商务谈判实务(一)

商务谈判实务》复习题（一）

07、6

一、填空题

1、国际商务谈判的定义包含了三个部分———、————和

————。

2、谈判若按照谈判地点可以分为三类————、————和

————。

3、国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、

————、————、————、————等七个阶段。

4、谈判主持人的职责有————、————、————和————。

5、谈判手的职业道德的内涵可概括为————、————、和

————。

二、选择题

1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ C）。

A要求谈清楚 B谈出结果

C划分责、权、利

2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ D）

A成交 B终止

C破裂 D僵持

3、谈判手感情表现形式可以分为三类（ A）

A面部表现、身体表达、言语表达

B面部肌肉、手势、态度

C眼神、动作、腔调

4、谈判主持人的职责要求是（ A ）

A要追求最大利益，更要追求妥协的满足

B因势利导，把握全局

C把握谈判主要要素，达成谈判标的

5、下列哪个是谈判做戏的原则（ C）

A讲力度、讲环境、讲策略、讲效果

B讲对象、讲场合、讲时机

C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性

6、付价的力度规则具体表现为（ B ）。

A．决不留情、要求苛刻、次数多

B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得

7、．价格性质主要指（C ）。

A．交易价格便宜还是贵

B．可接受还是不可成交价

C．交易价格是固定价还是浮动价

8、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ A ）。

A．严谨性、回旋性、亲合性和策略性

B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性

C．策略性、广泛性、重复性和亲合性

三、名词解释

1、价格解释

是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

2、探询

是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。

3、国际商务谈判

就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

4、特殊谈判

指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。

5、计点法总结

6、谈判人举止

7、诡辩术

四、问答题

1、先期探询时，如何制造“冷与热”？

答：1>、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；

2>、用语问题上，保持平衡尤为重要；

3>、此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。

2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？

答：应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。

3、国际商务中“国际”的标准是什么？

答：经济标准

司法标准

地域标准

引用标准

自主原则

4、为了做好讨价，应遵循什么原则？

5、谈判方案应包括哪三项基本内容？

6、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？

五、案例分析题

案例1：

中国X公司到与阿拉伯Y公司进行谈判纺织品的交易。阿方Y公司接到报价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见Y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X 公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡己喝了好几杯了，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。

在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：30来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”

尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。

下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。

该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“贵方也很讲信

誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”“我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的诚意上，我同意。”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。

问题：

1．如何看中方对阿方迟到的处理？

中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。

2．如何看阿方把中方请到家的做法？

阿方此举有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的诚意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。

3．阿方最终价格谈判的手法如何？

阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。

4．如何评价双方的最后成交过程？

双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

案例2：

北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90%以汇票形式交卖方，余下的10%货款在买方验收合格后支付。

问题：

1、上述交易属于何类交易？

2、双方的谈判属哪类谈判，为什么？