公司开发新客户前期表单

盛世长城公司开发新客户前期表单客户简介：品牌：：日期：：工作描述：：营销目标：：市场区隔状况：：竞争者识别及其活动：（）：目标消费者（人口基本情况统计和心理空间）： * ：独特的卖点计划细节： * .（删除那些不可行的）：广告运动周期：：预算：：

品牌：：日期：：必要的总结：：不必要的因素：：时间表：’ ：客户签字：客户简介填写指南．营销目标。可能有多个或单一的营销目标。如果有一个以上的目标，请按照重要性列出第一目标和第二目标。例如：·增加销售（长期或短期）。·建立新产品的知名度。·建立品牌产品良好的形象。．市场区隔状况。如果广告针对特定的市场区隔的机会或市场区隔的变化，则写出特定的市场区隔。．竞争对手的信息。首先要识别竞争品牌或产品。其次要有竞争对手营销或促销活动的信息。．目标消费者。首先要有人口基本情况统计的资料：如年龄、性别、职业、收入等。其次是心理状况的资料：如生活方式、产品使用状况，对产品的态度等。．独特的卖点(.)或计划的细节。.：本产品独特的品质能和其它同类产品相区别。这些品质必须和目标消费者高度相关并给他们带来利益，使他们能考虑采取行动。计划的细节：如果有具体的促销如抽奖、联合促销、直销等，列出计划的细节和采用的方法。通过审核计划，删除那些不可能实现或做不到的部分。．计划的周期。·不间断的广告运动可能要持续几个月？·如果可能，给出具体日期。．预算。列出具体的预算和写明它是否是额外或初始的计划预算。．必要的条款。包括任何必须在广告中出现的信息，如客户地址的改变等；也要列出广告中不一定出现的信息。三、媒介媒介工作的三部曲是策划、购买与监测。 ()媒介策划——拟订整个广告计划中的媒介目标及策略，分析及评估各个媒介的效益，属管理企划工作。 ()媒介购买——与媒介联系，选择广告位置或时段，议订广告价位，并把媒介之规格、要求告知公司其它部门，负责将广告材料准时送抵媒介并按订单执行广告编排，属执行性工作。 ()媒介监测——广告投放后，广告是否按原定安排刊播、报刊杂志广告印刷质量是否符合标准、广告的效果量度资料如收视率、收听率、读者人数等，都需作监测。如媒介有错误（如放

错版位、套色不正、漏播等）则需索赔。所得的广告效果资料则需向客户汇报并作出检讨，以求进一步改善。媒介购买是媒介策划的执行，媒介购买的内容因媒介不同而有所不同，报纸和杂志主要是版面的大小和位置，广播和电视主要是时段和长度；路牌看重位置、大小和材料。向创意部、媒介部简述的背景材料第一部分盛世长城国际广告有限公司：客户：：品牌：：工作编号：：日期：：客户部：：创意部：：媒介部：：财务部：：任务题目：产品主要特点功能上的，感情上的产品在市场上的表现及原因竞争对手分析 ? ? 他们是谁？他们的地 ? 位如何？差异何在？ ( .) （请记住展现竞争对手的广告）先前的广告活动 , , , 包括何时，何地，做过多少，我们的和竞争对手的政府限制创意简述盛世长城国际广告有限公司：客户：：品牌：：工作编号：：日期：：客户部：：创意部：：媒介部：：财务部：：任务题目：：广告计划要求： , ., . 配套广告，单次性广告，版本数目：目标观众 , , 消费者层次类别比例统计，生活方式，产品使用感受？广告预期达到什么目的？：消费者现有的信念：传达给消费者的单一承诺：支持单一承诺的论点：必须包括的内容： , , , . 经销商，商标，电话号码等：设定的产品形象： , , , . 友好，高品味的，现代化等：创意时间表：： : ：提交创意总监：提交客户部：提交客户：客户部总监签字案例研究：御苁蓉的过程。广告在这一周期的每一个阶段扮演不同的角色。市场营销组合：产品? 个基本阶段——上市、发展、成熟及衰退。? 每一个产品都必将经过这四个阶段，区别在于每一个阶段经历的时间。第一阶段：上市? 市场上出现了新产品品牌。? 上市前要求有足够的投入以发展产品，并需有广告

及促销的支持。? 在此一阶段，创造产品品牌知名度是第一要务。? 销售额及树立品牌的广告、销售费用不直接成正比。如何倍增广告效果达美高广告公司媒介策略与传播效果实例分析? 如何获得最佳媒介效果? 媒介质与量的分析评估? 市场的排序和选择传统媒介角色与传播效果评估? 传统的媒介计划和购买在考核其效果上主要是看是否买得便宜——低低价格。? 也就是说，要用最低的预算买够既定的，或在既定的预算内买最多的。? 但只是，同样的在广告效果上可能有很大的不同。下面的广告会有相同的效果吗？? 在一个寒冷冬天的早上点播出的可乐广告。? 在炎热夏天的午后点，路边小店边的可乐路牌广告。? 在周五晚黄金段播出的广告（在主妇进行下一周的采购之前）。? 在每日晚黄金段播出的广告（在主妇采购后）。? 一天播三次的广告和在三天内每天各播一次的广告。用有效的媒介策略来倍增广告效果? 两个来自不同国家的实例证明，策略性的媒介计划可使同样的媒体投资获得更多的回报。? 而这种回报并不是因为改善了媒介购买，或通过拿更多的折扣来获得的。? 只有凭借有效的媒介策略才能让我们在竞争中获胜，从而也让我们的客户在激烈的市场竞争中获得更多优势。实例一：男士电动剃须刀? 市场：印度? 品牌：飞利浦? 背景：达美高广告公司从奥美广告公司手中刚刚拿到此客户。原月媒介投放额为万卢比此剃须刀在市场的知名度已达原月销售量仅为个剃须刀男士电动剃须刀：问题在哪？? 我们的市场调研分析显示，高知名度低销售量的原因在于消费者对电动剃须刀的两个误解：使皮肤精糙剃不干净? 广告创意并没有针对这两个误解? 原奥美公司的媒介策略是：主投电视、用秒广告来获得每周以上的。改进后的新策略? 没有时间来修改广告创意。? 唯一的方法是进行产品演示来消除消费者对电动剃须刀的误解。? 安排天的高密度产品演示。? 配合以新媒介策略：用报纸

首页广告来传递演示的讯息，并列出演示点的详细地址。? 所有媒介都集中投放在从周五晚上到周日早上的时间。? 此间电视广告的投放比重改为。改进后的效果改进之前? 月投放费为万? 月销售量为实例二：快餐连锁店? 市场：伦敦? 品牌：汉堡王（）? 背景：汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店市场趋于饱和，即使增加媒体投资也很难促进销售的增长。达美高伦孰公司只负责媒介部分。快餐连锁店：量化分析? 销售衰退的分析显示每周的销售与广告的第一次播放有密切关系广告效果一般能维持天，之后就迅速衰退? 现行的媒介策略针对曝光率（）一年的广告期为周改进的媒介策略? 将媒介目标由原来的曝光率减低至曝光率。? 将广告周期从原来的周延长至周。? 广告的间隙期不超过天，以持续地维持广告效果。? 保持媒介的总投放额不变。改进后的效果? 在饱和的市场环境下，其他的竞争者在勉强维持销售，而汉堡王没有增加任何媒介投资，即获得了的年度销售增长。? 从这个例子中看出，在媒介总投资和比重不变的情况下，策略性地安排排期和比重可获至更佳广告效果。更多的实例? 年经济衰退中的雪铁龙在福特汽车砍掉广告花费的同时，雪铁龙仍然增加了广告投入。这一年，雪铁龙从福特汽车手中抢走了的市场份额。从年到现在，福特始终未夺回这，而今天，这已价值亿美金。更多的实例? 同样在年经济衰退中的三角州航空公司三角州航空增加了广告预算泛美航空和联合航空都相应减少了广告花费同样，三角州航空在这一年获得的市场份额，而泛美和联合航空却损失了。如何获得最佳媒介效果采用最有效的媒介策略制定有效媒介策略的前提消费者和品牌的互动关系零售额数据跟踪调查量化分析媒介策略可改进的空间? 市场选择与排序? 目标观众群的定位? 媒介比重的确定? 媒介排期? 媒介的评估与选择? 媒介购买量的评估? 从受众角度了解对象阶层对各

媒体的接触状况及各媒体的受众构成。? 从媒介角度了解该媒介载具在各区域的受众构成及各对象阶层在各区域的接触状况。? 从区域角度了解该区域各媒体的受众构成及各对象阶层的媒体接触。例一：岁的人群在北京的媒体接触率分析电视媒体的评估工具? 收视率（）日记法和收视监测仪绝对收视率相对收视率? 开机率（）个人开机率家庭开机率? 收视成本和千人成本（）收视率是怎么得到的？使用收视监测仪（）调查公司? 调查公司选用样本户? 安装收视监测仪? 每个家庭成员输入个人资料? 各家庭成员在收视时按下代表个人身份的按钮? 收视数据自动传输给调查公司并直接转入电脑运算收视率是怎么得到的？日记式监测方法（）? 调查公司选用样本户? 每周发给被调查者日记监测表? 每个被调查者需按要求每日填写? 但通常有些被调查者在日记表回收的前一天才匆忙将一周的收视情况一次填完? 这样，其准确度要依靠人的记忆? 日记表由调查公司人工收集后，再键入电脑，提供给用户收视监测仪与日记式监相比? 根据实际的收视记录? 准确度高? 可获得每分钟的收视率? 可很快监测到新增加的频道? 收视率的提供速度快（一周左右）? 调查成本高? 根据回忆的收视记录? 准确度较低? 只能以分钟为计算单位? 对新加频道的监测较慢? 收视率的提供速度慢（三周左右）? 调查成本低开机率（）? 用于了解家庭或个人的总体收视情况? 可比较不同市场，不同时期，不同收视人群的收视状况收视点成本和千人成本? 收视点成本节目广告单价节目收视率? 千人成本节目广告单价╳ 总人口╳电视拥有率╳节目收视率? 用于比较各节目在投资效率上的差异? 千人成本用于不同市场上的投资效率比较印刷媒体评估? 发行量（）宣称发行量（）稽核发行是（）? 阅读率（）? 阅读人口（）? 传阅率（）? 阅读人口特性（）户外媒体评估? 位置和覆盖面（）? 受众人数人流量

车流量（）? 媒体角度高度（）尺寸（）能见度（）? 制作质量和品质维护（）质的评估? 评估项目参与度（) 干扰度（）编辑环境（）广告环境（）相关性（）节目参与度与参与度指数? 节目参与度是指观众接触媒体的质量，也就是说，观众收看节目时的关注程度。? 参与度指数是指一个节目平均每集的观众中有百分之多少从头到尾收看了该节目。? 如一个节目为分钟，则节目参与度指数是指完整地收看了这分钟节目的观众占曾经收看过该节目人数的百分比。? 我们可以用节目参与度指数来分析观众对不同节目的忠诚度。研究节目参与度指数的意义节目参与度高收视率稳定广告收看意愿高广告记忆度高在节目收视率相同的情况下，选择具有较高节目参与度的节目可以进一步增强广告效果干扰度? 干扰度指消费者在接触媒体时受广告干扰的程度。即广告占媒体载具的时间和版面的比例。? 广告干扰度越高，广告的播出效果越低。精品购物指南：广告比例为环球时报：广告比例为? 如有大量竞争品牌的广告，其广告干扰度则更高。编辑、广告环境及相关性? 编辑环境：即媒体的自身知名度、形象和编辑内容对品牌及广告创意的影响。人民日报和购物导报? 广告环境：即同一媒体中由其他广告所构成的媒体环境。? 相关性：指产品类别和创意与媒体本身在主题上的相关性。妇女类产品对应女性节目，运动类产品对应体育节目质与量的综合评估质与量的综合评估应以品牌所处的具体位置和所要达成的目标来定。什么是市场排序? 市场排序是指将目标市场分组、排序，从而决定市场的选择和媒体投资的优先次序。? 在每个市场都可以做以下三件事中的任何一件增加品牌销量或市场占有率保持品牌销量或市场占有率深思熟虑后将品牌从该市场撤出一、创意策略八段锦、本次广告希望达到的目的和效果？、目标对象是哪些人？他们的人文特征及心理特征是什么？、我们希望

目标对象看了广告激起何种想法？会采取什么样的行动？、产品的定位和独特点以及发展历史等？、定位的支持点以及任何有助于发展创意的讯息是什么？、广告要给消费者什么样的承诺？承诺是广告的灵魂点！、广告要表现什么样的格调？、预算限制、媒体发布的特点及频度？二、发想创意的五个基本原则、务实原则：了解了该知道的讯息以后，在开启智慧思想。一定有有耐心去探求消费者分析、市场情况、产品的详细说明以及制定下来的广告策略。不要让客户感觉到我们的广告是外行人做的广告。、骨气原则：每个创意人都渴望叫做有叫好的广告，个人天分固然是关键，客户能否接受以及个人的机遇也是影响因素。无论你的天分是否被埋没，无论你是否自认平凡，既然你选择了创意这个行业，要有“别人也会想到的想法，我不用！”的骨气。目的在于激励自己超越平凡，避免满足自己六十分创意的惰性。、效率原则：由于创意是主观的思维产物，如果你把时间花到熬想一个想法，容易钻进牛角尖而不自觉，即使想法有问题，你主观上对这个想法的执着往往会阻碍你其他想法的产生以及接受其他想法的度量。所以，在思考创意的时候，不妨先三百六十度地思索，从不同的角度去切入生成不同的想法，不要着急计较一个想法的文字和视觉表现。宁可多想一些点子，在筛选出最好的几个进行仔细推敲。你会发现，这种先求广在求精的原则会让你想创意的时候事半功倍。、余地原则：创意人求好的心理是不容置疑的，一般是不到最好时限绝不拍板。但等到有问题被发现的时候却没有时间修改了，只有硬着头皮照做不误，这有违专业精神。所以我们设立“创意审核会议”，针对提案事先审定创意概念和创意草稿。所以一般情况下，任何创意都应该在时间流程上留出两天时间冷静反省在做决定。、负责原则：想法和执行之间还有很长的一条路要走，很多想法在转为设计稿的时没有什么问题，但在执行的时候因为技术限制或者预算限制

根本无法完成，如果不在创意成型要实现的时候估量执行因素，会在后期出现很多麻烦。记住：想到的创意，要卖的出去也要做的出来。三、想创意时候的几个禁区：、忌分工：文案写好标题给设计要求配画面或者设计想好画面给文案要求配标题，都是绝对的错误。工作伙伴之间要相互讨论，彼此分享对方的想法，使两条或者更多条的思路能够交叉衔接，才是创意人之间最有效的互动模式。、忌自恋：很多做创意的人都有脆弱的神经，当想法遭受挑战、蒙受批评的时候，这根神经有时候就会发作，然后出现自我防卫的语言行为。其实每个创意人都有急于辩解以及回避批评的倾向，这是人的天性，并不是创意人的个性。但是身为广告人，一定要有把自己呕心沥血的作品摊出来让众人检视的勇气，在感性的思考过后，学习理性地看自己的作品，也接受别人理性地查核。自恋的水仙的下场难以逃脱溺死在虚拟的幻景的命运。、忌客气：直接否定别人的想法非但失礼而且伤人，用比较间接委婉的措辞，在加上充足的理由，甚至积极的建议，会使创意得到提升。但不能以为客气就不忍批评，如果这样，可能我们最终会受到客户更为激烈的批评甚至丧失机会。、忌认命：永远不要满足于六十分的创意！如果你真的无法突破自己的创意障碍，安心地你现在的待遇和位置，不想在有更大的发展，否则你何必看轻自己？也许是你的潜力尚未激发，也许是尚未开发。多看些国内外的优秀作品，多作些模拟练习，比别人多熬上夜，即使做不出分的创意，起码也可以拼出、分的创意。、忌搞怪：创意的手法是无穷的，尺度难以衡量，让你的想象装上翅膀尽情遨游的时候，记住要用大脑指挥方向，而不是让翅膀将想象带进诡秘奇幻的世界，弄的消费者看不明白。要时刻审视创意是不是依照广告策略制定的消费者可以接受的四、创意左轮枪创意的定义是什么？综合运用各种天赋能力和专业技术，由现有的资源中求得新概念、新作法、新样式的过程。事实上百分之九十

九的广告创意都是改良现成的创意素材。我么不妨把创意想象成一个机械机构的机器——左轮手枪。手枪中包含枪身、准星、扳机三个重要元件，当然还有有子弹。这四个东西分别代表创意发想过程中四个重要的元素。、枪身——创意人的脑子：设计人员要对图象、色彩、空间观念的敏锐度要够，文案人员对文字、语言的敏感度要高，才能称职。但如果想成为有创意的广告人，关键在于想象力。想象力可谓创意力的催化剂，它可以将你脑中存在的感化能力、专业技能和生活经验，调配成精彩的想法。试着用你的想象力罗列出一个玻璃杯的用途：可以插花、装笔、当听筒、用杯口画圆圈、当蜡烛台、敲破后当自卫武器、装水后敲击出音乐。。。。等等。想象力越丰富的人，可以生成创意的沸点越低，一点即燃。、准星——创意策略：威力再大的武器也需要准星协助瞄准，寻找正确方向并锁定正确方向。除非你甘愿使用有浪费子弹嫌疑的霰弹枪，撒下天罗地网去碰运气，否则实现了解创意策略，知道子弹要射向何处是极其重要的。、扳机——创意概念：用来击发子弹。扳机一旦失效，子弹将毫无用处。概念就象是扳机，协助激发点子。比如麦氏咖啡利用：“无论何时何地，用随身包的咖啡激励或安慰自己重新开始的概念”就可以想出一些点子，包括：伤心过后冲一包咖啡抚平情绪，紧张的时候冲一包让自己放松等等。这些点子都源于一个概念的激发。概念是固定的，但点子是可以变化的，多从生活中找一些与概念有关联的点子就可能出现好的创意。、子弹——点子：图象和文字的表现，是制造广告效果及影响消费者的重要因素。一个称得上是广告创意的点子最好能勾引消费者的注意力以及一探究竟的兴趣，图象或者文字能留给消费者深刻印象，提供的主要广告讯息要清楚明白，要符合品牌形象和商品个性。不管想什么点子，一定要以消费者导向为原则。广告是做给消费者看的，既不是为了取悦广告奖的评审，也不是为了让别人典藏。所以创

意人需要极为深刻地揣摩目标对象的心态，点子才容易引起共鸣。六、的十盏绿灯、要先求对再去求妙精彩的创意点子令人眼睛一亮，印象深刻，但正确的诉求才会改变人的态度，影响人的行为。创意人就象高明的模特，她要利用身体语言尽量表现设计师的尽心制作，但千万忌讳让自己的高明条件掩盖了服饰的风采，朝台下买弄的模特将观众的注意力吸引到自己的身材上，忘却了服装才是真正的主角，如同好表现创意人为维护创意的完整性牺牲讯息的清晰性，都是违背专业精神的不负责行为。比如不少的创意爱用大量的留白和少量的文字制造画面的特殊视觉效果，坚持只摆两行文案，品牌又放的小小的，结果艺术效果达到了，广告效果却受到伤害。、要紧紧锁定产品及主题：当想不出好点子的时候，直接把产品的品名和广告主题拿来表现不失为可行之道，因为它最少还能吸引对该产品关心度较稿的消费者。当然没有人鼓励创意人这么做来逃避用脑的借口。事实上，最好的创意应该能不露痕迹地结合产品、主题和点子三者。好的例子就是奥格威做的“当一辆劳斯莱斯以时速六十英里行使时，您再车内唯一听到的声音是时钟的滴答声。、要一针见血当文学家或导演有一万字或者分钟的时间可以说故事，广告创意人只有数百字或者秒可以讲故事。因此，所谓气氛的酝酿对广告而言就成了奢侈的东西，创意人要习惯抓重点的思考方式，而且只抓一个重点，抓住了便大做文章，至于引致此重点的过程可以略去，好象你以菜刀一下将洋葱切成两半，而不是以手漫漫地一层层地剥开它。、要简单明了消费者看广告是一种手段而不是一种目的，当做购买决策的参考。而且，多半情况下，消费者是被动地接受广告讯息的，越容易被特的知觉器官吸收的讯息也就越容易侵入它的潜意识。刻意将创意做得很伟大、很有深度得创意人，也忙于建构复杂得逻辑，套用结构式得文字，拼凑摸棱两可得画面，大多过高顾及了消费者对关高的理解和分析能力。、要

合乎基本逻辑曾经有一个眼镜店的广告，画面用插画的形式呈现一个青色的瓜果，标题写到“这是还是？”副标题是“如果你分不出来，表示你该换眼镜了”。其实这个广告很有想法但是对消费者而言，分不清是什么瓜果，不一定与眼镜度数不足有关系。违法了基本逻辑的想法除非是刻意的表现手法，一定要细心检视，以免影响广告的说服力。如某品牌的白米，广告标语是“有点黏又不会太黏”，如果改成哗众取宠的“似黏又似不黏”好象诗人说话，大概就不会被别人传诵了。、要同时将文字化和视觉化有一个奉命为客户已经通过的画面配标题的事情，画面是一辆拖着光影、似乎在高速行使的汽车，想了很久，没有合适的表达，勉强用“将一切远远抛在后面”来表现汽车加速凌厉的特性，但总体感觉标题和文案不匹配，没有生命力。所以要训练自己不光依赖文字语言思考，也学习进行图象思考。其实，经由文字化和视觉化两种思考方式的融合运用，抽象的概念更容易形成具象的符号或图形跳出脑海。、要多多益善有时候，思考创意象开车一样，刚启动时由于引擎尚未达到最有效率的工作温度，行使不太通畅，等运行一段时间以后，引擎的力量就源源输出了。脑筋也要暖车，等思考进入情况，真正的好点子才开始迸射出来。所以，只要时间足够，多构思一些好点子，在从中挑选、组合最好的点子，往往会有惊喜的收获。、要细细切削是“僧敲月下门”还是“僧推月下门”？推敲之间，固然磨人，不加推敲，又如何摆脱平凡？作为创意人知道一个说法：“把写好的文案放进抽屉里面，隔天在看，会发现更多需要修改润色的地方”。不过，在修改创意的时候一定要兼顾“创意好或坏”以及“诉求的正确还是错误”两个标准，缺一不可。、要尽量娱乐消费者把商品娱乐化是广告创意人必备技能，这情形好比演员上了舞台一定要有特别的服装、化装、动作以及灯光、音响等等配合，为的是令观众赏心悦目。娱乐效果并不影响在穿传播上的严肃

意义，但你不必辛苦地扮演小丑逗笑，那是喜剧演员的职责。广告人做的是博得消费者的好感，好感不同与逗乐，感人的或震撼的甚至恐怖的诉求一样能或者好感。、要能痛改前非创意人最痛楚的是毫不容易想到绝妙的点子，却发现不符合策略或有违背品牌的特性，要被迫放弃。痛则痛矣，但昧着良知用到底，为求过关不惜罗织似是而非的理由，自弃专业立场，显然对广告创意的商业本质确认不够，心态并不正确。想想多少大师因为无法突破自己而自杀，广告人为广告效果而痛弃点子有何难而有？

新客户开发管理制度

新客户开发管理制度-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

新客户开发管理第一章总则第一条为使本公司臭氧事业部的新客户开发工作规范化，顺利开展客户开发的工作，特制定本制度。第二章新客户开发管理第二条为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，需要建立统一的组织协调机构。 1.销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。 2.销售部所有管辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。第三条新客户开发的任务 1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。 2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。 3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。第四条选择新客户原则 1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。 2、新客户必须具有积极的合作态度。 3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。第五条新客户开发步骤 1、收集资料，制作“潜在客户名录” 2、分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料。 3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。 4、调差结束后，提出新客户认定申请，如下表所示。 5、将上述资料分发给销售专员，准备开发新客户。第六条为客户设定代码，进行有关登记准备。第七条其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。

新客户开发管理规范

新客户开发管理规范 1目的通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。 2适用范围适用于公司新客户开发过程。 3职责 3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划； 3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计； 3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施； 3.2总经理负责批准新客户开发任务，开发评审和验证，提供开发所需资源。 4作业内容 4.1新客户开发的策划 4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略，确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。 4.1.2新客户开发评估方向 1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用； 2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估； 3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值； 4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。 4.2新客户背景调查 4.2.1开发业务通过各种渠道寻找客户，制定潜在客户名录，定期报备营销部长； 4.2.2营销部长组织团队评审，分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料； 4.2.3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1.2基本原则；

4.2.4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户，如调查结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。 4.2.5提出新客户的开发申请。 4.3新客户开发的前期准备 4.3.1.确定目标客户方的负责人，并收集其信息； 4.3.2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息； 4.3.3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息； 4.3.4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息； 4.3.5确定对方的支付方式及回款周期； 4.3.6客户的经营信息。 4.4新客户开发的正式实施 4.4.1前期准备工作完成后，开发业务应与客户方负责人联系，有可能与关键决策人建立联系（注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）； 4.4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送公司产品介绍画册，充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决； 4.4.3考察工作完成，确定客户满意后，开发业务应及时向客户提出成交要求，并促成新产品开发； 4.4.4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序； 4.4.5在开发过程中，如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求终止对其的调查和业务洽谈； 4.4.6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展情况、取得成绩和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导，必要时组织团队一起讨论解决方案。 4.5新客户开发工作总结 4.5.1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析总结，作为后续开发经验； 4.5.2.有涉及到需要纠正预防的地方，应组织本部门及相关部门实施纠正预防。 4.6纳入客户管理系统 4.6.1为新客户设定代码，进行有关登记准备； 4.6.2将选定的新客户基本资料通知公司相关部门； 4.6.3新客户有关资料的存档等。雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。——拉蒂默

公司新客户开发管理制度

公司新客户开发管理制度第一章总则第一条目的。为使本公司客户开发工作规范化，顺利开展新客户开发工作，特制定本制度。第二条为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场，需要建立统一的组织协调机制。（1）销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制订和组织实施。（2）销售部所辖销售人员是新客户开发活动的具体执行人员。第三条新客户开发的任务。（1）确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主方向。（2）实施新客户开发计划，确定与潜在新客户联系的渠道和方法。（3）召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，布置下一阶段工作。第四条选择新客户的原则。（1）新客户必须具备满足质量要求的设备和技术能力。（2）新客户必须具备按时供货的管理能力。（3）新客户必须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。

（4）新客户必须具有积极的合作态度。（5）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。（6）新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。第五条新客户开发的调查。（1）一般调查。 ①新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、最新决算表、产品指南、产品目录等文件。 ②与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。 ③新客户技术负责人与本公司技术和质量管理部门负责人进一步商洽合作事宜。（2）实地调查。根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本条件。在此基础上，资材部会同技术、设计、质量管理等部门对新客户进行实地调查。第六条新客户选择认定。（1）提出申请认定报告。根据一般调查和实地调查结果，向市场主管正式提出新客户选择申请报告。该报告主要包括以下项目。 ①新客户交易的理由及今后交易的基本方针。 ②交易商品目录与金额。 ③调查资料与调查结果。（2）签订商品供应合同。与所选定的新客户正式签订供货合同，签订合同者原则上应是本公司的资材部长和新客户的法人代表。

客户开发流程

附件2 区域新客户合同签定流程 1.寻找客户 2.客户确认有需求 3.填写《区域代理申请表》 4.对相关资料进行审核 5.初次拜访 6.介绍和确认合作意向 7.起草拟定《代理合同》 8.签定《代理合同》，进行三个月试合作期，合作期满后转为正式合作 9.定期进行回访协助开发市场 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、寻找确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、提供产品相关资料样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(多进行高层沟通、评估合作意向、重点客户进行全系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点

(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。 (5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。 (6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。 4、关键词内线信息充分 (五)、价值评估/开发程序 1、参与人员：采购员、部门负责人 2、阶段工作内容 (1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 (2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。 (3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间

新产品开发工作流程

新产品开发工作流程1.流程工作内容

2.流程具体实施要求新产品的开发流程根据以下几个阶段来考虑完善（顾客有明确要求的汽车主机厂整车付新产品开发执行APQP程序）：顾客要求评审（合同评审） 2.1.1顾客要求评审的输入有三种： 1）顾客新要求，评审依据：《顾客要求评审表》； 2）产品变更要求，评审依据：《产品变更通知单》； 3）顾客确认不合格，评审依据：《新产品开发样品顾客确认通知单》。 2.1.2顾客要求评审的输出有三种： 1）顾客要求明确，公司有能力达到，纳入开发计划； 2）顾客要求不明确，需进一步沟通后纳入开发计划； 3）顾客要求明确，但公司没有能力达到，暂不纳入开发计划。 2.1.3技术部是新产品开发顾客要求评审（合同评审）的组织者。评审的模式及时间节点：销售部将《顾客要求评审表》或《产品变更通知单》《新产品开发样品顾客确认通知单》传递给技术部 1）简单产品（比如单口型挤出、单件产品、不涉及外协加工等），技术部根据以往经验和当前公司能力初步判定能否满足顾客要求；如无法独自判定，则组织生产、供应和相关人员进行评审确定。能够开发的项目，技术部进行产品工艺分析，确定原材料、工艺流程和技术文件完成时间并编制《新产品开发计划》交生产部及责任车间评审开发各阶段的完成时间。

技术部根据开发计划的评审时间确定产品交付时间，填写完成《顾客要求评审表》或《产品变更通知单》。最终将单据交回销售部。销售部将经过审批的单据分发到相关部门。如果进行开发，技术部据此组织开发计划实施。时间节点，技术部自接单时刻计算，两个工作日完成（当日下班前一小时的接单计入次日）。特殊情况，技术部在接到销售部单据两个工作小时内销售部提出延长评审时间的要求，销售部同意或请示上级领导同意后，按同意的时间节点完成。 2）复杂项目或整车付产品项目的开发，技术部组织相关技术人员、供应部、生产部、质保部和生产车间召开项目开发评审策划专题会议，对开发项目进行评审策划，将最终结果填写在《产品开发项目评审记录表》与《项目开发评审策划书》上，形成评审结论。根据评审结论，《顾客要求评审表》要求的相关部门填写完成此单据，在规定的时间前返回销售部。如果进行开发，技术部据此编制开发计划和技术文件。时间节点，技术部自接单时刻计算，五至七个工作日完成（当日下班前一小时的接单计入次日）。特殊情况，技术部在接到销售部单据两个工作小时内销售部提出延长评审时间的要求，销售部同意或请示上级领导同意后，按同意的时间节点完成。编制新产品开发计划 2.2.1新产品开发计划的输入有四种： 1）《顾客要求评审表》； 2）《产品变更通知单》； 3）《质量问题反馈单》中涉及到需要进行产品开发（完善）的相关措施； 4）经过顾客确认上次开发样品不合格的《新产品开发样品顾客确认通知单》。 2.2.2新产品开发计划的输出：项目负责人编制新产品开发试制技术文件和开发计划的实施。 2.2.3新产品开发计划的编制技术部根据上述“输入”编制新产品开发计划。 1）对于前述第1种评审模式确定的开发计划的编制技术开发部确定开发计划中的具体工艺流程项目，根据顾客要求数量（主要是根或套），由技术部在开发计划中增加相应的余量（余量的目的是为了留样和车间的损耗，从而保证最终入库的数量满足顾客要求）。采用x+x的格式，例如顾客数量要求5套，开发计划上可能是5+5套，后者的+5为挤出车间的余量，故挤出车间要按10套进行生产。材料数量由技术部在开发计划上注明实际用量和种类，由生产部根据生产情况进行适应的调整。由生产部组织相关责任车间评审各阶段的具体实施和完成时间，相关责任车间负责人分别在《新产品开发计划》签字，《新产品开发计划》经技术部负责人（或其代理人）批准后下发到生产部和相关责任车间。 2）对于前述第2种评审模式确定的开发计划的编制技术部根据《项目开发评审策划书》直接编制《新产品开发计划》经技术部负责人（或其代理人）批准后下发到生产部和相关责任车间。编制新产品试制技术文件

客户信息管理制度(新)

佛山市XXXXXX五金电器制品有限公司客户信息管理制度目的：为防止客户信息泄露，确保信息完整和安全，科学、高效地保管和利用客户信息，特制定本制度。适用：本制度适用于客户信息相关人员的工作。客户的分类： 1、供应商：所以向公司供应产品的客户 2、业务客户：所以向公司下单（含正在洽谈中的客户） 3、与企业有合作关系的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险等个人及机构。实施日期：2017年4月20日一、客户信息归档 1、客户开发专员每发展、接触一个新客户，均应及时在客户信息专员处建立客户档案，客户档案应标准化、规范化。 2、客户服务部负责企业所有客户信息、客户信息报表的汇总、整理。 3、为方便查找，应为客户档案设置索引。 4、客户档案按客户服务部的要求分类摆放，按从左至右、自上而下的顺序排列。 5、客户信息的载体（包括纸张、磁盘等）应选用质量好、便于长期保管的材料。信息书写应选用耐久性强、不易褪色的材料，如碳素墨水或蓝黑墨水，避免使用圆珠笔、铅笔等。二、客户信息统计报表 1、客户服务部信息管理人员对客户信息进行分析、整理，编制客户信息统计报表。 2、其他部门若因工作需要，要求客户服务部提供有关客户信息资料的定期统计报表，须经客户服务部经理的审查同意，并经总经理批准。 3、客户信息统计报表如有个别项需要修改时，应报总经理批准，由客户服务部备案，不必再办理审批手续。 4、客户服务部编制的各种客户信息资料定期统计报表必须根据实际业务工作需要，统一印刷、保管及发放。 5、为确保客户信息统计报表中数据资料的正确性，客户信息主管、客户服务部经理应对上报或分发的报表进行认真审查，审查后方可报发。三、客户档案的检查 1、每半年对客户档案的保管状况进行一次全面检查，做好检查记录。

新客户开发方案与流程教学提纲

新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，

无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回

客户管理制度及流程

客户管理制度及流程版本#：1.0

文档控制文档位置（依据公司文档管理规定中指定的项目文档目录结构，在此处标记该文档存放路径,以便于进行文档索引和存取控制）版本更新纪录分发该文档分发如下人员（特别需要注明文档分发的外部客户名单）

一、客户管理制度 1?1总则为使公司增加对客户管理的规范化、有效化，提升公司客户服务水平，特制定本办法。 1.2客户界定公司客户主要指与公司有业务往来的客户。公司客户分为四个类别：目标客户、一般客户、重点客户和潜在客户。 1.3客户存档 1、每发展一个新客户，均应建立客户档案户头； 2、客户档案须标准化、规范化，并具有客户基本信息，如客户名称、客户类别、企业性质、主管单位、地址、联系人、联系电话等。 3、客户档案的更新、修改。（1）客户方面的重大变动事件须录入客户档案（2）公司与客户方面的重大变动事项，须录入客户档案 1.4客户备案 1、业务部门接触到新客户后，须在5个工作日内到市场推广部进行备案，填写《客户基本信息表》。 2、已备案客户的最新变动情况，业务部门均须在5个工作日内向市场推广部反馈，并填写《客户信息维护表》。 1.5客户档案查阅 1、本业务部门客户档案，经部门经理批准后，可以进行查阅。 2、非本业务部门客户档案，经总经理批准后，可以进行查阅。 1.6客户管理 1、接待客户，按公司对外接待办法处理，对重要的客户按贵宾级别接待。 2、与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。 3、对一些较重要、未来发展潜力巨大的新客户，公司要有两名以上的人员与之联系，并建立联系报告制度。

开发新客户需要 7 个步骤

开发新客户需要7 个步骤，分别是： ?技术口碑；4s店的高手，满意你再走！ ?信心建立； ?好感提升； ?广告宣传； ?品牌塑造； ?促销活动； ?客户接触。而维系就客户只需要前3个步骤就可以了。客户喜欢和什么样的人沟通? 一是愿意承担勇于担当的人；二是积极热情经常微笑的人；三是做事快速且全力以赴的人；四是能站在客户立场为客户利益着想的人，尊重客户同时专业性强的人。修车如绣花，谈价从不夸，售后如亲友，满意似回家！随着汽车维修和美容行业的竞争日益激烈，无论对于一个新进入者，还是行业老兵，要争夺市场，扩大业务提高经营业绩，都需要将困难各个击破，把整体的困难分解去解决。第一是如何集客？把潜在客户吸引过来，才可以考虑后面如何提高销售

水平和客户服务的能力。营销，其实对于中小企业而言，不一定要大手笔做广告，只要用心，可以模仿和创新很多方式。以下为大家提供几种方案： 1、尝试到附近的加油站与他们合作，给每一个上门加油（或加油满一定金额，取决于您的优惠是否足够令人动心）的客户一个到您的店里享受优惠的机会。我同时建议优惠一定要能打动客户，它不一定是高价格的东西，但必须是具有高感觉价值的东西。例如，如果你提供一个免费的四轮保养+100的机油折扣卡+1次免费洗车，感觉价值就比较高，但实际上花不了您几个钱，这样就能打动客户。 2、也可以直接用发放卡片（记住反面画上指示地图！）的方式给来加油的车主，而不必让加油站代发卡片。但我更支持前者，因为它可以让加油站帮您做广告，例如，您自己花200元给加油站做一个大横幅，写上“加油满100，送免费车轮定位”等等。双赢之举。 3、与附近的酒楼联系，让他们提供免费停车票时发放一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼，如洗车等等。作为给酒店的代价，您在合作期内给酒店的内部车辆提供免费洗车月卡等等。总之根据您的实力和对客户感觉价值的掌握提供您事半功倍的优惠厚礼。 4、与附近的停车场联系，用类似的方式与他们合作，为每个车主提供免费项目。

客户信息管理制度新

佛山市X X X X X X五金电器制品有限公司客户信息管理制度目的：为防止客户信息泄露，确保信息完整和安全，科学、高效地保管和利用客户信息，特制定本制度。适用：本制度适用于客户信息相关人员的工作。客户的分类： 1、供应商：所以向公司供应产品的客户 2、业务客户：所以向公司下单（含正在洽谈中的客户） 3、与企业有合作关系的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险等个人及机构。实施日期：2017年4月20日一、客户信息归档 1、客户开发专员每发展、接触一个新客户，均应及时在客户信息专员处建立客户档案，客户档案应标准化、规范化。 2、客户服务部负责企业所有客户信息、客户信息报表的汇总、整理。 3、为方便查找，应为客户档案设置索引。 4、客户档案按客户服务部的要求分类摆放，按从左至右、自上而下的顺序排列。 5、客户信息的载体（包括纸张、磁盘等）应选用质量好、便于长期保管的材料。信息书写应选用耐久性强、不易褪色的材料，如碳素墨水或蓝黑墨水，避免使用圆珠笔、铅笔等。二、客户信息统计报表 1、客户服务部信息管理人员对客户信息进行分析、整理，编制客户信息统计报表。 2、其他部门若因工作需要，要求客户服务部提供有关客户信息资料的定期统计报表，须经客户服务部经理的审查同意，并经总经理批准。 3、客户信息统计报表如有个别项需要修改时，应报总经理批准，由客户服务部备案，不必再办理审批手续。 4、客户服务部编制的各种客户信息资料定期统计报表必须根据实际业务工作需要，统一印刷、保管及发放。 5、为确保客户信息统计报表中数据资料的正确性，客户信息主管、客户服务部经理应对上报或分发的报表进行认真审查，审查后方可报发。三、客户档案的检查 1、每半年对客户档案的保管状况进行一次全面检查，做好检查记录。

如何快速开发新客户

如何快速开发新客户 2011-04-20 14:09:24 来源：互联网在一次某公司营销大会上，分公司总经理说：如果业务连续两个月开不出新客户，处罚XX元。”真是语惊四座，顿时会场鸦雀无声，继而却是一片唏嘘。几乎所有业务人员都在交头接耳，相互交换着不同的意见和看法。看得出对老总的这番话有种抵触的情绪。然而，开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但为什么对于总经理的话会出现这种反响呐？究其主要原因就是目前很多业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。笔者认为，这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。针对上述这种情况，笔者就如何快速开发新客户提供以下思路，希望对业务人员的工作有所帮助。一、老户盘活：任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。开发速度：★★★★★ 开发成功率：★★★★ 二、客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。开发速度：★★★★ 开发成功率：★★★★ 三、同行介绍：

客户管理制度71310

湖北祥源新材科技股份有限公司客户管理制度一、目的加强客户管理，建立有效的客户准入与退出管理机制，规范湖北祥源新材科技股份有限公司（以下简称“公司”）所属市场部管理行为，实现对客户的统一协调管理。二、适用范围公司市场部在开展营销售活动时对其客户进行有效管理的行为适用本制度。三、编制依据国家相关法律法规及公司其他规章制度四、职责分工 1、市场部 a)建立公司整体客户管理系统，完成各类相关产品的客户管理和维护工作； b)制定符合客户管理系统的工作思路、操作性强的工作标准与业务流程； c)指导市场部在客户管理系统下，结合本《制度》制定符合实际需求的客户管理实施细则和管理流程，并监督落实； d)制定公司客户准入标准和淘汰标准，建立公司客户黑名单信息数据库； e)根据公司市场规划、销售计划及客户贡献价值，市场部需进行客户的开发、管理和维护等工作； f)市场部对客户信息库，收集、整理、归纳并及时更新客户信息数据库中的相关信息； g)建立市场部客户的内部信息沟通机制，协调部门间关系，确保管理系统顺畅、有序运行； h)建立客户信息管理反馈制度，及时处理各部门有关客户管理的建议、意见及有关报告，根据具体情况调整、修改相关规定； I)本着公平、公正原则，以合作双赢的理念协助处理客户的投诉与意见反馈。 2、细则分工 a)按照公司客户管理系统及本《制度》的相关要求，结合本部门实际情况，制定适合本部门市场开发、客户管理和维护的客户管理实施细则，并组织实施、监督落实； b)销售内勤负责本部门的客户档案管理工作；

c)收集、汇总、分析区域市场情况、客户信息资料，细化公司销售总体策略及销售规划，确定客户结构、类别比例，制定客户开发计划；（由市场负责人完成） d)按照本《制度》的要求，进行客户的分级和阶段性评审管理，建立适应本部门需要的客户档案和客户信息数据库，包括客户黑名单数据库； e)及时、准确地录入与更新公司销售客户管理系统中本部门的销售客户及产品市场等相关信息； f)管理和维护本部门的客户，包括但不限于进行客户拜访、与客户充分沟通、了解客户需求、愿望及经营变化，搜集整理客户意见，制定具有针对性的营销方案，及时调整相关客户政策，不断提高客户满意度与忠诚度； g)制定客户投诉管理办法，明确客户投诉处理种类、范围、责任部门/人及处理时间，确保客户投诉得到妥善处理； h)依照客户信息协调机制的相关要求，就客户管理工作及时与公司高层及各部门协调沟通。五、管理内容 1、客户准入制度 1.1公司所属各市场部在销售客户管理工作上应施行具体的准入制度。客户准入制度不适用零售客户和内部关联交易客户管理，可根据实际情况建立适合本部门营销工作需要的零售户和内部关联交易客户管理办法。 1.2客户准入的基本条件主要包括以下内容： a)具有独立承担民事责任的能力，客户必须为具备工商营业执照、税务登记证等有效证件的企业，医疗机构应有国家相关法律法规要求的所有合法资质； b)具有良好的商业信誉； c)必须通过签订购销合同的方式与公司市场部建立买卖关系； d)在既往经营活动中没有违法记录； e)客户必须拥有其拟销售或经营的相关产品的经营/使用资质，包括但不限于国家要求的专项资质等； f)积极与公司市场部配合，共同维护公司的品牌形象。 2客户的分级管理 2.1为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，市场部须根据客户的具体情况，将符合准入基本条件的客户按业务合作量、应收款情况、经营信誉与对我

客户定制新产品开发流程

受控：编号：版本：V1.0 深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司SHENZHEN Y AXUNDA LCD DISPLAY EQUIPMENT CO.,LTD 客户新产品开发流程编制：黄云日期：2017年03月31日审核：日期：年月日批准：日期：年月日发布日期：年月日实施日期：年月日

文件类别和属性文件属性工作性文件维护部门工程部文件编号版本V1.0 历史修订记录文件更改单号版本修订内容概述修订人批准人生效日期客户新产品开发流程 V1.0 初稿黄云发至： ■采购部□销售部□人力资源部□财务部 ■生产部■品质管理部■仓库管理部■工程部由：

客户新产品开发流程 1.0、目的 1.1、为规范新产品开发各个阶段之实际运作，明确各阶段相关部门所负责的具体工作与运作流程、使整个开发阶段运作能更有效、顺畅及各个阶段之运作有可追溯性。 2.0、范围 2.1、适合公司内客户定制新产品的开发。 3.0、职责： 3.1、业务部：负责客户订单要求的确定以及与客户的沟通。 3.2、 PMC部：负责所有订单物料的供应、生产计划、交期的评审。 3.3、研发部：负责所有试产订单以及所有零部件、结构、外观、工艺更改的评审、样板订单，试产订单新采购物料或新供应商提供物料的评审。 3.4、物控部：负责物料的分析计算、请购、进度、盘点、库存量的控制、预防、监管处理。 3.5、采购部：负责生产和运营原、辅材料、设备及办公用品的采购、对供应厂商的价格、品质、交期、交量等作出评估。 3.5、品质部：负责制定产品检验规范、原料和成品检验工作，提高全员质量意识,促进质量管理方法的应用和实施。 3.6、生产部：负责完成生产产品任务,保证按时交货、保证品质、保证数量。 3.7、总经理负责评审意见不统一时的最终裁定。 4. 0、流程具体运作说明 4.1、业务部信息输入：业务部在接到客户或业务员新产品开发评估需求时、由业务部填写并发出“销售订单评审表”给工程部； 4.2、销售订单评审表”之相关内容必须填写完整、准确，相关客户要求或资料连同“销售订单评审表”发给工程部，以便工程部根据业务部输入信息进行开发周期及产品成本评估。 4.3、信息输入评审：工程部在接到业务部书面“销售订单评审表”后，根据开发内容灵活组织品管部、业务部等相关部门进行输入评审，将结果连同“销售订单评审表”,评估成本交予业务部，由业务部知会客户，确定是否开发。 5.0、新产品开发通知运作说明： 5.1、新产品开发通知：若评审结果为可以开发，则由业务部决定下发“新产品开发任务

客户关系管理制度(1)

客户关系管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中通建设股份有限公司（以下简称中通建设）. 第二条目的为了不断加深对客户需求的认识，实现以“客户为中心”的营销理念，提高客户满意度，改善客户关系，提升企业的竞争力，特制定本管理制度。第三条原则建立符合中通建设企业实际与需求的客户关系管理体系。第二章组织管理第四条客户经理的作用与职责 1、成为客户在中通建设中的支持者。 2、帮助客户确定解决问题的方案；将适当的服务介绍给客户。 3、成为引荐者和撮合者，确保双方企业中的相关人士

能够相见。 4、成为客户所在行业的行家。 5、制订客户计划并最大限度挖掘企业与客户的生意潜力。 6、收集、分析、保存客户信息；积累有关客户与竞争对手的信息；熟悉客户的所面临的困难，有何需求和问题，包括掌握决策者个人和主要权力人物的偏好和担忧的问题。 7、逐步与客户的权力关键人员建立关系。 8、熟悉业务，能熟练制作满足客户关键需求的投标文件。 9、促进合同谈判的顺利进行，达到双赢。 10、确保客户满意；将客户的意见及时转告那些向客户服务的单位；将企业的承诺转告客户。第五条市场部部长的作用与职责 1、直接负责客户经理的工作。 2、确保指派合适的人负责客户关系管理工作。 3、平衡客户关系管理职责与市场部其他职责的关系，确保客户经理有时间、资源和自由去做好工作。 4、审核、管理预算与经费的使用。 5、确保客户经理能够得到适当的培训，并掌握开展工作的技能。

6、制订客户经理业绩评估标准，并负责考核。 7、确保市场开发支持工作（包括估价、招投标文件的制作等）的有效性。 8、审核客户计划及指导行动计划的实施。 9、将客户介绍给企业中的相关人员。 10、支持与指导客户经理的工作。第六条客户关系管理制度的制定客户关系管理制度的制定由中通建设本部市场部负责，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批，批准后本部市场部负责贯彻执行。第七条客户关系管理制度实施本部市场部负责组织实施。第八条客户关系管理制度效果考核本部市场部部长负责对客户关系管理制度运行效果进行考核与评估，同时每年根据内外部环境的变化对制度进行全面的审核，做适当的修正。第三章客户信息管理第九条客户信息的重要性客户信息是公司的重要无形资产。建立清晰、明确、及时的客户信息有助于帮助业务人员顺利地开展工作，便于公

客户资信管理制度

客户资信管理制度 1 目的为了集中、统一掌握客户信用信息，全面、准确地评估，预测客户的资信能力和信用风险，从而保证本企业各项交易决策具有科学依据，并不断改善客户资源的质量，特制定本制度。 2 适用范围制度适用于本公司客户资信管理工作。 3 定义 3.1 信用信息：指记录、代表或反映客户信用状况的各类信息。 3.2 信用等级：指依据一定方法和标准对客户的信用程度作出的评估。 3.3 资信调查：指专门机构对客户的信用信息和资信状况进行的全面调查，资信调查的结果通常被编制成资信报告。 3.4 客户：指所有与本企业有销售业务往来的经济实体，包括辅料配套厂家、给我们发运订单的中间客户或最终客户。 4 职责 4.1 合同管理部负责客户信息管理。 4.2 供应部负责供应商信息管理。 4.2 信用管理办公室负责对该项业务的审查和监督。 5 程序 5.1.客户档案的建立 5.1.1 每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案。客户档案包括：

1）客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表等资料。这些资料是客户管理的起点和基础，由合同管理部业务人员对客户的访问收集而来。 2）客户特征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营方向、等。 3）业务状况：包括客户的销售实绩、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。 4）交易现状：主要包括客户的销售活动现状、未来的展望及客户公司的声誉、账务状况、信用状况等。 5.2 根据客户信息档案、历史交易记录、年交易额等，对客户实行分类管理，划分为A、B、C、D四类。具体分类标准如下： 1）A类客户：商业信誉良好，严格执行销售合同，货款支付周期及时稳定。 2）B类客户：无不良商业信誉记录基本能按合同执行，货款支付周期较长，偶尔需主动催款。 3）C类客户：业务量占公司总业务量比例很小，但又必须保持业务往来关系之客户，必须采取款到发货。 4）D类客户：产生遗留拖欠货款，必须及时清欠之客户。 5.3 签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收账款追收的根本依据。

项目管理常用表格模板[1]1

项目需求建议书（RFP） A. 项目信息提供关于项目名称、客户名称、项目经理以及项目发起人姓名等方面的一般信息项目名称：客户名称：项目经理：文件起草人：项目发起人：日期： B. 项目目标描述完成项目的时间、质量要求等方面的信息 C. 工作描述（SOW）描述执行项目的具体工作 D. 可交付结果描述执行项目的阶段，完成项目任务的主要交付结果等方面的信息 E. 合同类型描述使用哪种性质的合同

F. 付款方式描述付款的时间、金额、币种、方式等 G. 建议书的内容描述建议书应包括的具体内容 H. 建议书的评价标准描述评价建议书的主要标准，包括价格、技术方案、项目管理方法、经验与资质等方面 I. 提交建议书的时间、地点要求描述建议书的截止日期、提交的地点等信息

A. 项目信息提供项目名称、客户名称、项目经理以及项目发起人姓名等与项目相关的一般信息项目名称：客户名称：项目经理：授权书起草人：项目发起人：日期： B. 项目授权书描述项目的工作任务，被任命的项目经理的姓名，项目经理的职责、权力等方面的信息授权书发出人姓名：职务：授权书接受人姓名：职务：抄送人：职务：项目任务描述项目经理的职责项目经理的权力授权人职务：签字：

A. 项目信息提供项目名称、客户名称、项目经理以及项目发起人姓名等与项目相关的一般信息项目名称：客户名称：项目经理：文件起草人：项目发起人：日期：请回答如下问题并做出选择这是更新后的项目计划吗？如果是，更新的原因是：是否项目的年度预算是否提供？如果是，每年度是多少？预算额：年度：资金到位了吗？是否预算额：年度：资金到位了吗？是否预算额：年度：资金到位了吗？是否项目关系人名单列出项目执行过程中涉及的相关人员的信息职务姓名电话E-mail 项目经理项目发起人技术总负责人采购负责人项目小组成员项目小组成员项目小组成员项目小组成员项目小组成员项目小组成员项目小组成员客户代表其他利益相关者

大客户管理制度完整版

大客户管理制度 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

大客户管理制度第一章总则第1条目的为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。第二章大客户岗位人员岗位职责第2条大客户管理部人员岗位职责及主要工作 1 大客户经理职责在零售部经理的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。主要工作 ·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标 ·负责大客户的开发与维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，高效灵活完成销售任务 ·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况 ·安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜

·负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务 ·对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核 ·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 2 大客户主管职责向大客户经理报告，直接接受大客户经理领导，并指导和管理区域内的大客户专员的工作。主要工作 ·制定销售计划和开发计划 ·完成公司部署的销售任务、业绩目标 ·配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见 ·督导、指挥大客户专员执行任务 ·下属员工的培训、管理，公司相关制度的落实、监督 ·定期召开大客户专员例会，传达布置任务，提升团队学习氛围·负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 ·了解企业新产品信息及各项拓展服务项目，并做好传达工作 3 大客户专员职责根据上级部署的工作内容，积极开展市场调研、客户拜访及客户开发等业务工作，按考核期完成销售任务。