旅游地形象整合营销体系构建

旅游地形象整合营销体系构建朱　孔　山(临沂师范学院环境与旅游学院,山东临沂276005)

摘　要:在旅游市场需求日趋个性化、多样化的背景下,整合营销传播理论将取代传统的市场营销组合理论,为旅游地市场营销提供新的理念和途径。旅游地形象营销将取代单纯的产品营销,

构建由形象塑造、包装、传播与管理组成的旅游地形象整合营销体系,从而协调、整合旅游地各营销要素,形成统一的旅游营销诉求点,培育统一的旅游地品牌形象,获取最佳、最有效的营销传播影响力。关键词:旅游需求;整合营销;旅游地形象;旅游营销;体系中图分类号:F590.8 文献标识码:A 文章编号:1000-2154(2007)08-0068-06

收稿日期:2007-03-15

基金项目:山东省教育厅人文社会科学研究重点项目“旅游品牌整合营销传播体系研究”(J06X59)作者简介:朱孔山(1965-),男,山东临沂人,临沂师范学院环境与旅游学院教授,主要从事旅游经济与旅游营销研究。

随着旅游业的迅猛发展,旅游目的地之间的市场竞争日趋激烈,旅游地形象问题的研究因此成为近几十年来国内外的热门课题。总的说来,旅游地形象是指人们对旅游目的地总体的、抽象的、概括的认识和评价[1]。旅游形象设计、塑造带有很大的市场营销成分,强调的是旅游地最能吸引游客的特征。它通过系统化的设计、公众参与、各种活动与传播媒介的力量,以强化旅游地的精神理念,累积其形象价值并增强其凝聚力和吸引力。形象效应可以唤起潜在旅游者对旅游地的意识和初步印象,使其产生一种追求感,进而驱动旅游者前往,对于稳定客源市场、实现旅游业持续发展具有重要意义。

一、旅游市场需求变化与整合营销理论的应用随着社会经济的发展和旅游业自身的不断成熟,旅游市场由于不同类型需求的出现而经历了不同程度的“非大规模化”,因而被自然分割成了多样化的微观市场,尤其是进入80年代后期以来,以互联网为代表的信息技术飞速发展和以其为背景的旅游者消费意识的转化、成熟度的提高,更加剧了旅游需求的个性化和多样化趋势。这种变化迫使旅游目的地开始关注需求的差异性,通过提供多样化旅游产品来针对性地满足日趋复杂多变的旅游需求。而在这种营销战略变革的过程中却存在着一个问题,旅游目的地为了将众多的旅游产品推销给旅游者,在媒体传播过程中往往选取了过多的诉求点,因而不能使旅游产品在旅游者心中留下深刻的印象,进而产生品牌形象效应,创造更多的附加值。从这个角度上说,如何将这些旅游产品有效地整合起来,通过一致的媒介诉求点使其形成广为人知的旅游形象,从而形成巨大的吸引招徕力量就成为首当其冲的问题。传统的4Ps营销理论过多地强调由内而外的营销模式,只是一味寻找自己需要的旅游者,

而不去了解旅游者到底需要什么[2],这显然是与信息社会中旅游者个性化的需求是相矛盾的,当然也不能解

　第8期总第190期商　业　经　济　与　管　理No18Vol1190

2007年8月JOURNALOFBUSINESSECONOMICSAug.2007

　决旅游地的品牌形象问题。由美国D・E・舒尔兹教授于1993年首先提出的整合营销传播理论(Integrated

MarketingCommunication,简称IMC)为解决这一矛盾和问题提供了很好的途径。“营销传播是营销史上最令

人激动、最具挑战性的时代,这个研究领域将会出现前所未有的变革”[3]。IMC的核心思想主要体现在以下三个方面:(1)由4Ps转向4Cs。4Ps理论由美国J・麦卡锡教授在上世纪60年代提出,四十多年一直作为营销理论的基础。IMC认为传统营销的4Ps理论是以产品为导向的营销策略,在当前以消费者为中心的市场环境里,企业要充分重视消费者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds);

深入了解消费者为满足自身需求所愿意付出的成本(Cost);系统地研究如何使消费者在购买、使用产品时更方便(Convenience);考虑如何与消费者进行多层次的双向沟通(Communication)[4]。(2)从由内向外的营销模式转向由外向内的模式。传统营销模式是企业根据自己制造的产品,确定一定的利润目标,寻找合适的销售渠道,向消费者进行促销说服,即采用“消费者请注意”的自内向外的模式。整合营销传播则相反,企业系统地研究消费者,分析他们的购买行为,与消费者进行双向沟通,以此为基础整合企业的信息传播渠道,达到销售产品的目的,即采用“请注意消费者”的由外向内的模式[5]。(3)从一般的促销宣传转向控制消费者的心理变化过程。在传统营销中,企业希望通过大量的信息传递来影响消费者的购买行为,但在现代社会里,

消费者的素质不断提高,对信息选择的自主意识增强,信息的冲击效应对消费者购买行为的影响减弱或者并不持久。IMC认为,消费者对产品的认识有一个心理变化过程,因此企业需要通过与消费者的双向沟通对消费者的心理变化过程进行管理[6]。企业通过不同的传播通道,将有关信息传递给消费者,并设法求得消费者的反馈,建立消费者数据库,分析消费者的行为,对信息进行有针对性的加工和传播,达到控制消费者购买心理变化过程的目的。将IMC理论应用到旅游业中,则要求旅游目的地以旅游者需求为中心,重组目的地企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的形象,传递一致的产品信息,实现与旅游者的双向沟通,更有效地达到旅游地形象传播和产品营销的目的。其核心思想是对旅游者的客户关系管理,强调以“旅游者需求”为中心,要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一的口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意,形成集中的旅游形象冲击力,及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈,进而动态性调整促销策略。根据整合营销传播理论,为适应旅游需求的个性化、多样化发展趋势,旅游形象营销将取代单纯的产品营销,形成由形象塑造、包装、传播与管理组成的旅游地形象整合营销体系,从而协调、整合旅游地各营销要素,形成统一的旅游营销诉求点,获取最佳、高效的旅游营销传播影响力。

二、旅游地形象塑造旅游地形象塑造要以资源与市场分析为依据,通过旅游地形象定位、旅游产品设计与开发来实现。(一)旅游地资源与市场分析

资源分析应包括硬性和软性资源分析。硬性资源需分析旅游资源种类、数量、品位、结构、组合、知名景点及数量、景点风格、气候、水文、地貌特点、动植物种类与数量、经济总量、人均产值、人均收入、旅游业总产值及人均产值、旅游企事业单位数量、利税量、旅游从业人员数量、收入、学历、性别、年龄、旅游网站数量、服务内容及模式等;软性资源需分析旅游地的历史文化、著名人物、民俗风情、高校数量、文艺团体种类及数量、节庆活动类别与特色等。市场分析应包括国际、国内市场分析和竞争市场分析,内容主要有:旅游经济发展速度、总收入及占GDP

的比重、旅游者人均消费额、旅游总人次、停留天数、出游时间特点、出游率、出入境人数、入境游客流向特点、国籍或省份、性别、年龄、收入、学历、种族、社会阶层、交通方式选择、获知目的地信息的方式、对旅游地形象的感知程度、偏好以及旅游形象的竞争替代特征等。

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(二)旅游地形象定位

为旅游目的地在目标顾客心目中树立和造就某一与众不同或突出的地位,称为旅游地形象定位。其目的是诱导消费者一提起某一旅游地心中就会想起什么,用怎样的词语来评价、描述、传播它,在旅游行为实施时选择哪个目的地。旅游地形象定位表述的最有效方式往往是一句概括性的主题口号,它用精粹的语言、巧妙的创意构造出一个富于吸引魅力的旅游形象[7]277。形象定位研究是旅游地形象整合营销的重要环节和宏观战略,体现了旅游地发展的目标方向。综合学界研究,旅游地形象定位可选用下列主要方法。1.根据旅游地特色进行定位。根据旅游地的某种或某些优点、特色,或者说是根据目标顾客所看重的某种或某些利益,力求凸现自身的特色进行定位。如海南———“热带中国”、山东———“走近孔子,扬帆青岛”等旅游地形象定位。2.根据价格———质量之间的联系进行定位。旅游地将其产品价格作为反映其质量的标识。价格战略的重要作用之一是象征产品的质量。产品质量越高、特色越突出,价格越高。如对于高档酒店、高尔夫休闲度假区来说,制定高价本身就会对旅游者起到一种知觉暗示作用,即他们可以获得高效用、高利益。3.逆向定位。强调并宣传定位对象是消费者心目中第一位形象的对立面或相反面,打破消费者一般思维模式,以相反的内容和形式标新立异地塑造旅游形象。如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆,

冬天峡谷观桃花”的独特定位征服市场。4.根据产品使用者进行定位。旅游目的地通过营销努力,特别是通过公关活动,同某一社会阶层或社会名流建立起较为经常的主顾关系,则会变得为某些类型的顾客所关注。一些可以起消费示范作用的社会阶层、名流(如影视、体育明星、社会名人)被邀请到某旅游地或游览观光、或休闲度假,都能为旅游地定位战略的实施起促进作用。如1998年美国总统克林顿访华期间前往桂林,对桂林山水赞不绝口,此后,桂林巧打“克林顿牌”吸引了大量游客。5.空隙定位。与有形商品定位比较,旅游地形象定位更适合于空隙定位。尽管旅游点数目呈爆炸性增长,特别是同类人工景点相互模仿,数量剧增,但相对来说,仍然存在大量的形象空隙,旅游者仍然期待着个性鲜明、形象独特的新景点出现。空隙定位的核心是树立一个与众不同、从未有过的主题形象。如深圳民俗村的形象定位并不在于人工复制的少数民族村落,而是那些身着民族服饰的演员、员工及其每日定时举行的“全园秀”表演[7]279。6.借助竞争者进行定位。通过将自己同市场声望高的某一旅游地进行比较,借助竞争者的知名度来实现自己的形象定位。通常做法是,通过推出比较性广告,诉求自己与竞争者在某一或某些效用、特点等方面的相同甚至优异之处,从而达到引起消费者注意并在其心目中形成印象、树立形象的目的。如牙买加旅游形象定位为“加勒比海中的夏威夷”,从而使牙买加从加勒比海众多海滨旅游地中脱颖而出。(三)旅游产品设计与开发

在旅游产品谱系中,一般可分为观光、度假、专项和特种旅游产品四大类。每大类旅游产品又可根据不同旅游地的资源基础和市场需求,设计开发不同的产品类型,如观光旅游产品中的山岳观光、水景观光、森林观光等;度假旅游产品中的温泉度假、海滨度假、乡村度假等;专项旅游产品中的生态旅游、节庆旅游、会议旅游、商务旅游、宗教旅游、修学旅游、购物旅游等;特种旅游产品中的探险旅游、科考旅游、特种体育旅游、狩猎旅游等。关键是必须围绕旅游地的形象定位,进行旅游产品谱的科学设计与开发,尤其是选准能够体现、突出旅游地形象的主打旅游产品,进行重点开发、打造,并对原有旅游产品进行改造、提升,这是旅游地形象塑造过程中的重要环节。