算术平均数。
2、对非数量结果的处理： 1）比重法，即计算持各种观点的人数占总 人数的比重。 例如：现对A、B、C三款服装的今年夏季的 流行情况进行预测 在参加预测的专家中，60%的专家认为B款 服装最流行，15%的专家认为C款服装最流 行，只有5%的专家认为A款服装最流行。
2）评分法。如：A、B、C三种服装 最可能流行的分数是3分、可能流行的是1.5分，不 流行的是-1分 预测结果如下表：
二、特点
1、匿名性 专家在预测时，避免受领导、权 威、能言善辩者等的影响 经过几次反馈讨论，可相互启 发、集思广益
经过几轮的匿名讨论，大家 的意见会向逐渐集中趋同
2、反馈性
3、趋同性
第二节：定性预测的分析方法 第一种方法：类推预测法
一、类推法预测的程序是： 1、要预测事件A，选择先导事件B。要求B与A之 间有相同或相似，而且B领先于A。 2、研究事件B的发展规律、特征。 3、分析A与B的差异程度，以判断是否能进行预 测。 4、根据先导事件B的发展规律对事件A进行预测。
4、选择专家。 选择时要遵循三个原则： 1）广泛性。即各方面的人员都应有分布；
2）自愿性； 3）人数的适应性。
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销售定性预测方法
销售定性预测方法是用于预测销售额、销售趋势和销售表现的方法，主要基于定性分析和判断。
以下是一些常见的销售定性预测方法：
1. 市场调研：通过市场调研和顾客反馈收集数据，分析市场需求和趋势，以及竞争对手的表现，从而预测销售情况。
2. 经验法则：根据过去的销售数据和经验，判断未来的销售趋势。
例如，基于过去的销售数据和季节性变化，预测未来某一季度的销售额。
3. 专家意见：请销售领域的专家或业内人士提供意见和建议，根据他们的经验和知识来预测销售情况。
4. 销售团队的预测：与销售团队合作，根据他们的了解和接触客户的经验，进行销售预测。
销售团队可以根据他们与客户的交流和客户的需求，给出销售预测。
5. 专业预测工具：利用专业的销售预测软件和工具，通过数据分析和模型建立来进行销售定性预测。
这些工具可以根据历史数据和其他因素，生成销售预测报告。
需要注意的是，定性预测方法并非完全准确，它们只是为销售团队和管理层提供一种预测未来销售的参考和决策依据。
在进行销售定性预测时，应结合其他定量
预测方法，如销售数据分析、趋势分析和回归分析等，以获得更全面和准确的销售预测结果。