新华保险祥和万家
新华人寿祥和万家种子讲师培训课程
话术：计划讲解
这是我给一位客户设计的保障计划，他的情况跟 您类似； 展示什么？（与理念对号入座，能从产品概念和 计划书的构成中，看到对应的点。办多件事，花 一分的钱） 利益演示——太阳图讲解； 背景——公司“以客户为中心”的战略下最新推 出的惠民产品，让老百姓少花钱，多办事。
情景案例——职场达人健康养老保障计划 案例演示：刘先生 30岁
有钱？
保障一生规划图
10,0000
生活 子女教育 孝敬父母 养老
25万-65万
疾病
意外
100,000→10,000→90,000
20万重疾保障，确诊给付。 40万癌症专项基金，确诊给付。 35万身价保障。万一不幸发生，可 保日常生活、原有的打算不被打乱。
平平安安，到期领取（15万+分红） 可作教育金、养老金。
话术：两笔支出
王姐，您说我们现代人每天辛苦赚钱，生活压力大不大？（大） 是吧，咱们收入是一定的，但支出有很多，比如日常生活、孩子上学、健康 意外费用、养老金等等，而且年年都在涨对吧？（是）
你知道吗，所有支出都可分为两种，一种是主动支出：比如日常开销、买房 、买车、子女教育、赡养老人„„一种是被动支出：医疗费用、意外应急 „„
收入有限
挣钱
支出众多 年年在涨
日常生活
花 钱 攒钱 借钱
子女教育 健康/意外 养老
未来要花的钱大致可分为两种：
主 动 支 出
如：衣食住行 子女教育
被 动 支 出
如：疾病意外
可预见、可控性
不可预见、不可控
给客户出一道理财测试题
如果仅有10万， 被动支出先发生了，结果会怎样？
保险的真谛是保障
保险的真谛是保障，生、老、病、死是人的自然规律。
但是什么时候生病、什么时候死都是不确定的。
意外、疾病伴随人的一生，特别是随着年纪越大发生疾病的概率也越来越大。
所以需要在我们身体健康、有工作能力的情况下做好风险管控，做好被动消费的准备。
只要把看病的钱准备全和够了，即使等到老了，剩下的钱都是养老的。
所以做好保障基础非常重要也非常必要。
个人建议是先查看你的保障结构，然后结合实际、未来和收支状况等因素进行配置保险。
保障型的产品推荐新华保险公司的健康福星增额保险，养老型的产品推荐好利年年和尊贵一生。
保险的真谛是保障，生、老、病、死是人的自然规律。
人生有风险同时又是不可控。
意外、疾病伴随人的一生，特别是随着年纪越大发生疾病的概率也越来越大。
所以需要在我们身体健康、有工作能力的情况下做好风险管控，做好被动消费的准备。
孩子小，现在环境恶劣，孩子的免疫力和抵抗力相对都比较差。
所以购买附加住院费用医疗和重大疾病非常重要。
推荐新华人寿的健康福星增额保险和附加住院费用保险。
然后再配置孩子的教育险。
建议了解新华保险的祥和万家或者成长快乐（这两款都是分红险）。
另外保险的真谛是保障。
父母是孩子的一切，离开父母或者父母没有源源不断的收入来源，想实现孩子的一切都是不可能的。
因此做好孩子的保障以前要先配置父母的保险。
想详细了解保险的真谛和如何配置请点击我的头像联系我。
希望我的回答对你有一定的帮助。
祥和万家
XXXXXXXX经管学院保险学考试设计（论文）“祥和万家”防癌加强险的重要意义2011 届经济管理学院专业 XXXXXXXX学号 XXXXXXXXX姓名 XXXXX指导教师 XXXXX2014年6月8日1保险的意义和功能众所周知，保险在我们的身边无处不在，而且他的意义对于我们来说也是有重大的意义的。
保险的意义和功用：保险是：※ 利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险※ 半强迫储蓄并保证长期最优惠的利率※ 以微不足道的投入帮我们负起对家庭、子女的重担※ 确保将来的退休生活、医疗费※ 保单现金价值可弹性贷款或领出※ 节税并确保完整的转移资产给下一代※ 个人生命末期期尊严的保障保险不是保证不发生风险，而是在发生风险时，得到帮助和支持。
随着社会的进步，经济的发展，人们抵御风险的能力大提高。
保险的基本原则是累计千千万万人的财力，结成一个抵御化解风险的大集体，在这个大集体中每个人都是付出者，但同时也是受益者。
通过付出，在遭遇事故时，得到及时的救助，这就是保险的基本功能。
保险就象飞机上的降落伞，虽然未必有用，但这一份保障却是实实在在的。
随着保险市场竞争的愈加激烈，各大保险公司相继推出各种为满足市场需求的保险产品。
但是针对癌症这一疾病的保险确实少之又少，新华保险推出了一款防癌加强险，广受市场的需求，而且推广效果很好，下面我们就来了解一下这款保险产品。
2“祥和万家”保险介绍以男性为例交费期间年龄保险期间险种保额保费合计保费5 0 20 祥和万家10 8000 882008重疾10 670附加防癌10 15010 20 祥和万家 4 9276 958808重疾 4 260附加防癌 4 5220 20 祥和万家 4 9396 987208重疾 4 368附加防癌 4 10830 20 祥和万家 4 9548 1057608重疾 4 700附加防癌 4 32835 20 祥和万家 3 7269 838208重疾 3 714附加防癌 3 399交费期间年龄保险期间险种保额保费合计保费10 0 20 祥和万家 5 6175 639008重疾 5 175附加防癌 5 4010 20 祥和万家 5 6220 642508重疾 5 170附加防癌 5 3520 20 祥和万家 5 6325 664008重疾 5 245附加防癌 5 7030 20 祥和万家 5 6420 710008重疾 5 465附加防癌 5 21535 20 祥和万家 4 5220 601208重疾 4 508附加防癌 4 284交费期间年龄保险期间险种保额保费合计保费20 0 20 祥和万家7 4830 499808重疾7 140附加防癌7 2810 20 祥和万家7 4872 503308重疾7 133附加防癌7 2820 20 祥和万家7 4956 520808重疾7 196附加防癌7 5630 20 祥和万家 6 4338 480608重疾 6 318附加防癌 6 15035 20 祥和万家 6 4422 510008重疾 6 438附加防癌 6 2403“祥和万家”产品的社会反映从产品形态上看，主险“祥和万家”两全保险（分红型）采用了经典的保额分红，兼具满期生存利益和寿险保障功能。
早会专题(五)
③
部分领取⑥
保单贷款⑦
⑦保单贷款
在合同有效期内，经被保险人、受益人书面同意，您可凭保险单向公司提出保单贷款申请，经公司审核同意后 您可办理保单贷款。每次贷款期限不得超过六个月，贷款额度和贷款利率根据您与我们的约定执行。贷款利息根据 贷款额度和贷款利率按年复利计算，并应在贷款到期时与本金一并归还，逾期不还者，贷款本息与其他各项欠款达 到保险单的现金价值时，合同终止。 第12页
附加精选二号两全保险（万能型） 保全、理赔规则宣导 保单质押贷款
• （一）申请日期：保单有效的任意时点。 • （二）贷款限额：以贷款时“现金价值净额”的90%为限，其中“现金 价值净额”指保险单的现金价值扣除其他欠款后的金额。 • （三）贷款期限：六个月 • （四）贷款利率：根据全额清偿距保单贷款(非续贷)申请时间的长短， 采用分段累进计息方式，贷款区间各阶段对应的利率标准如下:
第15页
产品解析—承保业务管理规定（摘要）
产品代码：913 产品名称：附加精选二号两全保险（万能型） 投保范围：投保人及被保险人：同主险 最低保额/保费：无限制（个人渠道销售） 危险保额累计：责任类型为寿险，不参与危险保额累计。 未成年人投保：以“0”计入被保险人“未成年死亡风险保额”累计。 健康/职业加费：无健康加费，无职业加费。 注：后续如有调整，请以最新业管规定为准。
什么是资产导向型产品？
资产导向型保险产品AOA(Asset-oriented Assurance）
该类产品根据资产负债匹配原则，将产品可投资资金高比例投资于特定资 产项目或资产项目组合，使保险产品的整体利益与特定资产紧密结合的一种新 型产品形态。 资产导向型保险产品可以根据特定资产的特征，设计与其匹配的保险产品， 也可以根据所设计保险产品的特征，优选风险收益、期限均可匹配的特定资产， 进而保证保险产品的稳健性与收益性，使其具有更强的市场竞争力。 资产导向型保险产品能够使客户对自身投保产品的资金投向有基本的了解， 更加明确产品的风险收益特征。
保险的意义和功用案例演讲
保险的意义和功用案例演讲讲到寿险的意义与功用，相必绝大部分保险从业者和了解保险的人都能准确理解。
简单概括便是保险使人老有所养、病有所医、长期储备，转移风险、投资理财。
下面小编为你介绍保险的意义和功用案例演讲。
寿险的意义与功用演讲稿大家好，我是来自xxx部的xxx，我演讲的题目是寿险的意义与功用。
今天我将从生老病死四个方面来和大家探讨人寿保险的意义与功用。
首先是生，在这里，我所指的生是“生儿育女”的生。
在座的各位很多已经有了孩子，其他的也会在不久的将来为人父母，当我们的孩子从呱呱坠地的那天起，他就带给了我们无尽的欢乐和幸福，因为孩子是我们生命的延续，看着他们的一天天长大，就像是我们自己再活了一回。
“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”，这就是我们民族得以延续与传承的伟大之处。
每个父母都希望自己的孩子健康快乐的成长，将来能有好的工作和幸福的生活。
然而，现代社会的竞争已经越来越激烈，为了不让孩子输在起跑线上，我们都会想尽办法让孩子接受最好的教育，然而，现代子女教育费用一再飙升，给每个家庭带来了沉重的负担。
据上海社科院调查显示，上海养育一个孩子的直接费用高达49万，教育费用比13年前翻了7番，就算是在我们邵阳这样的小城市，将一个孩子送到大学毕业也得花费30万。
我妈妈曾经对我说：儿子，我以后养老也不用你管了，你只要将你这些年读书的钱还给我就行了，我咋听之下还以为她在开玩笑，但当我仔细一算，这个数字还真不是一般的大!不知道各位有没有算过?而且随着社会经济发展，这个费用只会水涨船高，相信各位都不希望自己的子女因为没有足够的教育费用而面临失学的境地吧?然而我想请问各位，你们是否已经准备好了这笔巨额的费用了呢?我们应该怎样为子女建立教育基金?这笔教育基金必须具备以下几个特点：一，专款专用;二，保值升值;三，不会因为意外等其他因素而中断。
人寿保险就能够很好的解决这个问题，以平安的吉星送宝为例，在孩子出生的时候，每年给孩子存一万，连续存10年，到孩子20岁上大学的时候，加上分红和返还，我们将会有15万的教育金，孩子的学费就不用愁了，就算我们在这10年内因为意外或者疾病而离开了孩子，无法继续缴纳保费，保险特有的豁免功能，可以让我们免交以后的保费，而且保险合同继续有效，孩子的未来不会受到任何影响，真正做到了无论我们在与不在，我们的爱一直守护着孩子。
最新新华保险“祥和万家”两全保险)
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产品解析——主险产品要素
主险产品名称：祥和万家两全保险（分红型）
投保年龄：出生满30天～55周岁 交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 保险期间：期满型：15、20、30年；
岁满型：至60、70周岁
被保险人于本合 同生效之日起一 年内因疾病身故
或身体全残
被保险人因意外 伤害或于本合同 生效之日起一年 后因疾病身故或 身体全残
若身故或身体全残时被保险人处于18周 岁保单生效对应日之前（不含18周岁保
单生效对应日）
若身故或身体全残时被保险 人处于18周岁保单生效对应 日之后（含18周岁保单生效
对应日）
思考：若客户出险时年龄已满_1__8__周___岁____，______但______未______达______保_____单___生___效___对应日，如何给付？
满期养老年金转换
保险期间届满时，如被保险人仍生存且年满60周岁，则自保险期间届满之日 起60日内，被保险人可向本公司申请，将领取的满期生存保险金与终了分红之和 的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。
个人转换养老年金保险的领取金额和方式按照购买当时本公司提供的年金领 取标准确定。
申请转换的金额不得低于转换当时本公司规定的最低限额。
释义：60周岁后可转换养老年金，充分满足客户对养老金方面的需求，实现了
客户“活着也能拿到钱”的愿望，合理完善了终身寿险的功能养，老降规低了划营活销队
伍的展业难度。 可转换部分=满期保险金+终了红利
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跟芬芬学卖“福星”
观看要求：不许拍照，请认真记笔记！
朗读话术
游戏切入、自然轻松
业务员：耽误您几分钟，跟您做个游戏可以吗？ 准客户：可以 业务员：（画图）如果我把它封口，您觉得是什么形状？ 准客户：长方形 业务员：我呢，感觉它像个保险柜，您家里有保险柜吗？
准客户：没有。
业务员：那我今天送您一个，可以吗？ 准客户：好啊。
提出方案、拿走担忧
业务员：这就是您的家庭保单，如果拥有了这张家庭保单，未来就会有人 替您买单，您看我们现在就启动它吧？
现 金
现 金
存 折
股 票 珠 宝 房产证
存 折
股 票 珠 宝 房产证
家庭保单
异议处理：
A、准客户：过年没钱，都花掉了啊
业务员：其实过年呢，也是我们每个人花钱最多的时候，比方说：孝敬父母、给小孩发红包、走 亲访友等，我相信这是一个花钱的高峰期。但是，这样一个计划比您那些花钱更重要！您说没钱， 其实我也知道是跟我开玩笑的，怎么可能没钱呢。第一，您在跟我开玩笑，我曾经真的找人借过 钱，今天我不会找您借钱；第二，如果说您真的没钱，我觉得您真的很实在、挺有勇气的，没钱 还跟我说没钱，如果是我的话，我不敢说，我觉得您是把我当姐妹，跟我说的真心话；第三，您 说没钱，这个世界上一旦“健康或意外”这两个问题发生，我相信只有两个人愿意为我们付出生 命，您觉得会是谁呢？ 准客户：肯定是父母啊 业务员：是的。第四，您说您没钱（指着图纸：医院）如果您跟医生说“我没钱”，您觉得会有 什么结果呢？（拍拍准客户的肩膀）这是您需要思考的问题，我跟您做这个游戏，也是帮您找到 对隐患的担忧。我今天不能帮您解决，但是我有责任告诉您这个计划。
步步渗透、引起兴趣
业务员：如果有两种方式，第一种是“别人买单”，第二种是“自己买
祥和万家两全保险
祥和万家两全保险（分红型）产品特色| 产品基本信息| 保险责任| 案例演示| 责任免除| 风险提示产品特色非常价值6合1，完美生活可预期·生命价值——2.5倍身故全残保障，让您的爱可延续·财富价值——1.5倍满期生存给付，规划您的未来目标·健康价值——32种重疾保障及癌症额外保障，为您的健康护航·尊严价值——60岁且满期可转换养老年金，保证您的晚年生活品质·关爱价值——投保人意外身故全残豁免保费，免除您的后顾之忧·附加价值——延续经典保额分红，双重分红加速您的财富与保障增值产品基本信息投保年龄：出生满30天—55周岁交费方式：一次交清，5年、10年、20年交保险期间：期满型：15、20、30年岁满型：至60、70周岁保险责任在合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：满期生存保险金：被保险人生存至保险期间届满，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的1.5倍给付满期生存保险金，合同终止。
身故或身体全残保险金1.被保险人于合同生效之日起一年内因疾病身故或身体全残，本公司按被保险人身故或身体全残时所处的以下不同情形给付身故或身体全残保险金，合同终止：（1）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之前（不含18周岁保单生效对应日），则其身故或身体全残保险金为本保险实际交纳的保险费；（2）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之后（含18周岁保单生效对应日），则其身故或身体全残保险金为本保险实际交纳的保险费的1.1倍。
2.被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后因疾病身故或身体全残，本公司按被保险人身故或身体全残时所处的以下不同情形给付身故或身体全残保险金, 合同终止：（1）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之前，则其身故或身体全残保险金为以下二者之和：①本保险实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值二者之较大者；②累积红利保险金额对应的现金价值。
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险种 祥和万家 祥和万家 祥和万家 祥和万家 附加08重疾 住院医疗
案例演示
保险金额
交费期间
保险期间
5万元
20年
20年
5万元
20年
30年
5万元
20年
至60周岁
5万元
20年
至70周岁
10万元
20年
至70周岁
1万
1年
1年
20年交，年交保费10175元（平均每月约848元）
保险费 3450元 2715元 1445元 1305元 930元 330元
做保险究竟是在做什么？
人寿保险对客户的意义是何在？ 对家庭的意义是何在？ 对社会的意义是何在？
不论你生病，或是健康；也不 论你富有，或是贫穷；我会一直爱 你、安慰你、保护你、尊重你，陪 你直到永远。
产品解析——主险产品要素 主险产品名称：祥和万家两全保险（分红型）
投保年龄：出生满30天～55周岁 交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 保险期间：期满型：15、20、30年；
功用
BANK
现金 现金 本金+利息 短期 低 灵活 零花钱
NCI
转账 转账 高额保障 中长期 高 到期领取 救命钱
分工不同 功用不同 16
30岁 男士 月存560元 年存6756元 存20年
17
30岁 男士 月存560元 年存6756元 存20年
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30岁 男士 月存560元 年存6756元 存20年
19
以上产品是保险还是储蓄？
20
保障内容？
意外身故或全残: 20万
32种重大疾病: 10万
32种重大疾病引发身故: 30万 恶性肿瘤（俗称癌症）: 15万
恶性肿瘤引发身故: 35万 住院医疗: 每年报销最高1万（与上兼得）
养老金: 60岁10.2万 70岁13.3万 累计23.5万
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有什么收益？
孩子是家庭未来的希望，在力所能及的时候为孩子撑 起一片天，给他（她）一生的呵护，这是每一位尽责 的父母应做的第一件事。
设计理由
1、孩子的成长会面临各 种财务压力；为孩子撑起 一片天，让孩子成长的更 健康、更快乐。
2、环境污染、食品危机， 生存环境愈发恶劣；癌症已 经是威胁人类健康的第一杀 手。
3、在4-2-1的家庭，养老 压力已经越来越大。
养老金: 60岁10.2万 70岁13.3万 累计23.5万
总投入：135120元 总回报：235877元 总利润：100757元 投入时间：40年 平均每年收益及收益率：2519元 37%
NCI:存6756元，收益2519元（全部保障）
BANK:存6756元，收益219.6元（无保障）
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祥和万家储蓄保障型产品
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祥和万家之—成年组合篇
家庭优越型
设计理由
处于家庭成长期
健康、责任、养老
夫妻2人在家庭中处于上有老未来会有小孩的特别时 期，老人的赡养、健康医疗、子女未来教育金、自己现在 和未来的生活品质需求等主要由2人来承担，2人未来的规 划和保障显得尤为突出，2人缺一不可！
祥和万家之—成年组合篇
家庭经济型
豁免保费 其他利益
投保人因意外伤害身故或身体全残，且年 龄已满18周岁未满61周岁
免交续期保险费，合同继续有效
保单贷款、减保、转换条款、满期养老年金转换等
祥和黄金组合—黄金四钱
祥和万家之—少儿组合篇
【组合名称】 关爱常相伴，幸福到永远 【组合特色】
家庭优越型
保护全面，涵盖人生各个不同阶段；
高效保障，完美抵抗各种人生风险；
组合特色
60万 50万 10万
0岁
4，住院保障：每年1万元住院报销及每天20元床位费
3，重疾抚恤金：拥有60万且每年增加
2，意外疾病抚恤金：拥有50万且每年增加的意外保障
1，重疾治疗金：拥有10万的32类重疾保障
20岁
60岁
70岁
利益演示
宝宝20周岁时，可领取100687元，这笔钱可作为他继续深造的教育金。 宝宝30周岁时，可领取123582元，这笔钱可作为他婚嫁金或继续深造的教育金。 宝宝60周岁时，可领取233925元，这笔钱可以用来旅游或做其他年轻时有兴趣却没有 精力去做的事情，使他的晚年生活更加丰富多彩。 宝宝70周岁时，可领取309660元，这笔钱可当成养老金，使他的晚年生活安逸无忧。
家庭理财=投资+储备
储备 投资
• 投资是用钱去赚更多的钱，储
累计：767854元
险种 祥和万家 附加08重疾 附加防癌 住院医疗
祥和万家之—少儿组合篇
家庭经济型
保险金额
交费期间
保险期间
8万元
20年
20年
20万元
20年
20年
20万元
20年
20年
1万
1年
1年
20年交，年交保费6330元（平均每月约550元）
保险费 5520元 400元 80元 330元
组合特色
5，教育金：161098元
4，住院保障：每年1万元住院报销及每天20元床位费
40万 20万
0岁
3，意外抚恤金：18岁后拥有20万且每年增加的意外保障
2，癌症治疗金：拥有40万且每年增加保障
1，重疾治疗金：拥有20万的32类重疾保障
20岁
60岁
70岁
15
类别
储蓄方式 领取方式
保障 储蓄时间
收益 领取时间
缴费灵活，满足各种收入人群需求；
随心规划，未来选择更加丰富多彩；
双倍关爱，癌症双倍保障，直面社会健康现状。
【适用人群】
30~40周岁，已婚，子女年龄不大，收入稳定，开始考虑子女教育及未来资金支出压力的家庭。
案例设计
宝宝出生满两个月了，看着儿子一天天健康长大，全家人沉浸在幸福当中。 为了给孩子铺一条安心的成长之路，宝宝的爸爸妈妈打算为他提早储备教育基金 和健康保障金，不管将来在不在孩子身边，都希望他能健康快乐的生活。 精挑细选之后，他们选择了新华保险的祥和万家保险计划，从而为宝宝储备下了 一份希望。
岁满型：至60、70周岁
分析： 1、投保范围满足主体客户需求 2、交费方式分为短期、中期、中长期，满足不同客户交费习惯 3、保障期间灵活，根据不同客户规划圆满人生
保险责任
保险责任
给付条件
给付金额/利益描述
满期生存保险金
生存至保险期间届满
一年内因疾病身故或 全残
18周岁前 18周岁后
身故或身体全残保 险金
因意外伤害或一年后 因疾病身故或身体全
残
18周岁前 18周岁后
（基本保险金额+累积红利保险金额）×1.5
实际交纳的保险费 实际交纳的保险费的1.1倍 为以下二者之和： ①实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值 二者之较大者； ② 累积红利保险金额对应的现金价值。
（基本保险金额+累积红利保险金额）×2.5