市场营销之航空公司STP战略
从世界范围看，航空运输呈不断增长的趋势，导致航线和机场拥挤问 题日益突出，由于新建或扩建机场都受到用地紧张、保护环境等因素的限 制，使支线飞机研制出现大型化的趋势。据美国联邦航空局统计，1978— 1987年间美国支线航空客机的平均座位数从11.9个增加到20.1个，增长 68.1％，到1999年将进一步加大到29.1个。另外，从全世界不同时期各类 支线飞机的比例也可看出支线飞机大型化的趋势。
据了解，发生一连串航班延误的原因是航空公司的运力有限所致。目 前春秋航空公司只拥有7架飞机，而航线却涉及国内约20个线路，因此，
一旦有一个航班发生差错，那后续的航班就势必跟着延误。
问题:该事件的处理符合上述整合营销理念吗? 相关链接
粉红色航线
• 英国企业家亚当·查尔斯创立了世界上第一条“粉 红色航线”，该航线致力于为女性提供一流的时尚 服务。“粉红色航线”于上月首航，由英国利物浦 的约翰·列侬机场飞往巴黎，150名乘客将全部是女 性。飞往美国纽约和意大利米兰的航线也将于今年 晚些时候开通。 英国著名女歌手劳拉·克里奇利已与“粉红色 航线”签约，正式成为其形象代言人，她的巨幅照 片被喷涂在“粉红色航线”首航的波音737—300 型客机的机身上。乘客可通过航空公司票务网站购 买“粉红色航线”机票。该航线的乘客在候机厅内 可以品尝粉红色香槟，并享受美甲服务。在豪华的 空中之旅期间，不但可享用精美的食品，同时将享 受绝对的女性化特色服务。在各个目的地停留时， 将提供一些特需配套服务，好让乘客疯狂购物一番。
对于航空公司而言,集中营销有哪些弊端?如何克服?
• 三、影响目标市场策略选择的因素： • 1、企业资源能力
深度&广度
深度
• 2、市场需求的特点___影响营销策略的差异化程度 • 3、竞争者状况
第四节 市场定位
企业市场地位 1、市场领先者40％ 2、市场挑战者30％ 3、市场追随者20％ 4、市场补缺者10％
二、一条航线就是一个细分空运市场 三、接待新旅客，运输新货种，即开辟了新市场。
四、支线航空市场
支线客机通常是指100座以下的小型旅客机，航程在600_1200公里之 间,主要用于大城市与中小城市之间的旅客运输。支线航空是60年代才开 始兴起的，但发展速度很快，特别是在美国1978年对民航运输业采取“放 松管制”政策以后，发展更加迅速。
第四章 航空公司STP战略
第一节 市场细分 一、市场细分的概念 二、市场细分的作用（为什么要进行市场细分？） （一）发掘新的市场机会，制定最佳销售战略eg:海航+野外
拓展 （二）有利于小企业开发市场eg:春秋航空 （三）有利于企业调整销售策略 （四）有利于企业整合资源优势eg:上海航空公司
三、市场细分的要求
• 根据当今民航市场的实际情况，我国航空公司开展关 系营销可采取以下步骤：
• ①筛选并找出值得和必须建立关系的顾客。很多公司 认识不到吸引某些关键客户比单纯数量多的客户更有 用，对此，航空公司应注重识别每个市场的关键顾客， 研究并确定关键顾客的期望和要求，同时考察每一市 场现有的和设想的重点层次。
记者了解到，从前天中午开始，春秋航空公司上海飞往沈阳的 9C8850航班、上海飞三亚的9C8801、上海飞往厦门的9C8863以及南 昌飞往上海的9C8804发生延误。其中，南昌飞上海与上海飞三亚的2个 航班在拖延了整整一夜后，才在第二天凌晨起飞。上海飞厦门的航班最 终由航空公司负责退票。而据目击者称，由于延误时间过长，航空公司 方面也没有给滞留旅客提供满意的解决方案和茶水服务。
美国是支线航空最发达的地区，目前共有1922架支线客机，其中大部 分是涡轮螺桨飞机（占73.1％），其次是活塞式飞机（24.8％）、直升机 （1.1％）和喷气式飞机（1％）。从座位数看，数量最多的是10—19座飞 机，占总数的39.5％。但研制生产支线飞机的厂家大多在欧洲（英国，荷 兰，法国，意大利，德国和瑞典）及世界其他地区，如加拿大、巴西、印 尼、中国等。
市场战略战术 1、防御战——品牌＋特色 2、进攻站——相对优势 3、侧翼站——市场空白 4、游击战——特色＋巩固
市场地位与这种对应关系是 绝对的吗?
空运市场的战略联盟（略）
• 我国航空公司在目标市场上的可供参考的定位模 式
第五节 航空公司营销因素组合
一、营销因素组合的概念和内容 营销因素组合：企业可以控制的各种市场营销手段的 综合运用，是一种整合营销理论的观点。
产品：提供满足目标市场需求的差异化产品 分销渠道：机票代理商、航空公司、电子客票等 促销：刺激短期消费&塑造长期品牌形象 价格：根据不同市场需求制定和调整合理的价格 其他营销要素：政府因素等
人员推销 广告
营业推广 公共关系
二、营销因素组合的特点 1、营销因素组合是企业可以控制的因素 2、营销因素组合是一种动态组合 3、营销因素组合由很多次级组合构成 4、营销因素组合功能大于局部功能之和
a、按用户状况细分 b、按地理位置细分 c、按用户追求的利益细分：速度、质量、服务、 价格 d、按货物的类别细分 f、按运输距离和运输批量细分
• 2、客运市场的细分标准
• 人口特点
年龄/性别/职业/宗教/种族
• 地理环境 • 消费心理 • 购买行为
城市/农村 独立/依赖/从众/求新
购买动机/消费方式/品牌认知 /冲动购买
第三节 选择目标市场
选择目标市场（market targeting）： 评价每个细分市场的吸引力，选择一个
或多个细分市场进入。
一、怎样选择目标市场? 1、航线的市场购买力评价
经济发展状况 旅游资源 人员交往状况 交通状况 收入与消费水平
2、航线的市场占有率评价
独占航线 eg:北京_旧金山航线(国航) 垄断竞争航线eg:成都_重庆航线(川航VS国航) 均衡竞争航线eg:北京_深圳航线
英国宇航公司新研制的RJ系列支线客机，包括多种型号：70座的RJ70、 85座的RJ85、100座的RJ100等。
1、公务和商务支线类型（京沪快线、京蓉快
线）
2、旅游支线市场(我国西部的大部分支线)
3、混合型支线市场(深航:哈尔滨—牡丹江、哈
尔滨—佳木斯、哈尔滨—齐齐哈尔三条支线航线 )
川航成渝航线案例
可集合性 ——偏好规模 可衡量性 ——共性明显 实 效 性 ——经济效益 可占领性 ——企业状况 稳 定 性 ——相对稳定
四、市场细分的常见标准
1.服务标准——以服务体现特色
2.价格标准——高价定位、低价定位、组合定位
3.受益标准——基于消费者的不同需求
第二节 空运市场细分
一、运输市场的细分标准 组合的作用 1、营销因素组合营销战略实现的重要手段 2、营销组合是市场竞争的有力手段 3、营销因素组合是协调企业内部各部门工作的纽带。
春秋航空公司低价机票据赔案例
某日上午10点，春秋航空从上海飞往厦门的9C8863航班宣布取 消，这也是过去36个小时内第4个宣布延误或取消的春秋航班。据了解， 航空公司给出的延误原因是“运力调配”，并只提供退票，拒绝赔偿， 原因是旅客购买的都是低价机票。
3、航线的盈利能力评价
每万客公里 费率
二、目标市场策略
无差异营销策略：公司可以忽略细分市场中的差异， 向整个市场提供一整套不现产实品和服务。
理想状态,但对公司要求较高
差异化营销策略：公司决定瞄准几个细分市场，并 为每个细分市场提供不同的产品和服务来满足不同需 求。
中小航空公司可参考
集中营销策略：公司致力于在一个或少数几个细分 市场上占有大的市场份额，而不是大市场的小份额
• ②指派专人负责，明确职责范围。航空公司可设关系 经理，规定其对象、目标、责任和评估效果的标准。
• ③制定长期及短期（年度）的关系计划，列人计划期 目标、策略、方案和所需资源。航空公司要针对不同 的顾客分别设计，同时需组成多种战略关系，以形成 各个顾客所期望的关系战略并形成关系展开的市场计 划。
• ④进行反馈和追踪，测定顾客长期需求情况，了解顾 客对服务产品的兴趣和需求，监控和评估每一顾客的 购买行为，分析各项关系费用的投资效益。
STP市场营销战略
定位概述 定位的步骤 定位的方法
六、定位战略选择
1、初次定位 2、对抗定位 3、侧翼定位 4、回避定位
5、重新定位
含糖量 奶油含量
冰激凌
第三十二页，编辑于星期二：一点 三十分。
Marketing
STP战略 第三节 市场定位
定位概述 定位的步骤 定位的方法
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场， 企业新产品投入市场，或产品进入 新市场时采取的定位战略。
概念：市场细分是以消费需求的某些
特征或变量为依据，区分具有不同需 求的顾客群体。市场细分以后所形成 的具有相同需求的顾客群体称为细分 市场。
第四页，编辑于星期二：一点 三十分。
Marketing
一、市场细分的客观基础
1、顾客需求的异质性是其内在依据； 2、企业的资源限制和有效的市场竞争是其外在 限制条件。
Marketing
二、市场细分的利益
1、有利于发现市场机会——营销决策的起点 2、有利于掌握目标市场特点——营销具有针对性 3、有利于市场营销组合策略的制定——营销策略的有效性 4、有利于集中企业人、财、物的投入——营销效益的有效性 5、有利于提高企业竞争力——营销的目的
第九页，编辑于星期二：一点 三十分。
2001年，美国市场营销学会(AMA)评选有史以来对美国影响 最大的营销观念，结果不是劳斯·瑞夫斯的USP（独特的销售主 张）、大卫·奥格威的品牌形象，不是菲利蒲·科特勒所构架的营 销管理及顾客让渡价值理论，也不是迈克尔·波特的竞争优势 理论……而是“定位”理论。
USP论、品牌形象论、 定位论的比较
第三十五页，编辑于星期二：一点 三十分。
Marketing
STP战略 第三节 市场定位
斯航案例-STP
斯航案例“斯航”-- 斯堪的纳维亚航空公司(斯航)是由挪威、瑞典和丹麦三国合资经营的公司。
由于价格竞争、折扣优惠及许多小公司的崛起，斯航在其国内和国际航线上都处于亏损状况。
1982年初，斯航首先创设了一种新的、单独的商务舱位等级。
这种商务舱，是根据工商界乘客不喜欢与那些寻欢作乐的旅游者同舱的特点设立的。
工商界乘客常常因为一些紧急情况必须改变日程，他们需要灵活性；他们在旅途中关心的是把工作赶出来，这意味着他们需要读、写，为会议或谈判作准备，或睡觉——以便到达目的地后能够精力充沛地投入工作。
换句话说，他们不需要分散注意力或娱乐。
旅游者却没有这种压力。
对他们来说，旅途就是假期的一个部分，而机票价格则是一个敏感的决定因素。
设置紧凑的座位和长期预留的机票，使航空公司有可能出售打折扣的机票，因而使一些人获得了旅行的机会，另一些人则能把省下的机票钱，更多地花在异国情调的度假生活中。
商务旅行者与此不同，最重视的是时间和日程表。
在斯航以前，没有一家航空公司懂得怎样在同一架飞机上，满足这两类顾客的不同要求。
斯航的商务舱票价低于传统的头等舱，高于大多数经济舱，但给予乘客更多的方便。
在每个机场，斯航都为商务舱的乘客设置了单独的作息室，并免费提供饮料，有的还可看上电影。
在旅馆，为他们准备了有会议室、电话和电传设备的专门房间，并提供免费使用的打字机，使他们能够完成自己的工作，他们还可以保留这些房间，而且不受起程时间、时刻表变动及最低住宿时间的限制。
所有这些都以经济实惠的价格提供。
机场还为商务舱乘客设置了单独的行李检查处，他们不必去和普通乘客一起拥挤。
在飞机上，他们享有单独的宽大座椅，放腿的空间更为宽敞，还装设了一些传统的头等舱才有的装饰品，比如玻璃器皿、瓷器、台布等。
他们还可享用美味佳肴。
斯航开辟了一个独特的市场，并正在赋予它更多的价值。
对工商界乘客来说，头等舱太贵，经济舱又太嘈杂，太不舒服。
他们可能与许多旅游者挤在同一舱内，享受与旅游者同等的待遇，但却会出较高的价格——因为他们不能像旅游者那样，由于不受日程限制而等待减价或折扣机票。
市场营销之航空公司STP战略
• 2、客运市
• 地理环境 • 消费心理 • 购买行为
城市/农村 独立/依赖/从众/求新
购买动机/消费方式/品牌认知 /冲动购买
二、一条航线就是一个细分空运市场 三、接待新旅客，运输新货种，即开辟了新市场。
四、支线航空市场
支线客机通常是指100座以下的小型旅客机，航程在600_1200公里之 间,主要用于大城市与中小城市之间的旅客运输。支线航空是60年代才开 始兴起的，但发展速度很快，特别是在美国1978年对民航运输业采取“放 松管制”政策以后，发展更加迅速。
记者了解到，从前天中午开始，春秋航空公司上海飞往沈阳的 9C8850航班、上海飞三亚的9C8801、上海飞往厦门的9C8863以及南 昌飞往上海的9C8804发生延误。其中，南昌飞上海与上海飞三亚的2个 航班在拖延了整整一夜后，才在第二天凌晨起飞。上海飞厦门的航班最 终由航空公司负责退票。而据目击者称，由于延误时间过长，航空公司 方面也没有给滞留旅客提供满意的解决方案和茶水服务。
三、营销因素组合的作用 1、营销因素组合营销战略实现的重要手段 2、营销组合是市场竞争的有力手段 3、营销因素组合是协调企业内部各部门工作的纽带。
春秋航空公司低价机票据赔案例
某日上午10点，春秋航空从上海飞往厦门的9C8863航班宣布取 消，这也是过去36个小时内第4个宣布延误或取消的春秋航班。据了解， 航空公司给出的延误原因是“运力调配”，并只提供退票，拒绝赔偿， 原因是旅客购买的都是低价机票。
3、航线的盈利能力评价
每万客公里 费率
二、目标市场策略
无差异营销策略：公司可以忽略细分市场中的差异， 向整个市场提供一整套不现产实品和服务。
航空行业的市场营销策略了解航空公司的市场推广和品牌建设
航空行业的市场营销策略了解航空公司的市场推广和品牌建设航空行业的市场营销策略：了解航空公司的市场推广和品牌建设航空行业作为当今全球化的重要交通工具，其市场竞争日益激烈。
在这个竞争激烈的市场环境下，航空公司需要制定有效的市场营销策略，提升自身的品牌形象和市场份额。
本文将介绍航空行业市场营销的基本概念和策略，并探讨航空公司的市场推广和品牌建设。
一、航空行业市场营销的基本概念和策略1.1 市场营销的基本概念市场营销是指企业运用市场规律，通过分析市场需求和竞争状况，制定适应市场需求的产品和服务，以及相应的推广、定价和服务策略，最终实现企业的利润最大化的活动。
1.2 航空行业市场营销的特点航空行业市场营销具有以下特点：- 高度竞争：航空公司饱受竞争压力，市场份额争夺激烈。
- 高度监管：航空行业存在着严格的监管机制，规章制度多，需遵守各项法规。
- 高度依赖科技：航空业依赖先进的科技设备，航空公司需不断引进新科技以提升旅客体验。
1.3 航空行业市场营销的策略航空行业的市场营销策略包括以下几个方面：- 定位策略：航空公司需要明确定位自身的目标市场和竞争优势，选择特定的目标市场进行市场细分。
- 产品策略：航空公司需根据不同市场需求，设计出具有竞争力的航空产品，包括航班路线、机型以及提供的服务。
- 价格策略：航空公司应根据需求和成本情况制定灵活的价格策略，如早鸟优惠、团队折扣等，以吸引更多的乘客。
- 渠道策略：航空公司需选择合适的销售渠道，如直销、代理商或在线平台，以最大化销售效益。
- 促销策略：航空公司可通过打折、积分兑换等促销活动吸引乘客，提升市场份额。
- 品牌策略：航空公司应塑造独特的品牌形象，提升品牌声誉和忠诚度，如通过航空器外部涂装、品牌代言人等方式。
二、航空公司的市场推广2.1 市场调研航空公司在市场推广之前需要进行细致的市场调研，包括对目标市场的需求、竞争对手的状况以及客户的偏好等信息收集与分析，以便制定更为精准的市场推广策略。
市场营销战略2 STP战略
海尔（Hair）： 高品质、高价格；
McDonald’s（麦当劳）： 卫生、方便的快餐； 7-Up（七喜）： 非可乐； DELL（戴尔）： 个人定制电脑；
定位的方法
……
Marketing STP战略 第三节 市场定位
定位概述 定位的步骤
三、市场定位的特点
☺ 双向沟通 ☺ 差异性
定位的方法
☺ 战略性
分以后所形成的具有相同需求的
顾客群体称为细分市场。
Marketing
一、市场细分的客观基础
1、顾客需求的异质性是其内在依据； 2、企业的资源限制和有效的市场竞争是其 外在限制条件。
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-1）：
同质偏好
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-2）：
分散偏好
定位的方法
Marketing STP战略 第三节 市场定位
定位概述 定位的步骤
2001年，美国市场营销学会(AMA)评选有史以来对美
国影响最大的营销观念，结果不是劳斯〃瑞夫斯的USP（独 特 的 销 售 主 张） 、 大 卫 〃 奥格威的品牌形象 ，不是菲 利 蒲〃科特勒所构架的营销管理及顾客让渡价值理论，也不是 迈克尔〃波特的竞争优势理论……而是“定位”理论。
◆同时为多个子市场服务，以满足子市场不同的需求； ◆分别推出不同的产品，采用不同的营销组合策略。
◇优点：风险分散；市场发展潜力大、机会多；
◇缺点：生产、经营成本增加
研发成本 生产成本 管理成本 库存成本 促销成本
Marketing
三、目标市场选择考虑的因素
资源雄厚：差异化～
1、企业资源 2、产品同质性 3、市场同质性
资源有限：无差异～ 、集中化～
stp战略
心理细分
根据消费者的生活方式、个性 特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度 、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需 求、竞争状况进行市场细 分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大 型企业、中小型企业等， 进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对 应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按 计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠 道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计 划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目 录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定 位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况 。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程 中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优 化战略提供参考。
国航市场营销案例分析
替代品：航空运输的替代品主要包括：铁路运输，公路运输，水路运输。
17
供应商：航空公司供应商主要包括：机场，空管，航材企业，航油企业，
航空电信企业，航空维修企业等航空运输保障组织。我国民航市场化改革 目前较多涉及到航空公司，而对航空公司的保障组织市场化改革涉及较少， 仍处于政府管制的垄断状态，受市场环境影响较小，不确定性较低，一般 不会影响航空公司的营销展略。
威胁 Threats
1、从世界范围来看，国外的竞争对手是国航最大的威胁，在国际航空货运竞 争中，我国的航空公司还相对落后， 2、受金融危机的影响，国内航空货运企业的“回程货运”劣势更加恶化 3、高铁的发展对航空业有着破坏性的发展。
19
产品
国 国 线特 四 内 际 路惠 心 航航 产服 线线 品务
与 旅 游
18
SWOT分析
优势 Strenghs
1、庞大的航线和销售网络 ，较强的综合运输服务能力 2、政府部门的政策支持，良好的国内客户资源 4、我国国民经济持续、健康、稳定的增长使市场需求稳定增长 5、国航是我国唯一悬挂国旗和承担国内外领导出访来访任务的航空公司
劣势 Weakness
1、缺少现代专业货运及工业加工型机场； 2、管理手段和管理方法与世界发达国家相比还存在着很大差距； 3、信息技术还比较落后,没有统一的航空物流信息平台； 4、从业人员的业务素质水平普遍不是很高； 5、缺乏良好的发展航空物流的运营环境
4P策略
扣定价策略； 差别定价策略
分销渠道
价格
促销
折价促销 惠赠促销 联合促销
STP战略及其案例解析
STP理论一、什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）二、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
宠物航空公司市场STP分析.ppt
四、市场定位
13
➢ 美国宠物航空公司市场定位： ➢ 美国宠物航空公司的差异化战略
为美国国内五大城市中饲养宠物 的家庭提供便宜的猫和狗的航空宠 物运输服务。
在产品方面，提供专门针对猫和狗的 宠物航空运输服务，设计专门的座位、 服务内容，服务人员每隔15分钟便会前 往检查看看它们是否有任何“需求”。
15
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。16
2020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 12:59:52 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/11/92020/11/92020/11/9Nov-209-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/11/92020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020
二、目标市场分析
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➢ 美国及世界客运航空运输市场分析
➢ 国际航空客运市场基本成 熟的难度大，并且受 到航向网络限制和航权的 制约；
航空公司 德国汉莎航空公司
法国航空公司 英国航空公司 酋长国航空公司 荷兰王家航空公司 美利坚航空公司 国泰太平洋航空公司 新加坡航空公司 瑞士航空公司 大韩航空公司
✓ 地理因素 ✓ 动物的类别 ✓ 宠物主人的消费行为
从宠物主人的消费行为方面看，包 含许多细分元素：追求宠物的安全 舒适，对价格的反应，对宠物的旅 行时间的要求等；
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。