国际市场分销策略教材PPT课件
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8 国际市场分销策略.ppt
▪ 企业的总体声誉与形象
▪ 产品的兼容性（一致而非冲突）
▪ 人员和设施等基础条件充足有效
▪ 良好的业绩表现
▪ 对本企业产品的积极态度
灰色市场
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.3 国际分销渠道策略 ▪ 8.3.1 影响国际分销渠道策略选择的因素 ▪ 8.3.2 国际企业一般分销渠道策略 ▪ 8.3.3 国际企业的国际分销渠道策略
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.1国际市场分销策略 ▪ 8.1.1 国际分销渠道的概念与特点 ▪ 8.1.2 国际分销渠道的类型 ▪ 8.1.3 国际分销渠道的功能 ▪ 8.1.4 国际分销渠道的发展趋势
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.1.1国际分销渠道的概念与特点
▪ 国际分销渠道概念
国际物流的发展
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.5.2 国际营销与国际物流 ▪ 国际贸易对物流提出新的要求 ▪ 国际市场营销的发展促进国际物流化 ▪ 国际物流是开展国际市场营销的必要条件
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.5.3 国际物流的发展趋势 ▪ 全球物流趋向一体化 ▪ 为客户提供增值服务 ▪ 第四方物流带来新的挑战 ▪ 最新技术获得各方重视
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.3.1影响国际分销渠道策略选择的因素
▪ 产品的特征
▪ 价格、体积和重量 ▪ 易损性和时尚性 ▪ 技术性程度和附加服务的条件 ▪ 市场生命周期所处的阶段 ▪ 产品的独特性
▪ 目标市场特征
▪ 市场需求量与分布状况 ▪ 购买特点 ▪ 竞争特点
▪ 企业自身的特征
国际市场分销策略PPT课件
--8--
建立一个高效的国际市场分销渠道
寻找潜在的国际市场中间商。 评价标准包括四个方面的内容：生产率或销售量、 财力、管理的稳定性和能力、企业的性质和声誉。
选择国际市场中间商。 激励和控制中间商。
制造商与中间商之间的联系越密切，中间商的工作 就会做得越好。
终止与中间商的合作关系。
--9--
国际市场分销渠道选择的影响因素
国际市场营销渠道结构选择的影响因素主要包括中间商所起的作 用及效果、服务的成本、可供选择的中间商数量，以及制造商对 中间商的控制程度。 成本(Cost)。开发渠道投资成本和保持渠道畅通的维护成本。 资本(Capital)。使用某一种中间商时的资本要求和现金流动 模式。 控制(Control)。对国际市场分销活动的参与越多，对分销体 系的控制就越大。 覆盖面( Coverage)。 特点(Character)。必须与公司及其从事经营的所在国市场的 特点相符。 连续性(Continuity)。建立品牌忠诚，以保持在国际市场营销 活动中的连续性。
--15--
--10--
基于互联网的国际市场分销渠道
可以降低采购成本。互联网可以使用户更 易于发现最便宜的供应商，而且能降低交 易的成本。
可以使企业能够更好地进行供应链管理， 有效缩短订货周期和市场反应时间，提高 顾客的满意度。
可以使企业能够更严格地控制库存，减少 缺货现象，降低订货费用，迅速增强调整 存货的能力，提升公司在全球范围内的运 营效率。
出口管制主要有单边出口管制和多边出口管制等两种形式。 单边出口管制。根据本国的出口管制法律，设立专门的执行机构 ，对本国某些商品的出口进行审批和发放许可证。 多边出口管制。几个国家的政府通过一定的方式建立国际性的多 边出口管制机构，商讨和编制多边出口管制的清单，规定出口管 制的办法，以协调彼此的出口管制政策与措施，达到共同的政治 与经济目的。
建立一个高效的国际市场分销渠道
寻找潜在的国际市场中间商。 评价标准包括四个方面的内容：生产率或销售量、 财力、管理的稳定性和能力、企业的性质和声誉。
选择国际市场中间商。 激励和控制中间商。
制造商与中间商之间的联系越密切，中间商的工作 就会做得越好。
终止与中间商的合作关系。
--9--
国际市场分销渠道选择的影响因素
国际市场营销渠道结构选择的影响因素主要包括中间商所起的作 用及效果、服务的成本、可供选择的中间商数量，以及制造商对 中间商的控制程度。 成本(Cost)。开发渠道投资成本和保持渠道畅通的维护成本。 资本(Capital)。使用某一种中间商时的资本要求和现金流动 模式。 控制(Control)。对国际市场分销活动的参与越多，对分销体 系的控制就越大。 覆盖面( Coverage)。 特点(Character)。必须与公司及其从事经营的所在国市场的 特点相符。 连续性(Continuity)。建立品牌忠诚，以保持在国际市场营销 活动中的连续性。
--15--
--10--
基于互联网的国际市场分销渠道
可以降低采购成本。互联网可以使用户更 易于发现最便宜的供应商，而且能降低交 易的成本。
可以使企业能够更好地进行供应链管理， 有效缩短订货周期和市场反应时间，提高 顾客的满意度。
可以使企业能够更严格地控制库存，减少 缺货现象，降低订货费用，迅速增强调整 存货的能力，提升公司在全球范围内的运 营效率。
出口管制主要有单边出口管制和多边出口管制等两种形式。 单边出口管制。根据本国的出口管制法律，设立专门的执行机构 ，对本国某些商品的出口进行审批和发放许可证。 多边出口管制。几个国家的政府通过一定的方式建立国际性的多 边出口管制机构，商讨和编制多边出口管制的清单，规定出口管 制的办法，以协调彼此的出口管制政策与措施，达到共同的政治 与经济目的。
国际市场分销策略讲义(ppt45张)
缺陷：
1、成本相对较高； 2、需要增加专门人才； 3、寻找销售渠道有困难。
（三）国外生产 国外销售
1、组装业务(Assembly Operation)
生产企业在国内生产出某种产品的 全部或大部分零部件，运到国外市场就 地组装，完成整个生产过程，然后将产 品就地销售或再行出口。 运费低、关税低、投资少、成本低； 能为目标市场提供一定就业机会，易为 当地政府所接受；并便于对技术秘密进 行控制。
国外市场上渠道结构如何？ 产品在外国市场上经历多少层中间 商才能到达消费者手中？ 各级中间商的加成率如何？各渠道 成员的状况如何？ 各级中间商的推销方法如何？ 径 （二）渠道成员的选择 （三）渠道成员的激励 （四）渠道成员的更换
（一）发展渠道成员的途径
4、国外合营企业 (Foreign Joint Venture)
（1）指企业与国外某一个或某几个企业共同 投资，在国外联合建立的一个新企业。 （2）特点：共同投资、共同管理、 共担风险、共负盈亏。 （3）利润高、对生产营销控制力高、及时掌 握市场信息、直接获取国际营销经验。 （4）风险大、需资金资源多、易生冲突。
（四）渠道成员的更换
1、下述情况可更换渠道成员 第一，中间商不能很好贯彻企业经营意图， 或不能完成既定的销售计划； 第二，企业在某国市场上销售额已大增， 改用更直接的方式进入市场更有利。 2、困难
三、国际渠道发展动态
（一）垂直市场营销系统 （二）水平市场营销系统 （三）多渠道市场营销系统
期末考试安排
②利用国外的代理商
A、代理商的任务是促使其委托 人（卖方）与第三方（买方）达成 销售合同。 B、代理商与经销商相同之处是： 两者都被供货方授予了“独家权或 优先权”。
C、不同之处是：
国际市场分销渠道策略PPT
2.日本的分销渠道模式
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
10
2020/3/25
第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
3
2020/3/25
第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
2
2020/3/25
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
12
2020/3/25
三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
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第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
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第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
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导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
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三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或
国际市场分销渠道策略幻灯片PPT
业两种基本形式。
• 股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担
；技术、资金和人才
14
后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主要是 协调与各特许经营人的关系。
• 分清职责范围； • 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； • 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； • 激励措施； • 培训；
12
国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销 售
优越性何在？
• 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行
直接分销有哪些潜在问题或不利因素？
• 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公司
来经营，会有哪些优越性？
• 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些问
题？你将考虑哪些可变因素？
7பைடு நூலகம்
国际市场营销学
答案
• 采用直接出口方式： • 原有渠道模式： • 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零
将面临的决策？
• 渠道的动态发展趋势是什么？ • 如何管理渠道及解决渠道的冲突？
2
国际市场营销学
• PC产品的市场目标 • 1．笔记本电脑销售额保持第一。 • 2．e-Server销量达到第一。 • 3．商用PC国外品牌的销量第一。 • ● 市场策略 • 1．产品线更全面。 • 2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。 • 3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。 • 4．增加应用解决方案伙伴的数量。
• 终止代理协议，要经济赔偿； • 增加成本； • 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员
工工资）
• 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
• 股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担
；技术、资金和人才
14
后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主要是 协调与各特许经营人的关系。
• 分清职责范围； • 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； • 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； • 激励措施； • 培训；
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国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销 售
优越性何在？
• 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行
直接分销有哪些潜在问题或不利因素？
• 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公司
来经营，会有哪些优越性？
• 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些问
题？你将考虑哪些可变因素？
7பைடு நூலகம்
国际市场营销学
答案
• 采用直接出口方式： • 原有渠道模式： • 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零
将面临的决策？
• 渠道的动态发展趋势是什么？ • 如何管理渠道及解决渠道的冲突？
2
国际市场营销学
• PC产品的市场目标 • 1．笔记本电脑销售额保持第一。 • 2．e-Server销量达到第一。 • 3．商用PC国外品牌的销量第一。 • ● 市场策略 • 1．产品线更全面。 • 2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。 • 3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。 • 4．增加应用解决方案伙伴的数量。
• 终止代理协议，要经济赔偿； • 增加成本； • 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员
工工资）
• 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
国际市场分销策略教材模板ppt
customer is not ready to buy it
厂商地理位置固定、市场分散
The difference between the location of a producer and the location of
widely scattered markets
8
交易效率 Contact Efficiency
第八章 国际市场分销策略
Chapter Eight Channels of Distribution
内容提要
分销渠道及其意义 分销渠道的结构 分销渠道的设计 中间商的选择 渠道管理 灰色市场
2
Learning Objective
分销渠道及其意义 Explain what a marketing channel is and why intermediaries are needed
Industrial Distributor
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial Distributor
Industrial User
Government Buyer
12
直接渠道 Direct Channel
producer to business user or consumer
供应链 Supply Chain
The connected chain of all the business entities, both internal and external to the
company, that perform or support the logistics function.
厂商地理位置固定、市场分散
The difference between the location of a producer and the location of
widely scattered markets
8
交易效率 Contact Efficiency
第八章 国际市场分销策略
Chapter Eight Channels of Distribution
内容提要
分销渠道及其意义 分销渠道的结构 分销渠道的设计 中间商的选择 渠道管理 灰色市场
2
Learning Objective
分销渠道及其意义 Explain what a marketing channel is and why intermediaries are needed
Industrial Distributor
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial Distributor
Industrial User
Government Buyer
12
直接渠道 Direct Channel
producer to business user or consumer
供应链 Supply Chain
The connected chain of all the business entities, both internal and external to the
company, that perform or support the logistics function.
第十四章 国际市场分销策略.ppt
第十六章
17
第四节 国际物质分销
中国教学案例网
一、国际物质分销的重要性 二、国际物质分销目标 三、国际物质分一、国际物质分销的重要性
中国教学案例网
➢物质分销是实现整合营销的重要一环 ➢物质分销是最后完成销售的保证 ➢物质分销的效率与质量关系着顾客的满意
3
一、国际分销系统的结构
中国教学案例网
➢企业把自己的产品或服务通过某种途径或 方式转移到国际市场消费者手中的过程及 因素构成国际分销系统。其中转移的途径 或方式被称为国际分销渠道
➢出口企业管理分销渠道主要有两个目标：
一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市
场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销 售和获取利润。为实现此两个目标，一次分销过 程要经过三个环节(如图14-1)
➢服务非常适合通过互联网进行国际销售。 通过互联网的B2B可以从降低采购成本； 使企业更好地进行供应链管理；使企业更 严格地控制库存
第十六章
12
第三节 国际分销渠道管理
中国教学案例网
一、制定国际分销目标 二、选择国内外中间商 三、控制国际分销渠道 四、改变国际分销渠道
第十六章
13
一、制定国际分销目标
第十六章
14
二、选择国内外中间商
中国教学案例网
➢寻找中间商的来源 ➢确定选择的标准 ➢中间商的筛选 ➢双方签订协议
第十六章
15
三、控制国际分销渠道
中国教学案例网
➢ 业绩评估 企业可以确立一些标准来加以对照衡量
➢ 激励 对分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的报 酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交流 给中间商独家专营、共同开展促销等
中国教学案例网
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国际市场分销渠道策略分析PPT课件
二、国际中间商
（一）中间商 中间商---是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域 的转移业务的经济组织。
第1页/共49页
一、 国际分销的概念
• 国际市场销售渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的 转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。
第2页/共49页
（二）国际中间商类型
1、国内中间商 根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 • 出口商——对出口商品拥有所有权。 • 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，
不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口商
出口行、采购/订货行
（2）常见的出口代理商
综合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 等
第9页/共49页
• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
第29页/共49页
六、国际分销渠道的管理
• 一、制定国际分销目标 • 二、选择国内外中间商
• 寻找中间商的来源 • 确定选择的标准 • 中间商的筛选 • 双方签订协议
• 三、控制国际分销渠道
• 业绩评估 • 激励 • 及时调整
• 四、改变国际分销渠道
第30页/共49页
案例：同样的产品在日本为什么价格要比美国高出近一倍？
• 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!”
（一）中间商 中间商---是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域 的转移业务的经济组织。
第1页/共49页
一、 国际分销的概念
• 国际市场销售渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的 转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。
第2页/共49页
（二）国际中间商类型
1、国内中间商 根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 • 出口商——对出口商品拥有所有权。 • 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，
不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口商
出口行、采购/订货行
（2）常见的出口代理商
综合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 等
第9页/共49页
• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
第29页/共49页
六、国际分销渠道的管理
• 一、制定国际分销目标 • 二、选择国内外中间商
• 寻找中间商的来源 • 确定选择的标准 • 中间商的筛选 • 双方签订协议
• 三、控制国际分销渠道
• 业绩评估 • 激励 • 及时调整
• 四、改变国际分销渠道
第30页/共49页
案例：同样的产品在日本为什么价格要比美国高出近一倍？
• 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!”
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Industrial User
Agents or Brokers
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial Distributor
Industrial User
Government Buyer
12
直接渠道 Direct Channel
厂商直接向消费者销售的 分销渠道
时间差异
Temporal Discrepancy
空间差异
Spatial Discrepancy
产品已生产、顾客未准备购买
A situation that occurs when a product is produced but a
customer is not ready to buy it
厂商地理位置固定、市场分散
是联结生产者与消费者的纽带
A set of interdependent organizations that ease the transfer of ownership as products move from
producer to business user or consumer
供应链 Supply Chain
6
克服差异
Overcoming Discrepancies
数量差异
Discrepancy of Quantity
分类差异
Discrepancy Of Assortment
厂商大量生产、顾客小批量购买
The difference between the amount of product produced and the
电子城
Circuit City
Toshiba
9
Learning Objective
分销渠道结构 Describe the channel structures
for consumer and business-to-business products
and discuss alternative channel arrangements.
amount an end user wants to buy
厂商种类狭窄、顾客需求宽泛
The lack of all the items a customer needs to receive full satisfaction from a
product or products
7
克服差异
Overcoming Discrepancies
10
消费品的渠道
Channels for Consumer Products
Direct Channel
Producer
Retailer Channel
Producer
Wholesaler Channel Producer
Wholesalers
Agent/Broker Channel Producer
国际市场分销策略教材PPT课件
第八章 国际市场分பைடு நூலகம்策略
Chapter Eight Channels of Distribution
国际市场分销策略教材PPT课件
内容提要
分销渠道及其意义 分销渠道的结构 分销渠道的设计 中间商的选择 渠道管理 灰色市场
2
Learning Objective
A distribution channel in which producers sell directly
to consumers.
13
Specialization and Division of Labor
提供规模经济性 Provides economies of scale
帮助缺乏直接销售资源的生产商 Aids producers who lack resources to market directly
与顾客建立良好联系 Builds good relationships with customers
Industrial Distributor
Agent/Broker Agent/Broker
Channel
Industrial
Channel
Direct Channel
Producer
Producer
Producer
Producer
Producer
Industrial User
Industrial Distributor
Agents or Brokers
Wholesalers
Retailers
Retailers
Retailers
Consumers
Consumers
Consumers
Consumers
11
商业品的渠道
Channels for Business-to-Business Products
Direct Channel
专业化与分工
Specialization and Division of Labor
Channels Fulfill Three
Important Functions
克服差异
Overcoming Discrepancies
提高交易效率
Providing Contact Efficiency
5
专业化与分工
The difference between the location of a producer and the location of
widely scattered markets
8
交易效率 Contact Efficiency
Zenith
Sony
RCA
Toshiba
Zenith
Sony
RCA
分销渠道及其意义 Explain what a marketing channel is and why intermediaries are needed
3
分销渠道 Marketing Channels
分销渠道
Marketing Channel
一系列互相联系的、促进产品所有权 从制造商到商业用户或消费者转移的机构，
The connected chain of all the business entities, both internal and external to the
company, that perform or support the logistics function.
4
分销渠道功能
1
Marketing Channel Functions
Agents or Brokers
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial Distributor
Industrial User
Government Buyer
12
直接渠道 Direct Channel
厂商直接向消费者销售的 分销渠道
时间差异
Temporal Discrepancy
空间差异
Spatial Discrepancy
产品已生产、顾客未准备购买
A situation that occurs when a product is produced but a
customer is not ready to buy it
厂商地理位置固定、市场分散
是联结生产者与消费者的纽带
A set of interdependent organizations that ease the transfer of ownership as products move from
producer to business user or consumer
供应链 Supply Chain
6
克服差异
Overcoming Discrepancies
数量差异
Discrepancy of Quantity
分类差异
Discrepancy Of Assortment
厂商大量生产、顾客小批量购买
The difference between the amount of product produced and the
电子城
Circuit City
Toshiba
9
Learning Objective
分销渠道结构 Describe the channel structures
for consumer and business-to-business products
and discuss alternative channel arrangements.
amount an end user wants to buy
厂商种类狭窄、顾客需求宽泛
The lack of all the items a customer needs to receive full satisfaction from a
product or products
7
克服差异
Overcoming Discrepancies
10
消费品的渠道
Channels for Consumer Products
Direct Channel
Producer
Retailer Channel
Producer
Wholesaler Channel Producer
Wholesalers
Agent/Broker Channel Producer
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第八章 国际市场分பைடு நூலகம்策略
Chapter Eight Channels of Distribution
国际市场分销策略教材PPT课件
内容提要
分销渠道及其意义 分销渠道的结构 分销渠道的设计 中间商的选择 渠道管理 灰色市场
2
Learning Objective
A distribution channel in which producers sell directly
to consumers.
13
Specialization and Division of Labor
提供规模经济性 Provides economies of scale
帮助缺乏直接销售资源的生产商 Aids producers who lack resources to market directly
与顾客建立良好联系 Builds good relationships with customers
Industrial Distributor
Agent/Broker Agent/Broker
Channel
Industrial
Channel
Direct Channel
Producer
Producer
Producer
Producer
Producer
Industrial User
Industrial Distributor
Agents or Brokers
Wholesalers
Retailers
Retailers
Retailers
Consumers
Consumers
Consumers
Consumers
11
商业品的渠道
Channels for Business-to-Business Products
Direct Channel
专业化与分工
Specialization and Division of Labor
Channels Fulfill Three
Important Functions
克服差异
Overcoming Discrepancies
提高交易效率
Providing Contact Efficiency
5
专业化与分工
The difference between the location of a producer and the location of
widely scattered markets
8
交易效率 Contact Efficiency
Zenith
Sony
RCA
Toshiba
Zenith
Sony
RCA
分销渠道及其意义 Explain what a marketing channel is and why intermediaries are needed
3
分销渠道 Marketing Channels
分销渠道
Marketing Channel
一系列互相联系的、促进产品所有权 从制造商到商业用户或消费者转移的机构，
The connected chain of all the business entities, both internal and external to the
company, that perform or support the logistics function.
4
分销渠道功能
1
Marketing Channel Functions