谈谈营销会议怎么开

谈谈营销会议怎么开

或在年底或在年初，各区域都要开年度营销会议，在会前各工作站和省级代理商都要找公司申请产品促销、会议支持，在区域会议上出台年度区域营销政策，上市新品并在会议上签单，现场很热闹!但仔细考虑这样的营销会议到底有多大的效果呢？

让我们从5W2H的角度来思考营销会议怎么开？5W2H是指为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How ）；多少（How much）。“5W2H”的思维方式，换种说法，就是管理的精确化、数字化，这不只限于执行工作指令时有用，还可以运用到管理的一切方面。在你做任何事情的时候，头脑中都有如此精确化、数字化的概念，才能避免你在工作中的盲目冲动或感情用事。

首先看“Why”，谈到营销会议的目的就是要通过会议良好的气氛渲染，产品的精彩讲解等诸多因素的促进，激起经销商的购买欲望，达到最后的会议签单。

签单的数量=参加经销商数×经销商提货数。要保证参加的经销商足够多，一方面要保证现有终端经销商基本到场，还可以通过开发空白县区、分品种销售、直供乡镇等方式增加经销商数量。经销商提货数量的增加则要通过新品上市、促销组合、限时特价产品等途径来达到目的。

有了“Why”就要通过具体的“What”来实现，因此营销会议内容的安排要有针对性。会前要充分了解区域市场环境的变化，主要竞品状况，终端经销商实际需求等，在此基础上分析经销商关心金城品牌的哪些需求，一般包括新品、价格、服务、促销、推广活动几方面，结合公司提供的产品和政策支持，制定适合本区域的新品上市和促销活动政策。有了方向就能够制定具体的会议流程了，邀请公司那些领导讲话，产品讲解，政策宣贯，会议签单等，还可以根据区域渠道的实际情况进行终端经销商导购、服务、促销活动等技巧方面的培训。就本次营销会议而言有以下几点需要重视：

1.出样产品要“全”

考虑到公司目前的产品价格带分布，南京基地产品主要在铃木系产品上，SJ110-H 天逸/SJ125-D猎枭的上市提升了金城铃木产品对消费者的吸引力，同时天逸、猎枭产品将与铃木天润、天灵、天枭、战枭构筑金城铃木平台的全新、全系列阵容。

而广东基地的风系列产品则补充了金城在中档通路产品的缺陷。

备注：

不要遗忘SJ110-F(XHT35)天星、SJ125-B(AJV23/24)天枭新色彩的出样。

在各品牌不敢大动干戈的时候就是要搞出气势，出样产品至少在30辆以上。

2.促销政策要“准”

会议成功的关键点就在促销政策的制定上，在出台促销政策既要考虑公司的意图，也要考虑代理商的库存，更要考虑终端经销商的适应性。促销政策在设计时要注意“坎级”的设置，必须要有80%以上的终端经销商能够“够到”，同时销售大户还感觉占到便宜，当然这个“果子”要具有足够的吸引力。

3.产品特价要“狠”

公司在JC110-19V、SJ110-F、SJ125-B几个产品上给予市场的支持是充分考虑到主要竞争对手的产品设计的，代理商批发价、乡镇批发价、终端零售价的设计必须按照公司标准严格执行，坚决制止各级经销商把公司的价格释放作为自己的利润，我们要的是冲击竞争品牌，拉动终端销量！

备注：

在特价产品的价格设计上切记不能采用“高价高返”，需要劝说代理商保持基本利润，下调批发价，终端经销商才会执行“统一零售价”。

不执行公司特价政策或为此和公司翻脸的经销商不值得我们珍惜！

那么“Who”、“When”、“Where”、“How ”就分别指的是在何时？何地？那些人参加？具体的会议细节等等，我们在这里不作详述（附后参考）。

讲到“How much”可能是很多代理商都不愿意谈的事情。其实相比较业内知名企业来说，金城是比较人性化的企业。豪爵、本田这一类企业召开营销会议涉及会议中的硬性费用都是由经销商承担，如会务用餐、住宿费用、场地费用等；涉及促销政策及宣传氛围的费用（如会务中返利、奖品、会场布景费用等）由代理商和公司共同承担。当然金城在行业内的品牌地位决定了我们目前并不具备这些强势企业的话语权，但我们要告诉经销商这也是给你的利润，当然还包括承兑利息等等，年终算账的时候是要一笔一笔算清的。

以往我们开过不少认为成功的营销会议，但会后感觉效果不佳，这是什么原因呢？

一方面是要做好会议效果的评估，应以代理商资金回笼比例、投产比等作为主要要素进行会议效果评估，会议评估的时间以会议召开后2个月为宜。

另一方面营销会议后要持续跟进，需要注意以下几点：

1.会议期间进货能否及时跟进，保证代理商出货。这是金城以往营销会议组织

最被经销商所诟病的。

2.会后对订单进行统计，并督促、协助代理商及时配送产品和赠品；并保持对

终端经销商的拜访，对销售情况好的终端经销商跟踪补货，对销售情况较差

的终端经销商应协助其采取其他手段提升销量。

3.会后及时关注代理商库存，协助代理商补货；

4.会后应协助代理商对后期产品滞销的终端经销商进行产品调节，适当给予相

应促销政策，避免照成滞销积压。

备注：切记认为把货压给经销商就万事大吉，积压的产品将会成为你下批订单的“拦路虎”。

会议营销已经成为我们推动市场、赢取终端经销商的主要手段，不断地总结、提升才能达到更好的会议效果，战斗在一线的同仁们，我们共同努力吧！

2014．3．18

营销会议执行方案

一、营销会议确定要素

1）召开时间：会议召开时间以销售旺季前或在春节后为宜。若当地市场有其他经销商或厂家也有召开会议意向，也可适当调整会议召开时间，确保提前抢占终端经销商资金和库存空间。

2）参会人员确定：营销部门领导、产品企划人员、工作站负责人、经销商负责人、业务人员、终端经销商负责人、工作人员

备注：

最好邀请公司领导出席会议，以彰显会议规格，提高终端经销商签单率。 业务人员：经销商及分支机构业务人员应担负现场追单工作，业务人员应充分利用与终端经销商的客情基础，对口负责所辖终端经销商的鼓励签单及深度沟通工作。

工作人员：会前应根据会议流程设定相应工作人员，并对工作人员进行相关培训，明确其会议时直接上司，以备特殊情况发生时及时上报。

机动人员：会议应安排1-2名机动人员，应对特殊情况的处理。

3）目标终端经销商走访：按照已确定终端经销商目标进行订货签单意向走访。

走访时间设定在会议召开日的前15天起，走访分两轮进行，第一轮订货意向沟通，第二轮目标订单确定。

4）会议信息发布形式：利用制作会议宣传资料（即宣传手册）形式进行会议信息发布。宣传过程中可根据各地实际情况选择适合宣传手段，提前将会议政策进行有效传达，为会议规模造势。会议务必达到对目标终端经销商100%的宣传告之率。

5）会场选择：会场大小依参会人数确定，会场不宜过于拥挤，但也不要过于空旷，要注意营造满而不挤的会场效果。

备注：

会场应预留产品展示、签单缴款的足够空间。

为有效过滤无关人员，会场应选择封闭空间。

会场应选择在交通便利、易于识别的地点。

二、营销会议执行细节

1)邀约形式及时间：

会议召开前15天，业务员应以上门拜访形式开展终端经销商邀约工作，上门邀约时要向终端经销商送达会议邀请函、会议优惠政策单、产品宣传单等资料，并就产品、会议细节、优惠政策向终端经销商做详细解读，最终确认终端经销商是否参会，并尽可能争取终端经销商会前签单（会前签单量应达到会议目标量的80%），保证会议的预期目标顺利完成。上门邀约后，应对每家终端经销商的反应态度进行详细记录，便于后续继续跟踪。为避免遗漏偏远区域和小型终端经销商，上门邀约的顺序建议先远后近、先小后大。

二次拜访：对于前期未确认参会或参会意图不明确的终端经销商，业务人员应进行二次拜访，尽力说服。

电话确认：此工作应在会议召开前2天完成，对经销商进一步提醒和确认。

有必要在会议现场对还未到会人员进行追访，确保到会。

2)氛围营造

场外氛围：会场外应利用氢气球、拱门、横幅、花篮、气球柱等形式营造会议气氛。

场内气氛：场内可利用主题背板、指示牌、POP、易拉宝、吊旗、灯笼等宣传物料营造会场气氛。

3)物料准备

迎宾处：迎宾台、签到本、签到笔、参会终端经销商资料、终端经销商名片收集箱、经销商名片、会议资料、参会人员胸牌。

终端经销商坐席处：笔纸、饮用水、水果、茶点。

发言席：麦克风、投影仪、电脑、音响、发言台、发言稿。

签单处：签单台、笔纸、已盖好章的收款收据、空白订单、钱款箱、有条件的可以携带POS机。

工作人员：统一服装、工作人员胸牌、纸笔、名片。

其他：灯光设备、摄影摄像器材、活动纪念品、抽奖奖品等。

4)执行细节

目标分解：会议前应对每个参会终端经销商设定相应订单目标，目标以该终

端经销商前期销量为基数适当提高，但切不可盲目向终端经销商压货，造成后期大量退货。

设备调试：会前所有电子设备（灯光、音响、麦克风、电脑、投影仪、摄影器材）都应调试完备，有条件的可以准备备用设备。

电脑资料测试：会议中要用到的影像资料、PPT等应提前在会议电脑中测试，避免由于软件引发的问题。所有资料及常用软件应有备份。

会议演练：会议开始前，应提前演练，包括主持、抽奖环节、签单环节、节目串场等。

5)人员培训

所有参会人员需准确了解此次会议的会议目的、预期效果、责任分工、活动步骤、话术等所有信息，这对会议的成败有着巨大影响。

业务人员：会前对每个业务人员进行追单技巧培训，特别是如何利用会议气氛鼓动终端经销商签单。

工作人员：制订会议流，并落实到人。会前对工作人员做好人员分工，确保人尽其责。

三、营销会议注意事项

1）会议促销政策建议以产品、奖品形式兑现，特别不建议采用现金形式的促销政策，现金促销政策的弊端在于终端经销商易于将现金促销直接在产品价格中摊减，影响产品价值认知或销售价格。

2）会议付款方式尽量采用现款结算，确未随身携带钱款的终端经销商老板，应要求其支付定金。

3）互动娱乐环节也应根据会场情况加入，在会前预热或会议冷场阶段可加入互动娱乐环节，若会议气氛一直较热烈，应取消会议中的互动娱乐节目，避免打破良好气氛。签单环节结束后不宜陡然结束会议，应利用互动娱乐节目进行过渡。

4）摄像师、摄影师对会议进行全程拍摄，便于后期制作宣传资料，做活动见证、宣传造势之用。