面对面顾问式销售-葛亮
面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
面对面顾问式销售培训
面对面顾问式销售培训面对面顾问式销售培训是一种以面对面交流的方式进行的销售技巧培训。
这种培训模式旨在提高销售人员的沟通能力、销售技巧以及与客户建立良好关系的能力。
下面，我们将探讨面对面顾问式销售培训的主要优势和实施步骤。
面对面顾问式销售培训的主要优势之一是能够提供实时的反馈和指导。
在培训过程中，销售人员可以与培训师进行实时互动，并获得针对性的建议和指导。
这种实时的反馈可以帮助销售人员及时纠正错误，并改进他们的销售技巧。
此外，销售人员还可以通过模拟销售场景来实践并应用所学知识，从而更好地理解和掌握销售技巧。
另一个优势是面对面培训可以更好地传达非语言沟通和情感传递的重要性。
在销售过程中，非语言沟通和情感传递往往比口头表达更有说服力。
面对面培训可以通过示范和实践让销售人员更好地理解和应用非语言沟通技巧，从而提高他们在与客户交流时的表现。
实施面对面顾问式销售培训的步骤可以分为以下几个阶段：第一阶段是培训需求分析。
在此阶段，培训师需要与销售团队合作，了解他们的学习需求和目标。
培训师还可以通过观察销售人员的工作表现和与客户的互动来评估他们的现有水平和需要提升的领域。
第二阶段是培训设计和材料准备。
根据培训需求分析的结果，培训师可以制定培训计划，并准备相关的培训材料和实例。
这些培训材料可以包括销售案例、销售技巧手册和模拟销售场景等。
第三阶段是培训实施。
在这个阶段，培训师与销售人员进行面对面的培训。
培训师可以通过示范和演练来传授销售技巧，并鼓励销售人员参与实践和互动。
同时，培训师也可以通过观察和指导来提供实时的反馈和指导。
第四阶段是培训评估和跟进。
在培训结束后，培训师可以进行培训效果的评估，并与销售人员进行跟进。
他们可以利用销售数据和客户反馈来评估销售人员的进步，并提供进一步的指导和支持。
总之，面对面顾问式销售培训是一种有效提高销售人员销售技巧和沟通能力的培训模式。
通过实时的反馈和指导，以及重视非语言沟通和情感传递的重要性，销售人员可以在实践中学习并掌握销售技巧。
面对面顾问式实战销售-文档资料
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处
• • 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免 什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产 品或服务能给他带来的好处； 三流的销售卖产品，二流的销售卖人情，一流的销售卖服务 。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避 免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处 上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产 品或服务获得确实的利益时，顾客就会所钱放到我们的口袋 里，而且，还要跟我们说谢谢。 你的产品能带给客户的最大好处是什么？
–
面对面之一
• 为成功而打扮，为胜利而穿着。 • 销售人员在形象上的投资，是销售人员很重要的投资。
销售过程中售的是什么？
答案：观念
• • • • • 观——价值观，就是对顾客来说，是不是重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、是卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去引导顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们 的观念，再去配合它。 • 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
三、面对面销售过程中客户心中在思考 什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒 不变的六大问题
• • • • • • 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？
第二章
沟
通
一、沟通原理
• 沟通的重要性——你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 • 沟通的目的——使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方 接受。 • 沟通的原则——多赢或者双赢
面对面顾问式实战销售培训讲义
演示产品的功能和特点，让客户更好地了解产品的优势和价值。
克服反对意见
倾听客户
当客户提出反对意见时，要认真倾听并尊重客户的意见。
分析问题
分析反对意见产生的原因，提出切实可行的解决方案。
提供支持
为客户提供必要的支持和帮助，解决他们的问题和疑虑。
成交与后续服务
确认需求
01
在成交前再次确认客户的需求和购买意愿，确保销售过程的准
深度挖掘
通过深入挖掘客户的需求和关注点，为客户提供更加个性化的服 务和解决方案，提高客户的满意度和忠诚度。
04
销售心理学在实战中的应 用
如何面对拒绝
保持积极心态
拒绝是销售中常见的情况，应保持积极心态，不要轻易放弃，相 信自己能够克服困难。
分析拒绝原因
了解客户拒绝的原因，如产品不符合需求、价格过高或其他因素 ，以便更好地解决问题。
《面对面顾问式实战销售培 训讲义》
2023-10-31
目 录
• 销售心理学基础 • 面对面顾问式销售流程 • 实战销售技巧 • 销售心理学在实战中的应用 • 面对面顾问式实战销售案例分析 • 面对面顾问式实战销售培训总结与展望
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
01
02
03
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好， 包括产品属性、功能、价 格等方面的需求。
提问技巧
通过有效的提问，引导客户表达自己的需求和 关注点，同时也能更好地了解客户的情况，为 后续的销售建议提供参考。
情绪管理技巧
自我认知
在销售过程中，要时刻关注自己的情绪状态，了解自己的弱点和 优点，避免因情绪波动而影响销售效果。
情绪调节
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。
周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售，更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM 等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。
与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受——周嵘认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。
因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。
作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。
面对面顾问式实战销售是作者经过18 年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。
传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。
而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。
顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。
如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。
不仅有道理，更有技巧销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。
销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。
在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。
究其原因，这些销售人员并懂得销售。
销售作为一门学问，是有道理的。
面对面顾问式销售课件
顾问型
以行业专家顾问身份出现 检查.诊断.开处方 以协助你解决问题为目的 是你要买 我店里有 建立信赖 引导为主 成交率高 重点突破
面对面销售的三大战场
销售战场
优势
注意事项
我方熟悉 他方熟悉 双方陌生
资源为我支持 资源为他支持
双方放松
对方小心恐惧 排除干扰 提前到达
面对面销售的四种模式
？
你觉得顾客把带着体温的钱从口 袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
？
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱 动力是追求快乐的四倍！
当痛苦与快乐同时出现，由客 户选择时，除非是痛苦的四倍 他才会选择快乐，当痛苦与痛 苦同时出现，由客户选择时， 他会选择较小的痛苦。当然痛 苦比较有效。快乐痛苦一起用 效果更好。
买卖过程中卖的是什么?
卖
• 顾客永远不会买产 品，买的是产品所 能带给他的好处 。
• 带来什么利益与快 乐，避免什么麻烦 与痛苦。
ห้องสมุดไป่ตู้
好处
• 一流的贩卖结果， 一般的贩卖成份。
• 带给客户的好处而 非销售人员。
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处 上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们 的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到 我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！你的产品 能带给客户的最大好处是什么？
单对单 单对多 多对单 多对多
方式
单对单 单对多
优势
注意事项
易主控，少干扰， 易了解需求，价
值观
量大，机会多， 省时
以对方为主配 合对方需求价
值观
要求销售人员水 准高，专业，我
方为主。
方式
多对单 多对多
优势
面对面顾问式实战销售(PPT 74张)
5、对了解客户的准备：
没有不能成交的客户，只有我们对客户特不够了解。 通过这种渠道了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦…… 知己知彼，方能百战百胜
返回 三、销售十大步骤
（二）、良好的心态
1、把工作当成事业的态度：
精品：有态度有能力 半成品：有态度没有能力 废品：没态度、没能力 毒品：有能力没态度
赞美,第一重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段 。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒 畅。 • 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意 想不到的效果。 • 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手 的
5、学习的态度：看不如听，听不如看，看不如听演讲，听演讲不如像成功者请教
你对学习的态度决定了你未来成就的高度——刘永行
返回 三、销售十大步骤
（三）、如何开发客户
把宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、找一个准未来客户必须具备的条件：有需求、 有购买力、有决策权的。 2、 找到一个未来客户前你需要研究的问题：
二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话——沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
返回 目录
（一）、沟通原理
沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。 沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。 沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较 容易达成理想的结果。 沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%
面对面顾问式销售--lqlinte
十三、富兰克林成交法; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解
你的感觉，很多人第一次看到我们的价格 也这样觉得他们后来发现。
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面对面顾问式销售--lqlinte
九.转介绍
¨ 确认产品好处. ¨ 要求同等级客户 ¨ 转介绍要求一至三人. ¨ 了解背景. ¨ 要求电话号码.当场打电话 ¨ 在电话中肯定赞美对方. ¨ 约时间地点. ¨ 不成交同样要求转介绍
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面对面顾问式销售--lqlinte
假如你不好好的 关心顾客.服务顾客 你的竞争对手乐意代劳
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面对面顾问式销售--lqlinte
•销 售 原 理及 销售关键
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面对面顾问式销售--lqlinte
销售过程中销的是什么?
销?
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面对面顾问式销售--lqlinte
自已
产 品 与 顾 客 之 我卖的不是
间有一个重要的桥 我的雪佛兰汽 梁---销售人员本身； 车,我卖的是我 贩卖任何产品之前 自己--乔吉拉德 先贩卖的是你自已
五、为什么我的 客户不买？
六、谁跟我抢客 户？
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不良客户的七种特质
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一 凡事持否定态度
¨ 1、 信心是任何购买的关键；
¨ 2、 行动之后比行动之前好； ¨ 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去
购买； ¨ 4、 凡事百般挑剔，难以相处；
面对面顾问式销售ppt课件
.
如何开发客户（续）
２，谁是准客户 ３，他们会在哪里出现 ４，客户什么时候买 ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
.
不良客户的七种特质
１，凡事持否定态度 ２，很难向他展示产品或服务的机会 ３，即便成交了也是一桩小生意 ４，没有后续的销售机会 ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ６，他的生意做得不太好 ７，客户距离太远
.
经典问话(续)
7,换用之前你是否作了全面了解和 验究?
8,换用之后是否对你们公司及你个 人产生很大利益?
9,三年前你们作了一个决定,给你们
带来如此大的利益,为什么现在同
样的机会来临,你不给自己一个机
会呢?
.
(六)产品介绍
1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的
.
黄金客户的七种特质
１，对你的产品或服务有迫切的需求 ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ４，有给你大定单的可能 ５，是影响力的核心 ６，财务稳健，付款迅速 ７，距离近
.
如何看待客户的拒绝
１，把拒绝变成老师 ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了
.
（二）态度与能力
态度比能力 更重要
.
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精品 半成品
废品 危难品
.
对工作的态度
职业
为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业
为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题
做好 早到迟退
.
成功人士永远比一 般人多付出一点点
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8、使用媒体见证
•9、 •权 •威 •见 •证； ；
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。
四. 了解顾客需求
N 现在
E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议.
我认同你的观点. 你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
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销售十大步骤
壹.准备
• 机会只属于那些准备好的人
• 一个准备得越充分的人，幸运的 事降临到他头上的机会就越多
•文字 •语调 •肢体动作
文字 7%
肢体 55%
语调 38%
文字
语调
肢体
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问 所 销 售 关
话 有 沟 通 健
问话四种模式 1 开放式
案例一:情景 晚上十二点, 太太一觉醒 来,发现老公 未回.拿起电 话.
现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么?
怎么做?
什么时候回来?
2 约 束 式
实战 实用 实效
参与 演练 互动
销 售 原 理
及 销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
产品与顾客之间有一个 重要的桥梁销售人员本身, 让自已看起来 贩卖任何产品之前先贩卖 像个好产品 的是你自已. 假如客户不接受这个人会给你介
自已
头发
服装
绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰
汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德
• 小明你是洗碗还是去买酱油?
• 男:今晚去逛公园还是看电影? • 女:你是喜欢还是爱我?
女:爱是用来说的,还是用来做的?
• 女:要不要用行动来证明?
• 女:你送我什么就证明你有多爱我你同 意吗? • 女:那你是送我新款手机还是手提电脑?
4
反 问 式
• 这种款式有红色吗? • 明天下午能送货吗? • 死鬼这么晚回家,去哪里了？ • 老总这件事怎么办？ • 这件事这样办行不行？ • 晚上有没有空？
• 为成功而准备
•一.身体
•锻炼身体是您工作中 最重要的工作之一
严 重 超 载
工作之余别忘了常去户外散散心
二.精神
三.专业
顶尖的销售人员象
水
• • • •
一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不在. 三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在《老子》七十三章中讲到“水善利 万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即 大争” • 五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故 男人征服天下,女人征服男人. • 六、水无定性,但有原则.
情景二
我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 错误应对 1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？ 2、（无言以对，开始注意其他的人） 3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。 正确模板 导购：小姐， 其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品， 并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、 并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有 解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是 我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑） 小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？ （引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客 表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那好，您看您是 准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示 要与老公商量等则导入下步） 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。 不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质 量… 它的材料…它的工艺….款式，并且这产品目前只剩下这一 件了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保 留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合 您了
问话六种作用
问开始 问痛苦
问兴趣 问需求
问快乐 问成交
问问题的关键
1. 注意表情,肢体动作
其 实 你 的 笑 容 很 可 爱
经常保持微笑
2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小是开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说
聆听四个层面
• 听懂对方说的话. • 听懂想说没有说出来的话. • 听懂对方想说没有说出来,要你 说出来的话. • 听懂对方为什么说这句话有时比 说什么更重要.
情景七
样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高
了 错误应对 1、拜托，这样子还嫌贵 2、先生，那多少钱您才肯要呢？ 3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了 4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都 买不到产品了。 正确模板 导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有 这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些 的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一 定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您 说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交） 那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。
叁. 如何快速建立信赖感
1、形象看起来像此行业的专家.
2、要注意基本的商务礼仪
.
3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证
• 我从来没有听到过这样的课程， 如果我早几年知道这些资讯，最 少多赚几千万．
－重庆金泰立物资有限公司
营销管理6+1学员杨希总经理
7、使用名人见证
买?
感觉
• 感觉是一种看不 见摸不着的 • 之前的了解，企 业、产品、人、 环境
• 综合体
• 在整个过程营 造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好
• 顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处 .
处
• 带来什么利益与 快乐.避免什么麻 烦与痛苦. • 带给客户的好处 而非销售人员.
• 一流的贩卖结果 一般的贩卖成份 .
情景八
我认识你们老板哟，你给我再优惠点， 要不我打给电话给他 错误应对 1、这个不行，我没有办法 2、我做不了主，您直接找我们老总吧 3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣 正确模板 导购：呵呵，其实老总之前也特别关照 过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意 思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要 用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确 实是我们老总的朋友才能享受到的价格
• 付现方便吗?
• 你喜不喜欢红色?
• 这种款式适合你是不是?
• 明天上午可不可以给你送过来? • 你的意思对批发比较感兴趣对吗?
• 今年国庆咱俩把事办了行不行?
3
选 择 式
• 这个星期内哪天去你那里比较方便?
• 是你移驾过来,还是我去拜访你?
• 批发还是零售?全套还是单件? • 定金还是全款?支票还是现金?
•四.顾客
知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -------孙子兵法
贰. 如何开发客户
一、准客户的必 备条件. 四、我的客户什 么时候会买？ 五、为什么我 的客户不买？ 六、谁跟我抢客 户？
二、谁是我的 客户？
三、他们会在哪 里出现?
开发客户的步骤
•一、收集名单 •二、分类 •三、制定计划 •四、大量行动
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离
情景四
你们这个牌子是刚出来的吧 错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了 2、是吗？我们在行业很有名气的 3、我们已经在很多媒体上做过广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场 正确模板 导购：呵呵，先生对行业真是了解，我 们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初 公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要 您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要特 点……我们有几款产品特别适合您，相信您一定 会非常喜欢的，先生，请给我这边来…..
情景六
对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价 格比你们低得多 错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量 2、他们跟我们不是一个档次的 3、我们这是品牌货，我们的产品有保障 4、现在仿我们的产品很多 正确模板 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解， 不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上 市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形 象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量 和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回 去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是 吗？
人类行为的动机
•追 求 快 乐 •逃 避 痛 苦
•可 行 性
没有痛苦的 客户不会买
销售六大永恒不变的问句
• 一 你是谁？
• 二 你要跟我谈什么？
• 三 你谈的事情对我有什么好处？ • 四 如何证明你讲的是事实？
• 五 为什么我要跟你买？
• 六 为什么我要现在跟你买？
分享碟
沟通说服技巧
沟通三要素
七. 解除顾客的反对意见
一、解除反对意见四种策略
1. 说比较容易还是问比较容易
2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合 他、再说服他比较容易
产品应该这样卖
情景一 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的
回答：我随便看看 错误应对 1、没有关系 ，您随便看看吧 2、哦，好的，您随便看看 3、您先看看，喜欢可以试一下 正确模板 导购：是的，小姐，选择产品一定要多 了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在 可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮 自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种 款式的呢？