组训工作手册

卷首语

保险市场大浪淘沙，群雄并起，胜者为王。在瞬息万变的市场环境下，新华保险以智圆形方的企业文化，强势迅猛的发展速度和低调务实的公司文化，屹立于中国寿险市场。

组训队伍是新华公司的一支生力军与后备力量，是基础工作的中坚，是管理者与一线队伍的纽带。作为一名优秀的业务员，我们生长于团队具备独立开展业务的基本功；作为一名合格的辅导员，我们协助一线将士创造辉煌业绩；作为一名称职的指导员，我门带动着团队稳步向前。顽强的生存能力帮助我们征战激烈的市场，独立的思考能力帮助我们明确前进的航标，精湛的专业技术，帮助我们高效稳健的工作，有效的沟通能力，帮助我们深入服务团队，超强的机敏能力，使我们永立不败之地。

为了使各位组训同仁们能更好的服务团队，迅速成长，我们第十九期全国组训培训班学员们在收集新华系统组训实战经验，并结合现有资料，特编写此《组训工作手册》，在公司十周年庆典向新华母亲献礼，祝福我们的新华公司繁荣昌盛！

由于编写时间有限，仅将组训在团队中经常接触的工作项目进行了梳理，请各级领导和组训同仁多多指正，谢谢！

组训十二条军规

1、组训不是领导，为团队服务是我们的职责.

2、组训是公司形象的代表，请注意一言一行.

3、职业经理人是绩效的代名词.

4、时时刻刻保持高涨的热情.

5、拥有一颗骄傲的内心，对自己挑剔的眼光，对别

人谦逊的谈吐.

6、一个不爱学习的组训，离下岗就不远了.

一个不关心团队收入的组训，离下岗也不远了.

7、压力下保持平静.

8、永远不要对营销团队说：“我不知道”“我没时间”

9、敬业赢得尊重.

10、每天微笑对人.

11、“胸怀激雷，面若平湖者，可拜上将军”—低调

务实的工作作风是晋升的要领.

12、如果在工作中遭受委屈，请参照第一条.

组训日常工作

组训是营业单位执行公司政策,推动业务发展的专业技术人员.因此,培养一支职业道德佳和职业素质强的组训队伍是完成使命的先决条件.组训工作千头万绪,但所有的工作都是围绕着业务队伍的发展来进行的,所以,对组训工作进行系统化\制度化\流程化的管理非常必要.我们将组训工作按组织会议、训练辅导、愿景规划、追踪督导、营销支援、团队评估、典范树立、激励士气八部分进行叙述：

一、组织会议

营销的重点就是开好会，每次会议都必须有主题针对性，会议之后通过追踪辅导达成预期的效果，所以组训作为营业单位的推动者首要技能就是会议经营，主要组织的会议是：早会、主管周例会、月启动大会。

关于早会，早会经营是寿险营销的命脉，每天的早会组织是组训必不可少的工作，任何一次精彩的早会都离不开精心准备，在月初根据公司营销节奏和工作重点制订早会行事例，其中包括：时间、早会主持、专题演讲人、经营主题等（见附表1）

具体早会流程和注意事项如下：

早会时间：8：30——10：00（各营业区可根据各自情况定）

1、晨操，事先通知领操人员做晨会带动。

2、司歌、司训、公司三大特色。

3、出勤点名,摸清出勤人数

4、新闻早班车，内容包括天气预报和最新时事新闻，行业和公司

正面新闻,本营业区的好人好事等等

5、业绩排名播报，配军乐或激昂背景音乐。

6、典范分享，事先与分享人员做好沟通，并按照分享流程：感恩

的心—具体的做法—心得感悟—下一步目标；准备好明星桂冠、授带和上场音乐.完毕后前排就坐.在典范分享人完毕后请注意

请台下伙伴做出点评,主持人总结.

7、专题，提前通知讲师并制作幻灯片，做好时间掌控。(专题可以

视情况而定,不建议每天进行)

8、工作联系，重要通知、营销方案节奏提示、激励方案等。

9、成功欢呼，精典励志名言。

关于早会的事前准备

1.根据早会行事历提前沟通主持人,考察是否能到勤,精神状况是否

调整到最佳,询问是否熟悉早会流程.

2.安排新闻播报人和典范分享人,领操人员,专题演讲人.

3.准备早会用品,特别是拜师会和学习会的物品.音乐碟

4.向区经理汇报并且询问工作联系的具体事宜.

关于早会的事后评估

1.询问参加会人员感觉,得出最直观的反应.

2.早会气氛是否和现阶段的营销节奏合适

3.早会是否有掌声,笑声,读书声.

4.早会是否按流程进行,是否衔接得当,会议主题是否突出.

5.将得出的结果写出书面文字.

大早会的主题在于鼓舞士气,政令布达,文化渲染,分享交流,督导提示,真正的学习应该放在二次早会上让部门经理和主任安排，培养其自主经营的能力和意识,组训专员在二次早会上进行辅导即可.所以大早会的宗旨是”短.平.快”,对与基础管理薄弱的营业区组训在安排早会应该更加详细和深入参与的更多,组训是早会经营者千万别把

自己变成职业主持人。

关于主管周例会，主管例会是营业区周经营的辅助会议，也是会议组织体系中重要的一环，主管周例会的意义在于迅速解决营业区小组一周来遇到的工作问题和沟通障碍，在周密的组织和运作下，甚至可以说主管周例会是月工作的转折点和再启动的开始。

主管周例会形式：座谈式

参加人员：组训、部经理、各级主管

周例会的流程：

1、司训、新华三大特色

2、上周回顾，突出业绩排名和达成率

3、专题学习，根据现在阶段工作安排主题

4、典范分享，上周典范做分享，主题以提升士气为主

5、研讨发表，各主管根据专题和自身阶段工作提出问题，其他

主管给出解决问题，并定出下周工作计划和具体实施方案

6、工作联系，组训或者部经理上台安排下周工作

组织主管周例会的工具：业绩报表、各项差距追踪表、专题幻灯片、激励方案物品等

主管周例会操作中应注意营造学习、和谐、积极的氛围，分析团队状况应总结亮点，对典范分享人注意适当包装，并做好分享人前期沟通工作。会议结束后行动计划理清交部经理和区经理处，并开始准备追