对某药业项目出险的几点分析思考

百度文库 - 好好学习，天天向上 -1 对某药业项目出险的几点分析思考

一、前言

某药业项目是担保公司与银行合作的一笔金额大、期限长的融资担保业务，担保金额2500万元、期限三年，放款时间05年9月，从放款后的一年半起每季还款100万元，07年3月第一笔还款到期，客户就违约造成我司代偿，截止上月末已累计代偿三次、代偿本息300多万元（原项目A角和B角已经离职）。 一个项目出险不足为奇，奇怪的是访谈中了解到该项目出险在很多人看来都是预料之中的事情！事先就料到项目会出险、预言也一步步被验证、一时还找不到办法止险，是见死不救还是无能为力或者还有其他难言之隐？带着这些困惑对项目出险做多方面分析或许有助于我们找到问题的答案。 项目出险简单的分有客户方面的原因和我们内部的问题。一般而言客户不还款或无力还款是主因也是直接原因，而我们内部问题起一种间接作用，主要是指在信息披露、风险识别和风险控制上经验不足、能力有限或责任心不强甚至道德风险作祟，导致决策时对项目形成误判或操作时存在漏洞，致使我们被动卷入风险、承担损失，促成了客户借钱不还由原因生成结果。客户无论是主观故意毁约还是客观困难违约，从我们内部来看都有很多经验教训，结合客户方面的问题多从内部找原因、想办法，可能更有利于我们今后避免重蹈覆辙。以下先简要剖析客户、再重点探讨内部的经验教训。 百度文库 - 好好学习，天天向上 -2 二、对客户情况的基本判断 1．首先看到该企业的信息披露并非像A角说得那么“规范、透明”。自从放款后监管人员就没看到过实质性的东西，企业以各种理由不让查帐、不配合提供原始凭证。为什么A角的前期调查没有反映这些问题？是企业的情况发生了突变还是另有隐情？鉴于企业缺乏诚信、已经违约，我司经办人员也多已离职，很多问题一时难以查清，但至少可以说A角的调查核实工作存在很大的水份和很多的疑问。既然这么多人都说该项目出险是预料之中的事，看来都是感觉到了该企业虚的东西太多。 2．其次发现该企业与其他正常的药品生产企业有很大差别。号称做了十几年的药厂为什么只生产一种药？而且既无产品研发（自称是靠技术转让）、也无核心技术（或工艺），厂房简易、设备简单，药材加工及提取等重要工序依靠别的药厂外协，自己所做的就是把买来的药粉装入胶囊、再包装成盒这些简单的工序。不仅看不出企业有多大的技术实力和经济实力，还能感觉到商业模式存在不少疑点。 3．再有感觉其唯一产品“胃逆康”是被企业自己吹得天花乱坠，但实际上却乏善可陈。“胃逆康”既非祖传秘方也非发明专利，也未见有奇特疗效。当然企业为了营销目的，对产品夸大宣传也不足为奇，吹嘘自己是“国内唯一的纯中药胃肠动力药”、并进而拔高到“民族的纯中药可望打破西药的垄断地位”，虽然不切实际（后面还会谈到）但还能够容忍，因为增加一些虚幻的概念有时还真能起到标新立异的效果。但感到震惊的或不能容忍的是他们竟然敢谎称“胃逆康胶囊”百度文库 - 好好学习，天天向上 -3 已经进入《广东省基本医疗保险和工伤保险药品目录》，只要打开网页一查就知道他们是睁着眼睛说瞎话，目录中根本就找不到“胃逆康”的踪影！或者是想拿目录中的另一种同类药“胃力康”的名称近音来瞒天过海、混淆视听？其他自吹自擂的事项如获得国家基本药物、国家基本医疗保险药品优选品种、国家级高技术产业发展计划项目、国家计委现代中药产业化示范工程国家级重大专项、国家经贸委重点技术创新成果等十几项政策认可或重大荣誉（国家级的就有九项），由此看来十有八九也是子虚乌有、信口开河。档案中既无相关资料复印件，公开资料中也查不出相关证据。不仅肆无忌惮地玩“假大空”、而且还明目张胆地“空对空”，撒起谎来天高地远、骗起人来漫无边际（国家基本药物也能上网查询，这应该比进医疗保险目录更难，根本没有也不可能有“胃逆康”的名字）。 4．当然也不能把该企业说的一无是处，他们的公关能力的确可算一流。除了上面提到的虚无缥缈的东西外，他们也有实实在在的硬指标：有多家银行给予高额的贷款支持、能在科技园批到优惠的土地，还有“胃逆康”的药品批号能上网查实，药品生产的GMP证书、新药证书也应该不假。很有可能这主要是靠公关取得的成绩，另外靠花钱就能买到的个别荣誉也可能存在。这也不难理解，前几年国家药监系统正值腐败分子郑筱萸一伙当政，监管者权力异化、接受请托、收受贿赂，也自然为一批投机分子花钱买批文、办认证，赶药品生产和流通这淌浑水提供了条件（在法庭上针对GMP认证“仅代表药品生产过程合格，难道还能代表药品有疗效吗？”的质问，郑筱萸也不得不承百度文库 - 好好学习，天天向上 -4 认，这是把有些违规药品变成了合法的药品）。 5．剥去“胃逆康”和该企业身上层层虚幻的光环，说白了这产品最多就是一剂普通的中药，可这企业却不是一家普通的药厂。与其说他们是在制药还不如说更象“资本运作”：以GMP厂房和“胃逆康”产品作为融资平台，将先期投入从银行套现，而且还不满足于收回成本，想要融到更多的资金挪作它用。该企业选择胃病这一常见病、多发病作为突破口应该是费了一番心思，这很容易讲故事、营造“大品种、大市场”的气氛，可以把气球吹得很大、预期“几倍甚至十几倍”的增长，有利于争取更多的银行贷款。另外胃病一般不危及生命，治不好的多且也没什么大不了，在药品安全性方面风险较小（负责任的话药粉里有12味中药、不负责任的话买来的药粉是什么谁又说得清楚？）。但从另外一方面看，药品毕竟不象化装品、营养品，没有良好的疗效光靠宣传攻势或营销手段是远远不够的，而且胃病是典型的慢性病，即使效果好的药也要相当长的时间才能被消费者认可，更何况成百种胃药有效果的也是因人而异，就象这么有名的“三九胃泰”也只把自己定位于治疗“小胃病”，而出生背景都十分可疑的“胃逆康”想半路出家、异军突起近乎异想天开。 难道该企业看不到这些市场风险？或许市场本来就不是他们的主攻方向？还真有点怀疑他们的首要目标是锁定“有漏洞”的金融机构而非“有胃病”的消费者（有预谋的套取银行资金？）。另外也不排除他们的目标是想一箭双雕（把药品市场做好也更容易向金融机构进攻），还有一种可能是市场做死了以后再想到依靠资本运作借尸还百度文库 - 好好学习，天天向上 -5 魂、把损失转嫁给担保公司。实际情况可能比这几种可能更加复杂，如果把该客户不想得太坏，其他多种可能也可以解释得通。 企业给药品取名为“胃逆康”估计也是动了一番脑筋，因为在同期市场上就有一种“胃力康”和三种“胃立康”的同类药比“胃逆康”更有名气或更早投放市场。上网查询，能看到“胃力康”是实实在在地进入了《广东省基本医疗保险和工伤保险药品目录》，上网搜索“胃力康”有近九万个相关网页（主要为营销信息、下同）、“胃立康”也有六万多个、而“胃逆康”只有一千多个。此外在“胃力康”和“胃立康”的宣传资料中同样都有“全天然”或“纯中药”以及“胃动力”的字眼，这些信息表明，“胃逆康”吹嘘自己是“唯一性”、“垄断性”不仅站不住脚，反而是“胃逆康”自己有利用近音名称沾别人光的嫌疑。从附近药店打听到，“胃逆康”早已下柜、不见踪影（前两年曾销售过），而“胃力康”依然有售。 档案资料显示，“胃逆康”2001年开始批量投入市场、2003年企业拿到科技园的土地、建厂后又获得GMP认证。可看出企业前几年为“胃逆康”倾注了不少心血、寄予了很大的希望。假设企业发挥公关优势，在拿到GMP认证后又能一鼓作气拿下《基本医疗保险和工伤保险药品目录》、再进一步打通医院的销售渠道，在当时市场不太规范的环境下应该可以暂时站稳脚跟或短期内可将“胃逆康”浇灌成一棵“摇钱树”（但若不从药品专业上下足功夫，时间一长迟早也会垮下来。这类客户就不应该成为我们的支持对象）。现很难查实“胃逆康”是否曾有过象档案材料描写的那样“辉煌”，即便是有，从现在的情百度文库 - 好好学习，天天向上 -6 况来看企业也没有按照预想的方向发展，而是出现了相反的轨迹--“胃逆康”生产销售已经衰败以至于银行贷款都不能按期归还。也许是企业依靠公关战略还是无法打通销售关键环节（如国家药物、医疗保险药品目录等），或者也与郑筱萸的倒台、药监系统随后进行的整顿不无关联。 2005年6月，郑筱萸被免去国家食品药品监督管理局局长职务（06年12月被双规、07年5月被判死刑），该项目也正好是在05年6月通过集团审批（项目生不逢时、成了腐败分子的陪葬品？）。从时间上看是偶然的巧合，但郑筱萸下台前后就已经有药品安全事件暴光、相关人员被查的情况发生（郑筱萸被免后十几天，郑的一位得力下属就被刑拘，后来又有多名药监系统内的“蛀虫”被纠出）。监管系统内部整顿、人员更换、气氛趋紧，对依靠公关致胜的企业而言显然不是好消息。即使以前曾有过“药品生产和资本运作”一举两得的安排，但生存环境发生重大变化后，这种做假都做到了“国家级”的企业想玩一把丢卒保车、金蝉脱壳的伎俩也就并不稀奇。 三、公司内部情况和问题 1．A角调查报告华而不实且疑点重重 用C角的话来说，该份A角报告是他见过的最“华丽”的报告、而该项目却是他最不放心的项目。A角的论点给人的感觉是该企业万事具备、只欠东风：“企业历10年之功打造的拳头产品，目前进入了大面积收获阶段”、“胃逆康具有唯一性、垄断性”和“极强的市场竞争力”，“至少具有十年以上的…（商业运作）垄断市场”，其他同类