销售代表的技能和客户沟通
我是一位销售顾问我如何评价自己的销售技能和客户服务
我是一位销售顾问我如何评价自己的销售技能和客户服务作为一位销售顾问，如何正确评价自己的销售技能和客户服务水平是非常重要的。
只有对自己的表现有清晰的认识，才能更好地提升自我，拓展职业发展空间。
下面，我将分享一些我作为销售顾问如何评价自己的销售技能和客户服务的经验和见解。
1. 销售技能评价1.1 卓越的沟通能力优秀的销售顾问需要具备卓越的沟通能力，能够清晰明了地表达自己的想法，倾听客户需求并做出针对性回应。
自我评价时，我会反思自己在销售过程中的沟通表达是否准确、清晰、有效，是否能够准确理解客户需求并通过有效沟通达成共识。
1.2 销售技巧和方法销售工作需要具备一定的销售技巧和方法，比如招揽客户、洞察客户需求、提供解决方案等。
我会对自己的销售技巧进行定期总结和反思，不断优化和改进自己的销售方法，以提升销售效果和客户满意度。
1.3 业务知识和产品知识作为销售顾问，了解公司及产品的业务知识和产品知识是至关重要的。
我会积极主动地学习公司业务知识和产品知识，并将其应用到实际销售过程中。
同时，也会不断关注行业动向，保持对市场的敏锐度，以便更好地为客户提供专业化的咨询服务。
2. 客户服务评价2.1 主动倾听客户需求良好的客户服务需要我们主动倾听客户需求，了解他们的痛点和问题所在。
在客户交流过程中，我会更多地站在客户角度思考问题，倾听他们的意见和建议，并及时给予回应和帮助，以增强客户黏性。
2.2 解决问题能力在客户服务过程中，解决问题是至关重要的一环。
当客户遇到问题或困扰时，我会及时响应并提供解决方案或帮助，让客户感受到我们关心和贴心的服务。
同时，也会总结客户反馈意见并与相关部门共同寻找最佳解决方案。
2.3 长期关系维护优秀的客户服务不仅是单次交易的服务，更重要的是要建立长期稳固的客户关系。
在日常工作中，我会积极与老客户保持联系，并通过定期拜访、电话沟通等方式来维护良好的合作关系。
总结以上是我作为一位销售顾问如何评价自己的销售技能和客户服务水平。
销售员与客户沟通的技巧
销售员与客户沟通的技巧沟通是一项关键的技能，尤其对于销售员来说。
一个成功的销售员需要具备良好的沟通能力，以便与客户建立有效的连接并促成销售。
本文将介绍一些销售员与客户沟通的技巧，帮助销售员更好地与客户进行交流。
1. 倾听与理解在与客户沟通时，销售员需要始终保持倾听和理解的心态。
通过倾听客户的需求、关切和问题，销售员可以更好地理解客户的需求，并提供更准确的解决方案。
在倾听的过程中，销售员可以使用肯定性的回应，如“是的”、“明白了”来表达对客户的关注和理解。
2. 表达清晰的信息销售员应该用清晰简洁的语言表达信息，避免使用过于专业或复杂的术语。
客户通常更倾向于与能够简明扼要地表达自己的销售员进行交流。
如果必要，销售员可以通过使用例子或故事来解释产品或服务的优势和特点，以便客户更好地理解。
3. 使用积极的语言积极的语言可以建立积极的情绪和氛围，增加销售成功的概率。
销售员应该尽量使用积极的词汇和表达方式，比如“肯定”、“成功”、“享受”等词语。
积极的语言可以给客户带来信心和好感，从而更可能达成销售目标。
4. 掌握非语言沟通除了语言，非语言沟通也是销售员与客户交流的重要方式。
销售员需要关注自己的肢体语言、面部表情、眼神接触等因素，以确保与客户的互动更具吸引力和有效性。
保持微笑、姿态开放、眼神接触等都可以加强销售员与客户之间的互动。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都是独特的，销售员需要能够提供个性化的解决方案。
销售员可以在沟通过程中了解客户的需求、偏好和期望，然后针对性地提供产品或服务的选择。
通过定制化的建议，销售员可以增加客户的满意度和购买意愿。
6. 解决客户的疑虑和问题很多客户在购买之前会有各种疑虑和问题，销售员需要耐心解答并提供合适的解决方案。
销售员应该对客户提出的问题进行认真回答，使用清晰的语言和实例，帮助客户消除疑虑并增加购买信心。
7. 建立良好的关系在销售过程中，销售员需要与客户建立良好的关系。
与客户有效沟通的6个技巧
与客户有效沟通的6个技巧与客户有效沟通是商业领域中至关重要的一项技能。
无论是销售人员、客服代表还是管理者，都需要掌握一些技巧来确保与客户的沟通顺畅、有效。
本文将介绍与客户有效沟通的六个技巧，帮助读者在商业交流中取得更好的效果。
第一，倾听并理解客户需求。
在与客户进行沟通时，我们要学会倾听。
通过倾听，我们可以了解客户的需求、关注点和问题，并能够提供更准确的解决方案。
在倾听时，我们可以运用积极回应的技巧，如肯定性回应和概括性回应，来表达对客户的关注和理解。
同时，我们还需要通过提问来澄清客户的需求，确保自己对客户的要求有清晰的理解。
第二，使用简洁明了的语言。
与客户进行沟通时，我们应该避免使用过于专业化的术语和复杂的句子结构。
相反，我们应该使用简单明了的语言来表达自己的意思，确保客户能够完全理解。
另外，我们还可以通过使用图表、图像等辅助工具来帮助客户更好地理解我们的信息。
第三，保持积极的沟通态度。
在与客户进行沟通时，我们应该保持积极的态度，表达出对客户的尊重和关注。
我们可以通过语气、表情和姿势来展示自己的积极态度。
同时，我们还要避免过于直接和强硬的说话方式，以免给客户带来压力。
第四，及时回复客户的问题和反馈。
在与客户沟通的过程中，客户可能会有一些问题和反馈。
我们应该尽快回复客户，并提供准确的答案和解决方案。
如果我们无法立即回复，也要及时告知客户我们正在处理，并设定一个合理的回复时间。
这样可以增加客户对我们的信任，同时也体现了我们对客户的重视。
第五，灵活应对不同类型的客户。
不同的客户有不同的需求和偏好，我们应该灵活应对。
对于一些比较冷静和理性的客户，我们可以提供更多的数据和事实来支持我们的观点；对于一些比较情绪化的客户，我们可以更加关注他们的感受，并采取更温和的语气来进行沟通。
通过灵活应对不同类型的客户，我们可以更好地满足他们的需求，提高与客户的沟通效果。
第六，总结和反馈。
与客户进行沟通后，我们可以总结和反馈沟通的内容和结果。
销售代表与客户建立良好关系
销售代表与客户建立良好关系对于一个销售代表来说，与客户建立良好的关系是非常重要的。
一个积极且有效的关系可以帮助销售代表与客户建立信任和合作，促进销售额的增长。
本文将探讨销售代表与客户建立良好关系的方法和技巧。
1. 了解客户需求作为一个销售代表，了解客户的需求是首要任务。
只有了解客户的需求，才能在销售过程中提供准确的产品或服务，满足客户的期望。
销售代表应主动与客户进行交流，倾听客户的需求和意见，并及时反馈。
通过与客户的积极互动，建立起相互了解和信任的基础。
2. 提供专业的产品知识和建议作为销售代表，要对所销售的产品有深入的了解，并能够清晰地传达产品的特点和优势。
销售代表应该定期更新自己的产品知识，并且能够向客户提供专业的建议。
客户在购买产品之前通常会对各种选项进行比较和评估，一个专业的销售代表可以成为客户的良师益友，帮助他们做出明智的决策。
3. 建立良好的沟通渠道有效的沟通是建立良好关系的核心。
销售代表应该给予客户及时、准确的信息，并保持与客户的沟通渠道通畅。
无论是面对面沟通、电话沟通还是电子邮件，销售代表都应该保持友善和专业的态度，及时回复客户的问题和询问，并提供必要的支持。
通过良好的沟通，销售代表可以更好地了解客户的需求，并跟进销售机会。
4. 诚信和可靠性诚信和可靠性是建立良好关系的基石。
销售代表应该遵守自己的承诺，提供高质量的产品和服务。
如果发生问题或延迟，销售代表应及时与客户沟通，并提供解决方案。
通过诚实和可靠性，销售代表可以赢得客户的信任，建立持久的合作关系。
5. 为客户提供增值服务销售代表不仅应提供产品或服务，还应为客户提供增值服务。
这包括培训、技术支持、售后服务等。
通过向客户提供额外的价值，销售代表可以巩固客户关系，增加客户忠诚度，并促进销售增长。
6. 持续关注和跟进建立良好关系不仅仅是一次性的事情，而是一个持续的过程。
销售代表应该定期关注客户，了解他们的新需求和问题，并及时跟进。
通过持续的关注和跟进，销售代表可以维持与客户的紧密联系，建立长期稳定的合作关系。
销售岗位的销售技能与沟通能力
销售岗位的销售技能与沟通能力在现代商业环境中，销售岗位往往被视为公司最为重要的职位之一。
销售人员的销售技能和沟通能力对于企业的经营状况和发展至关重要。
本文将探讨销售岗位所需要具备的销售技能与沟通能力，并给出一些相关的实践建议。
一、销售技能的重要性销售技能是销售岗位中最基本、最核心的能力要求。
它包括市场调研、销售谈判、销售策划、客户管理等多个方面。
首先，市场调研能力是销售人员必备的能力之一。
通过对市场的准确分析和调查，销售人员可以更好地了解客户需求，把握市场趋势，从而有针对性地开展销售活动。
其次，销售谈判技巧是成功的销售人员必备的技能之一。
在与客户的谈判过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求，懂得施展自己的谈判技巧，达成双方的共赢。
再次，销售策划能力是销售人员提高销售业绩的核心要素。
通过制定销售计划和营销策略，销售人员可以更好地组织、执行销售活动，实现销售目标。
此外，客户管理能力也是成功销售人员不可或缺的重要素质之一。
通过正确的客户管理，销售人员可以更好地维系客户关系，提高客户忠诚度，促进销售增长。
二、沟通能力的重要性销售岗位的工作本质上是与人打交道，因此良好的沟通能力是销售人员必备的核心能力。
首先，销售人员需要具备良好的口头表达能力。
他们需要清晰明了地传达产品特点、优势和价格等信息，以便客户能够理解并作出决策。
同时，销售人员还需要善于倾听客户的需求和疑虑，并及时回答解决客户的问题。
其次，销售人员需要具备良好的非语言沟通能力。
通过身体语言、面部表情和肢体动作等方式，销售人员可以更好地与客户建立联系，增强沟通效果。
最后，销售人员需要具备良好的书面沟通能力。
他们需要准确地书写销售合同、报价单、销售报告等文件，以便与客户进行合作。
三、提高销售技能与沟通能力的建议为了提高销售技能与沟通能力，销售人员可以采取以下实践建议：1. 继续学习和培训：销售人员可以参加销售技巧培训班、市场营销学习课程等，不断提升自己的销售技能和沟通能力。
与客户沟通交流的技巧与技能
与客户沟通交流的技巧与技能与客户进行有效的沟通交流是每个销售人员或客户服务人员必备的技能。
以下是一些与客户沟通交流的技巧和技能，以帮助建立良好的客户关系和提高销售效果。
1.倾听技巧：倾听是有效沟通的关键。
要做到这一点，需要给予对方充分的注意力，避免分心或中断对方。
通过积极倾听，可以更好地理解客户的需求和意见，从而更好地回应。
2.问问题的能力：提问是一种重要的技巧，可以帮助销售人员或客户服务人员更好地了解客户的需求和问题。
通过提问，可以引导客户详细阐述问题，并找到最合适的解决方案。
3.温和友好的语气：在与客户交流时，使用温和友好的语气非常重要。
友好的语气可以让客户感到舒适和放松，从而更愿意与销售人员或客户服务人员进行交流。
4.表达清晰的信息：确保向客户传达清晰的信息非常重要。
使用简单明了的语言，避免使用专业术语或复杂的语句。
此外，使用肢体语言和面部表情来支持言语沟通，可以更好地传达信息。
5.提供解决方案：客户通常寻求解决问题的方案。
作为销售人员或客户服务人员，要承诺提供解决方案，并尽力满足客户的需求。
了解产品或服务的特点和优势，并能够将其与客户需求进行匹配。
6.谦虚和尊重：与客户交流时，要保持谦虚和尊重的态度。
避免过度自夸或傲慢的言辞，尊重客户的意见和决策。
尽量避免与客户争论或抱怨，以维护良好的合作关系。
7.处理投诉的能力：在客户服务中，不可避免地会面临投诉和抱怨。
对于这些情况，要学会冷静和理性地处理。
首先倾听客户的投诉，并通过问问题和提供解决方案来解决问题。
保持耐心和专业，确保客户满意。
8.适应性：9.关注细节：细节是成功沟通的关键。
确保注意细节，例如正确拼写客户的姓名，准确记录客户的要求和需求。
关注细节可以让客户感受到被重视和重要。
10.反馈能力：及时提供反馈对于客户来说非常重要。
在跟进客户需求或解决问题的过程中，要保持及时的沟通，并提供更新和进展的反馈。
这可以增加客户对销售人员或客户服务人员的信任和满意度。
销售代表岗位职责及能力要求
销售代表岗位职责及能力要求销售代表是企业中非常重要的一环，他们负责推销产品和服务，促进销售业绩的增长。
本文将介绍销售代表的岗位职责以及所需的能力要求。
1. 职责概述销售代表作为销售团队的一员，其主要职责是与客户建立联系，推销公司的产品和服务，达到销售目标。
他们需要深入了解产品知识，了解市场需求并与客户进行有效的沟通。
2. 销售技能要求(1) 顾客关系管理能力：销售代表需要与客户建立良好的关系，并通过提供专业的产品知识和解决方案，增加客户对公司的信任，促进销售业绩的增长。
(2) 沟通能力：销售代表必须能够清晰、准确地传达公司的价值主张，并听取客户的反馈和需求，以便更好地满足客户的期望。
(3) 谈判能力：销售代表需要具备良好的谈判技巧，以确保与客户达成双赢的合作协议。
(4) 技术能力：销售代表应熟悉公司的产品和服务，并能够解答客户提出的技术问题。
3. 市场和业务知识要求(1) 行业知识：销售代表应该对所在行业的趋势、竞争对手及市场需求有深入了解，以便更好地进行销售。
(2) 产品知识：销售代表需要详细了解公司的产品和服务，包括技术规格、功能和优势，以便能够向客户传递正确的信息。
(3) 销售技巧：销售代表应该熟悉各种销售技巧和策略，能够处理并克服不同客户的异议和挑战。
4. 自我管理和团队合作能力要求(1) 自我管理能力：销售代表需要具备较强的自我组织能力，能够制定工作计划并有效地执行。
(2) 时间管理技巧：销售代表需要善于合理安排时间，并优先处理重要的任务，以提高工作效率。
(3) 团队合作：销售代表通常与市场营销团队、客户服务团队等多个部门合作，因此，他们需要良好的团队合作能力，以实现共同的销售目标。
5. 结论销售代表作为企业销售团队中的关键角色，承担着推动销售增长的重要责任。
他们需要具备良好的沟通能力、谈判技巧、市场和业务知识以及自我管理和团队合作能力。
只有具备这些能力，销售代表才能更好地满足客户需求，促进销售业绩的增长，为企业的发展做出贡献。
销售代表的与客户建立良好关系的技巧
销售代表的与客户建立良好关系的技巧销售代表是企业与客户之间的桥梁，他们的工作不仅仅是销售产品或服务，更重要的是与客户建立良好的关系。
一个优秀的销售代表不仅要有出色的销售技巧，还需要具备一定的人际交往能力和情商。
本文将从几个方面探讨销售代表与客户建立良好关系的技巧。
1. 倾听并了解客户需求与客户建立良好关系的第一步是倾听并了解客户的需求。
销售代表应该主动与客户沟通，仔细聆听客户的问题、疑虑和需求，并提供有针对性的解决方案。
通过倾听和了解客户，销售代表可以更好地理解客户的痛点，并提供符合客户需求的解决方案。
2. 建立信任和互惠关系建立信任是与客户建立良好关系的关键。
销售代表应该始终保持诚信和透明，避免夸大产品或服务的优势，以免失去客户的信任。
此外，销售代表还可以通过提供有价值的信息和资源，与客户建立互惠关系。
例如，分享行业的最新趋势和市场动态，提供专业的建议和帮助，使客户感受到与销售代表合作的价值。
3. 个性化的沟通和关怀每个客户都是独特的，销售代表应该根据客户的个性和偏好，采用个性化的沟通方式和关怀措施。
例如，有的客户喜欢直接且简洁的沟通方式，而有的客户则更注重细节和深入的交流。
销售代表可以通过观察和了解客户的行为和喜好，调整自己的沟通方式，以更好地与客户建立连接。
4. 提供卓越的售后服务售后服务是与客户建立良好关系的重要环节。
销售代表应该在交易完成后，持续关注客户的满意度和需求，并及时提供卓越的售后服务。
例如，解答客户使用产品中遇到的问题，提供技术支持和培训等。
通过提供优质的售后服务，销售代表不仅可以增加客户的忠诚度，还能为企业赢得良好的口碑。
5. 不断学习和进步销售代表应该始终保持学习和进步的心态。
销售行业变化快速，客户的需求也在不断演变，因此，销售代表需要不断学习新知识、掌握新技能，并及时调整自己的销售策略。
通过不断学习和进步，销售代表可以更好地应对客户需求的变化，提供更优质的服务。
总结起来，销售代表与客户建立良好关系的关键在于倾听并了解客户需求、建立信任和互惠关系、个性化的沟通和关怀、提供卓越的售后服务以及不断学习和进步。
销售人员应具备哪些关键技能
销售人员应具备哪些关键技能在当今竞争激烈的商业世界中，销售人员扮演着至关重要的角色。
他们是企业与客户之间的桥梁，直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
那么，要成为一名出色的销售人员，需要具备哪些关键技能呢？首先，良好的沟通能力是销售人员的基石。
这包括清晰准确地表达自己的想法，倾听客户的需求和关注点，以及有效地回应客户的疑问和反对意见。
在与客户交流时，销售人员要使用简洁明了、通俗易懂的语言，避免使用过于专业或晦涩的术语，确保客户能够轻松理解产品或服务的特点和优势。
同时，要善于倾听客户的讲话，捕捉关键信息，理解客户的真正需求，从而能够提供更有针对性的解决方案。
其次，深入的产品知识是必不可少的。
销售人员必须对所销售的产品或服务了如指掌，包括其功能、特点、优势、适用场景等方面。
只有这样，才能在面对客户时自信地介绍产品，解答客户关于产品的各种问题，让客户相信产品能够满足他们的需求。
此外，了解竞争对手的产品也是很重要的，这样可以更好地突出自己产品的独特之处，从而在竞争中脱颖而出。
再者，建立和维护客户关系的能力至关重要。
客户不仅仅是一次交易的对象，更是长期的合作伙伴。
销售人员要能够与客户建立起信任和友好的关系，让客户愿意与自己合作并保持长期的联系。
这就需要关注客户的需求和感受，及时提供帮助和支持，定期与客户沟通，了解他们的使用体验和意见反馈，不断提升服务质量，增强客户的满意度和忠诚度。
销售技巧也是销售人员必备的能力之一。
例如，善于发现客户的购买信号，掌握合适的时机提出成交建议；能够有效地处理客户的反对意见，通过合理的解释和说服让客户改变看法；懂得运用各种销售渠道和工具，如电话销售、网络销售、面对面销售等，以提高销售效率和效果。
另外，强大的自我驱动力和抗压能力也是不可或缺的。
销售工作往往面临着业绩压力和各种挑战，销售人员需要有足够的内在动力去不断追求目标，保持积极的工作态度。
在遇到挫折和拒绝时，能够迅速调整心态，从中吸取经验教训，继续勇往直前。
销售人员必备的素质及技能
销售人员必备的素质及技能销售人员作为企业的前线代表，其素质和技能对于销售业绩的提升起着至关重要的作用。
以下是销售人员必备的素质及技能：1. 沟通能力：优秀的销售人员必须具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，并清楚地传达产品或服务的价值和优势。
他们需要善于倾听客户需求，理解客户意图，并用简洁明了的语言进行有效的沟通。
2. 人际关系能力：销售过程中，销售人员需要与各种类型的人进行交流和互动，包括潜在客户、现有客户以及内部团队成员等。
因此，他们需要具备良好的人际关系能力，能够与人建立信任、理解和共赢的关系。
3. 自信心和积极性：销售工作往往面临各种挑战和压力，因此销售人员需要拥有良好的自信心和积极性，能够保持充满活力和积极面对困难。
他们需要深信自己所销售的产品或服务能够满足客户需求，并有能力充分展示产品的优势。
4. 产品知识和行业知识：销售人员需要对所销售的产品或服务具备全面的了解，并能够清楚地解释产品的特点和优点。
此外，他们还需要了解相关的行业动态和竞争对手的情况，以便更好地与客户交流和推销产品。
5. 销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，如客户洞察、销售演讲、问题解决、谈判等。
这些技巧能够帮助他们更好地了解客户需求，提供解决方案，并争取到更多销售机会。
6. 目标导向和结果导向：优秀的销售人员具备强烈的目标导向和结果导向，能够为实现销售目标而努力奋斗。
他们需要制定清晰的销售计划和策略，并不断跟进和调整，以确保实现销售指标和业绩。
7. 心理素质和抗压能力：销售工作常常伴随着拒绝、挫折和压力，优秀的销售人员需要具备较强的心理素质和抗压能力，能够保持冷静和专注，在逆境中寻找解决问题的方法，并保持高效的工作状态。
综上所述，销售人员必备的素质及技能包括沟通能力、人际关系能力、自信心和积极性、产品知识和行业知识、销售技巧、目标导向和结果导向，以及心理素质和抗压能力。
掌握这些素质和技能，将有助于销售人员更好地开展销售工作，提高销售业绩和客户满意度。
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得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
讨论： 讨论：成功销售的四大方法
成功销售的八大要诀
顶尖销售人员： 顶尖销售人员：
Successful Selling
都在心理上具备 的态度； 都是 的人； 都有良好的 状况与 ； 对产品有完整的 ； 有客户 和 上的技巧； 具有良好的 产品或服务的技巧； 具有良好的处理 和 技巧； 对 的管理有适当的控制能力。
１.何时询问？ 何时询问？ 如何询问？ ２.如何询问？
客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问
３.解释询问的理由 ４.准备询问
说服
Persuade
１.有关你的公司和产品资料 何时说服？ ２.何时说服？ 如何说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍Feature和Benefit 询问是否可以接受？
沟通中的10种障碍 沟通中的10种障碍 10
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
沟通是人与人交换信息的过程， 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
有效沟通的方法
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意： 两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
顶级销售员的若干小技巧
Professional Selling
１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往 的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。
Feature 和Benefit 有何区别？
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 很容易，而搞懂 搞清楚 很容易 难 －－但你必须要懂 但你必须要懂！ －－但你必须要懂！
克 服 客 户 的 不 关 心
消 除 客 户 的 顾 虑
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
开场白
Opening
何时做开场白？ １.何时做开场白？ 如何做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
询问
Inquiry
实战销售技巧——超级销售 超级销售 实战销售技巧
Professional Selling Skills
( 14 hrs )
汪滨 Wang Bin
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
Solution Marketing
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/ 公司/个人生存的关键 适应变化， 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 解决方案”比卖“产品” 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
如果你真的想赢，就不要失误！ 如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 ：特点、规格、特色、 性能 收益(Benefit)：实际利益、好处 收益 ：实际利益、
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
销售代表的“功夫” 销售代表的“功夫”
基本功
Ready for It
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完ห้องสมุดไป่ตู้功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 沟通效果不仅取决于我们如何说， 于我们的话是否被人理解。 于我们的话是否被人理解
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7 高效沟通的7个C
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness • 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 客户的典型顾虑：怀疑、 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
３.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 消除客户顾虑的准备工作有哪些？
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源， 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情 况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • • 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
Omni全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值, 你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么， 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
接洽
面对面沟通
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
处理反对意见
购买信号 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： 兢兢业业， １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 有市场知识， ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 具有想象力， ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０. １０.受过技术教育
消费者群分析
Consumers Section
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
Successful Selling
询问 Inquiry 客户 需要
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 更复杂/ • 不学习难以生存
• “创意”不再是别人的责任 创意” 创意
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 40% 销售旧模式 需求评估 产品介绍 结束销售 销售新模式 20% 10%
营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进， 应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Fail？ Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。