营销精髓
SPIN销售法精髓
培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
SPIN销售技巧讲座
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中山大学方志远博士 2010@版权所有
一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
SPIN销售技巧讲座
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状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
SPIN销售技巧讲座
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问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
质量问题？
SPIN销售技巧讲座
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6、选择解决方案 方案是如何产生的？
SPIN销售技巧讲座
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7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
SPIN销售技巧讲座
介绍产品特征
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
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难成功 有作用
很大作用
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状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
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隐藏需求
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问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
销售精髓
销售精髓：写的太好了。
分享一下!【如果你喜欢销售或从事销售，那你一定要看哦！堪称经典之作！】随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面销售（一 ）◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
营销七剑法
2、项目中的客户类型和组织结构分析 、 项目有关各方皆为客户： 业主、总承包、设计院、监理 以业主为例： 操作层、管理层、决策层。
3、判断销售机会 、 预算、进度、优劣、盈亏分析
4、商务活动 、
培养共同爱好，琴棋书画运动旅游等。 案例：蹇宏的个人俱乐部 结论：“工夫在诗外”，跳出营销做营销 跳出营销做营销。 跳出营销做营销 问题：如何经营自己的人脉？ 案例：他为什么只需花费500元 结论：中国饭局上的潜规则
客户 采购流程 发现需求 内部酝酿 采购指标 评估比较 讨价还价 项目实施 后期管理
营销 七剑谱 客户分析 建立信任 挖掘需求 展现价值 赢取订单 项目实施 售后服务
长风破浪会有时 直挂云帆济沧海
营销七剑谱
七剑连环，环环相扣 步步紧逼，七剑制胜
项目营销方法论
七剑谱的真相
案例： 案例：把梳子卖给和尚
问题： 1、是什么决定了客户的采购行为？ 2、三个业务员分别采用了什么销售方法？
1、购买因素---客户为什么要买？ 、购买因素 客户为什么要买 客户为什么要买？ 需求 价值 信任 品牌 口碑 体验 案例： 案例：神秘的花瓶 结论：需求、价值、信任、品牌、体验和口碑，是客户采 购的六个关键因素。需求，是核心要素。 案例：水为什么有贵贱之分？ 案例：水为什么有贵贱之分？ 结论：价格并非采购的决定性因素，价值才是。 案例：订好的高档卫浴为什么又不买了？
第六剑 项目实施
1、销售流程中，ห้องสมุดไป่ตู้户有求于我们的唯一环节 2、帮助解决客户施工中的各种问题 3、深化客户关系 4、工程验收账款回收 5、增值销售 增值销售 案例：麦当劳的增值销售 案例：卓宝虹吸雨水项目的现场管理员
案例：东方雨虹在“水立方”的 施工
销售精髓
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
帮助客户成功同时成功自己--利乐营销思想及策略
帮助客户成功，同时成功自己－－利乐营销思想及策略任何一个跨国公司都有她独特的企业文化及成功之道。
她们在中国这片新兴市场上能长足发展，实是不易。
因为这里面有太多的差异：如文化，价值观，思维方式，经营体制等。
如何缩小这种差异，融合不同的文化，是外企在中国这块特定的市场上所要跨越的第一道坎。
经过20多年在中国的不断发展，不但推动了中国企业的改革进程，也为我国培养了一大批营销管理人才，创造了新的营销理念。
一、“帮助客户成功，同时成功自己”――利乐公司营销思想的精髓利乐中国有限公司是世界液态食品加工与包装的领导者。
自1972年初踏足中国市场，便不断致力于液态食品市场的开发及投资。
经过近30年的潜心发展，与各大企业建立了紧密的伙伴关系。
让我们看一看利乐的客户群体――伊利、光明、帕玛拉特、雀巢、维他奶、娃哈哈、统一、康师傅、汇源……我们不难发现那都是行业乃至全国的著名企业。
利乐公司始终遵循以市场为导向，客户为依托，技术为核心的经营原则。
“帮助客户成功，同时成功自己”是利乐营销思想的精髓。
“客户链”是利乐新营销理念的最根本体现，也是创造财富的源泉。
1、为客户着想，推出“利乐枕”投资方案。
严格地讲利乐公司是一个设备销售商和包材供应商。
但大家稍加留意，就会觉得其实她更像一个客户的投资顾问及液态食品的专业营销公司。
利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。
客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线，一次性需投入约几百万人民币，这对于一个乳品企业而言，是一个很大的投资项目。
因而，先期发展较慢，经过调查发现，很多相关企业对这种设备及产品包装，相当感兴趣，只是觉得一次性投资太大，资金上有困难，针对这一情况，利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。
而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。
这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其它项目，利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选。
营销三大法宝：销售、配合与带动
营销三大法宝：销售、配合与带动一、销售(占成功的70％)为什么鸡蛋卖得好，而鸭蛋卖得不好?因为鸡会销售：'咯咯嗒!……'鸭子下完蛋就默默的离开了。
有人把销售当工作，而有人把销售当生命。
个人一定要学会销售自我，销售是成功的第一把钥匙。
销售就是有目的地讲话，用故事、笑话的形式不断地讲给别人听。
讲话的人要清楚自己的目的，而不是纯粹地闲聊，要使听的人越来越有兴趣，认同你本人，最后认同你所从事的事业！喜欢喜爱我们公司的产品、成为对自己公司产品的百分之百的爱用者这是最起码的关键点，重中之重。
这里的销售指广义上的，不是单纯的卖产品，除了销售产品，也需要销售课程、会议、活动、平台、微信学习群、QQ学习群；销售讲师、贵宾引起与会者的好奇、注意与兴趣。
销售指的是正确的传播，不是夸大吹牛或言过其实的广告，是正能量而不是负能量。
销售自己的心得，感觉、改变，是最好的引导。
销售的具体方式：推崇、复制(一)销售梦想。
梦想不能实现就是空想。
猪还有四大理想：周围栏栅全倒掉，全国屠夫都死掉，天上天天掉饲料，全国人民信回教。
何况我们人呢?每个人小的时候都有自己的理想和梦想，只是长大之后，人会变得越来越现实，知道自己的收入是非常有限的。
因为有的人有时间没钱、有的人有钱没时间、有的人有钱有时间却没有快乐。
梦想与目标差不多，不是空想，营销事业回报率是巨大的，你仔细计算过没有。
(二)销售自己。
'把自己卖多少钱?'——73855定律7％是谈话的内容，38％是言谈举止，55％是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。
与对方沟通，听和认同是非常重要的。
花小钱买形象，有了形象赚大钱。
象得快做得快，象得慢做的慢。
让自己成为专业人士，有专业心态、专业素质，走到那里，一看就知道，你就是公司产品在线形象代言人，不用开口，别人已刮目相看了！(三)销售公司。
讲出公司的优势，邦吉的企业文化。
但是要简单明了。
注重公司的扎实运作模式与诚信发展理念。
销售大师经典语录
销售大师经典语录1、人格的完善是本，财富的确立是末。
2、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
3、市场销售中最重要的字就是“问”。
4、你一生中卖的唯一产品就是你自己。
5、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
6、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
7、销售专业中最重要的字就是“问”。
8、不要过度承诺，但要超值交付。
9、挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
10、顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
11、智者一切求自己，愚者一切求他人。
12、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
13、以做生意来说，有时候三思而行不无好处。
14、凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。
15、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
16、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
17、成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。
18、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
19、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。
20、没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。
21、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。
22、自己的青春自己奋斗，自己的人生自己作主。
23、环境不会改变，解决之道在于改变自己。
24、我们的目的是销售，否则便不是做广告。
25、推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
26、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
27、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
28、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
29、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！30、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
31、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
32、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。
33、行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
34、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
35、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
36、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
37、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
营销的万能框架经典4P理论
营销的万能框架经典4P理论提起市场营销，很多人的印象里，营销就是销售。
从狭义上讲，这没什么问题，营销的最终目的就是将产品销售出去。
而从广义上来讲，市场营销不仅仅包括产品的广告宣传销售等工作，科特勒提出的经典4P理论就很有效的证明，从产品开发、定价、销售渠道、推广宣传都是市场营销所涵盖的内容。
在现今的企业经营中营销已经是必不可少的工作之从营销学历史起源说起市场营销学发展的很晚，是一门相对年轻的学科，营销学的理论首先派生于经济学。
如今营销学已成为管理学科的一个分支，或后者的一个子学科。
市场营销学以交换和实现交换与价值为其核心研究对象。
在其发展过程中，营销学还汲取了社会学、心理学和行为科学的研究成果，已成为企业和社会各种组织不可缺少的一门独立的微观学科。
”市场营销起源于经济学，这在很大程度上能够说明，经济发展到一定程度，简单的你买我卖的方式已经不能满足需要，企业想要卖出更多的商品，就需要更专业的售卖方式。
市场营销学发展至今，已有无数的经典理论在影响我们，其中最经典的当属科特勒的4P理论。
我个人理解的4P逻辑：企业经营的根本目标是什么，当然是赚钱，把产品卖出去，卖出产品的方法—制定合理的价格，选择合适的销售渠道，开展合理有效的推广活动。
当然真实的企业内部是不仅仅只有这些工作的，今日暂不讨论。
1P产品产品是企业的核心。
产品研发，产品销售是每个企业都必不可少的内容。
产品可以是有形的，无形的，也可以是虚拟的，但每个企业都一定拥有自己的产品。
经济学中，市场均衡要求的是供需平衡，就是供给和需求都刚刚好合适，这是一种理想状态，但真正的市场是不可预测的，商品短缺导致的商品价格上涨，需求不足导致商品价格下跌等等问题都会发生。
这些都在说明一个问题，产品很重要，企业想要赚钱，就要生产出合适的产品，市场想要达到均衡，也要有合适的产品。
关键词：合适的产品到底什么才是合适的产品。
对于企业来说，有顾客买的产品就是合适的产品。
对市场来说，满足需求的产品就是合适的产品。
网络营销的技巧和策略
网络营销的技巧和策略随着互联网的不断发展和普及，网络营销也逐渐成为各种企业宣传和促销的主要手段。
网络营销既可以提高企业的知名度和声誉，也可以增加产品和服务的销售量，因此，如何进行有效的网络营销显得尤为重要。
以下是网络营销的一些技巧和策略。
一、建立品牌形象在网络营销中，建立品牌形象是重中之重。
品牌是企业的核心竞争力，在众多竞争对手中，只有具备强烈品牌形象的企业才能在市场中脱颖而出。
因此，建立品牌形象是网络营销的首要任务。
如何建立一个具有品牌形象的企业呢？首先，要有一个清晰而鲜明的企业文化，其次，要有符合企业品牌形象的产品形象和包装形象，还要有一个好的网站设计，网站设计要符合企业文化和品牌形象，能够引起访客的共鸣。
二、提供高质量的内容在网络营销中，内容是王道。
如果你的网站内容质量不高，那么你的网站将无法吸引访客。
对于具有品牌形象的企业来说，提供高质量的内容是非常重要的。
高质量的内容应该是有趣、有价值、易于理解和记忆的，而且要与企业的品牌形象相符合。
通过高质量的内容，企业可以展示自己的专业性和实力，提高企业的知名度和口碑，从而吸引更多的潜在客户。
三、搜索引擎优化搜索引擎优化是一种提高网站排名的技术，通过这种技术，可以让企业的网站更容易被搜索引擎发现和排名。
搜索引擎优化一般可以分为内部优化和外部优化。
内部优化指的是优化网站的内容、结构、布局等方面，让搜索引擎更容易对网站进行识别和分类；外部优化则包括链接建设和外链投放等手段，旨在提高网站的人气和知名度。
四、社交媒体营销社交媒体是现代人沟通和交流的主要平台之一，因此，利用社交媒体进行营销是非常重要的。
在社交媒体中，企业可以进行品牌宣传、产品推广和互动交流等活动。
利用社交媒体进行营销需要注意以下几点：一是选择适合自己企业的社交媒体平台；二是注意社交媒体营销的礼仪和规范；三是把握好营销的频率和形式，不能过于频繁或过于直接；四是密切跟进社交媒体的反馈和传播效果，及时调整和优化营销策略。
营销的名言警句
营销的名言警句营销的名言警句11、你有没有破釜沉舟的决心？你有没有“不完成目标就去裸奔”的决心。
2、所有的顾客都是买你的态度，因为你非常努力，非常热爱你的工作，所以他们就会相信你的产品。
3、所以卖产品不如卖自己！卖产品就是卖自己的态度。
4、达成目标是一种习惯。
如果你一次目标没有达成而妥协了，你第二次的目标就很难达成，那么你一辈子的目标就不会达成。
当你达成一个小的目标再达成一个中的目标，再继续达成大的目标，就会成为一个良性循环。
我不允许让自己达不成任何一个目标，所以只允许成功不许失败。
这样成功就良性了、就循环了、就越来越好了。
5、为金钱工作会很辛苦，为理想工作会很富有。
6、钓小鱼全家会被饿的很瘦，钓大鲸鱼有可能养我们全家二十年。
如果我们很努力，但是我们选错了顾客，选了一大帮乞丐，我们最后，最多变成丐帮帮主。
7、过去不等于未来，拖延并不代表拒绝。
因为所以大单的背后都充满着坎坷，难度系数最大，最后回报率一定最高。
8、他说贵，你说不贵，他说产品不好，你说很好，两个人就僵起来。
所以你要认同他、肯定他、转换他、教育他，对不对？9、如果你要获得成功的话，那么做你害怕做的事，做你本以为不可能做的事，并将这作为你的人生习惯。
10、一个人贫穷好还是不好？当热不好。
可是，你可以这样想：感谢上苍给我这样的贫寒，让我从小就去发愤图强。
11、很多事情看起来很困难甚至不可能，但是当你下定决心一定要的时候，它就会立刻变得很简单。
12、改变就是去做自己害怕的事情；改变就是要勇于突破自己现有的舒适空间，重新建立新的生活秩序；改变就是做你过去不习惯做或是不喜欢做的事情，不断打破你过去固有的惯性。
13、难道你要穷一辈子吗？难道你要一辈子挤公交车吗？难道你想一辈子租房子住吗？难道你想一辈子拎着公文包满大街陌生拜访，一个月赚多少花多少，成为月光一族吗？14、所有人其实都值得我们去感谢，遗弃我们的人让我们变得自立；批评我们的人让我们成长；我们的竞争对手给了我们更多的压力和动力；我们的同行给了我们很多的经验。
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※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使
用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的
做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ 一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事
业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„ 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 购买情绪曲线—购买信号 电话行销（二） 据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电 ２．电话是我们公司的公关形象代言人 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心 ４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 ６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F：预约电话：
（1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节 G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单 E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生 服务营销（三） 服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉