客情关系的重要性 ppt课件

主题三、客情建设基本法
与最有价值的客户建立良好的客情关系
个人价值
B类客户
A类客户
D类客户
C类客户
门店价值
主题四：理想中的客情观
专业客情 以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客 户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向 发展，同时向客户提供科学完善的服务，最 终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户 对厂方的信任、好感、对产品的经销信心和 忠诚度以及对企业的归属感。
气，与客户建立哥们义气。 喝起酒来一斤不醉，打起牌来一宿不睡，唱
起歌来没有不会，泡起妞来从不嫌贵。
主题二：市场上的客情建设流派
商人派 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利
往”是他们信奉的最高商业法则。
主题二：市场上的客情建设流派
奴隶派 对客户比对自己儿子都好，见着客户比见着
亲爹还亲。
主题二：市场上的客情建设流派
个什么印象？（专业
技能、正直的品格、
同情心和学识）
客情建设的基本要素 客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近
业务进展 知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些
情况，熟悉客户身边的人和事，知道客户个 人烦心的事 知道客户的三个电话：办公电话、手机电话、 家庭电话
主题六：客情战法
看重与我 关系的人
人
尊重我的人
际
关
对我友好的人
系
金
喜欢我的人
字
塔
知道我名字的人
究对方的需求和匹配度。 随时随地发现客户的需求，快速渗透。
主题四：理想中的客情观
火 火代表热情和影响力。 随时随地用你的热情去影响你的客户，直至
将其烧成灰烬，成为你市场成长的肥料。 影响力有两个要素，要么让客户认为你和他
（她）是同一类人，要么让客户认为你对他 （她）很重要。
主题四：理想中的客情观
1）. 客情是客户库房中和货架上满满当当的库 存。
2）. 客情是门店最醒目的商品陈列位置 3）. 客情是终端店员的全力推荐 4）. 客情是门店最醒目的POP 5）. 客情是双方相互尊重、信赖 6）. 客情是店员对产品了如指掌
主题一：对终端客情的认识
7）. 客情是最大限度扩大双方利益的基础。 8）. 客情建设的质量是有清晰的表现指标的。
主题一：对终端客情的认识
客情建设的使命是什么？ 1.攫取更多的战争成果。
2.减少战场上的伤亡 。
主题一：对终端客情的认识
使命一：攫取更多的战争成果。 促进产品销售，促进品牌传播 ●金奖银奖不如店员夸奖。——店员首推 ●有价值的无声推销员。——硬件资源 ●行销措施的加速器。——行政资源
主题一：对终端客情的认识
主题一：对终端客情的认识
为什么要进行客情建设？
主题一：对终端客情的认识
行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消 费者资源的垄断成功实现了反向控盘。
终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通 环节中占据主导地位，掌握了话语权。
终端继而成为厂家争夺消费者最后也是最重 要的一环。
零售终端就是我们的资源，只有客情关 系建设并管理好了，客情关系才能为我们创 造财富。
主题四：理想中的客情观
互相尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不 干涉内政、平等互利和和平共处”五项基本 原则”
专业客情的“金木水火土”五项基本原则。
主题四：理想中的客情观
金 金代表价值。 谁是我们最有价值的客户？ 我们对客户有什么价值？ 我们做哪些事情能体现自己的价值？ 客户的价值如何转化为我们的利益？
土 土代表利益。 开疆扩土，守土，将士舍命拼杀，都是为了
国家最高利益——“土”。 客情建设的所有出发点，都应该是为了企业
的利益。
主题五：理想中的客情建设者
外交官的标准 爱中国 懂世界 懂中国 会交流
主题五：理想中的客情建设者
客情建设者的标准 爱公司 懂终端 懂公司 会沟通
主题五：理想中的客情建设者
隐士派 无事不登三宝殿，有事的时候称兄道弟、点
头哈腰，没事的时候就连个人影也见不到。 没有客情这个概念，只是把客情当作一个口
号来喊
主题三、客情建设基本法
与最有价值的客户建立良好的客情关系 谁是最有价值的客户 如何根据价值给客户分类？
主题三、客情建设基本法
门店价值 客流量／营业额／同类品种的总销售额
主题四：理想中的客情观
木 木代表有节奏有规律的成长。 哪些客户关系是可以快速成长的？哪些客户
关系是需要循序渐进的？ 不同的客户需要哪些不同的肥料（资源），
从而保证其成长？ 不同客户的成长极限是什么？根据不同的成
长极限确定资源的投入方式和多少。
主题四：理想中的客情观
水 水代表无形。 无形指的是没有固定的形状，也指无孔不入。 容器是什么形状，我就是什么形状，反复研
连我名字也不知道的人
主题六：客情战法
客情建设四步地图
了
蜜
成
繁
解
月
熟ຫໍສະໝຸດ Baidu
衍
期
期
期
期
产生新的客情任务
主题六：客情战法
家庭
职业
休闲
动机
（20个问题）
赞美客户（语 言贿赂）
切记不要单刀直入问 问题。
行为
如何让客户记住我的 名字／符号
有哪五个与客户相同 的经历或感受或爱好
我在什么地方与众不 同？
我希望给对方留下一
一、终端客情建立
第一部分：客情建立的八个主题
一 . 对终端客情的认识 二 . 市场上的客情建立流派 三 . 客情建立基本法 四 . 理想中的客情观 五 . 理想中的客情建立者 六 . 客情战法 七 . 客情升级之七武器 八 . 客情战（打压竞品）
主题一：对终端客情的认识
1.客情是什么？
2.为什么要进行客情建立？ 3.客情建立的使命是什么？
使命二：减少战场上的伤亡 。 良好的客情能降低终端操作成本。
有形的成本 ●促销费 ●陈列费 ●赞助费 隐形的成本 ●上货速度 ●资金周转 ●导购人员流失 ●消费者流失
主题二：市场上的客情建设流派
分为四派 1.豪客派 2.商人派 3.奴隶派 4.隐士派
主题二：市场上的客情建设流派
豪客派 酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底
主题一：对终端客情的认识
（一）客情关系是什么？ 是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情”
主题一：对终端客情的认识
是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖 的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。
客情关系是企业与企业间的“外交”关系。
主题一：对终端客情的认识