论我国保险营销渠道

论我国保险营销渠道

摘要：保险营销渠道是指保险产品从保险公司到保险消费者转移过程中所经过的途径。只有通过一定的保险营销渠道，通过渠道间的各成员的共同努力才能使保险产品在适当的时间、适当的地点、适当的价格供应给用户，满足用户的需求。

关键词：保险营销渠道

一、保险营销渠道种类及其特点

保险营销渠道种类是指保险产品从公司到消费者之间流动的载体，目前保险公司的营销渠道大致可分为三种：直接营销渠道、间接营销渠道、新型营销渠道。

（一）直接营销渠道模式

直接营销渠道主要是通过保险公司业务员的展业进行营销的渠道。

直接营销渠道模式的特点：

1、直接营销渠道的优势

（1）可以为客户提供专门、一对一的服务，特别是为优质客户、大客户提供服务。

（2）保险公司在业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险。

（3）保险公司的业务人员直接代理保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中可以树立公司良好的外部形象。

2、直接营销渠道的劣势

（1）不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，连企业财产领域都无瑕顾及。

（2）相比间接营销渠道，成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。

（3）不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，使保险企业可能失去很多潜在的客户。（二）间接营销渠道模式

间接营销渠道可以以多种形式存在，主要包括代理人、经纪人、银行代理、兼业代理等。

间接营销渠道模式特点：

1、间接营销渠道的优势

特别是对于处于发展期的财产保险公司来说，间接营销渠道是一条相对低廉而且相对无风险的渠道。

2、间接营销渠道的劣势

代理人销售的劣势是信息不对称，客户易感情用事，而代理人易受经济利益驱动，违规事件较多，损害了保险业整体的美誉度。（三）新型的营销渠道模式

对于保险公司来说，目前主要的新型的营销渠道主要包括电话短信销售、网络销售和交叉销售。网络销售这一渠道主要是针对”网民”或上网方便的人而设计的。交叉销售，是保险行业发展到一定

阶段产生的一种保险营销模式，主要是指充分运用保险公司内部资源，将产险的客户资源和寿险营销员人力资源加以有机结合的新型营销渠道。

1、新型营销渠道的优势

（1）对客户所言，费用相对便宜，投保方便快捷。通过电话、网络等方式可以大幅节省人力、场地和信息费，同时投保手续方便快捷。

（2）新型营销渠道可以进一步拓宽财产保险公司的业务范围，有利于加强公司的宣传，可以在时间、空间的范围内加强财产保险公司及其保险产品的宣传力度。

（3）新型营销渠道作为一种有效的沟通工具，可以拉近保险公司和客户的距离。

2、新型营销渠道的劣势

（1）难以建立客户关系，难以获取客户信息的合法性。随着电话、网络等新式销售的开展，欺诈行为时有发生，直接影响了渠道的发展。

（2）缺少专门的一对一的服务，特别是针对公司客户、大客户而言，不能提供专门、个性化的服务，客户的满意度较低。

二、我国保险营销渠道现状

（一）个人销售渠道仍然在保险营销渠道中占主导地位

个人代理制是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。根据中国保险监督管理委员会发布的统计数据显示，截至2009年上半年

全国共有保险代理人270余万人，其中寿险个人代理人237万余人，产险代理人33万余人。保险代理人共实现保费收入2525亿元，同比增长38.91%，占总保费收入的42.18%。从以上统计数据可看出个人代理人仍然是当前保险市场上最重要的营销渠道。但是，个人代理人制度自身的缺陷也不断暴露。为广大消费者提供保险服务的营销员自身缺乏足够的社会保障；同时，劳务代理关系不稳定、缺乏归属感、社会地位低下、营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人代理人制度面临着制度发展的瓶颈。

（二）中介渠道已经成为保险业务迅速发展的重要途径。

个人代理蓬勃发展之后，中介渠道迅速兴起。2007年全国中介代理渠道实现总保费收入 2599.48亿元，其中保险专业代理、保险经纪、保险兼业代理渠道保费收入分别为190.58亿元、166.88亿元和 2242.02亿元，俨然成为各家保险公司迅速扩张业务的重要途径。

1、银行保险是中介代理的最大亮点。银行保险最大的优势在于保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决保险公司分支机构不足的问题，从而降低经营成本，提高经济效益。

2、保险经纪人在一段时间，被保险公司认为是在抢他们的”饭碗”。根据中国保险监督管理委员会公布的数据，截至2009年上半年，全国共有保险经纪公司362家，占保险专业中介机构的

14.52%。保险经纪公司实现保费收入112.6亿元，同比增长21.38%，

占全国总保费收入的1.88%。但目前，部分经纪公司和保险公司在合作中也存在着合作面过宽、合作对象过多、合作关系松散、手续费过高等问题，这些短视行为已成为制约保险经纪公司发展的瓶颈。

3、兼业代理市场不规范、盈利空间有限。保险兼业代理是指在经营主营业务的同时代办保险业务。在我国，保险兼业代理机构主要有银行、邮政、铁路、航空以及旅行社等机构。兼业代理市场发展不规范，尤其是银行代理，因银行业务规模大、网点众多而使得一些保险公司不计成本地发展。但实践中银行代理经常出现误导客户、变相提高代理手续费等现象，扰乱了金融秩序。

（三）电话、网络营销等新渠道开始成为保险营销渠道的补充。早在 2002年友邦保险就在中国尝试电话营销了， 2003年招商信诺、中美大都会等也纷纷涉足了电销领域。随后中国平安、大地保险等公司也使用电话销售渠道，总的来说，目前保险电销的营业额在国内大多数保险公司的总营业收入中占比还很小，不过速度是呈跳跃式发展的。

网上保险包括一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品，如国内比较知名的中国平安的pal8、太平洋的.cil、泰康人寿的等等。但是网络保险销售在中国也是处于初级阶段，主要是保险公司在其主页上进行产品介绍和销售。功能还停留在促销和提供信息的阶段，实质性的网上交易服务内容还很少。之所以发展缓慢原因很多，其中之一是保险