销售业绩倍增系统(PPT 114页)
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销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
店铺业绩倍增系统秘诀绝对经典ppt课件
可选择部份 店铺作试验
10月、11月的目标设定为在新目标递增30%，达成拿60的利润和员工分 （这时业绩已倍增90%）
12月的目标设定为在新目标递增10%，达成拿70的利润和员工分（这时业 绩已倍增100%）
利润要减去同比库存
学习后如何落地？
学习资料结合公司实际情况整理成课件培训期 消化分工（管理层+店长做计划）宣导期 店铺报名+分析评估=试验店确定期 做到的奖励没做到的辅导试行期 分析汇总调整总结期 形成可复制系统全面实施期
1、第一次购物赠100元购物卡 2、第二次带朋友来赠50元转介绍费，朋友赠100元购物卡 3、第三次依次类推，（设定购物卡的使用标准） 4、逢顾客第一次来的日期来购物免100元，提前信息通知
观念、方法及可落地措施建议汇总
项目
内容
1、店铺员工追赶奖：当天店铺销售冠军奖50元，依次类推，必须超历史
最高纪录，累计结奖，奖金保存归该时段历史最高纪录员工，以月为单
一抓到底 水落石出
项目 聚焦业绩
观念、方法及可落地措施建议汇总 内容
在公司销售部门形成：凡事和业绩有关就谈、和业绩无关就免谈
管理者每日 必做三件事 目标管理
新开店如何 倍增业绩
在公司销售部门形成：必问日目标、必有数字必有榜样、必有下一步计划
1、明确目标，并将目标示觉化，目标分解到人到天到货杆，锁定目标责任 人 2、达成目标的三个第一：第一时间发现、第一时间沟通、第一时间汇报 3、目标追踪： 步步紧逼法：A、每天三个时段店长电话报控区主管，该时段的销售、人员、 客流状态及现在店铺的安排，今天到现在为止店铺做得好的地方和不好的 地方，及改进计划 C、每天店铺上班时，前一天和前一周销售最后一名电话报控区主管，汇报 分析业绩差的原因和改进计划 B、控区主管每周四电话报营运经理，分析控区所管店铺的业绩情况、完成 进度，存在问题及改进计划
业绩倍增模式培训课件(PPT 38张)
重抓5.0的陈列，根据量大款做陈列，陈列必须结合 销售。（杜绝一件一件拿） 轻着装，重装饰。
在试衣间做加法，在试衣间外做减法（对着镜子）
• 4.无客时手不离衣，有客时手不离客，并且组织 员工5.0套装搭配试衣，提升员工美感及专业。
•
重抓5.0拿衣动作及延伸与切换。
• 5.货品推动：每人每天必须熟悉库存15分钟，了 解量大款，畅销款，滞销款。每天午班会提醒， 明确货品推动方向，针对滞销款做一款三搭，增 强对货品的理解与信心，做到有什么卖什么（量 大款，断码款和套装适时制定推动方法） • 重抓微信炒作带动及分享。
重抓高单后的即时分享和总结。
• 店铺没人时，店长应站门口与小伙伴激情迎宾；
• 店铺有人时，店长应站在试衣间旁，协助小伙伴搭配，拿 衣，并且给团队加油鼓励！ • 当目标没达成时，我们应该怎样呢？ 答：脱下衣服，冲入店铺，身为目标！ · 如何让一天有一个好业绩呢？ 答：早上‘抓’状态。
• 微信群公布销售款式及金额 • 好的事情向下传达，知道的人越多越好，坏的事情向上传 达，越少人知道越好！ • 信心--你有信心，全世界就有信心。
一.智慧场
•
聚焦终端--落地
•
懂得为员工鼓掌
店长五大责任制
• • • • • 1.销售标准化流程； 2.客服标准化流程； 3.货品标准化流程； 4.人员标准化流程； 5.管理标准化流程。
万事聚焦---业绩---店铺核心
（一）.销售标准化流程
• A 领取目标 早上8:30领取当日目标，目标分解到每班每人，保证每日. 每周.每月.每季.每年销售指标达成。
• 关注新员工的培养，提升新员工的销售技能，提 升新员工的商品熟悉度，提高新员工的工作热情。 重抓新员工每天的试衣演练及一款三搭。
在试衣间做加法，在试衣间外做减法（对着镜子）
• 4.无客时手不离衣，有客时手不离客，并且组织 员工5.0套装搭配试衣，提升员工美感及专业。
•
重抓5.0拿衣动作及延伸与切换。
• 5.货品推动：每人每天必须熟悉库存15分钟，了 解量大款，畅销款，滞销款。每天午班会提醒， 明确货品推动方向，针对滞销款做一款三搭，增 强对货品的理解与信心，做到有什么卖什么（量 大款，断码款和套装适时制定推动方法） • 重抓微信炒作带动及分享。
重抓高单后的即时分享和总结。
• 店铺没人时，店长应站门口与小伙伴激情迎宾；
• 店铺有人时，店长应站在试衣间旁，协助小伙伴搭配，拿 衣，并且给团队加油鼓励！ • 当目标没达成时，我们应该怎样呢？ 答：脱下衣服，冲入店铺，身为目标！ · 如何让一天有一个好业绩呢？ 答：早上‘抓’状态。
• 微信群公布销售款式及金额 • 好的事情向下传达，知道的人越多越好，坏的事情向上传 达，越少人知道越好！ • 信心--你有信心，全世界就有信心。
一.智慧场
•
聚焦终端--落地
•
懂得为员工鼓掌
店长五大责任制
• • • • • 1.销售标准化流程； 2.客服标准化流程； 3.货品标准化流程； 4.人员标准化流程； 5.管理标准化流程。
万事聚焦---业绩---店铺核心
（一）.销售标准化流程
• A 领取目标 早上8:30领取当日目标，目标分解到每班每人，保证每日. 每周.每月.每季.每年销售指标达成。
• 关注新员工的培养，提升新员工的销售技能，提 升新员工的商品熟悉度，提高新员工的工作热情。 重抓新员工每天的试衣演练及一款三搭。
业绩倍增数据分析ppt课件
搭配
件单价
大类-内外搭
大类— 上下搭
公司活动 利用
高价值
产品线 及大类
折损分 析
完整版ppt课件
7
店铺 资源
重点大类挖 掘
TOP款培养
完整版ppt课件
8
例如：徒步系列的重点大类有哪 些？高价值有几款？陈列在哪些 位置
有多少款？有多少尺码充足的款？ 有多少城市TOP款？有多少替代 TOP款？
该大类的核心价格带是多少？高 价值有几款？陈列位置在哪？如 何促进？
4
店铺销售KPI
件单价
完整版ppt课件
买单顾 客数
5
货品分析中的重要名词
客单价=买单金额/买单顾客数 件单价=买单金额/买单总件数 搭配率=买单件数/买单顾客数 周流转率=周库存数量/周销售数量 订货数量达成率=一段时期内的销售总数量/订货数量
完整版ppt课件
6
销售
买单顾客数
客单价
人员 培训
陈列
完整版ppt课件
3
数据分析的两方面 •历史数据分析 •店铺资源分析
数据资源利用
销售数据分析
数据源
•除了发现问题采取措施外，合理利用 手里的资源，把资源转化成销售是数 据分析的终极目标
•销售数据的分析能让我们对店铺的运 营情况进行了解，诊断店货人的问题
•数据源包括:销售数据和库存数据, 订货数据
完整版ppt课件
完整版ppt课件
1
一、业绩的来源
外因
•商圈环境 •商场的位置 •店铺所在楼层品牌布局 •店铺位置
业绩
内因
•人员 • 货品 •陈列 •培训 •管理
完整版ppt课件
2
Байду номын сангаас
2024销售部门业绩增长盘点PPT模板
创新方向：根据市场需求和 用户反馈，不断优化产品功 能和设计
推广策略：制定有效的推广 策略，包括线上线下渠道、
合作伙伴关系等
用户体验：关注用户体验， 持续改进产品和服务，提高
用户满意度和忠诚度
销售渠道拓展策略
线上渠道：加强电商平台合作，提高线上销售占比 线下渠道：拓展实体店铺，提高品牌知名度和影响力 合作伙伴：寻找优质合作伙伴，共同拓展市场 营销活动：举办各类营销活动，提高产品知名度市 时间
推广渠道： 线上、线 下
推广活动： 折扣、赠 品、广告 等
销售数据： 销量、销 售额、市 场份额等
用户反馈： 好评率、 差评率、 用户满意 度等
竞品分析： 与竞争对 手产品的 比较优势、 劣势等
产品库存及周转情况
产品库存数量：统计产品库存数量，了解库存状况 库存周转率：计算库存周转率，分析库存周转效率 库存管理策略：制定合理的库存管理策略，降低库存成本 库存预警机制：建立库存预警机制，及时处理库存积压问题
线上线下渠道销售额占比及变化
线上渠道销售额占比：2023年为50%，2024年预计为60% 线下渠道销售额占比：2023年为50%，2024年预计为40% 线上渠道销售额变化：2023年同比增长20%，2024年预计同比增长30% 线下渠道销售额变化：2023年同比增长10%，2024年预计同比增长20%
感谢观看
员工绩效评估及激励机制
绩效评估：定期对员工的工作表现进行评估，以激励员工提高工作效率和 质量
激励机制：设立奖金、提成、晋升等激励措施，鼓励员工积极完成销售任 务
培训计划：为员工提供销售技巧、产品知识等方面的培训，提高员工的专 业素质和销售能力
团队建设：组织团队活动，增强团队凝聚力和协作精神，提高团队的整体 业绩
推广策略：制定有效的推广 策略，包括线上线下渠道、
合作伙伴关系等
用户体验：关注用户体验， 持续改进产品和服务，提高
用户满意度和忠诚度
销售渠道拓展策略
线上渠道：加强电商平台合作，提高线上销售占比 线下渠道：拓展实体店铺，提高品牌知名度和影响力 合作伙伴：寻找优质合作伙伴，共同拓展市场 营销活动：举办各类营销活动，提高产品知名度市 时间
推广渠道： 线上、线 下
推广活动： 折扣、赠 品、广告 等
销售数据： 销量、销 售额、市 场份额等
用户反馈： 好评率、 差评率、 用户满意 度等
竞品分析： 与竞争对 手产品的 比较优势、 劣势等
产品库存及周转情况
产品库存数量：统计产品库存数量，了解库存状况 库存周转率：计算库存周转率，分析库存周转效率 库存管理策略：制定合理的库存管理策略，降低库存成本 库存预警机制：建立库存预警机制，及时处理库存积压问题
线上线下渠道销售额占比及变化
线上渠道销售额占比：2023年为50%，2024年预计为60% 线下渠道销售额占比：2023年为50%，2024年预计为40% 线上渠道销售额变化：2023年同比增长20%，2024年预计同比增长30% 线下渠道销售额变化：2023年同比增长10%，2024年预计同比增长20%
感谢观看
员工绩效评估及激励机制
绩效评估：定期对员工的工作表现进行评估，以激励员工提高工作效率和 质量
激励机制：设立奖金、提成、晋升等激励措施，鼓励员工积极完成销售任 务
培训计划：为员工提供销售技巧、产品知识等方面的培训，提高员工的专 业素质和销售能力
团队建设：组织团队活动，增强团队凝聚力和协作精神，提高团队的整体 业绩
提升店铺销售业绩PPT课件
合计：
36
441
1951
第10页/共43页
143
订货的误区:
1）爱上自己的创意 ——把自己喜欢的认为是顾客的需要
2）害怕有库存 ——卖好了再补货
3）关注别人的订货 4) 关注单款单色;忽略货卖“整盘” 5) 忽略上市波段 6) 自己说了不算
——走走形式
第11页/共43页
尊重顾客购物习惯、服饰文化— •根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推 介产品 •达到“事半功倍”的效果
第35页/共43页
对进店顾客的观察：
•观察的时间在5秒中以内，不能上下打量 •这种观察能力——“办公室主任”的细致与敏 锐 •观察的目的——对顾客准确定位，推介合适的 服饰
第36页/共43页
问询顾客的七不问：
不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问信仰 不问经历 不问身体
第37页/共43页
实 际 销 152 249 42 33 19 11 147
售金额 0
7
21 99 11 35 40
实际销 售件数 （人）
10 6人
18
12 人
27 25 16 10 109
20 16 12 5
人第5页/共人43页 人
人
第一节 商品的有效管理是销售的
关键!!!
第6页/共43页
店铺的库存从何来？？？
分析型
• 详细的了解货品 • 要物有所值 • 关注所付出的价格 • 要一些时间做出购买决定
第33页/共43页
应对策略：
潮流型
• 介绍新货及与别不同之处 • 表现冲动及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意见及表示尊重
犹豫型
• 殷勤款待及多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注她关心的人，如子女 • 多加建议，加快决定
单店业绩提升五大系统PPT课件
✓ 充分利用卖场的资源，寻找空白区域， 可以是系列产品展，也可以1个宣传台 +1个人。
38
系统一 进店率提升系统
— 39 —
一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截
五．活动拦截
六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
五、活动拦截
✓依托卖场和门店，开展促销活动 ，爆炸性吸引人气。
✓设计、制造吸引顾客的活动，刺 激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动
39
系统一： 进店率
五、活动拦截
— 40 —
常用的12种活动模式
1. 返券 2. 折扣 3. 特价 4. 限定条件优惠 5. 限总量优惠 6. 购买超过一定量优惠
7. 捆绑销售 8. 消费购买一定额度，可以
购买超低价商品 9. 买赠促销 10.有奖销售 11.总裁签售 12.购物送服务
H、公益广告
✓ 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简 单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才 有价值。
✓ 入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 ✓ 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 ✓ 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 ✓ 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 ✓ 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 ✓ 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 ✓ 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
11
系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 12 —
手机里会有顾客？
12
系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 13 —
13
系统一： 进店率
为什么店里没人？
聊天能 聊出顾 客来？
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系统一 进店率提升系统
— 39 —
一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截
五．活动拦截
六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
五、活动拦截
✓依托卖场和门店，开展促销活动 ，爆炸性吸引人气。
✓设计、制造吸引顾客的活动，刺 激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动
39
系统一： 进店率
五、活动拦截
— 40 —
常用的12种活动模式
1. 返券 2. 折扣 3. 特价 4. 限定条件优惠 5. 限总量优惠 6. 购买超过一定量优惠
7. 捆绑销售 8. 消费购买一定额度，可以
购买超低价商品 9. 买赠促销 10.有奖销售 11.总裁签售 12.购物送服务
H、公益广告
✓ 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简 单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才 有价值。
✓ 入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 ✓ 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 ✓ 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 ✓ 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 ✓ 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 ✓ 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 ✓ 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 12 —
手机里会有顾客？
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
— 13 —
13
系统一： 进店率
为什么店里没人？
聊天能 聊出顾 客来？
2023销售部门业绩增长展示PPT模板
客户反馈：线上购物体验提升， 线下门店服务满意度提高
户关系管理策略实施情况
客户关系管理策略：建立客户档 案，定期回访，提供个性化服务
案例分析：成功案例分享，客户 反馈收集与分析
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
实施效果：客户满意度提升，客 户忠诚度提高，销售额增长
平均客单价增长
2022年平均客单价：￥100
增长幅度：20%
添加标题
添加标题
2023年平均客单价：￥120
添加标题
添加标题
增长原因：产品升级、市场推广、 客户需求增加
销售毛利率增长
销售毛利率的定 义：销售收入减 去销售成本后的 利润率
销售毛利率的增 长趋势：从 2022年到2023 年，销售毛利率 逐年上升
客户满意度：客 户满意度达到 98%，客户忠诚 度高
最佳销售员业绩展示
销售冠军：张三
销售业绩：年度 销售额最高，同 比增长50%
销售技巧：善于 沟通，了解客户 需求，提供解决 方案
客户满意度：客 户评价高，回头 客多
最佳销售团队业绩展示
团队名称：销售精英队 业绩目标：年度销售额增长50% 成功案例：完成多个大型项目，签订重要客户合同 团队特色：团结协作，勇于创新，积极进取
促销策略实施情况
促销策略：打折、 赠品、优惠券等
实施效果：销售 额增长、客户满 意度提升等
促销策略的调整： 根据市场反馈和 数据分析进行调 整
促销策略的创新： 结合新技术和新 趋势，创新促销 方式
渠道拓展策略实施情况
渠道拓展策略：增加线上销售 渠道，提高线下门店覆盖率
实施效果：线上销售额同比增 长30%，线下门店数量增加 20%
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1.客户的分类 2.客户的行为风格 3.客户的肢体语言
使用范围
准客户的界定 客户的交往
了解客户的潜在需求
关人员
客户的内部痛苦链 参考案例
找出每位关键人员面临的痛苦或重 要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系
重要问题 问题的原因 客户的需要 我们提供的结果
创办企业： 奢华珠宝董事长-洛蓝福 意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁 鼎培国际咨询集团总裁
畅销书作者： 《销售演讲魅力》 《销售业绩倍增系统》 《总裁管理智慧》
《创业之路》 《陕西娃的奋斗史》
时代光华出版： 《中国金讲台培训师密训系统》
《管理系列-冲突管理》
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
人际
销售
技巧
技巧
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的
B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！
A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在销售会谈结束的时候会 问你另外的问题……并且给我提出了合理 的要求和建议。
向：紊乱无组织
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
恢 复 需 要：安静时间
缺
陷：分析类比
“信息专家”问“为什么？”
50%
45%
45%
35%
10% 0%
汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人
批发
洗衣店
软件
端正对待客户态度
一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户
客户是什么？
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。
不需要我们，我们需要他。
不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
A-1997年的保险定单/药品零售点
B-陈阿士的问候—最后的坚持
C-客户拜访结束后55%的比例
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。
每次和销售人员结束会谈之后，只有 20%--30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例
客户的满意度
销售业绩
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
繁文细节 批判冷酷 杂乱无章 吹嘘无据
掌控型
长
处：自立，决断
激 发 动 力：控制和权威
害
怕：被利用
趋
向：没有耐心
愿
望：直接交流
希 望你能 够：听从并支持他们的目标
恢 复 需 要：生理时间
缺
陷：专权/野心勃勃
“控制专家”问“什么？”
影响型
长
处：乐观，执者
激 发 动 力：社会承认
害
怕：失去社会认可
趋
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
谨慎欣
B 证据事实
明确扼要 寒暄关怀 分析解说 提供证据
销售效率
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
B_苦苦地等待下班的时刻
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
我感觉到对方在说话的时候，情绪特别 的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长 的销售流程中，有的销售人员等待了两年 长的时间，他们定期的问候我，在最后的 关键时刻，留下来的少数人成功了。
A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析
本章节的课后作业
有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从 中得利。 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客 户的争吵中取胜。 不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的 恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会
行为风格
销售业绩倍增系统
主讲：吴文辉
吴文辉老师---世界500强企业最受欢迎的培训导师
中国培训落地第一人 中国十大行业培训师 中国营销管理实战导师 中国建设银行（香港培训中心）特约讲师 北京时代光华有限公司签约讲师 阿里巴巴特邀营销辅导讲师 清华大学MBA总裁班特约讲师 中山大学MBA总裁班特约讲师 南方电视台TVS3《巅峰对决》营销辅导顾问
• 我未来5年的职业目标是什么？ • 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ • 我感觉要哪些客户特别适合于我？ • 我提升自我功能的日程计划表在哪里？
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
对客户的了解和认知
认知面
使用范围
准客户的界定 客户的交往
了解客户的潜在需求
关人员
客户的内部痛苦链 参考案例
找出每位关键人员面临的痛苦或重 要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系
重要问题 问题的原因 客户的需要 我们提供的结果
创办企业： 奢华珠宝董事长-洛蓝福 意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁 鼎培国际咨询集团总裁
畅销书作者： 《销售演讲魅力》 《销售业绩倍增系统》 《总裁管理智慧》
《创业之路》 《陕西娃的奋斗史》
时代光华出版： 《中国金讲台培训师密训系统》
《管理系列-冲突管理》
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
人际
销售
技巧
技巧
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的
B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！
A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在销售会谈结束的时候会 问你另外的问题……并且给我提出了合理 的要求和建议。
向：紊乱无组织
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
恢 复 需 要：安静时间
缺
陷：分析类比
“信息专家”问“为什么？”
50%
45%
45%
35%
10% 0%
汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人
批发
洗衣店
软件
端正对待客户态度
一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户
客户是什么？
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。
不需要我们，我们需要他。
不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
A-1997年的保险定单/药品零售点
B-陈阿士的问候—最后的坚持
C-客户拜访结束后55%的比例
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。
每次和销售人员结束会谈之后，只有 20%--30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例
客户的满意度
销售业绩
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
繁文细节 批判冷酷 杂乱无章 吹嘘无据
掌控型
长
处：自立，决断
激 发 动 力：控制和权威
害
怕：被利用
趋
向：没有耐心
愿
望：直接交流
希 望你能 够：听从并支持他们的目标
恢 复 需 要：生理时间
缺
陷：专权/野心勃勃
“控制专家”问“什么？”
影响型
长
处：乐观，执者
激 发 动 力：社会承认
害
怕：失去社会认可
趋
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
谨慎欣
B 证据事实
明确扼要 寒暄关怀 分析解说 提供证据
销售效率
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
B_苦苦地等待下班的时刻
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
我感觉到对方在说话的时候，情绪特别 的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长 的销售流程中，有的销售人员等待了两年 长的时间，他们定期的问候我，在最后的 关键时刻，留下来的少数人成功了。
A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析
本章节的课后作业
有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从 中得利。 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客 户的争吵中取胜。 不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的 恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会
行为风格
销售业绩倍增系统
主讲：吴文辉
吴文辉老师---世界500强企业最受欢迎的培训导师
中国培训落地第一人 中国十大行业培训师 中国营销管理实战导师 中国建设银行（香港培训中心）特约讲师 北京时代光华有限公司签约讲师 阿里巴巴特邀营销辅导讲师 清华大学MBA总裁班特约讲师 中山大学MBA总裁班特约讲师 南方电视台TVS3《巅峰对决》营销辅导顾问
• 我未来5年的职业目标是什么？ • 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ • 我感觉要哪些客户特别适合于我？ • 我提升自我功能的日程计划表在哪里？
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
对客户的了解和认知
认知面