关于商务谈判国内外研究
合作原则在商务谈判中的应用研究
合作原则在商务谈判中的应用研究在商务谈判中，合作原则是一种被广泛应用的策略，旨在促进商业伙伴之间建立稳定、长期的合作关系。
合作原则是基于共同利益和相互信任的基础上展开谈判，以实现双方的最大利益。
首先，合作原则在商务谈判中的应用体现在建立合作伙伴关系。
在商务谈判前，双方可以通过交流和合作来建立相互的信任，并明确彼此的期望和目标。
这种合作关系可以增加相互理解和合作的意愿，有助于双方寻求双赢的解决方案。
此外，建立合作伙伴关系还可以促进信息共享和资源共享，从而提高双方的协同效率。
其次，合作原则在商务谈判中的应用还体现在双方的合作态度和合作意愿。
双方可以通过积极的沟通和合作来寻求共同的利益和解决方案。
在谈判过程中，双方应当尊重对方的权益和需求，寻求互惠互利的解决方案。
双方还可以通过合作解决问题，共同应对挑战，提升谈判的成功率和效果。
此外，合作原则在商务谈判中的应用还体现在双方的协商和合作态度。
在谈判过程中，双方应当充分尊重对方的权益和意见，采取公平、诚实、透明的方式进行谈判。
双方可以通过有效的协商和合作，避免争吵和冲突，以达成一个相对公正和平衡的协议。
合作态度还可以建立起双方之间的良好合作氛围，从而增加谈判成功的可能性。
最后，合作原则在商务谈判中的应用还体现在双方的追求共同目标和价值观。
即使在谈判过程中存在意见分歧，双方也可以通过合作来寻找一个能够满足双方最重要需求的解决方案。
双方还可以通过共同的目标和价值观来增强合作意愿，达成共识，并在合作中取得更大的成功。
总之，合作原则在商务谈判中的应用具有重要意义。
通过建立合作伙伴关系、积极的合作态度和合作意愿、有效的协商和合作以及追求共同目标和价值观，双方可以实现合作利益的最大化，建立长期稳定的合作关系。
因此，在商务谈判中，合作原则是一种非常值得推崇和采用的策略。
商务谈判谈判的背景调查
宗教信仰
◆该国占主导地位的宗教信仰是什么？ ◆该宗教信仰是否会对下列事务产生重大影响：
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了 解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、 宗教的禁忌等，这些都会对商务活动产生直接的 影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影 响。如麦当劳进入印度的失败，当地人讥讽麦当 劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”
在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进 行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理 环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商 业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行 就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则 双方就很有可能会产生误会和分歧。
对谈判对手的调查
客商身份调查 谈判对手资信调查 对谈判者自身的了解
事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产 品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债 务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买 主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对 本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价 格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值， 且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止 谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定 会再来找中方。
④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们 所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介 的旗号行欺骗的手段。
⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所 迷惑，对其应保持慎重态度。如果是子公司，要求其出 示其母公司准予其以母公司的名义洽谈业务，并承担子 公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不 意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚 报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资 格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。
由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。
增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。
关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识一、引言国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。
由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。
最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。
随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。
在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。
商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。
但遗憾的是，在跨国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。
在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。
跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。
二、研究概述跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。
国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。
国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。
研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。
《商务谈判口译中语用失误的认知语境视角研究》范文
《商务谈判口译中语用失误的认知语境视角研究》篇一一、引言在全球化趋势下，商务谈判已成为国际商务活动的重要组成部分。
而口译作为沟通的桥梁，在商务谈判中扮演着至关重要的角色。
然而，口译过程中常会出现语用失误现象，这不仅可能影响谈判的进程和结果，还可能对双方的商业关系产生负面影响。
因此，从认知语境的视角研究商务谈判口译中的语用失误，对于提高口译质量和促进国际商务交流具有重要意义。
二、语用失误的定义与分类语用失误是指在语言使用过程中，由于文化、社会、心理等因素导致的语言使用不当或误解。
在商务谈判口译中，语用失误主要表现为文化差异、语言习惯、交际策略等方面的失误。
根据其产生原因，可将其分为语言性语用失误和非语言性语用失误两大类。
三、认知语境视角下的语用失误认知语境是指人们在理解和使用语言时所依赖的认知环境。
在商务谈判口译中，认知语境对语用理解起着至关重要的作用。
从认知语境的视角来看，语用失误的产生往往是由于口译员未能准确理解源语和目标语的语境差异，导致在翻译过程中出现偏差或误解。
四、研究方法与数据收集本研究采用定性和定量相结合的研究方法，通过收集商务谈判口译中的实际案例，分析语用失误的类型、原因及影响。
同时，结合相关文献资料和实地调查，探讨认知语境在口译过程中的作用。
五、语用失误的类型及分析1. 文化性语用失误：由于中西文化差异，口译员在翻译过程中可能无法准确传达原话的意图或含义，导致双方误解。
例如，某些在一种文化中具有特殊含义的词语或表达方式在另一种文化中可能并无相应含义或含义截然不同。
2. 语言习惯性语用失误：由于语言习惯的不同，口译员在翻译过程中可能无法准确把握说话者的语气、情感等非语言信息，导致翻译结果失真。
例如，某些礼貌用语在一种语言中是必要的，而在另一种语言中则可能显得过于客套。
3. 交际策略性语用失误：由于交际策略的不同，口译员在处理谈判中的敏感话题或冲突时可能无法妥善应对，导致谈判进程受阻或双方关系紧张。
商务谈判中的法律研究
有 者 可 以选 择 将 商 品卖 给任 何 人 ，而 够
买 者也 可 以选购 任意 持有 者 的商 品。 五 、商 务 谈 判特 别注 重 合 同条 款 的 严 密 性 和 准确 性 。商 务 谈 判 的结 果 是 通 过 参 与 双 方协 商一 致 的 合 同或 是 协 议 来 体 现 的 ，各 方 的权 利 和 义 务都 在 合 同或 是 协 议 的 条款 中反 映 出来 。 为 了保 障 商 务 谈 判 活 动各 方 的利 益 ，就要 求合 同的 条 款必 须具 有严 密性 、准 确性 。
二 、 商 务 谈 判 的 主 体 具 有 多 层 次
性 。 在 商务 谈 判活 动 过 程 中 ，其 参 与 的 主 体 可 能 是 国 际组 织 、国 家 ，也 有 可 能
是 企 业 集 团或 者 其 它 组 织 。甚 至 可 能 是 个 人 。 并且 。各 个 层 次 的 主体 间还 可 以 相 互的 交叉 进行 。 三 、 商 务 谈 判 主 体 之 间 具 有 平 等 性 。 等 价 交 换 是 商 品 交 换 的规 律 ， 因 此 ，商 务谈 判作 为现 代 商 品交 换 的 基 本 手 段 ，其 参 与 的 各 方 不 管 实 力 强 弱 、 组 织 大小 ，作 为 商 品 的持 有者 都 是 平 等 的 。 商务 谈 判的 双 方 必须 根 据 等 价 交 换 的原 则进 行谈 判 、签订 合 同。
件 ，应 该要 能 满 足 双 方 的利 益 要 求 ，而
不 是 以 损害 一 方 的 利 益 来满 足 另 一 方 的 要 求 。 更不 能 利 用 自身在 经 济 、技术 或
商务谈 判的特点
一
一
、
国家 主 权 原 则 。 国家 主 权 是 指
商务信函中礼貌原则的国内研究状况综述
商务信函中礼貌原则的国内研究状况综述一、内容简述商务信函作为商业交流的重要工具，在国际贸易和个人交流中扮演着举足轻重的角色。
在商务信函中，礼貌原则的研究不仅有助于维护良好的商业关系，还能提高沟通效率，避免误解和冲突。
随着国际交流的增加和中国市场的不断开放，国内外学者对商务信函中礼貌原则的研究日益重视。
对商务信函中礼貌原则的研究主要集中在礼貌原则的理论框架、实证分析和应用等方面。
学者们翻译并引入了礼貌原则的三个维度：问候、提议和道歉，以及礼貌原则的功能主义视角，强调其在跨文化交际中的重要作用。
实证研究则通过收集大量商务信函样本，运用统计方法和语言学工具，探讨中国企业在商务信函中遵守礼貌原则的情况及其影响因素。
还有一些研究关注礼貌原则在不同行业和企业中的实际应用，以及如何通过培训和指导来提高商业信函的礼貌水平。
国内对商务信函中礼貌原则的研究已经取得了一定的成果，但在理论和实践相结合方面仍有待加强。
未来研究可以从更深入地挖掘商务信函中的礼貌现象，以及如何将礼貌原则更好地应用于实际商务交流中。
1.1 研究背景在全球化经济一体化的背景下，跨国商务活动日益频繁，商务沟通在商务活动中占据核心地位。
良好的商务信函是商务沟通的基石，而礼貌原则作为商务信函写作中的重要原则，对于维护双方和谐关系、促进合作具有不可忽视的作用。
国内外学者对商务信函中礼貌原则的研究逐渐受到重视。
随着国际交流的增加，国内学者对商务信函中礼貌原则的研究不断深入。
早期研究主要关注礼貌原则在商务信函中的普遍性，以及礼貌原则对信函质量的影响。
随着语料库技术的发展，国内学者开始利用大数据分析方法，对大量商务信函进行实证研究，以期揭示礼貌原则在不同文化背景下的应用和影响。
国内研究也开始关注礼貌原则在跨文化商务沟通中的调节作用，以及如何通过改进商务信函的写作技巧来提高双方的和谐关系。
尽管国内外对商务信函中礼貌原则的研究已取得一定成果，但仍存在诸多不足。
现有研究多集中在西方文化背景下的商务信函，对中华文化的谦逊性、面子观等概念在商务信函中的应用尚缺乏深入探讨。
非言语交际在跨文化商务谈判中的应用研究
内容摘要
因此，在与美国人进行交流时，应该尽量使用简单易懂的语言词汇和句式结 构，避免使用过于复杂的术语或长难句。也要尊重对方的发言权和表达方式，不 要轻易打断或者批评对方的观点。第三，要注重建立良好的人际关系。在谈判过 程中，人际关系是非常重要的因素之一。与美国人打交道时，应该尊重他们的人 际交往习惯和社交礼仪，积极与他们建立友好的关系。这样不仅可以增强彼此间 的信任和理解，还有助于推动谈判的顺利进行。最后，要灵活应对各种情况的发 生。
内容摘要
2、增强吸引力：得体的服饰和化妆能够增强个体的吸引力，使自己在跨文化 交流中更容易获得别人的和好感。
内容摘要
3、表达个性：服饰和化妆作为一种非言语交际形式，能够表达出个体的性格、 爱好、职业等因素，帮助人们在跨文化交流中更好地了解彼此。
内容摘要
在跨文化交流中，非言语交际服饰的具体运用如下： 1、在正式场合：在正式场合中，应该遵循所访问国家的礼仪和文化传统，穿 着得体、大方、庄重的服饰。
内容摘要
3、饰品：饰品作为一种重要的非言语交际服饰形式，能够展示出个体的文化 背景和审美观念。例如，西方国家的饰品通常以钻石、珍珠等贵重材料为主，而 东方国家的饰品则以玉石、翡翠等为主。
内容摘要
在跨文化交流中，非言语交际服饰具有以下重要意义： 1、展示文化特色：不同文化背景下的人们穿着的服饰、化妆和饰品都有所不 同。通过观察个体的服饰，能够大致了解其所属的文化背景和民族传统。
四、未来发展
四、未来发展
随着全球化的不断推进，跨文化商务谈判将越来越频繁。因此，非言语交际 在跨文化商务谈判中的重要性也将日益凸显。未来，非言语交际将在以下几个方 面得到进一步发展和应用：
四、未来发展
1、增强跨文化意识：在全球化背景下，人们需要增强跨文化意识，了解不同 文化之间的差异和共性。这将有助于在跨文化商务谈判中更好地运用非言语交际 技能。
文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究
文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究一、本文概述随着全球化的加速发展，国际商务活动日益频繁，商务谈判作为国际商务活动的重要组成部分，其成功与否往往直接关系到企业的国际市场竞争力和经济利益。
然而，在跨文化的商务谈判中，文化差异往往成为影响谈判效果的重要因素。
本文旨在探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应的对策，以期帮助企业更好地应对跨文化谈判中的挑战，提高谈判效果，实现合作共赢。
本文首先将对文化差异的概念进行界定，明确文化差异在国际商务谈判中的具体表现。
接着，通过案例分析和文献综述，深入剖析文化差异对国际商务谈判的影响，包括沟通风格、决策方式、时间观念、礼仪习俗等方面的差异。
在此基础上，本文将提出一系列应对文化差异的对策，包括增强跨文化意识、提高语言能力、尊重文化差异、灵活调整谈判策略等。
本文还将结合具体案例，探讨如何在实践中运用这些对策，以提高国际商务谈判的成功率。
通过本文的研究，旨在为企业开展国际商务谈判提供有益的参考和借鉴，帮助企业在跨文化谈判中更好地应对文化差异带来的挑战，提升企业的国际竞争力。
也期望通过本文的研究，推动国际商务谈判理论的发展和完善，为国际商务实践提供更有力的理论支持。
二、文化差异对国际商务谈判的影响在全球化的大背景下，国际商务谈判已成为企业扩展国际市场、实现合作与共赢的重要桥梁。
然而，文化差异作为影响国际商务谈判的关键因素，对谈判的进程和结果产生着深远影响。
这种影响表现在多个层面，包括沟通方式、决策风格、谈判策略以及伦理观念等。
沟通方式的差异是国际商务谈判中常见的文化冲突点。
不同文化背景下，人们对于直接和间接沟通方式的接受度有很大差异。
例如，一些文化鼓励直接、坦率的沟通，而另一些文化则更偏好委婉、含蓄的表达方式。
这种沟通方式的差异可能导致信息传递的误解或障碍，从而影响谈判的顺利进行。
决策风格的差异也会对国际商务谈判产生影响。
不同文化背景下，决策过程的集体性或个体性、决策速度的快慢以及决策依据的理性或感性等因素都可能存在差异。
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关于商务谈判国内外研究
国内与国外的商务谈判由于历史，文化习惯等有很大的差异而导
致谈判风格的不同。下面店铺整理了关于国内外商务谈判的研究，供
你阅读参考。
关于商务谈判国内外研究1.心理差异
世界上所有外来文化和本土文化的差异和冲突首先表现在心理上。
绝大多数的人心理上往往自然会有一种民族自豪感和本土文化优越感，
在与外方打交道时，往往会对对方文化不自觉地产生排斥和抵触，这
是不可避免的。中俄两种文化也不例外。这种心理上的差异自双方合
作开始时就会出现，并伴随整个商务谈判的过程，例如在谈价格、运
输、保险、商品质量、索赔等方面，双方都会经常遵循本国文化优先
的原则，站在本国文化的立场上来思考问题和理解问题，从而忽视了
对方文化的存在。这样双方的意见就不可能完全一致，就会出现种种
不和谐，甚至可能因此造成双方矛盾的不断激化，最终由于双方文化
冲突而导致谈判破裂。
关于商务谈判国内外研究2.思维方式差异
思维方式、思维模式或者说思维习惯从大处说是一个地区或者民
族经过相当长时间的文化积淀、哲学思想和生活习惯的传承而形成的，
是人们对现实世界认知的一种路径模式[3]。在不同的社会文化背景下
所形成的思维方式具有该民族的社会文化烙印，不同民族的思维方式
是有差异的。中俄两国由于各自的自然地理条件、种族变迁、宗教信
仰等差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的思维方式。中
国人通常从总体上观察事物，首先从全局出发，先对目标事物进行总
体的评判，然后再对目标事物进行进一步细致的综合研究。而俄罗斯
人观察事物时喜欢用分析性思维方式，他们注重对目标事物的分析，
关注具体细节，换言之，他们喜欢从小到大，从细微处入手，经常先
对目标事物进行细致的研究，然后再对其进行总体的评判。
这种思维方式上的差异在商务谈判中具体表现为:中方谈判人员总
是把商务谈判总的原则和指导思想放在第一位置，通常会先讨论双方
所共同遵守的原则和共同利益，认为谈判双方只有顺利协商好谈判的
总原则，接下来的具体条款和细节问题才能容易解决。因此当中方为
谈判的主导一方时，往往不会在谈判的初始阶段就开始讨论双方感兴
趣的具体商务问题，而是常常把这些具体的商务问题安排到原则问题
解决之后再谈，这种“先总后分”的谈判方式正是中国人经常采用的
谈判方式之一。而俄方则恰恰相反，他们更注重具体细节，往往不会
把过多的精力放到讨论原则问题上。
他们采用的谈判方式是“先分后总”。俄罗斯人的思维方式在商
务谈判时的具体体现就是直接和简明，因此他们惯于开门见山、直截
了当，讨厌拐弯抹角、遮遮掩掩，总是敢于直接表达自己的意见和建
议，尤其是对价格和技术细节方面意见的表达更是直截了当。中俄两
国人民思维方式的不同也直接体现在谈判过程中双方对“利”和“义”
的取舍方面。中国传统文化提倡“重义轻利”，中国人认为，经营好
谈判双方的相互关系是保证商务谈判成功的关键。因此中国人总是先
交朋友再做事情，在谈判过程中，中国人信奉“买卖不成仁义在”的
思想，中方更看重的是双方长期合作的前景，希望与合作伙伴建立长
期稳定的合作关系。
中国人总是希望能在友好的氛围中讨论并解决相关问题，谈判过
程中处处贯彻顾全大局的思想。尽管俄罗斯民族与中华民族一样，也
是一个热情好客的民族，但面对生意时，他们绝对不会因为情谊而影
响到自己获利。因此在商务谈判过程中俄方会给人造成一种缺乏人情
味的误解，他们认为生意是生意，人情归人情，二者不能混为一谈。
关于商务谈判国内外研究3.价值观差异
所谓价值观念，是人们基于某种追求而对个人或组织本身的存在、
行为和行为结果进行评价的基本观念。价值观不是人们在一时一事上
的体现，而是在长期社会实践活动中形成的观念，它是文化的核心因
素，每一个民族的文化都有与之相适应的价值观。在中国人传统的价
值观念中集体主义观念一直占据其核心位置。中国传统的价值观认为，
先有集体后有个人，个人是集体中的一员，强调人与人之间彼此相互
依赖、相互帮助，强调团队的作用和团队精神，团队的成员应该愿意
为了群体的目标和利益而牺牲个人的需求和利益。而在俄罗斯传统文
化中占据核心位置的则是个人主义，俄罗斯文化突出的是个体的价值。
俄罗斯人强调自立，个体的存在是团体存在的前提，没有个体也就不
会形成集体，所以整个社会以人本主义为前提，强调个人价值、个人
能力和个人权利。俄罗斯人十分强调自我价值的实现，并以个人成功
来衡量人生价值[4]。正是由于中俄两国人民不同的价值观，在商务谈
判的交流中中国人强调的是个人利益应当服从集体的利益，只有整个
集体得到发展，个人才能得到最大利益。在商务谈判中中方的谈判人
员通常会认真听取各方的意见，并且中国人在商务谈判过程中发表意
见时，一般不会用“我认为”这样的句式来直接表达个人观点。而俄
罗斯人在谈判过程中，则总以“我”为中心，交流语言直截了当，他
们为了表达出自己的观点并达到自己的目的，不惜使用各种手段和技
巧去说服对方，他们看重是个人诉求的表达，不会因自己的意见不被
别人认可而妥协或者放弃。
关于商务谈判国内外研究4.社交礼仪方面的差异
中俄两国都具有悠久的文明历史，都是著名的礼仪之邦，两国的
礼仪文化都是两国传统文化的一个重要组成部分，对两国的社会历史
发展都产生了广泛而深远的影响，其内容十分丰富，涉及的范围十分
广泛，几乎渗透于社会交往的各个方面。中俄两国的商务谈判就是两
国社会的缩影，谈判的双方只有充分了解两国礼仪文化差异，才能在
交往中避免误解与冲突，保证商务谈判顺利有序进行。(1)有关呼语方
面的差异。任何商务谈判首先都是从称呼对方开始。正确使用呼语并
能进行得体又不失礼节的寒暄是迈向商务谈判成功的第一步。中国的
传统教育一直是以儒家思想作为指导，尊老爱幼、亲仁善邻一直是中
华民族的传统美德。在日常交往中，中国人往往以交流感情、建立和
谐人际关系为目标。中国礼仪文化具有深刻的感情烙印，这种感情的
烙印在小辈对非亲属的长辈称呼中得到有力的体现。例如爷爷、奶奶、
叔叔、阿姨等，这些呼语融进了强烈的情感因素，具有很强的感染力。
传统的俄罗斯礼仪文化强调个人利益，维护个人权利，在交往中非常
注重个人隐私。在与陌生人交往中，凡是能够间接反映出对方年龄等
隐私的呼语较少使用。在俄罗斯的日常生活中较流行的呼语是
молодойчеловек(对年轻男人的称呼)、девушка(对年轻女儿的称
呼)、господин(先生)、госпожа(女士)等。
在商务谈判等正式的场合中，中俄两国的称呼使用也差异很大，
各具特点。在商务谈判中中国人习惯用姓氏+职务或者头衔的方式来作
为称呼。在称呼中体现出被称呼者的社会地位，以表示对他的尊重，
例如王经理、刘董事长等。这是因为一个人的身份和社会地位在中国
是很重要的，参与谈判人员的职位越高就说明对此次商务谈判越加重
视，因此，这样的称呼就不难理解了。而对于俄罗斯人来说，在商务
谈判等正式场合中不管其职位高低，无论是否有头衔、头衔多显著，
一律都用先生(女士)+姓，或者使用名字+父称这样的传统方式来称呼。
俄方人员的职务或者头衔是不会出现在称呼中的。(2)有关赠送礼品方
面的差异。中俄两国是礼仪之邦，馈赠礼品是社交过程中一个很重要
的礼节。商务谈判时互赠礼品是体现双方礼仪的一个重要环节。中国
人馈赠礼品的种类五花八门，既可以是金钱，即红包，也可以是各种
纪念品，但总的来说中国人的礼品以财物居多。但无论是钱还是礼品，
在数量上都很讲究，通常会选择“6”、“8”、“9”等吉祥数，寓意
为六六大顺、恭喜发财、长长久久等。
而俄罗斯人也喜欢互赠礼品，但他们看重的不是礼品的实用性，
而更看重它的纪念意义，作为礼物只需一个纪念品便可。从数量看，
俄罗斯人通常在不同的场合赠送单、双数的礼品，双数的礼品一般是
参加葬礼时使用的。日常生活中他们最喜欢的数字是“7”，因此，商
务谈判赠送俄罗斯人礼物时，选择具有纪念意义的赠品和“7”这个数
字是十分明智的选择。(3)有关谦虚表达方面的差异。中国文化中推崇
的是谦虚。在交往过程中中国人往往会贬己尊人，会尽量夸大对方的
益处。
比如在受到赞扬时，中国人往往会自贬一番，会谦虚地说“不
好”、“还需要更加努力”、“和您比还差得远呢”等，这是因为谦
虚是中国人的美德。而俄罗斯人则更愿意突出个体和个人价值，它强
调以自我为中心，强调独立的人格，追求个性，推崇个人成就和荣誉，
提倡个人的自信和实事求是的态度。在商务谈判中，中方一般会十分
委婉和谦虚。但如果中方过分地遵守中国式的谦虚准则，会使俄方感
到莫名其妙，严重时更会影响到谈判的进行，因此谦虚适度最好。
关于商务谈判国内外研究5.结语
中俄国际商务谈判不同于国内商务谈判，需要参加谈判的人员做
好充分的准备工作，在商务谈判中应该正视双方的文化差异，应该学
会去适应中俄文化差异，用宽广的胸怀和包容的态度去理解并尊重对
方的文化，求同存异。参加谈判的人员要培养跨文化谈判的意识，要
善于站在对方的立场看问题，尊重对方的思维和判断方式，使自己的
谈判风格与对方的文化相协调，这样才能促进双方相互了解，共同努
力营造一个和谐的谈判环境，以使谈判取得成功。