《销售风险管理》考试要点只是分享
2012.11销售风险管理
《销售风险管理》章节知识点【2012年10月17日】一、单选题1. 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
P52. 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？p53. 销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。
P64. 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
P65. 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？p7（11.11-2单选1分）6. 保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。
P77. 销售风险的最大的特征—投机性？p98. 一家公司的目标是98℅按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100℅，这属于（风险容限）。
P189. 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？p27 10.按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。
P911.销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。
P3812.销售风险识别的方法有哪些？（11.11-45案例二8分）如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？p4013.销售风险分析方法中的事故树分析。
P4414.在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具是——事故树分析。
（11.11-4单选1分）P4515.通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（慕景分析法）。
P4616.在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p5117.什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？（11.11-5单选1分）p5918.某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面。
《销售风险管理》2015.11.
销售风险管理 2015.11.一.选择题1.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。
下列选项中属于损后目标的是C p21A)经济目标B)安全系数目标C)维持销售目标D)合法性目标2.按照不同的标准，销售风险有许多种分类。
以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是Bp7A)销售实质风险B)销售责任风险C)销售道德风险D)销售心理风险3.风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势，这种做法属于D P27A)销售风险监控B)销售风险分析C)销售风险评价D)销售风险识别4.某企业通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，分析造成企业销售风险的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。
这种方法属于销售风险分析中的 D P45A)慕景分析B)事故树分析C)风险清单D)销售威胁分析5.某女士在商场购物,由于地面太滑,该女士购物时滑倒并摔伤。
这种情况属于商场的B P59A)故意侵权B)过失侵权C)无过失侵权D)不属于侵权6.我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行销售人身风险分析评估。
这种做法属于D P61A)信用损失评估B)财产损失评估C)直接损失评估D)间接损失评估7.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。
这种销售风险指标属于D p75，p77A)损失概率B)损失期望值C)真实损失D)损失幅度8.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是C p81A)风险价值B)可靠性销售风险评价法C)等级评价法D) BP神经网络销售风险评价模型9.“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太大。
这属于销售损失控制中的A p107A)销售损失的预防B)销售损失的预警C)销售风险的隔离D)销售损失的避免10.在企业的销售活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称为Cp139A)风险决策B)风险管理C)风险沟通D)风险控制11.某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便将使用权再转让给其他企业，从而将由此带来的广告损失风险—起转移出去。
销售风险管理知识点整理
销售风险管理知识点整理选择题1、什么是银行本票？汇票？答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；商业汇票是典型的票据。
它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。
2、什么是密集分销？举例？答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和丁业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。
如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。
3、新产品定价有哪些策略？答：一是撇脂法，二是渗透法4、如何管理不同信用等级客户5、什么是三级销售风险？四级销售风险？6、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面：1．传播媒体 2．紧急警告与风险教育3．固有的知识与信念4．信赖程度 5．时机7、整个销售风险管理的核心是什么？销售风险管理的核心是销售责任风险8、如何预防销售损失？答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施(二)在损失发生后采取损失抑制措施9、销售风险管理信息系统的特点？答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现11、销售风险的系统性是指什么？12、什么是留置？举例答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权13、销售人员道德风险的定义？销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题．故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。
《销售风险管理》考试要点
销售风险管理单选题：1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失2.销售风险的类型？p7按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类3.销售风险的最大特征p9销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性4.销售风险的评估p27是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程5.首要风险指标是什么？p40是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法6.事故树分析的原理？p44即从结果分析原因7.销售威胁分析的原理？p45是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因8.销售流的运行规律p51主辅率、协同率、波动率9.侵权分为哪几类？p59故意侵权、过失侵权、无过失权10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险11.变异系数p74-75（自我理解）12.销售风险等级评价法p81等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。
13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素14.销售风险避免的含义p104风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性15.销售风险避免的基本方法？p106放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别p111最后一段-112第一段，及第二段第一句17.销售风险财务性非保险转移p114-115指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。
18.免责约定p116合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。
营销风险管理复习大纲
营销风险管理复习大纲一判断题。
（20分）二简答题。
（30分）三分析题。
（15分）四案例分析题。
（20分）五设计题。
（15分）1。
资信评估法的使用。
2。
合同风险的相关知识。
3。
营销风险因素有哪些。
4。
设计营销人员考核系统。
第一章概论一。
风险的含义，风险的大小的衡量，风险的几个要素；二。
营销风险的含义营销风险，就是指在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。
三。
营销风险管理的基本程序1.营销风险识别2营销风险衡量.3营销风险处理4营销风险评价与监视第二章营销风险识别一、辨析纯粹风险与投机风险纯粹风险：只有损失机会，而无获利可能。
如自然灾害，生老病死。
投机风险：既可能有损失，也可能会获利。
如股票，期货。
保险公司只接受纯粹风险的投保。
二、营销责任风险分析产品责任、雇主责任风险、合同责任风险、广告责任风险、信用责任风险三、营销人身风险分析营销人员人身风险:业务损失；精神损失；客户人身风险:合同终止或信用风险；减少人身风险的途径：体检；减压等三、营销人身风险分析营销人员人身风险:业务损失；精神损失；客户人身风险:合同终止或信用风险；减少人身风险的途径：体检；减压等营销投机风险分析企业的整个营销过程就是一种投机的过程。
市场调研→研发→采购→生产→销售市场调研的风险市场预测是否准确？（样本选取的准确性，市场情况的变化，模型选择的不同）减少风险的办法：加强市调人员的素质；尽量采取两组以上的市调人员；加强对市场形势变化的预测。
购买风险1 购买方式所产生的风险：现购，预购，随购。
（优点和缺点）2购买何种质量的商品质高价高；质高价低；质低价高；质低价低；加强对采购人员的管理3供货单位，是选择独家采购还是多家采购？生产风险1产品质量风险：控制产品质量的三个环节研发（质量控制的源头）→制造→使用2适时生产的把握？3 产品库存风险要库存还是不要库存？销售风险1市场需求发生变化2竞争对手3营销失误。
fname=营销风险管理重点
营销风险管理重点（由于老师没有给出考试的重点和范围，所以以下整理出来的重点仅供参考，大家最好还是把课本先看一遍再背重点，计算题的范围应该是在第五第六单元，请大家自行看书）初步当在17周周四晚上19:00考题型：1.名词解释4个20分2.选择题20个20分3.论述题2个20分4.计算题10分5.案例分析30分第一章1.风险的概念:风险不只是指损失的不确定性，而且还包括盈利的不确定性。
2.风险因素、风险事故、损失三者之间的关系（课本p6）3.营销风险的含义：指在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。
4.营销风险的种类：（1）按成因分：①营销实质风险②营销道德风险③营销心理风险（2）按所致的后果分类：①纯粹营销风险②投机性营销风险（3）按损害对象分类：①营销人身风险②营销责任风险③营销财产风险（4）按营销活动的内容分类：①需求变化风险②营销环境风险③竞争对手风险④营销人员风险5.营销风险的成因（1）客观原因①自然界的不规则变化②营销环境的不断变化③消费则需求的不断变化④营销活动的复杂性⑤竞争对手力量的对比变化（2）主观原因①营销人员自身的失误②用户信用的降低6.营销风险的特征①客观性②偶然性③可变性④投机性7.营销风险管理的思想①实证论思想：实证论者认为现实世界是独立于心灵世界以外而存在的个体，因此风险是客观独立存在的个体，可以测量与观察。
②相对论思想：相对论者认为现实世界根本无法独立于心灵世界之外而存在，所以风险不是客观独立存在的实体，也无法测量。
8.营销风险管理的含义：指为了回应营销风险与构造营销风险所采用的各类监控方法与过程的统称。
9.营销风险管理部门的功能或职责：①营销风险管理部门不能阻止风险的发生，甚至不能对风险进行准确的预测，但必须在风险发生时采取措施将风险的影响限定在一定的范围内②营销风险管理部门的第二个功能就是监控风险，并采取适当的措施将风险控制在某一预测水平③营销风险管理部门应当能够协助企业的高层管理者对各营销业务单位或个人的营销绩效状况在风险调整的基础上做出评价④营销风险管理部门应该为公司内部营销风险和营销业务范围的资源有效配置提供指导方针10.营销的目标和风险管理的必要性①满足消费需求②获利③维护社会利益11.营销风险管理的功能①降低企业财务危机成本②企业获得纳税好处③营销风险管理者利益的增加和能力体现12.营销风险管理目标的分类（1）损前目标①经济目标②安全系数目标③合法性目标④社会公众责任目标（2）损后目标①生存目标②持续营销目标③获利能力目标④收益稳定目标⑤持续发展目标⑥社会责任目标（3）目标的冲突13.营销风险管理的基本程序①营销风险识别②营销风险衡量③营销风险处理④营销风险评价与监视第二章1.感知营销风险①组织图分析②财务报表及原始销售资料分析（1.资产负债表 2.利润表 3.现金流量表）③流程图分析④环境分析⑤风险分析调查表⑥营销风险分析问卷2.分析营销风险的工具（方法）①风险清单②营销威胁分析③事故树分析④营销风险因素预先分析⑤幕景分析⑥营销效应分析3.营销纯粹风险可分为财产风险、责任风险和人身风险4.营销财产风险分析（1）企业财产与权益财产：①有形财产②无形资产权益：①抵押权②质权③留置权④作为承租人⑤作为受托人（2）财产损失形态（3）财产损失金额评估5.营销责任风险（1）分类：①故意侵权②过失侵权③无过失侵权（2）侵权应具备条件①行为的违法性②损害事实的发生③违法行为与损害事实之间存在因果关系（3）企业主要责任风险①产品责任风险②雇主责任风险③合同责任风险④广告责任风险⑤信用责任风险6.营销人身风险分析（1）重要性①稳定营销人员队伍，吸引高素质人才，增强企业凝聚力②鼓舞士气，提高工作效率③执行有关企业安全作业与福利保障的法律法规④形成良好的公众形象（2）人身损失形态（3）人身损失金额评估①直接损失金额评估②间接损失金额评估7.营销投机风险分析①购买风险方式：现购、预购、随机采购②销售风险③生产风险包括产品质量风险、产品能否适时适量生产的风险、产品库存风险④运输风险第三章1.损失资料收集的原则①完整性②一致性③相关性④系统性2.损失资料的整理①资料分组②频数分布③累计频数分布（具体内容在课本p61-62）3.损失资料的描述形式（1）图形描述①条形图②圆形图（饼状图）③直方图（2）数字描述（具体内容请参考课本P66-67）①全距中值②众数③中位数④算术平均数⑤位置变量与频数曲线类型的关系4.损失概率含义：指损失发生的可能性，确定损失概率是风险衡量的一个重要方面。
销售风险管理部分选择题重点
销售风险管理部分选择题（2014年11月）温馨提示：该部分内容是针对本次的复习重点整理的一部分选择题，不是很全，因此选择题的复习务必结合课本上划的重点进行全面复习，切记！！！一、单项选择题1、某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。
在这种情形下，炸伤一人属于A A）风险损失B）风险结果C）风险驱动D）风险原因2、销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。
这句话体现了销售风险的CA）主观性B）投机性C）可变性D）客观性3、按照销售风险形成的原因进行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风险属于CA）销售实质风险B）销售道德风险C）销售心理风险D）销售财产风险4、有一化工企业因员工对设备操作失误，造成爆炸事故，致使12人受伤，这里的员工操作失误属于AA）风险因素B）风险事故C）风险损失D）风险容量5、各种风险管理管理技术中最简单亦较为消极的一种是AA）销售风险避免B）销售损失控制C）销售风险转移D）销售风险自留6、在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不可抗力而违反合同，这种风险属于AA）合同责任风险B）广告责任风险C）产品责任风险D）三者都是7、某奶制品生产企业销售有明显质量问题的牛奶，造成消费者饮用之后中毒。
这种情况属于该奶制品生产企业的AA）故意侵权B）过失侵权C）无过失侵权D）不属于侵权8、销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是CA）风险价值B）可靠性销售风险评价法C）等级评价法D）BP神经网络销售风险评价模型9、销售风险管理的核心是BA）销售风险资料收集B）销售风险管理决策C）销售风险评价方法D）销售风险指标体系构建10、某保健品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销。
这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。
销售风险管理
销售风险管理中国销售管理专业水平证书考试复习资料目录第一部分选择题 (3)第一章销售风险的概念与管理体系 (3)【重点】 (3)【难点】 (3)一、单选题 (3)二、多选题 (5)三、思考题 (6)第二章销售风险识别分析 (8)【重点】 (8)【难点】 (8)一、单项选择题 (8)二、多项选择题 (10)三、思考题 (12)第三章销售风险评价 (13)【重点】 (13)【难点】 (13)一、单项选择题 (13)二、多项选择题 (14)三、思考题 (15)第四章销售风险应对 (16)【重点】 (16)【难点】 (16)一、单项选择题 (16)二、多项选择题 (18)三、思考题 (19)第五章销售风险管理信息沟通与预警监控 (21)【重点】 (21)【难点】 (21)一、单项选择题 (21)二、多项选择题 (22)三、思考题 (23)六章客户信用风险管理 (24)【重点】 (24)【难点】 (24)一、单项选择题 (24)二、多项选择题 (26)三、思考题 (27)第七章销售合同风险排查 (28)【重点】 (28)【难点】 (28)一、单项选择题 (28)二、多项选择题 (29)三、思考题 (29)第八章货款回收风险控制 (30)【重点】 (30)【难点】 (30)一、单项选择题 (30)二、多项选择题 (32)三、思考题 (33)第九章销售人员风险防范 (34)【重点】 (34)【难点】 (34)一、单项选择题 (34)二、多项选择题 (36)三、思考题 (36)第十章销售策略风险管理 (37)【重点】 (37)【难点】 (37)一、单项选择题 (37)二、多项选择题 (39)三、思考题 (40)第二部分案例分析题 (41)【案例一】 (41)【案例二】 (42)【案例三】 (44)【案例四】 (46)【案例五】 (47)【案例六】 (49)第一部分选择题第一章销售风险的概念与管理体系【重点】1.销售风险的含义、类型及特征2.销售风险的概念3.销售风险管理的主导观念4.销售风险管理的含义5.把握销售风险管理的关键因素6.把握销售风险管理的原则【难点】1.销售风险管理组织的作用2.全面了解企业销售风险管理文化3.销售风险管理的目标4.区别分析销售风险管理、销售策略管理、经营管理的关系5.销售风险管理的功能及各个功能关系6.能够综合分析销售风险管路程序各个功能一、单选题1、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。
销售风险管理案例题重点
《销售风险管理》案例题一、（1）客户资信评价的内容：①、企业素质②、资金实力③、资金信用④、盈利能力⑤、发展前景（2）不良贷款的原因探析：①卖方原因②、买房原因③、买卖双方原因④、宏观环境因素二、（1）销售风险分析①、企业财产与权益②、财产损失状态③、财产损失金额评估（2）影响销售决策的两个特殊原因是什么？①、效益与成本因素②、时机因素（3）影响销售风险决策的内在因素是什么？①决策的动机②、决策者的个性③、决策者的态度④、决策者所承受的压力与情绪（4）公司危机事件的沟通，如何处理危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。
便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。
此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。
三、客户信用限度管理p179（1）贷款回收控制方法①、建立客户贷款回收管理台账②、滚动清欠方法③、利用账龄分析监督应收款的回收。
④、图标控制法（2）销售人员道德风险的含义：指在销售过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大。
（3）销售人员道德风险的表现1、道德风险：①、瞧不起销售工作、②、认为销售很容易③、对企业不忠2、社会道德风险：①、贪污销售费用②、接受客户回扣③、帮助竞争对手，从中获取好处。
④、利用职务之便，谋取个人利益。
四、（1）企业定价策略：①、新产品定价策略②、系列产品定价策略③、心理定价策略④、声望定价策略（2）什么是窜货？①、为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或者超级销售，造成市场混乱的销售行为。
②、窜货的分类：恶性窜货、良性窜货、自然窜货③、主动窜货的诱因：利润是导致经销商窜货的直接原因；价格因素；年终返利和促销费用导致实际价格差被动窜货的诱因：①、产品有保质期②、企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低③、市场需求不强或企业售后服务跟不上④、企业对赊账的回款期限要求很严格；⑤、企业不但有年终奖励，而且有年终惩罚，对未完成任务的扣除保证金（3）经销商主导的窜货及解决方法。
营销风险考试内容整理
营销风险管理考试复习全攻略一：考试题型及分数分布：1.判断题：20题，20分2.多选题：10题，20分3.简答题：4题，20分4.计算题：20分5.案例分析：20分二：考试复习内容：第一章1、风险不只是指损失的不确定性，而且还包括盈利的不确定性。
2、风险的魅力在于风险报酬的存在。
3、一般情况下，风险报酬与风险程度，是同向递增关系，即所冒的风险越大，那么可能获得的风险报酬就越高。
这就是许多人敢于冒险的原因所在。
4、根据其性质，通常把风险因素分成实质风险因素、道德风险因素、心理风险因素三种。
5.风险的主体是市场营销活动的参与者、竞争者-企业。
6.营销风险是一类比较复杂的风险形态，其内容及表现的形式很多，按照风险大小强弱程度的不同，可划分为若干层次。
第一层次是致命性营销风险，第二层次是中度营销风险，第三层次是轻微营销风险。
7、营销风险的特征：（1）客观性；（2）偶然性；（3）可变性；（4）投机性8、以实证论为风险管理哲学思维基础的学科，包括保险精算、流行病学、工程安全、经济学（含财务理论）与心理学。
理性预期是其基本假设。
9、实证论者认为现实世界是独立于心灵世界以外而存在的个体。
10、企业是一个以盈利为目的的组织，其出发点和归宿点是盈利。
企业要获取利益，首先必须满足消费者需求，而且还要关心社会的整体利益，即要将企业利润、消费需要、社会利益三方面统一起来。
11、一般来说，营销风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。
损前目标：（1）经济目标；（2）安全系数目标；（3）合法性目标；（4）社会公众责任目标。
损后目标：（1）生存目标；（2）持续经营目标；（3）获利能力目标；（4）收益稳定目标；（5）持续发展目标；（6）社会责任目标，12、在采用这些处理手段时往往需要大量的专业技术知识，因此，营销风险管理人员必须经常求助于各种不同领域里的专家。
第二章1、营销风险识别的第一步就是感知风险，通过各种方法认识企业面临的风险，为分析风险奠定基础。
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销售风险管理单选题：1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失2.销售风险的类型？p7按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类3.销售风险的最大特征p9销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性4.销售风险的评估p27是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程5.首要风险指标是什么？p40是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法6.事故树分析的原理？p44即从结果分析原因7.销售威胁分析的原理？p45是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因8.销售流的运行规律p51主辅率、协同率、波动率9.侵权分为哪几类？p59故意侵权、过失侵权、无过失权10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险11.变异系数p74-75（自我理解）12.销售风险等级评价法p81等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。
13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素14.销售风险避免的含义p104风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性15.销售风险避免的基本方法？p106放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别p111最后一段-112第一段，及第二段第一句17.销售风险财务性非保险转移p114-115指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。
18.免责约定p116合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。
19.销售风险管理信息系统的组成p136四个基本要素：数据库、软件、硬件、运行人员20.风险沟通的含义与目标p139广义，风险沟通泛指所有风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程21.销售风险预警p145是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）22.预警风险等级划分？p147无警、轻警、中警、重警和巨警23.客户信用档案的内容与管理原则p167档案内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状；24.客户信用档案管理的原则p168管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责25.调查的结果处理p1711、编写客户信用调查报告2、信用状况突变情况下的处理（对照书本）26.资信评估方法p176（计算公式）27.客户资信等级的管理p179（按案例题理解）28.客户信用限度的确定p180是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额29.信用期限的确定p182（根据书本理解，公式）30.加强客户关系管理的方法p186拜访管理、关系管理、筛选管理31.留置p216（倒数三段理解）32.贷款结算的风险p231-23433.不良贷款的原因探析p23434.应收账款的功能与成本p24235.销售人员道德风险的表现p264-266，26936.销售人员应具备的基本能力p281收集信息的能力、与客户沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力37.加强质量的管理，品牌策略的风险防范p30038.新产品开发失败的销售原因分析p30439.新产品开发风险防范的方法p30640.销售渠道选择的风险防范p312密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略41.价格风险防范p313-31442.促销预算p320量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法43.销售活动及促销p322多选题44.销售风险因素、事故、损失三者的意义p5销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，倒使损失增加、扩大的条件；销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种45.销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2）46.销售风险的特征p8-9客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性47.销售风险识别步骤p38-3948.销售风险分析p4349.销售风险的形成机理分析p4850.销售风险管理的设想p5551.销售风险定性评价法p8152.损失资料的收集p7153.销售风险的隔离p110-11154.销售风险的转移三种形式p1131.保险2.控制型的非保险转移3.财务型的非保险转移55.销售风险财务型非保险转移p11456.风险沟通的类型和方式p14157.客户信用档案管理的原则p16858.信用政策制定p23859.客户不愿支付的风险管理、无力支付的风险管理p24560.销售人员心理风险的防范p271案例题（按照书本介绍途径解决问题，无准确题目）61.销售纯粹风险分析p5响风险决策的因素p90公司危机事件沟通p144-14562.客户资信评估内容p172 客户资信等级管理p179 贷款回收控制方法p246 销售人员道德风险p26463.价格风险防范与窜货管理p313-31864.65.案例：丰田汽车召回p36-37 销售风险识别法p39销售风险管理的含义和销售风险管理部门功能p11销售风险财务型非保险转移方法来处理风险，需满足的4个条件p120案例分析题知识点：模块一：1、销售财产风险分析p571、企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；2、财产损失形态――见58页图2－113、财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法2、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？p90特殊因素：第一，效益与成本因素。
第二，电动机因素。
内在因素：决策的动机、决策者的个性、决策者的态度、决策者所承受的压力与情绪；3、公司危机事件的沟通，如何处理？p145危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。
便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。
此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。
模块二：1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？p172企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。
2、客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。
对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？p179A级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。
B级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。
C级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使C级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。
D级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使D级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。
3、贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法p246建立客户货款回收管理台账，滚动清欠方法，利用账龄分析监督应收款的收回，图表控制法。
4、销售人员道德风险的含义及表现？p264职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚。
社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。
模块三：企业定价有哪些策略？p313 企业防止定价策略风险的手段是根据不同情况灵活选用定价策略，可供企业选择的定价策略包括：①新产品定价策略②系列产品定价策略③心理定价策略④声望定价策略2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p315 为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。
目前，这种现象大量地存在于流通市场中，而且是一个让企业头痛的问题。
窜货可分为恶性窜货、自然窜货、良性窜货。
窜货的原因可分为主动窜货诱因和被动窜货诱因。
主动窜货诱因包括①利润是导致经销商窜货的最直接的因素；②价格因素；③年中销量返利和促销费用导致实际价格差。
3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318 经销商窜货手段：①由于各区域市场状况的不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了挣取进货价格差进行窜货。
②经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。
③经销商和企业之间的矛盾造成窜货。
4、窜货的市场防范和控制手段: ①培训一支有优良市场销售规范的销售队伍；②合理划分销售区域，清扫窜货滋生土壤，让窜货没有存活环境；③制定科学的销售计划，企业应确保产品年度总供求的平衡，避免因市场变化引起供求失衡而催生窜货；④制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生，包括横向、纵向和两者结合的方式；⑤采取有效的防止窜货策略。
模块四：1、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37 销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续的认识所面临的各种销售风险事故发生的潜在原因。
销售风险识别是销售风险管理的基础。
销售风险识别分析过程包含一下两个环节：①感知风险，即了解客观存在的各种销售风险；②分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。
感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。
只有通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事故发生的各种因素，为拟定风险处理方案、进行风险管理决策服务。
2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39 图2-2 风险识别步骤风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训、解决问题事项。
潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。