快消品营销公司销售手册(审订稿)
非常完整的销售手册【可编辑范本】
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人，像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去．你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案:观念1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢？３、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉.2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
３、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙"。
四、买卖过程中卖的是什么？答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表通路开户计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近3-5年的营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表合同管理1、合同签订流程图。
销售指南手册(定稿)
销售指南手册(定稿)目录1. 引言2. 销售目标3. 销售策略4. 销售流程5. 销售技巧6. 结论1. 引言欢迎阅读本销售指南手册。
本手册的目的是为公司销售团队提供一份详尽且易于理解的指导，以帮助他们实现销售目标并成为高效的销售人员。
2. 销售目标公司的销售目标是提高销售额并增加市场份额。
销售团队的目标是通过积极的销售努力，达成公司设定的销售指标，并为客户提供满意的产品和服务。
3. 销售策略为了实现销售目标，销售团队应采取以下策略：- 客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
- 市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
- 产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
- 团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
- 客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
4. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成功的过程。
以下是销售流程的基本步骤：1. 潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
2. 客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
3. 需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
4. 解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
营销公司的销售手册范本
第二部分岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
快消品行业销售团队管理手册
快消品行业销售团队管理手册第1章快消品行业概述 (5)1.1 行业背景分析 (5)1.2 市场环境与竞争态势 (5)1.3 行业发展趋势 (5)第2章销售团队组织与管理 (5)2.1 销售团队组织结构 (5)2.2 销售团队岗位设置 (5)2.3 销售团队管理流程 (5)第3章目标设定与计划管理 (5)3.1 销售目标制定 (5)3.2 销售计划分解与执行 (5)3.3 销售预测与库存管理 (5)第4章销售技能与策略 (5)4.1 销售技巧培训 (6)4.2 客户开发与维护 (6)4.3 销售策略制定 (6)第5章销售渠道管理 (6)5.1 渠道分类与选择 (6)5.2 渠道政策与激励机制 (6)5.3 渠道冲突与协调 (6)第6章客户关系管理 (6)6.1 客户信息收集与分析 (6)6.2 客户分类与信用管理 (6)6.3 客户满意度与忠诚度提升 (6)第7章销售团队培训与发展 (6)7.1 培训需求分析 (6)7.2 培训内容与方式 (6)7.3 销售团队职业发展 (6)第8章销售绩效评估与激励 (6)8.1 销售绩效指标体系 (6)8.2 绩效评估方法与流程 (6)8.3 激励机制与措施 (6)第9章营销活动策划与实施 (6)9.1 营销活动策划要点 (6)9.2 营销活动实施与监控 (6)9.3 营销活动效果评估 (6)第10章销售数据分析与应用 (6)10.1 销售数据收集与整理 (6)10.2 销售数据分析方法 (6)10.3 销售数据应用与实践 (6)第11章团队协作与沟通 (6)11.2 团队沟通技巧与方法 (7)11.3 冲突处理与团队建设 (7)第12章销售风险管理 (7)12.1 销售风险识别与评估 (7)12.2 销售风险防范与应对 (7)12.3 销售风险控制与优化 (7)第1章快消品行业概述 (7)1.1 行业背景分析 (7)1.2 市场环境与竞争态势 (7)1.3 行业发展趋势 (7)第2章销售团队组织与管理 (8)2.1 销售团队组织结构 (8)2.1.1 直线型组织结构 (8)2.1.2 功能型组织结构 (8)2.1.3 区域型组织结构 (8)2.1.4 矩阵型组织结构 (8)2.2 销售团队岗位设置 (8)2.2.1 销售经理 (9)2.2.2 销售代表 (9)2.2.3 市场专员 (9)2.2.4 客户服务专员 (9)2.2.5 商务专员 (9)2.3 销售团队管理流程 (9)2.3.1 目标设定 (9)2.3.2 计划制定 (9)2.3.3 执行监督 (9)2.3.4 绩效评估 (9)2.3.5 激励与奖惩 (9)2.3.6 培训与发展 (10)2.3.7 沟通与协作 (10)第3章目标设定与计划管理 (10)3.1 销售目标制定 (10)3.1.1 分析市场环境 (10)3.1.2 确定销售目标 (10)3.1.3 分解销售目标 (10)3.1.4 制定销售策略 (10)3.2 销售计划分解与执行 (10)3.2.1 销售计划分解 (10)3.2.2 销售计划执行 (11)3.3 销售预测与库存管理 (11)3.3.1 销售预测 (11)3.3.2 库存管理 (11)第4章销售技能与策略 (11)4.1.1 倾听与提问技巧 (12)4.1.2 产品演示与优势阐述 (12)4.1.3 谈判与成交技巧 (12)4.2 客户开发与维护 (12)4.2.1 客户分类与筛选 (12)4.2.2 客户接触与拜访 (12)4.2.3 客户关系维护 (12)4.3 销售策略制定 (13)4.3.1 市场分析 (13)4.3.2 销售目标设定 (13)4.3.3 销售渠道拓展 (13)4.3.4 销售团队建设 (13)4.3.5 销售激励机制 (13)第5章销售渠道管理 (13)5.1 渠道分类与选择 (13)5.1.1 渠道分类 (13)5.1.2 渠道选择 (13)5.2 渠道政策与激励机制 (14)5.2.1 渠道政策 (14)5.2.2 激励机制 (14)5.3 渠道冲突与协调 (14)5.3.1 渠道冲突类型 (14)5.3.2 渠道协调措施 (14)第6章客户关系管理 (15)6.1 客户信息收集与分析 (15)6.1.1 客户信息收集 (15)6.1.2 客户信息分析 (15)6.2 客户分类与信用管理 (15)6.2.1 客户分类 (15)6.2.2 客户信用管理 (15)6.3 客户满意度与忠诚度提升 (15)6.3.1 提高客户满意度 (16)6.3.2 增强客户忠诚度 (16)第7章销售团队培训与发展 (16)7.1 培训需求分析 (16)7.1.1 员工基本情况分析 (16)7.1.2 岗位技能要求分析 (16)7.1.3 培训需求调查 (16)7.1.4 培训需求评估 (16)7.2 培训内容与方式 (16)7.2.1 销售技能培训 (17)7.2.2 产品知识培训 (17)7.2.3 沟通与表达培训 (17)7.3 销售团队职业发展 (17)第8章销售绩效评估与激励 (17)8.1 销售绩效指标体系 (17)8.1.1 销售额指标 (18)8.1.2 销售效率指标 (18)8.1.3 客户满意度指标 (18)8.2 绩效评估方法与流程 (18)8.2.1 目标管理法 (18)8.2.2 绩效评估流程 (18)8.3 激励机制与措施 (18)8.3.1 绩效奖金 (19)8.3.2 职业发展 (19)8.3.3 竞争机制 (19)8.3.4 福利待遇 (19)第9章营销活动策划与实施 (19)9.1 营销活动策划要点 (19)9.1.1 明确活动目标 (19)9.1.2 分析目标市场 (19)9.1.3 确定活动主题 (19)9.1.4 设计活动形式 (20)9.1.5 制定活动预算 (20)9.1.6 制定活动时间表 (20)9.1.7 制定活动宣传方案 (20)9.2 营销活动实施与监控 (20)9.2.1 活动筹备 (20)9.2.2 活动实施 (20)9.2.3 活动监控 (20)9.2.4 活动调整 (20)9.3 营销活动效果评估 (20)9.3.1 活动参与度 (20)9.3.2 品牌知名度 (20)9.3.3 产品销量 (21)9.3.4 媒体曝光度 (21)9.3.5 客户满意度 (21)第10章销售数据分析与应用 (21)10.1 销售数据收集与整理 (21)10.1.1 销售数据来源 (21)10.1.2 数据收集方法 (21)10.1.3 数据整理 (21)10.2 销售数据分析方法 (21)10.2.1 描述性分析 (21)10.2.2 原因分析 (22)10.2.3 预测分析 (22)10.3 销售数据应用与实践 (22)10.3.1 销售决策支持 (22)10.3.2 客户关系管理 (22)10.3.3 产品管理 (22)第11章团队协作与沟通 (22)11.1 团队协作的重要性 (23)11.2 团队沟通技巧与方法 (23)11.3 冲突处理与团队建设 (23)第12章销售风险管理 (24)12.1 销售风险识别与评估 (24)12.1.1 风险识别 (24)12.1.2 风险评估 (24)12.2 销售风险防范与应对 (24)12.2.1 市场风险防范与应对 (24)12.2.2 客户风险防范与应对 (24)12.2.3 产品风险防范与应对 (24)12.2.4 销售渠道风险防范与应对 (25)12.2.5 人员风险防范与应对 (25)12.3 销售风险控制与优化 (25)12.3.1 建立风险预警机制 (25)12.3.2 完善内部控制体系 (25)12.3.3 持续改进风险管理 (25)第1章快消品行业概述1.1 行业背景分析1.2 市场环境与竞争态势1.3 行业发展趋势第2章销售团队组织与管理2.1 销售团队组织结构2.2 销售团队岗位设置2.3 销售团队管理流程第3章目标设定与计划管理3.1 销售目标制定3.2 销售计划分解与执行3.3 销售预测与库存管理第4章销售技能与策略4.1 销售技巧培训4.2 客户开发与维护4.3 销售策略制定第5章销售渠道管理5.1 渠道分类与选择5.2 渠道政策与激励机制5.3 渠道冲突与协调第6章客户关系管理6.1 客户信息收集与分析6.2 客户分类与信用管理6.3 客户满意度与忠诚度提升第7章销售团队培训与发展7.1 培训需求分析7.2 培训内容与方式7.3 销售团队职业发展第8章销售绩效评估与激励8.1 销售绩效指标体系8.2 绩效评估方法与流程8.3 激励机制与措施第9章营销活动策划与实施9.1 营销活动策划要点9.2 营销活动实施与监控9.3 营销活动效果评估第10章销售数据分析与应用10.1 销售数据收集与整理10.2 销售数据分析方法10.3 销售数据应用与实践第11章团队协作与沟通11.1 团队协作的重要性11.2 团队沟通技巧与方法11.3 冲突处理与团队建设第12章销售风险管理12.1 销售风险识别与评估12.2 销售风险防范与应对12.3 销售风险控制与优化第1章快消品行业概述1.1 行业背景分析快消品行业是指生产和销售那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品行业，主要包括包装食品、饮料、个人卫生用品、家庭护理产品等。
销售手册资料
销售手册
第一部分：公司概况
在这一部分中，我们将介绍公司的背景和发展历程，包括成立时间、所在地、主要产品或服务等内容。
公司是如何走到今天的位置，有哪些优势和特点，值得客户选择我们。
第二部分：产品介绍
我们在这部分详细介绍公司的主要产品或服务，包括特点、优势、功能、适用范围等。
通过对产品的全面介绍，让客户更好地了解产品的实际应用和功能特点。
第三部分：市场分析
在这一部分中，我们会对所在行业及市场进行分析，包括行业发展趋势、竞争情况、市场规模等方面。
通过对市场的深入分析，为客户提供更全面的决策依据。
第四部分：营销策略
这一部分主要介绍公司的营销策略，包括市场定位、推广渠道、营销活动等。
通过有效的营销策略，提升品牌知名度，吸引更多客户。
第五部分：销售技巧
在这一部分中，我们将分享一些销售技巧和经验，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售业绩。
包括客户沟通技巧、销售技巧、洽谈技巧等内容。
第六部分：客户案例
在这一部分中，我们将介绍一些客户案例，展示公司产品或服务的实际应用效果，以及客户的满意度和反馈。
从客户案例中，客户可以更直观地了解我们的产品或服务的优势和特点。
结语
通过这份销售手册，我们希望客户能更全面地了解我们的公司和产品，同时也希望为销售人员提供一些实用的销售技巧和经验。
我们将一如既往地致力于为客户提供优质的产品和服务，与您携手共创美好未来。
快消品销售手册72页PPT
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有Leabharlann 人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
快消品品牌手册(可编辑修改word版)
快消品品牌手册一、目录：快消品股份有限公司的概况简介（四大水源、六大生产基地及公司地位等）；品牌介绍（定位、优势、利益点、市场营销和市场地位等）；快消品、XX 果园和尖叫三大系列产品之品质、包装形态及规格的介绍；终端产品陈列目标及理货原则的陈述；快消品十大优势二、公司宗旨与核心价值观三、奋斗目标在人类健康领域被认为做得最好的概况品牌水源如何从根本上打造杰出的饮用水品牌？选择并占据好水源，是拥有好品质的第一步。
快消品认为，优质水源是奠定饮用水优秀品牌的基石，优质水的水源地决定着瓶装饮用水的生命。
所以，快消品采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是ft深林密的国家级珍贵水源。
水厂六大生产基地快消品股份有限公司总投资18 亿元，相继在国家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白ft矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
2004 年，为满足珠三角和港澳地区的市场需求，快消品公司计划投资10 亿，分 3 期完成，首期投资 5 亿元，在国家级森林公园广东万绿湖建成华南最大的景点式旅游工厂。
千岛湖建德生产基地建立于1996 年，拥有国内惟一的饮用水专运铁路运输线，1. 4 万平方米的现代化钢结构全封闭厂房按制药工业标准建设。
千岛湖淳安生产基地建立于1999 年，占地面积10 万平方米，厂房 4. 6 万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。
2003 年在淳安南ft建起又一座新的现代化工厂，总占地100 余亩，厂房4 万余平方米。
吉林靖宇生产基地周围10 平方公里无人居住，具有得天独厚的天然矿泉水资源，取水口错草泉日涌量达 3.5 万吨。
湖北丹江口为天然饮用水及果汁饮料生产基地，2004 年 4 月投产。
在饮料行业，快消品生产设备世界领先，拥有国内单机生产能力最强的吹瓶机和灌装机。
引进欧美国家具有当今世界先进水平的饮用水全套全自动生产设备，一条生产线每分钟能生产800 瓶水，这样高速度的生产线，全世界只有四十几条，快消品就拥有三条。
(完整版)快速消费品销售管理手册(管理方法、工具图表)
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
快消品市场营销工作手册——品牌推广与市场渠道攻略
快消品市场营销工作手册——品牌推广与市场渠道攻略一、引言快消品市场竞争激烈，品牌推广和市场渠道的选择成为企业成功的关键。
本手册旨在为快消品企业提供一些有效的市场营销策略，帮助他们在竞争中脱颖而出。
二、品牌推广策略1. 建立品牌识别度品牌识别度是品牌推广的基础。
通过多种渠道，如广告、社交媒体、公关活动等，将品牌形象传达给消费者。
此外，与知名人士或机构合作，通过他们的影响力来提升品牌知名度也是一种有效的策略。
2. 个性化定位在市场上寻找一个独特的定位是成功品牌推广的关键。
了解目标消费者的需求和喜好，为他们提供个性化的产品和服务。
通过与消费者建立情感连接，提升品牌忠诚度。
3. 口碑营销消费者对他人的意见和建议更加信任。
通过积极引导消费者进行口碑营销，如提供优质的售后服务，鼓励消费者在社交媒体上分享使用体验，可以有效地提升品牌口碑。
4. 跨界合作与其他行业的品牌进行跨界合作，可以为品牌推广带来新的机会。
通过与知名品牌的合作，扩大品牌的影响力和知名度。
例如，与时尚品牌合作推出联名款，吸引更多目标消费者的关注。
三、市场渠道攻略1. 多渠道销售选择多种渠道进行销售，如传统零售渠道、电子商务平台、线下门店等。
根据产品特点和目标消费者的购买习惯，合理分配销售资源，实现销售的最大化。
2. 建立供应链合作与供应链合作伙伴建立紧密的合作关系，确保产品的供应和分销畅通无阻。
与物流公司合作，提供快速高效的配送服务，提升消费者的购物体验。
3. 电子商务渠道的拓展随着互联网的发展，电子商务渠道成为快消品市场不可忽视的一部分。
除了在知名电商平台上销售产品，建立自己的电商平台也是一种有效的方式。
通过线上线下的整合，提供全方位的购物体验。
4. 区域市场的重点开发根据不同地区的消费习惯和需求，重点开发有潜力的区域市场。
通过与当地经销商合作，了解市场情况，制定相应的市场营销策略，提升品牌在该地区的知名度和销售额。
四、市场营销策略的执行与监控1. 制定明确的目标和计划在执行市场营销策略之前，制定明确的目标和计划是必要的。
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快消品营销公司销售完全手册
***公司策划部
2014年2月
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销售通路
销售通路结构图
销售通路信息流程图
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1、销售公司组织结构图
销售副总
销售部长
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2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）
销售人员队伍组织结构
销售人员组织结构图
销售部长职责
销售主管职责
销售主办职责
销售工作沟通渠道
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1、销售部长职责
销售部长是公司销售部工作的执行负责人。
统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。
其主要职责如下：
①监督各办事处年度销售计划的执行
②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作
③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改
④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息
⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态
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销售部长日常工作
1、销售情况周统计表
目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。
本表用于协助销售部长日常工作。
2、销售情况月统计表
目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。
本表同时也上报销售副总经理。
3、市场状况周汇总表
目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。
本表主要是协助销售部长日常工作。
4、市场状况月报表
目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。
本表用于上报销售副总。
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5、每月经销商管理汇总表
本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。
6、市场紧急情况通报表：
此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。
此表代表着市场上的重要信息。
应引起重视。
7、销售员工作月统计表
本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销
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销售主管工作流程
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2、销售主管职责
销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。
他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。
就公司的利益对销售部长负责。
其主要职责如下：
①业务管理
●确保公司销售政策的顺利执行
●以合理依据规划本区域的销售计划
●审计业务人员所签订的合同
●按时以规范形式呈交各项工作报告
●指导检查业务员工作计划及监督实施
●拜访区域重点客户
●销售费用审报
●区域性销售员例会
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②内部管理
●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训
●评定销售人员工作质量
●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施
③召开本地区各种会议
销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人
●制定会议议程
●预算费用开支
●组织会议召开
●评价会议成果，总结经验及教训
④配合公司市场部工作
●促销活动的配合
销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。
●公关活动的配合
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销售主管日常工作
1、销售人员日报表的审计、整理
①周统计表：
对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。
本表目的在于辅助主管工作。
②月统计表：
每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。
2、对一级批发商情况作出评价
通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本
地经销商的情况反映给销售部长。
3、市场情况汇报
通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。
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销售员职责
销售员工作职责包括：
1.收集市场信息
2.盘货，提醒补货和催收货款
3.协助客户销售
4.协助促销活动
销售员需填写的表格：
1．“周计划表”
2．“销售日报表”
3．“客户资料卡”
4．“市场紧急情况通报表”
5. “促销活动汇报表”
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销售员每日工作规范
销售员的具体工作分为三类：一走访客户
二协助促销活动
三坐班
每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：Word 文档
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销售员每日工作过程
在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。
“周工作计划表”的填写：
·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。
·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。
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周工作计划表
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地区：填报人：审核：填表日期：年月日至月日Word 文档
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市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：
●对手重大的促销活动
●经销商普遍的销量下降
●市场价格的整体上升或下降
填表人：填表日期：
.
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销售员每日工作报表填表人：填表日期：
Word 文档
一级经销商资料卡
客户资料卡
填写人：填写时间：
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销售情况周统计表填表人：填表日期：
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销售情况月统计表
填表人：填表日期：审核：呈报：
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市场状况周汇总表
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XX月市场状况汇总表
制表人：制表日期：审核：呈报：Word 文档
销售员工作周统计表姓名：日期：
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销售员工作月统计表填表人：日期：
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XX办事处市场情况周汇总表
填表人：填表日期：
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XX月XX办事处市场情况汇总表
填表人：填表日期：审核：呈报：Word 文档
每月经销商管理汇总表（一批）填表人：填表日期：
Word 文档
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销售工作沟通渠道
1、对上汇报
逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。
销售主办：
●每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。
●每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。
销售主管：
●查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。
●汇总各销售主办周报表上交销售部长。
●销售周报表汇总。
销售部长：
●汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。
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2、反馈
信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。
销售副总：
针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。
销售部长：
针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天
传达到各区域主管。
销售主管：
根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售
主办。
3、越级汇报
●应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）
●逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）
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. 合同签订流程图
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Word 文档经销商管理
选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素
一级批发商资料卡
二级批发商资料卡
经销商管理
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一级经销商选择流程图
标准经销商要素：
1、经销商的网络分布合理。
2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。
3、经销商经济实力雄厚。
4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。
5、经销商信誉良好。
主要来自：
①历史上回款记录良好；
②其他一级经销商对他的投诉很少；
③自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；
④其二级经销商对他的服务比较认可。
6、经销商管理水平高，发展潜力也高。
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一级经销商资料卡
客户资料卡
填写人：填写时间：
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二级经销商资料卡
客户资料卡
填写人：填写时间：
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XX办事处一级经销商资料汇总表
填表人：填写日期：年月
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XX办事处二级经销商资料汇总表
所属一批名称：填表人：填写日期：年月
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促销活动流程图市场部制定促销方案详则
活动结束
额外促销活动申请表
办事处：填表人：销售主管：填表日期：
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货架/堆头管理流程图。