俄罗斯谈判案例
中俄天然气谈判分析
三．案例分析
3.谈判形势多变,让步成就双赢。 谈判后期，国际形势多变，天然气价格在欧洲遇到滑坡， 加上克里米亚独立，北约与美国联手制约俄罗斯让普京承受了 巨大的压力，而能源危机也是中国的心腹大患，若双方都坚守 各自的边界，那么协议将永远无法达成。所以在 2014 年 5 月 21 日，在俄罗斯总统普京离开上海返回莫斯科前的最后一刻，中 俄签署了一份为期 30年、总价高达4000亿美元的天然气合作协 议。这是一个多方努力推动的结果。当然，这也是一个双方妥 协的结果。谈判就是相互妥协至达成一个双方比较认可的条件。 让双方利益最大化。由此，普京的让步不仅让东西伯利亚经济 得到发展，也顺势减轻乌克兰动荡给俄罗斯带来的危害，无疑 是吃下一颗定心丸。
三．案例分析 4.谈判应利益为上，货比三家，增加胜利筹码。 在双方知己知彼的情况下，双方的优势与劣势都摆在了台 面，要想获得胜机，不如向外发展，给对手提供压力，中俄双 方都采取了多元化战略的计谋，中国与中亚诸国签订协议，俄 罗斯则与日韩等国达成合作，中国为了摆脱受制于人的局面， 俄国则是为了获取更大利益，拖延时间，给予对手较大的心里 压力，也许两国合作是天作之合，可是在谈判中，只有利益的 较量。
二．谈判过程
• 1.谈判拉开序幕，经济变换形势。 • 这是一场长达10年的谈判，这是一场长达20年的博弈。自2004年10月 时任俄罗斯总统普京访华开始，中石油与俄气签署战略合作协议，也由此拉 开了中俄天然气10年谈判的序幕。 • 2004年，中国经济飞速发展，对天然气的需求迅速上升，且一直持续至 现在。需求迅速上升形成的缺口，需要通过进口来弥补。中俄双方开展经济 技术研究，寻找从西西伯利亚经新疆阿尔泰每年向中国供气300亿立方米、 计划供气时间为2010年的可行性。 • 2006年3月，俄气与中石油签订了《从俄罗斯向中国供应天然气的会谈 纪要》，约定俄罗斯将从2011年开始，每年向中国供气680亿立方米，供气 年限长达30年，采取西线与东线两种方案：前者以西西伯利亚资源为基础， 经阿尔泰地区与西气东输管道连接，年供气量约300亿立方米;后者则涉及东 西伯利亚、远东与萨哈林大陆架等天然气田，年供气量约380亿立方米。表 面上看来，合作在推进，但形势已经发生了变化。
谈判的案例分析(精选3篇)
谈判的案例分析（精选3篇）谈判的案例分析篇1辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。
“知己知彼，百战不殆”。
A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
国际商务谈判案例分析_一起来看看
国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。
下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
中俄商务谈判案例
中俄商务谈判案例谈判A方：某绿茶公司；谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产于美丽而谜样的某省，它坐落于中国的西南部，海拔少于米。
在那里，得天独厚的气候条件下生长出来优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量少于35％，低于其他(已被辨认出的)茶类产品。
茶多酚具备降脂、升压、增加心脏病和癌症的发作几率。
同时，它能够提升人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经具有一套完善的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还比较，但坚信此品牌在未来几年内将可以存有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估计价值万元人民币。
B方：①经营建材营生多年，累积了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资财政预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供更多了适当资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达至合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②确保控股有限公司。
③对资产评估的万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责管理展开生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方建议A方对赢得资金后的采用情况展开表述。
常见的四种谈判类型与要点
四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。
测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期， 准备续租，估计房东会要求将租金提高20%， 你将：
1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金 10%
2、资料全是真的吧？
十九、别让对方摸透你
●别让对方摸透你，同时多了解对方。 ●利用对方无法及时判断的虚假情报，如本
方资料和对方的竞争者。
二十、80/20法则在谈判中的应用
●谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争
论中获胜，证重点上成功 有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加 以利用 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且 要做得仿佛你非常在意这些问题与要求
1、 对 2、 错 3、 也许
二、谈判的目的不是“取胜” 而
是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。
案例五：山东老大爷的故事
测试三：（一）你想出售自己的汽车， 得知卖得好能15万，准备在报纸上作广 告，这时一个人上门出16。5万并付现金， 此时你将：
测试十三：你想买对方的产品，并一再 赞扬产品质量好，自己很中意，你认为 将
1、会出较少 2、不会改变 3、 付出较多
十三、不可赞扬对方的产品和 服务
●你会多花钱。 ●让对手感到有竞争压力以降低对方的 力量，对谈判结果有利。 ●不让对方了解你的压力
我需要钱或急需谈成 我的立场不客观
我不想输给竟争者。
1、二话不说，立即成交。
2、 请他等广告刊出后再谈
与俄罗斯人商务交往的礼仪案例
与俄罗斯人商务交往的礼仪案例俄罗斯人很注重商务礼仪，在商务交往中，一些礼仪细节很重要。
下面通过一些案例告诉大家俄罗斯的商务礼仪细节。
希望可以帮助到大家!与俄罗斯人商务交往的礼仪案例：见面介绍小李代表公司前往俄罗斯参加一个项目合作的会议。
小李身穿黑色西服，因为天气冷的缘故，头上带帽子，手上也戴着手套。
由于时间安排的不太妥当，他赶到会议室的时候会议马上也就开始了。
作为代表，他先介绍了自己，然后才摘掉了手套，坐了下来。
对方公司其中一位领导递给他一张名片，他随手放在了自己的桌子上。
会议结束后，对方公司并没有马上要求签署合作协议，而是说再深入考虑一下。
这令小李困惑不已，原先说的好好的，没什么问题就可以合作了，为什么现在还要再考虑一下。
与俄罗斯人商务交往的礼仪案例：仪表服饰小张是外企的一名员工，一次公司派他和一位下级女职员去俄罗斯出差，会面当天小张穿着深黑色未熨平的西服，因为时差原因，小张与俄罗斯商人见面时睡眼惺忪，精神萎靡。
商人双手奉上名片，而小张随意的用左手接过，并又用左手递出自己的名片，而且小张在交流中不停地伸懒腰，俄罗斯商人对此频皱眉头。
中午，小张和女职员邀请商人去饭店吃饭，女职员穿着性感暴露，一直给商人斟酒，商人说不能再喝了，小张以为是客套，就不停地劝酒。
与俄罗斯人商务交往的礼仪案例：餐饮接待俄罗斯A外贸公司打算与深圳B外贸公司签订合同，A派遣几名人员实地考察B公司的生产车间和公司规模等有关问题。
B公司提前准备了以7朵为一束的鲜花，当天礼仪小姐一下抱了很多束鲜花，用左手依次递给来访人员。
B公司预订了简单奢华又讲究艺术性的酒店，并且觉得外国人肯定不习惯吃中餐，于是点了面包、牛肉，又想展现一下中国传统美食海鲜，于是点了一些海鲜乌贼、海参、海蜇等。
另外，B公司点了一些格瓦斯、啤酒这种饮料。
在吃饭期间，B公司为了彰显自己的见多识广，聊俄罗斯的历史、宗教、政治、时事。
与俄罗斯人商务交往的礼仪案例：互赠礼品江泽民主席出访俄罗斯时，曾向叶利钦总统赠送了一盘由中国制作的关于反法西斯的歌曲配画的录像带。
国内外经典谈判案例
国内外经典谈判案例1.柏林墙倒塌谈判案例柏林墙倒塌谈判案例是国际谈判历史中的经典案例之一、1989年11月9日，东德政府宣布允许其公民自由前往西德。
这一决定导致了柏林墙的倒塌，标志着东西德统一的开始。
此次谈判背后的主要参与者包括东德政府、西德政府、苏联和美国等。
这次谈判过程中，主要的难题是协商实现和平统一的方式和步骤。
各方通过谈判，最终达成了协议，确定了柏林墙的拆除以及东西德的统一安排。
谈判中的核心要点包括：确保和平地解决统一问题，避免引发新的冲突；确保民众的安全、自由和权益；协商建立统一的政府体制。
此次谈判的成功，不仅结束了柏林墙的存在，还为东欧剧变开创了先例，带动了整个欧洲的动荡局势的解决与发展。
这一经典案例证明了通过对话与谈判，可以实现重大历史性事件的和平解决，为后续的国际谈判提供了重要的借鉴。
2.环保组织与国际企业的谈判案例环保组织与国际企业之间的谈判案例是当今社会关注的热点之一、环保组织通常代表着全球社会的利益，而国际企业则代表着商业利益。
这两方在谈判中的目标和利益各不相同，因此需要寻找妥协的平衡点。
一个典型的案例是绿色和平组织与可口可乐公司的谈判。
绿色和平组织指责可口可乐在生产过程中使用大量塑料瓶，对环境造成了巨大的破坏。
绿色和平组织提出了一系列环保要求，包括推广可回收包装和减少塑料废弃物等。
在谈判中，双方需要就环保目标、时间进度和可行性等问题进行讨论和协商。
可口可乐公司最终同意采取一系列措施，包括增加可回收包装比例、推广绿色生产等，以减少对环境的影响。
这次谈判案例凸显了环保组织和国际企业之间的合作与妥协的重要性，为寻求环境保护与商业发展之间的平衡提供了参考。
3.伊朗核协议谈判案例伊朗核协议谈判是当代国际谈判中的重要案例之一、此次谈判涉及伊朗的核项目，涉及国际社会的安全和稳定。
谈判参与方包括了伊朗、美国、英国、法国、俄罗斯、中国、德国以及欧盟等。
谈判的重点是限制伊朗的核活动以及确保其核项目的和平用途。
1代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判一、受托方：北京天鹏进出口公司（以下简称天鹏公司）公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。
公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。
在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得一定的业绩，当然也吃了也些苦头（支付与交付不及时，甚至不守约）。
产品：废钢轨系从废旧铁路上才换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。
由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材料较好，双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由：海龙公司与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。
合同约定：一万吨废钢轨。
海龙厂预付天鹏公司100万元，及合同总价的10%之后，合同即生效，且三天之后，天鹏公司应该向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接到信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1% 的违约金，最多赔付2%。
在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间和支付时间达成协议。
天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。
拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万预付款。
收到退款一个月后即向天鹏公司提出索赔。
索赔谈判目标：根据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，与海龙公司谈判，尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性的赔偿。
谈判地点和时间：北京，12月要求模拟：谈判组织（人员调配和分工安排）、索赔谈判方案的准备、谈判主持与开展。
二、委托方：山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。
工厂有炼钢和轧钢中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
俄罗斯谈判案例【篇一：俄罗斯谈判案例】曾纪泽是曾国藩的大儿子，公元1878年担任驻英、法公使。
这次接受新的任务后，马上整理行装，前往俄国。
曾纪泽心中很清楚，此次谈判难度很大，要打交道的是一个异常贪婪蛮横的国家。
但是，为了国家的利益，他会毫不犹豫，全力以赴。
公元1880年8月，曾纪泽到达俄国首都圣彼得堡。
接待他的是俄国外交大臣格尔斯和驻中国公使布策，两人一开始非常霸道，对曾纪泽说：“两国全权大臣已经签订好了条约，没有什么可以修改的了。
”曾纪泽冷静地回答：“因为中国的使臣崇厚失职，违背了朝廷的旨意，所以这个条约理应酌情进行修改。
”格尔斯和布策又说：“崇厚是头等全权大臣，你是二等出使大臣，又无全权，怎么能够修改崇厚与我们签订的条约呢?”曾纪泽针锋相对：“我既然是驻俄公使，就有权同你们谈判修改条约的事。
”格尔斯和布策被顶得无话可说，只好同意与曾纪泽谈判。
曾纪泽便把需要修改的地方一条条列出，送到俄国外交部。
格尔斯看后暴跳如雷：“这不是把前面所订的条约全部推翻了吗?”格尔斯故意拖时间，不作答复。
曾纪泽就派人去催。
格尔斯也派了人来回答说，俄国沙皇已经向清朝廷提出最后警告，假如不批准以前签订的条约，就只能用大炮来发言了。
曾纪泽毫不退缩，镇定自若地回答：“如果两国间不幸发生战争，中国用兵向俄国索还土地，那就什么地方都可以索取，决不只限于一个伊犁。
”来人被说得脸上红一阵，白一阵，灰溜溜地退了回去。
几天后，格尔斯和布策又蛮横地向曾纪泽提出：“我们守卫伊犁的军费总共为一千二百万元，中国必须予以赔偿。
”曾纪泽冷笑道：“双方还没有打仗，哪里跑出来的军费?”格尔斯和布策说：“如果你们不答应，俄罗斯只好开战了。
”曾纪泽不客气地回敬道：“一旦打起仗来，谁胜谁败还不一定呢。
大清如果获胜了，那俄国也必须赔偿我们军费。
”在半年多的时间里，双方唇枪舌剑，激烈交锋。
曾纪泽据理力争，终于迫使俄国政府修改条约，除了将伊犁归还中国外，沙俄又交还了伊犁南面的一大片领土。
但是，清朝政府的赔款却增加到了九百万卢布。
【篇三：俄罗斯谈判案例】俄罗斯商人的谈判风格 (一) 固守传统，缺乏灵活性原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。
任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。
在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。
政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。
但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议;如果是有差距，他们让步特别困难。
甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。
这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。
尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的。
由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。
而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。
因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。
近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，贸易的不断扩大，这种情况有所改变。
但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。
尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有迫使对方让步，而不是他们。
(二) 对技术细节感俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。
他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。
这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。
如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料、药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。
所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。
另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。
同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。
对合同中的索赔条款也要十分慎重。
(三) 善于在价格上讨价还价俄罗斯人十分善于与外国人做生意。
说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。
如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。
并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。
许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。
所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。
你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。
第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。
因为在体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。
一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。
俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。
所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。
所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。
如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。
以经引诱对方降低价格。
要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。
(四) 易货贸易在俄罗斯，由于缺乏，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。
由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。
这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。
他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌劣势地位。
他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。
由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。
80年代末期，中俄两国之间易货贸易发展十分迅速，但近两年来，俄罗斯开始限制生产资料等资料的外流，使易货贸易的势头有所减缓。
需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。
易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好俄罗斯商人的谈判风格分析一、俄罗斯的商业习俗1、商务活动时间俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。
大多数机关在9点上班，18点下班。
所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。
另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。
在俄罗斯，无论公私单位前要事先预约时间，不搞突然袭击。
2、饮食习惯俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。
就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。
在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。
若是应邀访问，应准时到达，给女主人带上花束或糖果。
只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。
3、见面礼遇俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。
见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。
会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。
若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。
顺便说一句，在国外谈判时谢谢、麻烦了之类的话多说无损，只能有益。
如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意;要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。
4、赠送礼物赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。
俄罗斯人特别注重的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。
如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。
看过俄罗斯商人的谈判风格的人还看了：。