公司开发新客户前期表单
盛世长城公司开发新客户前期表单客户简介：品牌：：日期：：工作描述：：营销目标：：市场区隔状况：：竞争者识别及其活动：（）：目标消费者（人口基本情况统计和心理空间）： * ：独特的卖点计划细节： * .（删除那些不可行的）：广告运动周期：：预算：：品牌：：日期：：必要的总结：：不必要的因素：：时间表：’ ：客户签字：客户简介填写指南．营销目标。
可能有多个或单一的营销目标。
如果有一个以上的目标，请按照重要性列出第一目标和第二目标。
例如：·增加销售（长期或短期）。
·建立新产品的知名度。
·建立品牌产品良好的形象。
．市场区隔状况。
如果广告针对特定的市场区隔的机会或市场区隔的变化，则写出特定的市场区隔。
．竞争对手的信息。
首先要识别竞争品牌或产品。
其次要有竞争对手营销或促销活动的信息。
．目标消费者。
首先要有人口基本情况统计的资料：如年龄、性别、职业、收入等。
其次是心理状况的资料：如生活方式、产品使用状况，对产品的态度等。
．独特的卖点(.)或计划的细节。
.：本产品独特的品质能和其它同类产品相区别。
这些品质必须和目标消费者高度相关并给他们带来利益，使他们能考虑采取行动。
计划的细节：如果有具体的促销如抽奖、联合促销、直销等，列出计划的细节和采用的方法。
通过审核计划，删除那些不可能实现或做不到的部分。
．计划的周期。
·不间断的广告运动可能要持续几个月？·如果可能，给出具体日期。
．预算。
列出具体的预算和写明它是否是额外或初始的计划预算。
．必要的条款。
包括任何必须在广告中出现的信息，如客户地址的改变等；也要列出广告中不一定出现的信息。
三、媒介媒介工作的三部曲是策划、购买与监测。
()媒介策划——拟订整个广告计划中的媒介目标及策略，分析及评估各个媒介的效益，属管理企划工作。
()媒介购买——与媒介联系，选择广告位置或时段，议订广告价位，并把媒介之规格、要求告知公司其它部门，负责将广告材料准时送抵媒介并按订单执行广告编排，属执行性工作。
()媒介监测——广告投放后，广告是否按原定安排刊播、报刊杂志广告印刷质量是否符合标准、广告的效果量度资料如收视率、收听率、读者人数等，都需作监测。
如媒介有错误（如放错版位、套色不正、漏播等）则需索赔。
所得的广告效果资料则需向客户汇报并作出检讨，以求进一步改善。
媒介购买是媒介策划的执行，媒介购买的内容因媒介不同而有所不同，报纸和杂志主要是版面的大小和位置，广播和电视主要是时段和长度；路牌看重位置、大小和材料。
向创意部、媒介部简述的背景材料第一部分盛世长城国际广告有限公司：客户：：品牌：：工作编号：：日期：：客户部：：创意部：：媒介部：：财务部：：任务题目：产品主要特点功能上的，感情上的产品在市场上的表现及原因竞争对手分析 ? ? 他们是谁？他们的地 ? 位如何？差异何在？ ( .) （请记住展现竞争对手的广告）先前的广告活动 , , , 包括何时，何地，做过多少，我们的和竞争对手的政府限制创意简述盛世长城国际广告有限公司：客户：：品牌：：工作编号：：日期：：客户部：：创意部：：媒介部：：财务部：：任务题目：：广告计划要求： , ., . 配套广告，单次性广告，版本数目：目标观众 , , 消费者层次类别比例统计，生活方式，产品使用感受？广告预期达到什么目的？：消费者现有的信念：传达给消费者的单一承诺：支持单一承诺的论点：必须包括的内容： , , , . 经销商，商标，电话号码等：设定的产品形象： , , , . 友好，高品味的，现代化等：创意时间表：： : ：提交创意总监：提交客户部：提交客户：客户部总监签字案例研究：御苁蓉的过程。
广告在这一周期的每一个阶段扮演不同的角色。
市场营销组合：产品• 个基本阶段——上市、发展、成熟及衰退。
• 每一个产品都必将经过这四个阶段，区别在于每一个阶段经历的时间。
第一阶段：上市• 市场上出现了新产品品牌。
• 上市前要求有足够的投入以发展产品，并需有广告及促销的支持。
• 在此一阶段，创造产品品牌知名度是第一要务。
• 销售额及树立品牌的广告、销售费用不直接成正比。
如何倍增广告效果达美高广告公司媒介策略与传播效果实例分析• 如何获得最佳媒介效果• 媒介质与量的分析评估• 市场的排序和选择传统媒介角色与传播效果评估• 传统的媒介计划和购买在考核其效果上主要是看是否买得便宜——低低价格。
• 也就是说，要用最低的预算买够既定的，或在既定的预算内买最多的。
• 但只是，同样的在广告效果上可能有很大的不同。
下面的广告会有相同的效果吗？• 在一个寒冷冬天的早上点播出的可乐广告。
• 在炎热夏天的午后点，路边小店边的可乐路牌广告。
• 在周五晚黄金段播出的广告（在主妇进行下一周的采购之前）。
• 在每日晚黄金段播出的广告（在主妇采购后）。
• 一天播三次的广告和在三天内每天各播一次的广告。
用有效的媒介策略来倍增广告效果• 两个来自不同国家的实例证明，策略性的媒介计划可使同样的媒体投资获得更多的回报。
• 而这种回报并不是因为改善了媒介购买，或通过拿更多的折扣来获得的。
• 只有凭借有效的媒介策略才能让我们在竞争中获胜，从而也让我们的客户在激烈的市场竞争中获得更多优势。
实例一：男士电动剃须刀• 市场：印度• 品牌：飞利浦• 背景：达美高广告公司从奥美广告公司手中刚刚拿到此客户。
原月媒介投放额为万卢比此剃须刀在市场的知名度已达原月销售量仅为个剃须刀男士电动剃须刀：问题在哪？• 我们的市场调研分析显示，高知名度低销售量的原因在于消费者对电动剃须刀的两个误解：使皮肤精糙剃不干净• 广告创意并没有针对这两个误解• 原奥美公司的媒介策略是：主投电视、用秒广告来获得每周以上的。
改进后的新策略• 没有时间来修改广告创意。
• 唯一的方法是进行产品演示来消除消费者对电动剃须刀的误解。
• 安排天的高密度产品演示。
• 配合以新媒介策略：用报纸首页广告来传递演示的讯息，并列出演示点的详细地址。
• 所有媒介都集中投放在从周五晚上到周日早上的时间。
• 此间电视广告的投放比重改为。
改进后的效果改进之前• 月投放费为万• 月销售量为实例二：快餐连锁店• 市场：伦敦• 品牌：汉堡王（）• 背景：汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店市场趋于饱和，即使增加媒体投资也很难促进销售的增长。
达美高伦孰公司只负责媒介部分。
快餐连锁店：量化分析• 销售衰退的分析显示每周的销售与广告的第一次播放有密切关系广告效果一般能维持天，之后就迅速衰退• 现行的媒介策略针对曝光率（）一年的广告期为周改进的媒介策略• 将媒介目标由原来的曝光率减低至曝光率。
• 将广告周期从原来的周延长至周。
• 广告的间隙期不超过天，以持续地维持广告效果。
• 保持媒介的总投放额不变。
改进后的效果• 在饱和的市场环境下，其他的竞争者在勉强维持销售，而汉堡王没有增加任何媒介投资，即获得了的年度销售增长。
• 从这个例子中看出，在媒介总投资和比重不变的情况下，策略性地安排排期和比重可获至更佳广告效果。
更多的实例• 年经济衰退中的雪铁龙在福特汽车砍掉广告花费的同时，雪铁龙仍然增加了广告投入。
这一年，雪铁龙从福特汽车手中抢走了的市场份额。
从年到现在，福特始终未夺回这，而今天，这已价值亿美金。
更多的实例• 同样在年经济衰退中的三角州航空公司三角州航空增加了广告预算泛美航空和联合航空都相应减少了广告花费同样，三角州航空在这一年获得的市场份额，而泛美和联合航空却损失了。
如何获得最佳媒介效果采用最有效的媒介策略制定有效媒介策略的前提消费者和品牌的互动关系零售额数据跟踪调查量化分析媒介策略可改进的空间• 市场选择与排序• 目标观众群的定位• 媒介比重的确定• 媒介排期• 媒介的评估与选择• 媒介购买量的评估• 从受众角度了解对象阶层对各媒体的接触状况及各媒体的受众构成。
• 从媒介角度了解该媒介载具在各区域的受众构成及各对象阶层在各区域的接触状况。
• 从区域角度了解该区域各媒体的受众构成及各对象阶层的媒体接触。
例一：岁的人群在北京的媒体接触率分析电视媒体的评估工具• 收视率（）日记法和收视监测仪绝对收视率相对收视率• 开机率（）个人开机率家庭开机率• 收视成本和千人成本（）收视率是怎么得到的？使用收视监测仪（）调查公司• 调查公司选用样本户• 安装收视监测仪• 每个家庭成员输入个人资料• 各家庭成员在收视时按下代表个人身份的按钮• 收视数据自动传输给调查公司并直接转入电脑运算收视率是怎么得到的？日记式监测方法（）• 调查公司选用样本户• 每周发给被调查者日记监测表• 每个被调查者需按要求每日填写• 但通常有些被调查者在日记表回收的前一天才匆忙将一周的收视情况一次填完• 这样，其准确度要依靠人的记忆• 日记表由调查公司人工收集后，再键入电脑，提供给用户收视监测仪与日记式监相比• 根据实际的收视记录• 准确度高• 可获得每分钟的收视率• 可很快监测到新增加的频道• 收视率的提供速度快（一周左右）• 调查成本高• 根据回忆的收视记录• 准确度较低• 只能以分钟为计算单位• 对新加频道的监测较慢• 收视率的提供速度慢（三周左右）• 调查成本低开机率（）• 用于了解家庭或个人的总体收视情况• 可比较不同市场，不同时期，不同收视人群的收视状况收视点成本和千人成本• 收视点成本节目广告单价节目收视率• 千人成本节目广告单价╳ 总人口╳电视拥有率╳节目收视率• 用于比较各节目在投资效率上的差异• 千人成本用于不同市场上的投资效率比较印刷媒体评估• 发行量（）宣称发行量（）稽核发行是（）• 阅读率（）• 阅读人口（）• 传阅率（）• 阅读人口特性（）户外媒体评估• 位置和覆盖面（）• 受众人数人流量车流量（）• 媒体角度高度（）尺寸（）能见度（）• 制作质量和品质维护（）质的评估• 评估项目参与度（) 干扰度（）编辑环境（）广告环境（）相关性（）节目参与度与参与度指数• 节目参与度是指观众接触媒体的质量，也就是说，观众收看节目时的关注程度。
• 参与度指数是指一个节目平均每集的观众中有百分之多少从头到尾收看了该节目。
• 如一个节目为分钟，则节目参与度指数是指完整地收看了这分钟节目的观众占曾经收看过该节目人数的百分比。
• 我们可以用节目参与度指数来分析观众对不同节目的忠诚度。
研究节目参与度指数的意义节目参与度高收视率稳定广告收看意愿高广告记忆度高在节目收视率相同的情况下，选择具有较高节目参与度的节目可以进一步增强广告效果干扰度• 干扰度指消费者在接触媒体时受广告干扰的程度。
即广告占媒体载具的时间和版面的比例。
• 广告干扰度越高，广告的播出效果越低。
精品购物指南：广告比例为环球时报：广告比例为• 如有大量竞争品牌的广告，其广告干扰度则更高。
公司开发新客户前期表单
盛世长城公司开发新客户前期表单 CLIENT BRIEF 客户简介 BRAND：品牌： DATE：日期： JOB TITLE/DESCRIPTION：工作描述： MARKET OBJECTIVE：营销目标： MARKET SEGMENT OVERVIEW：市场区隔状况： COMPETITOR IDENTITY & ACTIVITIES：竞争者识别及其活动：TARGET AUDIENCE （DEMOGRAPHIC & PSYCHOGRAPHICS）：目标消费者（人口基本情况统计和心理空间）：*UNIQUE SELLING POINTS/PROGRAMME DETAILS：独特的卖点/计划细节： *Delete whichever is inapplicable.（删除那些不可行的）CAMPAIGN DURATION：广告运动周期： BUDGET：预算：BRAND：品牌： DATE：日期：MANDATORY INCLUSIONS：必要的总结：MANDATORY EXCLUSIONS：不必要的因素： TIMING：时间表：CLIENT’S SIGNATURE：客户签字：客户简介填写指南 1．营销目标。
可能有多个或单一的营销目标。
如果有一个以上的目标，请按照重要性列出第一目标和第二目标。
例如：·增加销售（长期或短期）。
·建立新产品的知名度。
·建立品牌/产品良好的形象。
2．市场区隔状况。
如果广告针对特定的市场区隔的机会或市场区隔的变化，则写出特定的市场区隔。
3．竞争对手的信息。
首先要识别竞争品牌或产品。
其次要有竞争对手营销或促销活动的信息。
4．目标消费者。
首先要有人口基本情况统计的资料：如年龄、性别、职业、收入等。
其次是心理状况的资料：如生活方式、产品使用状况，对产品的态度等。
5．独特的卖点或计划的细节。
：本产品独特的品质能和其它同类产品相区别。
这些品质必须和目标消费者高度相关并给他们带来利益，使他们能考虑采取行动。
第一章客户开发业务规范
一、客户开发业务规范（一）业务流程第一条确定客户访问对象与访问目的。
目标客户：是指符合公司客户要求，区域市场内月消费量在千元（应逐步过渡到公司标准：目标客户为月消费量在三千元以上）以上，且经营较好，货款支付准时，信誉度高的企事业单位；未正式产生交易或已停止交易半年以上的客户。
客户开发工作的第一步是选取合适的客户并设法访问他，其目的在于：1、创造与客户交流的机会，联络感情；2、向客户传达资料、商品信息；3、获取客户需求信息；听取客户意见；4、引导客户消费；5、对客户的信用状况做出初步判断。
第二条订立访问要点，确定客户拜访计划、做好访问准备及访问的最低愿望。
1、开发员必须在每天晨会前上交〈业务去向表〉，填写出自己的拜访计划。
2、确定好自己的合理路线，合理安排时间，一般不超过半小时为宜。
3、准备好各种资料、宣传单、名片、记录本等。
4、其他应注意事项：计划都应对客户开发工作的六个基本要素做出回答，即：访问谁、谈什么、在何处访问、在什么时间访问、访问目的是什么、如何进行访问。
第三条接近客户。
接近客户是开发市场的第一步，也是最困难最关键的一步，如果不能接近客户，以后的工作就无从谈起。
开发员应从在下几方面入手打破窘境：在正式面谈前与客户取得联系；注意表情、语言服饰等细节，争取给客户留下良好印象；让对方感到自己是一个认真诚实的人；态度切忌生硬，应彬彬有礼；从非业务话题开始，如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等。
第四条业务洽谈。
1、在洽谈中应注意控制自己的情绪，耐心地与客户进行业务洽谈，以求达到最佳效果。
2、把握终级利益原则：在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。
洽谈人员应该在确保本企业的利益的同时，更多地考虑对方的利益。
3、注意倾听：人们对夸夸其谈的业务人员容易感受到厌烦，如果能耐心地给客户以更多的讲话机会，客户可能会改变态度。
4、谨慎承诺：做不到的事情不要因为想博得客户的一时心动而轻易向客户承诺。
5、言辞表达：业务谈判不是闲聊，不可以无话不谈，话题需要服从于目的。
王家荣盛世长城公司开发新客户前期表单
解家庭或个人的总体收视情况可比较不同市场，不同时期，不同收视人群的收视状况收视点成本和千人成本收视点成本= 节目广告单价节目收视率千人成本= 节目广告单价╳1000 总人口╳电视拥有率╳节目收视率用于比较各节目在投资效率上的差异千人成本用于不同市场上的投资效率比较印刷媒体评估发行量（Circulation）- 宣称发行量（Claimed Circulation）- 稽核发行是（Audited Circulation）阅读率（Rating）阅读人口（Readership）传阅率（Pass along rate）阅读人口特性（Readers Profile）户外媒体评估位置和覆盖面（Position & Coverage）受众人数-人流量/车流量（Traffic Flow）媒体角度- 高度（Height）- 尺寸（Size）- 能见度（Visibility）制作质量和品质维护（Production Quality & Maintenance）质的评估评估项目- 参与度（lnvolvement) - 干扰度（Clutter Level）- 编辑环境（Editorial Environment）- 广告环境（Advertising Environment）- 相关性（Relevance）节目参与度与参与度指数节目参与度是指观众接触媒体的质量，也就是说，观众收看节目时的关注程度。
参与度指数是指一个节目平均每集的观众中有百分之多少从头到尾收看了该节目。
如一个节目为50分钟，则节目参与度指数是指完整地收看了这50分钟节目的观众占曾经收看过该节目人数的百分比。
我们可以用节目参与度指数来分析观众对不同节目的忠诚度。
研究节目参与度指数的意义节目参与度高收视率稳定广告收看意愿高广告记忆度高在节目收视率相同的情况下，选择具有较高节目参与度的节目可以进一步增强广告效果干扰度干扰度指消费者在接触媒体时受广告干扰的程度。
新客户开发流程
新客户开发流程文件类型：新增文件修订文件补发文件作废文件回收文件外发文件注:会签部门、分发份数由文件编制部门确信.1.目的为了更好、更有效的利用公司资源，开发符合公司进展的客户。
2.适用范围适用于本公司的客户开发工作。
3.名词定义目标客户：与公司营经打算和进展方向相匹配的客户。
4.职责业务：负责开发新客户。
销售助理：负责新客户的资料存档、编新客户代号。
财务部领导：负责调查目标客户的信誉状况给出账期和信誉额度相关意见。
营销总监：新客户的开发审批、账期及信誉额度审批。
总领导：对新客户开发申请表做最终审批。
品质部: 体系工程师协助填写客户要求的《供方调查表》等并预备相关公司资质材料复印件。
5.作业流程图6.作业内容开发申请业务员通过各类渠道搜集目标客户讯息并填写《新客户开发申请表》，经营销总监之核准后，可进入新客户开发时期。
如：安排造访目标客户、邀请目标客户至工厂参观或稽核。
客户造访或客户到访程序见《客户到访及接待流程》（同时销售助理将经核准后《新客户开发申请表》复印一份给财务部应收款专员，作为费用报销的依据，未经批准擅自开发客户产生的各类费用公司均不予报销。
）目标客户的《新客户开发申请表》经审批后，假设有客户要求填写《供给商调查表》、《自评表》等销售助理交品质部体系工程师协助统一填写。
客户要求提供公司营业执照、税务记录证、ISO9000、TS16949等公司资质材料的复印件时，销售助理提供清单给品质部，以便预备最新资料交销售助理提交给客户。
合作审批目标客户经批准开发到一按时期后，业务员已充分了解该客户具体情形，并初步达到各项商务条件，业务员提交《新客户大体资料表》及相关资料（营业执照复印件、税务登记证复印件等）经总领导批准后，可进入打样时期。
注：业务员应如实填写相关表格，如严峻不符，造成公司损失，将追究其责任。
账期及信誉额度申请《新客户大体资料表》由业务填写同时在“账期及信誉额度申请”档中申请该客户账期及信誉额度。
质量先期计划(APQP)全套表单
XXXXX 有限公司新产品制造可行性报告第页共页 PPP-2-01A0-1 XXX 有限公司新产品制造可行性报告（续）第页共页 PPP-2-01A0-2XXX 有限公司新产品制造可行性报告（续）评估部门：评估日期：年月日第页共页 PPP-2-01A0-3 XXX 有限公司新产品制造可行性报告（续）XXX 有限公司产品成本核算报价表合同/ 订单评审表部门：日期：年月日新产品项目开发申请单PPP-2-02A0多方论证小组成员及职责表制定部门：制定日期：年月日XXX 有限公司新产品项目 APQP 开发计划有限公司新产品项目 APQP 开发计划（续上页）第 2 页，共 5 页 PPP-2-04A0-2有限公司新产品项目 APQP 开发计划（续上页）K C E 有限公司新产品项目 APQP 开发计划（续上页）第 4 页，共 5 页 PPP-2-04A0-4K C E 有限公司新产品项目 APQP 开发计划（续上页）第 5 页，共 5 页 PPP-2-04A0-5XXX 有限公司设计和开发评审记录表制定部门：制定日期：年月日PP-706-2-02A0新产品开发设计目标PPP-2-05A0产品初始材料清单PPP-2-06A0XXX 有限公司产品过程流程图第页，共页 PPP-2-07A0XXX 有限公司产品和过程特殊特性PPP-2-08A0产品保证计划产品保证计划（续上页）管理者支持DFMEA框图/环境极限条件表XXX 有限公司潜在的失效模式及后果分析XXX 有限公司设计 F M E A 检查表制定部门：制定日期：年月日XXX 有限公司设计和开发确认记录表XXX 有限公司产品可制造性和装配设计XXX 有限公司产品可制造性和装配设计（续上页）XXX 有限公司第页，共页XXX 有限公司控制计划检查清单制定部门：制定日期：年月日PPP-2-13A0有限公司样件试作和试验验证计划样件检验和确认记录表试验报告设计和开发验证记录表设计和开发确认记录表产品工程图样确认表工程规范确认表材料规范确认表XXX 有限公司设计和开发更改记录表PP-706-2-05A0有限公司新产品设备/工装/模具/夹具检查清单PPP-2-19A0新设备、工装和试验设备检查清单第1页，共 2 页 PPP-2-20A0-1新设备、工装和试验设备检查清单（续上页）第2页，共 2 页 PPP-2-20A0-2新设备、工装、量具和试验设备开发计划进度表PPP-2-21A0XXX 有限公司产品和过程特殊特性PPP-2-08A0XXX 有限公司量具/ 试验设备检查清单PPP-2-22A0有限公司新设备、工装、量具和试验设备开发计划进度表PPP-2-21A0XXX 有限公司设计和开发评审记录表制定部门：制定日期：年月日。
APQP全套表单——新产品质量策划进度计划(APQP)
自检陈述
47
测量系统阐发评价
质保部
MSA
48
初始过程能力研究
工艺部
X—R控制图
49
出产件批准
质保部
PPAP
50
出产确认试验
质保部
试验陈述
51
设计确认
开发部，客户
设计确认记录表
52
包装评价
APQP小组
产物包装评价表
53
制定出产控制方案
开发、工艺
〔出产〕控制方案
TR-0701-19
控制方案查抄表
41
编制过程指导书
工艺部
作业指导书
42
制定测量系统阐发方案〔MSA〕
质保部
测量系统阐发方案
TR-0701-37
43
制定初始过程能力研究方案
工艺部
初始过程能力研究方案
TR-0701-38
44
制定包装尺度
工艺部
包装作业指导书
TR-0701-39
45
阶段总结及办理者撑持
APQP小组
阶段总结
TR-0701-15
新 产 品 质 量 策 划 进 度 计 划
〔A P Q P〕
标识：TR0701-07
制定部分： 开发部 制定日期： 年 月 日 第 页 共 页
产物名称
客户名称
产物图号
序
号
工 作 内 容 / 项 目
负责部分
预计开始
日 期
预计完成
日 期
实际完成
日 期
所需成立的资料
表单编号
1
第一阶段
方案和确定工程
新产物开发需求
95
建议事项及综合评价：
日常工作表格：新客户开发进程表
业务姓名： 业务姓名： 客户名称： 客户名称： 客户主力需求及主推产品名称 1 客 户 开 发 阶 段 30 % 2 3 4 5 6 7 8 样 板 制 作 和 确 认 阶 段 70 % 1 2 3 4 5 6 7 8 1 订 单 合 同 签 订 阶 段 10 0% 2 3 4 5 6 7 主推产品： 主推产品： 主营项目： 主营项目：
客户主力需求及主推产品名称本阶段客户负责人及联系电话和地址本阶段客户具体需求明细及解决方法本阶段结果及总结本阶段业务工作明细及关键事项积极利用展会网络电话和人脉关系找到新客户并积极和客户本阶段负责人并沟通业务细节积极引导客户采购我们公司产品必要时进行业务合法及合理公关活动可以适当报销部分业务费用但必须和财务主管或总经理新产品
第二联： 第二联：业务跟单
第三联： 第三联：工程
第四联： 第四联：品质
第五联：总经理） 第五联：总经理）
制单日期： 制单日期： 需求产品： 需求产品： 本阶段结果及总结 本阶段业务工作明细及关键事项 积极利用展会、网络、电话和人脉关 系找到新客户，并积极和客户本阶段 负责人并沟通业务细节，积极引导客 户采购我们公司产品，必要时进行业 务合法及合理公关活动，可以适当报 销部分业务费用，但必须和财务主管 或总经理申请，随时掌握客户一手信 息，必要时可以根据客户要求开发新 产品或帮客户寻找新供应商和新产品 。（可以要求供应商、朋友、同学及 客户每次转介绍一到五个客户）。 本阶段由业务配合工程部、品质部和 本阶段客户负责人沟通技术问题，并 安排产品打样和制作产品规格书，样 板及产品规格书必须及时安排业务跟 单员寄送样板，客户样板寄出后业务 必须和本阶段客户负责人沟通产品价 格及品质改善细节，尽早把客户订单 确认下来。（了解客户需求，满足客 户需求，并及时安排新老产品报价和 打样，必要时设计包装尺寸和装柜数 量（装箱单），满足客户需求。） 本阶段由业务积极确认产品、价格及 交货日期等细节，必要时由总经理和 本阶段客户负责人谈判价格，订单确 认后给业务跟单员处理跟单细节，业 务必须随时继续开发新客户订单。 （业务和厂务经理积极沟通根据客户 订单要求，及时安排生产或外发，业 务跟单必须和生产主管沟通外发细节 及时把物料安排外发，并监督本厂和 外协厂及时交货，新产品必须由本厂 新产品必须由本厂 先试产1000套后方可量产和外发。） 先试产1000套后方可量产和外发。） 1000套后方可量产和外发
新客户开发作业流程
《客户报价表》 询盘时，必须给部门经
理和副总确认报价后转
《客户报价表》给客户。
跟单员及时跟进客户进 度，必要时将信息反馈 给部门经理
8
9
Hale Waihona Puke 1011 样板制作12
寄样
NG
13
确认样板
及资料
OK
14 确认合作条款
15 签订合作协议
OK
16
17
NG
审核
OK
NG
审批
OK
《 业 务 洽 谈 报 样板需求、订单需求、
告》、《申请单》、 环保认证资料需求、审
《通知单》
厂需求、开发需求、价 格条款需求
开会结束后须在 12 小 《 业 务 洽 谈 报 时内完成《业务洽谈报
告》、《申请单》、 告》，并电邮所有洽谈内
《通知单》
容给客人，部门经理对 内容进行审核
《 业 务 洽 谈 报 副总对《业务洽谈报告》 告》、《申请单》、 进行审批 《通知单》
序 主导部门 号 营销中心
配合部门 各部门
审核者
销售跟单经理
审批者 副总经理
1 流程起始
表单
作业内容 流程开始
2 客户开发途径
客户分析评审
3
4
商务洽谈
5 客户首次跟进
6
报价
NG
及议价
OK
7 信息反馈跟踪
正式洽谈
《客户开发周 报表》
1、广交会； 2、网站； 3、客户横向开发
《客户开发评
审单》
针对重要客户进行评审
XXXXXX 电子有限公司
XXXXXX Electronics Co., Ltd.
管理制度
APQP新产品开发计划表
客户名称第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周市场部1前期调研资料（客户产品需求SOR）1市场调研报告、客户图纸及要求清单市场部2产品质量先期策划小组及制作分工2APQP项目小组任命书技术部3分析客户图纸、技术要求文件或样品3产品可行性分析报告APQP小组4新品开发人力资源分析4新品开发人力资源分析报告APQP小组5新设备、工装和设施要求5新设备、工装和设施要求清单APQP小组6量具和有关实验设备要求6量具和有关实验设备要求清单品管部7产品实验大纲7产品实验大纲APQP小组8产品质量目标8产品质量目标APQP小组9产品保证计划9产品保证计划表APQP小组10项目开发预算10项目开发预算清单APQP小组11小组可行性承诺11小组可行性承诺APQP小组12初始过程能力分析12初始过程能力分析计划APQP小组13产能分析13产能分析表APQP小组14场地平面布置图14场地平面布置图APQP小组15零件报价工序核对15零件报价工序核对单APQP小组16报价16报价单副总17项目开发17新项目立项任务书副总/总经理18图纸定版或客户沟通确认资料182D、3D图、DFM报告/邮件确认记录技术部19产品、过程特殊特性清单19产品、过程特殊特性清单技术部20初始工艺流程20初始工艺流程图技术部21BOM表21BOM表（物料清单）技术部22项目启动22项目启动会议记录技术部23压铸模具开发23压铸模具开模指令副总XXX汽车技术股份有限公司此项目是否需要第 1 月输出文件一、计划和确定项目第 2 月20xx年第 12 月20xx年第 3 月APQP新产品开发计划表项目名称及规格型号试产、PPAP日期提交样件日期：模具完成日期：项目启动日期：大日程表单编号：XX.T/ED-APQP第 11 月第 10 月责任部门责任人阶段项目责任人时间周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周24切边模具开发24切边模开模指令副总25机加工工装夹具开发25机加工工装夹具开发指令副总26后道冲孔工装开发26后道冲孔工装开发指令副总27检具开发27检具开发指令副总28APQP进度计划28APQP进度计划表APQP小组29新品开发进度计划29新品开发进度计划表技术部30项目阶段评审30第一阶段审核表、阶段评审记录表APQP小组31项目输出清单31第一阶段计划和确定项目输出清单技术部三、过程设计和开发开发组32新品公差控制表32新品公差控制表技术部33模具刻字图33模具刻字图技术部34模具开发进度计划34模具开发进度计划表模具部35模具材料明细35模具材料明细表模具部36模具标准件明细36模具标准件明细表模具部37模具辅助材料明细37模具辅助材料明细表模具部38模具检测报告38模具检测报告模具部39模具设计评审报告39模具设计评审报告模具部40切边模开发进度计划40切边模开发进度计划表模具部41切边模材料明细41切边模材料明细表模具部42切边模检测报告42切边模检测报告模具部43切边模设计评审报告43切边模设计评审报告模具部44工装夹具开发进度计划44工装夹具开发进度计划表技术部45工装夹具材料明细45工装夹具材料明细表技术部46工装夹具检测报告46工装夹具检测报告技术部47工装夹具设计评审报告47工装夹具设计评审报告技术部周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周48检具开发进度计划48检具开发进度计划表品管部49检具材料明细49检具材料明细表品管部50检具检测报告50检具检测报告品管部51检具设计评审报告51检具设计评审报告品管部52检具清单52检具清单品管部53刀具清单53刀具清单技术部54刀具检测报告（成型刀）54刀具检测报告（成型刀）技术部55过程流程图（初始、最终）55过程流程图（初始、最终）技术部56过程流程图检查表56过程流程图检查表技术部57产品过程FMEA57产品过程FMEA技术部58产品过程FMEA检查表58产品过程FMEA检查表技术部59控制计划（样件、试生产、批量）59控制计划（样件、试生产、批量）技术部60控制计划检查表60控制计划检查表技术部61包装规范61包装规范技术部62周转规范62周转规范技术部63试生产检查准备表63试生产检查准备表技术部64MSA计划64MSA计划品管部65PPK计划65PPK计划品管部66CMK计划66CMK计划生产部67工艺文件67工艺文件技术部68作业指导书68作业指导书APQP小组69检验指导书69检验指导书品管部70开发问题汇总记录70开发问题汇总记录表技术部71现场问题汇总记录71现场问题汇总记录表品管部72问题改善记录表72问题改善记录表技术部周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周73试模通知73试模通知单模具部74试模报告74试模报告生产部75压铸工艺参数记录75压铸工艺参数记录表生产部76全尺寸检测（OTS）76全尺寸检测报告（OTS）品管部77样品确认通知77样品确认通知单市场部78外观件批准报告78外观件批准报告市场部79SOR（电子版和回签）79SOR（电子版和回签）市场部80分供商信息清单80分供商信息清单技术部81顾客评价记录81顾客评价记录表市场部82项目阶段评审82第三阶段审核表、阶段评审记录表APQP小组83项目输出清单83第三阶段过程设计开发输出清单技术部四、产品和过程确认开发组84CPK过程能力分析84CPK过程能力分析报告品管部85MSA测量系统分析85MSA测量系统分析报告品管部86CMK设备能力分析86CMK设备能力分析报告设备科87材料、性能试验87材料、性能试验报告品管部88产品包装评价88产品包装评价报告APQP小组89过程巡检记录89过程巡检记录表品管部90过程自检记录90过程自检记录表生产部91试生产-生产运行鉴定91试生产-生产运行鉴定表技术部92试生产培训记录92试生产培训记录表生产部93订单评审93订单评审表APQP小组94技术变更通知94技术变更通知书技术部95工程更改跟踪记录95工程更改跟踪记录表技术部96模具设计变更通知96模具设计变更通知单模具部周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周97修模/改模通知97修模/改模通知单模具部98修模图98修模图模具部99全尺寸检测（PPAP）99全尺寸检测报告（PPAP）品管部100小批量试生产（问题履历表）100小批量试生产（问题履历表）技术部101PPAP101PPAP文件包技术部102零件提交保证书（PSW)102零件提交保证书（PSW)技术部103模具检测报告及销子图103模具检测报告及销子图模具部104模具移交验收104模具移交验收表模具部105工装夹具验收105工装夹具验收单技术部106检具验收106检具验收单品管部107刀具验收（成型刀）107刀具验收单（成型刀）技术部108项目阶段评审108第四阶段审核表、阶段评审记录表APQP小组109项目输出清单109第四阶段产品和过程确认输出清单技术部110客户端释放110项目移交资料与清单技术部五、反馈、评定和纠正措施 生产部111项目持续改进111项目持续改进报告品管部112模具保养计划记录112模具保养计划记录表修模组113模具易损件、备品备件113模具易损件、备品备件清单修模组114工装保养计划记录114工装保养计划记录表精加工115工装易损件、备品备件115工装易损件、备品备件清单精加工116设备保养计划记录116设备保养计划记录表设备科117设备易损件、备品备件117设备易损件、备品备件清单设备科118来料统计、月报118来料统计、月度报表物控部119供方问题纠正预防119供方问题纠正预防报告物控部120供应商审核记录、结果120供应商审核记录、结果报告物控部周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周周121客诉记录121客诉记录清单品管部122质量问题汇总122质量问题汇总表品管部123质量问题改善123质量问题改善报告品管部124不合格品处置124不合格品处置单品管部125过程审核125过程审核报告管代126产品审核126产品审核报告管代127体系审核127体系审核报告管代128产品质量问题经验库128产品质量问题经验库品管部129顾客反馈汇总129顾客反馈汇总记录表市场部130顾客满意度130顾客满意度调查报告市场部绿色代表红色代表批准：审核：编制：备注：计划用○表示，落实用●表示；术股份有限公司年3 月品开发计划表PPAP 表单编号：年3 月PPAP年3 月PPAP年3 月PPAP年3 月PPAP年3 月PPAP。
2024年销售人员年度工作总结及计划表单
2024年销售人员年度工作总结及计划表单尊敬的领导：首先感谢您对我工作的支持和信任，使我能够在2024年充分发挥自己的销售能力。
过去的一年中，我一直为了达成个人和公司销售目标而努力工作，并取得了一些成绩。
现在我将对自己的工作进行总结，以便更好地为明年的销售工作做出计划。
1. 2024年工作成果在2024年，我将我自己的销售目标设定为销售额增长20%，同时也达成了这个目标。
具体来说，我的工作成果包括：1.1 销售额的增长：在2024年，我成功地为公司带来了 X万元的销售额，相比去年增长了20%。
这是得益于我对客户需求的敏感和对市场趋势的把握。
1.2 新客户的拓展：我在今年成功地拓展了一些新客户，包括 ABC公司和DEF公司。
这些客户对我公司的产品非常感兴趣，并在短时间内完成了采购。
1.3 客户关系的维护：我与现有客户保持了良好的合作关系，并及时提供了售后服务。
这些客户给予我很高的评价，并且继续与我合作。
2. 工作中的亮点和难点在2024年的销售工作中，我遇到了一些亮点和难点。
以下是其中的几个值得一提的情况：2.1 亮点：我在今年成功地开展了一场产品推广活动，吸引了很多潜在客户的关注。
通过活动，我成功地销售了一批产品，并为公司赚取了一定的利润。
2.2 难点：由于市场竞争加剧，我在某些产品的销售过程中遇到了困难。
与此同时，一些客户对市场前景持观望态度，减少了购买意愿。
因此，我在销售这些产品上花费了更多的时间和精力。
3. 自我提升和团队合作在工作过程中，我一直重视自我提升和团队合作，以更好地完成销售任务。
在2024年，我参加了一些销售培训课程，提高了自己的销售技巧和专业知识。
在团队合作方面，我积极参与了团队的销售活动和讨论会。
我与团队成员紧密合作，分享销售经验和成功案例。
通过团队合作，我们取得了一些共同的成就。
4. 2024年工作计划针对2024年的销售工作，我提出了以下计划，以期实现更好的销售业绩：4.1 拓展客户群体：在2024年，我将进一步拓展客户群体，尤其是深入挖掘中小企业市场。