海澜之家的创建-课件(PPT·精·选)
服装行业-服饰股份有限公司品牌运营模式
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路漫漫其悠远
海澜集团总裁简介
集团创始人周建平先生，1961年6月出生，大专 学历，中共党员，原为江苏三毛集团党委书记、总 裁，高级工程师。目前担任海澜集团党委书记、董 事长、总裁，有着高级经济师、东华大学兼职教授 ，中国服装协会副会长，第十届全国人大代表、第 十一届全国政协委员，曾荣获中国青年五四奖章、 全国优秀青年企业家、全国优秀厂长经理、江苏省 劳动模范等称号，并多次受到胡锦涛、吴邦国、温 家宝等党和国家领导人的亲切接见。
选址： 八字真经——黄金地段、钻石店铺 黄金地段：即是位于城市的主商圈，是当地人气最旺、销售最好、层次最高 、品牌店云集、有大型百货商场和各种商业设施的商业中心。 钻石店铺：即是在“黄金地段”上客流最集中、环境最优的一楼、沿街独立门 面。
路漫漫其悠远
海澜之家品牌荣誉
2004-2005年，获中国服装品牌年度——营销大奖 2005-2006年，获中国服装品牌年度——潜力大奖 中国名牌产品 等
海澜之家股份有限公司隶属于海澜集团，是海澜集团旗下众多 子公司中的其中一家
路漫漫其悠远
海澜之家品牌灵感
2002年年初，海澜集团总裁周建平按照往常惯例赴国外进行市场 考察。这次去的是日本，在日本期间，有两个日本服装品牌丰富的品种 、大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象，他设 想：如果将这种面向大众消费的服装销售模式在中国推出，必将在业界 产生巨大的反响，并形成独一无二的优势。回国后，周建平立即将这一 大胆的想法付诸行动，成立江阴海澜之家服饰有限公司。
第二章 客户关系管理的相关理论 (《客户关系管理》PPT课件)
第三节 客户关系生命周期
Question:
1.客户关系的发展中，是否会呈现生命周期现象？ 2.企业过去投入维系客户关系的资源与真正的客户反应之间 有没有密切的关联？在多大程度上会出现这种关联？ 3.表现出不同关系强度的客户，对过去企业投入的影响因素 是否会呈现出一定的差异性？ 4.企业投入的、用来维系客户关系的努力是否在未来能够产 生更高的收益？
稳固期 思异期 平稳期 矜持期 初识期
阶段 初识期 矜持期
管理重点
重视商品品牌的丰富性 重视产品与服务质量 重视与企业对商品、服务或价格的价值观认知的 一致性 提供商品以外的免费服务等非物质利益
重视商品品牌的丰富性 重视产品与服务质量 提供商品以外的免费服务等非物质利益
平稳期
重视商品品牌的丰富性 重视间接的互动与沟通接触机会
二、客户关系管理理论的发展
⭐ CRM的发展也归功于信息技术的进步，尤其是互 联网和移动互联网技术的进步:移动CRM
新型营销思想 和方法
多元化 市场
营销
当代整 合营销
伙伴 营销
网络 营销
移动 营销
第二节 客户关系的诠释
理论视角—企业角度：
剖析成本节约、效率提高、利润最 大化和关系转换成本等
客户角度❓ 双向角度❓
第一节 客户关系管理的理论基础
二、客户关系管理理论的发展
1960s以前
直接销售
1960s-80s
大众营销
1980s-90s
目标营销
1990s-至今
关系营销与 客户关系管理
⭐在围绕客户而进行的营销活动中，营销重点 从客户需求的满足转变为客户关系的保持上， 这一过程也体现出了传统营销向CRM的过渡
第一节 客户关系管理的理论基础
海澜之家
“海澜之家”营销策略初探品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合运用、保护和扩展的能力。
用于识别某个销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。
品牌的发展已有几百年的历史，服装品牌的发展尤为迅速。
国内外服装业的名牌如：伊夫·圣罗兰、培罗蒙、乔治·阿玛尼、开普迪诺等品牌，有的是设计师的名字，有的是顶级名牌公司的名称。
江阴海澜服饰有限公司生产的“海澜之家”品牌男装连续数年被授予江苏省名牌产品称号。
年销售额达10亿多人民币。
2006 年“海澜之家”在有着中国服装“奥斯卡奖”之誉的“2004- 2005”中国服装品牌年度大赛中，一举荣获“营销大奖”。
随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市场占有率。
因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。
改革开放以来，中国的民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。
江阴海澜服饰有限公司在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销策略，学习国际著名品牌的营销方法，并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。
下面，笔者就“海澜之家”男装品牌分析其营销策略。
一、“海澜之家”男装品牌的形象策略策略当今的消费品市场上，一提起I B M 就知道是尖端科技的代表，一提起鳄鱼（L A C OST E），伊夫·圣罗郎（Y . S. L）也会让人能想到高档的运动装和高级服饰。
著名品牌甚至成为了某类产品的代名词。
从某种角度讲，这就是名牌的形象，品牌的效应。
为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社会效应，“海澜之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。
海澜之家模式分析
（四）严格控制利润率 在服装业，品牌做得越大越成功，利润率就越高。 从200多个行销几十个国家的国际服装品牌到40 多个最高端的顶级奢侈品牌，平均利润率甚至达 到了400%。海澜之家，利润率被严格控制在 15%的大众男装品牌——其最大的特点是消费者 可以根据尺码搭配等提示自选购物， 其二是种类 繁多，从西服、大衣、衬衫、T恤、内衣裤，到皮 带、领带、围巾、鞋袜等等一应俱全。
一手创新营销、一手产品研发
1、纯净产销过程创新营销模式
“获得潜力大奖，我们关键在于营销的创新。” 模式来源于四种文化的组合：第一就是美洲的快 餐文化，其次是欧洲的超市文化、服装的时尚文 化，以及中国的民族文化。“创新成就了价值， 价值代表我们品牌的影响，但是不代表我们的产 品价格高”。 标准化自选系统是海澜之家的“灵 魂”，充分让消费者在开放式的空间内自主自助 的购物，是海澜之家区别于同类品牌的最大特色。 而公司摒弃“人盯人”式的导购环境，采用无干 扰的按铃服务，为顾客创造出一种自由宽松的购 物环境和宾至如归的购物感觉，不但真正体现出 “海澜之家”中“家”的意境，更代表以消费者 为核心的价值观和人文关怀。
品名单。 ❖ 2004年4月，荣获2003年全国服装行业产品销售收入和
利润总额百强企业称号。 ❖ 2004年，生态纺织品获中国环境标志产品认证证书。 ❖ 2005年，被评为江苏省青年最喜爱的“十大上榜品牌”。 ❖ 2005年9月 一举入围“创新”、“潜力”、“营销”三
大奖项。 ❖ 2006年３月，在有中国服装“奥斯卡奖”之誉的“第二
海澜之家服装连锁店的创新商业模式பைடு நூலகம்
❖ （二）海澜之家不收连锁费、有绝对的掌控权 海澜之家实行一对一的管理，对投资者不收加盟费， 卖场内商品价格是全国统一价，统一形象，统一管 理，统一服务、不打折。和美特斯邦威的特许经营 不同，对加盟商来说，无须参与门店的具体经营事 务，却享受门店销售利益的分成。而且门店货品可 以百分之百退换货，没有风险。加盟商只负责与当 地的工商税务机构联络，处理报税等事务。海澜之 家的管理模式仍然与直营店一样，对门店有绝对的 掌控权。
海澜之家介绍手册PPT
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公司企业文化
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海澜之家
公司全称：海澜之家服饰股份有限公司成立时间：2002年3月业务：“海澜之家”、“爱居兔”系列品牌服装经营，包括品牌管理、供应链管理和营销网络管理业务。
品牌：品牌定位：高品质，低价位经营理念：男人的衣柜业务模式海澜之家将生产环节和部分销售渠道大部分外包，经营重点为品牌运营、产品规划和供应链管理环节，是服装企业中“轻资产”公司。
品牌产品海澜之家爱居兔产品分类产品销售数量和平均销售单价裤子和衬衫的销售量较高，西服销售量偏低，茄克衫的销量相对最低。
其它产品2011年销售量增长迅速。
西服和茄克衫价格最高，在300元/件。
裤子和衬衫的价格相对较低，其它产品的平均销售价增加较快。
产品毛利率和毛利润西服的毛利率最低，裤子和衬衫的毛利率在西服之上，最高的是针织衫。
其它产品的毛利率呈下降趋势，茄克衫的毛利率波动最大。
西服、裤子和衬衫的毛利润相对较高，3种产品的毛利润之和占总额的50%以上。
其它产品的毛利润占总额的比例逐渐增加。
因大幅提高棉褛、大衣、羽绒服、风衣等价格相对较高的产品比重。
供应商和销售网络截至2011年12月31日，“海澜之家”品牌供应商239家，“爱居兔”品牌供应商43家。
“海澜之家”品牌供应商变化情况：销售网络截至2011年12月31日，海澜之家的销售网络覆盖中国31个省311个县级城市。
截至2011年12月31日，“海澜之家”品牌的单店平均面积159.6平米，2011 年平效（按零售额）2.04万元。
财务分析营业收入、毛利润和净利润毛利率比较根据Wind 资讯统计，2011 年前三季度我国服装鞋帽行业的销售毛利率水平为15.39%，销售利润率为5.42% 。
上图中主要男装企业2011年前三季度平均销售毛利率约为39.46%，平均销售净利润率为12.98%。
存货委托代销模式使存货居高不下周转率低2009年-2011年，海澜之家的存货账面余额分别占当年资产总额的50.35%、44.62%和56.94%。
海澜之家——精选推荐
海澜之家海澜概况成⽴于1988年的海澜集团，位于长江之南、太湖之滨的江南⽔乡⼩镇——江阴市新桥镇，之所以以“海澜”为企业命名，意为“以海阔天空之博⼤，创波澜壮美之事业”。
栉风沐⾬23年，海澜⼀路⾛来。
现如今，她已成长为国内著名的以男装为主业的⼤型企业集团，拥有总资产200亿元，全国各地员⼯6万余名（其中总部2万余名），连续多年在中国服装⾏业销售、利润双百强排⾏榜上名列前茅，并连续多年进⼊中国企业500强前300名，成为江南⼤地⼀颗耀眼的企业“明星”。
“不断否定⾃⼰，永远追求卓越”是海澜的企业精神，创新是海澜的企业灵魂。
从粗纺起家、精纺发家、服装当家，再到如今的⼀业为主、多元发展，海澜发展的每⼀步都闪耀着创新、超越的光芒。
在这⾥，诞⽣了中国纺织⾏业⾸家⾼科技企业，中国服装⾏业⾸家博⼠后科研⼯作站，⾹港凤凰卫视在中国⼤陆地区第⼀个⼯业见习基地……作为⼀家专注于在男装领域深耕发展的⼤型服装品牌企业，海澜⼀直⾛在探索中国服装品牌的国际化之路上，通过与国际品牌的紧密合作，海澜获得了国际品牌发展的最前沿信息，为⾃主品牌的研发夯实了基础。
在最近⼗多年间，海澜先后成功创建了3个⾃主品牌，其中创建于2002年的“海澜之家”服装品牌，更是海澜⼈创新精神的典范。
依靠国内⾸创的“⽆⼲扰、⾃选式”超市化购⾐模式，及时尚、丰富的产品，海澜之家迅速在国内崛起，每年的销售额以50%的速度增长。
到2011年年末，海澜之家已在全国开设专卖店超2000家，并先后荣获国家免检产品、中国名牌、中国驰名商标、中国服装品牌年度⼤奖之“营销⼤奖” “潜⼒⼤奖”等称号。
近年来，⾯对不断变化的市场经济形势，海澜集团积极创新企业发展模式，⾛转型发展之路。
现如今，海澜服装连锁经营⼤踏步发展，品牌经营卓有建树，⼯业旅游、酒店业经营有声有⾊，资本经营硕果累累，此外还进⼊商业企业连锁、马术产业等领域，为若⼲年后形成新的经济增长点打下基础。
其中海澜国际马术俱乐部以56位骑⼿和56匹利⽐扎马，新近斩获了最⼤规模的团体盛装舞步吉尼斯世界纪录，写下了海澜集团战略转型、投资现代体育产业的华丽篇章！由集团投资兴建的海澜国际马术俱乐部，是国内⾸家集马术训练、表演、⽐赛以及健⾝休闲为⼀体的综合性马术运动基地，每周六晚⼀场的“海澜国际马术表演盛典”美仑美奂，可谓“中国独有，世界绝有”，⾃2010年对外开放以来，在社会上引起了强烈反响。
服装行业-海澜之家(男装)服饰股份有限公司品牌运营模式PPT
海澜之家品牌荣誉
2004-2005年，获中国服装品牌年度——营销大奖 2005-2006年，获中国服装品牌年度——潜力大奖 中国名牌产品 等
产品分类：
春夏季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、牛仔裤、薄型茄克、 衬衫、 T 恤为主推，配以皮带、领带、内裤、袜子等。
秋冬季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、 毛衫、衬衫为主推，配以皮带、领带、围巾、内裤、袜子等。
海澜之家品牌策略
策略一 产品基本多样+平价战略
1、通过产业链的上下延伸“羊毛进来成衣出去”，最大程度的降低 成本。 2、最大限度的利用外购产品的方式，同时在外购产品方面把供应商 变成联营商，即扩大了产品的选择性，也把部分产品的风险转嫁到上 游供应商，间接的降低了开发成本和库存成本。 3、快速扩张，实现门店规模效应，同时保障门店形象和运营的标准 化。
2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开 业。
海澜之家品牌内涵
海澜之家营销理念
超大型男装卖场 真正实现“高品位、中价位 “无干扰、自选式”的购衣模式
统一管理，连锁经营
海澜之家产品定位
海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到 夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可 供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西 服产品价位只在480—1680元左右。
海澜之家品牌瓶颈
商品企划——顾客的消逝：海澜之家取得了很多业界羡慕的成绩，其很
海澜之家分析PPT课件
成员：傅卫娟、龚海单、卢颐、李新星、姚秉峰、杨威
目录
1 行业背景 2 公司介绍
3 数据分析
4 同业比较
5 股价预测
一、行业背景——纺织服装
纺织服装行业包括服装制造业和服装贸易业。纺 织服装制造业是以纺织面料为主要原料，经裁剪 后缝制各种男、女服装以及儿童成衣的行业。纺 织服装贸易行业则是服装贸易商通过向服装制造 商或上一级贸易商采购成衣并销售给终端客户或 下一级贸易商的行业。
940.97 710,444.56 704,084.95
111.17 201,740.47 56,667.96 328,864.81
报告期 数据来源 现金流量表摘要
销售商品提供劳务收到的现金 经营活动现金净流量
购建固定无形长期资产支付的现金
投资支付的现金 投资活动现金净流量 吸收投资收到的现金 取得借款收到的现金 筹资活动现金净流量 现金净增加额 期末现金余额 折旧与摊销 关键比率 ROE(摊薄)(%) ROE(加权)(%) 扣非后ROE(摊薄)(%) ROA(%) ROIC(%) 销售毛利率(%) 销售净利率(%) EBIT Margin EBITDA Margin(%) 资产负债率(%) 资产周转率(倍)
1,132,468.76 39.04
681,484.09 299,212.92
47.20 304,381.12
42.33 229,011.29 228,957.28
41.95 4,015.43 224,941.85
50.98
1,233,844.11 72.56
741,711.11 312,643.36
公司简介——经营理念
1.优化终端渠道 2.强化品牌形象 3.提高产品性价比 4.提升市场管理
羽绒服整合营销案培训课件(ppt 48页)
海澜之家，男人的衣柜，注重生活品质细节
2014年新款海澜之家轻薄款羽绒服全新上市，更轻薄，更高品质 时尚休闲羽绒服 – 秋装轻薄羽绒服 – 轻巧修身 – 品味之选
海澜之家 – 被称为男人的衣柜 服饰品牌
更多 – 体验高品质、中价位的轻薄新款羽绒服
运动
休闲
品类
质量
轻薄
品类关联性 – 品牌地标（PC）
品类
品类需求绑定，针对有较大流量的需求词，如（轻薄）羽绒服 = 海澜之家
建议锁定所有的关键品类需求关键词，通用词触发\品牌词触发
羽绒服
海澜之家轻薄羽绒服
2014年新款海澜之家轻薄款羽绒服全新上市，更轻薄 更多款式，更高品质，立刻来体验。
海澜之家，男人的衣柜，注重生活品质细节 海澜之家，2014轻薄系列羽绒服品质上市 - 品牌推广
推广链接
品牌
品牌关联性 – 特别订制品专（PC）
品牌
定制化专区，更好展现新品与品牌全系产品
品牌词触发
品类关联性 – 品牌地标
品类需求词锁定策略 – 定制词包 （可订制人群词包）
占据高位，区隔本土竞品
尽量以国际品牌的标杆优衣库品类特征 为锁定点，区隔鸭鸭\艾莱依等本土品牌
日韩系
保暖
品类功能
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海澜与目标C电子
奢侈品
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兴趣差异度剖析 –喜爱的奢侈品牌
鸭鸭 豪爵
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豪雅 男士羽绒服