五步增员法
增员需求五步法
持续稳定收入
• 我这样讲你烦么，你认为客户能接受么？我一般和女人交 流卖男人的保险，很多女人听过之后，恨不得马上给她的 老公买一份保险，如果你来了我会教会你，每天对4个人 说，每周休息一天，一个月104人，肯 定会有人拒绝你， 有一半52人不拒绝，这些人中的五分之一大约是10人有意 向，十份建议书，五个人看，两个人签单，5000元 的保费，收入2500元，第二年还有奖金，因为收获和付出 始终是成正比的。
内外勤待遇对比
内勤 工作时间 休息时间 底薪 福利待遇 考核 7：30—5：30 周六周日上班 电话约访 月工资800 无 邀约客户的数 量 外勤 上午8：00--9：00 其它时间自由支配 休息 1000--1500 人身、意外、医疗 养老非常全面 一月一件，还有奖 金发放
二 计算费用激发赚钱欲望
每月1000， 一年12000， 工作25年，总共是300000
生活费、养老金、教育金、 婚嫁金……？
总收入 300000
教育金?
养老金240000
生活费480000
三 寿险的意义和功用
现在很多家庭都是四二一的家庭结构，如何做好家 庭资产的规划，使我们在人生的每一个时期都能从容应 对，让我们的子女负担会轻一些。
增员需求五步法
• • • • • 一 二 三 四 五 内外勤待遇对比 计算费用激发赚钱欲望 寿险意义和功用 银行和保险账户的比较 设定目标规划未来
一
内外勤待遇对比
王姐，我们公司现在公司招聘两种职位，一种是内勤，一种是外勤，内勤做的工作呢 就是打打电话，发个通知什么的，外勤呢就是做保险销售。不知你要应聘哪种职位呢？ 卖保险我做不了，还是做内勤吧。 那我给你讲讲内勤的特点 1、月工资800 2 、早上7点半上班，下午5点半下班 3、周六周日上班电话 追踪，约访 4 没有任何的福利和保障 5有电话约访数量的考核 还有一个岗位是外勤，我也给你讲一讲吧 1、月工资底薪1000—1500 2、每天上午8点到9点半上班，其余时间自由支配 3、周六周日休息 4、福利保障全面 5、做好了还有奖金 你会选择哪一个呢？ 外勤待遇虽然好，但我这人不是很会说话，也没有很多认识的人，保险我真的 做不了。 是这样的，王姐，外勤真不是所有人都可以做的，需要经过两次考试，有很多人这 两关过不了，就被淘汰了。既然你来到了这个地方，我们认识了就是缘分，不论以 后能不能成为同事，也算是朋友了，我们来聊一聊，20分钟，有些问题你得配合我， 相信你一定会一辈子感激我。
二五增员法
增员全职太太 突破点： 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 没有安全感
五大流程之寒暄开门
第一步：赞美她
目的：拉近距离，让对方喜欢你 这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ …………. 你先生现在怎么样呢？ ……………… 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的 很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ ………………
要项：增员人应该能够熟练讲解至少20条行业/公司的优势卖点，
和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围 绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理。
1.寒喧开门。增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助。 （这是第二个五步，也是二五增员法的实质含义）
2.说明。你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对 方的的担忧，包含20个优势的选择分析）
2.我不适合，不好意思给朋友开口
首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围 人提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻 松；其次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提 升自己的能力，其实选择做保险有三类人：1、为了收 入；2、提升自我；3、好休闲，可以经常免费旅游； 你是属于哪类？相信你绝对不是第一类；以你的实力， 你身边的人都会认同你为了提升自己的能力而做出这 样的选择。
第三步：怀疑她
老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ ………… 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？ 生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都 不会做了。
第四步：关心她 目的：了解现状，启发需求，建立同理心 也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不 自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想 不想做点事情？要不你到我们公司来看看？ 有没有这个必要 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后 孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难 道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当 个小工一样呼来唤去，我想那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？ 你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资 讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与 先生共同分担？
五五增员法20页
增员面谈前的准备事项
谈一谈 保险工作相对于其他工作有什么优势？
保险行业的优势
1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、获得很多培训机会； 4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)； 7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感； 10、畅通、透明的晋升渠道；
赞美他
高估他
怀疑他 关心他
帮助他
第五步：帮助他
目的：吸引进一步了解。 提问：看来我有必要帮你规划一下，你愿不愿意花三个 月改变自己一生的命运呢？
寒暄开门话术范例
① 赞美他：你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧? ② 高估他：怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会） ③ 怀疑他：不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？ ④ 关心他：是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五、十年后会是怎样的
2、增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员 对象的择业心理
何谓五五增员法？
“五五增员法”就是以需求为导向，按两个“五 步”流程展开面谈：
第一个五步 第二个五步
面谈的五步流程
第一个流程“寒暄开门”中 有五个的增员流程 02 易学易懂，简单实用
03 适用范围广泛
1 寒暄开门
2 说明
5 跟进
以需求点 为导向
3 激励促成
4 推拉促成
寒暄开门五部曲——
1
2
3
4
5
赞美他 高估他 怀疑他 关心他 帮助他
赞美他
高估他
怀疑他 关心他
帮助他
第一环：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。 提问：你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前 途吧?
五五增员法
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在 社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也 是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完 整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳 池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你 下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助 你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得 有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
保险知识：保险销售技巧：高效增员法
高效增援法一、接触面谈1接触面谈的目的：1.1了解被增员人的职业现状及困惑1.2针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见1.3树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择2接触面谈前的准备2.1了解被增员对象的职业特点：职业共性、职业困惑、与寿险业比较2.2其它准备：增员展示资料等3接触面谈的方法：高效增员法3.1以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈3.2第一个五步：即面谈的五步流程3.2.1寒喧开门：增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助3.2.2说明：你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）3.2.3拒绝处理：再次高估他、肯定他，邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容3.2.4推、位两度促成：已有想法意向—推；尚且犹豫—拉3.2.5跟踪：建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进3.3第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤3.3.1赞美他（拉近距离）3.3.2高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）3.3.3怀疑他（不会吧，不可能吧）3.3.4关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.3.5帮助他（请其描述理想工作）二、熟练掌握三个主要行业的职业特点与面谈方法1了解并掌握三个主要行业的职业特点，熟练运用二五增员法对其进行接触面谈1.1个体经营者、行政办公人员、财务人员1.2职业特点：定义、共性、困惑、与寿险业比较2个体经营者职业研究2.1定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模2.22008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家2.3近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭3我们眼中的个体经营者3.1自己做老板，很风光；想做什么就做什么，不看人脸色；不用上下班打卡，时间很自由；收入由自己决定，赚钱多；不用考虑晋升问题，没有职业天花板4个体经营者的7个共性4.1共性1-个体经营者习惯于承受压力4.1.1每天有固定的房租、人工、税收等费用支出4.1.2资金压力巨大，流动资金全压在货上4.1.3“生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业4.1.4经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归4.2共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同4.2.1要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系4.2.2员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强4.2.3要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨4.2.4亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切4.3共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，更能吃苦4.3.1每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日4.3.2工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做4.3.3每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一4.3.4生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫4.4共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划4.4.1早出晚归，每天准时“出勤”开门营业4.4.2一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多4.4.3每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐4.4.4因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划4.5共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好4.5.1每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务4.5.2都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户4.5.3服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性4.6共性6-个体经营者对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心4.6.1更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感4.6.2时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”4.6.3经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲4.6.4一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性4.7共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式4.7.1反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等4.7.2除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感4.7.3渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式5结论：个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功6困惑和瓶颈6.1压力大、风险大、收入不稳定：费用支出、流动资金、外界客观影响（受电子商务影响巨大）、风险不可控6.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业6.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈：工商、城管、卫生、社会关系；员工不易管理；处理客户抱怨6.4辛苦6.5没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升：每天工作十几个小时，从无节假日和休息日；亲力亲为；“坐摊守店”，枯燥单一；易招惹“嫉妒”，心理疲惫6.6对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足--喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感--时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”6.7对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式7寿险业吸引点7.1压力大、风险大、收入不稳定7.1.1寿险行业无需投入资金7.1.2没有外界的客观条件带来的经营风险7.1.3收入与付出完全成正比7.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业7.2.1不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高7.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈7.3.1中意人寿有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力7.4辛苦，没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升7.4.1同样的付出，在中意人寿你可以获得2倍的回报7.4.2我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人7.4.3绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界7.4.4中意人寿GCFP、GCOP等各类先进系统让你不断学习提升7.5对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足7.5.1做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业7.5.2寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重7.6对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足7.6.1在中意人寿，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户7.6.2我们生活健康、快乐工作，心灵自由三、剧本概要1基本信息：人物：王姐(老客户)、年龄：32岁、现状：个体经营者（化妆品）、年收入：1５万左右、学历：大专以上、外形：形象气质佳2电话约访（老客户)2.1王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？在，欢迎你过来流程一：寒暄开门五步曲1第一步：赞美他1.1目的：拉近距离，让对方喜欢你1.2王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。
准主任晋升增员面谈五步曲
安于现状
1.我现在的工作很稳定 2.家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 3.做保险太辛苦了 4.我已经很久没出去工作了，受不了 5.我跟我朋友关系挺好的，不希望因为保险搞的关系紧张 6.等我孩子长大了之后再出去做事吧
• 零成本开创自己的事业 • 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 • 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作
1162.11 应付减应收 10357.13
0 管理津贴A版本
0 长期服务奖累计实发
0 营业税 683.34 当期应收上期负佣
0
0
10357 4827.84 5529.29
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不 再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效， 能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模 式是这样的……
“保险不好做，很多人都做不好”话术示 例我非常理解您的这个说法!
现在的新闻媒体是不是经常会谈到保险这个话题？看得出来国家、社 会对保险行业很关注，很重视。不过保险行业在国内仍然还是起步阶段， 仍然是一个前途无量的朝阳行业。
在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张以上保单。举 个例子来说吧，日本人每个人就高达七张保单，而我们国家却是每10个 人才有一张保单，并且随着“人口老龄化”和’城市化率”进程的加快， 人们对保险的需求会越来越大。
于你所从事的是什么工作
• 合众的育鹰单独管理 • 讲述身边成功业务员的案例
“我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示 例 我非常理解您的这个想法，我一开始也有这样的想法，
组织发展增员5步曲
组织发展增员5步曲
来源：中国保险理财网作者：编辑： 2006-8-1 13:11:23 访问 667 次
增员者若是本身信心不足或技巧不够，当然对准增员对象的说服力不足。
但如果能够有效率地针对每一个增员步骤加以落实发挥，自然不会再对于增员心生畏惧。
组织发展五步曲：
1、观念
事业需要——完成收入目标、成立处级单位
组织需要——各种人才的配置、地缘性的发展
业务需要——特定市场开拓、比赛夺冠、特定商品开拓
工作重点——建立组织分工观念及动作流程
建立组织的管理办法
建立组织的风格、文化
2、对象
可控制的来源——本身缘故、同仁缘故、亲友推介、异业介绍、名录、客户推介
不可控制的来源——直接上门、广告、DM、活动吸引、校园增才
3、接触
约访电话接触信函沟通E-mail 直接拜访
推介会——形式定位、职务分配、活动设计、人员邀约、场地布置、讲师安排、后续活动
活动接触——演讲会、进修会、颁奖典礼、公益活动、社团活动、家庭聚会、夜间周会、登山野营、旅游进香、异业交流、球赛
4、面谈
安排地点、时间
安排协力者——先入行者、成功者、高级主管、与被增员者有关系者、知名人士、善说服者、与被增员者同样背景或经历者
准备资料及模拟状况
了解对方——年龄、性别、宗教、学历、婚姻、专长、排行、经历、抱负、财务
记录
续谈或促成
追踪
5、促成
甄选/认识其家人
激励
介绍环境
安排训练或参加活动
陪同实习
记录完整。
“五五”增员法
“五五”增员法“五五”增员法五五增员面谈流程图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样(自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析)—推;尚且犹豫—拉已有想法意向推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作寒暄开门五步曲流程一寒暄五步曲赞美他你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧高估他怎么样,谈一谈都有哪些满意的地方,(比如;收入、晋升机会、前景、培训机会)怀疑他不会吧，干了这么久没什么满意的,～难道说还有一些不满意的地方, 关心他是吗,以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五，十年后工会是怎样的状况呢,帮助他天呀～看来我有必要帮你规划一下了。
如果有份工作可以满足你。
但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下,假设他满意大多数人找不到满意之处强调他的不满意从关心不够入手规划理想的工作关于开门五步曲的逻辑思考11>.自我转行的心路历程(转折句:我当初也有你这样的想法)2.解决对方的疑惑和担忧(行业优势20点中选择性的讲解)流程二说明说明1.自我转行的心路历程以需求点为导向寻找增员突破点一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机,激情情绪不够稳定自信、敏感、需要不断被认同依赖性强学习能力强容易受诱惑 25,30岁人群特征分析事业心随年龄递增注重家庭生活质量重视子女教育水准改善住房条件考虑投资或第二职业，减轻负债压力30,40岁人群特征分析说明2.解决疑惑和担忧选择行业优势20点中的四五点进行讲解思考列举出20点行业优势我当初加盟是因为哪句话而行动, 在今后工作中我增员说明的打动点, 弹性、时间自由;无创业成本，无风险;被动学习(很多培训机会)人际关系变得简单;人脉积累;自然加薪(20—30%);最具潜力的行业;行业发展优势明显;有很强的团队归属感;畅通、透明的晋升渠道;个性化工作方式;行业优势收入稳定、透明、安全、上不封顶;充分发挥个人才能;最大发挥潜能;有丰厚的养老金;有成就感、荣誉感;免费旅游;建立个人品牌;个性修炼(感恩、包容、换位思考);终身事业;慈善事业。